Generación de empresas
Autor: Fátima Jackeline Amador Posadas
Plan de Negocios
11-2004
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OriginalA-INTRODUCCIÓN
A todos en algún momento se nos ha pasado por la cabeza crear nuestra propia iniciativa, de cómo generar o crear una empresa, pero seguramente hemos pensado ¿cómo empiezo? ¿Cuál es el primer paso? ¿Qué tengo que hacer? Pues bien, el objetivo de este trabajo consiste precisamente en orientar al emprendedor en las cuestiones importantes que debe de contemplar a fin de que tenga meditados y previstos los puntos esenciales para generar o crear una futura empresa.
Lógicamente, cada emprendedor es un mundo y cada iniciativa también, por ello, es necesario dejar claros ciertos aspectos. Para iniciar no hay soluciones estándar, lo que es bueno para unos puede ser nefasto para otros y las estrategias adecuadas en un determinado momento y para una iniciativa concreta, pueden resultar inadecuadas para otros. Conclusión, no hay una fórmula mágica del éxito. Las acciones y elecciones se deben tomar tras un análisis de la situación individual, si no es así, se comienza mal a caminar.
Por otro lado, ser emprendedor puede ser una experiencia muy satisfactoria, Crear y hacer crecer algo propio, con nuestras decisiones y esfuerzo, puede resultar muy enriquecedor y, a medio plazo, rentable, pues lógicamente tenemos que mantenernos y vivir. Para ello, lo ideal es que el emprendedor tenga un espíritu vocacional y sea eso lo que le guíe a lo largo de su aventura empresarial. Emprender por cuenta propia porque no queda más remedio siempre es peor lugar de salida que emprender porque es lo que uno verdaderamente desea. El emprendedor precisa de un carácter especial donde la ilusión sea el impulso principal de la iniciativa, sin ella, no habrá recompensa, ni personal ni de otro tipo. Si uno emprende porque "no tiene otro remedio" entonces debe cambiar su forma de pensar, debe ver su futura iniciativa no como la última salida sino como una estupenda oportunidad de hacer lo que quiere hacer y de tener algo propio que perdure y sea el producto de su esfuerzo y su capacidad.
B-DESCRIPCIÓN
LA IDEA EMPRESARIAL
La idea de negocio
Toda pretensión de llevar a cabo la dura tarea de poner en marcha una empresa ha de girar necesariamente en torno a una idea, una feliz idea que de repente, o tras largo tiempo de pensar en ello, surge en la mente del que será promotor del negocio.
Esta idea puede surgir espontáneamente, y parecernos tan adecuada y viable que por sí sola nos decida a emprender la aventura de constituirnos en empresario. Pero puede también ser buscada a propósito, y así trataremos de inventar algo nuevo, sea un producto o un servicio nunca visto antes, o derivarse de proyectos de investigación, o bien surgir de la simple observación del entorno y las necesidades reales de mercado que hayamos advertido.
Pero una vez que tenemos la idea, son varias las preguntas que hemos de hacernos antes de seguir adelante con el proyecto:
• ¿Se trata de una idea realista?
• ¿Es efectivamente viable?
• Las necesidades reales que nuestra idea pretende satisfacer, ¿No están
ya cubiertas de modo suficiente por la competencia ya establecida?
Los promotores
El promotor es la persona que tiene la idea de negocio y se decide a llevarla a la práctica hasta la creación de la empresa que ha de dirigir (aunque en ciertos casos esta función de ulterior dirección será llevada a cabo por otras personas).
Pero la cualidades que necesita poseer un promotor debemos hallarlas en nosotros mismos si decidimos continuar con nuestro proyecto. Es cierto que a primera vista sólo parece relevante la confianza en uno mismo y en su idea, y en ocasiones así será, pero las dificultades que nos podemos encontrar en la tarea hacen conveniente un previo examen de conciencia que nos indique si efectivamente vamos a ser capaces de llevar nuestro proyecto a buen fin.
Todo promotor deberá disponer de capacidad para asumir grandes cantidades de trabajo y riesgos que no es posible valorar en toda su profundidad a priori. Asimismo deberá poseer suficiente capacidad organizativa para poder gestionar un sinnúmero de variables. Y en cuanto a nuestra preparación personal, no estará de más (es altamente conveniente) poseer experiencia previa en el ámbito en el que pretendemos que se desenvuelva nuestra futura empresa
La creatividad como característica de los emprendedores
Arrancar sobre lo que ya existe
La imitación creativa
Muchas veces "las grandes ideas empresariales" nacen de desarrollos ya existentes que permiten ser perfeccionados.
En la carrera por crear empresa no necesariamente habrás de arrancar desde el punto de partida como el resto del pelotón a tu alrededor, también se tendrá la posibilidad de partir con una ventaja y, si es así, se deberá aprovechar.
Seguramente has escuchado que esta o aquella empresa empezó como una "copia" de otra ya establecida. Pues bien, este caso se presenta con frecuencia y muchas veces la que arranca sobre las bases de la establecida resulta más exitosa.
¿A qué se debe esto si sabemos que la innovación hace parte del éxito? La respuesta se encuentra en un concepto llamado "Imitación Creativa" . La creatividad da como resultado originales (un Picasso por ejemplo), lo original no puede ser una imitación (otra vez un Picasso). Sin embargo, esta es una estrategia muy usual que sí permite la creatividad y la innovación.
Requisitos para aplicar la imitación creativa
•
Mercado en rápido crecimiento: la IC satisface la demanda existente no
la crea.
•
Productos o servicios exitosos: el imitador creativo aprovecha el éxito
de otros innovadores.
•
Enfoque en el cliente: el imitador creativo ve los productos desde la
perspectiva del cliente.
•
Liderazgo: como toda innovación, la IC exige la aspiración de dominar el
mercado
Cómo buscar y poner en marcha ideas y oportunidades de negocio
En el viaje empresarial que conduce a la creación de la empresa el punto de partida es encontrar una idea u oportunidad de negocio, a continuación se mencionaran las condiciones necesarias para convertir una idea en una empresa y se mencionan las fuentes más comunes de donde surgen las ideas y las oportunidades de negocio.
En el viaje empresarial que conduce a la creación de la empresa el punto de partida es encontrar una idea u oportunidad de negocio que nos permita llegar al final del viaje, la puesta en marcha de la empresa, para ello es bueno tener en cuenta lo siguiente:
1. La idea debe ser “oportuna”, es decir que surja en el momento adecuado y se mantenga en un cierto periodo de tiempo, lo que significa que tienen que existir clientes que demanden el producto o servicio que hemos detectado y que esta necesidad se mantenga a medio plazo, pues si se satisface a corto plazo no es viable para ser transformada en empresa.
2. La idea de nuestro producto o servicio debe proporcionar un “valor añadido” al potencial cliente, puesto que si no será muy difícil desplazar a la competencia existente en el mercado. Lo ideal seria ofrecer algo novedoso, en el sentido de mejorar lo existente, o bien de satisfacer a los clientes con un servicio distinto que les de mayor satisfacción a sus necesidades, o dicho de otro modo, mayor valor añadido.
3. El segmento de mercado al que nos dirigimos ha de tener un “tamaño mínimo”, por muy especializado que sea nuestro sector o actividad, siempre debe haber un número mínimo de clientes dispuestos a demandar nuestros productos.
4. Es importante la “creatividad”, debemos utilizarla de forma que podamos discernir y separar solo las mejores ideas.
5. Crear un equipo o una red de relaciones, “network”, el contar con colaboradores o el trato con los distintos componentes de un equipo permitirá eliminar la subjetividad personal y ser más objetivo en el análisis y la puesta en marcha de las ideas y oportunidades de negocio detectadas.
6. Motivación, es necesario contar con un espíritu emprendedor, tener voluntad real de sacar la idea adelante, creer en uno mismo, lo que ayudara a solventar los distintos problemas que se presenten durante el viaje empresarial.
Teniendo en cuenta lo dicho en los apartados anteriores, ya podemos empezar la búsqueda de ideas y oportunidades de negocio, a continuación se mencionan las fuentes más comunes donde podemos encontrarlas:
a. Nuestro entorno personal, las circunstancias que rodean a cada individuo son muy diversas y particulares en cada caso, sobre todo analizar nuestra experiencia laboral, conocimientos y aficiones.
b. Analizar el mercado, hay que tener en cuenta que el entorno en el que nos movemos hace que este cambie continuamente, debemos prestar especial atención al comportamiento de los consumidores particulares y colectivos, de sus deseos, sus gustos, y en definitiva el grado de satisfacción de sus necesidades.
c. Análisis de los negocios existentes, asistencia a ferias, participación en seminarios, congresos, contactos en otras empresas, etc. Tratar de mejorar los procesos existentes de fabricación, distribución, producción, promoción, servicio posventa, etc.
d. Lectura de publicaciones, estudios, estadísticas, ratios, revistas, artículos, datos económicos.
e. El pensamiento lateral o asociación de imágenes, aplicado a situaciones cotidianas. ¿ Qué productos o servicios no disponibles en mi zona de residencia suelo demandar con cierta frecuencia?, ¿ Qué no puedo comprar o disfrutar por su alto coste y que si me interesa disponer de ello? ¿ Existen productos y servicios que se venden para una finalidad por la empresa que los comercializa y hay consumidores que los aplican para otra función, puedo satisfacer esa demanda con un nuevo producto o servicio? ¿ Conozco algunas iniciativas empresariales frustradas, por que fracasaron ¿ ¿ Qué información o servicio se echa de menos en Internet, o dicho de otra forma un servicio que se puede ofrecer al momento no existente en la actualidad ?.
f. Existen multitud de oportunidades en sectores emergentes o en crecimiento, como puede ser el actual de Internet, así como sectores no regulados abiertos a nuevas ideas, conceptos.
g. Por supuesto es necesario analizar y valorar las ideas y oportunidades de negocio, en especial su viabilidad técnica ¿ Puedo?, su viabilidad económica ¿Es rentable? y por último su viabilidad financiera, ¿Tengo dinero?, para ello existe una herramienta el plan de negocios.
Donde hallar los recursos
La búsqueda de los recursos necesarios
Una vez que tenemos la idea de negocio perfectamente definida, y nuestro Proyecto de Empresa refleja a la perfección el espíritu, los objetivos y las acciones necesarias para hacer éstos viables.. No se debe pensar que sólo las personas que ya cuentan con todo el capital necesario para iniciar una empresa son las únicas en aventurarse a ello. De ser así, la mayoría de las empresas no habrían nacido nunca.
Pero también es cierto que se necesita un capital para comenzar. No disponer en absoluto de una cantidad inicial de dinero lleva a un callejón sin salida a nuestro Proyecto. Si este es el caso, no hay que desanimase. Muchas personas ahorran durante un tiempo mientras trabajan para otro empresario aprendiendo bien los secretos del negocio, antes de lanzarse a crear el suyo propio.
Ahora bien, si Ud. ya cuenta con un capital, pero tras concluir con la realización del Proyecto de Empresa advierte que no es suficiente con la cantidad de que dispone para ponerla en marcha, es el momento de ponerse a trabajar duro para conseguir la financiación que se precisa.
El ratio de endeudamiento o el equilibrio entre los capitales propios y ajenos
El ratio de endeudamiento (o leverage en lengua anglosajona) representa la proporción que existe en una empresa entre la cuantía de sus capitales propios y los capitales obtenidos de terceros.
Este ratio o proporción puede ser muy diverso en cada empresa que consideremos. Se puede decir que el ratio es cuando la cuantía de los capitales propios es exactamente igual que la de los ajenos. Para muchos autores es la situación ideal, pues la actividad empresarial está siendo financiada a partes iguales por el empresario y por terceras personas. Esto es muy discutible, y en todo caso no entraremos aquí en digresiones económicas.
Lo que sí es cierto es que, de entrada, es muy difícil conseguir un volumen de financiación equivalente al capital del que ya disponemos nosotros para poner en marcha una empresa. En la práctica, será necesario disponer de la mayor parte del capital preciso para iniciar el negocio, y confiar en que seamos capaces de lograr financiación para el resto de nuestras necesidades de determinadas instituciones que estén dispuestas a confiar en nuestra idea
Los capitales ajenos: recursos a corto y a largo plazo
Las fuentes de financiación ajena de una empresa pueden ser catalogadas en dos grandes grupos: fuentes financieras a corto plazo, y fuentes a largo plazo. La distinción entre ambas no es baladí, pues el procedimiento para su obtención, las entidades que las conceden e incluso su destino son muy distintos.
En principio los recursos financieros a corto plazo deben ser destinados a financiar la actividad típica u ordinaria de la actividad empresarial (compra de materias primas, pago de suministros, etc.), mientras que los recursos a largo plazo habrían de financiar la estructura fija de la empresa (elementos del inmovilizado, como la adquisición de un elemento de transporte o de un equipo informático). Esto no siempre es así, e incluso es muy conveniente que una parte de los recursos a largo plazo de la empresa (sean estos propios o ajenos) estén financiando parte de aquella actividad típica a la que antes hacíamos referencia. Esto es lo que se suele conocer con el nombre de fondo de rotación o maniobra.
Se tiene así, que los recursos ajenos a corto plazo pueden provenir, por ejemplo, de los mismos proveedores de nuestras materias primas, cuando acordamos con ellos el pago a 90 días, o bien de un banco cuando nos descuenta letras de cambio.Y los recursos ajenos a largo plazo provendrán asimismo de una entidad bancaria cuando nos concede un préstamo a un año o más tiempo, o nos abre una línea de crédito que es renovada continuamente.
En todo caso es preciso ser cuidadoso a la hora de elegir nuestras fuentes de financiación a corto y a largo plazo, no sólo por el mayor o menor coste que implican, sino también por los peligros que suponen los llamados desfases o picos de tesorería.
Fuentes de financiación ajena
Son tan numerosas, aunque en demasiadas ocasiones de difícil acceso, sólo se hará referencia a las más usuales:
Financiación bancaria comercial: Se trata de recursos a corto plazo en forma de créditos y préstamos a menos de un año, líneas de crédito y descuento comercial y una larga serie de productos que es posible hallar en cualquier entidad financiera.
Financiación bancaria a largo plazo: De igual modo las entidades financieras, bancarias y no bancarias, son fuente de recursos a largo plazo para la empresa en forma de préstamos a más de un año para la financiación de inversiones.
Sociedades de Garantía Recíproca: Estas Sociedades conceden avales a las PYMES para que puedan acceder a la financiación bancaria. Para poder operar con una de estas Sociedades es preciso ser empresario, contar con un proyecto empresarial viable y adquirir la condición de socio partícipe mediante la suscripción de la cuota social correspondiente.
Leasing: Mediante el arrendamiento financiero el empresario puede disponer de bienes muebles o inmuebles mediante su alquiler, con una opción de compra de los mismos al finalizar el período de tiempo establecido en el contrato. A cambio debe pagar unas cuotas de leasing periódicamente a la empresa arrendataria, cuotas que son íntegramente deducibles en el impuesto directo que grava la renta de la empresa.
Factoring: Aunque esta fuente de financiación a corto plazo no es muy conocida en Honduras en el futuro es de prever que conozca un mayor auge por las ventajas que puede reportar a determinadas empresas. Consiste, a grandes rasgos, en la cesión o venta de los efectos a cobrar de la empresa a un factor, quien soportará en adelante el riesgo de impago derivado de tales efectos, a cambio de soportar el oportuno descuento.
Las ayudas oficiales: Son múltiples las posibilidades que existen de encontrar una ayuda oficial que se ajuste a nuestras necesidades, provenientes de diversos organismos oficiales.
Sin embargo, hay que decir que no es en absoluto fácil beneficiarse de estas ayudas, y paradójicamente en muchas ocasiones es preciso demostrar que la empresa ya está en marcha.
El carácter de este tipo de apoyo puede ser: ayudas a la inversión, incentivos fiscales, ayudas a la innovación, ayudas a la contratación de trabajadores, etc.
EJEMPLO DE UNA INICIATIVA DE NEGOCIO:
El siguiente es un ejemplo de cómo empezar una empresa a través de la Internet. La Internet es algo así como una gran jungla que está por explorar, sin embargo, no toda las iniciativas tienen éxito y seguramente ya se habrá escuchado mucho sobre esto. Por lo general, cuando visualizamos un proyecto de empresa para la red, se descuidan aspectos básicos que de no ser tenidos en cuenta será muy difícil rodearlos.
Si ya se tiene una idea, hay que evaluarla, haciéndose las siguientes preguntas:
1. la idea crece al ritmo que crece la red?
En América Latina los usuarios de Internet están creciendo a un ritmo
aceleradísimo, las ventas y los sitios web también. Si la idea está a la
altura de este crecimiento o se quedará estancada al segundo o tercer
año? Hay muchos ejemplos de iniciativas que despegaron con cohetes de
propulsión con más poderes que los del trasbordador espacial pero cuando
estaban saliendo de la órbita se desplomaron. Hay que asegurarse que ese
cohete se desprenderá de la nave cuando los motores de la nave estén
calientes para que puedan impulsar el viaje completo.
2. Puede esa idea ser mercadeada con técnicas nuevas basadas en la red?
La promoción de los grandes sitios alcanza cifras astronómicas. El
capital de riesgo es limitado y una gran proporción de los recursos de
los sitios nuevos se destina a promoción. Puede esa idea adaptarse a
estas restricciones, puede ser promocionada con "mercadeo de guerrilla".
Tener en cuenta:
*Crecimiento
*Mercadeo
*Flexibilidad
*Barreras
*Riesgos
*Foco
*Necesidades
3. La idea es flexible?
El cambio en el mundo empresarial de ladrillo y cemento era relativamente lento, hoy los cambios en las empresas click son cientos de veces más rápidos. Puede tu iniciativa adaptarse a esos cambios y transformarlos en oportunidades. La competitividad en la era de Internet está marcada por la rapidez de acción y pensamiento.
4. Se Conocen las barreras de entrada?
Aunque la idea sea innovadora, correrá el riesgo de ser copiada y mejorada rápidamente, puedes crear barreras de entrada a nuevos competidores, los clientes se quedarán con nosotros así entren 3 o 4 rápidas imitaciones?
5. Se Tienen claros los riesgos?
Aquí no se habla de riesgos personales, sino de riesgos comerciales, se sabe que tal vez se puede estar arriesgando el trabajo o los ahorros, pero cuáles son los riesgos de la futura empresa. Por ejemplo, si el mercado se contrae se tiene una estrategia?
6. Se sabes cuál es el core business?
Hay que recordar que las innovaciones empiezan por pequeño y que se enfocan en realizar una o dos cosas pero se hacen muy bien. Esta iniciativa tiene esa característica. Se sabe exactamente que puedes pasar por alto y que no?
7. Se tiene certeza de qué se necesita?
Se conoce las necesidades en términos de capital humano y financiero, de tecnología, etc.
Si se tienen respuestas a estas preguntas muy seguramente tu idea tiene sentido, si no, se debe analizar bien y tratar de responderlas de nuevo. Seguramente, en el camino se pueden encontrar otras interrogantes diferentes que se deben contestar.
EL PROYECTO DE LA EMPRESA
Concepto
El Proyecto de Empresa es un documento formal, que recogerá de manera ordenada todas las variables involucradas en la creación de nuestro negocio.
Plan de Empresa
Cómo hacer un Plan de Empresa
El Plan de Empresa es un documento que sirve al emprendedor como guía en la difícil tarea de montar una empresa.
Las utilidades de elaborar un plan de empresa son varias, destacan entre otras:
• Nos ayuda a conocer la viabilidad del proyecto.
Son muchos los pasos a seguir y las cosas que se han de tener en cuenta
cuando queremos dar de alta un negocio, y el plan nos sirve para
estructurar toda esta información
•
Es un documento válido a presentar a futuros socios o inversores, donde
se demuestra que la idea está pensada y el negocio es serio.
Una de las necesidades para ser competitivas y sobrevivir, es conocer a quién se dirigen y cómo deben de hacerlo, así como si este cliente percibe el beneficio de la compra de nuestro producto o servicio y si está dispuesto a adquirirlo. Una buena idea no basta con serlo, sino que debe ser capaz de llegar a su público objetivo.
A continuación se muestra el esquema del plan. Indicar que se trata de un esquema muy flexible que se adapta continuamente a las características de cada empresa.
ESQUEMA DEL PLAN DE EMPRESA
ANÁLISIS DESCRIPTIVO
1. Introducción
1.1. Idea general del proyecto
1.2. Origen de la idea
1.3. Capacidad de los promotores
2. Descripción de la Idea
2.1. Delimitación
2.1.1. Servicio / producto
2.1.2. Mercado
2.2. Objetivos empresariales
2.3. Ventajas competitivas
2.4. Limitaciones
3. Análisis de mercado
3.1. El contexto global
3.2. Descripción del sector
3.2.1. Barreras de entrada
3.2.2. Estudio del Público Objetivo
3.2.3. Estudio de la Competencia
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
4. Plan de Marketing
4.1 Producto / Servicio
4.1.1 Definición de cada uno de los productos o servicios
4.1.2 Características
4.1.2.1 Físicas
4.1.2.2 Prestaciones
4.1.3 Estrategia del producto
4.1.3.1 Forma de introducción
4.1.3.2 Estrategia de posicionamiento
4.2 Precio
4.2.1 Fijación del precio
4.2.1.1 Coste
4.2.1.2 Competencia
4.2.1.3 Cliente
4.2.2 Fijación de márgenes
4.2.3 Estrategia de precios
4.3 Distribución
4.3.1 Necesidad de proveedores
4.3.2 Elección del canal
4.3.2.1 Coste
4.3.2.2 Calidad
4.3.2.3 Prestaciones
4.3.3 Funciones o componentes del canal
4.4. Plan Comercial
4.4.1 Promoción de ventas
4.4.1.1 Determinación de la estrategia
4.4.1.2 Organización fuerza de ventas
4.4.2 Publicidad
4.4.2.1 Mensaje / alcance
4.4.2.2 Plan de medios y soportes
4.4.3 Relaciones Públicas
4.4.3.1 Objetivos: imagen de la empresa, marca y producto
4.4.3.2 Medios
ANÁLISIS INTERNO
5. Proceso de producción
5.1 Descripción del proceso
5.1.1 Necesidades materiales
5.1.2 Localización
5.1.3 Expectativas
5.2 Coste del sistema productivo
5.3 Posibilidad de outsourcing
5.4 Sistema de Calidad
6. Organización de los RR.HH.
6.1 Necesidades de personal
6.2 Recursos disponibles
6.3 Organigrama de la empresa
6.4 Sistema de comunicación
6.5 Plan retributivo
6.5.1 Motivación
6.5.2 Incentivos
7. Análisis DAFO
7.1 Interno / externo
7.2 Fortalezas / debilidades
ANÁLISIS ECONÓMICO
8. Toma de decisiones y gestión de los recursos
8.1 Plan de Inversiones
8.2 Plan económico - financiero
9. Decisión final
9.1 Forma jurídica
9.2 Plan de ayudas
9.3.Contraste de los resultados
9.4 Decisión final
Características
Principalmente un buen plan de empresa habrá de recoger:
• La descripción del negocio que pretendemos crear.
• Un profundo y serio estudio acerca de la viabilidad real de la idea,
viabilidad que ha de ser tanto técnica como económica y financiera.
• Los objetivos que se persiguen con la creación de la empresa, y una
detallada descripción de las estrategias que se habrán de seguir para la
consecución de tales objetivos.
• Y por último, pero no menos importante, ha de ser convincente, no sólo
para su propio artífice, sino también para todas aquellas personas que
tengan acceso al Proyecto, puesto que de ello puede depender el
conseguir o no suficientes recursos financieros que nos permitan poner
en marcha nuestra iniciativa.
Partes del Proyecto
Como se adelantó, el Proyecto de Empresa es un documento formal, es decir, requiere de una cierta estructura lógica que ayude a presentar la idea de negocio, ante nosotros mismos tanto como ante terceras personas, como un plan viable que merece la pena llevarse a cabo.
La siguiente propuesta para un Proyecto de Empresa no ha de considerarse como una única posibilidad. Cada uno ha de descubrir los puntos fuertes y débiles de su idea de negocio y potenciar aquellos y resolver éstos antes de dar por concluido el Proyecto, y en este orden de cosas la estructura del documento habrá de variar convenientemente.
Estructura de un proyecto de Empresa
En todo caso, un Proyecto de Empresa serio podría presentar la siguiente estructura:
I. Descripción de la idea empresarial. Esta sección recogerá la
identificación de los promotores, su experiencia y sus objetivos, así
como una breve descripción de la idea de negocio.
II. Descripción del producto o servicio. Este capítulo se centrará en el
adecuado detalle de las características del producto o servicio que
nuestra empresa pretende producir o desarrollar, así como de las
necesidades reales que habrá de cubrir uno u otro.
III. Estudio de mercado. Aquí el Proyecto adquiere ya la complejidad que
le caracteriza. Un estudio de mercado es necesario para descubrir los
potenciales consumidores de nuestro producto o servicio, tanto en su
calidad como en su cantidad. Un mercado deficiente asegura ya desde el
principio la necesidad de abandonar la idea o bien de modificarla
convenientemente. No se debe reparar en esfuerzos, e incluso en gastos,
a la hora de realizar nuestro estudio de mercado. En ocasiones incluso
será conveniente delegar en una empresa especializada su realización.
IV. Plan de marketing. El marketing o mercadotecnia pretende acercar el
producto o servicio que habrá de ser el objeto de nuestra empresa a los
potenciales consumidores de los mismos, y lograr efectivamente su venta.
No se puede dejar al azar el hecho de que los usuarios conozcan o no
nuestro producto, sino que será preciso adoptar una adecuada combinación
de estrategias comerciales que hagan reales las ventas, y estas
estrategias habrán de ser diseñadas y descritas con todo detalle en este
capítulo.
V. Descripción técnica de la empresa. Desde el proceso productivo hasta
la localización de las oficinas, talleres y almacenes, pasando por el
mobiliario, maquinaria y suministros que serán necesarios, habrán de ser
descritos aquí con la máxima precisión.
VI. Plan de compras. Son objeto de este capítulo los proveedores de los
suministros, el control de calidad de los mismos, la gestión de los
stocks, etc.
VII. Organización y recursos humanos. Se describirá aquí el conjunto de
actividades que serán precisas para llevar a cabo las tareas de
dirección, producción, comercialización, etc., y las personas encargadas
de realizarlas. Para ello convendrá describir con todo detalle cada
puesto de trabajo, sus tareas, las aptitudes con que habrá de contar la
persona que lo ocupe y su retribución.
VIII. Forma jurídica de la empresa. Es preciso desde un comienzo decidir
si la forma jurídica del negocio será la del empresario individual o la
de una sociedad mercantil. De la elección de una u otra dependerán tanto
los trámites necesarios para su constitución como las obligaciones en
materia laboral, Seguridad Social y tributarias que habrán de ser
atendidas.
IX. Estudio económico-financiero. Este informe describirá los recursos
necesarios para poner en marcha el Proyecto, así como sus fuentes y
coste. También tratará de aventurar la rentabilidad del negocio y la
efectiva supervivencia en el tiempo del mismo. Incluirá en todo caso una
cuenta de resultados, un balance de situación y un presupuesto de
tesorería, y no estarían de más un estudio sobre el punto de equilibrio
o umbral de rentabilidad de la empresa, y un conjunto de ratios tanto
financieros como económicos que den idea de la viabilidad del Proyecto.
X. Trámites y obligaciones fiscales para la constitución: Poner los
requisitos para cada una de las empresas y comerciante individuales.
ELEMENTOS QUE SE PRECISAN REUNIR PARA QUE UNA EMPRESA
NAZCA:
a-Una persona con capacidad, iniciativa y deseo de llevar adelante un
negocio, de crear una empresa; es decir, un empresario.
b-Una idea de negocio que puedan ser llevada a la práctica.
La fusión de estos dos elementos es el comienzo de la aparición de una empresa.
EL PRODUCTO O SERVICIO:
En este apartado trataremos de delimitar claramente las especificaciones de carácter funcional, técnico y comercial que presenta el producto o servicio que se pretende ofrecer al mercado. El resultado final que se desea alcanzar es generar información suficiente como para poder posteriormente diseñar una estrategia comercial adecuada.
1-descripción detallada del producto o servicio que se va a ofrecer
Se trata de que se efectúe una descripción pormenorizada del producto o
servicio que se pretende ofrecer al mercado. La descripción ha de ser
literal, pero puede acompañarse d gráficos y esquemas que lo aclaren
mejor.
2-¿Qué necesidades pretende cubrir?
Todo producto o servicio que quiera tener un cierto éxito en el mercado
debe estar orientado a la satisfacción de alguna necesidad de aquellos
que adquieren el producto o servicio:
En este apartado se debería reflexionar sobre la necesidad o las
necesidades que nuestro producto o servicio pretende satisfacer.
3 ¿Cómo se presentará el producto o se presentará el servicio?
Se pretende aquí aclarar la apariencia exacta de presentación del
producto en el mercado o, en su caso, de cómo se prestará operativamente
el servicio. Así, un producto se puede presentar en cajas de diez
unidades o en envases individuales.
Igualmente un servicio se puede prestar a domicilio, en las oficinas de la empresa, por personal propio o subcontratado, personalmente, por teléfono, por correo, a través de redes telemáticas, etc.
CLIENTE Y MERCADO:
1. Caracterización del cliente.
Se trata de efectuar una caracterización del cliente del producto o
servicio, entendiendo por cliente aquel que directamente nos adquirirá
el bien o contratará nuevos servicios.
Es posible que cuando efectúe la reflexión sobre quien es nuestro
cliente, se encuentre con hechos tales como:
No hay un solo tipo de clientes, sino varios, y cada uno de ellos tiene sus peculiaridades. En este caso deberíamos caracterizar a cada uno de ellos y resaltar los aspectos que le hacen diferentes de los demás. En algunas ocasiones, es difícil distinguir entre clientes y consumidor o usuario final de un bien o un servicio.
2. Descripción del proceso de compra.
En este apartado se describe detalladamente los elementos que
caracterizan la forma en el que cliente adquiere normalmente el bien o
servicio que nuestra empresa quiere ofrecer o prestar. Este apartado es
fundamental ya que la coherencia de la planificación comercial dependerá
en buena parte de la adecuación o no a los hábitos o procesos de compra
de nuestro cliente.
Por otro lado, este es un ámbito donde se pueden descubrir algunas
oportunidades de innovación que mejoren la satisfacción de los clientes
en el propio proceso de compra.
3. Evaluación del mercado.
un estudio de mercado debe aportar datos sobre las siguientes cuestiones relacionadas con nuestro público objetivo :
• Características demográficas (distribución por edades, capacidad de
compra, sexo, estado civil, formación, etc.)
• Localización geográfica de los posibles compradores.
• Estilo de vida (costumbres, hábitos de ocio, etc.)
• Tendencia de compra ( motivaciones de compra, gustos, expectativas,
etc.)
• Tamaño y segmentación del mercado.
3.1. Mercado al que se dirige.
Este es uno de lo apartados clave para la elaboración de la guía de creación de empresa; tendremos que efectuar una evaluación cuantitativa y cualitativa de las potencialidades del mercado al que se dirige. En primer lugar, tendremos que señalar el tipo de mercado:
1- Mercado local, es el que se dirige únicamente a su municipio o parte
del municipio.
2- Mercado comarcal, si los clientes a los que se dirigen están situados
en su municipio y en otros cercanos al suyo.
3- Mercado provincial, cuando el mercado al que nos dirigimos son todos
los municipios de la provincia.
4- Mercado regional, cuando el mercado al que nos dirigimos están
ubicados en diferentes regiones españolas.
5- Mercado nacional, cuando los clientes a los que nos dirigimos están
ubicados en diferentes regiones españolas.
6- Mercado internacional, cuando los clientes compradores del producto o
servicio se encuentran distribuidos por diferentes países del mundo.
PLAN DE NEGOCIO
Un plan de negocio es un documento-guía de la futura empresa o actual, donde se desarrollan de forma metódica los distintos objetivos, estrategias y medios con los que se cuentan para poner en marcha la empresa con el objetivo de alcanzar el éxito.
Hay que definir con el máximo detalle posible:
1- La actividad o sector donde es ubicada la empresa.
2- El mercado donde estará.
3- La competencia de la zona o sector.
4- Los objetivos que se desean alcanzar.
5- Los medios que se utilizarán para alcanzar los objetivos.
6- Las estrategias para penetrar en ese mercado.
7- Las fuentes a las que se va a recurrir para cubrirlos.
8- Las instalaciones y el equipamiento necesarios.
9- Personal necesario y su estructura.
10- Los medios financieros.
Es necesario particularizar el proyecto y analizarlo, tratando de hacerlo útil y como guía del futuro negocio.
Por otro lado, si el plan de empresa está adecuadamente elaborado, nos puede servir para presentarlo a bancos, posibles socios, instituciones oficiales, etc., con el fin de solicitar ayudas o subvenciones, créditos, etc.
PLANES ESPECÍFICOS PARA GENERAR UNA EMPRESA
Un plan de empresa se puede desglosar a su vez en varios planes específicos:
1- Plan de viabilidad económica.
Donde se analiza la capacidad de generación de recursos suficientes para cubrir los gastos de la empresa. También se analiza la rentabilidad de la inversión realizada. Se suelen utilizar varias herramientas de planificación económica y financiera, como la cuenta de tesorería (Analiza los ingresos y pagos de caja de la empresa durante el primer año), el presupuesto económico (Estudia anualmente los ingresos obtenidos por la empresa y los gastos e inversiones a las que se han destinado esos ingresos) y el Balance provisional (Se analiza el equilibrio entre los bienes, dinero en caja, mercancías y saldos deudores que tenemos y los créditos y saldos acreedores a los que debemos hacer frente.
2- Plan de viabilidad técnica.
Donde se describe el proceso de producción o de prestación de servicios y se analiza la competencia técnica de los promotores para llevarlo a la práctica.
3- Plan de marketing.
Donde se analiza la situación del mercado que se desea abordar. Se hace un análisis de los consumidores y de los que decidirán la compra de nuestros productos o servicios, los argumentos de venta, las ventajas competitivas de nuestros productos frente a la competencia, la política de imagen, publicidad y canales de comercialización, la fijación de precios y la política de precios.
4- Plan de organización.- Describe el organigrama y definición de puestos de trabajo, las necesidades de contratación.
PLAN DE PRODUCCIÓN
Es escribir los medios materiales, técnicos y humanos que se requerirán para la elaboración de los productos. Debe tenerse en cuenta que a lo largo del proceso de fabricación es cuando se incorpora al producto la mayor parte de añadido final.
El sistema de producción seleccionado será determinante para explicar los costes directos del producto y sus estándares de calidad.
El plan de producción estará dedicado en estos casos a especificar los modos de trabajo que conducirán a la obtención de servicios ajustados a las necesidades de los clientes.
En el plan de producción deben destacar las siguientes cuestiones:
1- Descripción y localización de las instalaciones productivas elegidas.
2- Coste de adquisición y mantenimiento de estas.
3- Capacidad productiva total y previsiones sobre capacidad utilizada.
4- Plazos previstos para la amortización de los bienes.
5- Razones que justifican la elección realizada y el rechazo de otras
tecnologías alternativas.
6- Materia primas requeridas en el proceso y análisis comparativo de las
posibles fuentes de 7abastecimiento.
8- Características de la mano de obra necesaria.
9- Recursos técnicos complementarios (mobiliario, tecnologías de
comunicación...)
PLAN DE GESTIÓN:
Muchas empresas no han conseguido cumplir con sus objetivos o alcanzar el éxito como consecuencia de una gestión inapropiada. En algunas encuestas señalan que la mala gestión es uno de los factores que inciden con más intensidad en la desaparición de los negocios. De ahí que sea indispensable el establecer también unas bases mínimas acerca de la gestión y cómo se debe llevar a cabo.
Los aspectos claves que deben recogerse en el desarrollo de los planes de gestión se refieren a:
1- Quién ejercerá el mando en la organización.
2- Qué tareas directivas estarán delegadas.
3- De que modo se actuará en la toma de decisiones y con qué grado de
participación.
4- Concretar las áreas de responsabilidades y relaciones entre
directivos.
5- Diseñar los puestos de trabajo, definiendo tareas, formación y
capacidades.
6- Establecer una política de personal que abarque remuneraciones,
recompensas, posibilidades de carrera, etc.
7- Determinar de qué modo va a fluir la información dentro de la
empresa.
PLAN ECONÓMICO FINANCIERO:
El plan económico financiero especifica en términos monetarios las necesidades de inversión del proyecto, la manera de financiarlas, la evolución previsible de la tesorería y las expectativas de resultados para el nivel de actividad previsto. Su objetivo no es otro que acreditar la solvencia de la empresa en el período de tiempo que el plan de negocio contempla.
Esta solvencia global presenta dos aspectos parciales:
1-Solvencia económica o capacidad para generar beneficios de manera
continuada.
2-Solvencia financiera o posibilidad de hacer frente a todos los
compromisos de pagos contraídos.
Elementos que se pueden acreditar para que la empresa tenga viabilidad financiera:
1-Que los promotores están en condiciones de realizar las inversiones
necesarias.
2-Que pueden afrontar los pagos corrientes sin caer n situaciones de
tesorería negativa.
3-Que el proyecto ofrece garantía en cuanto a la generación en un cierto
plazo de unos beneficios para los accionistas equiparables a los fijados
en los objetivos.
La vigilancia del equilibrio financiero y su estimación previa se convierten en una cuestión básica para asegurar la estabilidad de la empresa. Tanto la estructura de capital como el modo en que se va a financiar la empresa, los equilibrios entre distintos conceptos de activo y pasivo, y el nivel del fondo de maniobra, deben recogerse en el plan financiero.
FORMA JURÍDICA
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
Empresario individual vs. sociedad mercantil
En primer lugar habrá que decidir la forma jurídica de su empresa, esto
es, decidir si se constituirá como empresario individual o como sociedad
mercantil. En uno u otro caso los trámites a seguir para su constitución
y los impuestos a los que tendrá que hacer frente son distintos.
La elección de una u otra dependerá básicamente de las necesidades
organizativas del negocio a crear, y de los niveles de responsabilidad
frente a terceros que queramos asumir.
El empresario individual
Si optamos por la forma jurídica del empresario individual, habremos de tener en cuenta los siguientes aspectos:
No existe ningún trámite previo que condicione la adquisición del
carácter de empresario individual, si bien el promotor ha de ser mayor
de edad y tener la libre disposición de sus bienes.
Los empresarios individuales no están obligados a inscribirse en el
Registro Mercantil, si bien pueden hacerlo si lo consideran oportuno.
Su responsabilidad respecto de la gestión del negocio es personal e
ilimitada frente a terceros.
Por lo que respecta a sus obligaciones de carácter laboral y de Seguridad Social, destacamos los siguientes:
•
Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos.
•
Inscripción en la Seguridad Social (sólo si va a contratar
trabajadores).
•
Afiliación y Alta de Trabajadores al Régimen General de la Seguridad
Social.
•
Contratación de los Trabajadores.
•
Cotización a la Seguridad Social
•
Cotización al régimen de aportaciones privadas (vivienda)
•
Cotización al Instituto de Formación Profesional.
Y en el desarrollo de su actividad empresarial habrá de cumplir las siguientes obligaciones tributarias:
•
Declaración Censal de comienzo de la actividad.
•
Alta en el Impuesto de Actividades Económicas.
•
Declaración-liquidación del Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas.
•
Declaración-liquidación del Impuesto sobre ventas
•
Declaración-liquidación del impuesto al Activo neto
•
La sociedad mercantil
Si hemos elegido la constitución de una sociedad mercantil como forma jurídica para nuestra empresa, habremos de tener en cuenta lo siguiente:
•
Será preciso, para obtener la personalidad jurídica de la sociedad,
acreditando que el nombre que hemos elegido para la misma no se
corresponde con el de otra sociedad ya existente.
•
Otorgamiento de la correspondiente Escritura Pública ante Notario.
•
Inscripción ante el Registro Mercantil correspondiente.
• Desde el punto de vista laboral y de Seguridad Social la sociedad
deberá llevar a cabo los siguientes trámites:
•
Inscripción en la Seguridad Social (sólo si va a contratar
trabajadores).
•
Afiliación y Alta de Trabajadores al Régimen General de la Seguridad
Social.
•
Contratación de los Trabajadores.
•
Cotización a la Seguridad Social.
OTRA FORMA DE VISUALIZAR EL PLAN DE LA EMPRESA
La estructura y el orden de un plan de negocio puede diferir pero siempre mantiene un esquema en el que se tratan puntos importantes que en ningún caso se deben obviar, pues si se hace se corre el riesgo de empezar sin conocer aspectos importantes que luego nos sorprenderán (seguramente para mal)
Una forma simple de visualizar un plan de empresa será:
• a Visión y la Misión.
• El análisis Interno y Externo: el análisis DAFO (Debilidades,
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)
• La estrategia y los objetivos.
• El Plan de Producción.
• El Plan de Marketing.
• El Plan Financiero.
• El Resumen Ejecutivo.
A-La visión de la empresa
El plan debe comenzar por lo básico ,y por ello el primer paso es
redactar la Visión.
La Visión representa el futuro perfecto de la iniciativa y se realiza
formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin
de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. La Visión es
pues la narración de dicho sueño empresarial.
Para ello, es necesario ignorar por un momento las trabas que puedan aparecer por el horizonte y asumir que este mundo es ideal. A partir de esta premisa se debe escribir una Visión que, de ser posible, se debe dar respuestas al menos a estas preguntas.
•
¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?
•
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?
•
¿Quiénes trabajarán en la empresa?
•
¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?
•
¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente
en general que tenga relación con ella?
La utilidad de la Visión radica en:
Ser fuente de inspiración para el proyecto, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que se comprometen en el negocio.
La Visión comienza a enfocar en una dirección las fuerzas creativas y sirve de guía en momentos de duda o dificultad.
En un párrafo defina la visión de la empresa, dele coherencia, vea reflejado en él su sueño futuro y habrá puesto la primera piedra.
B-La Misión Definiendo el negocio.
La misión, un concepto ligado con la visión, representa una definición y concreción de a qué actividad se dedica la empresa, cómo la lleva a cabo y qué le diferencia de los demás. Aunque esto puede parecer un paso simple es sorprendente la cantidad de empresas que no saben a qué se dedican o que definen su actividad de una manera muy vaga, con lo que los esfuerzos para conseguir los objetivos también son difusos y se diluyen persiguiendo cada vez una cosa o manteniéndose en una indefinición.
Así pues, el segundo paso será redactar una misión, una definición de la actividad que debe dar contestación a estas cuestiones:
1.- ¿A qué negocio se dedica la iniciativa?
Debemos especificar a qué productos o servicios consagramos la
actividad.
2.- ¿Qué diferencia a su negocio de los demás tanto ahora como en el
futuro?
Debemos pensar siempre desde la perspectiva de diferenciarnos e innovar,
por ello hay que detectar desde ya, la diferencia que hará que nos
elijan en vez de a otros, nuestra ventaja competitiva y sostenible en el
tiempo (esto es importante).
3.- ¿Cuáles son los valores y principios que impulsan a nuestra
iniciativa?
Tiene que haber una serie de valores que identifiquen nuestra iniciativa
(calidad, rapidez, servicio¿ los que sean) y debemos señalarlos
brevemente aquí.
4.- ¿Cómo ve y trata la empresa a sus empleados, proveedores, socios y
clientes?
En la Misión tiene que haber cabida para dedicar una frase a cómo
interactuará la empresa con el resto de agentes que se verán inmersos en
nuestra actividad y cómo los considera.
Realizando este paso no sólo habremos definido nuestra actividad sino
que lo habremos hecho con un enfoque adecuado, no restringiéndonos al
mero ejercicio descriptivo sino pensando y poniendo de relieve, desde el
principio, las ventajas, las diferencias y los valores que serán la
enseña de la empresa, esa es la manera adecuada.
En la próxima entrega entraremos ya en el campo del análisis para la
obtención de los datos relevantes para nuestro plan.
C-El análisis externo
El conocimiento es fundamental, básico para definir estrategias y
acciones, sin conocimiento andaremos con los ojos vendados por un campo
lleno de piedras. Para evitar tropezar en la medida de lo posible es
necesario adquirir el conocimiento clave para nuestro negocio y eso se
consigue a través de análisis.
Un análisis externo supone la recogida de información, su análisis
propiamente dicho y la elaboración de conclusiones relevantes. A
continuación se detallan algunas preguntas esenciales que se deben poder
contestar, igualmente, dependiendo de cada iniciativa habrá muchas más
preguntas relacionadas con ese aspecto que se habran de responder.
La coyuntura general.
¿Nos afecta el contexto económico de manera relevante? ¿Hay leyes o
políticas que tenemos que tener en cuenta? ¿Estamos en recesión o
expansión económica? ¿Hay tendencias que debamos considerar?
El funcionamiento del sector
¿Está nuestro sector en declive, en apogeo, comenzando? ¿Conocemos
nuestros proveedores y la forma de funcionar? ¿Hay concentración en
pocas empresas?
Los clientes.
¿Quiénes y cómo son (edad, sexo, status social)? ¿Cuáles son sus gustos?
¿Qué elementos de decisión les llevan a demandar el servicio o producto?
La competencia.- ¿Hay mucha o poca? ¿Hay líderes destacados? ¿Cómo lo
hacen ellos? ¿Cómo nos afectará la competencia? ¿Y su política de
precios y servicio?
Recuerde estos son algunos de los aspectos importantes a tener en cuenta
y las preguntas anteriores son indicativas, surgirán muchas más y cuánto
más conozcamos mejor.
Podremos ver que surgen aspectos que nos favorecen (Oportunidades) y que
nos dificultan (Amenazas). Detállelos, nos van a ser útiles.
D. El análisis interno
Es tan necesario conocer los factores externos que nos rodean como
conocer los internos que van a influir en el desarrollo de la
iniciativa, o lo que es lo mismo, conocernos a nosotros mismos. La
importancia de conocer y analizar los factores internos de la empresa,
de manera independiente, sin ser ni excesivamente indulgentes ni
extremadamente estrictos, dará una idea de posibilidades y capacidades,
así como de puntos fuertes a potenciar y los débiles a cubrir y
enmendar.
Tener en cuenta que para todos los casos habrá que detallar sólo
aspectos relevantes, si se detallan temas sin importancia se producirá
mucho ¿ruido¿ en el análisis.
En el análisis externo nos habían surgido Amenazas (factores externos
negativos, como por ejemplo mucha competencia) y Oportunidades (factores
externos positivos, por ejemplo un sector en alza) junto con las
fortalezas y debilidades se tiene lo que se llama un análisis DAFO
(Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) un análisis que
determina los puntos clave positivos y negativos tanto internos como
externos, relevantes para la iniciativa, que se deben sacar a la luz y
ordenar en esos cuatro apartados.
El análisis DAFO tendrá elementos valiosos para realizar correctamente
los puntos siguientes .
E. La formulación de objetivos
En los pasos anteriores ya conocemos nuestra misión, nuestras
limitaciones y potencial, los puntos que juegan a nuestro favor y en
contra, etc. con todo ello ya debería comenzar a ser capaz de
desarrollar unos primeros objetivos para su actividad y en eso consiste
este paso.
La cuestión es plantearse metas, objetivos a los que llegar y cumplir.
Estos objetivos deben siempre cumplir las siguientes condiciones:
1-Adecuados: que expresen lo que realmente quiere conseguir, recuerde su
misión y su visión.
2-Realistas: vuelva a su análisis, tanto interno como externo y no ponga
cifras que no sean reales. Se debe ser coherente con lo que ha
descubierto en los pasos anteriores, si nuestra posición no es la de
líder, no podemos aspirar a ponernos los mismos objetivos que ese líder.
3-Oportunos: hay que aclarar cuando se pretenden conseguir dichos
objetivos, tanto los críticos finales, como los intermedios: qué hay que
saber, en qué tiempo queremos conseguir el objetivo, por qué si no
ponemos la dimensión temporal como límite se vuelven difusos.
4-Medibles: hay que establecer cifras concretas, 100, 200, 300, lo que
sea, pero que luego pueda contrastar con la realidad y modificar si es
necesario, porque si no nunca sabremos si llegamos o si nos pasamos.
5-Alcanzables: esto tiene que ver con que sean realistas. Hay que
apuntar alto, porque se deben tener aspiraciones y luchar por ellas,
pero no ponga cifras de sueños imposibles en un tiempo igualmente
imposible.
Repasar la lista de objetivos que se ha planteado, comprobar que cumplen
las condiciones anteriores y que se basan en suposiciones (porque esta
parte siempre será una estimación) que son reales y están fundamentadas
en los análisis anteriores y no sólo en la intuición.
Hay que entender que hemos llegado al punto de realizar previsiones y
esas previsiones son supuestas, todo el mundo se equivoca con ellas,
pero hay menor riesgo y margen de error si se basan en premisas de un
análisis serio, tanto del mercado como del nuestro propio.
E.1. La estrategia
Muchas veces la Pyme, el emprendedor o el autónomo parecen conceptos no
ligados a la estrategia empresarial, ciencia oculta que pertenece a las
grandes corporaciones. Ese es el primer gran error que se suele cometer
y que se suele pagar con la desaparición de gran parte de las
iniciativas.
Así pues, ¿qué es la estrategia, para qué me sirve y cómo la puedo
aplicar? Para empezar, siguiendo este curso, ya estamos actuando
estratégicamente. La estrategia es la resolución de problemas de la
manera más óptima, es decir, ante una situación donde queremos conseguir
algo incierto, analizar y poner en marcha la mejor manera de conseguir
el objetivo es actuar estratégicamente.
Para ello la estrategia pasa por tener una visión clara de quien soy,
qué quiero y cómo lo quiero. Es decir por:
Conocer el punto al que quiero llevar mi actividad y desarrollar los
objetivos concretos de mi actividad (punto visto en la anterior entrega)
Analizar dicha actividad en profundidad (sus características, el
entorno, los competidores etc. punto ya realizado en las entregas
anteriores)
Trazar un plan (tan complejo, simple o estructurado en etapas como se
requiera) para llevar mi actividad desde el punto en el que se encuentra
actualmente hasta el punto donde quiero que se encuentre en el futuro.
El análisis concienzudo de todos los elementos anteriores dará múltiples
pistas sobre la estrategia que se debe emplear (de hecho, muchas veces
el simple análisis ya nos dice, casi a gritos, lo que NO debemos hacer
en nuestras estrategias). Nuestras acciones deben ser pensadas teniendo
en cuenta todos los elementos anteriores, no se puede pensar en acciones
que obvien elementos tan importantes como la competencia o el mercado, o
que precisen de nuestros puntos más débiles para llevarse a cabo con
éxito (por ejemplo, si se es una pequeña empresa cuyo punto débil es la
estructura financiera, es de locos embarcarse en una estrategia basada
en la guerra de precios).
Como se puede observar, la estrategia consiste en diseñar un modo de conseguir los objetivos de la manera más óptima y siempre basándose en el análisis de la situación.
F. La formulación de alternativas estratégicas
Tenemos el análisis y ahora llega el momento de definir cómo va a
conseguir los propósitos mediante la determinación de alternativas
estratégicas, es decir, es hora de pensar y diseñar estrategias para
alcanzar sus objetivos.
Esta parte es creativa, supone la creación de caminos coherentes hasta
sus objetivos.
Para ello, primero en un papel en blanco se debe empezar a anotar todas
las ideas que se vengan a la mente, todas absolutamente, ponga tantas
como le sea posible (a esto se llama "Tormenta de ideas") no hay que
preocuparse en un primer momento de si son aplicables o convenientes, la
idea es sacar caminos potenciales para alcanzar sus propósitos. Hay que
buscar todas las opciones posibles.
Al terminar, analizarlas y evaluarlas según estos criterios:
1-¿Hacen un buen uso de los recursos que va a tener o tiene a su
disposición?
2-¿Cuáles maximizan el diferencial entre rendimiento y riesgo de su
negocio?
3-¿Cuáles están más relacionadas con la evaluación de oportunidades que
ha hecho antes?
4-¿Cuáles son las que se adecuan más a las necesidades de sus clientes?
5-¿Cuáles son más coherentes con su visión y misión?
6-¿Cuáles explotan sus puntos fuertes?
7-¿Cuáles explotan los puntos débiles de mi competencia?
Una vez analizadas habrá alternativas mejores y peores, las mejores serán la materia prima para el paso siguiente.
F.1. La elección de una estrategia
Es hora de la estrategia.
Se debe retomar el trabajo de la entrega anterior y partiendo de él se
redacta una estrategia que ponga en claro y de coherencia a las opciones
que se ha elegido en el paso anterior.
Es hora de perfilar, de definir claramente lo que antes era un boceto.
La estrategia estará bien redactada cuando todo el mundo sea capaz de
comprenderla, porque eso es lo que deberán hacer aquellos que trabajaran
en el equipo de la empresa, si no es así, no servirá de nada.
La estrategia debería contener, como mínimo:
1-Una definición de los mercados, productos y servicios
2-La política comercial y de precios.
3-Los puntos clave de la estrategia de promoción que realizará.
4-La cultura de empresa y la imagen que quiere dar.
La estrategia es un producto de todo el análisis que ha hecho antes, por ello, debe integrarse en él como una pieza perfecta, es decir, que si una debilidad era su estructura financiera porque ha tenido que pedir un gran préstamo, la estrategia comercial no podrá basarse en una guerra de precios porque en unos meses la perderá por falta de fondos.
Esta estrategia determinará:
1-Qué se necesita para ponerla en marcha (plan de recursos materiales)
2-Cuánto dinero hace falta (plan financiero, es decir de donde, cómo y
cuánto dinero deberá reunir)
3-Cómo promocionar el negocio (plan de marketing, identificando los
clientes objetivo, sus necesidades y las maneras de llegar a ellos y
hacer que le compren, planificando la promoción, etc.)
4-El personal que se necesitará (plan de recursos humanos, donde
establecerá el personal.
G. El Plan de Marketing
Se debe considerar antes de nada lo siguiente:
1-Da igual lo bueno que uno sea o lo excelente que sea el producto, si
nadie lo conoce no sirve de nada, porque nadie lo comprará.
2-Es necesario invertir en marketing, aunque a corto plazo parezca un
gasto no lo es, es una inversión.
3-Hay que tener en cuenta una ley esencial del marketing. Toda acción de
marketing tendrá resultado a plazo, es decir, que será el largo plazo el
que proporcione los resultados. El tiempo es algo muy importante en
marketing, debe considerarse siempre que el marketing no es algo puntual
sino un proceso que debe continuar y mantenerse en el tiempo.
Dicho esto se debe diseñar el marketing meditando sobre tres puntos esenciales:
• El precio. El precio es un elemento fundamental de compra y debe decidir
cuál será su estrategia de precio. Además, si se opta por un precio alto
porque ha visto que su público es gente de alto nivel que aprecia la
calidad y no le importa pagar más, toda su imagen de empresa y marketing
deben estar acordes (es decir que no de la impresión de ser barato ).
Sepa donde quiere posicionarse y tenga en cuenta siempre cómo lo hace la
competencia.
•
La promoción. Se debe diseñar acciones de promoción y valorar no sólo
cuánto le costarán, sino lo que obtendrá con ellas, controlar lo que
obtenemos con determinadas acciones de marketing (el análisis tendrá que
ser ¿a posteriori¿) ayudará a enfocar la inversión de marketing en lo
más rentable. Se debe utilizar una técnica similar a la usada para
definir las alternativas estratégicas. Que sea acorde con la filosofía
de empresa y su público.
•
El producto. Su producto debe estar acorde con el público objetivo, la
estrategia y el resto de acciones de marketing, no transmitir una imagen
y tener un producto que en realidad es de otra manera.
H. El Plan Financiero
El Plan Financiero es la traducción en números del resto del plan. Recogida la información sobre lo que precisamos para empezar la empresa, la gente que vayamos a contratar, las previsiones de venta que hayamos realizado, etc. es hora, en esta parte del plan, de traducirlo a números para así poder ver la viabilidad del proyecto y cuáles son las previsiones.
El plan financiero suele estar compuesto de:
•
Plan de inversiones: se consigna todo lo necesario para empezar y cuánto
cuesta (compra de ordenadores, arreglo de local, gasto de notario, etc.)
y luego se especifica con qué vamos a pagarlo. Si no podemos cubrir el
total necesario para empezar a rodar con los fondos propios que vamos a
poner deberemos buscar financiación externa (esto es, pedir un
préstamo).
•
Cuenta de resultados previstos: deberemos analizar por una parte los
ingresos que se pretenden tener y, por otro lado, los gastos necesarios
de funcionamiento. Una vez todos juntos, debemos ver el resultado mes a
mes durante el primer año para ir viendo el beneficio o pérdida.
Igualmente debemos hacerlo para los siguientes años (acumulados por
meses o trimestres durante por ejemplo los 3 primeros años) lo más
normal es cerrar el primer año con pérdidas.
•
Balance provisional: debemos consignar cuál será nuestro balance final
para cada año. Con nuestro activo, pasivo y neto.
•
Presupuesto de tesorería: similar a nuestro presupuesto de gastos (que
realizamos para la cuenta de resultados) pero teniendo en cuenta
momentos de pago, no de gasto (es decir cuando sale el dinero de nuestra
cuenta, no cuando contraemos la deuda) eso permitirá controlar la
tesorería, cuestión esencial en toda empresa y particularmente en las
nuevas, donde es vital tener recursos líquidos y habitual que se
conviertan en una cuestión delicada.
Estos elementos anteriores son básicos, pero se pueden añadir otros como un análisis del punto de equilibrio, por ejemplo.
Consejos clave:
-No es hora de ser creativo, sino serio, por ello si no se está seguro
quizá sea mejor consultar a un profesional.
-Se deben hacer varios escenarios, uno pesimista, uno normal y uno
optimista.
I. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la última parte del plan pero la que se pone en
primer lugar en el plan, por ello es esencial su realización, ya que
aquellos que analicen el plan tendrán dos acciones ineludibles, primero
verán el resumen y luego la parte financiera. Si se logra atraer la
atención con estas dos partes, entonces ya se sumergirán en profundidad
en los demás aspectos del plan.
Por ello, el resumen ejecutivo es una parte a ser realizada con mucho
tiento y cuidado. El resumen ejecutivo pretende, en un par de páginas a
lo sumo, destacar los puntos realmente importantes y las conclusiones
esenciales.
Se debe decir de manera concisa y segura lo que quieren oír los que lean
el plan, esto es: a qué se dedica el negocio, a qué mercado está
orientado, cuáles son las ventajas y qué se piensa obtener (consignar
las cifras importantes definiendo bien tanto el momento en el que espera
obtener beneficio como la cantidad en la que, más o menos, se espera
establecer, o el ritmo de crecimiento anual¿) es decir, hay que
dirigirse al plan financiero y las cifras destacadas, los elementos
importantes, los define ahí. Si atraen al lector, éste irá al final del
plan a ver la planificación financiera y de ahí al resto del documento.
TIPOS DE EMPRESAS EN HONDURAS
Su forma de Operar
Podemos constituir una empresa con forma de persona física o con forma
de persona jurídica:
PERSONA NATURAL: Las personas naturales titulares de una empresa
mercantil.
PERSONA JURÍDICA: Las sociedades constituidas en forma mercantil. Se
presumirá legalmente que se realizan profesionalmente actos de comercio,
o que la sociedad quedó constituida en forma mercantil, cuando de uno o
de otro hecho se realice una publicidad suficiente para lleva el
convencimiento al ánimo de un comerciante prudente, y cuando se abra un
establecimiento al público.
Tipos de empresas en Honduras
Según el Código de Comercio de Honduras , pueden ser de los siguientes tipos y con las siguientes características:
Código de Comercio
República de Honduras
Norma º 73-50
TITULO PRELIMINAR
DISPOSICIONES GENERALES
Articulo º 1
Los comerciantes, los actos de comercio y las cosas mercantiles se
regirán por las disposiciones
de este Código y de las demás leyes mercantiles en su defecto, por los
usos y costumbres mercantiles y a falta de éstos, por las normas del
Código Civil.
Los usos y costumbres especiales y locales prevalecerán sobre los
generales.
Articulo º 2
Son comerciantes:
I.- Las personas naturales titulares de una empresa mercantil.
II.- Las sociedades constituidas en forma mercantil. Se presumirá
legalmente que se realizan profesionalmente actos de comercio, o que la
sociedad quedó constituida en forma mercantil, cuando de uno o de otro
hecho se realice una publicidad suficiente para lleva el convencimiento
al ánimo de un comerciante prudente, y cuando se abra un establecimiento
al público.
Los extranjeros y las sociedades constituidas con arreglo a leyes extranjeras podrán ejercer el comercio en Honduras con sujeción a las disposiciones de este Código, sin perjuicio de las limitaciones que legalmente se establezcan. Se considerarán como comerciantes, de cuerdo con lo preceptuado en este Código.
Articulo º 3
Son actos de comercio, salvo que sean de naturaleza esencialmente civil, los que tengan como fin explotar, traspasar o liquidar una empresa, y los que sean análogos.
LIBRO PRIMERO
DE LOS COMERCIANTES Y SUS AUXILIARES
TITULO PRIMERO
COMERCIANTE INDIVIDUAL
Articulo º 6
Tendrán capacidad para realizar actos de comercio:
I.- Las personas que tengan capacidad de ejercicio, según el Código
Civil;
II.- Los menores de edad, mayores de dieciocho años, que hayan sido
emancipados o habilitados;
III.- Los mayores de dieciocho años, no emancipados, que hayan sido
autorizados por quienes tengan sobre ellos la patria potestad o tutela.
La autorización podrá otorgarse sin sujeción a procedimiento judicial
alguno y no será revocable; pero ha de constatar siempre en escritura
pública e inscribirse en el Registro Público de Comercio.
Articulo º 7
Los comerciantes menores de veintiún años y mayores de dieciocho años se
reputarán como mayores de edad, sin estar sujetos a las restricciones
del Derecho Civil.
Articulo º 8
Cuando un incapaz adquiera por herencia o por donación una empresa
mercantil y cuando se declare sujeto a curatela a un Comerciante, el
Juez decidirá, con informe de dos peritos, si la negociación ha de
continuar o liquidarse y en qué forma, a no ser que el causante hubiere
dispuesto algo sobre ello, en cuyo caso se respetará su voluntad en
cuanto no ofrezca grave inconveniente, a juicio del Juez.
Articulo º 9
Aunque tengan la capacidad necesaria para ello, no podrán ser
comerciantes, ni tener cargo en sociedades mercantiles:
I._ Los privados de este derecho por sentencia judicial.
II._ Los declarados en quiebra, mientras no sean rehabilitados
III._ Los que lo tengan prohibido por alguna disposición legal.
Articulo º 10
Los incapaces que se dediquen al comercio sin haber sido emancipados,
habilitados o autorizados para ello, no adquirirá la calidad de
comerciantes y sus padres, tutores o curadores responderán personalmente
de los daños y perjuicios ocasionados a terceros de buena fe por la
actuación comercial de aquellos, si no la impidieren o anunciaren
debidamente al público aquella incapacidad
Articulo º 11
Las personas comprendidas en el artículo 9° que se dedicaren al
ejercicio del comercio, adquirirán la calidad de comerciantes, sin
perjuicio de las sanciones en que pudieren incurrir.
A petición de cualquier interesado, del Ministerio Fiscal o de oficio,
la empresa respectiva será judicialmente enajenada o liquidada previa su
clausura.
Articulo º 12
Quienes por sí mismos, o con ayuda de su familia, ejerzan una industria sin exceder de los límites del artesanado, así como quienes se dedicaren a ofrecer mercancías o servicios al público, con la finalidad principal de obtener una remuneración para su trabajo, tales como conductores de taxímetros, aboneros, puesteros, etc., no estarán sujetos a las obligaciones generales de los comerciantes.
TITULO SEGUNDO
COMERCIANTE SOCIAL
CAPITULO PRIMERO
DISPOSICIONES GENERALES
Articulo º 13
Son mercantiles, independientes de su finalidad:
I. -La sociedad en nombre colectivo;
II. -La sociedad en comandita simple;
III.-La sociedad de responsabilidad limitada;
IV.-La sociedad anónima;
V.- La sociedad en comandita por acciones; y
VI.-La sociedad cooperativa
(1).Estas sociedades podrán ser de capital variable.
Articulo º 14
La escritura constitutiva de toda sociedad mercantil deberá contener:
I.- Lugar y fecha en que se celebre el acto;
II.- Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o
morales que constituyan la sociedad;
III.- La clase de sociedad que se constituya;
IV.- La finalidad de la sociedad;
V.- Su razón social o su denominación;
VI.- Su duración o la declaración expresa de constituirse por tiempo
indeterminado;
VII.- El importe del capital social; cuando el capital sea variable, se
indicará el mínimo;
VIII.- La expresión de lo que cada socio aporta en dinero o en otros
bienes y el valor atribuido a éstos;
IX.- El domicilio de la sociedad;
X.- La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las
facultades de los
administradores;
XI.- El nombramiento de los administradores y la designación de los que
han de llevar la firma social;
XII.- La manera de hacer la distribución de las utilidades o pérdidas
entre los socios;
XIII.- El importe de las reservas;
XIV.- Los casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente;
XV.- Las bases para practicar la liquidación de la sociedad; y
XVI.- El modo de proceder a la elección de las liquidaciones cuando no
hayan sido designados anticipadamente.
La constitución de la sociedad y sus modificaciones se harán constar en escritura pública, otorgada ante notario.
Articulo º 15
Otorgada la escritura pública de constitución, o la de reforma o
adiciones, y como trámite previo a su inscripción en el Registro Público
deberá ser sometida a calificación judicial- Al efecto, se formulará
solicitud ante el Juez de Letras de lo Civil del domicilio de la
sociedad, acompañada de todos los documentos relativos a la escritura.
El Juez dará vista de la solicitud al Ministerio Público o tres días y
evacuado el traslado, señalará audiencia dentro de cinco días, en la que
se rendirán, si fuere necesario, pruebas, y se dictará la resolución que
ordene o niegue el registro solicitado, a continuación o dentro de tres
días.
Los interesados podrán interponer el recurso de apelación dentro del
término de tres días. El recurso de decidirá sin más tramite que la
celebración de la vista, en la que los apelantes
expresarán los agravios que la resolución del inferior les cause.
A continuación se pronunciará el fallo respectivo.
Las sociedades inscritas legalmente en el Registro Público de Comercio
tendrán personalidad jurídica y no podrán ser declaradas inexistentes o
nulas con efectos retroactivos. Declarada la inexistencia o la nulidad
del acto constitutivo, se procederá a la disolución y liquidación de la
sociedad.
La ineficacia de la declaración de voluntad de algún socio se considera
como causa de separación a favor del mismo, el que
tendrá además los derechos que le corresponden según la legislación
común.
En el caso anterior, la separación de un socio podrá ser causa de la
disolución de la sociedad de acuerdo con las disposiciones de este
Código.
Articulo º 16
Las sociedades que tengan una finalidad ilícita o que ejecuten
habitualmente actos ilícitos serán declaradas nulas, aunque estén
inscritas. La acción podrá ser ejercida por cualquier interesado o por
el Ministerio Público y tendrá como consecuencia la disolución y
liquidación de la sociedad, sin perjuicio de la responsabilidad penal
que procediere. La nulidad podrá ser declarada de oficio.
El importe resultante de la liquidación se aplicará al pago de la
responsabilidad civil y remanente, si lo hubiere, a la beneficencia
pública de la localidad en que la sociedad hubiere tenido su domicilio.
Articulo º 17
Las sociedades no inscritas en el Registro Público de Comercio que se hubieren exteriorizado como tales frente a terceros, consten o no en escritura pública, tendrán no obstante personalidad jurídica.
Las relaciones internas de estas sociedades se regirán por su contrato social y por las disposiciones de este Código.
Los que realicen actos jurídicos como representantes o mandatarios de una sociedad irregular, responderán solidariamente del cumplimiento de los mismos frente a terceros. Cualquier interesado, incluso los socios no culpables de la irregularidad, podrán exigir daños y perjuicios a los culpables y a los que actuaren como representantes o mandatarios de la sociedad.
Articulo º 18
Si la sociedad no se hubiere constituido ante Notario, cualquiera de los
socios podrá demandar de los demás el otorgamiento de la escritura
correspondiente.
Si la escritura social o sus reformas no se presentaren para su
inscripción en el Registro Público de Comercio dentro de los quince días
siguientes a su otorgamiento, cualquier socio podrá gestionarla judicial
o administrativamente.
Cualquier interesado o el Ministerio Fiscal podrán requerir,
judicialmente a toda sociedad mercantil la comprobación de su existencia
regular. El requerimiento además de ser notificado personalmente, se
publicará. Transcurridos cuatro meses del requerimiento sin que se haya
comprobado la inscripción en el Registro, la sociedad se pondrá en
liquidación.
CAPITULO II
SOCIEDAD COLECTIVA
Articulo º 38
Sociedad en nombre colectivo es aquella que existe bajo una razón social
y en la que todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y
solidariamente, de las obligaciones sociales.
Las cláusulas de la escritura social que eximan a los socios de la
responsabilidad ilimitada, no producirán efecto legal alguno con
relación a terceros; pero los socios entre sí pueden estipular que la
responsabilidad de alguno o algunos de ellos se limite a una porción o
cuota determinada.
Articulo ° 39
La razón social se formará con el nombre de uno o más socios, y cuando
en ella no figuren los de todos, se le añadirán las palabras "y
compañía" u otras equivalentes, por ejemplo: "y
asociados", "y hermanos", "y socios".
Articulo º 40
Cualquier persona extraña a la sociedad que haga figurar o permita que
figure su nombre en la razón social, quedará sujeta a la responsabilidad
ilimitada y solidaria que establece el artículo 38.
Articulo º 41
El ingreso o separación de un socio, no impedirá que continúe la misma
razón social hasta
entonces empleada; pero si el nombre del socio que se separe apareciere
en la razón social,
deberá agregarse a éste la palabra "sucesores".
Articulo º 42
Cuando la razón social sea la que hubiere servido a otra sociedad cuyos
derechos y obligaciones han sido transferidos a la nueva, se agregará a
la razón social la palabra "sucesores".
Articulo º 43
Los socios no pueden ceder sus derechos en la compañía sin el
consentimiento de todos los
demás, y sin él, tampoco pueden admitirse otros nuevos, salvo que uno o
en otro caso la escritura social disponga que será bastante el
consentimiento de la mayoría.
Las cesiones no surtirán efectos frente a terceros, hasta que no se inscriban en el Registro
Público de Comercio.
En caso de que se autorice la cesión de que se trata en el primer párrafo de este artículo, en favor de persona extraña a la sociedad, los socios tendrá el derecho del tanto y gozarán de un plazo de quince días para ejercerlo, contados desde la fecha de la junta en que se hubiere otorgado la autorización. Si fueren varios los socios que quieran usar de este derecho les competerá a todos ellos en proporción a sus aportaciones.
Articulo º 44
Los socios no podrán dedicarse por cuenta propia ni por ajena a negocios del mismo género de los que constituyen la finalidad de la sociedad, ni formar parte de sociedades que los realicen, salvo con el consentimiento de los demás socios.
Se presumirá el consentimiento, transcurrido el plazo de tres meses
contados desde el día en que la sociedad, tenga conocimiento de la
infracción.
En el caso de contravención, la sociedad podrá excluir al infractor,
exigiéndole además el importe de daños y perjuicios.
Articulo º 45
La escritura social no podrá modificarse sino por el consentimiento
unánime de los socios, a menos que en la misma se pacte que puede
acordarse la modificación por la mayoría de ellos. En este caso, la
minoría tendrá el derecho de separarse de la sociedad.
Articulo º 46
La administración de la sociedad estará a cargo de uno o varios
administradores, quienes podrán ser socios o personas extrañas a ellas.
En defecto de pacto que limite la administración a alguno o algunos de
los socios, todos serán administradores y tomarán sus acuerdos por
mayoría.
Todo socio tendrá derecho a separarse de la sociedad, cuando en contra
de su voto, el
nombramiento de administrador recayese en un extraño.
Articulo º 47
Salvo pacto en contrario, los nombramientos y promociones de los
administradores se harán libremente por la mayoría de votos de los
socios.
CAPITULO III
SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Articulo º 58
Sociedad en comandita simple es la que existe bajo una razón social y
estará compuesta por uno o varios socios comanditados, que responden de
manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las obligaciones
sociales y de uno o varios comanditarios que únicamente están obligados
al pago de sus aportaciones.
Articulo º 59
La razón social se formará con el nombre de uno o más comanditados y
cuando en ella no
figuren los de todos éstos, se le añadirán las palabras "y compañía" u
otras equivalentes. A la razón social se le agregarán siempre las
palabras "Sociedad en Comandita" o su abreviatura "S. en C".
Articulo º 60
Cualquiera persona, ya sea socio comanditario o extraña a la sociedad, que haga figurar o que permita expresa o tácitamente que figure su nombre en la razón social, quedará sujeta a la responsabilidad de los comanditados. En esta misma responsabilidad incurrirán los comanditados cuando se omita la expresión "Sociedad de Comandita" o su abreviatura.
Articulo º 61
Los socios comanditarios no pueden ejercer acto alguno de administración, ni aún con carácter de apoderados de los administradores o representantes; pero no se reputarán actos de administración, las autorizaciones dadas, ni la vigilancia ejercida por los comanditarios, de acuerdo con la escritura social o con la ley, ni el trabajo subordinado que presten a la empresa.
Los comanditarios asistirán a las juntas de socios, si bien no tendrán voto en los acuerdos que signifiquen una intervención en la vida de la sociedad.
CAPITULO IV
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Articulo º 66
Sociedad de responsabilidad limitada es la que existe bajo una razón
social o bajo una denominación y cuyos socios sólo están obligados al
pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales, que nunca estarán
representadas por títulos valores, puedan cederse sino en los casos con
los requisitos que establece el presente Código.
Articulo º 67
La denominación se formará de acuerdo con lo que dispone el artículo 91; la razón social se formará con el nombre de uno o más socios. Una u otra irán inmediatamente seguidas de las palabras "Sociedad de Responsabilidad Limitada" o su abreviatura "S. De R. L."; la omisión de este requisito con conocimiento de los socios que figuren en la razón social hará a éstos y en todo caso a los administradores culpables, responsables subsidiaria, solidaria e ilimitadamente de las obligaciones sociales que así se hubieren contraído.
CAPITULO V
SOCIEDAD ANÓNIMA
SECCIÓN PRIMERA
Disposiciones generales. Concepto, requisitos y fundación
Articulo º 90
Sociedad anónima es la que existe bajo una denominación; y tiene un
capital fundacional dividido en acciones, cuyos socios imitan su
responsabilidad al pago de las que hubieren suscrito
Articulo º 91
La denominación se formará libremente, pero siempre hará referencia a la
actividad social principal; deberá ser distinta de la cualquiera otra
sociedad e irá inmediatamente seguida de las palabras "Sociedad Anónima"
o de su abreviatura "S. A.".
Articulo º 92
Para proceder a la constitución de una sociedad anónima, se requiere:
I.- Que haya cinco socios como mínimo, y que cada uno de ellos suscriba
una acción, por lo
menos.
II.- Que el capital social no sea menor de veinticinco mil lempiras y
que esté íntegramente
suscrito;
III.- Que se exhiba en dinero efectivo cuando menos el veinticinco por
ciento del valor de cada acción pagadera en numerario;
IV.- Que se exhiba íntegramente el valor de cada acción que haya de
pagarse, en todo o en
parte, con bienes distintos del numerario.
En todo caso deberá estar íntegramente exhibida una cantidad igual al
capital señalado en la
Fracción III.
Articulo º 93
La sociedad anónima podrá constituirse:
a) por fundación simultánea, mediante la comparencia ante un notario de
las personas que
otorguen la escritura social ;o
b)por suscripción pública.
CAPITULO: VI
DE LA SOCIEDAD COMANDITA POR ACCIONES
Articulo º 271
Sociedad en comandita por acciones es la que se compone de uno o varios
socios comanditados que responden subsidiaria, ilimitada y
solidariamente de las obligaciones sociales y de uno o varios
comanditarios que sólo están obligados al pago de sus acciones.
Articulo º 272
La sociedad en comandita por acciones se regirá por las reglas relativas
a la sociedad anónima, salvo lo dispuesto en los artículos siguientes.
Articulo º 273
El capital social estará dividido en acciones, la décima parte de las
cuales, por lo menos, deberá ser suscrita por los comanditados, quien no
podrán transmitirlas sin el consentimiento de la totalidad de los socios
de su clase y de la mayoría absoluta de los comanditarios.
CAPITULO: VII
DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA
Articulo º 278
La sociedad cooperativa prestará sus actividades exclusivamente en favor
de sus socios, actuará bajo una denominación social y su capital, que
será variable, estará dividido en participaciones iguales, los socios
limitarán su responsabilidad por las operaciones sociales al importe de
las participaciones que tuvieren a su nombre.
Articulo º 279
Para constituir una cooperativa el número de sus socios será superior a
veinte.
Según la clase de cooperativa, los socios han de ser productores
consumidores, prestadores o usuarios de los productos o servicios
ofrecidos por la cooperativa.
Articulo º 280
Los beneficios que consignan los cooperadores consistirán exclusivamente
en la obtención o venta de productos o en la prestación de servicios en
condiciones económicas favorables, por la eliminación de los
intermediarios.
Articulo º 281
La cooperativa será de producción cuando esté constituida por
productores individuales, que se asocian para trabajar o para la venta
en común de los productos que elaboran, y que no empleen asalariados.
Articulo º 282
La cooperativa será de servicios cuando esté formada por individuos que se asocian para la prestación en común de servicios al público.
Articulo º 283
La cooperativa será de consumidores cuando esté formada por individuos
que se asocian para obtener en común bienes o servicios para ellos, sus
hogares o sus actividades individuales de producción.
Articulo º 284
Las cooperativas de producción no podrán vender más productos que los
elaborados por sus socios.
Las cooperativas de consumo no podrán vender al público.
Las cooperativas de servicios deberán prestarlos con la colaboración
personal de sus socios y con los medios que éstos porten.
CAPITULO: VIII
DE LAS SOCIEDADES DE CAPITAL VARIABLE
Articulo º 299
En las sociedades de capital variable, el capital social será
susceptible de aumento por aportaciones posteriores de los socios o por
la admisión de nuevos socios, y de disminución de dicho capital por
retiro parcial o total de las aportaciones, sin más formalidades que las
establecidas en este capítulo.
Articulo º 300
Las sociedades de capital variable se regirán por las disposiciones que
correspondan a la especie de sociedad de que se trate, y por las de la
sociedad anónima relativas a balances y responsabilidades de los
administradores, salvo las modificaciones que se establecen en el
presente capítulo.
Articulo º 301
A la razón social o denominación propia de tipo de sociedad, se añadirán
siempre las palabras "de capital variable " o su abreviatura "de C. V.".
Proceso de Registro
TITULO I
DE LA PUBLICIDAD DE LAS ACTIVIDADES PROFESIONALES DE LOS COMERCIANTES Y
DE LOS HECHOS RELACIONADOS CON ELLOS CAPITULO I
ANUNCIO DE LA CALIDAD DE COMERCIANTE Y DE Y DE SUS CIRCUNTANCIAS
Articulo º 380
Los comerciantes tendrán la obligación de:
I.-Participar la iniciación de sus actividades profesionales y la
apertura de sus establecimientos o despachos por medio de circulares
dirigidas a los comerciantes de su domicilio y de las plazas en que
tengan sucursales o están sitos los locales indicados o tengan
corresponsales.
Las circulares contendr6n el nombre, razón o denominación del
comerciante, las actividades principales de su giro, su domicilio y las
direcciones de sus sucursales y agencias y establecimientos y los
nombres de éstos, si los tuvieren, el balance de apertura y los
representantes. Las circulares pueden substituirse por inserciones en
dos periódicos de los de máxima circulación en los lugares indicados;
II.-Notificar, en la misma forma, las modificaciones que sufran los
datos anteriores; y
III.-Comunicar del mismo modo su retiro, si es comerciante individual, o
su disolución, si se trata de sociedades, así como dar cuenta de la
liquidación y cierre de los establecimientos y despachos.
Articulo º 381
Al inscribir los datos anteriores en el Registro Público de Comercio se
deberá acreditar suficientemente haberlos publicado en la forma debida,
requisito sin el cual no podrán ser registrados.
Articulo º 382
Los comerciantes que hicieren publicidad de los datos anteriores por los
medios indicados, o por otros igualmente eficaces, como la radiodifusión
y similares, o que sin hacerla la consintieren, quedarán obligados, en
los términos de la publicidad hecha o consentida, frente a terceros de
buena fe, que hubiesen procedido según los casos mercantiles.
Articulo º 383
La falta de publicidad se sancionará, independientemente de los efectos
que determine la no
inscripción, con multa de veinticinco lempiras, que impondrá el
Administrador de Rentas respectivo.
CAPITULO 11
INSCRIPCIÓN EN LA CÁMARA DE COMERCIO
Articulo º 384
Es obligatorio el registro de todo comerciante en la Cámara de Comercio
e Industrias correspondiente.
La anotación comprenderá todos los datos indicados en el articulo 380,
los que se publicaran en el boletín o periódico de las Cámaras.
La falta de inscripción de un comerciante se castigará con multa diez
veces mayor que el importe de los derechos de inscripción que hubiere
debido satisfacer.
Articulo º 387
El Registro Público de Comercio estará formado por:
a)El libro de inscripción de comerciantes individuales;
b)El libro de inscripción de comerciantes sociales,
c)El libro de inscripción de establecimientos mercantiles; y
d)El libro diario de presentación de documentos.
SECCION SEGUNDA
Materia de la inscripción y asientos
Articulo º 389
Será obligatoria la inscripción para. los titulares sociales e
individuales de empresas mercantiles, así como la de establecimientos y
buques, y la de los hechos y relaciones jurídicas que especifiquen las
leyes.
La inscripción de los comerciantes individuales se practicará en el
registro correspondiente a su principal establecimiento mercantil y si
no lo tuvieren, en el que corresponda a su domicilio; la de las
sociedades, en el fugar en que están domiciliadas; la de los buques, en
el registro correspondiente al puerto de su matricula; y la de los
establecimientos, el correspondiente al lugar de su ubicación.
Articulo º 390
La inscripción del comerciante individual comprenderá: el nombre y
apellidos, edad, nacionalidad, estado, y domicilio.
Articulo º 391
La inscripción de sociedades comprenderá: la razón social o
denominación, duración, nacionalidad, objeto, y capital, y los demás
datos que de acuerdo con la ley y el tipo de sociedad deba contener la
escritura constitutiva de la misma.
De la Contabilidad y los libros contables.
El Código de Comercio obliga a todos los empresarios la llevanza de la contabilidad ordenada y ajustada a su actividad.
TITULO III
DE LA CONTABILIDAD Y DE LA CORRESPONDENCIA MERCANTILES.
CAPITULO I
CONTABILIDAD MERCANTIL.
Articulo º 430
El comerciante estará obligado a llevar cuenta y razón de todas sus
operaciones y tendrá una contabilidad mercantil debidamente organizada,
de acuerdo con el sistema de partida doble.
Todo comerciante deberá llevar, al efecto, un Libro de Inventarios y
Balances, un Libro Diario, y un Libro Mayor y los demás que sean
necesarios para exigencias objetivas o de leyes especiales.
Articulo º 431
Los libros de fuerza legal serán llevados en lengua castellana. La
contravención será penada con multa de doscientos a quinientos lempiras
que impondrán los Administradores de Rentas respectivos. Sin embargo,
los comerciantes podrán llevar un duplicado, para su interés particular,
en el idioma o lengua que deseen.
Articulo º 432
Los comerciantes llevarán los libros por si mismos o por personas de su
nombramiento a quien los lleva, salvo prueba en contrario.
Los comerciantes cuyo capital en giro exceda de quince mil lempiras,
están en la obligación de llevar sus libros de contabilidad legal por
medio de los peritos mercantiles o tenedores de libros titulados y
hondureños de nacimiento.
Articulo º 433
Los libros obligatorios deberán estar empastados y foliados y serán
autorizados por el Presidente o el Jefe del Distrito (*) o el Alcalde
Municipal del lugar en donde estuviere situado el establecimiento
comercial. Se hará constar el número de folios que tuviere el libro y en
cada uno de ellos se estampará el sello del organismo correspondiente.
Articulo º 434
Los comerciantes, deberán llevar sus libros con claridad, por orden de
fechas, sin blancos, interpolaciones, raspaduras, ni tachaduras y sin
presentar señales de haber sido alterados, sustituyendo o arrancando
folios o de cualquier otra manera.
SECCIÓN SEGUNDA
El Nombre Comercial
Articulo º 660
Adquiere el derecho al nombre comercial la persona que primero lo aplica
a una empresa o a un establecimiento mercantil.
Articulo º 661
El nombre comercial se formará libremente, pero en él no podrá figurar más nombre completo que el del titular de la empresa, a no ser que esta o el establecimiento se transfieran juntamente con dicho nombre a un nuevo titular, caso en el que se agregará alguna expresión que indique el cambio efectuado.
Los nombres comerciales redactados en idioma extranjero no gozarán de
protección legal alguna.
Articulo º 662
El titular de un nombre comercial tiene derecho al uso del mismo. a
impedir que otro lo utilice o imite en el campo de su propia actividad,
y a transmitirlo de acuerdo con la ley.
Articulo º 663
Quien imite o usurpe un nombre comercial ajeno, conociendo o debiendo conocer su existencia responderá a los daños y perjuicios que ocasione, y sufrirá la pena que la ley indica.
El conocimiento del nombre comercial ajeno se presume si éste ha sido
publicado en La Gaceta o si aparece inscrito en el Registro Público de
Comercio del lugar donde dicho nombre se usa indebidamente.
SECCIÓN TERCERA
De la Muestra y otros signos distintivos
Articulo º 665
Quien emplea primera una muestra, enseña o aviso para señalar una
empresa o negociación, o un establecimiento, adquiere derecho sobre
ellos.
De igual modo se adquiere el derecho sobre emblemas, lemas y de más
objetos o palabras que se empleen para diferenciar una #9; negociación o
empresa de otra, y atraer sobre ella, o sobre sus productos, la atención
del público.
Articulo º 666
Son aplicables a las muestras, emblemas y lemas, las normas sobre el
nombre comercial.
SECCIÓN CUARTA
De las marcas
Articulo º 667
El derecho al uso exclusivo de una marca para distinguir o denotar la
procedencia de los artículos que se fabriquen o negocien en una empresa
o negociación o en un establecimiento, puede ser adquirido por el que la
usa o quiere usar, mediante su registro en la Oficina de Patentes y
Marcas de la Secretaría de Fomento (1).
Articulo º 668
Contra el titular de una marca registrada que la usa, no pueden
adquiriese derechos por el uso indebido de la misma.
Articulo º 669
El uso indebido de una marca registrada no usada o dejada de usar por su
titular, concede, al que la usa, derecho a pedir la cancelación del
registro y la inscripción a su favor, si se dan los requisitos
siguientes:
1.-Que el uso haya sido suficiente para hacer presumir su conocimiento
al titular de la marca;
2.-Que haya durado más de tres años interrumpidos; y
3.-Que el no uso haya tenido, por lo menos, la misma duración.
Articulo º 670
El que usa una marca que es registrada posteriormente puede pedir la
cancelación del registro y la inscripción a su favor. Perderá este
derecho, si no lo ejerce dentro de los tres años siguientes al registro
de la marca; en este caso, el titular de la marca registrada adquirirá
el derecho al uso exclusivo de aquélla.
Si el registro no fuere seguido del uso, el plazo indicado en el párrafo
anterior sólo se contará a partir del momento en que el uso comience.
Articulo º 671
Puede constituir una marca cualquier medio material, signo, emblema o
nombre que sea susceptible, por sus caracteres especiales, de hacer
distinguir los objetos a que se aplique o trate de aplicar, de los de su
misma especie o clase. No se considerará como marca el color o forma de
los artículos.
Articulo º 672
El uso de la marca debe hacerse de acuerdo con la ley especial
respectiva, y durante el plazo de eficacia del registro que dicha ley
determine.
Articulo º 673
Todo comerciante puede añadir su propia marca a la del productor, pero
sin suprimir, alterar u ocultar la de este.
SECCIÓN QUINTA
De las patentes de invención
Articulo º 678
Quien haya obtenido una patente de invención tiene derecho exclusivo a
explotar el invento, perfeccionamiento, modelo o dibujo que ampare, por
el tiempo que en aquélla se determine.
Articulo º 679
La patente puede ser obtenida por el inventor, por sus herederos o por
la persona a quien se
haya hecho cesión de los respectivos derechos.
Articulo º 680
Quien preste sus servicios a otra persona como trabajador, o en concepto
distinto, y realice un invento en el desarrollo de su labor, tiene
derecho a ser reconocido como inventor y a ser remunerado, con
independencia de los salarlos u honorarios que haya percibido, en medida
nunca inferior al veinte por ciento del valor comercial del invento.
Articulo º 681
Las patentes podrán expedirse a nombre de dos o más personas conjuntamente, si así lo solicitaren.
Decálogo para crear una empresa
1.
¿Qué es lo que se quiere hacer?
2.
¿Quién va a formar parte del proyecto?
3.
¿Cómo se va a implementar la idea?
4.
¿Dónde se va a establecer la empresa?
5.
¿Cuándo vamos a comenzar a trabajar?
6.
¿Con qué contamos para empezar?
7.
¿Para qué queremos realizar el proyecto empresarial?
8.
¿De qué forma vamos a crear el negocio para aprovechar la legalidad
vigente?
9.
¿A quién le vamos a vender nuestro producto o servicio?
10.
¿Cuánto vamos a invertir en negocio y qué resultados vamos a obtener de
él?
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVA PARA LA
EMPRESA
Estructura:
Redes humanas que se relacionan en una organización con el fin de
establecer obj., metas, desarrollar estrategias e influir con su acción
en el medio ambiente que la rodea. La estructura organizativa se halla
en continuo cambio lo que hace que le estructura se adapte y transforme
para subsistir a través del tiempo, aquellas que no adapten sus sistemas
estructurales desaparecerán en el tiempo.
Estructura Dinámica:
Además de lo anterior deben ser flexibles y maleables como la
plastilina, se crean diferentes formas que, aunque se quiera, no se
pueden repetir.
Esto está relacionado con “La división del trabajo en tareas
operativas”. La división del trabajo es un proceso que acompaña a todas
las organización en su crecimiento o expansión de actividades”.
División de tareas:
- Administrativas: Trabajan con información.
- Operativas: Trabajan sobre realidades.
La realidad debe ser equivalente a la teoría.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
División de tareas operativas: DEPARTAMENTALIZAR
Departamentalizar: Agrupar actividades en forma homogénea con el
objetivo que la empresa quede estructurada en departamentos o
sub-departamentos menores para operar con eficiencia.
Antes de elaborar una estructura Organizacional es importante conocer
sobre el concepto de Delegar: Proceso a partir del cual una persona cede
una ó más tareas en otra, asignándole al mismo tiempo la responsabilidad
de eficiencia y operatividad que la función exige, así como la autoridad
y los medios necesarios para que la persona pueda cumplir. El que delega
sigue siendo responsable ante su superior de la eficiencia y
operatividad de lo que realice su subalterno. Cuando se delega se
conserva la responsabilidad de: controlar, revisar, registrar y definir
lo que se delega.
Descentralizar: Delegar la toma de decisiones.
Centralizar: Concentrarlas.
El paso de la idea de responsabilidad parcial a la responsabilidad total genera la necesidad de replantear los tradicionales esquemas de delegación, autoridad de línea, staff y autoridad funcional.
DELEGACIÓN DE TAREAS ADMINISTRATIVAS
MANUALES DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIA:
Organigrama
AUTORIDAD LINEAL: La autoridad clásica, vertical, o que se transfiere de
superiores a subordinados y que deja en claro la ubicación jerárquica de
los individuos en la organización.
AUTORIDAD FUNCIONAL: El subordinado recibe ordenes o influencias
formales desde dos puestos o superiores diferentes.
AUTORIDAD DEL ASESOR: Poder de influencia que una persona o grupo
ejercita sobre un puesto de trabajo, no decide, el que lo hace es la
persona o grupo.
STAFF: Es asesor de la línea . Puede ser un individuo o una unidad. No
tiene autoridad sobre línea.
COMUNICACIÓN:
Información: Producir y transmitir un mensaje.
Comunicación: Reparto, puesta en común, dialogo. Comunicar es cambiar.
Punto de vista tradicional: emisor, receptor, canal, mensaje, ruidos
(procesos lineales)
Al recibir un mensaje, emitimos otro. Este feed-back nos permite la
corrección progresiva y permanente de la comunicación y por lo tanto, la
reestructuración del sistema en forma dinámica. De esta forma dejan de
ser solo procesos lineales.
Comunicación y percepción: Cuando incorporamos al esquema de
comunicaciones la comprensión del fenómeno percepción nos damos cuenta
de que los mensajes emitidos (codificados) serán recibidos
(decodificados) de acuerdo a lo que percibe el receptor con lo cual el
proceso feed-back estará determinado no por lo que el emisor “objetiva”
emite sino por lo que el receptor “subjetiva” recibe. Entonces es
fundamental la percepción de quienes recibirán nosotros. mensajes.
Años, 60 y’70: El plan estratégico se asoció demasiado al concepto de
formalicen de estrategias. Pero no se podía implementar. La estrategia
se decía pero no se hacia.
Década del ‘80: Se desarrollaron modelos para la implementación de
estrategias, éstos apuntaban a la acción, a los hechos concretos. La
clave de la implementación parecía ser la cultura.
Actualidad: El enfoque ha cambiado hacia la formación de la estrategia
(es un proceso permanente y dinámico). Lo que implica que la estrategia
se forma en el Nº 1 de la empresa y éste, una vez “consensuada”, la
comunica al resto de la organización. La Estructura, la Cultura y la
Estrategia se van influyendo mutuamente.
Aunque el Nº 1 de la empresa defina un enfoque estratégico y a partir de
aquí se vaya formando una estrategia que influirá sobre la Cultura y la
Estructura de la empresa, estos dos (a su vez) se influirán mutuamente e
incluso harán que la estrategia funcione o no.
CONCEPTOS:
Los siguientes son conceptos importantes para crear la estructura de la
empresa.
Crisis de Integración: revisar, reorganizar lo que tenemos.
Crisis de Ruptura: cambian cosas fundamentales. Se incorporan más
variables.
División de las tareas: dividirlas en administrativas (trabajan con
información) y operativas (trabajan sobre realidades).
Especialización: está íntimamente ligada con Departamentalización.
Departamentalización: Es tener un conjunto de tareas y un conjunto de
personas. Asignarle una tarea a cada uno (división del trabajo). Se
agrupan tareas homogéneas, existen distintos criterios para
departamentalizar pero siempre teniendo como objetivo que la empresa
quede estructurada en departamentos o subdepartamentos menores para
operar con eficiencia.
Divisionalización: departamentalización con objetivo. funcionalmente
autónomos. Misma empresa, distintas divisiones (división de autos,
división de camiones).
Delegación: tiene que ver con el “paquete” una persona cede una tarea a
otra, asi mismo la responsabilidad de eficiencia y operatividad exige,
así como la autoridad y los medios necesarios para que la persona pueda
cumplir. El que delega sigue siendo responsable ante su superior de la
eficiencia y operatividad de lo que realice su subalterno. Cuando se
delega se conserva la responsabilidad de : controlar, revisar, registrar
y definir lo que se delega.
Empresarización: (holding) legalmente es una empresa pero en realidad
son distintas empresas autónomas e independientes, al margen de quien
tiene el capital.
Planear: Proyectar el futuro, es “una toma de decisiones anticipada”; lo
que quiero ser en el futuro y como voy a llegar a ese estado.
Descentralizar: delegar la toma de decisiones. En la descentralización
existe delegación de rutinas, normas y procedimientos. Se Puede delegar
todas las tareas, pero las decisiones que hay que tomar se desbordan lo
que implica descentralizo algunas o muchas tomas de decisiones. Las
metas no se pueden descentralizar porque están en el Nº 1. Sí las
políticas y los programas están descentralizados existe una
descentralización total, si sólo se descentralizan los programas existe
una descentralización parcial.
Centralización: concentrar la toma de decisiones.
Autoridad: se ejerce sobre el inmediato inferior.
Metas: Son los objetivos cualificados. Por ejemplo: objetivo: crecer; meta: x% (cuánto), para 7/95 ( cuándo). Las puedo negociar.
Programas: tiene relación con las operaciones. Cómo se van a utilizar los recursos
SUBSISTEMA ESTRUCTURAL: Con el crecimiento de las empresas cambia el subsistema estructural porque se debe modificar la estructura para crecer.
PROCESO COMUNICACIONAL :
Tradicional: lenguaje como instrumento. (trae inconvenientes en la
relación ideas-acción)
Relacional: compromiso que genera en las personas la utilización del
lenguaje.
Seres humanos dentro del lenguaje implica ver a la administración como
La comunicación vincula ideas-ejecución-acción dentro de un marco
interpretacional.
Ideas (estrategias) Acciones (ejecución de planes y programas)
ORGANIZACIONES: Se crean por medio de una red de comunicación que compromete a la gente para realizar acciones coordinadas orientadas al logro de objetivos y metas (sistema. político).
Usar lenguaje implica crear estructuras de ideas, etc. que derivan en
otras ideas, etc., esto implica una acción recurrente. Existe
simultáneamente un marco de suposiciones (que se apoya en el
interpretativo) denominado trasfondo de la escucha.
La administración concebida desde los nuevos conceptos de lenguaje va a
implicar un accionar mas creativo y la eficiencia será alcanzada con
menor stress.
Estructura Organizacional según los siguientes autores:
GREINER: DINÁMICA ESTRUCTURAL:
Las oportunidades exteriores del mundo. determinan la estrategia de la
empresa, quien a su vez determina su estructura organizativa.
5 dimensiones (fases) para el modelo de desarrollo para una
organización.:
1- Edad de la organización. (dimensión esencial)
2- Tamaño de la organización. (tamaño o nivel de actividades.)
3- Grados de evolución. (integración)
4- Grados de revolución. (ruptura)
5- Grado de crecimiento’ de la industria.(rapidez con que ocurren 3 y 4
tiene que ver con el entorno).
Entre cada fase hay una crisis o grado de revolución que marca un punto
de no retorno. Entre las crisis se ubican los grados de evolución.
(influencias estructurales que terminan exigiendo adecuaciones a una
nueva realidad organizacional, considera a las organizaciones. en forma
diacrónica analizando su evolución las variables de la conducta
(resistencia al cambio).
Evolutivo: Manejo administrativo es para crecer.
Revolucionario: Manejo administrativo debe resolverse antes para que el
crecimiento pueda continuar.
Cada fase es al mismo tiempo un efecto de la fase previa y una causa
para la próxima.
Variables de estructura consideradas: (5)
Edad de la organización., tamaño de la organización., grados de
evolución, grados de revolución, grado de crecimiento de la industria.
DALE:
Para DALE los problemas en las estructura que se presentan son:
· División del trabajo y formulación de los objetivos.
· Delegación de responsabilidad y ajuste de los individuos a la org.
· Delegación de mas funciones administrativas: Alcance de control.
Variables de estructura consideradas: Tamaño de la organización., número de miembros, momentos en los que se presentan problemas
tipos de problemas :
• Formulación de obj. y división del trabajo.
•
Delegación de responsabilidades.
•
Delegación creciente (alcance de control).
•
Exceso de carga en el dirigente.
•
Staff.
•
Coordinación de funciones.
•
Descentralización.
HALL:
1. Tamaño
2.
complejidad
3.
formalización.
Su referencia a las fases de crecimiento se parecen a GREINER o a los
niveles de problemática de DALE. Le asigna también importancia a las
variables del contexto en su nivel de influencia sobre la estructura.
Variable complejidad: Para HALL está formada por:
Diferenciación horizontal( departamentalización)
Diferenciación vertical( delegación y descentralización)
Dispersión espacial( puede actuar con los 2 anteriores y hasta ser un
efecto de éstos.
Variable formalización: Es la técnica organizacional de prescribir cómo,
cuándo y quién debe realizar las tareas. Su se aprecia en la
concentración del poder y por ende en la centralización de las
decisiones, sobre los miembros actúa reduciendo su iniciativa personal.
variables de estructura consideradas: tamaño, complejidad y
formalización. Y aunque no las incluye contexto y conducta.
TEORÍA DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
Teoría explicativa y descriptiva de la estructura de las organizacional,
que contemple dinámicamente a todas sus etapas.
El marco que envuelve a la teoría de la estructura organizacional
incluye tres niveles:
1.
Análisis de la influencia del contexto sobre las variables
estructurales.
2.
Análisis estructural. Análisis de las relaciones entre las metas y
recursos con el tamaño y la composición grupal.
3.
Análisis preposicional. Análisis de las relaciones entre las
proposiciones estructurales con los sistemas de actividades y las
distintas alternativas de conducta individual y grupal de las
organizaciones.
RED DE METAS:
Surgen tres alternativas básicas:
1.
Que los recursos se reinviertan en la organización con el obj. de
hacerla crecer.
2.
Que no se reinviertan y se distribuyan entre los miembros. La
organización no crece.
3.
Que una parte se distribuya y la otra se reinvierta. La organización
crece en forma lenta y controlada.
Según las influencias del medio, las organizaciones pueden necesitar o
no crecer para sobrevivir.
PROCESO DE DESARROLLO Y PRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO
EL PRODUCTO
Todas las Empresas tienen un proceso organizado y lógico del cual
extraen unidades tangibles de Producción llamados Bienes y otras
unidades abstractas intangibles llamadas Servicios .Los Bienes los
generan las Empresas Industriales ,porque Industria es el arte de unir
materiales tangibles libres o preensamblados para formar unidades de
producción que se puedan palpar y almacenar ocupando un espacio físico.
La Ingeniería Industrial ha tenido por eso un perfil más encaminado al
estudio de la producción de Bienes. Con la unión que el mundo moderno ha
hecho entre la administración y la Ingeniería ésta se ha encaminado a la
producción de Bienes y a la producción de servicios.
El Resultado del proceso de Producción ,mediante la transformación de
las variables de entrada a través de la Gestión Administrativa y Técnica
en el proceso, es lo que se denomina producto y el mundo ha venido
utilizando ésta definición por siglos. En las Nuevas normas ISO versión
2000 la unidad terminada de un proceso de producción se llama Entidad o
Ítem, con miras a universalizar el concepto en todos los idiomas del
mundo.
“Las Compañías generan sus productos tangibles (Bienes) o intangibles
(Servicios) con miras a satisfacer las expectativas tradicionales de los
clientes y en muchos casos a superar esas expectativas ofreciendo nuevas
versiones e innovando permanentemente para crear mayor atracción hacia
los compradores potenciales y mayor ventaja competitiva con los clientes
tradicionales “ (E. Ruiz Anzola,Univalle,Pliegos).
El Producto requiere de toda una Tecnología para su proceso de
producción (Ingeniería de Productos). Y máquinas ,hombres y elementos se
preparan de manera adecuada para dar una respuesta sensible y rápida al
cliente o consumidor teniendo en cuenta la cantidad, la calidad, el
precio y el servicio y a través de las técnicas más eficientes de
manufactura y Tecnología.(BPM: Buenas Prácticas de manufactura).
En Las Empresas tanto Industriales como de servicio( Incluyendo las
comerciales, porque el comercio es un servicio).se oye permanentemente
el término Desarrollo y creación de Productos Nuevos. Esto lo que
significa es que todo producto tiene unas fases de Producción
Por lo anterior hay que diseñar toda una técnica de manera creativa y
lógica que es la de Diseño y Desarrollo de Productos, pues es el Diseño
de Productos y sus diferentes formas de aplicarlo o practicarlo en las
Empresas lo que determina su éxito o fracaso frente al cliente o
consumidor final (Ultimo ítem de la cadena de abastecimientos).
El Diseño de Productos de la empresa ya sea de su tecnología autóctona o
el mejoramiento a través de una tecnología adecuada. determina las
especificaciones dimensiónales y operativas de las características
primarias de la calidad: sus atributos y variables (Armando Ruiz Perea:
Control de Calidad).Estos atributos y variables los determina el creador
del ítem con sus bosquejos o diseños primarios teniendo mucho cuidado en
no alterarlos al pasarlos por las técnicas de diseño en aras de la
óptima presentación que los diseñadores gráficos o los graficadores
sistematizados (CAD).le dan al producto para pasarlos a la etapa de
planificación y desarrollo.
Para el Diseño del producto se consideran todas las actividades típicas
del ciclo de Vida y prospectivamente hablando hay que visualizar e
involucrar al proveedor, al cliente, a los espacios físicos y de tiempo
,los ciclos y características de la producción y de los procesos ,el
tiempo, los costos ,el tipo de producción, el análisis posventa, la
preventa, y los hábitos de compra y distribución por parte de
intermediarios en la cadena de abastecimiento.
PARTES DEL PRODUCTO
Un producto Industrial que es tangible y observable físicamente(También
puede aplicarse en los Servicios). Tiene dos partes claramente definidas
en su estructura básica :Su CONTENIDO y su CONTINENTE
Contenido : Es la parte principal del producto que satisface la
necesidad en el consumidor y técnicamente podemos habla de una Mezcla de
materiales libres y o premezclados que es la composición físico química
del producto o si éste es más físico que químico podemos hablar de un
Montaje o ensamble de Piezas y / o Accesorios, o de partes que conforman
una estructura terminada a granel.-(Granel, Mezcla, montaje, ensamble:
términos muy utilizados en las Empresas por los ingenieros de
Producción.).
Continente : Se le llama así al material que es necesario adicionar al
producto para proteger su contenido y llevarlo más allá de la fábrica a
manos del consumidor con el objeto de preservar sus características en
la manipulación y el transporte y que le da la imagen de presentación y
elegancia a la unidad terminada del Proceso de Producción. Este material
es tan importante como los componentes del Contenido y la Ingeniería de
Empaques y Embalajes(Parte fundamental de la Logística) .Por eso
hablamos de plásticos o de madera, Corrugadas, plegadizas, insertos,
displays, pacas, tapas, Frascos, Etc.
La Ingeniería de Empaques, considera tres tipos de empaque: Envases,
empaques y Embalajes.
Gráficamente se expresará de la siguiente forma:
Características de los Productos
Los Productos tiene características de Calidad llamadas Atributos y
Variables, los atributos son características muy difíciles de medir por
medio de instrumentos, las variables si son fácilmente mensurables es
decir determinan la estructura del producto y sus dimensiones: ancho,
alto, grueso, densidad, contenido. Los atributos son: el color, la
elegancia, la finura, la textura, etc.
Los Productos tienen ciclo de vida y vida útil. El ciclo de Vida es la
durabilidad de un producto en un mercado. La vida útil es la durabilidad
del producto en manos del consumidor.
Los Productos nacen de la idea de un productor o de la necesidad sentida
en un consumidor.
De ésta idea nacen los bosquejos, de allí nacen los prototipos o
estándares y de allí se cristaliza la idea del diseño y el desarrollo
del producto. Puede decirse que el diseño es la conformación escrita de
las partes y el desarrollo es la acción de cristalizar en la realidad la
consecución de las partes del diseño.
Los productos se dividen en dos grupos : (Según Stanton y Philips Kotler
estudiosos del mercadeo Moderno)
• Bienes o productos Tangibles
• Servicios o productos Intangibles.
Estos dos grupos se clasifican de la siguiente manera en el mercado en
las diversas naciones:
Los Bienes de Consumo se dividen en:
• Bienes de Rutina
• Bienes de selección
• Especialidades.
Los bienes de rutina son aquellos productos comunes genéricos, es decir,
todo el mundo los usa sin mucha sofisticación como decir Una Gaseosa,
unos cigarrillos, un pan, un blue jeans.
Cuando dentro de esa gama ya se selecciona una marca, un estilo, una
Moda; se dice que el bien es de selección, es decir se hacen
diferenciaciones en sus características físicas o sicológicas al
determinar ese bien. Una gaseosa dietética: Cocacola Light. Un Helado de
Vainilla.
Cuando al producto ya se le adiciona otra característica como atributo
especial, éste producto es una especialidad para el consumidor.
•
Cardioaspirina de Bayer
•
Pan especial para loncheras.
Los Productos Tangibles o bienes, también se dividen en Bienes de
Capital o Insumos, es decir : productos que son parte de la confección
de otro producto como insumo o material directo o indirecto de la
producción como Las materias primas y los materiales de Empaque
(Materiales directos de producción). Las instalaciones y equipo de
producción, los Suministros de fábrica y los materiales de oficina.
El pan por ejemplo es un producto de rutina de consumo directo de
familias o grupos pero si una empresa lo compra para adicionarlo a otros
materiales y crear un producto, éste producto terminado llamado pan:
pasa a ser materia prima o insumo de otro bien llamado desayuno,
almuerzo o comida de una empresa llamada restaurante y que produce con
él sus productos en el Departamento de Producción llamado Cocina.
Los Productos intangibles, llamados servicios, también son unidades de
producción con características de Insumo o consumo. De insumo si esos
servicios son parte de la producción de las empresas y de consumo cuando
van al servicio de comunidades o personas como entes finales para
satisfacer necesidades.
Una empresa de transporte Urbano produce un servicio final masivo a
ciudadanos y clientes finales, pero una empresa de transportes
industriales produce un producto llamado servicio de transporte como
insumo de las empresas industriales o de servicios y esto es un bien
intermedio para la producción de éstas Empresas.
Modelo esquemático de ésta situación :
Los productos de una empresa, son entonces la combinación de varios
tipos de insumos como los materiales, la mano de obra y la tecnología,
el trabajo, la energía, la información, etc. Que mediante un esfuerzo
mancomunado de las diversas áreas de la organización se conviertan en
unidades de producción de gran aceptabilidad para los clientes o
consumidores finales.
Uno de los requerimientos de los sistemas de producción para la
organización y el control es determinar la composición del producto a
través de las fórmulas de producción o fichas técnicas de producción
(Explosión de partes MPR).
Las fichas técnicas de producción
Los productos industriales y de servicio tienen de manera concreta o de
manera abstracta una composición visible o no que es necesario
determinar en los departamentos de Producción para facilitar la
standarización, el costeo, el planeamiento y el control del producto en
el proceso y en los diversos centros de acopio o de distribución con el
objeto de tener una claridad específica en la elaboración, en la
administración, en el costeo y en el precio técnico que se aplica para
su control en el mercado.
Las Fórmulas o fichas de producción son arreglos sistematizados
matriciales que determinan los modelos de composición del producto en el
contenido y el continente.
Estos arreglos matriciales nos dan la información de la composición
íntima del producto y son esenciales para elaborar manuales de
procedimiento y planeamiento, estándares de costos, estándares de
calidad, tiempos y movimientos y diseño y desarrollo en las fases de
producción del producto.
Ejemplo : El corrector líquido Pelican x 30 gramos, es un producto de
oficina y tiene un contenido compuesto de las siguientes materias primas
con su correspondiente composición asi: La materia prima X, la materia
Prima Y, La materia Prima Z en proporción 20, 40, 40 por ciento; los
materiales de Empaque son: Un frasco de polipropileno sin impresión, una
etiqueta impresa envolvente, una tapa dosificadora, una tapa armada
Brocha, una plegadiza por 12 Unidades, una caja corrugada por 144
Unidades.
COMPOSICIÓN DE UN PRODUCTO
Obsérvese que éste Modelo escrito determina de una manera clara la
composición de un Producto, es el mismo listado de partes o de
materiales que denominan algunos ingenieros en los departamentos de
Producción.
Aclaración de Términos y Explicación de las FÓRMULAS:
Dentro del contexto de las fórmulas hay muchas incógnitas de carácter interdisciplinario como la estructura de los códigos. Por ejemplo ¿Porqué 20, 30, 40, 10, en los índices de la codificación?
Cada Dpto. de Sistemas tiene sus índices para relacionar archivos o centros de costo: Ejemplo puede ser que los códigos empezados por 40 determinen el área de producto Terminado o determinen el archivo de los productos terminados dentro de una gran Bodega de una organización. Los empezados por 30 pueden significar Graneles o mezclas...etc.
La Unidad de Medida define la forma de cuantificar un Ítem o entidad en una bodega porque su compra se realiza en esos términos y ésta unidad vista de manera internacional está definida por unos códigos, por ejemplo los productos pueden venir rotulados en gramos pero para su estructura de formulación se toma en la medida universal el Kg.
Los líquidos vienen rotulados en Centímetros cúbicos o mililitros pero
su normalización dentro de la fórmula pueden ser cuantificables en
Kilogramos (KGS) o en Litros, esto por norma internacional.
Los Graneles son Mezclas fisicoquímicas o pueden ser Ensambles o
montajes, luego se pueden indexar como G- o como M- o como E- para
sistematizar de manera adecuada las fórmulas.
Toda Mezcla o Ensamble tiene un lote piloto que determina la unidad básica de un gran lote de producción, pues favorece la dosificación y la estequiometría del contenido. Por eso es recomendable en la fabricación de Graneles líquidos, sólidos o gaseosos trabajar con lotes basados en pilotos de 100 kilogramos. El Planeamiento en otros aspectos de tipo físico puede hacerse basados en lotes Económicos que van a definir los Baches Estándar. Por ejemplo es rentable en la producción de Mesas X de madera, no fabricar sino desde 20 Unds en adelante.
No olvidar que las fórmulas son arreglos matriciales y que sus filas y columnas son homogéneas y son básicas para trabajos en Excel u hojas electrónicas, por ejemplo en los estándares de Costos o en las órdenes de producción, lo cual facilita el trabajo sistémico en cualquier programa.
Fases de la Producción de un Producto.
Un Producto desde su nacimiento, hasta su llegada a manos del consumidor, pasa por una serie de etapas: sea tangible o intangible, que es necesario dilucidar para poder entender sus procesos y procedimientos en la producción. Estas Fases estudiadas no desde el punto de vista teórico, sino desde las vivencias en las factorías, o ya sea en el andamiaje de las Visitas Industriales o de las asesorías nacionales o internacionales que realizan los ingenieros industriales y la realidad vivida en las organizaciones, se pueden resumir de la siguiente manera.:
MATRIZ IDENTIFICACIÓN IDEAS DE NEGOCIO ( PRODUCTO)
Es oportuno señalar la utilización de la matríz de ideas de negocio ya que está totalmente relacionada con el producto que comercialicemos a través de la empresa.
La Matriz
El ejercicio de la matriz se compone de seis columnas dispuestas sobre
cualquier formato que facilite su ampliación en la medida que se vaya
descargando información sobre ella y de la amplitud con la que se quiera
desarrollar.
La columna sobre el margen izquierdo (ver figura) da cuenta de una
relación amplia de segmentos de necesidades o lo que también podría
denominarse áreas de oportunidades. Para el caso presente se tienen
dispuestos diez segmentos de necesidades:
1.
Alimentos
2.
Vestido
3.
Vivienda
4.
Salud
5.
Seguridad
6.
Educación
7.
Recreación
8.
Comunicación
9.
Transporte
10.
Afecto o Sentimientos
Los diez segmentos dan cabida a todas aquellas manifestaciones propias de la vida en sociedad; la persona buscará su satisfacción de acuerdo a sus ideales, posibilidades económicas y alternativas disponibles representadas en empresas cuyos negocios sean la satisfacción de cualquiera de ellas.
El ejercicio debe considerar cada segmento de la manera más amplia posible, para que en cada uno de ellos puedan tener cabida todas las formas que en su conjunto constituyan el concepto primario al que se hace referencia. El siguiente es un ejemplo: Para el caso de la Alimentación, se consideran todos aquellos bienes finales e intermedios, es decir tanto los que se agregan a la producción industrial como los que van directamente al consumidor.
Este segmento también acogería todos aquellos productos que una
industria alimenticia o la actividad comercial de los alimentos requiera
para su normal funcionamiento, sean estos insumos, máquinas, tecnología,
empaques, recipientes, o servicios etc. El objetivo es analizar en
detalle cada segmento de tal manera que permita identificar todas las
manifestaciones propias de su condición de necesidad humana, fuente
inagotable de progreso y bienestar para aquellos individuos capaces de
identificar, formular y desarrollar nuevas formas de satisfacerlas.
Es pertinente que el ejercicio maneje un rango de tiempo en
consideración a la dinámica que muestra hoy y en el futuro el mundo de
los negocios. En estas épocas de gran avance tecnológico y científico el
ciclo de vida de los productos tiende a ser a muy corto, el concepto de
última generación ha terminado por imponerse en la actividad empresarial
y se considera como una razón fuerte de competitividad y desde luego de
aceptación en el mercado. Por lo tanto se sugiere que el rango a manejar
para efectos del análisis de cada una de las columnas sea de 10 años.
Margen de tiempo prudente para observar el comportamiento de un mercado
en función de sus negocios.
Columna 1: Productos Innovadores.
Sobre esta columna y para cada uno de los segmentos de necesidades
previamente definidos, se deben identificar productos innovadores que
hallan ingresado al mercado nacional en los últimos 10 años. Estos
productos deben caracterizarse por su sólida condición innovadora, es
decir han mejorado sustancialmente los atributos de productos similares
e incluso sustitutos.
La innovación debe considerarse de manera amplia y no sólo estar sujeta
a lo tecnológico, un producto puede ser innovador en su empaque, en su
forma de publicitarse o promocionarse, en el nombre mismo del producto,
en la ubicación geográfica que se defina para el punto comercial o de
servicio, en la mezcla que se haga con otros productos para ampliar el
margen de satisfacción de necesidades. La posibilidades de innovación
resultan amplias y variadas en la medida que la observación de la
realidad que rodea el determinado segmento de negocio sea igualmente
amplio y detallado.
El objetivo que persigue el ejercicio apunta a la identificación de
nuevas e innovadoras formas de satisfacer necesidades, para ello resulta
pertinente examinar lo que existe en la actualidad y una alternativa es,
sin lugar a dudas, la identificación de productos que cumplan la
condición de innovadores, es decir que el fundamento de su éxito
comercial esté centrado en la plena satisfacción de la necesidad para la
que fue concebido, superando la oferta de productos competidores.
Complementario a ésta condición los productos deben estar en el margen
de tiempo dispuesto para el ejercicio, lo que permite realizar un
análisis no sólo detallado, sino actualizado del comportamiento del
mercado.
Columna 2: Necesidades Satisfechas.
Dispuesta la columna de los productos innovadores, el paso siguiente es
identificar y detallar para cada producto la necesidad que satisfizo.
Esta respuesta no podrá darse en términos elementales, es decir sólo
haciendo referencia al segmento de necesidad al que pertenece el
producto en mención.
A manera de ejemplo: Responder que la telefonía celular suple la
necesidad de comunicación es hacerlo de la forma más sencilla y cómoda,
por el contrario intentar identificar aquellas situaciones o necesidades
que han sido resueltas por el producto es darle mayor amplitud al
análisis. Para el caso del teléfono celular, la multifuncionalidad, la
cobertura, la facilidad de comunicación desde cualquier sitio, podrían
ser respuestas más elaboradas y más enriquecedoras para la continuidad
del ejercicio.
Se trata pues, de encontrar la justificación a la existencia de un
producto en su condición de solucionador o facilitador de la vida del
hombre en sociedad. Desde esta premisa cabría anotar que producto que no
responda a una autentica necesidad o problema del mercado tiene pocas
posibilidades de sobrevivir en él o su sobrevivencia va a resultar
compleja, desgastaste y costosa.
Columna 3: Característica Innovadora.
Resulta fundamental que la información sobre la necesidad que satisface
un producto se complemente con un análisis del mismo en función de la
característica innovadora que ha permitido su posicionamiento en el
mercado como producto – solución.
La información de esta columna permite refrendar lo consignado en la
primera cuando se identificaron los productos innovadores, en la medida
en que en ésta se resalta aquella condición o característica que ha
permitido calificar de innovador un producto sobre otro, en este orden
de ideas es probable que al llegar a la columna tres se reafirme o por
el contrario se deseche un producto porque no se logra identificar su
característica innovadora.
La innovación en el bien o servicio se encuentra asociada a la necesidad
que él ha satisfecho, pero en ningún momento son lo mismo. A manera de
ejemplo: El teléfono celular satisface la necesidad de cobertura y de
nitidez en la comunicación, estos aspectos no se pueden considerar como
característica innovadora simplemente, ésta hay que hallarla en el
mecanismo o dispositivo que permite la amplia cobertura geográfica en su
funcionamiento asociada a la nitidez de la señal.
La respuesta a la columna tres implica el conocimiento de cada producto
en su funcionamiento, sólo a través de esta información se tendrá
certeza sobre su característica innovadora en detalle. Es decir se trata
de hallar el elemento diferenciador a través del cual un producto sobre
sale entre los otros y lo convierte en innovador, mejorando sus
condiciones por medio de las cuales satisface la necesidad para la cual
fue creado.
Al igual que la única posibilidad de innovación no se debe considerar en
lo tecnológico, la única opción para definir una característica
innovadora tampoco estará sólo en lo tecnológico. Si la innovación ha
sido en la publicidad diseñada para el producto, la innovación habrá que
hallarla en el tipo de mensaje, en el medio utilizado para tal fin y en
las condiciones mismas que caracterizan esa nueva forma de hacer
publicidad. Entonces la innovación en un producto no necesariamente la
encontramos en su estructura física como producto, sino en la forma
empleada para hacer llegar la información del mismo al mercado objetivo.
Productos de cobertura mundial como coca- cola representan un buen
ejemplo al respecto, el formato de la bebida en cuanto a su presentación
externa ha cambiado muchas veces a lo largo de su ya larga historia:
Envases de vidrio grande, mediano, presentaciones más pequeñas; el
envase plástico desechable, el envase en lata, el tipo de tapa cada vez
más funcional, etc. Las posibilidades han sido y seguirán siendo muchas.
Sin embargo en cuanto hace al contenido mismo, el sabor ha sufrido muy
pocas variaciones en comparación con el tiempo de permanencia en el
mercado. Otro elemento de alta innovación en este producto ha sido su
publicidad, la cual se ha ido adaptando a las variaciones culturales de
las diversas épocas.
La innovación tiene hoy una gran significación, pues permite a la
empresa Colombiana hacerse más competitiva frente a la oferta de
productos extranjeros. Mejorar y adaptar el producto a las nuevas y
complejas características de la demanda se logra a través de una bien
planificada estrategia de innovación.
Columna 4: Nuevas Necesidades.
Las columnas precedentes han permitido observar el comportamiento de
cada segmento de necesidades desde la perspectiva de aquellos productos
denominados innovadores, cuyo éxito se basa en la exactitud para
solucionar problemas de un mercado que demanda respuestas a sus nuevas
necesidades y, es que a esto se encuentra expuesto el hombre en su
diario vivir en comunidad: mejora sus condiciones de vida en ciertos
aspectos y en cadena se generan nuevas necesidades que deberán ser
satisfechas de acuerdo a sus posibilidades económicas y a las ofertas
que existan en el mercado para tal fin.
Esta columna es una invitación a identificar nuevas necesidades o
problemas que se han originado en torno al producto sobre el que se
viene adelantando el análisis, es decir el producto aquel que se
identificó en la primera columna.
La observación detallada del producto dará una visión interesante al
respecto, pues en muchas ocasiones es el producto mismo quien nos
permite detectar ciertas fallas en su configuración que de alguna manera
el mercado ya ha detectado, pero al no encontrar una solución a mano, la
única alternativa que le queda es seguir haciendo uso de el. Es ahí en
donde se empieza esbozar una potencial idea de negocio.
En esta columna es factible que se asocien o fusionen diversos productos
que vienen por diferentes segmentos de necesidades, es decir, en un
momento dado un producto puede satisfacer dos o tres segmentos de
necesidades simultáneamente. Tal es el caso de la Internet como solución
a diversas necesidades del hombre en sociedad. Se puede asociar al
segmento Educación e igual tendría validez en el segmento de las
Comunicaciones. Igual sucede con toda la línea de productos integrales o
Light, que tanta aceptación tienen en la actualidad en el mercado,
podría considerarse en el segmento Salud, como también en el segmento
Alimentación.
Lo anterior es explicable en la medida que aceptemos la nueva dinámica
del mundo industrial y comercial el cual se encuentra mediado por la
opción del servicio, la premisa imperante es: Entre más servicios preste
un producto, mayores serán sus posibilidades de éxito en el mercado. Por
lo tanto los productos integrales o Light además de satisfacer la
necesidad fisiológica de alimentación, cumple con doble objetivo como es
el de conservar en el individuo ciertos estándares de salud y bienestar,
que adicionalmente se encuentran asociados al autoestima del individuo
que los consume y encuentra en ellos una solución a un requisito social
de nuestros días como es el de la presentación personal. Podría incluso
pensarse que aquí el producto estaría tocando un tercer segmento como es
el de los Sentimientos o Afecto, en la medida que su incidencia no sólo
se asocia a lo biológico, sino a lo emocional y psicológico. Un buen
estado de salud biológico tiene efectos positivos en la salud mental del
individuo.
Tenemos entonces que, identificar nuevas necesidades implica revisar la
amplitud con la que determinado producto está satisfaciendo la necesidad
para la cual fue creado y aquellas otras que surgen como consecuencia de
la primera. Un producto puede estar respondiendo a un problema o
necesidad específica, pero quedarse muy limitado como respuesta a otros
problemas o necesidades.
Columna 5: Producto – Solución.
A todo problema, una solución; aquí la idea es identificar a partir de
una necesidad cuál sería el producto –bien o servicio- que mejor
respondería a la necesidad previamente descripta. Se trata, pues de
diseñar una solución con todas sus variables, de tal manera que se
ajusten a las particularidades de la necesidad. No está de más advertir
que el éxito en el diseño de la solución radica en la detallada
observación que se haga de la necesidad o problema.
Sería como calzar diversas piezas en una cavidad, hasta hallar la que
mejor se ajuste a ese espacio vacío. Suele suceder que muchos empresas
ven limitadas sus posibilidades de competir en un mercado, porque sus
productos no se ajustan exactamente a la necesidad que intentan
satisfacer.
Ese ajuste tiene que ver con muchas y diversas variables: el tamaño del
producto, la calidad de los materiales, la resistencia al exponerse a
determinados ambientes, el empaque en su totalidad o segmentos de el, el
peso, la consistencia y en general todos aquellos atributos del producto
ó bien que se ha de lanzar al mercado. De igual manera se han de
considerar otras variables como: el precio, el servicio, la garantía,
que dan forma a una opción integral de producto, sea este un bien o un
servicio.
La producción de un prototipo y su puesta a prueba, podrían garantizar a
futuro el éxito en el marketing del mismo. En síntesis el producto debe
responder con innovación a las exigencias de la demanda, es decir debe
ser claramente identificable las adicciones que se le han hecho al
producto en términos de mejorar toda oferta actual del mismo tipo de
producto.
También se puede dar la posibilidad en el desarrollo de la columna 5,
que el producto no obedezca al mejoramiento de lo ya existente, sino a
la creación de algo nuevo y novedoso, como suele ocurrir con alguna
frecuencia en los países que marchan a la vanguardia de la producción y
de la tecnología.
De todas maneras habría que agregar que todo producto por más novedoso
que pueda parecer, siempre estará en la línea de evolución de otro, sin
embrago se asume como creación por la forma misma que guarda su diseño,
por las características de su configuración y por las nuevas respuestas
que aporta a la sociedad.
PROCESO DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO
Una compañía debe ser eficiente al desarrollar sus nuevos productos y
también debe ser eficiente al administrarlos en las fases de cambio de
gustos, tecnología y competencia. Todo producto atraviesa por un ciclo
de vida, nace, crece madura, declina y muere. Durante el desarrollo del
producto la compañía acumula costos crecientes, después de lanzado, sus
ventas pasan de un periodo de introducción a un periodo de fuerte
crecimiento, seguido por la madurez y luego la declinación. Las
utilidades pasan de negativas a positivas con un máximo y luego caen.
La existencia del ciclo de vida significa que la compañía enfrenta retos
importantes el primero es encontrar nuevos productos que reemplacen los
que están declinando, lo segundo, es Gerenciar óptimamente cada etapa
del ciclo de vida para los productos existentes.
Una compañía puede obtener nuevos productos de dos maneras:
1-Mediante la adquisición comprando la totalidad de una compañía,
comprando una patente o una licencia para producir algunos productos
2-La otra es desarrollar nuevos productos conformando su propio
departamento de investigación y desarrollo. La innovación es costosa y
trae sus riesgos.
Las categorías de nuevos productos, un producto nuevos es un término confuso puede ser un producto nuevo para el mundo, para el mercado o para el fabricante. Por nuevos productos entendemos productos originales, mejorados, modificaciones en productos y nuevas marcas.
Modalidades de nuevos productos:
1-Las líneas de nuevos productos son bienes que la compañía no ofrecía
antes y le permite
entrar en un mercado establecido
2-Las adiciones a las líneas existentes son los nuevo productos que
complementan las líneas establecidas en la empresa
3-Las mejoras o revisiones de productos existentes son productos “nuevos
y mejorados” que presentan cambios ligeros y significativos.
4-Las reposiciones de productos son los productos existentes y dirigidos
a otros mercados o a segmentos inexplorados.
5-Productos de precio inferior, productos que funcionan similarmente a
los de la competencia pero a precios inferiores
Características de las compañías exitosas en la introducción de nuevos productos :
1-Apoyan
la innovación y desarrollo de nuevos productos, se comprometen a largo
plazo.
2-Definen objetivos, estrategias y tácticas con enfoque a nuevos
productos como elemento esencial.
3-Capitalizan la experiencia para alcanzar y mantener la ventaja
competitiva.
4-La alta gerencia propicia un ambiente para alcanzar los objetivos
corporativos y los específicos de nuevos productos.
Etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos
1.1 Generación de ideas estas provienen de diferentes fuentes.
De los consumidores investigando y aprendiendo de sus necesidades y
deseos
De los empleados de mercadeo, publicidad, investigación de mercados,
analizan el mercado y a partir de el conciben ideas de nuevos productos.
Los distribuidores, tienen más contacto con los usuarios, conocen mejor
sus necesidades, las que satisfacen y las que no se satisfacen. La
fuerza de ventas indaga frecuentemente
Los competidores, mediante la inteligencia de mercados vigila el
desempeño de productos de la competencia, asiste a ferias, exhibiciones,
desfiles, hace contacto con asociaciones,
Investigación y desarrollo, la investigación básica es la científica y
nuevas tecnologías, la investigación aplicada, busca aplicaciones
útiles, el desarrollo de productos convierte las aplicaciones en
productos útiles.
Asesores externos, examinan negocios y recomiendan ideas de nuevos
productos, analizan el portafolio
1.2 Filtración de ideas.
Las ideas generadas se pasan por un filtro, para eliminar las que no son
coherentes con la estrategia de nuevos productos o que son inapropiadas,
este proceso lo realiza un comité de nuevos productos u otro grupo.
La prueba de concepto evalúa la idea de producto, antes de crear un
prototipo, se percibe la reacción de los consumidores mediante
descripciones o representaciones visuales del artículo propuesto.
Esta prueba permite hacer predicciones aceptables de éxito del nuevo
producto cuando no es de imitación y no exige cambios de conductas del
consumidor.
1.3 Análisis de negocios
Esta etapa puede ser simple o compleja, las ideas que pasan el filtro se
analizan calculando cifras preliminares de demanda, ventas, costos,
rentabilidad, comparar ingresos y costos.
La precisión de los ingresos depende del tamaño del mercado, naturaleza
de la competencia, y el grado de novedad del producto.
En productos sensibles a fluctuaciones, se debe analizar el ciclo de negocios, análisis de tendencias económicas y su influencia en las ventas.
Cuando la economía está en etapa incierta y arriesgada los consumidores posponen la compra de productos costosos y duraderos.
Se deben responder las siguientes preguntas:
1-¿Cuál es la demanda factible del producto?
2-¿Qué influencia tendrá el producto en las ventas totales, utilidades,
participación y el rendimientos de la inversión?
3-¿Cómo afectará el nuevo producto a los existentes?, ¿los aniquilará?
4-¿Se beneficiarán los consumidores con el producto?
5-¿Mejorará el producto la imagen de la mezcla global de los productos
de la compañía?
6-¿Qué nuevas instalaciones serán necesarias?
Las respuestas favorables y otras relacionadas nos llevarán hacia un
estudio de mercados, de competencia, de costos, capacidades técnicas,
con ello la gerencia, tendrá una visión clara del potencial del mercado.
1.4 Etapa de desarrollo
puede ser un periodo largo y costoso, ingeniería, investigación y
desarrollo, elaboran los prototipos del producto.
Se empieza a diseñar la estrategia de mercadeo, de marca, de empaque,
etiquetas y las estrategias preliminares de precio, promoción y
distribución.
La Internet es una herramienta para mejora el proceso de comunicación
entre mercadeo, diseño gráfico, agencias de publicidad, permite
compartir ideas, reducir costos, agiliza la llegada del producto a las
tiendas.
Los prototipos deben ofrece seguridad al usuario, en las pruebas el
producto debe someterse a trato fuerte en hogares y empresas. Para
productos alimenticios, químicos, de aseo y suministros industriales se
evalúan las características de desempeño evidentes para el usuario.
Se refina el producto según las pruebas de laboratorio y de aplicación.
1.5 Prueba de mercado.
Es una introducción limitada del producto con un programa de
comercialización para ver las reacciones de los clientes potenciales,
evaluar las alternativas de las estrategias y determinar como se
integran a la mezcla de mercadeo.
Las ciudades seleccionadas deben reflejar las condiciones del mercado
para el nuevo producto, en lo demográfico, hábitos de compra y
distribución.
Los lugares de prueba deben estar sin influencia de los medios de
comunicación, de lo contrario las pruebas de productos pueden atraer a
consumidores ajenos a dicho mercado.
La siguiente es una lista de verificación de criterios:
1-Similitud de los puntos de distribución planeados.
2-Aislamiento relativo de otras ciudades.
3-Disponibilidad de ayuda de los medios de comunicación.
4-Muestra representativa y diversificada de edades, religión,
preferencias, aspectos socioculturales, etc.
5-Hábitos de compra.
6-Tamaño representativo de la población.
7-Ingreso percápita.
8-Buenos antecedentes como ciudad de prueba, poco usada.
9-Estabilidad de ventas durante el año.
10-Estaciones de televisión no dominantes, diferentes periódicos,
revistas y estaciones de radio.
11-Detallistas dispuestos a ayudar.
12-Disponibilidad de investigadores y servicios de auditoria.
13-Libre de influencias como dominio de industrias.
Las pruebas de mercado son caras y muchas compañías no someten a este
paso la extensiones de líneas de productos ya conocidos.
Los productos que se revisan con frecuencia no se someten a prueba de
mercado.
El alto costo de las pruebas no es simplemente financiero, expone el
producto y su mezcla a la competencia, se pierde el factor sorpresa,
también otros competidores se pueden adelantar , sabotear o frenar el
programa de prueba.
1.6 Comercialización
Lleva el producto al mercado, se inician los pedidos de equipos y
materiales, el arranque de producción, inventarios, despachos del
producto, capacitación a vendedores, anuncios del nuevo producto a
empresas distribuidoras y consumidores finales.
El tiempo transcurrido entre tomar la decisión de comercializarlo hasta
la introducción es variable, va de semanas hasta años.
2. Éxito o fracaso de nuevos productos
Los productos nuevos fracasan entre un 80% y un 90% debido a la falta de estrategia o un mal desarrollo de esta. El fracaso es absoluto cuando no se recuperan los costos de producción y mercadeo. En el fracaso es relativo, el producto puede generar cierta utilidad pero no cumple el objetivo de la utilidad o de participación en el mercado.
El fracaso se debe al poco acoplamiento entre características del producto y deseos del consumidor.
El producto ignorado por el mercado no ofrece un valor superior o
distintivo.
La sobreestimación del tamaño del mercado se da por posicionamiento
incorrecto, precios demasiados altos o bajos, mala distribución, pobre
promoción o el producto es inferior frente a los de los competidores.
El éxito del nuevo producto se da porque se escucha con cuidado los
clientes, existe la obsesión de elaborar el mejor producto posible, se
tiene una visión de cómo será el mercado futuro, el liderazgo es fuerte.
3. Organización para el desarrollo de nuevos productos
Se debe contar una estructura organizativa que cultive la corriente
constante de productos.
Recibir ideas de nuevos productos de manera activa, comités,
departamentos, equipos e intraempresarios.
3.1 El comité de nuevos productos
Investigan y manejan el desarrollo de nuevos productos, representan
áreas funcionales de fabricación, investigación y desarrollo, finanzas y
mercadeo, filtran las ideas de productos.
3.2 El departamento de nuevos productos
Tiene las mismas funciones de comité pero son de tiempo completo,
recomiendan objetivos y programas, planes de estudios exploratorios,
evaluaciones de conceptos e ideas, coordinación de pruebas y de equipos
interdepartamentales. Se comunican periódicamente con sus compañeros.
Un departamento formal asegura que la autoridad y la responsabilidad
esta bien definida, esta libre de la influencia de los demás
departamentos, tiene autoridad para realizar sus tareas, su gerente se
apoyará menos en personas que están fuera de su área de influencia.
3.3 Equipos de negocios nuevos e intraempresarios
No son una unidad estable de la empresa, conformado por un pequeño grupo
de diferentes disciplinas, mercadeo, investigación de desarrollo y
finanzas, esta orientado hacia el mercado, su objetivo planear la
entrada de la compañía en negocios nuevos que brinden utilidades.
Se utilizan para manejar actividades importantes de negocios y productos
que no corresponden a ninguna unidad, que exigen más recursos
financieros y más tiempo de maduración que otras unidades. Necesitan
mucha creatividad, compromiso de tiempo completo. Se disuelven cuando no
son necesarios.
3.4 El empresario interno
Empresario que trabaja dentro de una gran compañía deseosa de estimular innovaciones dentro sus empleados, tiene programas de formación de intra empresarios con presupuesto, guías y capacitación para empresarios potenciales de cualquier nivel de la compañía que proporcione ideas de nuevos productos. Tienen opción de invertir parte de su sueldo y participar de los ingresos cuando el producto se venda, requieren apoyo de la alta gerencia y un ambiente conciente de que muchos productos no llegarán al mercado.
4. Desarrollo simultaneo de productos
Enfoque que permite acortar el proceso de desarrollo simultaneo del
producto de todas la áreas funcionales relevantes y proveedores
externos. Participan en todas las etapas del proceso de desarrollo.
Entre más pronto se lleve el producto al mercado, hay mayor probabilidad
de tener buenas utilidades, retrasos son ventas perdidas.
5. Tendencia social o novedad
tener capacidad de distinguir entre una tendencia social nueva y una
novedad, en una etapa temprana, crea numerosas oportunidades o evita la
inversión de dinero en un producto equivocado. “Quien pega primera pega
dos veces”, ser el primero cuando se trata de una novedad es una ventaja
frente a la competencia, por el contrario pasar por alto una tendencia
implica invertir dinero en campañas para alcanzar la competencia, la
industria automotriz de estadounidense lleva decenios pagando el costo
de no haber prestado atención a los consumidores que deseaban autos más
pequeños, de mayor calidad y de bajo consumo de combustible.
La identificación correcta de una novedad tiene sus propio beneficios,
se gana mucho dinero al cosechar los premios del corto plazo de una
novedad y luego abandonarla cuando comienza a perder empuje. Empresas
conservadoras pasan por alto la novedad de corta duración sin menoscabo
de su situación.
Lista de preguntas para su verificar lista de tendencia o novedad:
1-¿Se ajusta a los cambios en el estilo de vida básico?
· Un mayor número de divorcios
· Postergación de embarazos
· Mujeres que trabajan
· Movilidad de trabajadores
Han desembocado en grandes consecuencias para producción y venta
productos nuevos acordes con estos cambios. Las preguntas a este
respecto son
¿Cuáles de estos entran en conflicto con el cambio?
¿Cuáles apoyan el cambio?
Si un producto nuevo complementa otros cambios importantes es ,muy
probable que se trate de una tendencia. Si entra en conflicto con estos
cambios, es una novedad. Al introducir un nuevo producto pregúntese si
va de acuerdo con estas tendencias, modelos de ropa, peinados, zapatos
etc.
¿Cuáles son los beneficios?
¿Qué beneficios reciben los consumidores con el nuevo producto?
¿Cuántos beneficios tienen y cuan sólidos son?
¿Se siente bien los consumidores con el nuevo producto o se vieron
obligados a cambiar con renuencia?
Ha habido a un incremento de carne de pollo y pescado por lo saludable,
nutritivo y bajo en grasa y calorías, socialmente más aceptables a pesar
de las preferencias por el consumo de carne res y de cerdo.
2-¿Es posible personalizarlo?
Uno de los cambio en los valores son el deseo de contar con más individualidad y formas de auto expresión, existen fuertes deseos por promover la salud y el bienestar en formas diferentes; cambios en las dietas, dejar el cigarrillo, reducir de peso, controlar la tensión etc. Una vida más saludable constituye una tendencias.
3-¿Es una tendencia o un efecto secundario?
Las expresiones, surgirán y serán reemplazadas por otras el tema básico,
como las diferentes formas de hacer ejercicio, mientras la tendencia
sigue creciendo como la de salud y bienestar
4-¿Qué otros cambios han ocurrido?
¿El nuevo cambio está apoyado por el productos nuevos en otras áreas? Si
está solo es una novedad. La minifalda en los años 60 ocasionaron
cambios en el mercado de las medias, Las pantimedias crecieron del 10%
al 80% en dos años. Ahora han decrecido por la tendencia por el
movimiento hacia la ropa más informal.
5-¿Quiénes han adoptado el cambio?
Es importante determina que consumidores cambiaron su comportamiento.
Dos aspectos tienen un valor especial para determinar si un producto
nuevo se convertirá en una tendencia que son ; el apoyo de fuentes
inesperadas y el grado de apoyo de los grupos clave.
Cuando el número de número e mujeres trabajadoras comenzó a aumentar, la
mayoría eran madres con hijos que estaban en edad escolar o un poco más
grandes, las mujeres trabajaban para gastos extras, tenían poco
compromiso para con el trabajo. Pero cuando las madres con niños
pequeños empezaron a trabajar, se dieron cambios los valores sociales y
el apoyo de una fuente inesperada.
Dos grupos de consumidores tienen una importancia especial para el
potencial a largo plazo de un producto nuevo. Son las mujeres que
trabajan, en especial las madres profesionales y la mitad de más edad.
6. Ciclo de vida del producto
Brinda información para rastrear las etapas de aceptación de un producto
desde su introducción hasta su muerte. Se refiere al ciclo para una
categoría o clase de producto. La categoría incluye todas las marcas que
satisfacen un tipo específico de necesidad.
El tiempo en que un producto pasa en cualquiera de las etapas varia en
forma radical. En productos novedosos todo el ciclo pasa en semanas, en
electrodomésticos permanece en madurez durante decenios.
Los cambios de un producto, sus usos, su imagen o posicionamiento,
extienden el ciclo de vida del mismo.
El ciclo de vida, no dicta la estrategia de mercadeo, ayuda a predecir
eventos futuros y sugerir estrategias apropiadas.
Cuando el producto tiene éxito en el mercado no conserva su popularidad
indefinidamente, la vida de un producto se divide en cuatro etapas,
introducción, crecimiento, maduración y declive, se representa por una
curva en forma de s donde el eje x representa el tiempo y el eje y el
volumen de ventas de la industria.
En cuanto a aplicaciones el modelo afirma que no todos los clientes se
hayan predispuestos a adoptar un nuevo producto en cualquiera de sus
etapas, lo que permite desarrollar estrategias de ventas selectivas para
determinados segmentos, definidos según el comportamiento de los
consumidores.
La curva del ciclo de vida esta sujeta a diferentes modificaciones
debido a cambios imprevistos del entorno económico, político, social,
tecnológico, etc., que pueden dirigir la demanda en otras direcciones o
bien las actividades competitivas que afectan la demanda y la
participación de cada empresa en el mercado, también los movimientos
ofensivos y defensivos de la empresa afectan su crecimiento.
El gerente de marketing puede prolongar o modificar la forma de la
curva, aumentando la frecuencia de consumo, desarrollando nuevos usos o
buscando nuevos clientes, haciendo mejoras del producto o bien del
mercado.
6.1 Introducción
Es la etapa primera del producto, es la aparición de un producto innovador en el mercado, con un programa de mercadeo completo.
Esta etapa tiene las siguientes características:
· Producto
· Número limitado de modelos,
· Modificaciones frecuentes,
· Producto indiferenciado.
· Competencia, poca, nula, o no existe.
· Clientes innovadores representan el 2.5%, los adoptadores tempranos
representan el 13.5%. Se concentran en quienes tienen mayor necesidad y
capacidad de compra, en los que se puede inducir a comprar y los
indiferentes.
· Ventas, bajas lentas, dificultad de pronosticar la demanda.
· Utilidad, nulas por altos costos de producción y comercialización.
· Estrategia global, desarrollo de mercados.
· Estrategia de distribución, difusa, limitada, altos esfuerzos por
atraer mayoristas y minoristas.
· Estrategia de promoción, conocimiento de la categoría, genera
aprobación de los compradores, uso intensivo de personal de ventas,
muestras y cupones para el consumidor.
· Estrategia de precios, altos.
6.2 Crecimiento
· llamada etapa de aceptación del mercado, con rápido aumento del tamaño
de este.
· Producto, amplio número, modificaciones frecuentes, producto
diferenciado.
· Clientes, mercado masivo, mayoría oportuna 34%.
· Utilidades, altas y en crecimiento, economías de escala y costos
bajos.
· Estrategia global, penetración en el mercado.
· Estrategia de distribución, intensiva, alto número de distribuidores,
establecimiento de relaciones a largo plazo con minoristas y mayoristas.
· Estrategia de precios, más bajos, con el tiempo van cayendo por
presión de competencia.
· Estrategia de promoción, preferencia de marca, promoción de marca
agresiva, publicidad de diferencia de marcas.
6.3 Madurez
Las ventas se incrementan, no es posible añadir nuevos consumidores en forma indefinida, es la etapa más larga.
· Producto, gran número de modelos diferenciados.
· Competencia, se estabilizan los competidores, dificultades para
entrar.
· Clientes, mercado masivo, mayoría tardía 34%.
· Ventas, crecimiento en menor proporción.
· Utilidades, decrecen, costos estables o crecientes.
· Estrategia global, posicionamiento, defensiva.
· Estrategia de precios, muy bajos, tendencia a caer.
· Estrategia de promoción, lealtad a la marca, promociones agresivas
para retener consumidores y distribuidores.
6.4-Declinación
· Producto obsoleto porque aparecen otros que son mejores, cambio de los
gustos del consumidor.
· Producto, eliminación de modelos, depuración de línea.
· Competencia, decreciente, bajo número de competidores, competencia
indirecta.
· Ventas, decrecientes.
· Utilidades, pocas o nulas.
· Estrategia global, eficiencia o abandono.
· Estrategia de distribución, selectiva.
· Estrategia de precios, de precios estables a pequeño aumento.
· Estrategia de promoción, reforzamiento.
6.5 La cartera estratégica
Muy pocas empresas comercializan un solo producto, para evaluar las
oportunidades o extender los riesgos se añaden otros nuevos y
diferentes, concepto denominado cartera de productos, describe un grupo
de productos o negocios que se ordena en una matriz en torno a la cual
se desarrollan estrategias diferentes.
6.5.1 El método del Boston Consulting Group
Se basa en los supuestos de que los mercados más interesantes son
aquellos que tienen una tas elevad de crecimiento a largo plazo y de que
la empresa ostenta liderazgo, tiene mayores beneficios, que son el
resultado de los costos directos de fabricación y de las economías de
escala, los gastos de mercadeo y de estructura. En el eje x se coloca la
participación relativa de la cuota del mercado y en eje y la tasa de
crecimiento del mercado, obteniendo una posición en el mapa por cada
producto de la empresa, el mapa muestra seis zonas así:
Productos estrellas, corresponde a productos líderes en el mercado, de
alta expansión que requieren de seguimiento del ritmo de crecimiento y
de mantenimiento de la situación de liderazgo.
Productos incógnita o dilema, corresponde a productos que no ostentan
liderazgo en mercado de lata expansión, necesitan apoyo para el ritmo de
crecimiento del mercado y de acciones directas para acercarse al
liderazgo, dado el nivel de inversión que requiere.
Producto vaca lechera, corresponde a productos líderes en mercado de
bajo crecimiento, donde la inversión se dirige al mantenimiento de la
posición competitiva, lo que le permite un flujo de caja positivo y más
elevado que el resto de los competidores, hace un aporte fuerte de
recursos a la empresa.
Producto perro, corresponde a productos no líderes en mercados de bajo
crecimiento, que necesitan poca inversión pero aportan flujo de efectivo
relativamente pequeño y en lagunas ocasiones escaso o nulo.
Producto cántaro, son productos líderes en mercados decrecientes, son
productos vaca en que se reducen progresivamente.
Producto pulga, son productos no líderes en mercados decrecientes que perjudican más a la marcha de la empresa
6.5.2 la matriz de mc kinsey – shell - General Electric
Es una matriz de doble entrada de 4 por 5 , en el eje x se coloca las
diferentes etapas del ciclo de vida del producto, nacimiento,
crecimiento, madurez y vejez, que representan los estado de evolución de
la industria, en el eje y se muestra la firmeza de la compañía, en
términos dominante, fuerte, favorable, marginal y débil.
Esta matriz mide el impacto de los beneficios en las estrategias de
mercadeo, pone de relieve la importancia de la participación en el
mercado en la determinación de la utilidad, una gran participación en el
mercado , permite realizar ahorros en la producción, compras y mercadeo.
Una mayor dimensión de las operaciones permite disponer de recursos para
actividades de investigación y desarrollo, control de calidad, formación
de ejecutivos y planificación a largo plazo.
Firmeza fuerte con crecimiento, permite un desarrollo natural
Firmeza favorable con madurez, permite un desarrollo selectivo
Firmeza marginal con nacimiento y crecimiento permite opciones
estratégicas
Firmeza marginal con madurez y vejez determina reflotación
Firmeza marginal con vejez, determina abandono
Firmeza débil con nacimiento, abandono
Firmeza débil con crecimiento, madurez y vejez, abandono
6.5.3 La matriz de Arthur d Little
Es una matriz de doble entrada de 3 por 3, en el eje x la actividad de la industria, medida en tamaño, fijación de predios, diversidad del mercado, estructura competitiva, rendimiento de la industria, base tecnológica, base social, entorno, marco legal y marco humano. En el eje y va la firmeza de la empresa en términos de tamaño, crecimiento, participación, posición, rentabilidad, márgenes de beneficio, posición tecnológica, puntos fuertes, puntos débiles, imagen y personal
Firmeza alta y media con actividad alta y media permite invertir y
crecer
Firmeza alta con actividad baja, firmeza media con actividad media, y
firmeza baja con actividad baja implican selectividad en beneficios
Firmeza media con actividad baja, firmeza baja con actividad media y
baja, implica cosechar y desinvertir.
La cartera estratégica ha brindado herramientas para la dirección de las grandes empresas diversificadas, haciéndolas más manejables, permitiendo verlas como un todo de actividades ya no tan complejo y heterogéneo, capacidades latentes de la compañía, puntos débiles escondidos, nuevas fuentes de fondos y nuevas oportunidades para inversión
6.5.4 Gestión de una gama de productos
Mediante el análisis y la valoración de la dinámica de la evolución competitiva del mercado y apoyándose en las técnicas de la cartera de productos, las empresa ponen en marcha decisiones estratégicas de lanzamiento, ampliación, reducción o eliminación de la gama de productos. Cuando se tienen variedades de muchos productos, el gerente de producto es responsable de la dirección operativas de los productos en el mercado.
Desarrollo de estrategias:
· Desarrollar a largo plazo una estrategia competitiva y de crecimiento
para sus productos.
· Preparar el plan de marketing y el presupuesto del mismo
· Actuar como interlocutor de los servicios externos como publicidad,
investigación etc.
· Motivar al equipo de ventas y al canal para que apoyen el producto
· Recoger permanentemente información sobre resultados del producto,
hábitos y actitudes de los consumidores
· Iniciar mejoras del producto para responder a las cambiantes
necesidades del
mercado.
RELACIÓN TIEMPO – BENEFICIO DE UN PRODUCTO
En un mundo signado por la ultra competitividad, con altas velocidades
en materia de comunicación, donde los tiempos para el desarrollo y
puesta en el mercado de los productos y servicios ha pasado a ser
crucial, y donde muchos estrategas hacen de ello la ventaja competitiva
fundamental, el análisis y puesta en práctica de métodos destinados a
aligerar dichos procesos resulta crucial.
Nunca antes como ahora el tiempo vale oro. Los cada vez más cortos
ciclos de vida de productos y servicios, obliga a las empresas a
desarrollar rápidamente sustitutos. La estrategia consiste en
canibalizar los propios productos mediante nuevos diseños, de manera tal
de tener siempre a los competidores por detrás.
Vivimos en una época signada por la milésima de segundos. En una carrera
de Fórmula Uno entre el primero y los restantes competidores existen
milésimos o centésimas de segundos, pero ello implica subir al podio o
no. Lo mismo acontece con las competencias olímpicas, se lucha por bajar
centésimas de segundos en las carreras. Con más razón en el mundo de los
negocios donde está en juego no una medalla dorada sino la supervivencia
misma de la empresa, de los puestos de trabajo, y los beneficios y
rentabilidad de la misma, el llegar en el menor tiempo posible lo es
todo.
La curva tiempo - beneficios
La relación entre los beneficios y la cantidad de tiempo necesario para poner el producto o servicios en el mercado se representa mediante una curva con pendiente negativa, lo cual significa que cuanto menor sea el tiempo o plazo para llegar al mercado mayores serán los beneficios.
En tanto que el punto W representa la posición de Ventaja Competitiva,
el punto Y implica una posición de Desventaja Competitiva. La diferencia
entre ambas posiciones que llamaremos d (delta) constituye el Coste de
Oportunidad. El no ingresar antes al mercado implica: la pérdida de
clientes en mano de productos o servicios sustitutos, de agentes
competidores, la pérdida de interés de los posibles demandantes, la
pérdida de momentos propicios y el coste de no poder utilizar ese tiempo
y demás recursos en el desarrollo de otros productos y servicios.
Motivos que originan dicha curva
1- El ingresar en primer lugar al mercado lleva a lograr la primacía en
materia de POSICIONAMIENTO, y por tanto se queda con el primer lugar en
participación de mercado para el producto o servicio en cuestión. Lo
cual implica que cuanto menor sea el tiempo se lograrán mayores
beneficios resultantes de una mayor participación de mercado.
2- En los mercados hipercompetitivos de la actualidad, con una oferta de
carácter global (los oferentes son de cualquier lugar del planeta), con
posibilidades veloces y a costo casi nulo de ingresar a información y
conocimientos, son muchos en el mundo los que tienen pensamientos
paralelos de desarrollo, demorar en llegar al mercado puede significar
quedar fuera del mismo, o ubicarse en una posición menor.
3- Mayor velocidad de puesta de productos o servicios en el mercado, o
lo que es lo mismo, menor tiempo para poner el producto en el mercado,
implica la posibilidad de un mayor número de lanzamientos por año, ello
significa mayores beneficios al alcanzar a diferentes tipos de usuarios
o consumidores.
4- Mayor número de lanzamientos permite una distribución de los costos
fijos entre un mayor número de productos o servicios, con el consecuente
impacto en los costos, y contribuciones marginales.
5- Cuanto mayor es el tiempo, mayores son las posibilidades de fuga de
datos, lo cual implica la posibilidad de desarrollos paralelos o
adelantos estratégicos por parte de los competidores.
6- Cuanto menor sea el tiempo (plazo) de desarrollo y puesta en el
mercado, mayores son las posibilidades de volver obsoletos los propios
productos y servicios mediante nuevos diseños y modelos, evitando la
competencia de los competidores mediante copias. De tal forma se logra
comandar continuamente el mercado. Ejemplo de ello es la empresa
japonesa Sony con su continuo lanzamiento de productos, un ejemplo
similar es el de Casio.
7-A medida que transcurre el tiempo se incrementan los costos, se
desmotiva el personal, aumenta la presión y existen mayores
posibilidades de perder personal involucrado en el desarrollo.
Formas de disminuir o acortar los tiempos
1-Ingeniería conjunta de diseño. Implica la participación al mismo
tiempo de especialistas en marketing, operaciones de producción, ventas,
finanzas y costos, y diseñadores, de tal forma se logra evitar la
pérdida de tiempos en mostrar y corregir diseños. Además el trabajo en
conjunto permite combinar ideas que enriquezcan el desarrollo del
producto o servicio.
2-Trabajo en equipo. Fundamental a los efectos de incrementar las ideas,
avanzar sobre pasos seguros y evitar tiempos muertos. El trabajo
conjunto permite acortar hasta en un 75% los tiempos.
3-Aplicación de modernos métodos de análisis como lo son los Mapas
Mentales y el Pensamiento Lateral. El objetivo es evitar el pensamiento
o conducta meramente racional, sumándole intuición y creatividad para
generar nuevas opciones destinadas a resolver problemas o generar nuevos
diseños. Es fundamental generar nuevos conceptos e ideas mediante una
capacitación más amplia de los diseñadores que contemple análisis
estratégico, marketing y comportamiento del consumidor entre otros.
Quien sólo cuenta con un martillo en su mente ve en todos los problemas
clavos.
4-Aplicación del Sistema de Mejora Continua. Destinado a crear o generar
métodos o sistemas que permitan desarrollos cada vez más rápidos y
precisos.
5-Planificación de diseño. Incrementar el tiempo de diseño permite una
mayor velocidad en los pasos posteriores, reduciendo el tiempo o plazo
total.
6-Utilización de procesos informáticos tanto para la labor de diseño,
como de pruebas y simulaciones. Además la informática permite la labor
conjunta de productores, diseñadores y proveedores a un mismo tiempo, de
manera tal de participar tanto en el análisis de los costos, como de los
diseños de los procesos productivos y sus posibilidades. Actualmente los
programas como CAD / CAM entre otros, permiten un rápido desarrollo de
diseños, planos y especificaciones.
7-Utilización de la curva de aprendizaje a los efectos de calcular o
monitorear de manera permanente los tiempos utilizados, y generar nuevas
formas de desarrollo que permitan acelerar dicha curva. Para ello
resulta fundamental la continuidad del personal de los diversos sectores
que son claves a la hora de diseñar los productos o servicios, por la
experiencia que ellos tienen acumulada.
8-Acortar los tiempos mediante la aplicación de Administración por
Objetivos (APO). Existen abundantes datos provenientes de estudios sobre
productividad que convalidan el incremento de las productividades por la
sola fijación de metas a alcanzar, lo cual se ve mejorado aún más si las
metas representan un desafío, los responsables han participado en la
fijación de las mismas y además existen premios de carácter económico.
9-Utilización del Benchmarking como sistema destinado a determinar los
tiempos de diseño y desarrollo de las empresas competidoras, o de otras,
cuyos procesos puedan ser tomados en consideración a los efectos de
mejorar los propios procesos.
10-Aplicación del razonamiento paretiano, con el objeto de seleccionar
las actividades, procesos y componentes del producto o servicio que más
tiempo consumen, con el objetivo de enfocar en ellos los recursos
materiales y humanos, destinados a la reducción de los tiempos totales.
11-Diagrama de Ishikawa. La utilización de ésta poderosa herramienta
permite visualizar con mayor claridad y precisión los factores que
inciden en la determinación de los tiempos o plazos que van desde la
concepción y diseño del producto o servicio hasta su puesta en el
mercado.
12-Constitución de Equipos Especiales destinados al estudio de los
procesos de diseño de productos, servicios y sus procesos de producción,
a los efectos de crear y poner en práctica procesos y sistemas
destinados al acortamiento de los plazos.
13-Capacitación continua. Relacionada directamente con los métodos antes
descriptos debe implantarse un sistema de rápido aprendizaje a los
efectos no sólo de adquirir nuevos conocimientos técnicos, sino también
con el objeto de que los directivos y el personal adquieran la capacidad
de aprender y desaprender con mayor rapidez.
EJEMPLO CREACIÓN DE UN PRODUCTO (INTERNET)
Proceso:
• Planificación.
• Modelado de los objetos.
• Apariencia.
• Ensamblado de la escena.
• Fondo, luz y sonido.
• Interfaz de usuario.
• Publicación en la Web.
• Web recomendada.
Planificación (I)
Objetivo.
El primer paso de cualquier desarrollo consiste en establecer las metas
del proyecto, que en nuestro caso es la creación de un producto virtual
interactivo.
Para llevarlo a cabo, es necesario preguntarse a quién irá dirigido y
qué tipo de hardware y/o software utilizará nuestra audiencia, así como
la forma en que accederá al mundo virtual (CD-ROM, Internet,...).
Aquí supondremos que se trata de un público general, que accede al mundo
virtual a través de un PC y un módem.
Planificación (II)
Solución tecnológica.
Una vez expuestos los requisitos, se propone como solución utilizar el
lenguaje estándar VRML97 para el desarrollo del proyecto.
La adopción de esta solución se basa en el conocimiento de sus ventajas
y sus limitaciones, así como su adaptación a la plataforma destino.
Así, puede que los plug-in VRML no ofrezcan el rendimiento de un motor
gráfico para juegos, pero a cambio nos beneficiamos de un estándar
abierto que nos permite llegar a un más y variadas plataformas
distribuyendo nuestro mundo 3D a través de la Web.
Planificación (III)
Solución tecnológica
Durante el desarrollo del proyecto deberemos cuidar dos parámetros
importantes, como son el tamaño de los archivos y el número de polígonos
de la escena.
El primero está relacionado con la velocidad de descarga a través de
Internet, y el segundo con el rendimiento del sistema gráfico del PC del
usuario.
No son los únicos factores, pues también habrá que tener en cuenta las
texturas, la iluminación, la animación y la interactividad del mundo
virtual.
Planificación (IV)
Estudios preliminares.
No podemos crear un producto 3D sin tener alguna idea de cómo es y cómo
funciona.
Si el producto existe en la realidad, podemos tomar algunas fotos que
nos puedan servir de referencia en el modelado, y a partir de ellas
tomar también las texturas que serán aplicadas al modelo.
Si el producto sólo existe en nuestra imaginación es recomendable
empezar haciendo algunos dibujos y bocetos del mismo (storyboard
sketches).
Planificación (V)
Gestión del proyecto.
A la hora de planificar el proyecto, es una buena práctica dividir el
desarrollo en etapas, estimando el tiempo requerido para cada una.
Dado que el trabajo se suele repartir entre varios diseñadores, el
establecimiento de hitos también facilita la coordinación y el
seguimiento del proyecto.
Planificación (y VI)
Gestión del proyecto
Resulta crucial realizar pruebas a lo largo de todo el desarrollo con el
fin de optimizar el producto 3D, ganando a través de la práctica mejor
conocimiento de las posibilidades y limitaciones de la tecnología.
Y, por supuesto, no hay que olvidar documentar el trabajo realizado. La
utilización de nombres representativos para los nodos y la inclusión de
comentarios facilitan el mantenimiento y reutilización de los mundos
VRML.
Modelado de los objetos.
Modelado de los objetos (I)
El modelado de los objetos no es una tarea sencilla, pues el diseñador
debe buscar el equilibrio entre detalle y rendimiento.
Dependiendo del proyecto, puede que tengamos que modelar los objetos
partiendo de la nada, o bien utilizar modelos CAD ya existentes y
convertirlos al formato VRML, cuidando el número de polígonos.
Modelado de los objetos (II)
Modelar desde cero.
Cualquiera puede crear un mundo VRML usando un sencillo editor de texto
como NotePad, o uno más profesional como VrmlPad.
En la práctica, sin embargo, la tarea de modelado suele llevarse a cabo
utilizando herramientas de diseño 3D, como por ejemplo 3D Studio o Maya.
Para convertir los modelos al formato VRML97 podemos utilizar una
utilidad como Crossroads
3D:http://home.europa.com/~keithr/Crossroads/index.html
Modelado de los objetos (III)
Modelar desde cero .
El inconveniente es que los modelos creados con esas
herramientas suelen estar formados por un gran número de polígonos,
número que es preciso reducir.
Más apropiado parece el uso de herramientas que, como spazz3d o Internet
Space Builder, han sido desarrolladas para el diseño de modelos VRML
para la Web.
Por ejemplo, ISB permite al diseñador elegir entre tres formas
diferentes para representar una esfera, Sphere20, Sphere80 y Sphere320,
indicando el sufijo el número de polígonos.
Modelado de los objetos (IV)
Modelar desde cero
En cualquier caso, es aconsejable realizar un diseño modular, dividiendo
la escena en objetos y los objetos en partes.
De esta forma, creamos una jerarquía que permite asimismo distribuir la
escena en varios archivos, facilitando luego su ensamblado,
mantenimiento y reutilización.
Lo único que hay que procurar es que cada objeto que se modele por
separado se cree a la misma escala que los demás, posicionándolo de la
forma más adecuada en el origen de su sistema de coordenadas.
Modelado de los objetos ( V)
Utilizar un modelo CAD.
Si nuestro producto ya existe en el mercado, es fácil que haya sido
diseñado con una herramienta CAD (Computer Aided Design), por ejemplo
AutoCAD.
La simple conversión al formato VRML no es suficiente, pues el gran
detalle con el que el modelo habrá sido realizado se traducirá en un
número de polígonos inapropiado para tiempo real.
Rational Reducer nos permite reducir ese
número:http://www.rational-reducer.com/
Apariencia.
Apariencia (I)
El empleo de texturas permite mejorar la apariencia del producto 3D,
minimizando los efectos de la reducción de polígonos y dando un acabado
más realista.
Sin embargo, no hay que olvidar que los archivos de imagen
correspondientes a esas texturas también serán descargados por el
usuario, por lo que debe cuidarse mucho su tamaño.
Apariencia (II)
Uno de los factores que influyen en el número de bytes que ocupa una
imagen son sus dimensiones.
Se recomienda que sean lo más reducidas posibles, preferiblemente
cuadrados potencia de dos (32x32, 64x64, 128x128, ...).
En el caso de crear una textura a partir de una fotografía, se obtendrán
mejores resultados si se parte de una imagen de alta resolución y,
después del tratamiento de imagen necesario, se reducen sus dimensiones.
Apariencia (III)
Otra de las recomendaciones es elegir bien el formato para guardar la
imagen.
Por ejemplo, el formato JPEG es más apropiado para fotografías, por su
compresión.
En cambio, PNG es mejor para logos, y debe preferirse al formato GIF,
que es propietario.
Otra de las ventajas que ofrece PNG frente a GIF es la posibilidad de
definir diferentes grados de transparencia (alpha transparency), aunque
sólo GIF permite crear sencillas secuencias animadas.
Apariencia ( IV)
En cualquier caso, debe evitarse la tentación de aplicar texturas a
todos los polígonos de la escena.
Es recomendable utilizar una combinación de texturas, colores y una
correcta iluminación.
Ensamblado de la escena.
Ensamblado de la escena (I)
Siguiendo un diseño modular, los modelos de nuestra escena habrán sido
repartidos en varios ficheros, que ahora es preciso integrar.
Dos formas de integrar esos objetos en la escena:
Copiando el código VRML al fichero de la escena. Este método debe
utilizarse cuando deseemos animar alguno de sus sub-objetos o modificar
la apariencia del propio objeto desde la escena.
Utilizando el nodo Inline. Mantiene el diseño modular de la escena,
facilitando su mantenimiento.
Lo único que podremos modificar será la posición, escala y orientación
del objeto.
Ensamblado de la escena (II)
En el caso de crear un objeto con ISB y querer ensamblarlo en la escena
con un editor como VrmlPad, se recomienda guardarlo con todos sus
recursos y luego ensamblarlo con un nodo Inline.
A continuación detallaremos los pasos.
Ensamblado de la escena (III)
1-Seleccionar un fondo vacío en ISB.
En el menú Tools, hacemos clic sobre el elemento Options...
Aparece un diálogo. Desplegamos la lista Default backgroundy
seleccionamos (None).
Ensamblado de la escena (IV)
2-Crear el objeto en una nueva escena.! Desplegamos el menú File y
seleccionamos New para comenzar con una escena vacía.
Esta nueva escena no tiene fondo, pues es el valor por defecto que hemos
establecido en el paso anterior.
Creamos el objeto posicionándolo de la forma más adecuada en el centro
de coordenadas.
Por ejemplo, si el objeto posee algún eje de rotación, éste deberá
coincidir con alguno de los ejes del sistema de coordenadas de la escena
en ISB.
Ensamblado de la escena (V)
3) Guardar el objeto con todos sus recursos.
Una vez creado y posicionado el objeto en la escena con fondo vacío,
abrimos el menú File y seleccionamos Publish.
Nos aseguramos que la opción Put all resources in one folder esté
marcada.
Para ver los recursos del objeto creado, pulsamos el botón Resources...
Buscamos el directorio de nuestro proyecto y guardamos allí nuestro
nuevo objeto.
Ensamblado de la escena (VI y VII)
4) Añadir un nodo Inline a la escena.
Al ensamblar el objeto en la escena, seguramente no deseemos que
aparezca en el centro de la misma, sino que querremos ubicarlo en otra
posición.
Por ello, es normal que el nodo Inline que inserta un objeto en la
escena se escriba como hijo de un nodo Transform.: Transform. {#
Translación, rotación, escalado children Inline {url “objeto.wrl”)
Fondo, luz y sonido.
Fondo, luz y sonido (I)
La adición de fondo, luces y sonido ambiental incrementa el realismo de
nuestro mundo virtual.
Por ejemplo, el empleo de un color para el cielo y otro para la tierra
puede ser usado para dibujar el horizonte, y el uso de imágenes que
rodean al usuario permite crear fondos mucho más detallados.
A continuación se darán algunos consejos sobre iluminación y el empleo
de sonido en la escena.
Fondo, luces y sonido (II)
Consejos sobre iluminación.
En el caso de añadir fuentes de luz a la escena, es recomendable apagar
el headlight que por defecto proporcionan los browsers.
Para ello, pondremos a FALSE el campo headlight del nodo
NavigationInfo:NavigationInfo {headlight FALSE)
Fondo, luces y sonido (III)
Consejos sobre iluminación
No utilizar demasiadas fuentes de luz, o la escena podría mostrarse
demasiado brillante.
Además, cuanto mayor sea el número de fuentes, más costosos serán los
cálculos de iluminación.
De hecho, existe un límite en el número de fuentes de luz que las
tarjetas gráficas pueden representar al mismo tiempo. En general, no es
recomendable utilizar más de 8 fuentes de luz.
Fondo, luces y sonido (IV)
Consejos sobre iluminación
Debe tenerse en cuenta que el algoritmo de iluminación que más se
utiliza es el de Gouraud.
Esto significa que el browser calculará la luz que llega a cada vértice
de cada polígono, e interpolará los resultados a lo largo de la
superficie de los mismos.
Con más polígonos obtendremos mejores resultados de iluminación, pero el
aumento de la complejidad geométrica acarrea una menor velocidad de
síntesis.
Fondo, luces y sonido (V)
Empleo de sonido.
Al igual que ocurría con las texturas, debe cuidarse el tamaño en bytes
de los archivos de sonido si se pretende distribuir el mundo virtual a
través de la Web.
Este tamaño puede reducirse especificando una menor frecuencia de
muestreo y guardando el sonido como mono en lugar de estéreo.
VRML soporta los formatos MIDI, WAV y MPEG1 Audio. Las características
propias de cada formato determinarán su idoneidad en cada caso.
Fondo, luces y sonido (y VI)
Empleo de sonido
La principal ventaja de MIDI es el pequeño tamaño de los archivos. Este formato es útil para crear melodías ambientales, aunque al ser sonido sintetizado resulta menos realista.
Para efectos sonoros es preferible utilizar WAV, pero el tamaño de los
archivos suele ser mucho mayor.
Por último, MPEG1 Audio suele utilizarse para complementar la
reproducción de imágenes de video con su correspondiente sonido.
Interfaz de usuario.
Interfaz de usuario (I)
No tiene sentido crear un mundo sintético si los posibles usuarios no
pueden navegar por él e interactuar con él de forma sencilla.
En nuestro caso, el usuario hará uso de la interfaz que proporcione el
browser VRML. Sin embargo, el uso de esta interfaz no asegura que
nuestro producto 3D vaya a ser fácil de usar.
Seguir algunos sencillos consejos ayudará a mejorar la interacción. Por
ejemplo, la definición de puntos de vista relevantes hará más sencilla
la navegación.
Interfaz de usuario (y II)
Otra forma de facilitar el uso de nuestro mundo virtual consiste en
especificar el modo más
apropiado de navegación en el nodo
NavigationInfo.
En ese nodo también podemos indicar las dimensiones del avatar, lo que
determinará qué puertas puede cruzar el usuario, o qué escalones puede
subir.
Todo ello contribuirá a hacer más satisfactoria la experiencia del
usuario, evitando su frustración.
Publicación en la Web.
Web recomendada.
Publicación en la Web (I)
Al publicar un mundo virtual en Internet, el autor debe ser consciente
que:! El mundo virtual, al igual que una página Web, necesita tiempo
para completar su descarga.
Debido a las diferentes implementaciones del estándar, no todos los
visores VRML representarán el mundo virtual de la misma manera.
Publicación en la Web (II)
El tamaño importa.
La limitación más importante en el contenido multimedia para Web es la
velocidad de conexión.
Para evitar que el usuario se canse de esperar y decida probar otro
enlace, debemos crear mundos que puedan ser descargados en un tiempo
aceptable.
Publicación en la Web (III)
El tamaño importa .
Además del archivo VRML, el usuario también tendrá que esperar la
descarga de las imágenes utilizadas como texturas, así como los archivos
de sonido.
La opción Document Weight que podemos encontrar en el menú Tools del
programa VrmlPad nos permite conocer el tiempo que necesitará el usuario
en descargar nuestro mundo.
Publicación en la Web (IV)
Creación de un producto 3D interactivo 4Publicación en la Web (V)
Compresión de archivos VRML.
Antes de colgar nuestro fichero VRML en la Web, podemos reducir su
tamaño empleando
compresión Zip.
Los ficheros así comprimidos suelen distinguirse por la extensión .wrz.
La utilidad GNU Zip, más conocida como GZip, puede encontrarse en:
http://www.gzip.org/
Publicación en la Web (VI)
Compresión de archivos VRML .
Herramientas como VrmlPad o ISB también dan la opción de comprimir la
escena al guardarla.
Publicación en la Web (VII)
Publishing Wizard. de VrmlPad.Publicación en la Web (y VIII)
Cuidando la experiencia del usuario.
La representación de nuestro mundo virtual dependerá del browser que
emplee el usuario para verlo y la máquina sobre la que se ejecute.
Por esta razón, antes de colgar el mundo en la Web se aconseja probar el
mundo virtual con los browsers VRML más populares y sobre máquinas de
diferentes prestaciones.
Web recomendada.
Tutorial .Creating a interactive 3D product using VRML., de Brian Hay:
http://www.virtualrealms.com.au/vrml/tute01/tutorial.htm
Está basado en la herramienta Cosmo Worlds, disponible sólo para estaciones Silicon Graphics:
http://www.sgi.com/software/cosmo/worlds.html
CREACIÓN DE MARCAS SIN MEDIOS MASIVOS
La economía de los negocios esta basada en la información .La
comunicación se ha convertido en parte esencial de la salud y el
crecimiento de cualquier negocio.
Todas las variables de la comunicación tienen un impacto en la mercadotecnia y deben estar integradas para crear sinergia que logre un mayor impacto en las audiencias objetivo para crear conciencia y percepciones; construyendo un posicionamiento y una reputación que provoque actitudes.
Mercadotecnia
La Mercadotecnia no se trata de productos, se trata de manejar las
percepciones.
Un programa efectivo de Publicidad o de RRPP, tiene que manejar las
percepciones en la mente de los consumidores.
Se tiene que crear “Valor de Motivar”, más allá de “Valor de Hablar”.
Las Eras
En los 50’s - La era del producto .Tener un producto y un poco de dinero
para promoverlo.
En los 60’s - La era de la imagen .Reputación o imagen, más importante
que vender un producto.
En la actualidad - “La era de posicionamiento” .Para tener éxito en una
sociedad con exceso de comunicación, la empresa debe crear una posición
en la mente del prospecto, una posición que considera no solamente sus
fortalezas y debilidades sino también las de su competencia.
La estrategia convencional
La empresa desarrolla un nuevo producto o servicio.
La empresa realiza una investigación de mercado sobre el producto o
servicio para asegurarse que los consumidores obtienen un beneficio
significativo.
La empresa contrata una agencia de publicidad para lanzar el nuevo
producto o servicio a través de “una gran campaña” de publicidad.
A través del tiempo, la publicidad establece la marca.
DRAB
No se puede construir una marca si no se gana el espacio en el corazón y
la mente.
La publicidad ha perdido su poder de poner la marcas en la mente y
corazón.
La publicidad ha perdido credibilidad, los consumidores se han tornado
incrédulos acerca de los mensajes y generalmente los rechazan.
Publicidad
El propósito de la publicidad no es construir la marca, pero sí de
defenderla una vez que la marca ha sido construida por otros medios . La
creación de la marca y la defensa de la marca son las dos principales
funciones de un programa de mercadotecnia.
Las Relaciones Públicas crea la marca. Publicidad defiende la marca
¿Que son las Relaciones Públicas?
Las Relaciones Públicas son las estrategias y técnicas para apoyar el
logro de los objetivos de Mercadotecnia.
Su propósito es posicionar marcas, incrementar su posicionamiento,
estimular las ventas, facilitar las comunicaciones y establecer
relaciones entre las audiencias objetivo, la empresa y su marca.
La función principal de las Relaciones públicas es la comunicación de
información creíble, el patrocinio de eventos de relevancia y el apoyo a
las causas que beneficien a la sociedad.
Creatividad
Creatividad es la búsqueda de lo “nuevo y diferente” .Creatividad es el
uso de los elementos, ideas, pensamientos, formas, imágenes, conceptos,
percepciones, tradiciones, etc., preexistentes, para crear algo nuevo.
Creatividad es lo último que requiere una marca una vez que se encuentra
establecida en la mente y el corazón.
Las relaciones públicas requieren de creatividad, requiere de lo “nuevo
y diferente”, requiere originalidad.
La mejor manera de establecer una marca es crear una nueva categoría y
crear una nueva categoría requiere de pensamiento creativo.
Ejemplos de marcas:
Microsoft
Microsoft se ha convertido en la segunda marca más valiosa en el mundo
(65 mil millones de dólares, según Interbrand).
Microsoft no ha publicado un solo anuncio impreso o comercial de
televisión en sus 27 años de vida.
Linux
Linux nunca ha tenido ningún anuncio porque no es propietaria de nadie.
Linux es un software de “código abierto” gratis disponible para
programadores.
Linux tiene un 99 por ciento de reconocimiento en la comunidad de alta
tecnología.
ZARA
La más veloz y creciente marca de moda en el mundo. Zara no tiene ningún
tipo de publicidad.
Estrategia “justo-a tiempo”. Los clientes de Zara visitan más veces la
tienda.
El Crimen del Padre Amaro
El más reciente ejemplo .Local (República Mexicana) Se valió de la
publicidad gratuita.
Originar polémica es publicidad sin Mercadotecnia.
Diferencias entre Publicidad y Relaciones Públicas
La Publicidad es de espacios
Las Relaciones Públicas son lineares
La Publicidad usa mucho ruido
Las Relaciones Públicas son la integración silenciosa
La Publicidad es visual
Las Relaciones Públicas son verbales
La Publicidad alcanza a todo mundo
Las Relaciones Públicas alcanzan a ese alguien
La Publicidad es autodirigida
Las Relaciones Públicas son dirigidas por otros
La Publicidad es cara
Las Relaciones Públicas son económicas
La Publicidad favorece las extensiones de línea
Las Relaciones Públicas favorecen marcas nuevas
La Publicidad favorece a los nombres viejos
Las Relaciones Públicas favorecen a los nuevos nombres
La Publicidad es poco creíble
Las Relaciones Públicas son creíbles
La Publicidad es mantenimiento de marcas
Las Relaciones Públicas son creación de marcas
ESTUDIO DEL MERCADO
La elaboración del estudio operativo de mercado supone, en síntesis,
cuatro pasos:
Paso 1 Entender el marco de actuación
Paso 2 Comprender el Mercado
Paso 3 Preparar la actuación del Mercado
Paso 4 Actuar en el mercado y obtener el posicionamiento
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Fátima Jackeline Amador Posadas
Licenciatura en Administración de Empresas
Tegucigalpa, Honduras
ATLANTIC INTERNATIONAL UNIVERSITY
NORTH MIAMI, FLORIDA
AÑO 2004
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