Principios de la teoría de negociación de expectativas

¿Que deseo de la otra persona, y qué tanto puedo ceder en sus deseos?

La negociación de expectativas es un acuerdo que se relaciona con la interacción de las expectativas de dos personas o dos partes y las contribuciones que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. La negociación de expectativas es el proceso de comunicación en donde se define la dinámica y la forma en que se desarrolla la relación entre personas u organizaciones, bajo situaciones en donde se debe renegociar constantemente.

Supuestos de la negociación:

  1. La vida es un desenvolvimiento de contratos que el hombre hace consigo mismo y con personas u organizaciones.
  2. Gran parte de las dificultades de comunicación entre personas y organizaciones se debe a la falta de acuerdos interpersonales explícitos.
  3. Las relaciones no son productivas entre personas y grupos cuando no existen criterios para evaluar el éxito o el fracaso.
  4. Generalmente las organizaciones actúan con objetivos muy generales y no establecen una secuencia concreta de actividades para evaluar el éxito o el fracaso.

e. Cuando se tienen claros los objetivos y los pasos para conseguirlos:

  • Las partes se comprometen más a conseguirlos.
  • Se comprenden y aceptan mejor las emociones de las partes.
  • Las partes pueden influirse mutuamente.

Dado lo anterior:

“Es necesario negociar explícitamente y operacionalmente las expectativas y los medios para cumplirlas”

La negociación de expectativas implica:

  • Conocer las expectativas de mi contraparte.
  • El otro conozca mis expectativas.
  • Se llegue a un acuerdo mutuo sobre las expectativas que pueden ser satisfechas.

La calidad de las relaciones entre personas u organizaciones dependerá entonces de la negociación mutua de las expectativas de las partes.

Cuando se negocian expectativas las partes pueden:

  • Estar de acuerdo con las expectativas del otro y expresarlas. (aceptar)
  • No estar de acuerdo con la expectativa del otro. (modificar mi expectativa o terminar relación)
  • Estar de acuerdo parcialmente. (negocio mis expectativas)

Las expectativas se pueden mover dinámicamente, lo que implica una renegociación constante de las expectativas a tiempos adecuados

Efectos:

  • Mayor exigencia en las relaciones.
  • Mayor influencia sobre las decisiones de los demás.
  • Mayor compromiso.

Explicación:

Existe una frase aplicada a la economía que reza “Ningún país del mundo se ha hecho más pobre por comerciar”. Con la misma lógica funciona la negociación de expectativas “Ninguna empresa o persona se hace más débil por negociar”.

Cuando el trabajo de negociación se realiza bajo un enfoque de comunicación mutua y permanente, el monitoreo constante, producto de una definición clara de objetivos genera que las partes se hagan más eficientes, productivas y dinámicas.

Notas, fuentes y recursos

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

FORTALECIENDO LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES EN UNA NEGOCIACIÓN SIN CEDER

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Jáuregui Alejandro. (2001, agosto 17). Principios de la teoría de negociación de expectativas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/principios-teoria-negociacion-expectativas/
Jáuregui, Alejandro. "Principios de la teoría de negociación de expectativas". GestioPolis. 17 agosto 2001. Web. <http://www.gestiopolis.com/principios-teoria-negociacion-expectativas/>.
Jáuregui, Alejandro. "Principios de la teoría de negociación de expectativas". GestioPolis. agosto 17, 2001. Consultado el 21 de Abril de 2015. http://www.gestiopolis.com/principios-teoria-negociacion-expectativas/.
Jáuregui, Alejandro. Principios de la teoría de negociación de expectativas [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/principios-teoria-negociacion-expectativas/> [Citado el 21 de Abril de 2015].
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