Las ocho razones centrales que explican la superioridad de la ESC
Autor: Ricardo Gevert
Estrategia y dirección estratégica
10-2004
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OriginalLa ESC es igualmente fácil como difícil. Algunos son capaces de comprender rápidamente su "quinta esencia". Pero independiente del peldaño que hoy se encuentre en su camino profesional o desarrollo empresarial, pretendiendo profundizar en el desarrollo estratégico, aprendiendo con mayor profundidad y velocidad a encontrar los factores determinantes de interrelación dominantes, convirtiéndolo en acciones concretas para un éxito más rápido, será indispensable la asistencia de un especialista en ESC.
Esta Ayuda de Trabajo contribuirá a descubrir la importancia de una estrategia eficaz, a través de la cual podrá oler el aroma de su propio cambio. Sin dudas, el trabajar con esta ayuda gratuita le abrirá algunos nuevos horizontes. Si el aroma le llamó la atención y lo motivó, los platos fuertes lo esperan en nuestros seminarios y workshops descritos en www.gevert.com
Principios Básicos
1. Concentración en lugar de empapelamiento
- “el que concentra sus fuerzas de manera aguda, en lugar de
realizarlo en forma amplia y dispersa, se sobrepone de manera más
fácil a los obstáculos” – no a la diversificación porque sí...
- “un perro que caza muchos conejos, a fin de cuenta no caza a
ninguno (sabiduría de cazadores)”
2. Punto más eficaz
- “los mercados reaccionan como sistemas interconectados, con todas
sus leyes” – mercados son como organismos biológicos: cambios en
uno de sus elementos conlleva invariablemente a cambios de otros
elementos, es decir sobre el sistema global
- “dame un punto sobre el cual pueda pararme y moveré la tierra
(Arquímedes – traducción libre)”
David venció a Goliat. ¿Porqué? Simplemente porque se comportó diametralmente opuesto a su oponente: no dando palos al águila, sino en el punto más eficaz: no cómo, sino dónde concentrar las fuerzas será lo relevante.
3. Factor mínimo: cuello de botella
¿ Dónde se encuentra el punto más eficaz?
“Lo que el Grupo Objetivo necesita para su desarrollo, lo demanda con mayor entusiasmo.” El arte del management en un mundo crecientemente global, está en poder reconocer “el problema central” dentro de la gran masa de problemas, el cual a su vez está interconectado con todos los demás. El que lo solucione antes y mejor, también producirá una reacción en cadena, con lo cual otros problemas secundarios se resolverán por sí mismos.
El arte es entonces, entregarle al sistema (mercado, Grupo Objetivo, segmento, clientes = grupos de personas) el factor de cuello de botella (=factor mínimo), es decir aquello, que más requiere para su desarrollo, ...y comparativamente, con el mínimo esfuerzo
¿ Y que tiene eso que ver con nosotros ?
El factor mínimo interno – cuello de botella de nuestro propio desarrollo, es decir, el problema que inhibe este desarrollo dentro de la empresa. Al concentrar todos los esfuerzos en hacer a un lado ese factor mínimo, el desarrollo se vuelve más rápido y seguro.
El factor mínimo externo – la llave al desarrollo exitoso: sentar las prioridades correctas, partiendo por el factor mínimo del Grupo Objetivo y no el propio. ¡ Pensar de manera extrovertida y no introvertida !
4. Orientación en la utilidad y no en la ganancia
“El que quiera aumentar la utilidad de su Grupo Objetivo, obtendrá su
ganancia en forma automática”
La meta correcta decide nuestro éxito.
“Si resolvemos los problemas de otros, ganamos más”
¿ Porqué la maximización de las ganancias no puede ser una meta prioritaria permanente, sino una consecuencia ?
Pequeña diferencia = gran efecto.
A primera vista la diferencia de maximización de utilidades directa o
indirecta es pequeña, pero estratégicamente determinante.
Nota del autor:
Ricardo Gevert:
Nacido en 1957 y egresado del Colegio Alemán de Santiago de Chile,
Ricardo Gevert posteriormente se titula como Administrador Industrial en
el Gabler Institut en la República Federal Alemana. A pesar de sus
estudios formales, se define como autodidacta.
1979 funda su propia empresa en Chile, una estampería de productos
textiles, la que a causa de la violenta apertura de mercados, creciente
importación de textiles asiáticos y la crisis económica sufrida en Chile
a comienzos de los años ´80, lo obliga a cerrar el negocio emprendido.
1984 y gracias a sus dotes como ex seleccionado nacional de vóleibol,
emigra a Alemania como jugador semi-profesional a la Bundesliga. Un año
después de dedicación como deportista, asume como "Product Manager" en
el consorcio multinacional químico Wacker-Chemie en Munich, con más de
15.000 empleados a nivel mundial. Durante ese período se familiariza con
el pensamiento estratégico EKS®, lo estudia, asimila y aplica a la
medida de las circunstancias reinantes. El enorme éxito en esta función,
transforma a su área de negocios en la de mayor crecimiento y
rentabilidad dentro de la empresa.
1987 y con 30 años de edad es promovido y asume como el Director General
más joven de la multinacional, trasladándose a la filial productiva de
Wacker-Chemie en México. Allí debe realizar profundos cambios en la
estrategia comercial, llevar a cabo una racionalización ante la
inminente apertura del mercado mexicano, así como desarrollar y
consolidar alianzas con proveedores y clientes estratégicos. Este
objetivo lo logra especialmente bien en el área de negocios de productos
químicos para la construcción, no tan solo al interior del mercado
mexicano, sino generando insospechadas grandes exportaciones a países
centro y sudamericanos. Por diferencias en políticas estratégicas con la
casa matriz, decide renunciar al cargo y regresar a Chile como asesor
independiente.
1991 y ya de regreso en Chile forma Gevert & Reinhardt Ltda., asume como
asesor de la multinacional Hoechst (hoy en parte Clariant) para el
desarrollo estratégico de sus líneas de selladores y adhesivos. Al mismo
tiempo incursiona en la producción y distribución de una línea de
impermeabilizantes para la construcción, así como la consultoría de
diversas empresas locales, con énfasis en aquellas ligadas a productos
para la construcción.
Desde 1995 inicia la asesoría internacional a empresas como P.
Pennsylvania, específicamente en el desarrollo estratégico de sus
exportaciones, inicialmente al cono sur y posteriormente a toda América
Latina, función que efectúa hasta fines de año 2000. Durante el mismo
período asesora al consorcio Goldschmidt de Alemania, en su introducción
de nuevas líneas de materias primas dentro del mercado chileno. Asimismo
asesora a la empresa norteamericana H.B. Fuller en el desarrollo de
nuevas líneas de productos, tanto a nivel proveedores como clientes, así
como en su nueva estrategia comercial en el mercado chileno. Junto a
estas asesorías más permanentes, ha realizado un alto número de
consultorías puntuales a diversas empresas chilenas, argentinas,
centroamericanas y de distinto ámbito de acción.
Durante este tiempo también realiza charlas y "coaching in-company" en
el ámbito del desarrollo estratégico para múltiples empresas, en
especial para aquellas de tamaño mediano y/o familiares confrontadas a
las nuevas reglas de la globalización. Muchas de esas empresas aplican y
se desenvuelven hoy de manera exitosa en mercados cada vez más
competitivos y enfrentadas a empresas multinacionales.
Dentro de sus actividades ad-honorem fue Presidente de la Rama de
Voleibol del Club Deportivo Manquehue, período en el cual se realizaron
sus mayores cambios estructurales y se llegó a realizar una actividad
internacional con mayor intensidad y éxito (www.manquehue.de )
Paralelo a sus actividades principales como asesor y charlista en el
campo estratégico, es socio de empresas productivas y comerciales.
Es miembro del Strategie Forum e.V., Alemania, una de las principales
asociaciones especializadas en el desarrollo estratégico en Europa
(www.strategie.net ). Algunos de los pensamientos que comparte y
procedimientos estratégicos que aplica como consultor y/o moderador,
pueden ser leídos como textos en español en la sección internacional de
la página web de esta asociación de estrategas.
____________
GEVERT & REINHARDT LTDA.
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modifiquen y no se usen con fines comerciales. Deberá incluirse esta
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Gracias.
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