¿Qué hace triunfar un negocio digital?

Triunfar con un negocio de Digital Business exige mucho más que publicar una web y esperar a que “lluevan” los clientes. ¿Qué hace triunfar a un negocio de comercialización vía Internet (e-tailer)? Comercializar productos de terceros a través de internet no es una tarea fácil. Solamente cuando las empresas que comercializan productos a través de internet aprovechan las ventajas propias del medio online y del comercio digital es cuando se puede garantizar una ventaja competitiva.

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Nuevos nichos de negocio: La larga cola

Una de las ventajas que ofrece la comercialización a través del medio online a los e-tailers es la posibilidad de ampliar el catálogo y el surtido ofreciendo productos de relativamente escasa demanda. Esto es algo que describió Chris Anderson en un artículo de la revista Wired en el año 2004 lo que denominó la Teoría de la larga cola o Long Tail.

Esta teoría se basa en aprovechar las colas que quedan en los extremos de las distribuciones de probabilidad ampliando la profundidad del surtido de los productos que ofrecen los e-tailers. De esta manera el mercado de comercialización a través de internet se divide en dos grandes segmentos o mercados:

  1. Por un lado tenemos los productos de alta demanda que podemos llamar superventas.
  2. En segundo lugar, hay otro mercado probablemente más amplio que el anterior de productos de baja demanda en un gran número de los que se pueden obtener pequeñas ventas de cada uno pero que en conjunto supone una importante cifra de negocio.

Gracias a la reducción en los costes de inventario y en los costes de distribución es posible ampliar enormemente las posibilidades de venta de productos online con una ventaja que es muy difícil de imitar por parte incluso de las grandes cadenas de distribución a través del medio offline o tradicional.

¿Y las PYMES? Precios baratos y plazos de entrega breves

Podría decirse que la estrategia de atacar la larga cola exige un tamaño de negocio elevado, pues sólo con altos volúmenes de tráfico se puede aprovechar una demanda del tipo de productos de la larga cola.

Afortunadamente, hay otras posibilidades que no exigen un elevado tamaño de empresa o un tráfico importante en la web, y que tiene que ver con una estrategia de distribución que permita la posibilidad de ofrecer precios más reducidos por un lado y por otro establecer plazos de entrega muy breves con costes de envío muy reducidos. ¿Y cómo se consigue esto?

Precios más reducidos: Los precios bajos vienen determinados al prescindir de los intermediarios, pero sobre todo de los menores costes de infraestructura que lleva aparejada una estructura de comercio online en la que no es necesario tener tiendas físicas con los costes que eso supone.

Plazos de entrega más breves: Esto se consigue por un lado con las mejoras que se han obtenido a través de la apertura al comercio de los países y la reducción de los costes de transporte, pero sobre todo tener el reparto cercano a la entrega por parte de distribuidores y de los propios proveedores o fabricantes.

Si se consigue tener una conexión 24 horas al día 7 días a la semana con los proveedores es posible minimizar la distancia recorrida por la mercancía de tal manera que se abaratan los costes de transporte y se consiguen unos plazos de entrega más breves.

Como ejemplo de ello está Barrabés, una pequeña tienda de productos de montaña situada en Benasque, en el corazón del Pirineo Aragonés, en el Noreste de España, que en 1996 decidió abrirse hacia el comercio online y ser pionero en la venta de productos de montaña. Todo ello con un enfoque claramente internacional y apoyándose en la posibilidad de contar dentro de la tienda con expertos montañeros y productos de montaña.

Barrabés supo aprovechar las ventajas específicas que ofrece la comercialización a través del medio online.Esta es la estrategia que ha mantenido Barrabés en su distribución internacional, no exenta sin embargo de dificultades. Por ejemplo, intentaron entrar de una manera muy fuerte en EEUU y se encontraron con la oposición de grandes cadenas de distribución de productos de montaña que forzaron a los proveedores a no repartir sus productos. Pero en general se puede decir que le ha ido lo suficientemente bien para que Barrabés sea hoy en día una de las referencias a nivel mundial en la venta de productos de montaña a través de internet.

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Maroto Mateo Ignacio. (2015, junio 30). ¿Qué hace triunfar un negocio digital?. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/que-hace-triunfar-un-negocio-digital/
Maroto Mateo, Ignacio. "¿Qué hace triunfar un negocio digital?". GestioPolis. 30 junio 2015. Web. <http://www.gestiopolis.com/que-hace-triunfar-un-negocio-digital/>.
Maroto Mateo, Ignacio. "¿Qué hace triunfar un negocio digital?". GestioPolis. junio 30, 2015. Consultado el 4 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/que-hace-triunfar-un-negocio-digital/.
Maroto Mateo, Ignacio. ¿Qué hace triunfar un negocio digital? [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/que-hace-triunfar-un-negocio-digital/> [Citado el 4 de Diciembre de 2016].
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