CONCEPTOS DE LOGÍSTICA 2: DATA WAREHOUNSING: Transformando sus datos en información 

Autor: Carlos Luis Leporati

Canales de distribución y administración logística

10-2004

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LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS: SOLUCIONES PARA EL ÁREA DE SEGUROS
 
La reducción del mercado, menores ganancias y reclamos fraudulentos están forzando a las compañías de seguros a tomar algunas decisiones realmente difíciles para mantener su competitividad, y en algunos casos su supervivencia. La calidad de la información sobre la que estas decisiones son realizadas pueden significar la diferencia entre el éxito o el fracaso.
 
La competencia en el área de seguros de las propiedades está haciendo disminuir las primas, resultando en un menor margen de ganancias. Según algunas agencias, el retorno líquido a corto plazo para seguros de siniestros de propiedades alcanzará el 5% en los próximos dos años.
 
Algunos pronósticos preveían para 1997 un margen moderado de ganancias para quienes realizan seguros de vida. Pero la mayoría de estas ganancias provendrán de inversiones, y no de nuevos negocios. El agente de seguros promedio todavía vende sólo una póliza por semana (tal como ha sucedido en los último 25 años). Pese a que las rentas vitalicias y otros productos de seguros orientados a las inversiones están floreciendo, sus márgenes son bajos.
 
Cada vez existe más presión sobre las compañías de seguros para proveer más productos y opciones de servicio a una base de consumidores que está envejeciendo, posee más conocimiento y demanda mucho más. Igualmente crítico es el incremento en la globalización, que está limitando las ganancias de la industria de seguros. Como resultado del NAFTA, la CEE y otras uniones y tratados económicos, la competencia mundial será cada vez más intensa.
 
Pero utilizando las soluciones de data warehousing y data mining se pueden encontrar las soluciones de marketing y las estrategias de negocios necesarias en los datos que ya se tienen. Inmediatamente surgen las siguientes preguntas cuando se plantea la competitividad en una organización de seguros:

· ¿Diferentes sistemas de tarifado van a traducirse en una mejor penetración del mercado?
· ¿Cuándo es el momento adecuado para ofrecerle a un cliente un nuevo producto?
· ¿Cómo se compara mi empresa con la competencia?
· ¿Cómo es el perfil de un cliente redituable para un conjunto de productos?
· ¿Qué acciones toma un cliente antes de cambiar de portador o de dejar de cumplir con un prima?
· ¿Cuáles clientes constituyen un riesgo crediticio serio?
· ¿Cómo se pueden diseñar mejores productos para atraer y satisfacer a los clientes?
· ¿Qué productos tienen mayor posibilidad de atraer facturaciones fraudulentas?
· ¿Cuántos fondos de inversión y primas debe vender un agente por semana?
 
Las aseguradoras líderes del mañana dependerán del conocimiento detallado de sus clientes y competidores para proveer productos y servicios que aseguren su competitividad. Para hacer un análisis y propuestas de soluciones revisemos las preguntas planteadas, y veamos cómo
 
las herramientas de datawarehousing, data mining y toma de decisiones pueden ayudar a resolver las necesidades expuestas:
 
· Utilizando una base de datos de alta performance, el data mining ayudará a descubrir patrones que provean una visión profunda de los segmentos del mercado y los comportamientos de compra de los clientes. Los modelos predictivos colaborarán en el cambio de las políticas de precios para optimizar los resultados.
 
· Basándose en información histórica, tal como la época del año, zona, indicadores económicos, comportamiento competitivo, promociones, ofertas de otros productos, etc., el data mining ayudará a descubrir patrones de compra en torno de nuevos lanzamientos de productos. Utilizando luego herramientas de toma de decisión, se puede “navegar” por estos patrones para obtener las estrategias que aprovecharán en forma efectiva los hábitos de compra de los consumidores, para entonces lanzar nuevos productos.
 
· El data warehousing permite juntar los datos internos de performance con información externa de la competencia para determinar precisamente la efectividad en el mercado. Este detallado análisis de mercado serve para asignar más efecientemente los recursos en las áreas más rentables, así como también fijar otras áreas como destino de nuevas campañas.
 
· Las herramientas de toma de decisión permiten identificar y marcar clientes. Utilizando luego el data mining para analizar los atributos de estos clientes se puede determinar el tipo de cliente que se quiere atraer y retener.
 
· Perfilar el comportamiento de un cliente es esencial para determinar qué clientes pueden estar preparándose para cambiar de compañía. Realizando una detección secuencial de patrones a través del tiempo y analizando los clientes que ya han cambiado, se puede comenzar a reconocer el comportamiento predictivo.
 
· Identificando las características y comportamiento de clientes antiguos y actuales que representan un alto riesgo crediticio, y aplicando luego este perfil sobre la base de clientes actual, se pueden detectar clientes que vayan por el mismo camino.
 
· También se puede minimizar la posibilidad de fraude. Por ejemplo, con el data mining se pueden analizar los reclamos para encontrar la posibilidad de fraude en un segmento en particular.
 
· Utilizando un data warehouse, las ventas de fondos y primas pueden ser acumuladas par agente. Utilizando esta información se puede realizar un análisis de tendencias sobre las ganancias y comparar esto contra la producción de los agentes. Esto dará una indicación más exacta de las ventas versus las tendencias, y ayudará a establecer cuotas que se puedan lograr.
 
En cada instancia, las soluciones de inteligencia de negocios ayudarán a convertir los datos existentes en conocimientos y experiencia de negocios. También permiten un acceso más directo y sencillo a la información, desde cualquier lugar del mundo. Y esta información puede ser provista en múltiples formatos, dependiendo de las necesidades o gustos de quienes la utilizan. Todo esto logra que los procesos de toma de decisiones sean más veloces y efectivos, redundando en un mayor éxito y mejor futuro para las empresas.
 
 
COMERCIO Y DISTRIBUCIÓN: SOLUCIONES PARA EL COMERCIO Y LA LOGÍSTICA
 
Como nunca antes había ocurrido, el momento actual es el más competitivo para el sector de comercio y distribución. La necesidad de solidificar e incrementar el mercado y las ganancias es esencial para asegurar su supervivencia y crecimiento. El personal de los comercios se encuentra con una mayor demanda de productos que se adecuen en forma particular a ciertas necesidades. En esta época de especialización masiva, es fundamental entender y satisfacer las necesidades de cada mercado local, manteniendo una red de distribución viable. Lo que se necesita para poder cumplir este objetivo es información acerca del comportamiento y gustos de los clientes, de los patrones de ventas, e incluso del flujo de circulación dentro del local.
 
Con una economía fuerte, y una confianza por parte del cliente aún más fuerte, el sector de comercio y distribución están disfrutando de un ambiente de negocios saludable. Pero incluso, cuando las ventas se encuentran en su punto más sano, siempre existe la amenaza de la competencia apoderándose de la punta sin mencionar la posibilidad de una economía débil que frene el crecimiento. Para permanecer competitivo y mantener el crecimiento de las ganancias es necesario que los comerciantes localicen y examinen cuidadosamente una gran variedad de información del negocio.
 
Esta información puede incluir el inventario, análisis de mercado, planificación y administración de la mercadería, análisis de performance del negocio, temas relacionados con la administración de los productos, planificación de la producción, y análisis de los seguimientos y promociones. Y es aquí donde una buena solución de data warehousing y/o data mining puede hacer la diferencia, a partir de la interpretación de los datos actuales, brindándole respuestas a preguntas que lo ayudarán a ser más competitivo. Algunas formulaciones en este sentido son:

· ¿Qué productos querrán los clientes en el día de mañana?
· ¿Cómo está afectando la competencia en cada uno de los segmentos del mercado?
· ¿Cómo se puede mejorar el espectro de clientes a quienes incluyo en los mailings, para apuntar a quienes tienen más probabilidades de comprar?
· ¿Qué afinidad existe entre productos como para poder ser aprovechada en las promociones?
· ¿Qué promociones generan los mayores márgenes de ganancias?
· ¿Qué distribución física del local va a resultar en más compras por parte del cliente en cada uno de sus recorridos?
· ¿Dónde existen los desbalanceos en el stock, y por qué?
· ¿Qué ciclo de entrega del proveedor coincide con la demanda actual?
· ¿Cómo se puede entregar a los gerentes de cada local información en tiempo real que les permita optimizar las ganancias?
 
Veamos como se pueden evacuar estos requerimientos a través de un data warehousing y data mining:
 
· Aprender qué es lo que los clientes querrán mañana puede ser determinado con el data mining. Analizando información histórica tal como la época del año, ubicación, indicadores económicos, comportamiento de la competencia, y otras promociones, se pueden descubrir patrones que rodean el lanzamiento de nuevos productos. Trabajando sobre estos patrones se puede desarrollar un perfil de los tipos de productos que los clientes pueden requerir en el futuro.
 
· El data warehousing permite juntar la información interna de performance y la información externa de la competencia como para determinar en forma precisa la efectividad en el mercado.
 
· El data mining brinda la capacidad de caracterizar los segmentos de consumo. Los mailings de catálogos pueden entonces diseñarse para satisfacer las necesidades de ciertos segmentos. Luego, utilizando herramientas de soporte en la toma de decisiones se obtendrán informes acerca de los resultados de estos mailings. Finalmente, todo esto incrementará las órdenes y ahorrará tiempo y recursos al asegurar que los catálogos serán recibidos por clientes que es muy probable que realicen una compra.
 
· Un data warehouse puede recolectar y almacenar un detalle de las transacciones de ventas para permitir un fácil acceso. Las herramientas de minería de datos pueden hacer luego un análisis para determinar qué productos fueron comprados juntos. Esta información es fundamental para planificar las promociones, la distribución física del local, y la determinación de los precios.
 
· Utilizando las soluciones de inteligencia de negocios, se pueden realizar análisis de ganancias respecto a los clientes de la lealtad de los mismos, y del movimiento de mercadería en cada uno de los locales. Y debido a que estas soluciones permiten recorrer grandes volúmenes de información en poco tiempo, es posible detectar patrones de ventas que deriven en decisiones estratégicas de marketing.
 
· Mantener un balance de stock adecuado es esencial para un comercio efectivo en lo que a costos se refiere. Aplicando sistemas de soporte para la toma de decisiones sobre un data warehouse que es actualizado diariamente, o incluso cada hora, permite hacer un seguimiento del inventario y alertar cuando los indicadores señalan el punto de reposición. Luego, el data mining, le dará la habilidad de comenzar a predecir y proyectar el stock necesario de acuerdo a la performance de los puntos de ventas. Con esta información es posible optimizar la cadena de abastecimiento, logrando así, siempre entregas a tiempo.
 
· Las soluciones de inteligencia de negocios también proveen las herramientas para el análisis de tendencias que permiten entender mayor la productividad, el uso de equipamiento, los niveles de inventario, y los costos de producción.
 
Estas soluciones ayudan al comercia a incrementar su participación en el mercado descubriendo qué es lo que los clientes están comprando, y por qué lo compran. Y ayudan a predecir los productos que los clientes querrán mañana. De esta manera el presupuesto y el personal pueden ser asignados a las áreas donde el retorno de la inversión sea mayor.
 
TELECOMUNICACIONES: SOLUCIONES EN EL SECTOR DE LAS TELECOMUNICACIONES
 
Las empresas de telecomunicaciones en todo el mundo están enfrentando una reducción de su participación en el mercado, la desregulación y los veloces avances tecnológicos. La competitividad y supervivencia final de las compañías del sector depende de su habilidad para tomar decisiones en forma rápida e informada. La calidad de la información sobre la que se basarán estas decisiones puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso.
 
La industria de las telecomunicaciones está ingresando a una nueva y desafiante era. El ritmo de los cambios en el sector de las telecomunicaciones es tan dramático que muchas veces se lo llama la “nueva frontera”. Desregulación, globalización, nueva tecnología y mayor competencia son las tendencias que están creando una atmósfera de incertidumbre. Pese a lo cual el potencial de incrementar la participación en el mercado y las ganancias nunca ha sido mayor.
 
Pero, la inevitable competencia que resulta de estas influencias externas está forzando a las compañías de telecomunicaciones a examinar de cerca sus iniciativas de negocios. En otras palabras, las empresas están re-examinando su enfoque del mercado, sus gastos y sus estructuras.
 
Además, el desdibujamiento de la línea entre las comunicaciones y los medios está impactando directamente los precios y las ganancias. Incentivadas por este nuevo panorama, las empresas de cable y de telefonía están invadiendo mutuamente sus mercados. Y ambos segmentos de la industria están ahora tratando de intervenir en el potencialmente redituable mercado de Internet. También existe una competencia abierta entre las empresas que utilizan cables, y las que utilizan satélites.
 
Para establecer un liderazgo como empresa de telecomunicaciones,se debe tener un detallado conocimiento (no sólo datos) de los clientes y competidores. Las decisiones de negocios basadas en este conocimiento permitirán crear estrategias efectivas para proveer una gama de productos y servicios que satisfagan las necesidades de todos los clientes. Teniendo a que todas las necesidades de telecomunicaciones sean provistas por un solo proveedor, la convergencia exitosa de todos estos servicios puede ser la clave para asegurar una saludable participación en el mercado.
 
Explotando los datos existentes se pueden encontrar las respuestas a preguntas que llevan a ser más competitivos en el sector:

· ¿Cómo se ofrecen los servicios correctos a los clientes correctos?
· ¿Cómo se compara la empresa con la gran variedad de competidores existentes?
· ¿Cuáles son los clientes que reportan mayores y menores ganancias, y qué productos están utilizando?
· ¿Qué características, planes, opciones y combinaciones generan las ganancias más altas y los mayores márgenes?
· ¿Cómo ha impactado la publicidad para un ofrecimiento en particular sobre las ganancias y las ventas?
· ¿Qué porcentajes e clientes poseen un producto en combinación con otro?
· ¿Cómo se puede detectar rápidamente un comportamiento fraudulento entre los usuarios de telefonía celular?
· ¿Cómo pueden los representantes de servicios brindar ese toque personal que mejora la satisfacción del cliente y aumenta la lealtad de los mismos?
 
Las empresas de telecomunicaciones tienen acceso a un rico detalle de llamadas para cada cliente, que tiene un valor más allá de lo imaginable. Pero, pese a la necesidad de información sólida y de alta calidad, la mayoría de las empresas no está capitalizando este volumen de datos para tomar decisiones efectivas. La inteligencia de negocios, puede ayudar a responder las preguntas anteriores planteadas:
 
· El data mining le da el poder de caracterizar los segmentos de consumidores profundizando en la gran cantidad de información de clientes que se encuentran en las bases de datos. Pueden diseñarse promociones que apunten a determinadas necesidades de un segmento. Y se pueden utilizar herramientas para la toma de decisiones para informar acerca de los resultados de estas promociones.
 
· Creando un repositorio de datos se puede juntar información interna y externa, para poder determinar en forma precisa la efectividad en el mercado.
 
· Teniendo toda la información de ventas de los productos consolidada en un solo lugar ayuda a entender mejor la distribución de las ganancias a través de los productos, regiones geográficas, y la vida de la relación del cliente con la compañía.
 
· Estableciendo un data warehouse que recopile datos históricos de marketing y de ventas, se pueden generar fácilmente informes que comparen diversas campañas. Esta información puede ser utilizada para determinar la efectividad de una determinada campaña de publicidad, y el impacto que este esfuerzo puede provocar en el ofrecimiento de otros productos.
 
· Las herramientas tradicionales de soporte para la toma de decisiones ofrecen la posibilidad de determinar la frecuencia de ventas de determinados productos combinados con otros, brindando de esta manera pautas para la comercialización de ellos a través de ofrecimientos especiales.
 
· La inteligencia de negocios, también apunta a minimizar los riesgos de fraude, implementando un análisis de data mining, sobre los datos segmentados de los clientes. Manteniendo el fraude bajo control se mantienen bajos los costos.
 
· También con el data mining se pueden conocer las preferencias individuales de ciertos clientes, como para poder de esta manera anticiparse a las reacciones que ellos pudieran tener, y así brindar una atención más personalizada a cada uno de ellos.
 

LAS EMPRESAS DE ENERGÍA: SOLUCIONES PARA ESTE SECTOR DE UTILIDADES
 
La desregulación ha forzado a las empresas de utilidades a emerger de su industria protegida a un mercado abierto. Estas empresas deben trazar nuevas estrategias de negocios para asegurar su habilidad de competir dentro de este sector desregulado. Y la democratización en ciertas partes del mundo ha abierto la competencia global para los compradores de energía. El éxito de cualquiera de estas nuevas iniciativas se basa en la calidad de la información con la que cuentan, Pero tiene que ser más que información de negocios. Tiene que ser inteligencia de negocios.
 
Hoy en día las empresas de utilidades enfrentan a una transformación total de su industria, la cual fuera alguna vez protegida. La noción de monopolios regulados trae pensamientos de burocracia y desperdicio. Una serie de pasos desregulatorios están llevando a la mayoría de las empresas de utilidades de un monopolio total a un mercado competitivo. Y a medida que los países se van volcando a la democracia, estos mercados que estaban cerrados están experimentando una competencia totalmente abierta de los proveedores de energía, Como resultado, las empresas de utilidades están evolucionando de ser compañías manejadas por ingenieros a organizaciones orientadas al marketing.
 
A medida que los consumidores vayan tomando conciencia de estos cambios, comenzarán a buscar las empresas que mejor satisfagan sus necesidades de servicio al mejor precio disponible. Esto genera un desafío interesante para aquellas empresas que nunca pensaron que tenían clientes, sino que tenía pagadores de tarifas de servicios. Y con el advenimiento del mercado abierto y competitivo, ha habido una tendencia creciente de aprovechar la oportunidad de adquirir aquellas empresas de utilidades que se quedaron paralizadas por la incertidumbre creada por la desregulación.
 
Pero con las grandes ganancias que esta industria está disfrutando en este momento, ¿es necesario que se preocupen por las perspectivas de la desregulación?. La respuesta es simple, Aquellas empresas que tomen una posición proactiva hoy, para satisfacer las necesidades de sus clientes y proveer un servicio excepcional, y que a su vez puedan reacciona rápidamente a los cambios del mercado serán las empresas líderes del mañana. Y es aquí donde las soluciones de la inteligencia de negocios pueden ayudar.
 
Las empresas de utilidades son ricas en cantidad de datos, pero pobres en información, no pudiendo responder preguntas que los ayudarían a ser más competitivas, tales como:

· ¿Cómo ofrecer promociones de nuevos productos y servicios a aquellos clientes más aptos para comprar?
· ¿Cómo determinar cuáles de los potenciales clientes serán los que reporten mayores ganancias?
· ¿Cómo pueden los representantes de servicio brindar un toque personal en la atención a los clientes?
· ¿Cómo se pueden identificar y predecir prácticas fraudulentas?
· ¿Qué información puede ser entregada a los clientes industriales que les sea de utilidad?
· ¿Cómo afecta el comportamiento de la meteorología las variaciones en el consumo de enregía, y particularmente de los combustibles, en determinadas áreas?
· ¿Qué segmentos de clientes tiene más probabilidades de adquirir garantías para sus electrodomésticos, o de solicitar chequeos periódicos de sus sistemas eléctricos?
 
Revisando los planteos, se pueden proponer algunas de las herramientas del data warehousing, data mining, y toma de decisiones que pueden ayudar a resolver las necesidades expuestas:
· Las herramientas para la toma de decisiones permiten identificar los clientes que generan ganancias, Utilizando luego el data mining sobre estos datos, se pueden determinar el tipo de cliente que es conveniente atraer y retener.
 
· Ser capáz de ofrecer a un cliente un servicio diferenciado requiere del conocimiento de su comportamiento, necesidades energéticas, y patrones de contrataciones.
 
· También en ésta área puede ser minimizado el fraude. Por ejemplo con el data mining pueden ser analizadas todas las facturas emitidas para detectar algo fuera de lo común. También puede ser utilizado para detectar malas cancelaciones de deudas. Millones y millones de dólares se pierden anualmente debido a cuentas vencidas o cumplimientos en los pagos.
 
· Utilizando datos históricos, un data warehouse puede brindar una visión consolidada de los clientes industriales. Luego la información que pueda er obtenida con herramientas de análisis, puede ser distribuida a dichos clientes para que adopten prácticas más eficientes.
 
· El data mining y el soporte de toma de decisiones, junto con bases de datos de alta performance que contengan datos detallados de la meteorología y de los consumos de energía, pueden ayudar a desarrollar modelos predictivos que indiquen la necesidad de aumentar la energía y combustibles en un área en particular, Esta información ayuda a regular la producción o ahorro de energía.
 
· A partir de información demográfica cargada en un data warehouse, combinada con los datos que la empresa tenga de sus clientes, se puede estudiar perfectamente las características y comportamiento en sus costumbres e compras. Con esta información disponible es posible apuntar exactamente a aquellos clientes que tienen más probabilidades de adquirir, por ejemplo, garantías para sus aparatos, o servicios de verificación de sus sistemas energéticos.
 
· Muchas de las empresas de energía ya se han dado cuenta de que los datos necesarios para optimizar sus operaciones y progresar en el mercado ya los tienen disponibles en sus bases de datos actuales, Sólo les falta potenciarlos a través de las herramientas de inteligencia e negocios. Es muy grande el potencial e la información que puede ser descubierta utilizando data warehousing, data mining, y herramientas de soporte para la toma de decisiones. Sólo falta que las empresas de todos los sectores de la industria y el comercio se definan un plan de acción y comiencen a utilizar las herramientas que mejor se adecuen a sus necesidades, conjuntamente con el asesoramiento de consultores expertos en estas técnicas, para poder así aumentar su competitividad y sobrevivir en el actual mundo de los negocios.
 

JUST in TIME: “Si el tiempo es dinero entonces el tiempo real es dinero real”
 
INTRODUCCIÓN y GENERALIDADES
 
La velocidad de los negocios de hoy en día requiere que la información que maneja su empresa se independice del tiempo y del espacio. Esto es válido tanto para la información operativa como para la estratégica: la fuerza de ventas no puede esperar hasta mañana para ingresar al sistema los pedidos recogidos hoy, y los decisión makers no pueden esperar a regresar de sus viajes de negocios para conocer los números -actualizados al minuto- que les muestren en que estado se encuentra la empresa. Como si esto fuera poco, se agrega la cultura del teletrabajo, algo que está dando buenos resultados en urbes superpobladas en todo el mundo. La clave es información en tiempo real. La forma de lograrlo es la tecnología de computación móvil.
 
La moda y las formas de portar información han recorrido un largo trecho desde las primeras laptops del tamaño de un maletín hasta las palmtops de hoy en día, más poderosas que aquellas y del tamaño de una agenda electrónica. Pero la evolución no se ha dado en un solo sentido. Por un lado, las laptops devinieron en las notebooks de la actualidad: gran poder de procesamiento, grandes pantallas y el mínimo peso. Así fue como muchas desktops, con todo y sus pesados monitores debieron ceder su lugar en el escritorio a estas máquinas capaces de llevar la oficina a donde quiera que uno vaya. En esa escala surgieron nuevos productos de la tecnología para llevar adelante los nuevos desafíos de registración e información inmediata como los PDA´s o computadoras de bolsillo con interface de lápiz, que hoy ostentan cantidades razonables de memoria, un reconocimiento decente de la letra manuscrita, unas cuantas aplicaciones d productividad personal además de dispositivos y software de comunicaciones. Todo eso a un costo realmente bajo que las hace tanaccesibles como una agenda electrónica.
 
En el extremo superior de este segmento de las PDA’s se confunde con uno nuevo, el de las palmtops y handhelds, poseedoras estas de un teclado pequeño, un sistema operativo estándar (Windows CE, el más común), varias aplicaciones y la posibilidad de intercambiar datos transparentemente con los populares paquetes Office de la PC. La evolución tuvo sus frutos: hoy en día, los PDA´s, palmtops y handhelds forman parte de soluciones verticales, tales como los casos de automatización de fuerzas de venta, por lo que todos estos dispositivos han encontrado el nicho tan desado.
 
Hablando de negocios veloces y sin fronteras, es imposible no mencionar los negocios a través de Internet, aunque mucha gente los desprecie por falta de una masa crítica de usuarios a nivel local. John Donovan, un reconocido tecnólogo y CEO del Cambridge Techonology Group, y creador de uno de los males de nuestro tiempo, el mainframe, expresa que el común de la gente equivoca el camino. Desde el principio desprecian a los negocios en Internet por falta de un mercado potencial. Según su teoría, los primeros beneficios de montar la estructura tecnológica sobre Internet / Intranet no deben buscarse en el aumento de las ventas realizadas a través de la Red, sino a través de la reducción de costos n el desarrollo y la implementación de sistemas, y la ventaja competitiva para poder acceder a éstos desde cualquier parte. Siguiendo este consejo, se puede lograr tener la infraestructura informática de la empresa, sea ésta pequeña, mediana o grande) lista para el momento en que el conjunto de usuarios locales de Internet finalmente sea lo suficientemente grande como para comenzar negocios rentables. En ese momento, los ganadores serán quienes hayan probado la tecnología internamente durante un tiempo prudencial. Una vez más, la clave es información en tiempo real.
 
 
Del mismo modo en que los fabricantes japoneses, europeos y norteamericanos lograron agilizar sus procesos y satisfacer mejor a su clientela eliminando stocks y produciendo just-in-time, los sistemas pueden brindar realmente ventajas competitivas, evitando compartimentos estancos de datos y acercando cada vez más a los productores y consumidores de la información.
 
Los mecanismos para obtener información de negocios en tiempo real se fundamentan en la tecnología de computación móvil, producto del alto grado de dependencia computacional al que han llegado las empresas y los profesionales, y de la necesidad de realizar, al menos, parte del trabajo fuera de un lugar físico fijo. Esto lleva a la necesidad de contar con toda la información necesaria, el poder de procesamiento adecuado y la posibilidad de conectarse a la empresa desde cualquier lugar para consultar información en tiempo real e intercambiar los resultados de las tareas.
 
Pero computación móvil no significa simplemente entregar una notebook a cada usuario; hace falta que las empresas adecuen la totalidad de sus sistemas informáticos para el funcionamiento eficaz del flujo de información en tiempo real. Dos son las áreas principales donde la computación móvil se está desarrollando: la automatización de fuerzas de ventas, y en el teletrabajo.
 
“A HORA Y EN CUALQUIER LUGAR: La Tecnología al servicio de la productividad”
 
El concepto de la computación móvil es permitirle al usuario (particular, profesional o corporativo), mantener su grado de operatividad y organización cuando está fuera de su lugar de trabajo. Al aplicarse este concepto en el trabajo de los profesionales y de las empresas se generan mejoras no sólo en la productividad sino también en la disminución de costos. Los profesionales en general fueron los primeros en incorporar la tecnología de la computación móvil cuando adquirieron, hace unos año, su primera agenda electrónica. Estas necesidades básicas de manejo de información hoy en día son cubiertas con los dispositivos más pequeños como handhelds, palmtops y PDA´s.
 
La ventaja de da a los usuarios esta primera aproximación a la computación móvil es el manejo eficiente de su agenda, índice telefónico e información básica para el trabajo diario, con la posibilidad de hacer consultas y modificaciones de manera mucho más rápida que en papel. Además, los dispositivos más avanzados permiten realizar trabajos de manera aproximada a como se haría en una computadora de escritorio, así como también comunicarse con otras computadoras.
 
Por otro lado, la utilización de notebooks por parte de los profesionales ha alcanzado niveles muy altos, a tal punto que muchos no tienen computadora de escritorio o casi no la utilizan. La ventaja de poder transportar consigo todo el poder computacional de una computadora de escritorio y toda la información que se utiliza para trabajar, tiene como consecuencia directa un aumento de la productividad. A diferencia de la computadora de escritorio de la empresa, lo que se necesita para trabajar está todo el tiempo disponible y de la manera en la que uno acostumbra a trabajar.
 
El impacto generado en las empresas por la adopción de la tecnología de la computación móvil por parte de los profesionales generó nuevas aplicaciones específicas para ambientes corporativos. Hoy en día, sobre todo en nuestro país, dos son las aplicaciones de la computación móvil que más desarrollo han tenido: la automatización de las fuerzas de ventas y la racionalización de los lugares de trabajo. La automatización de las fuerzas de ventas de las empresas es el área de la computación móvil que más se ha desarrollado en los últimos años debido a la necesidad de dinamizar esta parte del trabajo de las empresas y a la reducción de
 
 
costos que trae aparejada, lo que posibilita que el tiempo de recuperación de la inversión en un proyecto de este tipo sea realmente corto. Las fuerzas de ventas de las empresas son una de las áreas que manejan más papeles y gastan más dinero en comunicaciones telefónicas, con la consiguiente necesidad de personal para que el manejo de los papeles en general y atienda los teléfonos. La cadena de formularios y trámites, como las llamadas telefónicas comienzan precisamente con los agentes de ventas que visitan a los clientes tomando nota de los pedidos y solicitud en formularios y transfiriéndolos a la empresa telefónicamente por voz o fax o llevándolos en forma personal o por correo. Estos pedidos son registrados nuevamente en el sistema de stock y facturación, y allí comienza un proceso que a su tiempo de funcionamiento propio se le debe agregar la posibilidad de que se haya agotado el stock de un producto, y se deba llamar telefónicamente al cliente o al vendedor para rehacer esa parte de la operación.
 
Una fuerza de ventas provista de un dispositivo de computación móvil (handheld, palmtop, PDA o notebook) puede tomar un pedido, comunicarse en tiempo real con el sistema de stock y facturación de la empresa, analizar si hay stock disponible para satisfacer la solicitud, e ingresar directamente el pedido en cuestión de segundos. Además, esto genera consecuencias colaterales como que el cliente se ahorra el tiempo de espera del procesamiento del pedido y puede recibir los productos en menos tiempo, y la empresa debe destinar menos personas a la tarea de procesar los pedidos.
 
Un área mucho más nueva que la automatización de fuerzas de ventas es la racionalización del lugar de trabajo. Los antecedentes más concretos vienen desde los Estados Unidos, más precisamente del estado de California. Allí está en vigencia una ley que obliga a las compañías a que el 20% de su personal trabaje, por lo menos, un día de la semana en su casa. Los beneficios que generó en las empresas se vieron reflejados principalmente en la reducción de algunos costos fijo. Al poder organizar el tiempo, de tal manera que se sabe de antemano que ciertas personas no van a estar determinados días de la semana, se puede reducir la cantidad de puestos físicos de trabajo con el consiguiente ahorro de electricidad, teléfono, insumos y mantenimiento general. Otro beneficio adicional cosiste en que los empleados, al ser administradores de su tiempo de manera más personal, trabajen de acuerdo con objetivos a cumplir en un determinado tiempo y no sólo de acuerdo a tiempo de trabajo cumplido; esto permite que se organicen para cumplir con las tareas importantes y no sólo con las urgentes.
 
Pero, como siempre, la incorporación de una tecnología debe ser llevada a cabo adaptando el entorno donde va a actuar, estableciendo normas y procedimientos claros para su uso y capacitando a quién vaya a utilizarla. El profesional o usuario que no sea realmente productivo con lápiz y papel obviamente, no lo será más por el hecho de tener un dispositivo portátil. Este tipo de tecnología tiene la misión de agilizar y potenciar las capacidades de trabajo de las personas, pero no de crearlas. Por ejemplo, quién no se tome el trabajo de volcar toda la información necesaria en su agenda de papel para tener bien organizado el día, tampoco lo hará con el mejor de los dispositivos de computación móvil.
 
Algo más complejo ocurre con la automatización de una fuerza de ventas. Tampoco alcanza con comprar los dispositivos, sino que hay que contar con las modificaciones adecuadas en los sistemas de computación y comunicación de la empresa para que los vendedores puedan consultar y transferir la información de manera eficiente. Y se cumple también que esto sólo beneficiará a los vendedores más activos que son los que se encuentran más limitados por la lentitud del sistema. Con respecto a la racionalización del lugar de trabajo tampoco se trata de comprarle una notebook a cada empleado y enviarlo a trabajar a su casa. La empresa también deberá adecuar el sistema de computación y comunicaciones de la empresa para que quienes trabajen desde su hogar puedan enviar sus tareas y consultar la información necesaria. Por otro lado, además de seleccionar la persona que se convertirá en teletrabajador en una parte de la semana por la función que cumple, se debe tener en cuenta que quien no puede concentrarse y producir en el trabajo difícilmente lo pueda hacer en su casa. Esto implica que la persona que vaya a funcionar como teletrabajador debe tener una clara disciplina de trabajo y probablemente requiera de algo de entrenamiento específico.
 
CONCLUSIONES FINALES
 
Indudablemente el avance tecnológico y su aprovechamiento, han colaborado enormemente con el desarrollo de la logística, como administración de los flujos de productos y materia prima a lo largo de la cadena Proveedor hasta el Cliente, incluso pasando por la etapa de manufactura. Las mejoras de actuación conseguidas hasta el momento, y previstas para los años futuros, se han visto auxiliadas por otros factores fundamentales.
 
El esfuerzo ha sido interfuncional, con un enfoque conjunto del problema y su solución como algo propio por la gente implicada en la cadena de producción.La calidad de la cultura de la compañía, con su énfasis puesto en el benchmarking, la resolución de problemas y los procesos de mejora de la calidad, junto con el aliento del equipo interfuncional, proporcionaron un entorno favorable al proceso del cambio. Permite a las personas de distintas partes de la compañía utilizar un lenguaje común para describir, analizar y mejorar los procesos. Y quizás el elemento más importante fuera el compromiso a entregar beneficios más pronto en la puesta en marcha de la estrategia a través de procesos de cambio a corto plazo u optimización de las unidades operativas. Esto ha permitido que la alta dirección no se mostrará impaciente con el ritmo de cambio.
 
La ejecución todavía no es completa. Aún falta conseguir algunas mejoras significativas en los procesos de la cadena de producción. Sin embargo se han dado pasos importantes en esta área y con ejemplos de compañías que marchan a la vanguardia en esta consecución de metas, pero aún así nos damos cuenta que como con la mayoría de los objetivos estratégicos, nos hallamos en una carrera donde las mejoras nunca serán las definitivas. Un punto clave en este camino de desarrollo lo encontramos en el transporte y distribución, en donde si bien se han dado muestras de mejoras, todavía que un largo camino a recorrer en este sentido.
 
 
Nos cabría una última reflexión extraída del libro "La nueva ignorancia" de Santiago Kovadloff
 
"Crear es matizar lo previsible con lo imprevisible. Pero lo previsible constituye un componente siempre indispensable donde de veras se quiere innovar."
 
 
BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA
 
· LAN & WAN – Sección Tech Exec – Administración – Publicación Mensual Editorial Canaima.
· COMPUMAGAZINE – Tecnología y Negocios – Publicación Mensual Editorial MP Ediciones S.A.
· BIG NETWORK COMPUTACIÓN – Computación y Negocios: Informática para Empresas y Profesionales – Publicación Mensual Prince Cooke y Asoc.S.A.
· BOLETÍN INFORMATIVO MENSUAL – Auditoría – Costos – Impuestos – Sistemas – Estudio Miguel Angel Monti y Asoc. – Contadores Públicos.
· MARTÍN CHRISTOPHER – Logística y Aprovisionamiento – Editorial Folio S.A.- 1994.

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Carlos Luis Leporati

Ingeniería Industrial - Facultad de Ingeniería y Cs. Económico Sociales

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