Técnicas de negociación y manejo de conflictos

TALLER DE NEGOCIACIÓN ACUERDOS Y
CONTRATACIÓN LABORAL
OBJETIVO GENERAL
Plantear un enfoque de Negociación estratégica para que el participante se
capacite en la resolución de conflictos y el logro de objetivos organizacionales.
Al término de este taller los participantes estarán en condiciones de manejar
adecuadamente los conflictos, controlando las emociones negativas,
disminuyendo la agresión y la ira, dominando el mal genio y aumentando los
niveles de tolerancia, en fin, el taller le proporcionará un método práctico que
permitirá mejorar de una manera efectiva, la habilidad en materia de negociación,
persuasión y toma de decisiones utilizando las herramientas de la negociación. Así
mismo se adentrarán en las técnicas y herramientas legales para la contratación
de personal.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Ofrecer un método práctico que les permita a los participantes prepararse para la
toma de decisiones, poder analizar en forma eficiente y práctica, lo que sucede
durante las negociaciones, desarrollar la capacidad para entender y manejar
conflictos y situaciones difíciles y plantear un enfoque de negociación estratégica
para que los gerentes se capaciten en la resolución de conflictos y el logro de los
objetivos propuestos.
Reconocer estrategias equivocadas y adecuadas en la solución de
problemas.
Conocer y Aplicar los conceptos de Negociación y Conciliación
Definiciones de “conflicto” y de negociación.
Identificación de motivos ocultos que provocan conflicto
Distinguir entre estrategias internas y externas, para la solución de
conflictos.
Diferencias entre la búsqueda de causas y búsqueda de culpas
Identificar las situaciones provocadoras de conflictos y las consecuencias
de éstos. Identificación de motivos ocultos que provocan conflicto
Aplicar habilidades de autocontrol de la ira, la agresión y el mal genio.
Estrategias para tomar acuerdos: Mediación y Negociación
Establecimiento de metas
Autocontrol emocional Definiciones acerca de Inteligencia emocional
Identificar algunas competencias de la inteligencia Emocional
Definir qué es la Organización efectiva
Aplicar Técnicas de Comunicación efectivas
Definir qué es Negociación
Aplicar Técnicas efectivas de Negociación.- Fases de negociación y su
tipología
Tipos de contratos de trabajo
INTRODUCCIÓN
La paz entre los humanos vendrá indefectiblemente sólo cuando sepamos
manejar efectivamente nuestras diferencias, resolver nuestros conflictos y
negociar acuerdos. Pero inmediatamente nos surge una pregunta muy difícil de
responder ¿Cómo hacerlo bien? Los procesos de resolución de conflictos bien
sean fáciles o complejos, y la mediación, han estado presentes en la humanidad
desde hace muchos siglos, quizás su origen se pierde en el remoto pasado de la
historia humana. Estos actos de negociación y de resolución de conflictos se han
estado realizando de manera permanente tanto con él mismo, como con las
demás personas con quién le corresponde interactuar, ya sea con la familia,
compañeros de trabajo, parejas, amigos y los enemigos entre otros. Situaciones
nada fáciles porque, después de aproximadamente unos 35.000 años de historia,
hoy en este siglo de grandes avances tecnológicos y científicos, aún insistimos en
resolver nuestras diferencias con la violencia por delante.
Nadie sabe a ciencia cierta, cuando apareció el arco en la vida del hombre. Las
referencias, tras un acabado estudio, afirman que provienen de antes de la
invención de la escritura, lo que es asombroso ya que esta expresión de cultura
define el concepto integral de “historia”.
Entonces, ¿Que hacer por fin en esta situación? ¿Qué estrategias debemos
aplicar? Quizás la única salida que hasta ahora podemos esgrimir es la de abordar
el asunto y vincularlo con los tres niveles del cerebro humano. El de la emoción, el
de la palabra y el de la acción. Y cuando los procesos se ponen difíciles, entonces
será necesario buscar un mediador o facilitador.
Ya sabemos que la negociación, es una herramienta que podemos ver desde el
punto de vista estratégico. De esta manera constituye una arma efectiva para el
dialogo y el crecimiento personal. Y en las organizaciones, constituye un medio
importante para que el gerente resuelva conflictos ineludibles y fomente la
reconciliación.
Las personas de hoy deben ser negociadores por excelencia, los viejos
Paradigmas de imposición y control han dado paso a un estilo de comunicación y
de liderazgo sustentado en el dialogo y la discusión productiva, ya que el
trabajador en cualquier nivel de la organización, merece un trato de respeto y
dignidad, condición esta que favorece y estimula la convivencia.
Considerando estas premisas, hemos diseñado el taller “Negociación y acuerdos”
cuyo objetivo es contribuir al fortalecimiento de la productividad desde los ámbitos
organizacional, operativo y humano.
Siempre se había considerado que la inteligencia humana era principalmente
racional y las intensas investigaciones acerca del cerebro indicaban que lo
racional ocurría en el hemisferio izquierdo. Pero en el o 1981, el doctor Roger
Sperry hace un descubrimiento asombroso: el hemisferio derecho también
contribuye a la inteligencia humana. Los dos hemisferios forman la Neocorteza y
ambos intervienen en los asuntos racionales. Este maravilloso descubrimiento le
hace acreedor del premio Nobel de medicina en ese mismo año de 1981. Más
adelante el doctor Paul D. MacLean en sus profundas investigaciones acerca del
cerebro Triuno, abre caminos hacia el cerebro mbico y el básico, es decir, las
estructuras que yacen bajo la Neocorteza. Estos cerebros son conocidos como el
Inconsciente. Este insigne investigador concluyó que el cerebro está conformado
por tres estructuras físicas y químicamente diferentes: el Sistema Neocortical, de
pensamiento e imagen; el Sistema Límbico localizado bajo la Neocorteza que nos
permite desear y sentir y debajo de estos dos Sistemas, una tercera estructura o
complejo R relacionado con el comportamiento. Ahora, si dos Sistemas
cerebrales se encuentran por debajo del nivel del consciente, la pregunta sica
que podemos plantearnos con relación al cerebro es ¿Cómo guiar a las personas
para que tengan acceso a esos otros dos Sistemas cerebrales profundos? Si
cada Sistema contribuye a la totalidad ¿Cómo pueden educarse los Sistemas
profundos o cómo pueden traerse a lo consciente?. Es posible que nuestras
mediaciones y esfuerzos para resolver conflictos fallen porque los dos cerebros de
emoción y actuación se esconden debajo del nivel de la palabra. ¿Es que las
agendas ocultas se quedan debajo de la mesa? Podríamos concluir y afirmar
entonces que cada Sistema cerebral tiene funciones independientes pero a la vez
el impacto potencial de los tres funciona como una totalidad. Presentamos en este
taller, un nuevo Paradigma sobre el cerebro, muy diferente a la visión puramente
mecanicista. Está basado en las investigaciones acerca de la física moderna, de
que toda materia es energía. Así entonces, la materia del cerebro es materia y por
lo tanto es energía que nos permite trabajar con Sistemas de inteligencia múltiple,
así como con diferentes procesos de energía en movimiento continuo. Si
recordamos la formula de la energía de Albert Eintein: E=M.C2, la energía nos
ofrece una perspectiva unitaria de la vida y desde esta singular perspectiva
comenzamos a apreciar realidades múltiples y diversas. ¿Cómo o cuales son las
vibraciones de energía que gobiernan las diferentes estructuras cerebrales? Y
¿Qué papel juegan estas vibraciones en cualquier negociación? Si sabemos que
las tres estructuras cerebrales son físicamente diferentes, podemos concluir que
vibran a velocidades diferentes, por lo tanto, la velocidad del proceso racional o
analítico de la Neocorteza puede impedir el acceso a las vibraciones más
profundas de las emociones o del hacer. La insigne doctora en educación Elaine
De Beauport, norteamericana que se ha dedicado a estudiar el funcionamiento del
cerebro humano se concentró en descubrir los procesos vibratorios que nos
permiten el acceso a las tres estructuras cerebrales, diferentes entre ellas, para
lograr una mayor conciencia y un mejor manejo de las diversas realidades en las
que nos movemos como seres humanos. Y mucho de este taller está basado en
este novedosísimo proceso de negociación.
Creo que ya no podemos seguir ignorando el poder del mundo emocional,
especialmente la poderosa potencia de las emociones heridas que nos arrastran
hacia el odio que pueden provocarnos hasta enfermedades terminales. Ya es un
hecho comprobado que estas emociones nos hacen daño primero a nosotros que
a los demás. “Odiar a una persona es tomarnos un veneno queriendo matar a
otro”, es una frase que he repetido muchas veces en mis conferencias tratando de
hacer entender la importancia que tiene acceder el mundo del perdón. La rabia
desencadena procesos nada buenas para el organismo. Es una señal de que
estamos heridos porque no se nos ha dado aquello que queremos. Si no somos
capaces de sanar la frustración y la rabia, si no podemos desarrollar la capacidad
de negociar, si no podemos darnos a nosotros mismos lo que queremos,
seguiremos culpando a los demás, hasta que encontremos razones suficientes
para justificar nuestra rabia, convirtiéndola en el odio que nos empuja después a
actuar con violencia contra el otro.
Queramos o no, estemos de acuerdo o no, nuestros tres Sistemas cerebrales
emiten sonidos continuamente y algunas veces, luces dentro de nuestra mente-
cuerpo, conectándonos en resonancia o en disonancia , con los que están a
nuestro alrededor. Lo queramos o no, estemos de acuerdo o no, nuestras
emociones, no reconocidas ni expresadas, pueden arruinar los diálogos y
acuerdos con nuestros interlocutores.
La violencia está basada
en una emoción de rabia no
resuelta.
No podemos negociar con un solo cerebro.
¡Los dos cerebros profundos deben
formar parte de nuestra mesa de
negociación o nos sabotearán
cualquier acuerdo logrado sólo con la
inteligencia mental!
Si no podemos sanar nuestra emocionalidad y para actuar sólo pensamos con la
Neocorteza o con el hemisferio izquierdo, estamos prescindiendo de nuestro
cerebro emocional, por lo tanto, de la empatía, la motivación y el afecto. El
resultado es que el acuerdo se pierde porque nunca se llega a la acción,
simplemente porque ésta es saboteada por la emocionalidad, que no fue tomada
en cuenta.
LA COMUNICACIÓN, HERRAMIENTA
IMPREESCINDIBLE PARA LA NEGOCIACIÓN
La comunicación es el proceso de acercarnos al otro o de
separarnos de ese otro, de conectarnos o de desconectarnos, de fallar
o de acertar en el intercambio de ideas, pensamiento y sentimientos. Puede
sucederse entre dos o más personas. Es un proceso bilateral, un circuito en el
cual interactúan los individuos a través de un conjunto de signos y símbolos
convencionales. A menudo la experiencia de comunicarnos o de simplemente
estar con el otro, se sobrecarga con desacuerdos, malos entendidos, confusión,
rabia e inclusive caos. Perdemos la paciencia y deseamos separarnos. Algunas
veces podemos separarnos físicamente del otro, pero nuestros pensamientos no
se separan. Losa recuerdos se quedan clavados en nuestra memoria,
distorsionan continuamente nuestros pensamientos, transforman el afecto en
resentimiento y debilitan nuestra acción en futuras circunstancias semejantes.
Nuestra memoria produce un murmullo interno continuo, nos repetimos
constantemente lo que deseábamos haber dicho y no dijimos; nos imaginamos las
otras posibilidades que dejamos de lado, nos sentimos terriblemente y los malos
recuerdos no nos dejan en paz.
La mente no para, aún a pesar de las distancias físicas o del pasar del
tiempo. La noción de ser capaces de separarnos de manera definitiva es una
ficción de tiempos pasados, en los que nos veíamos a nosotros mismos como
materia capaz de estar separada en partes. Ahora como energía, sabemos que el
proceso de estar el uno con el otro es continuo; intenso y más presente en
algunos casos, ligero y más distante en otros momentos.
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
Si deseamos mejorar nuestra comunicación, es necesario estar
conscientes de las siguientes barreras.
BLOQUEOS EMOCIONALES: Temor, actitud defensiva
MARCOS DE REFERENCIA DISTINTOS: Cuando observamos la realidad desde
perspectivas diferentes.
VOCABULARIO ESCASO: Limitado número de palabras
FALTA DE HABILIDAD PARA APROVECHAR LA PERSONALIDAD: Es
importante tener en cuenta cómo se expresan las ideas utilizando gestos, sonrisa
y calidad de voz.
Investigaciones científicas sobre el comportamiento humano, han determinado que
poseemos tres cerebros, conformados de la siguiente:
CEREBRO REPTILO:
Es llamado, también, cerebro básico donde está el archivo de nuestras
sensaciones o actividad motora. Allí se produce la rutina, imitación, repetición,
tropismos o estímulos, engaño.
CEREBRO LÍMBICO:
Cerebro de mamífero relacionado con el querer, desear, sexo, respiración,
emociones, dolor, memoria a largo plazo.
CEREBRO NEOCORTICAL:
Posee dos hemisferios:
1. Hemisferio izquierdo donde reside el pensamiento secuencial, lineal, lógico,
racional.
COMUNICAR ES GENERAR
ACCIÓN EN COMÚN
2. Hemisferio derecho el cual es la sede del pensamiento espacial, creativo,
intuitivo, atemporal.
LAS DIFERENCIAS Y EL CONFLICTO
Algunas personas pretenden afirmar que el ser humano es agresivo por
naturaleza. No quisiera compartir esa idea porque generaliza y no toma en
consideración toda la naturaleza humana. Preferimos buscar el origen de los
conflictos en nuestra dificultad para manejar las diferencias que son características
de cada cerebro.
La Neocorteza, cerebro del pensar e imaginar, está compuesto de billones
de células, capaces todas de hacer cuatrillones de conexiones, realmente un
número muy difícil de imaginar. El propósito de este cerebro es hacer distinciones
, por lo tanto es capaz de hacer diferencias sin fin.
El cerebro Emocional es el de los deseos y pareciera que cuando no
accesamos a la química natural de este cerebro para promover la atracción y el
amor, nos refugiamos en el pensar y nos separamos de nuestros amigos y
colegas, inclusive de nuestra familia y de los ciudadanos de nuestro propio país. .
A veces, cuando no nos amamos lo suficiente, buscamos pleito. También, si
queremos utilizar nuestro cerebro de pensar para justificar lo que queremos, en
oposición a lo que otros quieren, entonces estamos en una lucha de poder, o
quizás en un bloqueo de poder con su conflicto resultante.
En el tercer cerebro, el de la supervivencia, es el cerebro básico. Nos
organizamos en grupos limitados para defendernos de grupos de otra índole.
Formamos diferentes asociaciones, partidos, tribus, religiones y naciones, según
nuestros patrones, acciones del pasado y valores que hemos repetido siglo tras
siglo.
Podemos ver que los tres cerebros se prestan para mantener nuestras
diferencias, por lo tanto, las diferencias no deberían sorprendernos.
Es igualmente posible utilizar estos mismos cerebros para unificarnos. En
la Neocorteza de pensar, necesitamos poner al día nuestro Sistema de creencias,
dejando de lado la antigua filosofía del dualismos y los opuestos, sostenida por la
física de Newton y hacer nuestra la creencia de la nueva física de que somos
partes dentro de la totalidad. Con esta nueva creencia podemos entonces utilizar
este cerebro, el de las distinciones, para conectarnos en vez de separarnos.
Una vez que sabemos que las diferencias se pueden utilizar para tejer
conexiones nuevas, podemos mirar de nuevo al cerebro Emocional del desear. Al
darnos cuenta de que somos una totalidad, cobra más sentido el deseo de estar
cerca, lo que nos lleva al amor o por lo menos , a sentir empatía por el otro.
Al creernos y sentirnos una totalidad que desea la cercanía, abriremos el
camino a un gran cambio en nuestro actuar del cerebro Básico. Un cambio que
nos lleva desde la exclusión, en la que nos escondemos en grupo, intentando
defendernos en el mundo, hacia una actitud de inclusión. Tanta violencia
evidente, nos demuestra que la exclusión no nos defiende, aún refugiándonos en
grupos distintos. No hay defensa adecuada en la exclusión. Hay defensa
solamente en la inclusión. Hay defensa en la conexión.
¿En que nos concentramos? ¿Con cuál propósito? O nos concentramos en
separarnos en nuestras diferencias o nos concentramos en unirnos, en
complementarnos. ¿Dejaremos de lado los opuestos y buscaremos enfocarnos en
lo que nos conecta? Los cerebros son la materia energía que cada uno decide
como utilizar. Dicho de otra manera, los cerebros son los instrumentos que cada
persona toca. Yo enfoco y yo desenfoco: Yo soy el conductor de mi orquesta
cerebral.
LO ESENCIAL ES:
1.-Reconocer que las diferencias son características de cada cerebro
2.-Conseguir un Sistema de creencias basado en la totalidad, que nos ayude a
conectarnos en lugar de separarnos
3.- Apreciar y manejar nuestras diferencias para aevitar que se vuelvan fuentes
de conflictos
4.- Admitir que nuestro poder es bloqueado continuamente durante nuestra
vivencia cotidiana y que aprendimos a manejarnos retirándonos de estos bloqueos
5.- Aprender a dialogar y negociar nuestro camino revisando estos bloquearnos,
hasta lograr acuerdos
6.- Aprender a no tener miedo del conflicto, empuñando la nueva defensa de
dialogar y negociar, dejando en el pasado la barbárica costumbre de matarnos.
Y finalmente es esencial darnos cuenta de que el conflicto forma parte de la
naturaleza humana debido a la complejidad de células, estructuras físicas y
formaciones cerebrales que la conforman. Cada célula es energía capaz de
generar crecimiento y destrucción. Cada átomo es nuclear y desprende distintas
vibraciones que estamos apenas comenzando a aprender a manejar. Por lo tanto,
las diferencias, los desacuerdos y los conflictos son normales.
Pensar, imaginar, intuir, emocionar y actuar: vibraciones de energía que
están continuamente interconectándonos, sea en ondas gruesas y obvias o en
ondas finas, sutiles y poco perceptibles. Descubrir que todos estamos conectados
en la energía, debería llevarnos a cambiar nuestra actitud hacia el otro. Hoy en día
sabemos que el otro es, en el plano físico, como la nueva física lo dice:
El otro es una extensión de mÍ
El otro es una diversificación de mÍ
El otro es un reflejo de mÍ
En consecuencia, necesitamos aprender:
Una actitud nueva hacia el otro
LOS CONFLICTOS SON
NORMALES, POR
ESO HAY TANTOS
LO QUE NO ES NORMAL NI SANO,
ES DESTRUIR LA VIDA COMO UNA
MANERA DE RESOLVER LOS
CONFLICTOS
Una manera nueva de acercarnos
Una manera nueva de apreciarnos
Una manera nueva de resolver dificultades
Una manera nueva de llegar a acuerdos
Y así darnos cuenta que nos pertenecemos y permanecemos juntos
La negociación es
un arte que se
puede aprender
La programación neurolingüística (P.N.L) es un modelo de comunicación
orientado al logro de la excelencia personal. Constituye una herramienta válida
confiable y eficaz para que el gerente asuma actividades de negociación. En
pocas palabras, los seres humanos somos capaces de aprender a través de los
tres sistema de representación como lo son: visual, auditivo, y Kinestésico.
Además, podemos considerar tres aspectos fundamentales:
SINCRONIZAR: Es el proceso mediante el cual se establece un estrecho contacto
entre los niveles consciente (palabras) e inconsciente (gestos) del interlocutor. La
calidad de la comunicación entre individuos depende de otros factores
especialmente de los inconscientes.
La sincronización consiste en reflejar hacia la otra persona su propia imagen,
enviándole señales no verbales que pueden identificar como suyas, conduciendo
finalmente a la obtención de una relación que permita dirigir la conversación.
En sincronización se distinguen dos tipos de parámetros:
Parámetros Verbales: Constituyen la forma del discurso (Predicados y giros de
frases)
Parámetros no Verbales: Constan de dos elementos:
Macrocomportamiento: Postura general, gestos y características
vocales
Microcomportamiento: Posición de la cabeza, pequeños movimientos
de brazos y piernas, inclinación del cuerpo hacia delante o hacia atrás,
respiración.
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
A través de la sincronización se crea un clima de confianza, propicio para adquirir
información y conducir una conversación, sentando las bases para llevar a cabo
una Negociación efectiva.
CALIBRAR: Es una técnica que consiste en descubrir en el individuo, los
Indicadores no verbales que él asocia a algunos estados internos, entendiéndose
estos como la situación anímica de una persona: concentración, duda, seguridad,
alegría, tristeza.
COMPARTIR: Es una habilidad de la sincronía que se emplea cuando
intercambiamos aspectos sobre intereses comunes: amigos, negocios, aficiones.
La emoción, se refiere a un sentimiento y a los pensamientos, los estados
biológicos y psicológicos y el tipo de tendencias a la acción que lo caracterizan. De
esta manera, se puede establecer la siguiente categorización:
IRA: rabia, enojo, resentimiento, furia, odio, violencia.
TRISTEZA: aflicción, pena, melancolía. En caso patológico, depresión grave.
MIEDO: ansiedad, aprensión, o predisposición, nerviosismo, incertidumbre.
ALEGRIA: felicidad, gozo, tranquilidad, placer sensual, dignidad.
AMOR: aceptación, cordialidad, confianza, enamoramiento.
SORPRESA: sobresalto, asombro, desconcierto, admiración
¿QUÉ ES UNA EMOCIÓN?
AVERSIÓN: desprecio, desdén, antipatía, disgusto.
VERGÜENZA: culpa, remordimiento, pesar, humillación, aflicción
La inteligencia emocional, es una forma de interactuar con el mundo, mediante la
cual se toma en cuenta los sentimientos, incluyendo el desarrollo de habilidades
tales como: control de los impulsos, autoconciencia, motivación entusiasmo,
perseverancia, empatía entre otros.
¿CÓMO NOS AFECTAN LAS EMOCIONES?
Cada emoción predispone al cuerpo a un tipo diferente de respuesta. De esta
manera se observa lo siguiente:
¿QUE ES INTELIGENCIA EMOCIONAL?
Enojo: aumenta el flujo sanguíneo a las manos, haciendo mas fácil
empuñar un arma o golpear al oponente.
Miedo: La sangre se retira del rostro fluyendo hacia las piernas para
favorecer la huida.
Felicidad: Inhibe los sentimientos negativos y produce sensación de
bienestar y tranquilidad.
Amor: Produce un estado de calma y satisfacción que favorece la
convivencia.
Sorpresa: Acontecimiento inesperado que induce al individuo a arquear
las cejas aumentando el campo visual.
Tristeza: Disminuye la energía y el entusiasmo por las actividades vitales.
ABANICO DE COMPETENCIAS EMOCIONALES:
Capacidad de tranquilizarse y confiar en si mismo.
Capacidad de tranquilizar a otra persona.
Capacidad de resolver conflictos y negociar desacuerdos (ganar-ganar)
Saber escuchar
Pensar positivamente
Utilizar el lenguaje reflexivo en lugar de lenguaje defensivo
Plantear opciones para evitar la confrontación
Asumir el punto de vista de otra persona (empatía)
Aceptar o tolerar las criticas
Ser asertivo utilizando el “mensaje yo”
Creación de in clima que valore la diversidad
Habilidad para fomentar la armonía entre personas
LOS HABITOS EMOCIONALES NO PUEDEN CAMBIARSE
DE LA NOCHE A LA MAÑANA.....................
EXIGE MUCHA ATENCIÓN Y PERSEVERANCIA
Es más veloz que la mente racional y se pone en funcionamiento sin
detenerse a considerar lo que está haciendo.
Su rapidez hace imposible la reflexión analítica.
Contiene una fuerte sensación de certeza. Luego de la acción se formula la
siguiente pregunta ¿Por qué he hacho esto?
Permite hacer juicios intuitivos captando una realidad emocional (ella está
mintiendo, el ésta enojado).
El tiempo de duración de una emoción intensa es muy breve.
CARACTERÍSTICAS DE LA MENTE EMOCIONAL
LA INTELIGENCIA SOCIAL ES UN ASPECTO DE LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL QUE NOS PERMITE COMPRENDER NESECIDADES
AJENAS Y ACTUAR SABIAMENTE EN LAS RELACIONES
HUMANAS.
Suelen ser socialmente equilibrados, extrovertidos, alegres.
Alto nivel de compromiso con las causas y las personas.
Suelen adoptar responsabilidades.
Mantienen una visión ética de la vida.
Se sienten bien consigo mismo y con sus semejantes
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
PERMITE QUE LAS
PERSONAS SEAN DUEÑAS DE LA
SITUACIÓN ANTES
QUE VICTIMAS DE LAS
CIRCUNSTANCIAS
HOMBRES CON ELEVADA INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Tienden a ser enérgicas equilibrados extrovertidos, alegres.
Tienen una visión positiva de si mismo.
La vida tiene siempre un sentido.
Son extrovertidas, sociables, haciendo rápidamente amistades.
Expresan sus sentimientos adecuadamente.
La Negociación, es una forma de tratar con las personas y de aumentar la
capacidad de entrenamiento del ser humano y sus interacciones.
Una negociación exitosa significa saber cómo motivar a las personas para obtener
lo que deseamos de ellas .
La persona que sabe negociar es exitosa, tiene la capacidad para relacionarse de
manera efectiva y está siempre satisfecha.
MUJERES EMOCIONALMENTE INTELIGENTES
TODA PERSONA POSEE INTELIGENCIA RACIONAL Y
EMOCIONAL SIN EMBARGO, LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL APORTA CUALIDADES QUE NOS
AYUDAN A CONVERTIRNOS EN AUTÉNTICOS SERES
HUMANOS.
N E G O C I A C I Ó N
EL TRIANGULO DE LA NEGOCIACIÓN
MOAN (mejor opción para un acuerdo negociado)
BASE PRIMARIA BASE SECUNDARIA
BASE PRIMARIA: Es el objetivo o meta principal que se va a negociar.
BASE SECUNDARIA: Son los factores positivos que apoyan a la base primaria.
Se utilizan durante la negociación para obtener la base primaria.
MOAN: (Mejor opción a un acuerdo negociado): Resultados u opciones que
permanecen si no se llega a ningún acuerdo negociado. Es una regla que se
utiliza para medir cualquier propuesta.
NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR ES FOMENTAR UNA RELACIÓN DE COOPERACIÓN EN
LA QUE AMBAS PARTES DESEAN LLEGAR A UN ACUERDO PARA
SENTIRSE GANADORES
GANOGANAR: Se basa en el beneficio mutuo, tratado de cooperación
entre la mente y el corazón. existe mentalidad de abundancia.
PIERDO-GANAS: Personas deseosas de agradar o apaciguar
(sumisión).... Esto ocasiona resentimientos que luego se transforman en
enfermedades.
PIERDO-PIERDES: Se produce cuando existe unión de los individuos
con mentalidad o filosofía GANO-PIERDO.
GANO: Lo importante es conseguir lo que deseo. Permite que las otras
personas logren sus objetivos (cada quién por su lado).
GANO-GANAS O NO HAY TRATO: Si no es posible conseguir una
solución que beneficie a ambas partes entonces, de común acuerdo, aceptamos
que no hay trato.
PARADIGMAS DE INTERACCIÓN HUMANA
LA NEGOCIACIÓN
ESTRATÉGICA OPERA
EN EL PARADIGMA GANO -
GANAS
Defina la meta o metas principales.
Utilice la Mejor Opción a un Acuerdo Negociado.
Prepare con anticipación sus metas alternas para enfrentar un
Posible “NO”.
Identifique a la “persona que dice si”
Prepare y organice los materiales necesarios para fortalecer el poder de
convencimiento.
Negocie, preferiblemente, en su propio terreno.
PREPÁRESE PARA NEGOCIAR
Seleccione la hora del día en que se sienta en mejores condiciones de
animo.
Identifique el tipo de negociador con el cual se va a relacionar
Busque situaciones o experiencias comunes con su oponente
Inicie la negociación estableciendo una relación de armonía o confianza
(rapport).
No se enfade, sea dueño de la situación antes que victima de las
circunstancias.
Utilice un lenguaje sencillo para que la comunicación sea efectiva.
Describa un lugar de calificar.
Sincronice, calibre y comparta el lenguaje verbal (consciente) y el lenguaje
(inconsciente) del oponente.
Proponga ofertas y contraofertas
Cierre la negociación.
ESCALADA
DESCRIPCIÓN
Dos personas entienden que su bienestar depende de cierta ventaja relativa de
una (A) sobre una (B). Cuando “A” se adelanta, entonces “B” se siente
amenazada, lo cual la induce a actuar de manera agresiva y así sucesivamente.
La supuesta defensa de cada una de estas personas se convierte en una escalada
sin control de ambas partes.
SÍNTOMA DE ADVERTENCIA
Si nuestro oponente se aplacara podríamos negociar y realizar algo beneficioso.
PRINCIPIOS ADMINISTRATIVOS
Busca la manera de que ambas partes ganen o logren sus objetivos. ¡GANAR,
GANAR! Ejemplo: Guerras de publicidad.
El éxito de una negociación, es posible teniendo en cuenta los siguientes
principios:
Ser eficiente y sociable si se desea alcanzar el objetivo.
Valorar el aporte de una negociación estratégica.
Separar el problema de una posible cuestión personal.
Ser flexible con las personas pero fuerte con los problemas.
Avanzar independientemente del nivel de confianza.
Concentrarse en los objetivos y no en las cuestiones personales.
Investigar y profundizar sobre los intereses .
ESCALADA
(ESTRUTURAL)
RESULTADOS DE “A”
EN RELACION CON “B”
RESULTADOS
DE “B”
RESPONDER CON
MAYOR IRA
RESULTADOS
DE “A”
ACTITUD DE IRA
ES NECESARIO LOGRAR LA CALMA PARA
LLEGAR A UNA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Frente a un determinado proyecto, es posible que se presenten situaciones
conflictivas que dificultan el proceso de negociación. En una negociación
tradicional, ocurre que una de las partes gana, pero a otra parte le toca perder La
negociación estratégica, consiste en que hay ganancia para ambas partes.
Existen distintas técnicas para la resolución de conflictos:
ARBITRAJE: En este caso, se elige un tercero neutral para que tome una
decisión sobre el tema en cuestión, en función de los datos obtenidos por las
partes en conflicto. Estas deben acatar la decisión tomada por el arbitro.
MEDIACIÓN: El mediador es uno solo que se reúne con las partes en forma
separada. Su función primordial es hacer reflexionar a las partes para que las
mismas busquen una solución que induzca a la solución del conflicto. En caso de
no llegar a ningún acuerdo la instancia siguiente seria el juicio.
En la negociación, en cambio, se establece el dialogo existiendo buena
disposición para resolver el conflicto.
La negociación, se desarrolla siguiendo una serie de pasos:
1. : Significa analizar que pensamientos y emociones aparecen en cada uno
frente a la situación que se va a plantear. Tener en claro que los puntos
NEGOCIAR CON UNO MISMO fuertes y débiles sirvan para afrontar mejor una
negociación.
2. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE: Hay que preguntarse si es posible
resolver el conflicto en forma individual. en este caso la negociación no tendría
lugar.
En el proceso de negociación, es recomendable utilizar las
siguientes técnicas:
TÉCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar al oponente
demostrando conocimiento y preparación sobre el aspecto a ser negociado. Se
recomienda paciencia para revelar los hechos en el tiempo apropiado.
TÉCNICA DEL “VINAGRE Y LA MIEL”: Consiste en desanimar al oponente
con noticias poco agradables (vinagre) y luego dar a conocer las buenas noticias
(miel). De esta manera, las noticias que no eran tan buenas, parecerán mejores.
TÉCNICA DEL “CANSANCIO” : A través de está, se implementa la
negociación en cierto número de sesiones pequeñas, en lugar de negociar en una
o dos sesiones, por lo cual, es posible obtener pequeñas concesiones en cada
reunión. Se recomienda utilizar esta técnica cuando se negocia algo importante al
cual el oponente o contraparte no puede renunciar.
TÉCNICA DEL “CONDUCTO”: Se basa en encontrar “aliados” para que a
través de ellos, se persuada y convenza a la “persona que dice si”, mediante la
repetición, señalando los beneficios y posibilidades de la propuesta.
TÉCNICA DEL, “PROBLEMA COMÚN”: Permite romper la barrera con el
oponente, haciendo que el sea como usted, compartiendo problemas o situaciones
comunes.
TÉCNICA DE “QUE LASTIMA”: Se basa en el uso de una expresión clave
cuando se negocia mas de un aspecto a la vez
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
A P L I C A C I O N E S
Utilice la técnica del “ladrillo” para impresionar a su oponente con su
conocimiento y experiencia.
Se recomienda utilizar la técnica del “vinagre y la miel”, ante una concesión
mejor de lo que en realidad es.
La técnica del “cansancio” funciona mejor en negocios grandes y
complejos.
La técnica del “conducto”, es propicia cuando existe más de un oponente y
no se puede acceder directamente al líder o persona que toma decisiones.
La técnica del “problema común “, se utiliza para establecer una relación de
empatía con el oponente.
La técnica de “que lastima” funciona cuando la negociación está casi
terminada y solo quedan unos puntos sin resolver.
ANALÍTICO
Se caracteriza por su gran preparación antes de entrar a una negociación.
Es más eficaz en asuntos financieros y estadísticos.
Toma decisiones en las que personalmente no está de acuerdo siempre y
cuando las citas apoyen dicha decisión.
En el ámbito laboral, es capaz de lanzar al mercado un nuevo producto que
el mismo no compraría si la investigación de mercado es favorable.
Solicita hechos concretos tales como cifras, precios, ganancias,
potenciales, opciones de financiamiento, honorarios.
Muestra interés por las historias financieras de un determinado producto o
del servicio que está negociando.
Actúa en función del paradigma “ver para creer”, solicitando documentos
que prueben lo que está negociando.
Prevalece el hemisferio izquierdo del cerebro (analítico, racional, incrédulo).
ESTÉTICO
Centra su atención en como se ven (visual) y como se siente (kinestésico)
las cosas.
Puede comportarse con diferencia ante las cifras
Presta mayor atención con indiferencia ante las cifras
Es amigo del orden y de la limpieza del ambiente
Es sensual es decir, entra en contacto con los objetos de su hábitat.
TIPO DE NEGOCIADORES
INTUITIVO
Presupone o experimenta luna “buena sensación” ante una determinada
propuesta.
Es impulsivo. Tiende a tomar decisiones con mucha rapidez.
Actúa básicamente por instinto.
Afirma con movimientos de la cabeza cuando le gusta lo que ve y escucha.
Puede hacer juicios generalizados: “no me gusta”, “creo que va a funcionar”
Pone especial interés en la confianza que siente con la persona con quien
establece negociación.
FUERTE
Toma decisiones de manera rápida y con firmeza a riesgo de que tales
decisiones no sean los correctos.
Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las preguntas del
interlocutor sin que éste haya terminado de formularlas.
Utiliza mucho la palabra “yo”, puede necesitar ser reconocido.
Habla en tono de voz firme y contundente.
Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas dudas
Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse pronto.
Tiene poca disposición a reconocer sus errores.
INDECISO
Necesita más tiempo para tomar una decisión. Prefiere el consenso
Es muy conversador
Se interesa por agotar todas las posibilidades para la toma de decisiones
finales.
Es observador y detallista
Tiende a consultar con otras personas para tener mayor información y
tomar una decisión final.
DEBIL
No es un buen negociador.
Es renuente a la toma de decisiones.
Tiende a tartamudear.
Es tímido y habla lentamente .
Casi nunca interrumpe a su interlocutor.
Recurre nerviosamente al lenguaje corporal para adquirir confianza.
Cuando se hace una oferta o una contraoferta, el negociador pone sus creencias y
su credibilidad sobre la mesa. En el caso de que la otra parte acepte, entonces el
trato se cierra. Para lograr esto, se recomienda cumplir los siguientes pasos:
Espere siempre a que el oponente plantee la primera oferta.
Haga contraofertas para demostrar interés por la negociación.
Plantee por escrito toda oferta y contraoferta que haga.
Mantenga su credibilidad mostrando equilibrio en las ofertas, es
decir, no ofrezca mucho ni poco.
OFERTAS Y CONTRAOFERTAS
Explique siempre las razones de proponer o rechazar tanto una
oferta como contraoferta.
Nunca haga la primera concesión de algo importante en la
negociación.
Cierre la negociación cuando su propio instinto y el lenguaje corporal de su
oponente le indiquen que éste se halla en condiciones de cerrar el trato.
Asegúrese de que tiene la documentación necesaria, preparada y lista para
el cierre.
No presione, ni suplique a su oponente para que cierre el traro.
Cierre usted el trato. Nunca le pida a su oponente que lo piense.
Utilice las técnicas de cierre para inducir a su oponente a que actúe.
Una técnica de cierre es una regla o estrategia para hacer que el oponente diga
“si”. En Ningún momento debe ser mecanismo de manipulación o engaño.
A continuación, se presentan algunas técnicas importantes:
INCITACIÓN
Consiste en motivar y animar a su oponente a llegar a un acuerdo.
CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN
TÉCNICAS DE CIERRE
SUPOSICIÓN
Consiste en suponer que el oponente está de acuerdo. De esta manera agiliza la
acción de cierre.
RESUMEN
Se trata de resumir brevemente lo que usted entiende del trato. Consiste en
reafirmar aspectos que ya están decididos. No es conveniente abrir cuestiones
que han sido tratadas.
LA APERTURA Y EL CIERRE SON
DETERMINANTES
EN EL ÉXITO DE UNA
NEGOCIACIÓN
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El conflicto ocurre cuando individuos o grupos, buscando su interés propio, no
obtienen lo que necesitan o quieren,
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El conflicto es inevitable.
El conflicto se desarrolla al lidiar con personas, trabajos, y hasta con nosotros
mismos.
Indicadores de conflicto pueden identificarse tan pronto aparecen.
Existen estrategias para la solución de los conflictos.
Los conflictos pueden minimizarse y resolverse.
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Pobres estilos de comunicación.
Búsqueda del poder.
Insatisfacción con los estilos de supervisión.
Pobre liderato.
Carencia de apertura.
Cambio de liderato.
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No existe una forma en particular para manejar los conflictos. Esta depende de la
situación. Algunas de las maneras en que las personas manejan el conflicto son:
Evadiendo
Acomodando
Compitiendo
Comprometiéndose
Colaborando
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lenguaje corporal
desacuerdo
sorpresas
publicar desacuerdos
conflicto con el sistema de valores
deseo de poder
aumento de falta e respeto
desacuerdos abiertos
falta de metas específicas
dificultad para discutir el progreso
falta de un proceso evaluativo
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Conflicto con uno mismo.
Necesidad o deseo no satisfecho.
Disputa de valores.
Percepciones
Conjeturas
Poca información
Expectativas muy bajas o muy altas.
Diferencias en estilos de personalidad, raza y género.
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Controla toda la atención.
Destruye el auto concepto.
Divide personas y reduce la cooperación.
Aumenta la diferencias.
Conduce a un comportamiento destructivo.
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Resulta en la clarificación de problemas y controversias.
Resulta en la solución de problemas.
Involucra personas para resolver controversias.
Causa una comunicación auténtica.
Ayuda a liberar emociones, ansiedad y tensiones.
Desarrolla cooperación y el deseo de aprender de otros.
Ayuda a desarrollar entendimiento y destrezas.
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Reconocer el conflicto.
Establecer metas.
Establecer comunicación frecuente.
Comunicar las preocupaciones.
No impedir que hayan desacuerdos.
Mantener el ego fuera de los estilo de manejo.
Mantenerse creativo.
Discutir las diferencias abiertamente.
Fomentar continuamente el uso de as políticas del Departamento.
Proveer información cuando se necesite.
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Pobre comunicación
Sorpresa
Dificultad para entender la razón de las decisiones.
Desarrollo de rumores
Recursos involucrados
Desacuerdo con la persona que hace las cosas.
Tensión por la carencia o por lo inadecuado de recursos.
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Conflicto de valores y acciones
A menudo disgusta de otros lo que nos disgusta de nosotros.
Cuando nos anclamos en nuestra manera de pensar.
Problema de liderato
Inconsistencia
Carencia
Inflexibilidad
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Revisar constantemente la descripción del trabajo.
Periódicamente reunirse con sus supervisados.
Regularmente realizar informes que incluyan: logros, controversias, necesidades,
planes, entre otros asuntos.
Realizar diferentes adiestramientos que atiendan las necesidades del personal
Desarrollo, implementación y seguimiento de políticas y procedimientos.
Regularmente realizar reuniones periódicas para comunicar iniciativas y estatus
del programa.
Considerar buzón de sugerencias.
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Pasos para el manejo de conflictos con uno mismo:
Identificar el conflicto
Discute la controversia con una persona de confianza o escribe la situación.
Identifica que puedes hacer con relación al conflicto y escríbelo. Tenga un
periodo de enfriamiento.
Tome acción.
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Reflexione en lo siguiente: “A menudo no nos gusta de otros lo que nos
desagrada de nosotros”.
Contrólese usted.
Discuta en un lugar privado si es posible.
Escuche y no interrumpa a menos que quiera que se le clarifique.
Verifique lo que escucho y entendió.
Mencione en lo que está de acuerdo y en lo que está en desacuerdo.
Trabaje con la controversia, no se focalice en la persona.
Si es posible identifique una posible acción.
De las gracias a la otra persona por trabajar con usted en el manejo del conflicto.
Si la situación continúa, presente la controversia al supervisor o busque a una
persona que funja como mediador/a.
EJERCICIO No.1
EJERCICIO PARA SEGUIR INSTRUCCIONES
¿ES USTED CAPAZ DE SEGUIR LAS INSTRUCCIONES?
Lic.(M.Sc.)
Antonio López Villegas
Esta es una prueba de comprensión y de compromiso. Usted dispones de
tres minutos para realizar este ejercicio. Una vez que termine, con la más
absoluta discreción, hágale una señal al facilitador informándole que ya concluyó.
Permanezca en silencio hasta que el resto también finalice. ¡Sea discreto! ¡SEA
DISCRETO!
ANTES DE COMENZAR A RESPONDER LEA TODO CUIDADOSAMENTE
1. Diga con voz alta y sonora: ¡Soy el mejor y creo en la dignidad humana
2. Escriba sólo su nombre en la esquina superior derecha de esta hoja
3. Subraye su nombre, escriba su apellido y subráyalo también.
4. Dibuje en el lado superior izquierdo de esta hoja: dos corazones atravesados
por una flecha y diga en voz alta y sonora ¡Creo en los sueños que se hacen
realidad!
5. Diga en voz alta y sonora: “Soy el líder en seguir instrucciones”.
6. Levante su brazo derecho, abre la palma de tu mano y diga en voz alta y clara
“juro que a partir de hoy me propondré ser mas feliz”.
7. Diga en voz alta y clara: el escrito que aparece en el pizarrón o rotafolio.
8. Diga en voz alta y clara: “Repito: soy el líder en seguir instrucciones”.
9. Trace un círculo alrededor del corazón y escriba sus iniciales a un lado.
10. Mientras aplaude, diga: puedo estar mejor motivado a partir de hoy
11. Diga en voz alta y clara:”quiero un mundo de paz amor y justicia”
12. Levante su brazo sobre su cabeza cierre su puño y diga en voz alta:”soy
el mejor, soy el más capaz tengo el poder y estoy terminando”.
13. Ríase en voz alta porque casi termina el ejercicio primero que los demás
14. Diga con sonora voz: ¡Claro que sé seguir instrucciones!
15. Diga con voz alta y sonora: “Soy uno de los ganadores, soy de los
mejores”
16. Ahora que usted ha terminado de leer esta hoja cuidadosamente, solamente
responda la instrucción Nº .2
17. Respire profundo, observe discretamente al grupo y permanezca en
silencio hasta que trascurra el tiempo señalado y el resto finalice.
18. Tome conciencia de las implicaciones que genera el no seguir
instrucciones.
TEST DE EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS NEGOCIADORAS
ESCALA: 1 TOTAL DESACUERDO - 3 DESACUERDO - 5 ACUERDO MODERADO -
7 DE ACUERDO - 10 TOTALMENTE DE ACUERDO
CATEGORÍA
DESCRIPCIÓN
PUNTAJE
Comunicación
Organización
Antes de iniciar una comunicación defino claramente los objetivos
que persigo a corto y mediano plazo
Cuando mi contraparte habla voy pensando en qué responder
Identifico con facilidad las necesidades e intereses de mi
contraparte
Lenguaje verbal
Mi lenguaje se caracteriza por el uso de términos técnicos y/o
palabras complejas
Asumo que todos manejamos los mismos conceptos y/o
significados asociados a las palabras
Lenguaje no
verbal
Estoy consciente de mi postura corporal y mi atuendo
Mi respiración es lenta y pausada
Tiendo a gesticular bruscamente al hablar
Me percato del lenguaje corporal de mis contrapartes
Análisis de sí
mismo
Soy experto en el tema a negociar
Preparo mis argumentos mentalmente
Identifico con claridad mis sistemas de referencias, mis creencias
y mis maneras de ver el mundo
Me siento a gusto durante una negociación
Distingo entre mis opiniones y mis juicios acerca del tema
Indago para saber las necesidades e intereses de mi contraparte
Guardo información o un “AS” bajo la manga
Análisis de la
contraparte
Llevo a cabo un análisis de los intereses y necesidades de mi
contraparte
Capto con facilidad qué motiva a la contraparte a negociar y
cuáles son sus intereses y necesidades
Identifico con facilidad las fortalezas de mi contraparte
Identifico con facilidad las debilidades de mi contraparte
Pensamiento
estratégico
Analizo las situaciones para establecer fortalezas, debilidades,
oportunidades de mejora y amenazas
Me preparo antes de iniciar cualquier negociación (identifico
necesidades, intereses y antecedentes propios y los de la
contraparte)
Argumentación
Identifico los argumentos de la contraparte y adecuó mi respuesta
a éstos
Mi argumentación siempre se basa en la razón
Manejo de
emociones
Identifico las emociones y sensaciones que me produce la
contraparte
Experimento cambios en mi estado de ánimo a lo largo del
proceso
Me agrada cuando los demás están de acuerdo con mis
planteamientos
Identifico con facilidad las emociones de la contraparte
Manejo de
conflictos
En las discusiones que se presentan tiendo a conciliar a las partes
Me molesta cuando no parece existir posibilidad de acuerdo
VISIÓN
SISTÉMICA
Me gusta indagar para obtener el marco de referencia, modelo del
mundo y creencias de mi contraparte
Una negociación necesariamente debe basarse en posturas y
argumentaciones racionales
ESTILO DE
NEGOCIACIÓN
En una negociación siempre consigo lo que quiero
Prefiero ceder en lo que sea necesario para preservar mi amistad
con la contraparte
Mis mejores negocios han sido aquellos donde ambas partes
salimos ganando
Intento por todos medios de conseguir mis objetivos
USO DE
MODELOS
TEÓRICOS
Identifico con claridad las estrategias de negociación de mis
contrapartes
Analizo que estrategia es más conveniente utilizar en mi próxima
intervención
TRABAJO INTERNO - PREPARACIÓN PARA EL DIÁLOGO
LA CRÍTICA
¿Cuál es la situación que me
molesta, qué me preocupa?
Escríbelo en no más de 2 frases
La situación es:
1.- LA INSEGURIDAD
Ansiedad, nerviosismo,
inestabilidad, temor, miedo
Lo que me hace sentir inseguro(a) es:
Lo que temo es…
Lo que me da miedo es…
Mi instinto me dice que…
Mi intuición me dice que…
Lo que me frustra es…
Lo que me entristece es…
3.- EL DESEO:
Detrás de esta emoción estaba
escondido algo que deseabas
Profundiza y busca ese deseo que
realmente quieres
2.- LA FRUSTRACIÓN:
Escoge una frustración, rabia, o
tristeza y descríbela en tu propio
lenguaje, sin analizar
Lo que yo quería era…
UNA ACCIÓN QUE VOY A
PEDIR DEL OTRO: Piensa,
imagina o intenta precisar por parte d
del otro(a) que pudiera ayudarte a
conseguir lo que deseas
Lo que te pido para que me ayudes a conseguir lo que
deseo es …
UNA ACCIÓN QUE VOY A
PEDIR DEL OTRO:
Lo que podría ayudarme a sentirme más seguro(a) es…
PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN
RESUMEN: Anota las 2 propuestas (acciones) que estás dispuesto(a) a pedir al otro(a) para
llevar a cabo la agenda del diálogo para la negociación
(2 grupos: A y B)
MI RABIA
LO QUE REAL-
MENTE YO
QUERÍA/QUIERO
TU ACCIÓN
TU ACCIÓN
MI MIEDO
NEGOCIANDO CON DIOS
ORACIÓN DE LA MUJER
Ahora, Señor, que me dispongo a dormir, rezo con mucha fe para que me
concedas un hombre que no sea feo, que sea inteligente, cariñoso, fuerte,
comprometido y lindo. También compositor y poeta y con mucho humor del que yo
puedo entender. Que le guste quedarse horas escuchándome, que piense antes
de hablar y diga la verdad, solo la verdad y nada más que la verdad. Que le
gusten mi familia y amigos, el fútbol no ni el béisbol tampoco. Que no ronque y
orine sentado. Que cuando diga que va a llamar no me haga esperar... y llegue a
la hora en punto a casa y sin olor a jabón chiquito. Que yo sepa siempre donde
está, menos cuando me anda comprando flores y regalos o contratando serenatas
para dármelas a mi. Que cuando diga que vamos a salir me dé horas para
arreglarme, se desmaye de emoción cuando me vea, que baile como el mejor
bailarín y nunca me salga con que vamos es a estar con sus amigos... Rezo para
que tenga un empleo muy bien remunerado, que sea bien detallista y generoso y
que cuando me gaste su dinero, no se moleste. Que, en la mesa, me retire el
asiento y me abra la puerta del vehículo y que sepa hacerme masajes en la
espalda y que siempre, siempre... me vea flaca, aunque sea más fácil saltarme
que darme la vuelta. Que me haga el amor hasta que quede "muerta", me
entienda mis dolores de cabeza y me lleve el desayuno a la cama. ¡Ah! Mándame
un hombre fiel, cariñoso, que me ame con respeto y con pasión, por mí y no por el
tamaño de mis atributos .. Que no tenga ojos para ninguna otra mujer, que
siempre me diga lo bella que me veo y la suerte que tuvo de encontrarme. ¡Te
rezo por el hombre que me va a amar hasta la muerte!...Amén.
ORACIÓN DEL HOMBRE
Señor, te pido me concedas una rubia sordomuda y ninfómana, con unos pechos
enormes, que sea dueña de una distribuidora nacional de cerveza y tenga una
casa en la playa. .Amen
Antonio López Villegas Antonio López Villegas es Licenciado en
Administración Comercial (U.C.V.) con Maestría en Finanzas de Empresas. Doctor
Honoris Causa (Consejo Iberoamericano). Es Conferencista, Orientador,
Terapeuta y Autor del libro y el C.D. de autoayuda “USTED ES MAS GRANDE DE
LO QUE CREE”, del C.D. “LA VERDADERA RELAJACION PROFUNDA”. y autor
de la novela “MAS ALLÁ DE LA PACIENCIA Y DEL AMOR”. Es el director del
Instituto Venezolano de Metodología, de “Camino a la famay de “Participaciones
Pentaflash”. Es profesor en la Maestría de Finanzas de una reconocida
universidad nacional, profesor de Liderazgo del Diplomado de Liderazgo gerencial
de la Universidad del Zulia y profesor de Etica en la licenciatura en Fisioterapia de
la Columbus University. Columnista del semanario “Correio de Venezuela”, de
“5to día” y diario “El planeta”. Es el creador y facilitador de: “El Famoso Taller
Oratoria y Liderazgo” (El arte maravilloso de hablar en blico). Tiene más de 25
años de experiencia en el dictado de conferencias, seminarios y talleres de
mejoramiento personal, tales como Oratoria, Liderazgo, Oratoria y Liderazgo para
abogados, Oratoria y Liderazgo para adolescentes, Negociación y acuerdos,
Gerencia del tiempo, Reflexivo de efectividad personal, Redacción literaria,
Inteligencia emocional, Autoestima, Relaciones Interpersonales, Motivación al
Logro, Toma de decisiones, Ética profesional, Programación Neurolingüística y
otros. Es Locutor certificado y productor nacional independiente. Ha sido profesor
en la Universidad Central de Venezuela, dictando cátedras en la Escuela de
Administración. Ha sido profesor de Oratoria y Liderazgo de Oficiales y
Suboficiales del Ejército. Ha cursado estudios de actuación y se ha desempeñado
como actor en algunos grupos de teatro y en papeles cortos de televisión. Los
estudios musicales que ha realizado, le han permitido aprender la ejecución de
algunos instrumentos como el saxofón, la percusión, la guitarra, etc. y componer
algunos temas que han sido interpretados tanto en Venezuela como en el exterior.
Ha representado a Venezuela en diversas giras al exterior: Estados Unidos de
Norteamérica, Canadá, Centro y Suramérica, Islas del Caribe, Alemania, Polonia,
Letonia, Lituania, Estonia, Rusia, Suiza, Suecia, Finlandia, Inglaterra, China,
Japón, Grecia, Israel, Egipto, Tailandia, India, Nepal, Austria, España e Italia;
como Conferencista, Maestro de Ceremonias, Solista (vocalista) y Coralista de
Cámara. Ha recibido algunos reconocimientos tales como: Medalla de
Participación Riga Celojumu un Ekskursiju Birojs (Riga Letonia 1990) - Medalla
de Participación (SV. Katrinas Baznica Liepaja Letonia 1990) - Medalla de
Participación Dziesmu sveki Riga (Riga Letonia 1990) - Botón de Reconocimiento
(Kuldiga Letonia 1990) - Certificados y placas de Reconocimiento por la facilitación
de diferentes talleres y conferencias desde los años 87 hasta hoy -
Reconocimientos de la Universidad Central de Venezuela, Universidad
Experimental Simón Rodríguez, Universidad Metropolitana, Certificado emitido
por “Grupo Integrado para el Desarrollo de la Empresa” como Conferencista del
Seminario: Gestión de RRHH y Desarrollo Organizacional Caracas Venezuela
1998 Certificado expedido por la universidad Ana G. Méndez (U.S.A.) como
conferencista (año 2008) Certificado expedido por “CUERPO LIBRE” como
Conferencista en las III Jornadas y Exposición de Medicina Natural Y terapias
Complementarias” Certificados expedidos por “BODY SCHAPER” como
Conferencista en varias jornadas de “Técnica naturales para el rejuvenecimiento”-
Reconocimiento como Maestro de Ceremonias en el III Simposium de
trabajadores Aduaneros (Caracas 1997) - Reconocimiento como “martillo” en la
subasta de artículos y prendas del Gral. Joaquín Crespo (Caracas 1984),
Certificado de Participación en el World Festival of Jamaica (1985 Kingston) -
Diploma de Reconocimiento Internacional (Festival program Walt Disney World
Productions - Florida USA 1984) Certificado de acreditación como Funcionario de
Carrera - Placa de Reconocimiento por haber obtenido la 2da.posición en el
concurso Voz Magisterial Masculina del Servicio Autónomo de Educación Distrital
(SAED 1996) - Diploma de reconocimiento como Miembro Honorario de Canta
Mundo (Caracas -Vzla. 1983) entre otros. Ha sido invitado a recibir el premio y
reconocimiento internacional “Premio y medalla de reconocimiento Doctor Honoris
causa a la excelencia en la calidad educativa” por cinco veces consecutivas
durante los años 2006, 2007, 2008, 2009 y 2010 entregados en Argentina,
Panamá, Perú, Ecuador y México respectivamente. Es tenor dramático y miembro
honorario de los coros de Cámara “Capella de Caracas” y “Canta Mundo” de los
cuales es miembro fundador, actualmente pertenece a la Fundación
“Gaudeamus”. Las conferencias, seminarios y talleres dictados por el Licenciado
López Villegas, tienen alcances determinantes entre los participantes, hasta el
punto de replantearles e inclusive transformarles a través de la reflexión, sus
mapas, paradigmas y guiones de vida. En un facilitador de procesos de cambio.
Entre sus actividades actuales se ha dedicado entre otras, a facilitar talleres, dictar
conferencias, seminarios, dar recitales, escribir, atender consultas y asesorías
particulares y asistir como invitado a programas de radio y televisión. Tiene en
preparación su cuarto libro y su tercer trabajo de audio.
INSTITUTO VENEZOLANO DE METODOLOGÍA
INFORMACIÓN IMPORTANTE PARA EL PARTICIPANTE
El Instituto Venezolano de Metodología tiene el inmenso
placer de darle la bienvenida a experiencia que usted vivirá en el taller
de “Negociación y acuerdos”. Le agradecemos su confianza por
habernos elegido.
Con la ayuda del facilitador usted será el protagonista principal de
esta actividad, la cual fue diseñada especialmente para que tome
conciencia de sus propias habilidades y avance así en un proceso de
crecimiento personal, a partir del descubrimiento de sus potenciales
y de sus capacidades de comunicación.
Haremos especial énfasis en sus debilidades, a fin de
transformarlas en fortalezas para que logre un mayor dominio de la
materia en cuestión. Ade esta manera aflorarán definitivamente
sus propias capacidades de cambio y logrará desarrollarlas de una
manera apropiada y equilibrada en los distintos ámbitos de su vida.
Este material de apoyo fue concebido y preparado especialmente
para este instituto pero sin menoscabo de ser utilizado también en
otros ámbitos, a fin de que les sirva de guía a todos aquellos
participantes que desean transformar su vida en una mejor.
Hemos creído importante desarrollar estos talleres a fin de apoyarlo
sólidamente. Para ello es necesario naturalmente que se comprometa
a estudiar y realizar las prácticas que le presentamos en este “Manual
del Participante.”
En este Instituto también se dictan otros tipos de cursos y
talleres que redundaran indefectiblemente en su preparación personal,
académica y profesional. He aquí un listado de las actividades que por
ahora se desarrollan nuestros espacios.
El famoso Taller Oratoria y Liderazgo (3 niveles)
Oratoria y Liderazgo para Abogados.( 2 niveles)
Técnicas Modernas de Redacción (2 niveles)
Taller vivencial “Impulsa Carreras y Cambia vidas”.
Dicción, Locución y Producción en Radio (2 niveles)
Mejoramiento Profesional en Técnicas De ventas.
Motivación al Logro y Autoestima
Taller Reflexivo para la Efectividad Personal
Taller: “Escuela para Padres”
Relaciones Humanas para la Optimización del trabajo en equipo.
Toma de Decisiones y Análisis de Problemas.
Liderazgo e Inteligencia Emocional (Manejo de las Emociones)
Imagen y Servicio al Cliente
Organización de eventos especiales
Etiqueta y Protocolo
Instrumentos y Técnicas de planificación
Planificación Estratégica
Gerencia Efectiva
Taller de Sensibilización y Formación de Equipos de Trabajo de
alto Desempeño
Manejo De Grupos
Seminario de presentaciones Orales Pentaflash (gratuito)
Cursos Preuniversitarios y Asesoramiento Vocacional.
Actualización Secretarial
Bienvenido (a) entonces, abra su conciencia, permita que su corazón
le guié, deje Que la luz le envuelva, prepárese a vivir esta fascinante
experiencia y ¡Felicitaciones! por haberse dado este regalo bien
merecido y permiso para disfrutarlo. Experiencia que de ahora en
adelante, si usted naturalmente lo permite, le hará brillar con su propia
luz.
Antonio López Villegas
Dirigido a profesionales, directivos de mediana y alta gerencia y a todo tipo
de trabajadores y público en general que tenga que ocuparse de:
.-Relaciones con clientes y proveedores
.-Los conflictos de la empresa
.-Fuerza de venta
.-Relaciones con la comunidad
.-Manejo de crisis
.-Negociaciones nacionales e internacionales
.-Contratos comerciales y de distribución
.-Discusión de contratos colectivos
.-Asuntos públicos y privados
Lic. (M.Sc.) Antonio López Villegas
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López Villegas Antonio. (2011, marzo 29). Técnicas de negociación y manejo de conflictos. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos/
López Villegas, Antonio. "Técnicas de negociación y manejo de conflictos". GestioPolis. 29 marzo 2011. Web. <http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos/>.
López Villegas, Antonio. "Técnicas de negociación y manejo de conflictos". GestioPolis. marzo 29, 2011. Consultado el 6 de Julio de 2015. http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos/.
López Villegas, Antonio. Técnicas de negociación y manejo de conflictos [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos/> [Citado el 6 de Julio de 2015].
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