PNL y su efecto en la toma de decisiones

Programación Neurolingüística y
Su Efecto en la Toma de Decisiones
Definición
La programación neurolingüística se encarga de explorar las relaciones entre nuestra forma
de pensar (neuro), la forma en que nos comunicamos (lingüística), y nuestros patrones
emocionales y de comportamiento (programas) (PNL, 2016).
Las siglas PNL, representan un término que engloba los tres elementos de mayor influencia
en la producción de la experiencia humana. Así, el sistema neurológico regula la función del
organismo; a su vez, el lenguaje determina cómo interactuamos y nos comunicamos con los
demás, mientras que la programación mental de cada quien incide en las concepciones del
mundo que creamos. La programación neurolingüística describe cómo la dinámica
fundamental entre la mente (neuro), el lenguaje (lingüística) y la interacción de ambas
determina nuestro organismo y comportamiento (programación).
La PNL, nueva epistemología y escuela de pensamiento pragmático, aborda los diversos
niveles inherentes al ser humano. En tanto que proceso multidimensional, significa desarrollo
de la competencia conductual y de la flexibilidad, a la vez que integra tanto habilidades de
pensamiento estratégico como la comprensión de aquellos procesos mentales y cognitivos
que subyacen en el comportamiento humano.
La PNL provee de herramientas y habilidades para alcanzar nuevos estados de excelencia
individual, con ello se establece todo un sistema de presuposiciones y convicciones que
facultan una aprehensión del ser humano, de la comunicación y de todo lo que el proceso de
cambio implica.
En un plano distinto, la PNL significa también auto descubrirse, es decir, explorar y descubrir
la identidad y misión propias, provee además de una estructura que permite comprender y
relacionar la parte “espiritual” de la experiencia humana, la cual, más allá de nosotros como
individuos, alcanza a nuestras familias, comunidades y sistemas globales.
La PNL no sólo se enfoca en desarrollar patrones de excelencia personal, sino sabiduría y
visión (PNL.ORG, 2016)
Neuro
Cada individuo ha establecido su propio sistema de filtración mental para procesar los
millones de datos que son absorbidos a través de los sentidos. Es decir, a través de los sentidos
formamos una idea del mundo que nos rodea. De esa forma, nuestro primer mapa mental del
mundo está constituido por imágenes internas, sonidos, sensaciones táctiles, sensibilización
interna, los sabores y los olores que se forman como resultado de este proceso de filtrado
neurológico.
Lingüística
La persona asigna un significado individual a la información que recibe del mundo exterior.
Formamos nuestro segundo mapa mental al asignar palabras a las imágenes internas, sonidos
y sensaciones, sabores y olores, formando así la conciencia cotidiana. De esta manera se
explica que el mismo sabor de helado pueda parecer delicioso para una persona y horrible
para otra. Este segundo mapa mental se llama el mapa lingüístico (conocido a veces como
representación lingüística).
Programación
Estas son las respuestas de comportamiento que se producen como resultado de los dos mapas
anteriores. Es decir, si a una persona le parece delicioso el helado de fresa terminará por
comérselo, pero si este sabor no es de su agrado posiblemente lo evite.
Fundamentos de la PNL
Mapa no es Igual a Territorio
En tanto que los seres humanos, nunca podremos aprender la realidad. Tan sólo somos
capaces de conocer nuestras percepciones de la propia realidad. Así, experimentamos y
reaccionamos ante el mundo que nos rodea, principalmente mediante nuestros sistemas de
representación sensorial. De hecho, no es la realidad, sino nuestros mapas (interpretaciones)
de la realidad los que determinan la conducta y los que le dan significado al comportamiento.
Por ende, no es la realidad en la que nos limita o nos faculta, sino más bien nuestro mapa
de la realidad.
Mente y Vida son Procesos Sistémicos
Todos los procesos que ocurren al interior de un ser humano y entre los seres humanos y su
entorno son de naturaleza sistémica. Tanto nuestros cuerpos, nuestras sociedades, acomo
nuestras visiones del mundo y de la realidad conforman una ecología de complejos sistemas
y subsistemas que se hallan en continua interacción y que se influyen entre sí. Nunca es
posible aislar totalmente una parte del todo. Tales sistemas responden a ciertos principios de
‘auto-organización’ y de manera natural tienden hacia los estados óptimos de equilibrio u
homeóstasis.
Todos los modelos y técnicas de la PNL se basan en la combinación de estos dos principios.
Mediante el sistema de adquisición de convicciones de la PNL no se pretende que el ser
humano conozca objetivamente la realidad. La sabiduría, la ética y la ecología mental no
derivan de la obtención de un mapa ‘correcto’ de la realidad, toda vez que el ser humano no
es capaz de ello. En vez de esto, la meta es crearse el mapa más rico posible que a la vez
respete la naturaleza sistémica, ecología y entorno propios.
Las personas que se muestran más capaces de lograrlo son aquellas que poseen un mapa del
mundo que les permite percibir el número más grande de opciones y perspectivas.
La PNL es un medio para enriquecer las opciones que se tienen y para ponerlas al alcance de
uno dentro del entorno de cada quien.
La excelencia y superación personal se obtienen al poseer varias opciones. La sabiduría, al
través de múltiples perspectivas (PNL.ORG, 2016).
Principios de la PNL
Los principios de la PNL no son verdades absolutas, es decir, que se trabaja sobre la hipótesis
de que son verdad, pero con la práctica una persona podrá ver muchas situaciones en las que
hay excepciones.
Estos principios de la PNL han existido desde su creación, y son una guía sobre la mejor
manera de utilizar la programación neurolingüística. Estas son más pragmáticas (aplicables
a la práctica) en lugar de idealistas (teóricas), y proporcionan excelentes pautas sobre la mejor
manera de utilizar la PNL con otras personas (Stahl, 2000).
La PNL es un modelo en lugar de una teoría, es decir, se estudia la experiencia de
cada persona y no de forma genérica.
La PNL es un generador en lugar de un modelo de reparación se hace hincapié en
la búsqueda de soluciones en lugar de analizar las causas y en PNL siempre se
brindan opciones en lugar de quitarlas.
Mente y cuerpo son parte de un solo sistema.
Todo comportamiento humano tiene una estructura.
La conducta externa es el resultado de cómo una persona utiliza sus sistemas de
representación interna.
Si un ser humano puede sobresalir en una actividad, potencialmente cualquier otra
persona puede hacer lo mismo.
La capacidad de la mente consciente es muy limitada sólo puede procesar un
máximo de 5-9 piezas de información.
Beneficios del PNL
La persona / grupo que aplique correctamente los principios del PNL correctamente logrará
(Stahl, 2000):
Mejorar la flexibilidad del comportamiento y actitud de la persona. (En cualquier
interacción humana, la persona con la mayor flexibilidad de comportamiento tiene
más influencia en el resultado).
Actuar como si existiera una solución para cada problema.
Reconocer la identidad o auto-imagen de la otra persona distinguiendo entre su
comportamiento y su identidad o auto-imagen.
Actuar como si todo comportamiento fuera un medio para cumplir una intención
positiva, en algún nivel, en la vida de una persona.
Cambiar el concepto de “error” por “retroalimentación”. Una persona siempre tiene
éxito en lograr un resultado, sólo que a veces no es el deseado. Entonces, hay que
cambiar lo que se está haciendo por una conducta que brinde los resultados que se
desean.
Una persona que comprende los principios y beneficios del PNL deberá y estará en
condiciones de (Stahl, 2000):
Asumir la responsabilidad de cómo responden las demás personas, es decir, las
respuestas de la otra gente son resultado de la comunicación que uno ejerce sobre
ellos.
Reconocer que las personas tienen todos los recursos mentales y emocionales que
necesitan, incluso si actualmente no los reconocen o están utilizando.
Descubrir las percepciones de la otra persona antes de empezar a influir en ellas.
Entiende que cada persona es única en el mundo y que tiene su propio modelo, y que
no existe tal cosa como un método genérico que se aplica todo el mundo.
Reconocer que en cualquier situación una persona está haciendo la mejor elección
con los recursos que actualmente perciben como disponibles.
Reconocer que la “verdad” de cada persona es real para ellos, incluso si es diferente
de la “verdad” del practicante de PNL ya que la visión interna de la realidad en
cualquier persona es sólo eso, una “versión” de la realidad.
Reconocer que las personas interactúan con sus versiones internas de la realidad más
que con sus entradas sensoriales puras, es decir, una persona usualmente no recuerda
exactamente lo que vio o escuchó sino que crea una representación propia de los
hechos.
PNL y su Aplicación en el Sector Empresarial
Las empresas en el último tiempo "se han dado cuenta que los conflictos personales influyen
en la vida laboral y viceversa", indica José Luis García, director de Comercialización
del Instituto Venezolano de Programación Neurolingüística.
Es por eso que muchas empresas se han interesado en la PNL. “Se necesita que las personas
que trabajan en la empresa estén bien a nivel integral, especialmente aquellas que tienen el
poder de tomar decisiones”, dice García.
La PNL ofrece herramientas y técnicas sencillas para trabajar las relaciones interpersonales
con los clientes y compañeros de trabajo, tanto en la parte horizontal como vertical de la
organización. Además, permite negociar en forma eficiente con clientes y proveedores,
generando un clima de confianza.
Gracias a esa capacidad comunicativa y de relaciones interpersonales, se pueden solucionar
numerosos problemas y a la vez hacer la empresa más competitiva. “Porque en la PNL
importa más el cómo se dice que el qué se dice. Entonces, sabiendo escuchar, hablar y sentir,
se hace mucho más llevadero el conflicto”.
Otro punto que se mejora es la situación emocional de los trabajadores, pues se logra una
mejor empatía con quienes rodean a la persona, mejora la comunicación en la supervisión y
evaluación de personal, o al reclutar o seleccionar personal en recursos humanos.
También se pueden mejorar, por ejemplo, las estrategias de marketing. Se potencia la
capacidad de compenetrarse con el grupo objetivo o dirigirse en sus términos, usando todo
el espectro de los sistemas de representación sensorial y llegando a ambos hemisferios
cerebrales a través del lenguaje lógico y el uso de analogías y asociaciones de poder (con la
música o las imágenes) (García, 2016).
PNL vs Coaching
La principal diferencia que la PNL tiene con el coaching, es que la primera tiene en cuenta
el pasado con sus programas mentales, emocionales y conductuales y, en ocasiones, el
proceso incluye desprogramar asuntos del pasado para reprogramar estados deseados.
El coaching, en cambio, va de presente hacia el futuro, y su objetivo es potenciar los talentos
de las personas para que logren sus metas.
“En este punto, ambos son complementarios, ya que la PNL busca hacer un énfasis explícito
sobre los recursos y habilidades de las personas para que puedan construir su proyecto vital
de forma 'ecológica', es decir, respetando el medio ambiente personal, familiar, laboral y
social”, asegura (García, 2016).
Negociación Empleando PNL
La negociación con PNL es más efectiva manejando modelos de comunicación y persuasión
más avanzados. Antes sosteníamos que la comunicación no verbal, o LNV, tiene un 93% de
impacto en el resultados esperado y que este escapa a nuestro control consciente.
Pues bien, con entrenamiento apoyado en PNL es posible desarrollar patrones de
excelencia en la comunicación, como base de un proceso de negociación técnico y
profesional. Finalmente la negociación y sus técnicas de persuasión, son en esencia procesos
comunicativos. Mejorando estos últimos, se eleva la efectividad de los primeros (Sarmiento,
2008).
Beneficios de Emplear PNL en la Empresa
Un entrenamiento en programación neurolinguística enfocado en el ámbito laboral permite
alcanzar los siguientes objetivos:
Acelerar la capacidad de aprendizaje y gestionar el cambio, iniciándolo, manteniéndolo y
dirigiendo los intereses personales y laborales.
Fijar objetivos claros y precisos que incentiven e incrementen la posibilidad de
conseguirlos.
Generar relaciones de confianza para la búsqueda y posterior mantenimiento de trabajo.
Formular preguntas adecuadas y enriquecer el lenguaje para clarificar la información y aumentar el
nivel de entendimiento con los demás.
Ser más flexibles para ampliar la capacidad de elección y resolución de las situaciones laborales que se
presentan de forma cotidiana.
Abordar el estrés y las críticas de manera constructiva, a través de diferentes herramientas.
Modelar la excelencia y desarrollar estrategias exitosas comprobadas.
Elevar el nivel de conciencia de uno mismo y de los demás, con el objetivo de potenciar
la comunicación.
Optimizar la capacidad de dirigir a otros.
Identificar qué áreas, en lo personal y en lo organizativo, no funciona bien y encontrar
soluciones adecuadas con claridad.
Desarrollar dotes comunicativas y de negociación.
PNL y su Incidencia en el Clima Organizacional
La PNL ofrece herramientas y técnicas sencillas para trabajar las relaciones interpersonales
con los clientes y compañeros de trabajo, tanto en la parte horizontal como vertical de la
organización.
Además, permite negociar en forma eficiente con clientes y proveedores, generando un clima
de confianza.
Otro rasgo que se mejora, es la situación emocional de los trabajadores, pues se logra una
mejor empatía con quienes rodean a la persona, mejora la comunicación en la supervisión y
evaluación de personal, o al reclutar o seleccionar personal en recursos humanos.
Gracias a esa capacidad comunicativa y de relaciones interpersonales, se pueden solucionar
numerosos problemas y a la vez hacer la empresa más competitiva.
Propuesta de Tesis
Aplicación del PNL en la empresa para mejorar el clima organizacional, liderazgo de la rama
gerencial o incremento del rendimiento de los vendedores.
Agradecimientos
Agradezco al Instituto Tecnológico de Orizaba por brindar las herramientas y capital humano
para desarrollarme profesionalmente y al M.A.E. Fernando Aguirre y Hernández profesor de
la asignatura de Fundamentos de Ingeniería Administrativa por promover entre sus alumnos
el aprendizaje a través de la práctica, incentivando de esta manera la proactividad y el genuino
aprendizaje.
Bibliografía
García, J. L. (29 de Enero de 2016). PNL en la Empresa. (M. Osorio, Entrevistador)
PNL. (02 de 10 de 2016). PNL. Obtenido de PNL:
http://programacionneurolinguisticahoy.com/
PNL.ORG. (02 de Octubre de 2016). PNL.ORG.MX. Obtenido de PNL.ORG.MX:
http://www.pnl.org.mx/
Sarmiento, J. (28 de Julio de 2008). Habilidades Gerenciales Axon. Obtenido de
Habilidades Gerenciales Axon:
https://habilidadesgerencialesaxon.wordpress.com/tag/pnl-aplicada-a-la-empresa/
Stahl, T. (2000). Introducción a la PNL, ¿Para qué sirve?, ¿Cómo funciona? España:
Paidós.
Artículo:
PNL
Y su Efecto en la Toma de Decisiones
I.D.I.E. Hugo Domingo García Manilla
Fortín, Veracruz a 02 de Octubre de 2016
Contenido
Definición ........................................................................................................................................... 3
Fundamentos de la PNL ................................................................................................................... 5
Principios de la PNL ......................................................................................................................... 7
Beneficios del PNL ............................................................................................................................ 8
PNL y su Aplicación en el Sector Empresarial ............................................................................. 10
PNL vs Coaching ............................................................................................................................. 11
Negociación Empleando PNL ......................................................................................................... 11
Beneficios de Emplear PNL en la Empresa .................................................................................. 12
PNL y su Incidencia en el Clima Organizacional ......................................................................... 13
Propuesta de Tesis ........................................................................................................................... 14
Agradecimientos .............................................................................................................................. 14
Bibliografía ...................................................................................................................................... 15

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García Manilla Hugo Domingo. (2016, octubre 13). PNL y su efecto en la toma de decisiones. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/pnl-efecto-la-toma-decisiones/
García Manilla, Hugo Domingo. "PNL y su efecto en la toma de decisiones". GestioPolis. 13 octubre 2016. Web. <http://www.gestiopolis.com/pnl-efecto-la-toma-decisiones/>.
García Manilla, Hugo Domingo. "PNL y su efecto en la toma de decisiones". GestioPolis. octubre 13, 2016. Consultado el 10 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/pnl-efecto-la-toma-decisiones/.
García Manilla, Hugo Domingo. PNL y su efecto en la toma de decisiones [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/pnl-efecto-la-toma-decisiones/> [Citado el 10 de Diciembre de 2016].
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