¿Que deseo de la otra persona, y qué tanto puedo ceder en sus deseos?
La negociación de expectativas es un acuerdo que se relaciona con la interacción de las expectativas de dos personas o dos partes y las contribuciones que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. La negociación de expectativas es el proceso de comunicación en donde se define la dinámica y la forma en que se desarrolla la relación entre personas u organizaciones, bajo situaciones en donde se debe renegociar constantemente.
Supuestos de la negociación:
- La vida es un desenvolvimiento de contratos que el hombre hace consigo mismo y con personas u organizaciones.
- Gran parte de las dificultades de comunicación entre personas y organizaciones se debe a la falta de acuerdos interpersonales explícitos.
- Las relaciones no son productivas entre personas y grupos cuando no existen criterios para evaluar el éxito o el fracaso.
- Generalmente las organizaciones actúan con objetivos muy generales y no establecen una secuencia concreta de actividades para evaluar el éxito o el fracaso.
e. Cuando se tienen claros los objetivos y los pasos para conseguirlos:
- Las partes se comprometen más a conseguirlos.
- Se comprenden y aceptan mejor las emociones de las partes.
- Las partes pueden influirse mutuamente.
Dado lo anterior:
«Es necesario negociar explícitamente y operacionalmente las expectativas y los medios para cumplirlas»
La negociación de expectativas implica:
- Conocer las expectativas de mi contraparte.
- El otro conozca mis expectativas.
- Se llegue a un acuerdo mutuo sobre las expectativas que pueden ser satisfechas.
La calidad de las relaciones entre personas u organizaciones dependerá entonces de la negociación mutua de las expectativas de las partes.
Cuando se negocian expectativas las partes pueden:
- Estar de acuerdo con las expectativas del otro y expresarlas. (aceptar)
- No estar de acuerdo con la expectativa del otro. (modificar mi expectativa o terminar relación)
- Estar de acuerdo parcialmente. (negocio mis expectativas)
Las expectativas se pueden mover dinámicamente, lo que implica una renegociación constante de las expectativas a tiempos adecuados
Efectos:
- Mayor exigencia en las relaciones.
- Mayor influencia sobre las decisiones de los demás.
- Mayor compromiso.
Explicación:
Existe una frase aplicada a la economía que reza «Ningún país del mundo se ha hecho más pobre por comerciar». Con la misma lógica funciona la negociación de expectativas «Ninguna empresa o persona se hace más débil por negociar».
Cuando el trabajo de negociación se realiza bajo un enfoque de comunicación mutua y permanente, el monitoreo constante, producto de una definición clara de objetivos genera que las partes se hagan más eficientes, productivas y dinámicas.
Notas, fuentes y recursos
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
FORTALECIENDO LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES EN UNA NEGOCIACIÓN SIN CEDER
