Prospect nurturing y CRM en marketing

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El Prospect Nurturing y CRM, la fórmula que te ayudarán a incrementar tus ventas

Conoce cómo tu equipo de ventas puede atender más prospectos en el mismo tiempo con una estrategia de Prospect Nurturing a través de un CRM.

Dentro de tu proceso de ventas te encontrarás un 10% de personas que están listos o abiertos a la posibilidad de comprarte y regularmente los vendedores nos enfocamos en ellos. Pero ¿Qué sucede con el otro 90%? Son desatendidos, lo que se traduce en ventas futuras pérdidas. ¿Te gustaría atenderlos en el mismo tiempo, con un esfuerzo mínimo? Si tu respuesta es sí, esto te interesa.

Establece una estrategia de Prospect Nurturing

Esta es una estrategia que sistematiza el seguimiento, te permitirá estar en contacto directo y personalizado por largos periodos de tiempo con los prospectos que no puedes atender y así lograr un incremento significativo en tus ventas.

El Prospect Nurturing se enfoca en dar información valiosa a prospectos calificados que no se encuentran listos para comprar y la clave para tener éxito es que el contenido debe lograr mantener a tus prospectos atrapados e interesados.

5 Claves para una implementación exitosa

Empresas que diseñan una estrategia de seguimiento automático a través de un CRM (Customer Relationship Management) o un sistema de ventas logran generar un 50% más de resultados con un menor costo. Te comparto cinco puntos que te ayudarán a obtener el máximo desempeño de tu estrategia de Prospect Nurturing (Lead Nurturing):

1. Se persistente. Brian Tracy dice que una venta nueva se genera en promedio a la quinta llamada o contacto y el vendedor promedio no pasa de la segunda. Tú puedes hacer la diferencia, es una realidad que hoy en día tenemos que lidiar con directivos altamente ocupados, la siguiente estadística es impactante:

En 2007 en promedio tomaba 3.68 intentos de llamadas en frío para localizar un prospecto. Hoy en día toma 8 intentos (Fuente: TeleNet and Ovation Sales Group).

Es de vital importancia que a través de un sistema de ventas o CRM puedas estar presente en todo el ciclo de compra y no desistir en tus seguimientos y llamadas.

2. Entrega valor. Es clave que la información que compartas con tus prospectos sea de calidad y de gran interés para ellos, de lo contrario terminarás en la bandeja de correo no deseado; quieres que tu prospecto diga: “dime más”.

3. Posiciónate en la mente de tu cliente. El 50% de las personas que conoces en una cita se olvidarán de ti en 3 días y el 90% no te recordará pasada una semana.

¿Qué puedes hacer para que te recuerde? Establece contacto con él constantemente, así cuando llegué el momento de buscar un proveedor serás el primero que él recuerde.

4. Establece una relación personal. Posiciona tu nombre y construye una relación de largo plazo. Al momento de redactar tus piezas de Prospect Nurturing en tu CRM toma en cuenta hablar de manera especial y siempre estableciendo un sentimiento de genuino interés.

5. Escoge el momento adecuado. Considera los siguientes puntos:

  • Abarca el tiempo promedio del proceso de compra de tu cliente.
  • No hagas envío de mails a tu prospecto diario.
  • Tu comunicación debe ir personalizada.

Las estrategias de Prospect Nurturing pueden ser simples o muy sofisticadas, la clave es mantenerte en la mente del prospecto durante todo el ciclo de compra, recuerda: “santo que no es visto, santo que no es adorado”.

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Frías Angélica. (2014, septiembre 3). Prospect nurturing y CRM en marketing. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/prospect-nurturing-y-crm-en-marketing/
Frías, Angélica. "Prospect nurturing y CRM en marketing". GestioPolis. 3 septiembre 2014. Web. <http://www.gestiopolis.com/prospect-nurturing-y-crm-en-marketing/>.
Frías, Angélica. "Prospect nurturing y CRM en marketing". GestioPolis. septiembre 3, 2014. Consultado el 3 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/prospect-nurturing-y-crm-en-marketing/.
Frías, Angélica. Prospect nurturing y CRM en marketing [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/prospect-nurturing-y-crm-en-marketing/> [Citado el 3 de Diciembre de 2016].
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