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MODELO DE FIJACION DE PRECIOS
INFORMACION DE LA EMPRESA
En el proceso de fijación de precios presentado, se debe recopilar
inicialmente la información proveniente de la Empresa en cuanto a
Políticas, Objetivos y Estrategias.
DEFINICION DE PRODUCTO
Luego se procede a realizar una definición exhaustiva de los productos que se manufacturan y comercializan destacando todas sus cualidades y las cantidades de los componentes necesarios para su fabricación, así como los beneficios que espera obtener de este el consumidor. Por último, el modelo precisa de información referente a la competencia en cuanto al tamaño del competidor, los precios de sus productos y descuentos al canal de distribución.
ESTUDIO DE DEMANDA
El Estudio de la Demanda permite obtener la Elasticidad Precio de la Demanda y el procedimiento de Segmentación del Mercado es utilizado posteriormente en caso del establecimiento de diferenciales de precios. El último procedimiento que se presenta es el Análisis del Valor Mejorado que permite cuantificar cuales son los beneficios que el consumidor da al producto y cual es la valoración que surge a consecuencia de estos.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Tipos de productos: competidores, sustitutos.
Estructura del mercado: Líder, Tipo de mercado, características típicas.
Estrategias de precios presentes en el mercado.
Niveles máximos y mínimos de precios para cada producto.
PRECIO Y MEZCLA DE MERCADO.
Balance de la mezcla de productos: Establecimiento de precio máximo,
mínimo y establecimiento de diferenciales de precio.
Precios del canal de distribución: Características de la cadena de
distribución y estimación de los márgenes en cada eslabón.
Precios y promoción: Consideraciones de los diferentes autores para dar
a conocer los niveles de precios determinados.
DEFINICION DE ELASTICIDAD
-Cuando una empresa disminuye el precio de sus productos supone que
aumentarán las cantidades demandadas
-Sensibilidad de los consumidores ante variaciones en los determinantes
de la demanda. (Precios del producto, precios de los otros productos,
gustos de los consumidores).
MARGEN CANAL
Canales de Distribución:
-El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
-Del tipo y tamaño del canal dependen del producto que se quiere
distribuir
SEGMENTACION DE MERCADO
Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de
consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más especifico
podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de
consumidores con diferentes necesidades, características o
comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing
diferentes.
VALOR MEJORADO
-Existe la necesidad de mejorar constantemente los productos y los
servicios que se producen para seguir siendo competitivos. La innovación
es una necesidad básica en todo lo que se hace. El análisis del valor o
ingeniería del valor proporciona una manera conveniente de organizar la
innovación, enfocada a mejorar el valor de los productos y de los
servicios.
-El análisis del valor es una filosofía que busca eliminar todo aquello
que origine costos y no contribuya al valor ni a la función del producto
o del servicio. Su objetivo es satisfacer los requisitos de rendimiento
del producto y las necesidades del cliente con el menor costo posible.
El análisis del valor también es un enfoque organizado para analizar los
productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias etapas y
técnicas.
PRECIO DE VENTA AL CANAL
Estos son determinados en función de la información de márgenes de
precios al canal de distribución provenientes de las competencia y de
las políticas y estrategias que se haya trazado la empresa para el
periodo considerado.
PRECIO MÍNIMO
Basado directamente en el estimado de costos, el precio mínimo es igual
al costo variable unitario, e indica que bajo ciertas cirncustancias es
posible vender a un precio tal que permita recuperar los "factores
utilizados directamente en la producción y marca el límite por debajo
del cual a la empresa no le interesa ofertar salvo causas
excepcionales".
La razón para vender en determinado periodo o aceptar un pedido por
parte de la empresa es "la de satisfacer la necesidad de conservar una
mano de obra especializada en períodos inactivos como seguro para
períodos de gran actividad“.
PRECIO MÁXIMO ACEPTABLE
Este es definido como "el precio que hace que el consumidor ignore la
diferencia económica entre el nuevo producto y el producto de
referencia". Este precio se basa en el análisis del potencial de
beneficios que puede esperar del consumidor de un determinado producto.
PRECIOS DE LA COMPETENCIA:
Este es un rango de precios que permite a la empresa determinar el nivel
por encima del cual las ventas son difíciles o imposibles y en el caso
del límite inferior determinar el posible surgimiento de una oportunidad
producida por bajos costos de operación.
IVA
Al momento de la fijación de precios debe tomarse en cuenta el régimen
de exenciones que se presenta en la Ley del Impuesto al Valor Agregado
(IVA) ya que existen productos sustitutos al de la empresa, que pueden
estar exentos del IVA, lo cual representa una diferencia del precio
final que paga el consumidor que es el 10% en las regiones fronterisas y
para el resto del pais un 15%, representando una amenaza potencial para
la empresa.
BALANCE MEZCLA
La fijación inicial de precios incluye el balance de línea de productos
mediante la cual se busca acertar la gama de precios aceptable para el
comprador y con ello estimular la compra. Como producto de este proceso
se tiene la Lista de Precios.
ESTRATEGIAS
Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el
fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una
importante participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado
volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede
permitir bajar mas aún el precio.
PRECIOS DIFERENCIALES O FLEXIBLE:
Este precio consiste en la práctica de cobrar precios diferentes de
acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes.
La capacidad de utilizar tácticas de precios diferenciales depende de
que un mercado sea susceptible de segmentación sobre la base de un
precio, baja posibilidad de reventa o reasignación de un servicio a otro
y mínimo resentimiento del cliente hacia la práctica.
Estos precios parecen constituir una de las prácticas más comunes en el
sector servicios, denominándose como "precio convenido".
Algunos problemas que se pueden presentar cuando se usan los precios
diferenciales son que los clientes pueden demorar sus compras esperando
a que se utilicen los diferenciales o pueden llegar a esperar descuentos
como una característica regular de una oferta de servicio. Debido a
estos problemas algunas organizaciones de servicios prefieren emplear
práctica de precios uniformes, cobrando el mismo precio a todos los
clientes independientemente de el tiempo, lugar o capacidad de pago.
