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Técnicas de venta y requisitos para ser vendedor

TÉCNICA
TÉCNICA
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DE
DE
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Requisitos para ser vendedor
Requisitos para ser vendedor
Ysaias Olaya Castillo
EXPOSITOR
Lima – Perú
ysaiasol@hotmail.com
Introducción
El vendedor es la persona,
cuya actividad de trabajo es el
ejercicio de la profesión de
ventas, actividad compleja por
su contenido científico y
tecnológico.
El vendedor cumple una
función necesaria e importante.
Su acción de trabajo es
definida y especializada. El
vendedor planifica, promociona
, desarrolla y cristaliza la venta.
Por estas razones sostengo que
en este mundo globalizado y
altamente competitivo la labor
de ventas solo puede ser
realizada por el vendedor, que
aun siendo novato o
profesional, siempre esta
estudiando, practicando y
actualizándose para no volverse
obsoleto.
Con el sentimiento de que, hoy
seas mejor que ayer y mañana
mejor que hoy pongo a tu
alcance estos temas de estudio.
Tu responsabilidad es ser cada día
mejor
Requisitos
Para ser vendedor
1.- CONOCIMIENTO.- Es
fundamental que el vendedor
tenga los conocimientos
adecuados y completos que la
profesión de ventas exige.
Dichos conocimientos deben ser
teóricos y prácticos.
El aprendizaje teórico .- se
adquiere por intermedio de los
cursos y programas de
enseñanza académica.
El conocimiento practico .- se
obtiene en el propio terreno de
trabajo, bajo la acertada
dirección de los Instructores y
Supervisores de ventas.
2.- PERSONALIDAD .- El vendedor
debe estar dotado de una
personalidad adecuada.
Personalidad es todo aquello que
diferencia a una persona de las
otras.
3.- CAPACIDAD LEGAL .- Para que
pueda ejercer libremente y sin
tropiezos su profesión, el
vendedor debe tener la capacidad
legal que la ley establece sobre su
persona y para todos los hechos
que realice.
Elementos
de la Personalidad de un Vendedor
Actitud Mental Positiva
Cuerpo Físico y la Salud
Aspecto Personal
Grado de Educación
Cualidades personales
Actitud
Mental I
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Actitud
Mental II
El vendedor siempre debe recordar que el triunfo no radica en la
billetera sino en el cerebro y en la forma ordenada que dirija su
vida actuando con congruencia en lo que, piensa , dice y hace.
Para que el vendedor adopte una actitud de triunfo se le
recomienda que con sinceridad reconozca cuanto le debe a
DIOS, así mismo, a su patria, a su familia , a su empresa , y a su
cliente, también se le recomienda que reconozca la importancia
de -'%./0.&%&., para que cuando ya sea
Profesional en Ventas, reconozca que cumple una función
necesaria de alta especialidad y con profundo contenido socio
– económico para el beneficio de el mismo, de su familia ,de su
país y del mundo.
EL CUERPO
Físico
y la Salud
Constituye otro elemento importante en la configuración de la
personalidad, por que la actividad de vender consume mucha
energía, y solo una salud vigorosa permitirá al vendedor
desarrollar su trabajo con la fuerza necesaria.
El cuidado y la conservación de la salud es de competencia de
la ciencia medica. Por tal motivo, se recomienda al vendedor
que no descuide la atención de su salud, que debe estar
confiada a la dirección medica.
El Aspecto
Personal
Se debe tener presente, que las primeras impresiones son las
mas influyentes y duraderas. El vendedor influye por la
primera impresión que causa en el comprador. Por tanto, es
esencial que su apariencia sea atractiva y revele una
personalidad superada. No conviene que el vendedor tenga
mal aspecto.
Vestirse con buen gusto, sin exageraciones bien cuidado y
bien limpio, son índices de cultura, buen gusto y refinamiento
de todo vendedor profesional.
Grado
De Educación
En cuanto a la educación, vale decir, la forma como se conduce
socialmente el vendedor, es un factor que aumenta o reduce su
personalidad. En este aspecto no hay posiciones intermedias.
El vendedor es o no un hombre educado.
En proporción al grado de educación su prestigio aumenta o
disminuye ostensiblemente.
Cualidades
Personales
Las cualidades están desarrolladas en la mayoría de los
vendedores, pero en forma limitada y con diferencia de grados
de perfección entre el carácter con el aplomo o la sinceridad, o
mas iniciativa que perseverancia, etc.
Con el estudio y un cuidadoso entrenamiento, el vendedor
puede alcanzar un alto y parejo grado de perfección de las
cualidades, hasta encontrar el “Punto de Equilibrio Personal”.
Principales
Cualidades
Sentido Común
Carácter
Aplomo
Sinceridad
Imaginación
Previsión
Iniciativa
Perseverancia
Cortesía
Decisión
Sentido
Común
Tiene como base
la razón. Deriva del
trabajo mental y de
la observación.
Sentido común, es
enfocar el problema
con propiedad y
resolverlo en forma
concreta y positiva
El sentido común
permite hacer lo mejor
ante circunstancias,
problemas, dudas
trabas, etc. Etc.
El sentido común
puede variar en las
personas por motivos
de idiocincracia.
¡Pero se necesita estar despierto y atento!
El carácter
Se manifiesta por causa y efecto en
todas las circunstancias de la
vida. El vendedor debe tener
un plan de trabajo definido pero
debe estar dispuesto a variarlo
si las circunstancias del caso lo
requieren. No confundir
carácter con terquedad.
El vendedor de buen carácter esta
siempre dispuesto a aprender,
escuchar opiniones ajenas y
variar su actitud y planes de
trabajo si las circunstancias así
lo ameritan.
Un carácter bien dirigido , servirá
al vendedor para valerse de
los elementos mas adecuados
a su alcance, sin retroceder
ante las dificultades, salvo
que tenga como táctica
retroceder un paso para luego
dar tres pasos hacia delante.
El carácter es una fuerza positiva,
siempre que el vendedor
posea la suficiente tolerancia
hacia las ideas de las otras
personas.
Si aplicamos los 3 estados del
yo el vendedor siempre
estará en el yo adulto.
El
Aplomo
El vendedor debe hablar con la
misma sinceridad, serenidad y
aplomo que utiliza para hablar
con sus amigos.
El aplomo nace del habito de
analizar los propios temores y
luego rechazarlos, la falta de
aplomo nace de dos
sentimientos contradictorios :
el sentimiento de inferioridad y
el sentimiento de superioridad.
La presunción de ser mas de
lo que realmente es y el
temor de ser
menospreciado, hacen
que el vendedor carente
del aplomo se complique
la vida.
Esa complicación le impide
enfocar claramente sus
problemas y exponer sus
deseos e ideas de
manera convincente.
La
Sinceridad
Se recomienda al vendedor
ponerse en el lugar de su
cliente y considerar con
honestidad las ventajas del
bien o servicio que le ofrece
en venta.
No pensar solo en los beneficios
inmediatos sino que debe
trasladar los beneficios a
futuro tanto del cliente como
los suyos propios, por que
como vendedor mentiroso
podría estar consiguiendo pan
para hoy DIA y hambre para
Mañana.
La venta contemporánea,
aconseja saber trasladarse
al otro lado y mirar las cosas
“con los ojos del cliente”.
La sinceridad debe ser tan
completa que no permita
dudas con respecto a lo que
ofrecemos.
La sinceridad debe ser
practicada por el vendedor en
todo momento y en todo
lugar, de forma tal que su
persona emane un aroma de
alto nivel espiritual y esto le
permitirá sentirse siempre
seguro.
La
Imaginacion
Imaginación no es dar alas
a la fantasía y huir de la
realidad.
Imaginación es tener la
suficiente libertad de
pensamiento como prever
las reacciones del cliente,
colocarse en su lugar y
comprender las razones de
aquello que exterioriza.
La imaginacion conduce al
éxito. El vendedor con
imaginacion es el que ve
las posibilidades de realizar
ventas donde otros
vendedores no alcanzan a
ver.
El camino del fracaso esta
lleno de notas de pedidos
cuya firma nunca se pidió
por falta de imaginacion de
parte del vendedor.
La
Previsión
El vendedor nunca debe pensar
en “donde ha estado” sino
“hacia donde se dirige”.
Previsión es prever el futuro
para luego planificar y actuar
en función a ello.
Un vendedor que vive
jactándose de sus logros del
pasado sin hacer nada por
adecuarse al presente, es un
anciano cualquiera sea su edad.
Hay tres clases de
vendedores:
Unos pocos que prevén
los acontecimientos.
Muchos que esperan que
las cosas ocurran.
Una multitud que nunca
saben lo que ocurre.
Iniciativa
Hacerse cargo del timón
en los momentos difíciles
es característica de los
buenos vendedores.
Espíritu de iniciativa
tienen los vendedores que
ante cualquier problema
piensan y resuelven por
cuenta propia.
La iniciativa es el
principio de la acción.
Empezar encierra todas
las posibilidades del
éxito.
La
Perseverancia
Ningún obstáculo achica al
vendedor perseverante.
La “ mala suerte" se
ablanda y cede cuando se
pose el don de insistir,
volver a empezar, redoblar
los esfuerzos y multiplicar
las tentativas sin darse
jamás por vencido.
Tenemos que mantener el
espíritu en alto y marchar en
procura del éxito, así otros
duden de nuestras
posibilidades.
Imitemos a los grandes
hombres que demostraron
que con la perseverancia se
logra hasta lo que parece
imposible. (Abraham Lincol,
Tomas Alva Edinson, Cristóbal
Colon, etc. etc.)
Cortesía
La vieja expresión,”lo
cortes no quita lo valiente”
tiene plena vigencia, no se
trata de mera cortesía
formal, fundada en la base
de la hipocresía, sino de la
genuina cortesía, que
distingue al vendedor
amable y educado.
La psicología demuestra
que las criticas son
elementos perniciosos en
las relaciones humanas.
Las frases de aliento y
los elogios actúan con
mucha mas eficacia que
las reprimendas y
castigos.
La cortesía debe ser
practicada las 24 horas
del DIA.
Decisión
El conocimiento de las
cosas no tienen ningún
valor, sino es llevado a la
practica con decisión. La
indecisión es responsable
de muchos fracasos de
los vendedores.
La decisión debe ser
firme y perseverante, pero
siempre bajo un plan que
le recuerde que es lo que
va hacer o no debe hacer
considerando los
supuestos.
Cuando decidió hacer
algo manténgase
despierto para que no lo
asalte la idea de
retroceder, salvo que su
táctica sea dar un paso
atrás para que le permita
dar tres pasos adelante.
Auto evaluación
Del Vendedor
El vendedor Profesional estudia constantemente sus Productos,
empresa, mercado, competencia, clientes.
Pero también es necesario que se autoevalué después de cada
actuación en ventas
Auto evaluación
Del Vendedor I
¿Me prepare antes de ir a la
cita?
Efectué la investigación previa
de mi cliente o prospecto.
prepare todo el material y
conocimiento necesario.
Decrete y visualice el resultado
con anticipación.
Fui puntual con la hora pre-
fijada.
Desarrolle bien mi protocolo de
ventas.
¿Como actué durante la
entrevista?
¿Como era mi tono de voz (fue
modulada o no)?
¿No preste atención?(por llevar
problemas de otra índole).
Divague demasiado?
Utilice bien las ayudas de
ventas?
Hice una demostración
profesional?
Utilice el lenguaje apropiado?
Auto evaluación
Del Vendedor II
¿Cómo maneje las
objeciones?
Me puse nervioso cuando
empezaron las objeciones?
Que técnicas utilice para
rebatir las objeciones?
En algún momento trate de
evadir las objeciones?
Utilice alguna de las
objeciones para cerrar la
venta?
¿Cómo maneje las técnicas
de cierre?
Fui algo tímido para dar el
precio?
Cuantas tentativas de cierre
hice?
Pude cerrar la venta y no lo
logre por hablar demás?
Que técnica de cierre
aplique?
Auto evaluación
Del Vendedor III
¿Si mi cliente o prospecto no
compro?
Cual fue la verdadera ran
por la que no lo hizo?
Creo honestamente que otra
vez lo hará?
Quedo convencido de mi
producto?
Lograre una nueva entrevista?
Será conveniente hacerle
seguimiento?
¿si mi cliente o prospecto
compro?
Su capacidad de compra es la
del pedido o mas?
Le solicite referidos o
recomendados para ampliar
mi cartera de prospectos?
Cual será mi servicio de pos-
venta ?
REFLEXION FINAL
Para ser vendedor profesional requieres:
Un deseo (servir al prójimo)
Una actitud (voluntad de ganar)
Una cualidad (perseverancia)
Dos habilidades
- Destreza para visualizar con anticipación.
- Detectar los momentos oportunos.
Autocontrol en los sentimientos y emociones.
Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la
practica, la experiencia y la capacitación). +
Tu has nacido para ser
grande, todo depende de ti
esfuérzate
!Que Dios ilumine tu camino!
MUCHAS GRACIAS
Ysaías Olaya Castillo
Lima – Perú
ysaiasol@hotmail.com

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Escrito por:

Expositor. Lima - Perú

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Olaya Castillo Ysaias. (2008, septiembre 17). Técnicas de venta y requisitos para ser vendedor. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-venta-y-requisitos-para-ser-vendedor/
Olaya Castillo, Ysaias. "Técnicas de venta y requisitos para ser vendedor". GestioPolis. 17 septiembre 2008. Web. <http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-venta-y-requisitos-para-ser-vendedor/>.
Olaya Castillo, Ysaias. "Técnicas de venta y requisitos para ser vendedor". GestioPolis. septiembre 17, 2008. Consultado el 24 de Mayo de 2015. http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-venta-y-requisitos-para-ser-vendedor/.
Olaya Castillo, Ysaias. Técnicas de venta y requisitos para ser vendedor [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-venta-y-requisitos-para-ser-vendedor/> [Citado el 24 de Mayo de 2015].
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