Clínicas de venta para vendedores

Autor: José Gerardo Pérez Morales

Ventas y administración de ventas

07-2003

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1. EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

Nos gusta mas hablar que escuchar

 Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar.

Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención.

No somos tan buenos escuchas como creemos

Estas pruebas también han demostrado que no somos tan buenos escuchas como creemos serlo; la mayoría escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. No podremos tener éxito como vendedores si solo escuchamos una quinta parte de lo que se está diciendo. Las ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.

No el que más habla es el que más vende

Antiguamente se pensaba que los vendedores debían ser personas muy hábiles y diestras en el arte de hablar, no en el de escuchar. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar, se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber escuchar a su cliente.

El peligro de escuchar demasiado

Por otra parte, si escuchamos demasiado y no hablamos lo suficiente, podemos perder el control de la entrevista de ventas. Es frecuente evaluar la capacidad de escuchar en términos de conversaciones de final abierto. En nuestra actividad de vendedores, no solemos participar en este tipo de conversaciones; tenemos, en cambio, un propósito que nos empeñamos en alcanzar: determinar si nuestro producto cumple con las necesidades del cliente. Por lo tanto, tenemos que ser directos: esta es una responsabilidad que constituye un reto.

Obstáculos que impiden hablar

Para hacer aún mayor el reto de este proceso, existen varios obstáculos que impiden escuchar con eficiencia. Es posible que la interferencia del medio ambiente escape a nuestro control, aunque, más adelante en la película, vemos cómo el vendedor aprovecha esta interferencia. Sin embargo, sí podemos controlar las distracciones que surgen de nosotros mismos. Una de estas distracciones es la atención dividida. Al tratar de hacer demasiadas cosas a un tiempo, nos colocamos y colocamos al cliente en una posición injusta.

Nosotros mismos podemos ser un obstáculo.

Hay otro obstáculo que puede tener su origen en nosotros mismos; cuando hablamos con nosotros mismos comprometemos nuestra capacidad de escuchar al cliente. Es evidente que debemos hacer planes anticipados, pero debemos evitar hacerlos mientras nos esté llegando información importante. Esto lo vemos en la película, cuando el vendedor pierde por completo lo que el cliente trata de decir.

El temor al fracaso

Uno de los peores obstáculos para poder escuchar es el temor al fracaso. Al tratar de formarnos una vaga idea de las preocupaciones del cliente o escucharlas sólo a medias, estamos buscando precisamente el fracaso que queremos evitar.

Donde se inicia el proceso activo de escuchar con eficiencia.

El proceso activo de escuchar comienza incluso antes de que nos encontremos con el cliente. Antes de efectuar una visita debemos preparar la información de base de la cuenta. Es necesario prever preguntas y objeciones que podamos esperar del cliente y tener preparadas las posibles respuestas para esas objeciones.

Como preguntar

Al saludar al cliente, debemos procurar formarnos una idea global de su situación haciéndole preguntas abiertas de carácter general. Las respuestas nos darán un contexto global dentro del cual podremos profundizar más adelante para obtener detalles.

La importancia del contacto visual y el tomar notas.

Mientras escuchamos al cliente conviene mantener el control visual y ofrecer confirmación verbal y no verbal de que, de hecho estámos escuchándolo. Incluso si el cliente habla sin cesar, es importante seguir escuchando. Tal vez seamos los beneficiarios de palabras "inadvertidas" que pueden ofrecernos un ángulo para una venta exitosa. Siempre podremos volver a encauzar una conversación que se desvíe del punto, mediante una pregunta guía.

A veces conviene tomar notas, aunque éstas deben limitarse a hechos y cifras. El confiar demasiado en las notas puede interferir en nuestra capacidad de escuchar con eficiencia y puede constituir una distracción innecesaria para las dos partes.

Debemos descubrir lo que el cliente realmente quiere.

Es frecuente que los clientes expresen en forma verbal lo que creemos que quieren y no lo que realmente quieren. En la película; Un vendedor debe darse cuenta de que los clientes tienen problemas para expresar qué es lo que necesitan y lo que desean y puede llevarlos a ver la casa que sabe que les va a gustar. Al escuchar y observar atentamente al cliente podemos ayudar a reconocer un mensaje no expresado y a solucionar el problema.

La estrategia de aprovechar las interrupciones

Claro que cualquier interrupción puede ser una molestia a menos que la aprovechemos como una oportunidad para descubrir una información esencial para una venta exitosa. El vendedor de la película puede sacar ventaja de una interrupción mediante "la imaginación".

Esta técnica consiste en recopilar información la información reunida durante la preparación de la visita y durante la entrevista misma, para lograr una imagen coherente de la situación del cliente. Una vez logrado esto llega el momento de buscar detalles que nos puedan ayudar a cerrar la venta. Por último, tenemos que darle al cliente nuestra información de retorno para determinar si los datos que hemos reunido son correctos. A esto se le conoce como proceso de verificación y sirve para confirmarle al cliente que lo hemos estado escuchando con atención.

En resumen

Hemos aprendido que el proceso de escuchar se compone de técnicas sencillas: planes anticipados, toma de notas, preguntas adecuadas en el momento adecuado, y estar atentos a lo que escuchamos, verificando los datos mediante la información de retorno. El hábito de saber escuchar produce dividendos. A cambio de esto obtenemos información, confianza y respeto mutuos.

ALGUNOS DATOS GENERALES

El arte de escuchar entre los griegos

Los buenos hábitos del arte de escuchar se han reconocido durante siglos como algo indispensable para el éxito; de hecho, Sócrates se quejó alguna vez de que sus jóvenes alumnos tenían muy malas cualidades como oyentes. Muchos de los problemas son el resultado de que pensamos mucho más rápido de lo que hablamos.

La velocidad con la que hablamos y pensamos

Se ha dicho que la mayoría de nosotros hablamos a una velocidad de cerca de 125 palabras por minuto. Sin embargo nuestra velocidad de pensamiento es 4 veces mayor. Es evidente que esto nos deja mucho tiempo libre mientras alguien nos habla. La forma en que utilicemos este tiempo determina el hecho de que seamos diestros o no en el arte de escuchar. Si reconocemos, como vendedores, que la capacidad de escuchar es una destreza que se adquiere, al igual que otras destrezas en el campo de la ventas, podremos utilizar ese tiempo para concentrar y ampliar nuestros esfuerzos por obtener una venta exitosa. Podremos comprobar que al unir la capacidad de escuchar con nuestra habilidad para prever, observar, interrogar; suministrar información de retorno y resolver problemas, constituirá nuestra mejor garantía de éxito.

2. PLANIFICACION DE LA ENTREVISTA CON EL CLIENTE PARA ESCUCHAR PROFESIONALMENTE

PARA ELABORAR PLANES ANTICIPADOS TENEMOS QUE SABER...

Antes de visitar a un cliente, es necesario plantearnos varias preguntas sobre las circunstancias de la visita:

1. ¿ Cuáles son los hechos específicos de la entrevista ?. Debemos averiguar cuanto sea posible acerca de las operaciones del cliente; el volumen de sus negocios, el tiempo que lleva trabajando y sus planes para desarrollo y expansión. Si se trata de un cliente establecido, debemos estar enterados de nuestra historia mutua. Si se trata de una nueva cuenta, debemos averiguar con otros para obtener datos sobre el cliente.

2. ¿ Qué sabe el cliente de mi producto o servicio ? No queremos que un cliente bien informado crea que estamos adoptando una posición paternalista, ni queremos que un cliente mal informado piense que le estamos pidiendo que sepa más acerca de nosotros. En cualquiera de los dos casos, es posible que el cliente se sienta intimidado y a disgusto. Debemos preparar la entrevista teniendo en cuenta el nivel de conocimientos del cliente para poder dedicar nuestro tiempo a escuchar y a resolver problemas. También debemos estar preparados y tener las respuestas para preguntas previstas sobre costos, formas de pago y otras áreas relacionadas con nuestro producto o servicio.

3. ¿ Qué actitud tiene el cliente hacia mi producto o servicio ?. ¿ Ha tenido malas experiencias previas con mi producto o con otros productos similares? Con mi compañía? Estas son preguntas que tenemos que plantearnos antes de visitar al cliente; de los contrario, se nos irá la mayor parte del tiempo oyendo una diatriba y no estaremos preparados para hacer frente a las objeciones del cliente.

4. ¿ Cuál será la actitud del cliente hacia mí ?. Hay muchas razones por las que el cliente puede tener una actitud negativa hacia nosotros. Puede ser por una experiencia previa con alguna persona de nuestra compañía que la ha dejado una mala impresión al cliente. Puede ser también porque el cliente tiene prejuicios contra nosotros por razones menos lógicas. En cualquier caso, es absurdo enfrentarse a una situación negativa sin tener una estrategia preparada.

5. ¿ Qué antecedentes o experiencias compartidas podemos tener en común ?. Esta es una información muy útil que nos puede preparar el terreno para un interrogatorio y un análisis de carácter general. Un tipo de "charla" suele ser útil par abrir puertas.

6. ¿ Cuál será la tónica de la entrevista ? Debemos estar seguros de tener información sobre situaciones previas. También debemos procurar conocer el estado actual y la posición financiera del cliente para poder manejar estos factores e impedir que se conviertan en obstáculos.

Existe una correlación directa entre la elaboración de los planes y la capacidad de escuchar, aunque esta relación pueda ser difícil de reconocer. Una elaboración previa de planes efectivos nos impiden quedar atrapados de improviso y tener que inventar una solución sobre la marcha. Al prepararnos, lograremos dos cosas: en primer lugar, determinaremos la dirección que deseamos darle a la entrevista, y, en segundo lugar, nos habremos permitido dedicar nuestro tiempo a escuchar al cliente. Esto aumenta nuestras probabilidades de poder detectar las verdaderas necesidades del cliente.

OBSERVACION

La película se refiere a la observación como a una " extensión en la necesidad de escuchar". Se nos ha dicho que hay dos clases de comunicación: la verbal y la verbal. Al escuchar acumula comunicación verbal y la observación es el instrumento que nos permite acumular la comunicación no verbal. Si vemos que el cliente se siente incómodo con un determinado estilo de interrogar debemos empezar a entrar más a fondo para descubrir el verdadero problema del cliente.

La observación va más allá de la conversación real. Al observar el lugar donde el cliente desarrolla sus negocios, podemos enterarnos de muchas cosas: de la situación del negocio, de la capacidad del cliente para pagar y de su autoridad para comprar. Todos estos hechos son indispensables tanto para cerrar una venta como para determinar la orientación de la entrevista. En la película, vimos como Al, el vendedor, identificaba varios de los problemas de su cliente poniendo a prueba la "extensión de la capacidad de escuchar".

El tomar notas, si no se exagera, puede ser útil. Esto nos preparará con la opción de que si el cliente no responde a nuestro primer abordaje, podemos cambiar de rumbo diciendo, " a propósito he visto que..." Por lo general el cliente responde a este tono de interés personal.

EL INTERROGATORIO

Como lo hemos visto en la película, el interrogatorio es parte importante del arte de escuchar con efectividad. El hacer la pregunta adecuada en el momento preciso nos permitirá determinar las verdaderas necesidades del cliente.

Hay cuatro clases de preguntas que debemos hacer en orden cronológico para obtener información sobre las necesidades del cliente.

1. Las preguntas de carácter general que establecen nuestro interés por la situación del cliente.
2. Las preguntas de carácter específico que sirven para determinar la forma en que el cliente piensa utilizar nuestro producto o servicio y nos suministra datos exactos.
3. Preguntas inquisitivas que determinan las necesidades. Una pregunta inquisitiva, es, por ejemplo, Desea usted algo similar al modelo B2000?" o ¿ Le interesaría este material si se pudiera conseguir en verde ?.
4. Preguntas orientadoras que llevan al cliente a darse cuenta de sus propias necesidades. Estas preguntas suelen expresarse como ¿ No es excepcional el funcionamiento de esta máquina?

Debemos recordar que el hacer preguntas, no importa qué tan hábilmente, es inútil a menos que se combine con una buena capacidad de escuchar.

Debemos concentrarnos en descubrir cuál es "el mensaje secreto" del cliente y solo podremos determinar esto si prestamos mucha atención a lo que se nos dice.

INFORMACION DE RETORNO

La información de retorno, conocida también como "proceso de verificación" ha sido muy efectiva dentro del proceso de saber escuchar. Son varias sus ventajas:

1. Le garantiza al cliente que lo hemos estado escuchando y que lo entendemos. En la mayoría de los casosel cliente se siente honrado de que hayamos estado atentos y responderá en la misma forma.
2. Nos garantiza que poseemos datos correctos y le permite al cliente corregir cualquier malentendido.
3. Permite ventilar ideas para llegar a un entendimiento mutuo. Es frecuente encontrar que el suministrar información de retorno da pie para analizar otros aspectos. Este proceso de verificación da pie para analizar otros aspectos. Este proceso de verificación suele abrir paso a nuevas ideas y nuevos análisis así
como a otras posibles necesidades que el vendedor puede satisfacer.
4. La información de retorno evita el síndrome de "a que usted no lo puede hacer mejor. "En este síndrome, se crea un clima de competencia entre el cliente y el vendedor que, en lugar de escuchar a otro, llegan al punto en que ninguno de los dos se benefician. Mediante la información de retorno podemos mantenerla conversación dentro de un tono comercial.

La retroalimentación, junto con la preparación anticipada, la habilidad de observación y la capacidad de interrogar y escuchar, nos ofrecen la oportunidad de comprender las necesidades y problemas del cliente. De ahí en adelante tenemos que convertirnos en solucionadores de problemas.

BARRERAS QUE IMPIDEN ESCUCHAR EN FORMA EFECTIVA

En la película vimos cómo varias formas de interferencia física por distraernos e impedirnos escuchar en forma efectiva a nuestros clientes. El ruido, la confusión y el cansancio pueden limitar en alto nuestra concentración. Sin embargo, las barreras mentales son más graves. En Better Business Comunication se encuentran cinco obstáculos que impiden escuchar con atención y que surgen de nosotros mismos:

BARRERAS QUE IMPIDEN ESCUCHAR CON EFICIENCIA DURANTE LA VENTA

1. La indiferencia. Muchas veces pensamos que lo que el cliente dice no tiene importancia y dejamos de escuchar mientras nuestras mentes divagan. Esto trae dos desventajas evidentes: en primera, el cliente puede decir algo de veras importante mientras estamos distraídos y, en segundo lugar, y aún más importante, nos estamos volviendo escuchas perezosos y éste hábito puede ser difícil de erradicar después. La indiferencia al escuchar no tiene excusa; significa que somos indiferentes a la venta y, de ser así, estamos en el lugar equivocado.

2. La impaciencia puede ser más comprensible, aunque no deja de ser un problema igualmente grave. Nos impacientamos con un cliente lento, o uno que no cesa de hablar, y nuestras ideas empiezan a adelantarse a la conversación. El riesgo aquí está en que no podemos pasar por alto ningún indicio importante que pudiera ayudarnos a la venta. Por lo tanto, debemos observar una estricta disciplina y concentrarnos en lo que diga el cliente, aunque nunca termine de decirlo.

3. El prejuicio. Si permitimos que un prejuicio racial o de otro tipo interfiera con nuestra capacidad de escuchar, estamos en el lugar equivocado y debemos hacer planes para cambiar de trabajo tan pronto como sea posible. Pero si permitimos que aparezcan prejuicios como la forma de hablar del cliente, sus actitudes o su compañía, tenemos que aprender a controlarlos. Al pensar en el cliente estamos interfiriendo en el proceso de escuchar.

4. La preocupación. Todos somos humanos. Habrá momentos en que estemos preocupados por problemas personales o por negocios. Es importante permanecer alerta durante la venta y no dejar que esto interfiera con nuestro propósito. Cuando entremos y crucemos la puerta del cliente, debemos dejar todas esas distracciones atrás.

5. El mal uso de las palabras. Este es un problema de doble consecuencia. En primer lugar, el cliente puede tener dificultad para expresarse y dar a entender cosas que no pretende decir. Esto nos puede confundir o nos puede llevar a interpretar mal el mensaje. En segundo lugar, podemos ser culpables de utilizar mal las palabras e interpretar mal lo que un cliente nos diga. En el primer caso, es importante hacer preguntas si sospechamos que el cliente no se expresa con claridad. En el segundo caso, tenemos que concentrarnos en mejorar nuestra propia capacidad de expresión y nuestro vocabulario.

3. COMO MEJORAR LOS HABITOS DE ESCUCHAR CON ATENCION

Hay múltiples técnicas exitosas que podemos utilizar para mejorar nuestros hábitos de escuchar. Todas son técnicas sencillas y todas requieren autodisciplina.

1. No interrumpir. Nada anula tanto la comunicación como la interrupción. Al interrumpir la línea de ideas del cliente, interrumpimos también nuestro proceso de escuchar. La interrupción constante da como resultado un cliente que no está dispuesto a hablar. Además, lo más seguro es que el cliente se sienta molesto con nosotros.

2. Aprender a escuchar entre líneas. Por lo general hay una discrepancia entre lo que el cliente dice y lo que realmente quiere decir. Es posible que el cliente esté tratando de ocultar un problema en sus operaciones, o que no esté seguro de cuál es el verdadero problema. En cualquier caso, la única forma de determinar el verdadero significado de lo que el cliente está diciendo es escuchar con atención. Escuchamos entre líneas cuando observamos tanto la comunicación no verbal del cliente como la que vemos a nuestro alrededor.

3. Concentrarse en desarrollar la capacidad de retención. El tomar demasiadas notas se puede convertir en una "muleta" si confiamos demasiado en ello. Interfiere con nuestra capacidad mental de retener información. Sin embargo, cuando un cliente nos presenta toda una lista de cifras de producción, es posible que nos veamos obligados a tomar notas. En este caso resulta útil. Le indica al cliente que somos personas serias y que nos preocupamos.

4." No desintonizar al cliente". Todos nos hemos encontrado con clientes aburridores o con clientes que no cesan de hablar de temas sin importancia. Es probable que muchas veces hayamos "desintonizado" a estas personas por pensar que no vamos a obtener nada valioso de su conversación. En esto hay dos desventajas: primero, estamos desarrollando hábitos de escuchar con pereza que pueden interferir con información valiosa y segundo, estamos perdiendo información útil. Vimos también en la película que el cliente se puede sentir molesto cuando se da cuenta de que estamos fingiendo interés. Si una conversación se prolonga indefinidamente, podemos, con mucho tacto, llevar al cliente de nuevo al tema que nos interesa con una pregunta guía.

5. No adoptar una actitud hostil ni emocional mientras escucha. Podemos ahogar cualquier sonido si dejamos que domine la ira mientras escuchamos a alguien con quien no estamos de acuerdo. En primer lugar, es posible que el cliente no sepa que disentimos: en segundo lugar, si no estamos de acuerdo, habrá tiempo de sobra durante nuestra presentación de ventas para expresar nuestro punto de vista. Si estamos en desacuerdo con relación a algo que no tiene que ver con nuestro negocio, es mejor dejar nuestros sentimientos tácitos.

6. Aprender a ignorar las distracciones. No vale la pena de dejarnos distraer por influencias ajenas durante la presentación de ventas. Si estamos bien disciplinados en nuestros hábitos de escuchar, será más fácil anular las distracciones. Es útil recordar que, aunque el ambiente del negocio nos puede distraer, es probable que esté acostumbrado y que a él no le afecte tanto como a nosotros. Es importante reconocer que el saber escuchar es un proceso que requiere autodisciplina. Todas las sugerencias hasta ahora explicadas están orientadas a fomentar la auto- disciplina y se pueden aplicar a nuestras experiencias diarias.

4. EL CIERRE DE LA VENTA

La capacitación práctica en el campo de la ventas ha progresado considerablemente durante los últimos veinte años. No obstante, resulta sorprendente que el cierre de la venta no haya perdido su carácter misterioso y enigmático, como si no tuviera relación alguna con el resto del proceso de la venta. Por lo demás, con frecuencia encontramos vendedores muy capaces que se desmoronan ante la necesidad de cerrar una venta.

El CIERRE DE LA VENTA retira el velo de misterio que rodea este paso final al considerarlo como la culminación de los diferentes pasos que han llevado a un vendedor hasta ese momento. Por medio de una serie de escenas que describen situaciones comunes en donde se cierran diferentes ventas, y mediante la colaboración de tres importantes consultores en ventas y mercadotecnia, la película demuestra con claridad que el cierre de la venta es el resultado lógico del empleo de destrezas adecuadas de ventas. Los consultores también presentan varias técnicas que ayudan al vendedor a cerrar sus ventas cuando debe tratar con clientes especialmente difíciles.
¿ Qué deben hacer los vendedores cuando presienten que es propicio el momento para tomar el pedido ?

LA TECNICA DE SUPONER EL CIERRE

Se sugiere un sistema que podría ensayar un vendedor, a saber, suponer el cierre. Esta técnica implica que el vendedor dé por hecho que el comprador está dispuesto a comprar, y es una manera útil de verificar hasta qué punto se siente comprometido el cliente. Para que este sistema produzca los resultados esperados, el vendedor debe ser asertivo.

El vendedor se arma de valor y solicita el pedido. El comprador reflexiona y, para sorpresa de ambos, anuncia que está cerrado el trato.
" El cierre consta de una serie de hechos y no de un hecho aislado ".

LA TECNICA DE CIERRE SI... ENTONCES...

Un ejemplo nos muestra un vivero poco antes de ser inaugurado. Un vendedor de sistemas de riego, presenta su producto a Joan y a Karen, quienes aparentemente son las encargadas de las compras en el nuevo vivero. Mike la felicita por la excelente distribución de las instalaciones. Joan responde que ella y Karen son las dueñas y que lo hicieron todo.

Lo que parece ser una conversación superficial a menudo puede proporcionar la clave para el cierre de la venta. Gentry señala que Mike ha utilizado la técnica conocida como clasificación o evaluación del cliente. Por medio de preguntas. Mike se enteró de que Joan y Karen tienen autonomía para decidir, ya que serán quienes decidirán si compran o no.

Mike sigue avanzando hacia el cierre de la venta, formulando preguntas a fin de conocer los problemas de sus clientes y suministrar la solución adecuada. Les pregunta a las dueñas del negocio si sería posible que él describiera sus necesidades con sus propias palabras. Con esta técnica Mike nos hace saber que el cierre de la venta consiste en realidad en una serie de hechos: en este caso, en una serie de acuerdos entre el vendedor y su cliente. Cada vez que Joan y Karen dicen "sí", Mike se acerca más al cierre.

Joan y Karen le informan que lo que más les preocupa es el costo inicial de la instalación del sistema de riego que Mike considera ideal para su vivero. La mayor parte de su capital está invertido en las existencias, y temen exceder su capacidad. Las dueñas del negocio han comenzado a dudar acerca de la posibilidad de comprar el sistema de riego que les ofrece Mike.

Se discute la encrucijada en la que se encuentra Mike. Llegan a la conclusión de que en este caso no es adecuada la técnica de "Quieren ustedes comprar" ya que es obvio que Joan y Karen sí desean comprar. La dificultad parece ser el costo inicial del sistema de riego. Cole sugiere la técnica de Si...entonces, la cual adiciona un ingrediente. Gentry se muestra de acuerdo y agrega: "Si la necesidad es real, la técnica Si...entonces la adecuada".

Mike procede a utilizar esta técnica con Joan y Karen por medio de incentivos para aumentar su deseo de contar con el sistema de riego. Uno de estos incentivos consiste en decirles que si el pago se divide en varias cuotas, entonces costo inicial se podría pagar con mayor facilidad.

Joan y Karen se muestran indecisas, pero ya que Mike insiste en su técnica, finalmente acceden. Mike les ha ofrecido una alternativa factible que no representará una carga financiera demasiado considerable para su nuevo negocio.

Los consultores se muestran satisfechos con el éxito de la técnica Si...entonces" en esta situación. George Caras les pregunta a los otros consultores si esta técnica es la mejor que se puede emplear con un cliente que presenta objeciones. D'Aulan Gentry sugiere que puede ser efectiva cuando el vendedor se enfrenta a un cliente levemente indeciso. Sin embargo, los consultores aceptan que quizá se requiera de una técnica más drástica cuando la indecisión de los clientes sea extrema.

LA TECNICA DEL HECHO INMINENTE

El escenario es ahora una sala de juntas de una importante corporación. Tom, vendedor de sistemas para el procesamiento de datos, resume su presentación a tres ejecutivos, Carole, Pete y Harold.

Se puede apreciar que Carole está a favor de comprar el sistema que vende Tom. Pete es el más indeciso y parece inquietarle la perspectiva de tener que tomar una decisión. A Harold le tiene sin cuidado la decisión, y seguramente votará con la mayoría. Cuando Carole trata de persuadir a Pete para que dé su aprobación y a Harold para que participe, la reunión se torna bastante conflictiva. Pete se siente aún menos dispuesto a asumir la responsabilidad Harold cambia el tema y, en el fondo de la sala, Tom ve esfumarse todas sus posibilidades.

Los consultores comprenden perfectamente la posición de Tom. Caras señala que Tom perdió todo el control de la situación. En ocasiones el vendedor debe actuar como catalizador para que la venta se convierta en realidad. Un vendedor que ha hecho una buena presentación al evaluar al cliente, comprender sus necesidades y satisfacerlas, tiene todo el derecho para actuar enfáticamente para lograr la venta. Cole sugiere que Tom debe ensayar una de esas técnicas positivas y enfáticas, la del Hecho Inminente.

De regreso en la sala de juntas vemos que la discusión ha subido de tono. Súbitamente, Tom interrumpe y con mucha firmeza exige que los ejecutivos tomen una decisión...ahora mismo. Afirma que es necesario que lleguen a un acuerdo con prontitud por su propio bien si desean que el sistema esté en funcionamiento para cuando llegue le período de mayor actividad comercial para la corporación. Los ejecutivos no saben qué responder. Tom pide permiso para retirarse de la reunión y así dejarlos en libertad de tomar una decisión en privado.

Transcurridos unos pocos minutos, Carole sale de la sala de juntas. Le informa a Tom que el negocio es un hecho. En este caso, el uso oportuno de la técnica del Hecho Inminente obligó a unos ejecutivos indecisos a enfrentar la necesidad de tomar una decisión. Esto no es vender por la fuerza; por el contrario, es una forma de lograr que el cliente se concentre nuevamente en el propósito de la presentación del producto.

Tom logró con éxito la venta al tomar las riendas en una situación que exigía control. Se procede a analizar si el cierre de la venta es en sí una culminación. Caras reitera que el cierre es solamente un momento dentro del proceso, y, lo que es más importante, es el inicio de una relación comercial y el primer paso hacia el siguiente pedido.

A manera de ejemplo, regresamos a los talleres de impresión en donde comenzó la película. Frank y el señor Shelley estudian la posibilidad de introducir mejoras a la unidad de impresión que Frank logró vender al comienzo de la película. Es obvio que el señor Shelley está escuchando y que esta relación entre vendedor y cliente ha progresado considerablemente.

En el vivero, Mike está instalando una unidad adicional de riego que las compradoras pudieron adquirir en un principio. Cole comenta: "El cierre de la venta es un proceso. Crece y se renueva, generando nuevos negocios". Las habilidades adecuadas son la mejor respuesta para eliminar los temores de un vendedor. La práctica de estas habilidades garantiza el éxito.

ELEMENTOS A CONSIDERAR ANTES DE PROCEDER AL CIERRE

Las habilidades que debe desarrollar y emplear un vendedor, y que hemos visto en EL CIERRE DE LA VENTA son:

Evaluación del cliente
Conocimiento de las necesidades del cliente a través del sondeo
Vender el beneficio de satisfacer dichas necesidades y
Detectar el momento propicio al poco tiempo de haber iniciado el proceso de venta.
Se enumeran las técnicas que dieron lugar al éxito en las ventas:
La técnica de Suponer el cierre,
La técnica del Si...entonces y
La técnica del Hecho Inminente.
Por último, el consejo final de estos tres expertos: ! NUNCA TENGA MIEDO DE SOLICITAR EL PEDIDO !

5. COMO VENDER A CLIENTES DIFICILES

Una de las habilidades más importantes en el campo de las ventas consiste en evaluar a los clientes y responder a sus personalidades de tal manera que se obtenga una buena venta. Sin embargo, frente a un cliente difícil, el vendedor no sabe que hacer para entender las motivaciones del cliente y, en general, no está preparado para remediar la situación.

COMO VENDER A CLIENTES DIFICILES examina en forma agradable el problema, hace hincapié en las ventas al detalle y en las de mercados industriales. Esta película presenta algunas técnicas para tratar con clientes difíciles y da detalles sobre la psicología que los motiva, tanto a ellos como a los vendedores. Se da importancia especial a los cuatro tipos de personalidades "problema". En esta parte presentamos a cuatro clases especiales de personas con quienes se va a encontrar el vendedor común en el mercado al por menor o industrial: el quejumbroso, el sabiondo, el indeciso y el indiferente. Aunque esta "cuadrilla de cuatro" representa una amplia área de conducta, la personalidad humana es demasiado compleja para entender sin un análisis más detallado de los rasgos de conducta o las razones que la enmarcan.

Al encontrar estos tipos de conducta, el vendedor debe aprender la respuesta apropiada que le permita actuar con eficiencia y, además debe recordar que la mayoría de los clientes representan tipos de personalidad combinados. Esta guía presenta un análisis dirigido especialmente a las técnicas de venta pertinentes.

CONOZCA AL CLIENTE

COMO VENDER A CLIENTES DIFICILES establece que "...para efectuar una venta hay que penetrar en la mente del cliente para conocerlo y saber lo que quiere". El vendedor eficiente debe adquirir la habilidad de analizar y adaptarse a los tipos de clientes y a las necesidades personales y emocionales que puede ver reflejadas en ellos. Vender, es, esencialmente, un acto de teatro que el vendedor controla la venta como un actor, respondiendo a las pistas que recibe del cliente. Además, como no hay un guión, el vendedor ha de tener la cualidad de la percepción.

Nosotros como seres complejos: nuestras motivaciones y percepciones no siempre se definen claramente: pero, cuando una persona sabe lo suficiente sobre la conducta humana para entender dichas bases, se puede predecir la manera en que la gente va a actuar frente al vendedor. Todas las personas poseen cualidades diferentes que pueden, en diversas ocasiones, dominar su personalidad y sus acciones. En su libro, Ventas: Un análisis conductista y gerencial. Joseph Thompson elaboró una lista de las diez características que predominan en la mayoría de los clientes.

1. El cliente silencioso
2. El lento
3. El manipulador
4. El metódico
5. El desconfiado
6. El obstinado
7. El escéptico
8. El pesimista
9. El impulsivo
10.El discutidor

Antes de entrar en un análisis más detallado, hay que reconocer cuatro peligros que es preciso evitar en el proceso de análisis de clientes. El vendedor no debe pretender ser un psicólogo aficionado. Por el contrario, actuará como observador de personalidades pensando las características del cliente, analizando y empleando la técnica correcta. El propósito de este análisis no es descubrir las fallas en la personalidad del cliente o las razones psicológicas profundas que expliquen su conducta.

El vendedor tampoco debe tratar de clasificar al cliente demasiado rápido;
las primeras impresiones no siempre son objetivas.

Hay que recordar la historia de aquel vendedor de automóviles que no prestó atención a un cliente joven, sin afeitar, con camiseta, sandalias y pantalón corto y prefirió dedicarse al caballero elegante que llegó con una dama atractiva del brazo: "Después de todo", pensó el vendedor "yo vendo automóviles caros". Resultó que el caballero sólo estaba mirando en tanto que la persona desarreglada, un músico famoso llevaba 15,000 dólares en efectivo para comprar inmediatamente un auto y se lo compró al distribuidor de enfrente. Si el vendedor hubiera dedicado unos minutos de su tiempo para confirmar la intención, no habría perdido la venta.

Finalmente, el vendedor no puede esperar que el cliente se comporte siempre de la misma manera: la gente, simplemente, no es congruente. Un cliente que puede ser agresivo la primera vez, tal vez se demuestre entusiasta y amable en la segunda oportunidad: el cliente también puede cambiar de personalidad en el curso de la venta: el vendedor debe ser paciente y permanecer atento mientras logra la clasificación de la personalidad del cliente.

El consejo más importante que se le puede dar al vendedor frente a un cliente nuevo es que sea flexible y esté preparado para tratarlo según su manera de actuar en el momento y adaptarse a esa conducta a la vez que cataloga y hace un análisis definitivo de la personalidad del cliente en una fecha posterior.

Mientras el vendedor realiza el análisis, no debe ignorar la imagen que el cliente tiene de sí mismo, o sea su ego ideal. Esta autoimagen aunque no corresponde a la realidad, puede ofrecer pistas valiosas en la definición de su carácter. Por ejemplo, un vendedor puede percibir la indecisión de un cliente sin acudir a la opinión de otros, mientras que el cliente puede creer que dicha consulta es un medio para lograr el desarrollo de sus subordinados. Sea o no cierto esto, el conocimiento del ego ideal del cliente ayuda al vendedor a manejarlo con éxito.

CLASES DE CLIENTES Y COMO TRATARLOS

El vendedor debe recordar que por muy completa que sea esta lista de tipos de personalidad, ningún individuo va a externar una de ellas solamente. Cada uno posee varias características de la misma manera que podemos identificarlas en nosotros mismos.

Para detectar algunas de las causas de estas conductas lo mismo que las técnicas básicas para vencerlas, el vendedor deberá superar dichas barreras de personalidad para comenzar a vender.

1. EL CLIENTE SILENCIOSO se muestra aquí como el INDIFERENTE. Es difícil lograr que se interese. Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.

Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico. Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio.

Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.

2. El LENTO pertenece a la personalidad del INDECISO. La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan. Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente. Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado. En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta.

3. EL MANIPULADOR, que comparte características de personalidad con el SABIONDO, puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor. En algunos caso, el representante de ventas puede visitar a un cliente como éste por años sin lograr un negocio completo. Los dos se aprecian, se elogian sus empresas y productos, pero el manipulador siempre desviará el tema y hablará de cosas diferentes, lo que no conducirá a una venta. La frase "A propósito, esto me recuerda que..."puede ser muy útil. El vendedor debe mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas. El mejor consejo en este caso es el viejo axioma de ventas: "Sea eficiente, sea breve y váyase". De otra manera, se perderá mucho tiempo.

4. EL CLIENTE METODICO está especialmente caracterizado por ser el SABIONDO de la película. Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atención suficiente, creyendo que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia. En realidad, el cliente puede ser metódico porque necesita autonomía o control, orden y un pensamiento lógico o porque le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar.

El vendedor tiene que disminuir su ritmo y el vendedor ha de practicar el arte de escuchar.

5. EL CLIENTE DESCONFIADO no es del tipo de personalidad asertiva; se parece más al INDECISO de la película. Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión. El vendedor observa cómo el cliente, en ocasiones, consulta a sus colegas que pueden ser expertos en ciertas áreas, mientras que en otros caso lo hace para evitar asumir la responsabilidad. El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en sí mismo. También puede ser dependiente por miedo al fracaso que paraliza la capacidad de actuar.

El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostrándole que lo comprende, con explicaciones sencillas y con sinceridad. Después de crear una relación de confianza, puede darla más seguridad usando hechos concretos, como los resultados de pruebas, materiales y testimonios.

6. EL CLIENTE OBSTINADO tiene características comunes con el SABIONDO de la película. Cree que conocer todas las respuestas, toda la información sobre la compañía del vendedor y el producto ( aún antes de la presentación ) y pretende controlar la entrevista. Cree que sólo sus juicios, opiniones y predicciones son correctos... y considera negativos cualquier sugerencia o consejo del vendedor.

Toda persona tiene la necesidad de lograr algo: de vencer obstáculos, de ejercer algún dominio y de ser reconocido por lo que ha hecho. Algunas veces esta necesidad se puede manifestar en el individuo con una actitud en beneficio propio por una tendencia a esperar alabanza y respeto o a buscar distinciones; es decir de atraer atención sobre sí mismo. Por lo tanto, se entiende que esta persona tenga una necesidad tan fuerte de dominar una venta.

En estos casos, el objetivo básico del vendedor es hacer que el cliente se sienta importante. Sus ideas no pueden parecer definitivas y más bien debe pedir opinión y consejo al cliente. En consecuencia se le permite controlar la entrevista ya que presenta hechos con un propósito bien definido. Es necesario mostrar una actitud tolerante porque el conflicto de personalidades, puede resultar contraproducente y costoso.

7. EL CLIENTE ESCEPTICO tiene cualidades comunes con las del SABIONDO. Parece tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor: reacciona de una manera similar a el OBSTINADO en la necesidad de dominar. Pero, en lugar de mostrar que conoce todas las respuestas, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un temperamento negativo.

El vendedor debe actuar con cuidado y hacer afirmaciones que no vayan contra sí mismo. Si deja que el escéptico lo atrape en sus exageraciones, perderá credibilidad. Si hace hincapié en los hechos y actúa de manera lógica y abierta sobre el producto ( ya que ningún producto es perfecto) podrá manejar mejor al cliente, mantener su credibilidad y controlar la entrevista.

8. EL CLIENTE PESIMISTA tiene algunas de las características del QUEJUMBROSO de la película. Después de haber formulado el saludo rutinario, muchos vendedores reciben con asombro un torrente de conversación impertinente por parte del cliente. Este puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de información será su respuesta pesimista a la tensión y su manera de desahogarse. Si plantea preguntas con tacto, el vendedor se sorprenderá al descubrir las razones ocultas detrás de la situación del pesimista, que pueden no tener nada que ver con lo que se ha estado diciendo. Es responsabilidad del vendedor asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo, actuando contacto y ofreciéndole consuelo e ideas constructivas.

Procure no dejarse absorber por el pesimismo del cliente porque esto originaría una entrevista ineficiente que podría desembocar en una situación deteriorada.

9. EL CLIENTE IMPULSIVO tiene cualidades que también se encuentran en el QUEJUMBROSO de la película. Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás. Aunque es difícil saber con certeza por qué lo hace, parece que por el orgullo en su manera de actuar.

EL CLIENTE IMPULSIVO tiene cualidades que también se encuentran en el QUEJUMBROSO de la película. Generalmente, habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás. Aunque es difícil saber con certeza por qué lo hace, parece ser que por el orgullo en su manera de actuar.

El representante de ventas debe considerar su relación con el IMPULSIVO como un acto de equilibrio: hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omitir detalles según el caso. Pero aunque los detalles se omitan, se presentan hechos suficientes para que el cliente sepa en qué se basa la decisión; de otra manera, puede cambiar repentinamente y la venta se habrá perdido innecesariamente.

10. EL DISCUTIDOR tiene rasgos comunes con el QUEJUMBROSO. Este cliente querrá iniciar una discusión: contra la compañía y el producto. Además, se pondrá en favor de la discusión como una persona inferior y de la que se puede abusar. A pesar de su apariencia de superioridad, este cliente generalmente es inseguro y por eso necesita degradar a los demás y comportarse contraria- mente a su personalidad.

El vendedor no debe discutir pues no ganará nada. El valor y la sinceridad son las que producirán respeto en una situación como ésta, aún en las circunstancias más difíciles.

6. DETECTANDO LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

PROPOSITO

En toda situación de venta, el vendedor afronta el problema de averiguar las necesidades del cliente, antes de comenzar a presentar un producto o servicio. Por muy eficaz que sea la presentación, el vendedor perderá su tiempo si no mantiene una actitud bastante abierta para permitirle obtener información del cliente y la clave para realizar la venta.

En este curso se examina el problema de detectar necesidades de los clientes y se ofrecen una serie sistemática de preguntas, que pueden emplearse para suministrar al vendedor información con que podrá adaptar la presentación a las necesidades del cliente y conseguir una buena venta.

1. Preguntas generales: planteadas en términos generales para que el interlocutor tenga plena libertad de contestar como desea.
2. Preguntas específicas: su finalidad es reducir un tema a información básica y concreta.
3. Preguntas de sondeo: cuya finalidad es centrar la atención a los problemas reales, o sea los verdaderamente importantes.
4. Preguntas que sugieren la respuesta: su finalidad es ayudar al cliente cuando parece incapaz de definir sus necesidades personales.

INFORMACION BASICA

En el pasado, cuando se pensaba que la venta era ante todo el arte de convencer por medias espectaculares, el vendedor llegaba a la oficina del cliente y, gracias a su arrolladora personalidad y don de palabra, ofrecía una presentación muy agradable, cuyo fin era ganarse la admiración de todos los asistentes. Desde el punto de vista de los clientes, todo esto resultaba a veces muy cansado pues muchas de las promociones de venta correspondían a las necesidades de su empresa.

En los últimos años, los expertos han tratado de organizar de una manera más lógica el arte de la venta; se ha desarrollado así el concepto de la determinación rigurosa y sistemática de los factores relacionados con la venta. A este primer paso suele designársele con el nombre de "precontacto": consiste en realizar investigaciones y en hacer los preparativos pertinentes antes que se encuentre el vendedor con el cliente.

La mayor parte de los vendedores no realizan un buen precontacto y el resultado de ello puede ser un presentación de ventas a alguien que no necesita el producto o que carece de autoridad para adquirirlo.

En la presente sección se examinan técnicas que las autoridades en la materia recomiendan utilizar, para que el vendedor esté mejor preparado y tenga mayor seguridad cuando entre en la oficina de un cliente.

PRECONTACTO

Antes de reunirse con un cliente, el vendedor ha de prepararse para la visita. En este período, llamado "precontacto, se efectúa la investigación con que se determinan varios aspectos básicos que aumentan las probabilidades de realizar la venta.

Es importante recordar que la comunicación con el cliente será mejor si se funda en información reunida antes de la entrevista incluye desde la más básica (por ejemplo, el nombre completo del cliente) hasta la más importante (la autoridad o la capacidad de pagar, por ejemplo). Desde luego, tal vez no sea posible conocer todos los detalles antes de la reunión con el cliente, pero cuanto más se investigue mejor para todos.

Archivos de la compañía. A menudo, con sólo consultar los archivos de su empresa, el vendedor consigue las respuestas a las preguntas referentes a los clientes y a las transacciones. Así, esos documentos suelen proporcionar información sobre quiénes están autorizados para realizar compras en una compañía, si bien esos datos no siempre estén actualizados. Los archivos internos casi siempre suministran información confiable sobre el crédito de un cliente y (si el vendedor desea información sobre un cliente al que ya se le ha vendido antes) anteriores hábitos de compra. Toda información que se recabe con este método será útil cuando se visite al cliente y seguramente ahorra tiempo para localizarlo.

Observación e investigación personal. Con una visita a la sede de la empresa del cliente, un vendedor observador consigue mucha importante información.

La Scott Paper Company recomienda la fuerza de ventas:

Preparar de antemano una presentación que garantice cierta habilidad dará al vendedor la apariencia de haber hecho arreglos destinados exclusivamente al cliente. Y además esa táctica le permite conocer bien las necesidades e ideas del cliente. Por ejemplo, si va averiguar que a éste le interesa sobre todo el costo bajo, cometería un error si insistiera en las características de calidad del producto debido a su presentación.

La ventaja principal de la investigación es que el vendedor esté preparado.

Tendrá, pues, mayor seguridad y se reducirá el número de factores desconocidos que le aguardan en la oficina del cliente y la seguridad en sí mismo es una cualidad indispensable del vendedor eficiente.

En su libro Ventas, Frederic Rusell recomienda una serie de preguntas que el vendedor debería contestar antes de reunirse con el cliente. Las preguntas caen en tres categorías: personal de la compañía, operaciones de la compañía y procedimiento de compra de la compañía.

Personal de la compañía

1. Quién es el dueño de la compañía?
2. Si se trata de una corporación, quienes forman parte del consejo de administración?
3. Cuáles son las líneas de negocios de esos ejecutivos?
4. Conozco a alguno de ellos?
5. Quién toma la decisión definitiva en materia de adquisición?
6. Qué otra persona tiene influencia en las compras? ( a veces el vendedor prefiere acudir al nivel de alta
dirección; otras veces obtiene el apoyo de los subordinados.)
7. Quién es el jefe del departamento que utilizará mi producto o servicios?

Operaciones de la Compañía

1. Qué produce o vende?
2. A qué mercado llega?
3. Es el producto de alta calidad, de calidad mediana o baja?
4. Existen factores estacionales?
5. Qué lugar ocupan en su industria?
6. De qué tipo y estructura es su equipo?

Procedimiento de compra de la Compañía

1. Qué sistemas y procedimiento sigue su departamento de compras?
2. Compra la compañía a unos cuantos proveedores o se diversifica en sus adquisiciones?
3. Cuál es su clasificación de crédito?
4. Cuándo compra mi producto?
5. Cuánto compra en cada transacción?
6. A quién le compra ahora y por qué?
7. Está la compañía satisfecha con su proveedor actual?
8. Qué problemas ha tenido con su proveedor actual?
9. Se beneficiará si compra y usa lo que yo vendo?

Si un vendedor puede contestar la mayor parte de estas preguntas antes de visitar a un cliente, aumentará de manera notable su seguridad.

EL CONTACTO

Un vendedor entra en la sede del negocio de un cliente. Sin importar si se trata de una oficina, una tienda o una residencia, hay mucho que ver y aprender desde el momento en que atraviesa el umbral; todo ello le servirá para enterarse de las necesidades y situación del cliente.

En una oficina, puede obtenerse mucha información con sólo observar lo que piensan del cliente los otros empleados. Por ejemplo, observar lo que piensan del cliente los otros empleados. Por ejemplo, un cliente puede tener la reputación de ser una persona muy desagradable y descortés; pero si sus subordinados no externan señales de sentirse intimidados por él, quizá se trate simplemente de una táctica para mantener alejados a los vende- dores y no refleje la verdadera personalidad del cliente.

En una tienda el vendedor deberá ser capaz de adaptar bien su estrategia de ventas si observa con atención las existencias, el comportamiento de los dependientes y si capta con claridad las actitudes del cliente ante las compras.

En la sede del negocio del cliente, sin importar su ubicación, se verán indicaciones de un pasatiempo de interés especial: quizá un trofeo de pesca o un diploma por actividades de caridad. Un interés común en algún pasatiempo o actividad pueden servir para iniciar una conversación o establecer una relación con el cliente, pero no olvide que todo vendedor que entra en esta oficina estará buscando las mismas pistas, y el cliente perderá interés si se habla mucho del pasatiempo. He aquí una regla que ha de observarse: cuando está en su negocio, el cliente prefiere hablar de negocios.

Ya se ha roto el hielo. El vendedor ha logrado crear una relación personal. Ahora es tiempo de aplicar una técnica sistemática de interrogatorio para averiguar las necesidades del cliente y sus situación actual.

El arte de interrogar

Un aspecto fundamental que es preciso tener en cuenta al estudiar técnicas del interrogatorio es que las preguntas no darán resultado si no se acompañan de buenos hábitos de escuchar con atención. Las preguntas aportan información directa, pero la escucha activa producirá en forma discreta la misma cantidad de información. En sus entusiasmo inicial, el vendedor puede dejarse llevar por su presentación, sin dar tiempo a que el cliente tome la palabra durante la entrevista.

Es preciso que se controle, recordando que a la gente le gusta hablar e inconscientemente revela su personalidad durante la conversación. Una información de este tipo aporta mucho más que un monólogo y si el vendedor escucha con atención obtendrá la clave para realizar la venta.

Si logra que el cliente hable con entera libertad, el vendedor logrará determinar los aspectos básicos de las necesidades y deseos de aquellos. El vendedor deberá utilizar preguntas que lleven al cliente a áreas generales de información que le interesan. Es preciso saber transmitir el interés y estimular el flujo libre de la conversación. En la película se vio que hay cuatro tipos de preguntas con las cuales pueden averiguarse las necesidades del cliente:

1. Preguntas generales
2. Preguntas específicas
3. Preguntas de sondeo
4. Preguntas que sugieren la respuesta

Preguntas generales Según se afirmó en la película, el propósito de una pregunta general es ayudarnos a determinar los objetivos corporativos globales de los empleadores del cliente. Una pregunta general podría expresarse en los siguientes términos:

¿Cómo marchan las cosas en su nueva fábrica?

Al iniciar la entrevista con una pregunta general y no con una específica, el vendedor puede estimular al cliente para que en su conversación ofrezca información útil. (Una pregunta específica planteada al inicio puede hacer que el cliente piense que el interlocutor le pedirá siempre la información que necesita, y ello impulsará a no dar información que podría ser útil para el vendedor.)

En esta etapa temprana, un vendedor deberá hacer preguntas que requieren una explicación como respuesta. Entre otras técnicas útiles figura la de pedir al cliente que explique las cosa con detalle, parafraseando lo dicho por el cliente o guardando silencio, lo que puede alentar al cliente para proseguir. Parafrasear es útil, porque repetir con sus propias palabras lo que dijo el cliente, el vendedor podrá aclarar las generalizaciones y descubrir lo que realmente piensa el otro.

Preguntas específicas. Estas preguntas pueden ayudar al vendedor a averiguar cómo se usa su producto o servicio. Algunas veces serían preguntas de "quién, qué cosa, dónde, cuándo, cómo y por qué"; se trata, pues, de preguntas detalladas como la siguiente: ¿ Cuál es su volumen diario en este mes ?. Las respuestas revelarán hechos que nos pueden ayudar a adaptar mejor el método a las necesidades del cliente.

Una vez más insistimos en que estamos todavía en la fase de obtención de la información y un vendedor debería analizar esta información y compararla con su investigación efectuada antes del precontacto.

Preguntas de sondeo. Con ellas se investigan las cuestiones fundamentales en cualquier relación con el cliente; ese conocimiento permitirá al vendedor adoptar un ángulo o punto de vista en el cual basar su presentación. Dichas preguntas abarcan una amplia variedad de problemas o deseos, con el propósito de hacerse una idea clara de la cuestión central, sin importar si el cliente lo reconoce o no. Recuérdese que a menudo el cliente no se percata de cuál es su verdadero problema; a veces incluso ni sabe que existe un problema. Hay varias maneras de formular preguntas de sondeo.

Le gustaría..." como en esta pregunta: ¿ Le gustaría tener un producto como el nuestro ?. Un cliente entra en un lote de exhibición de automóviles y da varias vueltas a cierto modelo. Si el representante inicia la entrevista con las palabras". Le gustaría un modelo como éste?" El cliente contestará afirmativamente o le dirá cuál le parece mejor. En una u otra forma, el vendedor podrá determinar las necesidades del cliente con una sola pregunta y dará un paso importante en la realización de la venta.

Además, habrá descubierto muy pronto si hay algo que se puede hacer por él, con lo cual ahorrará tiempo muy útil y posiblemente se gane el respeto y el aprecio del cliente.

"Sí..." como en Si yo pudiera incrementarle sus utilidades en 10%, ¿ le interesaría mi oferta ?. Supóngase que un cliente pide una tela que ya no se fabrica. Al contestar ¿ Si pudiera conseguir un material parecido ? ¿ Le interesaría adquirirlo ?. El vendedor logra varias cosas. En primer lugar, reconoce de inmediato que no podrá venderle al cliente lo que él quería; sin embargo, lo ha invitado a ajustar sus exigencias a lo que está disponible, algo que la mayor parte de los compradores están dispuestos a hacer.

Y es posible que haya salvado una venta en una situación donde un simple "Lo siento pero no tenemos esa tela aunque tenemos otras también muy buenas" no hubiera sido una respuesta satisfactoria.

Preguntas que sugieran la respuesta. Use estas preguntas para ofrecerle orientación al cliente con pregunta como la siguiente: ¿ Prefiere una máquina que pueda reparar usted mismo o tener un contrato de mantenimiento ?. En forma muy parecida a lo que hace un abogado al interrogar de nuevo a un testigo, el vendedor puede descubrir lentamente los hechos en un proceso de determinación. En tal situación, un vendedor trata de que el cliente se percate de sus necesidades personales, necesidades que a menudo ni siquiera él mismo conoce.

Hay dos modos de formular las preguntas que sugieren la respuesta. ¿ No es...?, como en la expresión " Bo, ¿ es esa una excelente máquina ?". Al encontrar un área de acuerdo mutuo, el vendedor estará en condiciones de averiguar las necesidades del cliente.

Por ejemplo, si hubiera dicho "Creo que ésta es una máquina excelente", no habría pedido la aceptación, sino que hubiera expresado su opinión personal, la cual no guarda relación con la venta y hasta podría suscitar el rechazo del cliente.

¿ Qué cosa...?, como en la pregunta: "¿ Qué cosa prefiere un mantenimiento o un alto volumen ?". Al ofrecer al cliente una opción, un vendedor puede determinar qué factores son los aspectos para el cliente y entonces estará en condiciones de determinar de inmediato las necesidades o deseos del cliente.

A semejanza de la persona que vende vestidos y pregunta. ¿ Elegante o deportivo ? ¿ De color claro u obscuro ? ¿ De lana o de algodón ? ¿ De manga larga o corta?, está eliminando la resistencia a la indecisión del cliente y obteniendo la decisión inmediata del cliente.

Hay precauciones que han de tomarse cuando se utiliza el método de preguntas que sugieren la respuesta. El cliente tiende a sentirse presionado si el vendedor insiste en servirse de este tipo de preguntas. Por consiguiente, se procurará no formularlas de una manera insistente o agresiva. En su libro titulado Salesmanship, Willar M. Thompson afirma que las preguntas son herramientas de precisión para descubrir las necesidades de los clientes y deben utilizarse con habilidad y conocimiento". Y procede a enumerar seis pautas que deben tenerse presentes cuando se hacen preguntas:

1. Un solo tema. Cada pregunta debe contener una idea solamente. Debe ser clara, breve y sin digresiones.
2. De respuesta fácil. Se formulan preguntas que el posible comprador conteste con facilidad. Esto ayuda a
reforzar su seguridad en sí mismo y le permite tomar una decisión de compra.
3. Sin la intención obvia de vender. Unicamente se explorarán posibilidades de la presentación, pero sin
realizarla. Esto es como una exploración previa a la perforación en un campo petrolífero, efectuada para
determinar si debe realizarse la perforación y también saber cuándo y cómo.
4. Impersonales. Se harán sólo preguntas impersonales.
5. Corteses. Sólo se hacen preguntas debidamente formuladas para que los posibles clientes respondan de
modo favorable.
6. Oportunas. Unicamente se plantearán al inicio de la presentación. Un vendedor conocedor de la necesidad de hacer las preguntas en el momento adecuado no esperará hasta la mitad de la entrevista para hace r preguntas
correspondientes y correr el riesgo de una respuesta negativa.

Determinación de la situación del cliente

La película se adentra en los detalles concernientes a las cuestiones fundamentales de la situación y circunstancias en que se encuentra el cliente, recomendando que es imprescindible investigar tres cosas y luego comprobarlas, a saber:

1.Autoridad para comprar
2.Capacidad de pago
3.Competencia

Como se señaló al hablar del precontacto, hay casos en que el vendedor podrá reunir esta información antes de la entrevista, pero habrá otros en que eso no será posible y entonces se verá obligado a hacer esas determinaciones cuando se encuentre con el cliente.

La Competencia.

El vendedor debe tratar de averiguar lo más posible sobre la relación del cliente con la competencia: ¿ Qué servicios utiliza, si está satisfecho con el trato y cómo puede competir él en esta situación ?

Recuérdese que el vendedor quiere encontrar a un cliente insatisfecho con el estado actual de las cosas. Esa persona será susceptible al cambio, en especial si la presentación se realiza de manera que aproveche la insatisfacción de ella.
Además, si el vendedor averigua que un cliente está totalmente satisfecho en una relación muy estrecha con un competidor, será mejor que termine cuanto antes la entrevista y explore posibilidades más prometedoras. El cliente apreciará eso.

El proceso de comprobación.

Se trata de una técnica reciente que ha resultado de gran utilidad en la realización de una venta.

Esta técnica incluye resumir los puntos en forma de preguntas, más o menos como lo hace el abogado que vuelve a interrogar a un testigo.

Cuando se presentó su producto, cada vez que ella aceptaba un punto, se creaba lo que en realidad era un contrato verbal de sus necesidades. Una vez que un vendedor consigue el asentimiento del cliente, se habrá facilitado enormemente su trabajo de ventas.

Nota: Es probable que en esta página web no aparezcan todos los elementos del presente documento.  Para tenerlo completo y en su formato original recomendamos descargarlo desde el menú en la parte superior

José Gerardo Pérez Morales,

jgpmarrobalmm.megared.net.mx 

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