EL ¿NUEVO? MARKETING DE LA EXPERIENCIA

Autor: Gustavo Alonso

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING  

06-2005

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Introducción

"Nuevo"... parece ser algo que nos gusta a los "marketineros" eso de
incorporar la palabra "nuevo" para referirnos a las últimas "tendencias" del
marketing, ¿verdad? Ciertamente, yo me permito renegar de todo eso "nuevo",
para provocar que volvamos a pensar y trabajar desde la esencia misma del
marketing, según la cual, ya se trate de productos, servicios o experiencias, lo
que siempre debe perseguirse es la satisfacción de nuestros
consumidores-clientes.

De todas formas, me parece también importante explicar por qué se habla
tanto de "marketing de la experiencia" y de qué manera puede aplicarse en
los distintos negocios.

¿A qué se refieren con "marketing de la experiencia"?

De un tiempo a esta parte, han aparecido distintos autores refiriéndose a este
"nuevo fenómeno" del marketing de la experiencia. Para ser sincero, lo que yo
he tenido oportunidad de leer, ha sido muy bien enfocado y de interesante
utilidad como para observar algunos giros que pueden permitirse
determinados negocios, en determinados mercados, frente a
determinados momentos u ocasiones de consumo. Sin ir más lejos, la
aparición de Internet, además de la conocida "nueva economía" (¡otra vez algo
nuevo!) trajo de la mano también la expresión "economía de la
experiencia", también muy bien tratada y expuesta, aunque creo que se la
ha interpretado en forma incompleta, según mi punto de vista.

La repetición de la palabra "determinados" del párrafo anterior no se debió a
una falta de riqueza lingüística, sino a mi intención de señalar las limitaciones
de explicaciones anteriores donde refiriéndose a la recreación de "experiencias"
se hace mención a casos como los de EPCOT (Experimental Prototype
Community of Tomorrow), los brandlands ("países" de la marca) de VW o
Coca-Cola, los parques temáticos (por ejemplo: Tierra Santa en Buenos
Aires) o restaurantes, también temáticos, que si bien no se nombra a
ninguno, bien podrían inscribirse María Félix (mexicano), Mikonos (griego),
Haiku (japonés) y otros tantos. Todos casos donde la experiencia se construye
a través de la creación de determinados escenarios ficticios que acompañan
la compra, consumo o utilización de servicios.

De todas formas, esto de la experiencia no termina aquí, ya que, como
decíamos, también se habla mucho de la experiencia del usuario-navegante de

un sitio web, y también podemos observar las distintas "experiencias" que
tratan de mostrarnos a través de los comerciales de TV de, por ejemplo, los
jabones para lavar la ropa Ala y Ace.

Entonces me pregunto: ¿el marketing de la experiencia solo es para aquellas
empresas/negocios que responden a algunos de los estereotipos anteriores?

Veamos un poco más de qué se trata...

¿Entonces?

Sinceramente, no creo que debamos limitar este "marketing de la experiencia"
a determinados productos, servicios, mercados u ocasiones de uso o consumo.
Por el contrario, creo que sus posibilidades van mucho más allá y para
entenderlo los invito a repasar un poco de qué se habla cuando de marketing
se trata o, mejor dicho, de qué debería hablarse:

Como dije alguna vez en un artículo anterior, el marketing trabaja para
mejorar la calidad de vida de las personas, brindando a las empresas las
herramientas y conceptos necesarios para la identificación de necesidades y
deseos insatisfechos, así como también la inteligencia y procesos para la
construcción de ofertas que satisfagan dichos deseos y necesidades, a través
de una propuesta de valor diferencial (y generadora de valor económico para
la compañía, como diría Alberto Levy). Bueno, ahora que releo esto, no lo
había dicho exactamente así, pero ese es el concepto. Ustedes me entienden.

Entonces, si el párrafo anterior nos sirve para recordar de qué se trata esta
cuestión del marketing como disciplina, el marketing de la experiencia no
puede ser más que un concepto que se desprende del anterior y así es
como lo entiendo.

Un poco de historia (sí, otra vez Toffler)

Alvin Toffler, famoso "futurólogo", desde su obra "La Tercera Ola" nos ayudaba
a comprender un poco la evolución del hombre y de los sistemas
económicos que lo circunscribían, arriesgando también la evolución siguiente
que de alguna forma tendría lugar más tarde (por algo es futurólogo después
de todo).

Pero lo interesante aquí, es también observar como el marketing supo verse
obligado no solo a asumir su función como disciplina, sino también a ir
adaptándose y reinventándose acompañando dicha evolución.

Es así como en la época de Henry Ford y su famosa frase "pueden comprar
todos los autos que quieran, siempre y cuando sean Ford T y negros",
predominaba un marketing de oferta, donde las "directivas" venían dadas
por los productores y los industriales, siendo ellos quienes marcaban el rumbo
de lo que podía comprarse, la posterior aparición de nuevas industrias y
nuevas empresas, con más y novedosas alternativas de consumo, hizo que esa
oferta en un primer momento insuficiente, fuera equilibrándose con la
demanda hasta provocar la aparición de un nuevo escenario, desconocido o
menospreciado hasta el momento, producto de la competencia.

De esta manera es que se fueron dando distintos enfoques del marketing,
todos tendientes a ayudar a la generación de negocios, aún cuando siquiera se
comprendía del todo ese nuevo escenario. Se hizo hincapié en la producción,
en el producto (mayor calidad), en las ventas ("empujar" al consumidor para
que compre), pero siempre mirando desde el adentro de las empresas, sin
prestar la debida atención a quienes están "ahí", afuera, y son (o deberían ser)
los verdaderos rectores de las ofertas de las empresas: los consumidores-
clientes.

Con la aparición de lo que se conoció como "marketing de segmentación", los
teóricos de aquél entonces comenzaron a explicar, desde un nuevo paradigma,
el "marketing de demanda": la necesidad de diferenciarse de la
competencia en pos de ofrecer satisfactores de mayor valor, para así ganar
la preferencia del mercado.

Luego de ese disruptivo cambio de enfoque de la forma de pensar el negocio,
se comenzó a comprender que, en realidad, es el afuera quien debe regir qué
se produce y qué se ofrece. Solo aquellas empresas que entendieran este
nuevo escenario y estuvieran dispuestas a dar lucha con estas nuevas
condiciones, serían capaces de sobrevivir. Se comenzaba a respetar a ese
consumidor-cliente que gracias a su cada vez mayor posibilidad de elegir,
era capaz de decidir el destino de un producto, servicio, marca o empresa.

En el fondo nada ha cambiado...

Efectivamente, por más que nos esforcemos en encontrar nuevos nombres o
"nuevas soluciones" a los problemas de siempre, se estará siempre hablando
de lo mismo: satisfacer a un consumidor cada vez más exigente,
informado, sobre-informado y, al mismo tiempo, un poco confundido y
abrumado respecto de tanto producto/servicio que dice ser lo mejor para
satisfacer su búsqueda y resolver sus problemas.

En este escenario, es cada vez más complicada la posibilidad de contar con
una ventaja competitiva sostenible y, consecuentemente, es cada vez más
difícil lograr clientes fieles y satisfechos por periodos prolongados. La velocidad

de copia y nuestro conocido benchmarking hacen de este juego competitivo un
terreno donde es casi imposible creer que se pisa firme, antes de que la
competencia ya esté procurando mover el tablero o hasta cambiar las reglas.

Así, la experiencia...

Recordemos entonces que solo identificando claramente las necesidades y
deseos de nuestro público objetivo y diferenciando nuestra propuesta
mediante la oferta (y comunicación) de un valor único estaremos en
condiciones de satisfacer a nuestros consumidores-clientes y hacerlos cada vez
más fieles.

Es en este contexto donde tiene sentido hablar de "experiencias", porque ya no
se compite con productos, ya no se compite con servicios, sino que se
compite mediante la generación y oferta de experiencias de consumo
únicas e irrepetibles para nuestros consumidores-clientes. La experiencia
que cada uno de sus clientes logre gracias a la propuesta de su empresa, su
satisfactor, tiene que ser necesariamente mejor que la que podría alcanzar
"experimentando" la competencia.

Ahora bien, ¿es posible que algunas empresas, productos o servicios brinden
mayores posibilidades o alternativas para la construcción de experiencias
únicas e irrepetibles? Sí, es posible. ¿Es posible que no haya nada que usted
pueda hacer para ofrecer a sus clientes una experiencia mejor que la que
ofrece su competencia? Yo no lo creo...

Un caso para entender mejor

No crea que no se lo que está pensando... Se debe estar preguntando "...pero,
en la práctica, ¿qué es el marketing de la experiencia?" Permítame compartir
un caso que personalmente pude experimentar (a esta altura, valga la
redundancia).

Resulta que a mi mujer y a mí nos gusta mucho disfrutar del buen sushi. Sí,
esas piezas de pescado crudo (o no) y arroz, que muchas personas no
entienden como pueden ser ingeridas de esa forma, en fin...

Le contaba, nos gusta mucho el sushi, pero más nos gusta comerlo en casa,
donde nos instalamos tranquilos, abrimos una botella de buen vino
(chardonnay preferimos), música y luz tenue, es decir, nos gusta disfrutar no
solo de la ingesta de pescado crudo y arroz, sino de la "experiencia" de
comer sushi. Además, es una especie de ritual que "repetimos" en cada fecha
especial para nosotros. Pero como, lamentablemente, ni ella ni yo hemos
aprendido (todavía) el arte de los sushimen, conociendo nuestras limitaciones,
e los distintos buenos
restaurantes de sushi que hay en esta ciudad (ya les dije que era Buenos
Aires).

Seguramente ninguno de los dos podremos olvidarnos, al menos por un
tiempo, de aquella ocasión en la cual habiendo esperado durante unos 45
minutos (espera mínima, les cuento por si les interesa) por la llegada de
nuestro pedido a "Sushi Club", fuimos más que gratamente sorprendidos
cuando nos tocaron el timbre y nuestra orden estaba acompañada de dos
platos para sushi (con el logo del restaurante, claro), un recipiente para servir
la salsa de soja (con ella se acompaña), posa-palitos, lógicamente, palitos (al
principio cuesta, pero luego uno les toma la mano), dos manteles individuales
de tela, una vela y una pantalla para cubrirla... ¿Está sorprendido?
Imagínese nosotros en aquél momento... y eso que no le conté que
adicionalmente explicaban a través de un folleto que la atención se debía a que
la empresa quería que sus clientes pudieran disfrutar en sus casas de la misma
forma que lo hacen en sus restaurantes... por si alguien no hubiera entendido.
(Si repetí mucho la palabra "disfrutar", aquí tampoco es casual)

Es un buen ejemplo de lo que quiero explicar cuando me refiero a la
comercialización de "experiencias" y no solo de productos o servicios. No
obstante, hay que tener cuidado, porque entonces siempre le van a pedir que
ofrezca experiencias... y si la experiencia posterior no es buena, es posible que
el esfuerzo anterior ya no tenga efecto o se haya olvidado y entonces vendrá el
castigo: la no-compra. Pero también es importante destacar lo bueno: si la
experiencia continúa siendo positiva el premio para su empresa va a ser la
fidelidad de sus clientes. Nada más y nada menos.

(A propósito, en Sushi Club si bien hemos vuelto a comprar, confieso que no
hemos sido absolutamente fieles... a pesar de su excelente sushi...)


Hablando de todo un poco, volvamos a su caso: ¿ya pensó cómo construir
la experiencia única e irrepetible que solo usted puede ofrecer a sus
consumidores-clientes?

Bibliografía recomendada

1- Mayonesa ­ Alberto Levy
2- La Tercera Ola - Alvin Toffler
3- The Experience Economy - Joseph Pine ­ James H. Gilmore
4- ¿Marketing es publicidad y ventas? ­ Paper ­ Gustavo Alonso


* Gustavo Alonso es Licenciado en Administración, especializado en Marketing, graduado en la
Universidad de Buenos Aires. Es docente de la materia "Comercialización" en la misma casa de
estudios. Es Fundador y Director General de TIME TO MARKET (www.timetomkt.com.ar), firma
de consultoría en marketing estratégico y operativo y administración de negocios.


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