Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se diferencia del presupuesto porque este último es el resultado de decisiones encaminadas a generar las condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho elemento.
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa
El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente es una ayuda en ese proceso.
Los pronósticos se emplean dentro del proceso de planeación, como una herramienta de soporte, para el establecimiento de objetivos tanto de largo como de corto plazo, constituyéndose así en la base para el desarrollo de planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades. La planeación basada en dichos pronósticos, no solo atenderá a ellos, sino que establecerá estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.
Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra una tendencia desfavorable, entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse a revertir dicha tendencia a través de acciones que impulsen el crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o, en el peor de los casos, que simplemente se reduzcan en un nivel mínimo.
Usos de los pronósticos en la empresa
Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no conocen a ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos casos de uso de pronósticos en la empresa son:
- Marketing pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
- El área de producción hace pronósticos sobre el costo y la disponibilidad de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria para atender la demanda…
- En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para ampliar la capacidad propia…
- Recursos Humanos requiere pronósticos sobre el número de trabajadores, la rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación…
- En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de líneas de productos…
Características del pronóstico empresarial
- Es consistente con las demás áreas del negocio. Si marketing pronosticó un crecimiento del 25 % de las unidades vendidas, entonces producción y recursos humanos deben estar en capacidad de cumplir.
- Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque hay excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de predicción del futuro.
- Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un cambio en las condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en cualquier sector económico.
- Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo en la planeación.
Clasificación de los modelos de pronósticos
Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:
- De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados entre mandos medios y gerencias de primera línea.
- De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de todos los niveles.
- Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de la organización, generalmente se hacen para que la alta dirección los emplee en los procesos de planeación estratégica.
De acuerdo con su atención al detalle se clasifican en:
- Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles medios y de primera línea.
- Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta dirección.
Por la intensidad del uso de datos se clasifican en:
- Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en forma numérica, pero generalmente no están basados en series de datos históricos.
- Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos como base de predicción. Pueden ser:
- Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las tendencias futuras.
- Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios (variables independientes).
Métodos cualitativos
Las técnicas cualitativas se emplean cuando los datos son escasos, por ejemplo, cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:
- Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
- Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
- Método Delphi. Empleado predominantemente en la predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Se vale de un panel de expertos que no se reúnen, sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas escritas.
- Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.
- Investigación de mercado. Se aplica para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.
- Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.
En el siguiente video, de la UPV, se presentan las características de cuatro de los métodos cualitativos más empleados en la elaboración de pronósticos.
Métodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:
- Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al futuro
- Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de otras.
- Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la economía.
- Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la economía.
- Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
A través del siguiente videotutorial (8 videos), de INCAE, podrás aprender más sobre los métodos cuantitativos de pronóstico.
Cómo elegir el método de pronóstico adecuado
La principal consideración para seleccionar un método de pronóstico es que sus resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de lo contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que este sea, no será conveniente. Algunas de las variables a considerar, al momento de seleccionar la técnica o método de pronóstico más adecuada, son:
- El contexto del pronóstico
- La relevancia y disponibilidad de datos históricos
- El grado de exactitud deseado
- El periodo de tiempo que se va a pronosticar
- El análisis de costo-beneficio del pronóstico
- El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la técnica de pronósticos más apropiada para un problema específico son las siguientes:
- ¿Por qué se necesita un pronóstico?
- ¿Quién utilizará el pronóstico?
- ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
- ¿Qué periodo debe pronosticarse?
- ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
- ¿Qué tanta precisión se desea?
- ¿Cuánto costará el pronóstico?
A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente de pronósticos, el pronosticador debe ser capaz de:
- Definir la naturaleza del problema de pronóstico
- Explicar la naturaleza de los datos que se investigan
- Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de pronósticos potencialmente útiles
- Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar la decisión de selección
Un factor importante que influye en la selección de una técnica de pronóstico es identificar y entender los patrones históricos de los datos. Si se pueden reconocer patrones de tendencia, cíclicos o estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces de extrapolarlos de manera eficaz.
El proceso del pronóstico
Generalmente, un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a continuación:
- Formulación del problema y recolección de datos. Estos dos elementos se tratan como un único paso porque el problema determina los datos adecuados. Si no se dispone de los datos adecuados, el problema tendría que redefinirse o se tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
- Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos, datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
- Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de pronóstico.
- Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a solo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de pronósticos.
- Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.
La siguiente gráfica ilustra los pasos del proceso del pronóstico:
Pasos para la elaboración del pronóstico empresarial
Referencias
- Hanke, John E. y Wichern, Dean W. Pronósticos en los negocios. Pearson Educación, 2006, pp. 1-13
- Keat, Paul G. y Young, Philip K. Y. Economía de empresa. Pearson Educación, 2004, pp. 221-269
- Robbins, Stephen P. Administración. Pearson Educación, 2005, p.209.
