Plan de negocios de una tienda de comercio electrónico B2C, Electrodita, Cuba

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA TIENDA DE COMERCIO
ELECTRÓNICO B2C, ELECTRODITA, CUBA
I. Introducción
El Comercio Electrónico en el Mundo, tiene sus antecedentes en 1969 al surgir
la primera red de comunicación electrónica, debido a un desarrollo de la red
conocido como ARPANET en donde participaron cuatro universidades de los
EU y el Departamento de Defensa, en 1972 se produce la discusión en línea,
accesos a bases de datos remotas y envió de correo electrónico, en donde se
produce el intercambio digital de datos entre empresas.
En 1994 surgen los primeros sitios Web, difundido como problema de
mercadeo, ventas y comunicaciones.
En 1999-2000 donde mayor conectividad de equipos existía en ese periodo, las
ventas minoristas en los EU, por comercio electrónico ascienden al 1%,
teniendo mayor aceptación los productos no tangibles (computadoras, libros,
discos, etc.) y se introducen los cambios en los negocios tradicionales
evidenciándose en la computación, electrónica, telecomunicaciones, servicios
financieros, comercio al menudeo, energía y viajes.(1)
El surgimiento de Internet con su mayor conectividad de usuarios, comienza a
deslumbrase como poderosa herramienta de comercio al garantizar: disminuir
costos, reduce los tiempos de mercadeo de productos y servicios, entrega de
información en soporte digital, reduce costos de transportación y distribución,
permite alianzas estratégicas.
El concepto de negocio de comercio electrónico en el mundo, en la modalidad
1 Centro de Comercio Internacional, La Clave del Comercio Electrónico, Guía para
pequos y medianas empresas, Ginebra 2000, Tem as de Introducción, Revista
digital trim estral del Centreo de Com ercio Internacional, disponible
http: // www.forum decom ercio.org, consultado abril 2009.
empresa /consumidor B2C surge a partir del desarrollo tecnológico
internacional, mediante la utilización de Internet, como plataforma informática,
de la denominada red de Con-redes internacional que posibilita mayor
conectividad entre Empresas y sumidores, aunque existen otras modalidades
tales como.
B2C Empresa-consumidor, son ventas dirigidas al consumidor final,
mercado minorista, la cual será nuestro objeto de estudio
B2B Empresa-empresa, ventas entre empresas nacionales dirigidas a
los mercados mayoristas, antes desarrollada en el intercambio electrónico de
datos (IED).
B2E Empresa-empleados, ventas a los clientes internos a través de la
propia red.
B2G Empresa-gobierno, que permite atender al ciudadano a través de la
red para trámites aduanales, certificaciones, seguridad social, pagos, cobros y
otros servicios oficiales.
C2C Subastas en línea, es una plataforma donde cualquier persona
puede vender sus productos, son relaciones entre consumidores que se
convierten en el momento de realizar la transacción comercial.
C2A Son relaciones entre el Consumidor-administración, donde el
consumidor puede pagar sus impuestos, asesoramiento, devoluciones, etc
IED Intercambio electrónico de datos
En Cuba, comienza el Comercio Electrónico a principios del 2001 teniendo
como pionero la Empresa Cubana, de software Softel, con su tienda virtual, en
que la Sociedad Dita, perteneciente a la Empresa Cubalse, fue su primer
Suministrador en equipos electrodomésticos.
La entonces Sociedad Dita, perteneciente al Grupo Cubalse, mediante Alianzas
estratégicas comienza a dar sus primeros pasos en el comercio Electrónico,
como suministrador de la tienda virtual de Softel, aprovechando su fortaleza en
la especialización en equipos electrodomésticos y se proyecta en la
contratación del diseño de su propia tienda virtual y reserva de su propio
dominio para la comercialización de tecnologías y Electrodomésticos.
Al producirse el cambio de estructura de Sociedades a Empresa en el año
2006, este concepto de negocios desaparece, al no quedar insertado en
ninguna Estrategia de desarrollo de la organización.
Con la nueva estructura organizativa adoptada por Cubalse en el 2007, surge
la necesidad de introducir este nuevo servicio para incrementar ventas y elevar
la rentabilidad de este concepto de negocios, sobre la base de un
redimensionamiento y concepción de negocios agrupando todas las Familias
de productos e insertar servicios complementarios de la Empresa, cuyos
objetivos son:
Garantizar una oferta integral aprovechando la unificación de las
Sociedades, distinguiéndose por la diversidad de líneas de negocios,
conceptos de negocios, el nivel de surtido y su profundidad aseguramiento de
los sistemas postventa en líneas de electrodomésticos, climatización y
automotriz.
Lograr la sinergia entre las líneas de negocios de tiendas minoristas,
gastronomía, fotografía y servicios técnicos.
Esta investigación esta limitado su alcance por detenerse la comercialización
de la tienda www.electrodita.com y tener que estimar las cifras del año 2009.
II. Resumen Ejecutivo
Plan de Negocio de un Nuevo Producto o Servicios
Comercio Electrónico Modalidad B2C
Ubicación 5ta y 42
Descripción. Comercialización de bienes y servicios mediante el uso del
comercio electrónico, operadas a través de tiendas virtuales minoristas propias
Visión. Posicionarnos como facilitadores en la entrega de obsequios y regalos
a familiares y amigos de la Comunidad Cubana en el exterior que residen en
Cuba.
Estrategia
Diferenciacion por satisfaccion
cliente
Misión.
Insertarnos como comercializador minorista a nivel Nacional del
Comercio Electrónico en Cuba, en la modalidad B2C, mediante
la oferta de regalos y obsequios a los clientes
Residentes en el exterior con entrega a familiares y amigos en
Cuba.
Atractivo
Sector
Crecimiento
Objetivos Estratégicos
2008, 2009 y 2010
1. Crecimientos en las ventas
1,1, 1,6 y 2,0
2. Incremento en la participación en el
Mercado 6,9, 12 y 25
Riesgos
1. Ruptura partner
Administra Pasarela
Pago
2. Fallas conectividad
Financiamiento
Medios Propios
Rentabilidad
2009 (53,6)
2010 (206,8)
Cuota de Mercado 2008
Palco…………. 38,1
Carlos III………10,5
Palenque……...47,1
Cubalse………...4,3
Factores Claves de Éxito
1. Diferenciación por satisfacción de los clientes, apoyado en la oferta
diversificada, profundidad del surtido y dirigida a todos los segmentos
de mercado económico,medio y alto, con aseguramiento de los
servicios gastronomícos, recreativos, postventas , salud y reclamación
a quejas de los clientes que brinda Cubalse
III. Concepto de Negocio del nuevo producto o servicio
El concepto de negocio de Comercio Electrónico a través de la tienda virtual
propia www.electrodita.com, pretende cubrir la necesidad de realizar entregas
de mercancías y servicios de todo tipo en Cuba y no solo de electrodomésticos
como sucedía en el sistema societario Dita en el año 2007, sino de
computación, muebles y ferretería, aprovechando la oportunidad que brinda el
mercado potencial de residentes cubanos en el exterior fundamentalmente la
comunidad cubana en el exterior, con asentamiento en los E.U., por cuanto las
remesas de los países Latinoamericanos en general se calcula que es
equivalente como promedio al 10% del Producto Interno Bruto de cada país
(2).Para lograr este objetivo de cobrar en el extranjero y evadir el bloqueo, se
ha realizado una alianza estratégica con una empresa mixta, con capital
privado español que garantice lo que se denomina Pasarela de Pago, es decir
que realice los cobros en el exterior y sus Validaciones de tarjetas de crédito y
debito para detectar fraudes y de esta forma posibilite que sus familiares en
Cuba reciba sus regalos y obsequios entregados a domicilio por la Empresa
transportista.
Teniendo en cuenta el posicionamiento del Centro Comercial 5ta y 42 en la
comunidad Cubana en el Exterior se decide trasladar la tienda Virtual para este
Centro Comercial y aprovechar su oferta diversificada y profundidad del surtido.
IV. Análisis del sector
4.1.1 Estudio de Mercado del Macroentorno
Legal.
Bloqueo impuesto por EU que limita viajar a Cuba
Inexistencia de Pasarela de Pago en Cuba
Insuficiente legislación jurídica sobre Comercio Electrónico en Cuba
2Conferencia Internacional, sobre Crisis Económica Mundial/ consultado diciembre del 2009.
Demográfico
Comunidad Cubana inmigrantes a los EE.UU. ascendente a 977,258, aunque si
sumamos los descendientes nacidos en EU la cifra alcanza 1,6 millones. (3)
Económico
Venta y entrega de obsequios y regalos a familiares y amigos en Cuba.
Remesas a países Latinoamericanos, representa el 10% del PIB, de cada país,
en Cuba se estima por algunos medios 830 millones anuales y
aproximadamente 460 millones provenientes de los E.U. (4)
Crisis Mundial provoca regulaciones para otorgar créditos de los bancos a los
ciudadanos en los EU.
Tecnológico
EU Líder mundial en digitalización y conectividad.
Inexistencia de Pasarela de Pago digital en Cuba
4.1.2 Cuota de Mercado
La cuota de mercado se determino para el año 2008, teniendo en cuenta que
en el 2009 tiene lugar la restructuración del comercio y la empresa Cubalse, se
fusiona con TRD, en ese momento la participación en la cuota de mercado de
la tienda Virtual www.electrodita.com , es un 4% como consecuencia de todos
los cambios estructurales a que se ve sometida desde su creación.
3Areito Digital, Informe Demográfico de los Hispanos en los EU, tomado del Censo de los EU
2004, disponible en línea, www.elnuevoherald.com, consultado mayo del 2009.
41. Fondo Multilateral de Inversiones de los E.U.(FOMIN), Estudio del Movimiento de las
Remesas en el Mundo, disponible en línea www.fomin.com, consultado en octubre
del 2009.
11%
38%
47%
4%
www.carlostercero.ca www.mallhabana.com
www.tusupermarket.com www.electrodita.com
(Fuente: Propia)
4.1.3 Determinación de la Demanda
Q = n x q x P
Q. Tamaño del mercado
n. Población demandante
q. norma de utilización
P. Precio del producto.
n. Se parte del supuesto que la población demandante potencial, son los
inmigrantes hacia EU, sin considerar los descendientes y se estima que
compren o puedan comprar a nombre de los ciudadanos nacidos en Cuba,
inmigrantes hacia los EU obsequios y regalos a familiares y amigos en Cuba
que asciende a 977,258, al menos una vez en año, sin repitencia, sin
considerar los descendientes que la cifra se elevaría a 1,6 millones.
El comportamiento estadístico actual según experiencia en Palco una tienda
con 10 años de experiencia con ciberconsumidores, indica que no todos los
inmigrantes han comprado al menos una vez, pero lo que se asocian compran
trimestralmente, teniendo como preferencia los productos frescos, bebidas no
alcohólicas, electrodomésticos, ajuares y ferretería.
P. Está fijado no cada producto en sí, sino el importe promedio de compras de
una persona, según fuentes estadísticas de la experiencia Tienda Palco, las
compras promedio ascienden a 176,54.
q. Norma de utilización, no se determino ya que se determinó el importe
promedio en P, por lo cual esta incluido en el calculo prefijado.
Tipo de cliente
Población
demandante (n)
Promedio de
Compras
(p X q)
Demanda
mercado
(Q)
Residentes cubanos
EU
977,258.
176,54
172525,1
Residentes cubanos
La Florida
104,4
Residentes en EU.
que compran en la
modalidad B2C
8,6
El tamaño del mercado puede alcanzar para emigrados hacia EU, la cifra de
$172525,1 anuales si tenemos en cuenta de que algún ciberconsumidor de los
emigrados hacia Estados Unidos, compre en sitio que entreguen bienes o
servicios en Cuba, como promedio anual que beneficie algún familiar o amigo
en nuestro país, sin considerar los descendientes nacidos en ese país, si no
limitamos a La Florida es 104,4 y su comportamiento fuera similar a las
compras en línea en los E.U. seria 8,6 millones.
De limitar la oferta a las categorías de electrodomésticos, computación,
muebles y ferretería y que su comportamiento en las compras fuera similar al
comportamiento de la red minorista (26% de las ventas totales), la cifra
ascendería como mínimo a 2,2 millones, sin tener en cuenta la repitencia.
Cifras emitidas por FOMIN (Fondo Multilateral de Inversiones), estiman que las
remesas en general alcanzan los 830 millones anuales, de ellas EU 460,0
millones EU y el resto Europa, siendo el principal emisor España, por lo que la
demanda del Comercio Electrónico en Cuba, puede crecer si se crean las
condiciones y se redireccionan las ofertas hacia loa principales segmentos de
mercado.
Pronóstico de la Demanda
(Fuente: Propia)
Nota: Copextel es un distribuidor mayorista en Cuba que no posee tiendas en
la modalidad B2C y Citmatel es una tienda virtual que intectua como Tienda
virtual modalidad B2B y B2C
Se muestra el crecimiento en ventas y pronostico en el 2009 de la tienda
www.electrodita.com.
Históricos de Ventas y Pronóstico
(Fuente: Propia)
Crecimiento en Ventas y Pronóstico
3,4
130,9
145,1
100
200
0
100
200
300
Años
Ventas
Ventas Pronóstico
Ventas
3,4
130,9
145,1
100
Prostico
200
1
2
3
4
Demanda
171,7
104,4
8,6
44,6
27,1
2,2
1
10
100
1000
EU Florida Coef. 5% y
26%
Segmentación inmigrantes cubanos
Mmp
Total Categorías
4.2 Estudio del Microentorno
Análisis de las 5 fuerzas de Porter
1. La rivalidad entre las empresas que compiten. Existe gran rivalidad y
similitud en cuanto a capacidad y tamaño, proceso tecnológico de digitalización
entre las Corporaciones atendiendo a productos, marcas, precios, calidad del
servicio y garantías, la diferencia fundamental radica en que la oferta
diversificada y servicios complementarios, esta dirigida a la satisfacción al
cliente de los segmentos alto, medio y económico de marcas reconocidas en el
mercado norteamericano.
Sin embargo las ofertas de Palco están dirigidas a segmento medio alto y
Cimex, dirigidas al segmento económico y medio con excepciones en alguna
categorías de productos como perfumería y confecciones y apoyados en las
líneas de productos del propio Centro Comercial.
2. La entrada potencial de competidores nuevos. Es factible ya que el sector,
se está en crecimiento, no obstante la entrega de los productos en Cuba, esta
supeditada a las Alianzas con Empresas nacionales en el país y
fundamentalmente aquellas que hayan llevado a cabo los procesos de
digitalización y comercialicen en moneda convertible cuc.
3. El desarrollo potencial de productos sustitutos. Es una carrera por obtener
mayor rentabilidad y penetración del mercado por el atractivo que puede
resultar la variable precio lo cual ha sido posible por el acceso a productores de
origen asiático, cuyos costos de producción son bajos de marcas propias, pero
de calidad media, tales como; revestimiento, losas de piso, DVD, televisores a
color TCL, lavadoras semi automáticas Midea, ventiladores Midea, etc.,
mientras que la competencia accede a primeros distribuidores del área, cuyo
costo es superior.
4. El poder de negociación de los proveedores. No existe diferenciación, se
exigen los mismos requerimientos para todas las empresas del país en la
legislación vigente por el Ministerio de Finanzas y Precios, Banco Nacional de
Cuba y Ministerio de Comercio Exterior.
5. El poder de negociación de los consumidores. Resulta escaso ya que los
cibreconsumidores, buscan las diferentes alternativas en la limitada oferta de
surtido de las escasas tiendas virtuales existentes en nuestro país, que le
permita ahorra recursos monetarios.
4.2.1 Clientes
Está dirigido a los clientes potenciales cubanos inmigrantes en los EE.UU. con
nivel de ingresos promedio medio alto y que residen fundamentalmente en la
Florida 68%, New York y California (5), que demandan según sistema de
5Dr. Aja Díaz, Antonio y Dra. López Callejas Hint Lorenzen, Cristina, Centro de Estudios
Demográficos Universidad de la Habana, Cuba Población y Desarrollo, Editorial Cedem,
consultado marzo del 2009.
inteligencia de mercado, poder obsequiar y regalar a familiares y amigos en
Cuba, las categorías de productos electrodomésticos, computación, muebles y
ferretería, el cual en la red minorista tiene el comportamiento siguiente:
Electrodomésticos y computación 19%
Muebles y colchones 3%
Ferretería ligera y gruesa 4%
Servicios Complementarios de Postventas para computación,
electrodomésticos, refrigeración y climatización
Según un análisis del sector en los E.U. la tendencia muestra que aunque el
sector decrece hasta el 2013, el mismo muestra una tendencia favorable en las
compras a distancia, pese a la crisis mundial.
(Fuente: Consultoria Forrester)
4.2.2 Competidores.
Caracterización.Corporación Palco (www.mallhabana.com), pertenece a la
Corporación de bienes y servicios Palco que es fuerte en alimentos enlatados y
frescos, ferretería, útiles para el hogar, ajuares y perfumería de la línea media
Sector Crece
en relacn a las Ventas Totales en EU
13
10 98
0
5
10
15
2010 2011 2012 2013
Años
Porcientos
Crecimientos
Tendencias
Sector Crece
en relacn a las Ventas Totales en EU
13
10 98
0
5
10
15
2010 2011 2012 2013
Años
Porcientos
Crecimientos
Tendencias
alta, su partner en el extranjero es Exclusivas Latinoamericanas, su tienda
virtual no es propia son proveedores de una empresa española con residencia
en Cuba.
Corporación Cimex (www.carlostercero.ca), pertenece a la Corporación de
Bienes y Servicios, Cimex que es fuerte en alimentos enlatados, bebidas,
ferretería, calzado, perfumería, útiles para el hogar, ofimática, muebles,
electrodomésticos, no así en Panadería, dulcería, comidas, la tienda es propia
y su partner es una Empresa con residencia en Canadá.
4.2.3 Canales de distribución
La pasarela de pago se garantiza con partner extranjeros que cobran tarjetas
de crédito y debito no emitidas por bancos norteamericanos y Money Orden por
lo que es limitada su capacidad de cobro, y en el caso de las entregas de
mercancías se aplican dos variantes una mediante entrega a los clientes por la
empresa Trasval y la otra que el propio cliente lo recoja en la unidad para el
caso de Carlos III.
La variable precio se regula por el mercado nacionalmente, según los
márgenes mínimos establecidos y la reevaluación de precios de los productos
son dos veces en el año por lento movimiento para todas las cadenas de
tiendas, por lo que se compite en similares condiciones y no se considera una
ventaja.
Publicidad y promoción es insertada en los medios mediante banner e
hipervínculos entre páginas, en el caso de Mallhabana, aprovecha la revista
que circula Exclusivas Latinoamericanas en Cuba entre las Embajadas, Firmas
Comerciales, Inversión Extranjera, Empresas Comercializadoras, España y
Florida y se ha insertado artículo en el Nuevo Herald de Miami, periódico de
mayor divulgación en la Florida para los inmigrantes cubanos y tiene una mayor
presencia y tradición en el mercado en la comercialización de tiendas virtuales,
representado en Cuba, teniendo en nuestro país entre sus principales
suministradores Corp. Palco, Corp. Cubalse y FlorHabana, se apoya también
en sueltos publicitarios que se distribuyen en las principales tiendas de nuestra
capital.
En el caso de carlostercero, la divulgación por los medios es Canadá y La
Florida, pero comenzó su penetración en el mercado en el 2008, teniendo
como único suministrador la Corp. Cimex.
4.2.4 Proveedores
Los proveedores son los almacenes centrales de las organizaciones que
reciben la mercancía importada y los proveedores nacionales que suministran
directamente en las tiendas o en los almacenes territoriales.
4.2.5 Organización Interna
Flujo de Funcionamiento
La tienda virtual de Cubalse esta asociada a un partner extranjero para que
garantice la pasarela de pago al envió de regalos y obsequios de los familiares
Banco Extranjero
Verifica las formas de pago del cliente,
cobra o rechaza y paga al Partner
Cliente Final
Beneficiario en Cuba
Tienda Virtual
Cliente en el Exterior
Compra en la Tienda Virtual y paga
a través de la Tienda al Banco
Extranjero
Transportista
Recibe la orden de entrega,
recoge y lleva al cliente final
PARTNER
Administra y representa fuera
Territorio Nacional
y amigos de Cuba en el exterior, fundamentalmente al segmento de mercado
de los cubanos americanos residentes en la Florida, mediante cobro mediante
tarjetas de debito y crédito, no emitidos por bancos norteamericanos, para que
no sean confiscados los recursos financieros, por la Ley del Bloqueo contra
Cuba por parte de los EU.
La Empresa con capital mixto, Exclusivas Latinoamericanas S.A. garantiza el
cobro y la validación de los medios de pago para evitar fraudes y mediante la
alianza estratégica con un transportista especializado en el transporte de carga
en Cuba (Empresa Trasval) es el encargado de recoger la mercancía en la
tienda y la entrega al beneficiario ubicado en el territorio nacional dentro de
Ciudad Habana 3 días y resto del país 7 días.
Esta tienda virtual como consecuencia de la reestructuración organizativa
realizada en Cubalse, es administrada por la tienda virtual Mallhabana, ubicada
en Palco con un vinculo para nuestra tienda, ya que nuestra tienda ha sufrido
varios cambios organizativos que van desde la ubicación física y niveles de
subordinación, hasta la inestabilidad del personal especializado y baja
preparación en la administración de la tienda virtual, esto ha motivado que
durante algunos meses no este disponible el sitio en Internet y se haya
descomercializado, funcionando solo como suministrador de la tienda virtual de
Mallhabana.
A finales del 2008, el modulo de administración ha sido reprogramado en
función de facilitar su administración según las nuevas tendencias del mercado,
ya que en la actualidad esta limitada la comercialización de algunas categorías
que son ofertadas por la tienda virtual de Palco tales como alimentos, bebidas
alcohólicas y no alcohólicas, peletería, perfumería y cosméticos, ajuares, etc. y
que nosotros tenemos condiciones para ofertar en nuestra propia tienda virtual,
si llevamos a cabo la preparación de la fuerza de ventas en el modulo de
administración.
El modulo de administración permite la actualización de forma centralizada de
nuevos productos en el sitio, cambiar precios, accionar sobre el merchandising,
poner fotos, publicitar, interactuar con los clientes en línea sobre demandas
insatisfechas o reclamaciones, etc.
Recursos Humanos necesarios:
Web Master, administra la tienda virtual a través del modulo de
administración, debe tener conocimiento de computación y haber sido
entrenado por el programador del sitio virtual para subir productos, poner
existencias, visualizar foto digital, características técnico comerciales, etc.
Comercial, graduado en cursos de comercio y conocer técnicas de
merchandising y productos
Económico, graduado en ramas de contabilidad y finanzas
Almacenero, graduado en curso de encargado de almacén con
experiencias en almacenamiento de productos
Análisis de Surtido
Se ofertan las categorías siguientes en electrodita y se suministran a la tienda
virtual Mallhabana las categorías de productos que ellos no tengan existencias,
dentro de cada categoría se representan los productos que demandan los
ciberconsumidores para facilitarle la búsqueda de productos y/o servicios.
Electrodomésticos y ofimática (televisores a color CRT y LCD,
ventiladores marca Midea, lavadoras, cocinas de gas con horno, calentadores
de gas, DVD, electro de cocina, aires acondicionados, monitores, UPS, UCP,
partes y piezas y accesorios.
Luminarias decorativas de mesa, pedestal, pared y techo.
Ferretería (revestimiento, pavimento, cemento, grifería, pinturas y
barnices, etc)
Muebles y colchones (juego de sala, comedor, terraza de metal, madera
y PVC, mesas auxiliares, camas, mesas de noche, armarios, etc)
Servicios Postventa de electrodomésticos (electrodomésticos,
computación, climatización y refrigeración).
V. Diagnóstico Estratégico
5.1 Misión
Insertarnos como comercializador minorista a nivel nacional del Comercio
Electro-
nico en Cuba, en la modalidad B2C, mediante la oferta de regalos y Obsequios
a
cubanos residentes en el exterior con entrega en Cuba a familiares y amigos.
5.2 Visión
Posicionarnos como facilitadores en la entrega de obsequios y regalos a
familiares y amigos en Cuba
5.3 Objetivos Estratégicos
Crecimientos en las ventas
2008 / 1,1
2009 / 1,6
2010 / 2,0
Incremento de la Cuota de Mercado
2008 / 6,9 %
2009 / 12 %
2010 / 25 %
5.4 Factores Clave de Éxito
Diferenciación por satisfacción de los clientes, teniendo en cuenta las
posibilidades de brindar oferta diversificada de productos y servicios, dirigida a
los segmentos de mercado económico, medio y alto y aseguramiento de los
servicios postventas de refrigeración, clima y electrodomésticos.
Esta diferenciación se basa en las siguientes variables relacionadas con el
producto, actividades de ventas, servicios complementario de post-venta.
5.5 Matriz Dafo
Fortalezas
F1 Oferta diversificada con profundidad en el surtido, dirigida a los segmentos
de mercado económico, medio y alto.
Debilidades
D1 Limitación del software de entregar en multiorigen-destino a nivel nacional
Oportunidades
O1 Comunidad cubana de inmigrantes, residentes en los EU, con poder
adquisitivo medio alto, insertados en un país, que es líder mundial de
conectividad y comercio electrónico.
O2 Posicionamiento en la Comunidad Cubana en el exterior del CC 5ta y 42,
como comercializador minorista en el mercado cubano.
Amenazas
A1 No contar con Pasarela de Pago en el país
A2 Transportación centralizada a nivel nacional
Matriz Dafo
FODA
Fortalezas
Debilidades
Análisis
Interno
F1 Oferta diversificada y profundidad surtido
todos segmentos mercados
D1 Limitación software
multiorigen-destino
Oportunidades
Amenazas
Análisis
Externo
O1 Comunidad Cubana en EU
O2 Posicionamiento estratégico del CC 5ta y
42 en la Comunidad Cubana
A1 Pasarela de Pago no es
propia
A2A2 Transporte
centralizado
5.6 Análisis FODA
1. Estrategias Supervivencia
Mini mini (debilidades vs. amenazas), para minimizar las amenazas y las
debilidades
D1A1 Centralizar las entregas y desarrollar Alianzas Estratégicas
con otros partner que oferten Pasarela de Pago que accedan a otros
segmentos de mercado
D1A2 Habilitar la recogida con medios propios por los
beneficiarios
2. Estrategias Reorientación
Mini maxi (debilidades vs. oportunidades), minimizar las debilidades y
maximizar las oportunidades
D1O1 Publicitar a través de los turoperadores nuestra tienda virtual
con opción de recogida en tienda
D1O2 Publicitar las tiendas virtuales Mallhabana y electrodita.
3. Estrategias Defensiva, si baja cuota de mercado
Maxi mini (fortalezas vs. amenazas), maximizar las fortalezas y minimizar
las amenazas
F1A1 Incrementar la oferta de surtidos y tener identificados posibles
partner que asuman la Pasarela de Pago
1A2 Brindar la opción de recogida en tiendas por el beneficiario en
Cuba e introducir transportación propia dentro de la Ciudad
4. Estrategias Ofensivas, de crecimiento
Maxi Maxi., (maximizar las fortalezas y oportunidades)
F1O1 Incrementar la representación de productos lideres por
familias e incorporar las líneas de negocios que garanticen la oferta de
servicios postventa de refrigeración, clima y electrodomésticos
F1O2 Relanzar el nombre de tienda virtual www.electrodita.com a
www.mall5tay42.com
En nuestro caso se prevé adoptar la estrategia 4, de maximizar las fortalezas y
aprovechamiento de oportunidades, ya que el atractivo del sector esta en
crecimiento y se requiere estrategias de tipo ofensivo.
Ventas Tienda Virtual www.electrodita.com
Año
Ventas
mallhabana
(7ma y 84)
Ventas
electrodita
(La Copa)
Ventas Totales
(mallahabana.com
y electrodita.com)
Venta
Prome
dio
Mensual
Relación
Año
Actual/ año
anterior
2006
22702,90
14705,77
37408,67
3117,39
2007
119518,39
11348,36
130866,75
10905,56
3,4
2008
61985,63
83164,36
145149,99
24191,67
1,1
2009
Total
313425,41
(Fuente: Cubalse)
Las ventas alcanzadas en el 2006 y 2007 corresponden a la familia de
Electrodomésticos antes de la liberación que se produjo en abril del 2008,
como suministrador de Mallhabana ya que nuestra tienda estaba en proceso de
reprogramación del software del modo de administración y reestructuración
Organizativa de la Empresa y en el trimestre del 2008 la operatoria de la tienda
paso para la Unidad La Copa para lograr mayor profundidad del surtido en las
Familias de productos ofertadas, en el año 2009 se pone a punto el programa y
se comienzan las primeras operaciones con la tienda virtual y se continua como
suministrador de Mallhabana.
En el 2009 luego de un análisis de las tiendas virtuales de la competencia, se
propone su traslado para la Unidad de Negocios 5ta y 42, el 1 de marzo del
2009, en cuyo Centro Comercial están representadas todas las familias de
productos lo cual constituye una fortaleza de nuestra organización y factor
clave de éxito, con la sinergia de las ventas de las tiendas virtuales Mallhabana
y con la Administración de la tienda electrodita.com, insertada en el Centro
Comercial 5ta y 42, donde puede aprovechar toda la profundidad del surtido
debe alcanzar un promedio mínimo mensual de 20,0, actualmente 13,0, lo que
significan 240,0 anuales para el 2009, aun por debajo de las ventas esperadas
de 40,0 mensuales, ascendente a 480,0 anuales, para el 2010, en que se
logren insertar multiorigen-destino, lo cual significa, lograr que la pagina sea
una sola a los efectos del ciberconsumidor, pero el origen de suministro no solo
sea de una unidad sino de diferentes tiendas sin que pueda ser percibido por el
cliente y que una misma orden pueda ser entregada a varios beneficiarios en
Cuba.
5.7 Matriz BCG (Basado en el Ciclo de Vida del Producto)
La línea de negocio Comercio Electrónico Minorista tiene un alto crecimiento
300% y una baja participación en la Cuota de Mercado 6,9 por cuanto la media
es 50, lo que la ubica en el cuadrante I como Interrogante, por lo que se debe
invertir fuertemente para incrementar la participación, apoyado en su factor
clave de éxito.
La situación real en que se encuentra se esta independizando con su propia
tienda virtual en el modo de administración , para hacer prevalecer su ventaja
competitiva de diferenciarse por satisfacción de los clientes, apoyado en la
diversidad de líneas de negocios y servicios postventa que se pueden insertar
en la oferta, ya que esta asimilando el modo de administración de la tienda
propia, ampliando la pasarela de pago a tarjetas de crédito modo seguro y no
seguro, Money orden y las alternativas de traslados subcontratados, medios
+20 .50
Alto crecimiento
Invertir fuertemente
Mayor Participación Merc.
?
0.00
-20 porciento
propios y recogida en tiendas, e insertándose mediante penetración en los
principales buscadores de Internet, pero a través del mismo partner extranjero,
lo que requiere de llevar a efecto la investigación de variables alternativas con
otros partner sobre inserción en los medios nacionales y en el extranjero e
invertir en el nuevo negocio para lograr crecimientos previstos en la proyección
de ventas.
5.8 Análisis de Riesgos
Ruptura con el partner que controla la Pasarela de Pago
Limitación del Partner encargado de la transportación y entrega de la
mercancía al cliente final a nivel nacional
Fallas en la conectividad
VI. Organización del proceso y necesidades de recursos
Necesidad de Recursos
Para el desarrollo del trabajo se requiere contar con un local de 4 X 4 con baño,
teléfono instalado y aire acondicionado, así como un Área de Almacén del
mismo tamaño aproximado para reservar la Mercancía que se encuentra
disponible en el sitio para su adquisición y recogida por el transportista en el
propio local, el cual se paga sus servicios mediante subcontrata, por el partner
y se paga de sus utilidades.
No se adjunta el estudio del calculo de la inmovilización del inventario ya que
aprovecha el mismo stock de la propia tienda minorista y solo pone en el Local
disponible un stock de surtido de alta rotación por espacio de una semana, el
que se paga por el partner extranjero anticipadamente para garantizar el nivel
de actividad de la tienda.
Materiales directos / (Flujo de caja)
Materiales auxiliares / (Flujo de caja)
Activos Fijos tangibles / $3150.00
Computadora personal P4 (2) / $2000,00
Impresora (1)/ $400,00
Teléfono,
Buró (2) / $400,00
Sillas (4) / $200,00
Archivo / $150,00
Costo de la mercancía en tienda y vendida es de 0,64, que incluye todos los
gastos costo condición de compras, manipulación, recepción, costo de
distribución
Mano de obra
Web Master / 300.00
Gestor de productos / 300.00
Almacenero / 250.00
Económico / 325.00
Total salario / 1175.00
Vacaciones acumuladas / 106.80
Seguridad Social
Seguridad Social / 293.75
Impuesto sobre salario
Impuesto de salario / 25%
Financiamiento
2009
2010
INGRESOS
1. Saldo del mes anterior
0,0
49,1
2. Ventas
240,0
480,0
2.1 Venta de productos y/o servicios
240,0
480,0
4. Préstamos
0,0
0,0
4.1 [Banco 1]
TOTAL INGRESOS
240,0
529,1
EGRESOS
1. Costos Fijos
21,9
21,9
1.1 Honorarios fijos de oficina
14,1
14,1
1.1.1 [Sueldo de Web Master]
3,6
3,6
1.1.2 [Sueldo de Comercial]
3,6
3,6
1.1.3 [Sueldo de Económico]
3,9
3,9
1.1.6 [Almacenero]
3,0
3,0
1.2 Gastos administrativos
7,8
7,8
1.2.1 Alquiler de Local(es)
4,8
4,8
1.2.3 Reparación y mantenimiento de
equipos
1,0
1,0
1.2.5 Reparación y mantenimiento de local
1.2.6 Depreciación de AFT (6%)
0,3
0,3
1.2.7 Teléfono fax
1.2.8 Teléfonos
1,2
1,2
1.2.9 Material y útiles de oficina
0,6
0,6
1.2.10 Electricidad
1,2
1,2
1.2.11 Agua y desagüe
0,2
0,2
1.2.12 Servicio de fotocopias
0,1
0,1
1.2.13 Publicaciones información
0,0
0,0
1.2.15 Gastos de representación, tarjetas
0,6
0,6
2. Costos Variables
158,4
312,0
2.1 Honorarios del personal de producción
y ventas
0,0
0,0
2.2 Materiales, insumos y suministros
153,6
307,2
2.2.1 [Materia Prima 1]
153,6
307,2
2.2.5 [Insumo 1]
2.2.9 [Suministro 1]
2.3 Pasajes y viáticos nacionales e
internacionales
0,0
0,0
2.3.1 Pasajes Nacionales
2.4 Otros gastos variables
4,8
4,8
2.4.1 Servicios de terceros ligados a la
producción y ventas
0,0
0,0
2.4.2 Pago de licencias de productos y/o
servicios (hosting)
0,6
0,6
2.4.3 Contribuciones a la Vacaciones
1,3
1,3
2.4.4 Contribuciones a la Seguridad Social
3,5
3,5
2.4.5 Otras contribuciones
3. Costos Financieros
0,00
0,00
3.1 [Intereses banco 1]
3.4 Mantenimiento cuentas bancarias
3.5 Portes y otras comisiones bancarias
4. Adquisición, compras
4,5
4.1 Compras de computadoras
3,0
4.2 Compras de mobiliario
1,5
5. Impuestos
3,5
3,5
5.1 Impuesto al valor agregado
0,00
0,00
5.2 Impuesto sobre renta - ISR
3,5
3,5
5.4 Otros impuestos
TOTAL EGRESOS
191,2
329,9
INGRESOS - EGRESOS
48,8
199,2
VII. Cronograma
2007 Operar como suministrador de la tienda virtual Mallhabana, pero
trasladarlo a la Copa que es un Centro Comercial que atiende un número
mayor de subcuenta como es el caso de la ferretería, alimentos, útiles para el
hogar y tiene experiencia en sistemas de facturación a empresas.
2008 Desarrollar la actualización del Software de la tienda virtual propia y
continuar suministrando Mallhabana e ir creando las condiciones organizativas
y estructurales en el Centro Comercial 5ta y 42
2009 Traslado para la tienda virtual de 5ta y 42, continuar suministrando
Mallhabana y crear otras facilidades en la tienda propia en cuanto a surtido y
su profundidad, Pasarela de Pago, publicidad, entregas y recogidas en tiendas
y continuar suministrando tienda virtual Mallhabana, punto critico insertarse
como comercializador de tiendas virtuales con medios propios y obtener
utilidades por valor de 56,4 mp.
2010 Extender el multiorigen-destino para Villa Clara y Holguín de nuestra
tienda virtual y continuar suministrando Mallhabana, puntos críticos administrar
el multiorigen-destino y continuar desarrollando alianzas con transportista del
país como alternativas.
VIII. Conclusiones
Cuando en el año 2007, la dirección de comercio, evaluó la línea de negocios
Comercio Virtual, se considero que era factible aprovechar la oportunidad de
negocios que brinda el mercado de los residentes cubanos en el exterior, ya
que la remesa hacia los países Latinoamericanos se calcula aproximadamente
en un 10% del PIB de cada país, unido al bloqueo impuesto a Cuba, con la
limitación de los viajes, gastos de bolsillo y envió de dinero, surge la
oportunidad de poder ayudar a sus familiares y amigos en nuestro país.
Estratégicamente se instrumentaron cambios en la concepción para aprovechar
el reordenamiento de la estructura organizativa y el posicionamiento de la
unidad de negocios 5ta y 42, en la Comunidad Cubana en el Exterior, como
comercializador minorista de reconocido prestigio en nuestro país y para ello se
traslada, la tienda virtual para la Unidad La Copa, en ese momento recién
aperturada y con mejor estructura organizativa y oferta que la Unidad 7ma y 84
y posteriormente cuando se crea la estructura organizativa de la tienda virtual
del Centro Comercial 5ta y 42, se pasa traslada a esta Unidad, por contar con
personal especializado, surtido y poder garantizar la satisfacción de las
necesidades crecientes de los clientes.
Esta organización tiene un factor clave de éxito, que es la satisfacción de los
clientes, amparado por las diversidad de líneas de negocios y experiencia en la
atención a todos los segmentos de mercados del país que incluye Cuerpo
Diplomático y firmas radicadas en Cuba, en el que se debe continuar
trabajando para perfeccionar el grado de satisfacción de los
ciberconsumidores, a oferta diversificada de mercancías y servicios y atención
a todos los segmentos de mercados que por disposición legal se oriento en
Cuba e incorporar los servicios postventa y reclamación a quejas de los
consumidores, unido al prestigio en Cuba de la Unidad 5ta y 42, como
comercializador minorista de bienes y servicios que desde sus inicios atiende al
Cuerpo Diplomático, firmas extranjeras radicadas en el país y organismos
internacionales.
El Comercio Electrónico es un concepto de negocios de alta rentabilidad ya que
la inversión de recursos propios es limitada, ya que se basa en lograr alianzas
estratégicas con empresas especializadas, que minimicen nuestros gastos y
maximicen nuestras utilidades, aprovechando nuestra propia infraestructura
instalada y de las empresas asociadas.
Índice
I Introducción /
II Resumen Ejecutivo /
III Concepto de Negocios del nuevo producto o servicios /
IV Análisis del Sector /
4.1.1 Estudio del Mercado del Macroentorno /
4.1.2 Determinación de la Cuota de Mercado /
4.1.3 Determinación de la Demanda /
4.1.4 Estudio del Mercado del Microentorno /
V Diagnóstico Estratégico /
VI Organización del Proceso y necesidad de recursos /
VII Financiamientos /
Autor
Lic. Nelson Hernández López
Diciembre 2010

Compártelo con tu mundo

Escrito por:

Licenciado en Control Económico, Universidad de La Habana, año 1981, Máster en Dirección, Centro de Estudios Técnicas de Dirección (CETED), Universidad de La Habana, año 2011.Experiencia profesional: auditoría, finanzas, contabilidad, implantación de sistemas de control primario en hoteles y tiendas por departamentos, programación y capacitación en cajas registradoras interconectadas a computadoras, ventas, planeación estratégica, marketing, comercio electrónico e investigación comercial.

Cita esta página
Hernández López Nelson. (2011, enero 27). Plan de negocios de una tienda de comercio electrónico B2C, Electrodita, Cuba. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/plan-negocios-tienda-comercio-electronico-b2c-electrodita-cuba/
Hernández López, Nelson. "Plan de negocios de una tienda de comercio electrónico B2C, Electrodita, Cuba". GestioPolis. 27 enero 2011. Web. <http://www.gestiopolis.com/plan-negocios-tienda-comercio-electronico-b2c-electrodita-cuba/>.
Hernández López, Nelson. "Plan de negocios de una tienda de comercio electrónico B2C, Electrodita, Cuba". GestioPolis. enero 27, 2011. Consultado el 25 de Abril de 2015. http://www.gestiopolis.com/plan-negocios-tienda-comercio-electronico-b2c-electrodita-cuba/.
Hernández López, Nelson. Plan de negocios de una tienda de comercio electrónico B2C, Electrodita, Cuba [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/plan-negocios-tienda-comercio-electronico-b2c-electrodita-cuba/> [Citado el 25 de Abril de 2015].
Copiar
Imagen del encabezado cortesía de namho en Flickr
Tu opinión vale, comenta aquíOculta los comentarios

Comentarios

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

También en Emprendimiento