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Un consejo para dirigir equipos de ventas exitosos

Haga más productivo su Equipo

Cuando comencé mi actividad como líder de un equipo de ventas, mi preocupación era alcanzar las cuotas mensuales que me asignaban a mí, además de:

  •  Conseguir una distribución óptima.
  •  Colocar material POP para generar demanda y ventas por impulso.
  •  Mercantilizar (ayudar a vender los productos a nuestros clientes).
  •  Los objetivos que tenía que alcanzar los tenía muy claro, al igual que mi descripción de tarea, al menos eso creía.

Pero el tiempo me demostró que eso solo no era suficiente y comprendí que tenía que generar el compromiso de mis colaboradores.

Yo sólo no podría realizar el trabajo, entonces intuí que tenía que replantear mi estilo de conducción, pasé de dar órdenes, a involucrarlos y procuraba consensuar sobre las necesidades de nuestro equipo.

Me preocupé para que entendieran la importancia de conseguir los objetivos tanto para la empresa como para cada uno de ellos.

Conseguí que cada uno de los integrantes de mi equipo auto distribuyese su propia cuota, guiados por mí para que fuese dentro de la mayor equidad posible. Terminado ese proceso hice dividir el 80% de la cuota entre el 20% de los clientes más importante de cada nómina.

Les pedí que iniciaran el proceso de ubicar la cuota “asumida”, y les dije que “cualquier dificultad que tuviesen para su cumplimiento, no dudasen en consultarme, ya que yo estaba para ayudarlos, así como ustedes deben ayudar a sus clientes a que nuestros productos, roten rápidamente, los exhiban preferentemente y lo vendan con una rentabilidad adecuada”.

Este método funcionaba, en la mayoría de las zonas, con los vendedores que tenían dificultad para cumplir el objetivo asumido, salía con ellos al campo, lo que aprendí en la calle, fuera de la oficina, fue fantástico. Las visitas a clientes en compañía de subalternos, vendedores, supervisores o jefes de ventas me enseñaron las mejores estrategias, las tácticas más certeras, mi voluntad inquebrantable, el conocimiento del mercado y comprensión de las fortalezas y debilidades de mis colaboradores.

Por eso, si yo tuviese que dar una recomendación sincera, a un gerente de ventas le diría:”No se atornille al sillón”. Si usted lidera un equipo, recorra la fábrica, los depósitos, la administración o sus clientes.

Interésese por su gente, detecte sus fortalezas, felicítelo en público, conozca las debilidades y analice como puede ayudarlo minimizándolas, sin lugar a dudas usted alcanzará el éxito que hace tiempo está buscando.

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Escrito por:

Consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué.

Cita esta página
Molinari Juan Carlos. (2010, marzo 2). Un consejo para dirigir equipos de ventas exitosos. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/un-consejo-para-dirigir-equipos-de-ventas-exitosos/
Molinari, Juan Carlos. "Un consejo para dirigir equipos de ventas exitosos". GestioPolis. 2 marzo 2010. Web. <http://www.gestiopolis.com/un-consejo-para-dirigir-equipos-de-ventas-exitosos/>.
Molinari, Juan Carlos. "Un consejo para dirigir equipos de ventas exitosos". GestioPolis. marzo 2, 2010. Consultado el 24 de Mayo de 2015. http://www.gestiopolis.com/un-consejo-para-dirigir-equipos-de-ventas-exitosos/.
Molinari, Juan Carlos. Un consejo para dirigir equipos de ventas exitosos [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/un-consejo-para-dirigir-equipos-de-ventas-exitosos/> [Citado el 24 de Mayo de 2015].
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Imagen del encabezado cortesía de davemorris en Flickr

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