QUÉ ES UN ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA COMPETENCIA?

Marketing estratégico

04-2001

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Consiste en el análisis de un conjunto de variables externas a la compañía que pueden afectar el rendimiento de la misma.

Generalmente el análisis estratégico de la competencia reviste los siguientes puntos:

1. La estrategia competitiva de la empresa:

La definición y comparación de estrategias de ventas, costos, producción etc de la empresa con otras.

2. Formas de diferenciación competitiva:

Determinar cuáles son las características ganadoras de mi empresa respecto a las demás.

3. Líderes, retadores y seguidores: Análisis de los jugadores y conjunto de procedimientos y políticas que sigue la competencia (filosofía de gestión, atención etc).

4. Las condiciones de competencia según la etapa de vida:

Determinación de la competitividad en diferentes etapas del tiempo y ante diferentes posibilidades del mercado.

5. Elaboración de perfiles estratégicos de competidores:

Tratar de pronosticas qué hará la competencia determinando las generalidades en su proceder.

6. Segmentación y evaluación de competidores: Existen competidores fuerte, débiles, que representan gran amenaza, que representa amenaza leve etc....

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella.

Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras.

Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quiénes son las empresas que están en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía. Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo número uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante.

Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compañía es maximizar sus utilidades, muchas veces algunas sólo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelación, pudiendo haber tenido más utilidades utilizando otras estrategias.

Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más parecidas sean éstas a las de la compañía, más rivalidad existirá. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idéntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribución, publicidad, ventas, etc.) y recolectar información que servirá para el desarrollo del producto propio de una compañía.

Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar.

El último paso al analizar la competencia es decidir a qué competidores atacar y a cuales no. Por naturaleza, siempre ha sido más fácil atacar al más débil pero a veces la recompensa no es grande, también es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandes competidores y el superarlos en algún aspecto donde ellos son débiles, brinda una satisfacción mucho mayor.