CUÁLES SON LOS TIPOS DE VENDEDORES?

Ventas

02-2001

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Tipos de Trabajos y Ventas:

Los que esencialmente son trabajos de ventas llevan muchos nombres distintos, que reflejan la naturaleza administrativa y técnica de algunos de estos puestos, y también el prestigio incrementado que han ganado.

El término vendedor puede designar al empleado inexperto de menudeo de poco salario y al heladero de buen humor, lo mismo que al bien entrenado y magníficamente pagado ejecutivo de cuenta de una firma publicitaria y al ingeniero de ventas de una firma altamente tecnológica. En consecuencia, cada vez se utilizan más términos como los que siguen para designar los varios puestos de ventas:

Ingeniero de Ventas Representante de Mercadotecnia
Ejecutivo de Cuenta Representante de Servicios a Clientes
Consultor en Comunicaciones Supervisor de Cuentas Claves
Consultor de Ventas Agente General
Gerente de Área Representante Ejecutivo

Por lo general existe una elevada correlación entre el grado de creatividad requerida y el prestigio y compensación del puesto. La baja remuneración y el poco prestigio acompañan a los trabajos más rutinarios, los que característicamente exigen menos entrenamiento, educación, experiencia y competencia (la forma de desempeñarse suele estar rígidamente especificada ( incluso para la canalización y programación de visitas) que los de nivel más elevado y el tipo de venta más creativo.

Clasificación por Situaciones de Venta

Los trabajos de ventas pueden agruparse como (1) creación de la venta, (2) toma de pedidos y (3) apoyo. Muchos vendedores participan en los tres tipos de situaciones de venta aunque el énfasis puede variar considerablemente.

La creación de la venta comprende el desarrollo de nuevos negocios. Es la clase más difícil, pero también la más fascinante. Aquí se ponen en juego las habilidades creativas, cuando el vendedor busca la mejor forma de adaptar los productos y su presentación a las necesidades del cliente. predominan la mejor paga y los profesionales de más éxito. Tal venta creativa puede tratar con productos tangibles, tales como barredoras eléctricas, computadoras o equipo industrial. Los intangibles como seguros, fondos mutuos o publicidad, también exigen una venta creativa, y ésta suele ser la clase de venta más difícil, ya que no existe un producto de venta tangible que demostrar.

Otra situación de ventas es la toma de pedidos. Aquí el vendedor sencillamente ejecuta la mecánica de la transacción; por ejemplo, el empleado de menudeo toma la mercancía del cliente, la envuelve y registra la venta. En este caso, el cliente ya ha decidido comprar, y el vendedor puede sugerir algunos cuantos artículos adicionales o un artículo de más precio, pero son limitadas las oportunidades de hacer algo más que eso. Otra toma de pedidos es completar rutinariamente y en forma repetitiva las ventas a los mismos clientes, como cuando existen buenas relaciones entre vendedores y compradores. En ocasiones, el trabajo de toma de pedidos del vendedor es principalmente la entrega del producto, siendo secundarias cualesquier responsabilidad por la venta. Los ejemplos aquí serían el conductor-vendedor de refrescos, leche, cerveza y pan.

Es obvio, la toma de pedidos es mucho más fácil que originar ventas. Los vendedores que son principalmente tomadores de pedidos por lo regular son los menos pagados y los menos experimentados. Sin embargo, la creación de la venta si tiene éxito, puede conducir a la toma de pedidos. Esto debería ser la meta de todo tipo de venta: consolidar las relaciones con los clientes mediante el servicio y la satisfacción de sus necesidades, de manera de crear lealtad del cliente resultando en negocios repetitivos.

El principal objetivo de apoyar a los vendedores es proporcionar servicios especializados y cultivar la buena voluntad del cliente; por lo general no se trata de tomar pedidos. Existen dos tipos: misioneros y especialistas técnicos. Los vendedores misioneros son empleados por los fabricantes para que trabajen con sus distribuidores.

Clasificación por Empleadores y Clientes:

El trabajo de ventas también puede ser clasificado por el tipo de empleador y el tipo de cliente.

La venta de puerta en puerta, -en especial si el producto es de precio elevado y no siempre es necesario, como máquinas de coser o enciclopedias. Las fuerzas de venta de los mayoristas en su mayoría venden por catálogo y actúan como toma de pedidos. La venta al menudeo es más diversa: Para muchos jóvenes, esto les proporciona su primer trabajo. Para artículos de precio elevado, como automóviles, muebles y ropa costosa, sin embargo, se requiere vendedores de grueso calibre; y con la comisión sobre las ventas siendo una gran parte de la compensación total, pueden ser bien recompensados.