Plan de Marketing de una Empresa Gráfica en Cuba

La situación actual que presenta la economía mundial, exige de todas las empresas y sus dependencias un esfuerzo constante en diversos aspectos entre los cuales podemos mencionar el mejoramiento de la organización de los procesos de negociaciones, el incremento del trabajo y la reducción de los costos.

Las negociaciones, como aspecto de gran importancia, permiten incursionar en el mercado ofreciendo productos y servicios en condiciones muy favorables para enfrentar la competencia a la que estamos sometidos.

Las condiciones reales existentes en nuestro país, las nuevas exigencias y transformaciones que enfrenta la economía cubana a partir de los acuerdos del VI Congreso PCC, situando a las empresas ante un proceso necesario de cambio. Esto implica que al cambiar la forma de pensar y hacer las cosas, trabajar en equipo, comunicación, dinamismo, orientación al mercado y respuesta estratégica dirigidas a la satisfacción del cliente, pero sin renunciar a los principios que durante estos 55 años de Revolución ha identificado a nuestro sistema político. Por tanto, es necesario orientarse hacia aquellas tendencias y realidades que se avecinan.

La  presente investigación se realizó en la Empresa Gráfica Integral No.2 ubicada en el municipio Ciego de Ávila. A través de esta se trata de llevar a todos los trabajadores de esta entidad lo referido al Marketing, teniendo en cuenta la promoción, publicidad, mercadotecnia, o sea, todas las condiciones que deben tener los productos que se comercializa en la empresa para tener una  MEJOR IMAGEN ante sus clientes.

Esta Empresa Gráfica Integral No. 2, perteneciente a la Unión Integración Poligráfica del Ministerio de  Industria, fue creada el 1ro de diciembre de 1989 por la Resolución No. 64/89 de la UIP  teniendo aprobado por la Resolución No. 3/2008 del Ministerio de Economía y Planificación su Objeto Social, el cual se define en impresión gráfica de todo tipo en cualquier soporte, servicios de recuperación de libros, de encuadernación, servilletas , produce y comercializa de forma mayorista productos elaborados con recorterías y desechos de la producción, limpiadores gráficos, otros servicios como de transportación de carga, entre otros relacionados con la actividad gráfica.

La empresa desde sus inicios en la comercialización, ha perseguido como principal objetivo que sus clientes estén satisfechos con los productos que se les ofrecen. El  brindar el mejor servicio a los clientes, no solo es responsabilidad de los directivos de la empresa, sino, de todos los trabajadores, principalmente los que forman parte del equipo que están directamente vinculado con la gestión de  ventas.

Para el  presente trabajo se hizo uso de datos internos para conocer el comportamiento de los productos que se comercializan, los precios, tablas estadísticas, resultados de entrevistas. También se analizó el manual de identidad corporativa de la empresa.

Problemática

La empresa gráfica hoy no cuenta con una definición de marketing que le proporcione mejores beneficio y mayor satisfacción a sus clientes, de manera que esto representa una debilidad para la organización.

Problema Científico

• ¿Cómo establecer un Proyecto de Desarrollo de Marketing en la Empresa Gráfica Integral No. 2?

Objetivo

• Implementar una proyección comercial de marketing mediante la negociación, comercialización y la contratación en la Empresa Gráfica Integral No. 2

DESARROLLO

Fundamentación Teórica

En los principios el Marketing se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de Mercadotecnia era posterior a la producción del bien, solo pretendía fomentar las ventas de un producto final. Ahora la Mercadotecnia tiene muchas funciones que han de cumplirse antes del proceso de producción; entre estas, cabe destacar la investigación de mercado y el diseño, desarrollo y prueba del producto final.

Al analizar el concepto de Marketing se debe considerar a todos aquellos que lo han estudiado. Cada uno de estos autores tiene una definición literalmente distinta, pero el fin es el mismo: La orientación a satisfacer el cliente, sus necesidades y deseos.

Marketing: es un proceso social y de gestión, a través del cual, los grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.” ⁴

“El Marketing operacional es una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes cuyo horizonte acción se sitúa en el corto y medio del plazo. En la gestión comercial, centrado en la realización de algún objetivo de cifras de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política del producto de distribución de precios y de comunicación. La acción del Marketing operacional se concreta en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados  para realizar estos objetivos.” ⁵

El Marketing, ha transitado por diferentes etapas históricas, asociadas a la concepción empresarial.

Etapa  1: Orientada a la producción.

Etapa 2: Orienta  hacia las ventas.

Etapa 3: Orienta al cliente – Mercado.

Etapa 4: Orientado a satisfacer necesidades en un marco social.

El marketing se ha desarrollado en cuatro áreas importantes:

• El Marketing Industrial.
• El Marketing de productos de consumo.
• El Marketing de servicios.
• El Marketing social y cultural.

Apoyándose en el conocimiento de las necesidades del mercado y del comportamiento de los compradores potenciales el productor debe prioritariamente delimitar el mercado en el cual quiere competir al que denominamos mercado de referencia. Esta decisión implica la participación del mercado total en subconjuntos  homogéneos en términos de necesidades  y motivaciones de Empresas, susceptibles a construir mercado de potenciales distintos.

Esta participación se realiza generalmente en dos etapas, una etapa de Macro – segmentación que llama a identificar   los segmentos  en el interior de cada uno de los productos – mercado –seleccionados, si tomamos como base esta participación de mercado total, la empresa podrá de  inmediato evaluar el atractivo de los distintos productos  – mercados y segmentos, y medir su propia  competitividad. Como la globalización creciente de los mercados, la empresa es producida  cada vez más a  aplicar los métodos de segmentación en el ámbito internacional  con el objetivo de descubrir los segmentos  mundiales.

Los criterios de segmentación más utilizados  son.

• Los geográficos: Donde se conforman los grupos teniendo en cuenta características como región, tamaño de la ciudad, densidad, clima, etc.
• Los psicográficos: Donde puede utilizarse elementos  como la clase social, estilo de vida, personalidad, etc.
• Los conductuales: Es el que según el comportamiento  del individuo  pueda definirse, ocasión  se compra, beneficios buscados, status del cliente, porcentaje de uso, nivel de lealtad, etapa de posición.
• Los demográficos: Edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar ingresos, ocupación, educación, Religión, raza, nacionalidad.

“Uno de los elementos más importantes de esta filosofía es el  conocimiento de la llamada mezcla de marketing  mix esta mezcla está conformada por cuatro variables definidas  por Jerone  Mc  Carty en 1968, en que con fines nemotécnicos por la cuatro p, refiriéndose a las variables en idioma inglés y ellas son.” ⁷

• Producto……………. Product
• Precio……………..… Price
• Promoción……… … Promotion
• Distribución……….. Place

La tercera variable promoción ha  ido  evolucionado y en la actividad se define como  comunicación.

El producto es la variable más importante de la estrategia de marketing, ya que su situación de la empresa con las restantes variables.

Producto es todo aquello que se puede ofrecer a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que además, pueda satisfacer un deseo o necesidad.

De las variables del Marketing, “el precio es la única que provoca una reacción inmediata sobre los ingresos, mientras que los restantes suponen gastos y se consideran como un factor sumamente complejo las decisiones de precio.” ⁸

El precio se define como la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar para satisfacer sus necesidades.

Sobre el precio podemos decir que:

• Es poderoso instrumento competitivo.
• Produce importantes repercusiones psicológicas sobre el cliente.
• En muchas decisiones de compras es la única información disponible.

En la promoción está presente en la realidad un sistema general de comunicaciones y puede definirse de la siguiente manera.

La promoción en el sentido amplio, es el conducto a través del cual la empresa  tiene la oportunidad de comunicarse con sus clientes actuales y/o potenciales, para poderles presentar los productos que elabora  y estimularlos a que los adquieran.

La variable promoción  está integrada por cuatro  elementos proporcionales  o mezcla proporcional. Ellos son:

• La publicidad.
• La venta personal.
• La promoción de ventas.
• Relaciones públicas.

La publicidad es toda forma pagada de presentación impersonal de ideas, bienes o servicios, realizada por un patrocinador identificado con fines estrictamente comerciales y generalmente a través de medios masivos de comunicación, y sus  objetivos pueden ser: Informativos, persuasivos y recordatorios.

Las relaciones públicas son el último elemento y no por ello él menos importante de la variable promoción. Se pueden definir como el conjunto de acciones, o esfuerzos planeados por la empresa para influir sobre la opinión y actitud de ciertos grupos o público a favor de la organización.

Se define como distribución al conjunto de tareas y operaciones  necesarias para llevar los productos acabados desde los lugares de producción  a los lugares de venta de los mismos.

Es el medio de establecer la relación  productor – producto –consumidor, la relación que no finaliza ahí, se inicia por lo tanto un proceso  de retroalimentación que influirá en las posteriores acciones productivas del fabricante y en los sistemas de distribución que se utilicen.

Un plan anual de Marketing cumple varias funciones:

• Resume las estrategias y tácticas de Marketing que se aplicarán para alcanzar los objetivos específicos durante el siguiente año. Es una receta que guía a los ejecutivos y al resto de los empleados que participan en el Marketing.
• El plan también señala lo que debe hacerse en relación con otros pasos del proceso administrativos a saber: Instrumentación, evaluación del programa de Marketing.
• Indica quién se encargará de efectuar determinadas actividades, cuándo habrá de realizarse y cuánto tiempo y dinero se invertirá.

Uno de los más antiguos y notables escritores que dio importancia al Marketing fue Peter Drucker, quien escribió en su clásico libro La Práctica del Dirigente:

“Si deseamos saber que es un negocio, debemos comenzar con su finalidad y su finalidad debe estar fuera de él mismo. En efecto, este debe ubicarse en la sociedad, puesto que una empresa comercial es un órgano de la sociedad. Existe solamente una sola definición válida de la finalidad de un negocio: crear un cliente.” ⁹

Esencialmente para una Empresa Gráfica “crear” un cliente significa identificar necesidades en el mercado, establecer cuáles de esas carencias puede atender lucrativamente a la organización y desarrollar una oferta para convertir compradores potenciales en clientes de la organización.

Los trabajadores de comercialización son responsables por la mayoría de las actividades necesarias para crear clientes que la organización desea; estas actividades incluyen:

• Identificación de las necesidades de los clientes.
• Diseño de productos y servicios para satisfacer esas necesidades.
• Información que comunique sobre esos productos y servicios a los compradores prospectivos.
• Hacer que los productos y los servicios estén disponibles en el momento y lugar que satisfagan las necesidades de los clientes.
• Fijar precios a los productos, de tal forma que reflejen los costos, la competencia y la disponibilidad de los clientes para comprarlos.
• Proporcionar el servicio y seguimiento necesario para garantizar la satisfacción del cliente después de las compras.

Las consideraciones hechas acerca de lo que es la comercialización de una empresa gráfica y cuál es el lugar que ocupa dentro de las organizaciones  han sufrido cambios sustanciales en los últimos años con la actualización del modelo económico después del VI Congreso del PCC, donde se le está dando más autonomía a la empresas, ampliándose su objeto social.

Es importante considerar que el concepto de comercialización se traduce en una filosofía que no implica que otras funciones de la empresa sean secundarias, ni sugiere que satisfacer las necesidades del cliente por la vía de los grandes volúmenes de venta sea el único objetivo de la empresa. El concepto de comercialización requiere de la integración y coordinación de actividades diversas del mercado, tales como desarrollo del producto, fijación de precios, pronósticos de venta e investigación de mercado. Por otra parte, las decisiones de comercialización también deben estar estrechamente integradas y coordinadas con las otras áreas funcionales.

Debido a que el concepto de comercialización requiere de una orientación hacia el cliente- comprador, las actividades de la dirección se centran en las necesidades de los clientes específicos y más importantes y también en la adaptación de los productos, los precios, el esfuerzo promocional y otras necesidades de las empresas para satisfacer esas necesidades. Pero el concepto de Marketing es también una filosofía que proporciona directrices y propósitos de largo plazo a la organización, y la comercialización reiteramos debe estar coordinada con las otras actividades funcionales. Por lo tanto, la toma de decisiones de comercialización también tiene lugar a nivel de la alta dirección.

También tienen implicaciones para otras áreas funcionales puesto que influyen sobre las necesidades financieras futuras de la investigación y el desarrollo, el planeamiento de la producción y el desarrollo del personal.

Los propósitos básicos de las decisiones del Consejo de Dirección de una empresa gráfica  con una visión comercializadora deben ser los siguientes.

• Establecer bases para resolver conflictos entre comercialización, finanzas, producción e investigación y desarrollo mediante establecimientos de objetivos generales para la empresa como un todo.
• Proporcionar bases para asignar recursos humanos y financieros limitados entre los principales productos.
• Identificar el papel específico que se espera desempeñe cada producto en el logro de las ventas de la empresa y los objetivos de rentabilidad.

Aunque el personal de comercialización de la empresa se ocupa de diferentes decisiones, sus actividades se encuentran relacionadas en dos formas importantes. Primera, los trabajadores  del área comercial deben proporcional al Consejo de Dirección información sobre las tendencias de las ventas y las utilidades, sobre los problemas y las oportunidades que tiene cada producto en el mercado. Esta información es útil para el desarrollo de la estrategia en general de la empresa. Segunda, las decisiones tomadas por la dirección influyen sobre el grado de dificultad de las tareas enfrentadas por el personal comercial.

Cuando el Consejo de Dirección selecciona un mercado donde la empresa posee buena oportunidad de éxito, establece el conjunto de objetivos por lograr y asigna los recursos adecuados, los comerciales toman decisiones mucho más aceptadas y con más rigor científico.

Análisis de los resultados

A cerca de la Empresa

La Empresa Gráfica Integral No. 2 Evelio Rodríguez Curbelo, perteneciente a la Unión Integración Poligráfica del Ministerio de la Industria Ligera, fue creada el 1ro. de diciembre de 1989 por la Resolución No. 64/89 de la Unión Integración Poligráfica teniendo aprobado por la Resolución No. 3/2008 del Ministerio de Economía y Planificación su Objeto Social, el cual se define como:

• Producir y comercializar de forma mayorista libros, blocks, libretas, cuadernos, agendas, afiches, carpetas, etiquetas, folletos, revistas, modelos y otras producciones de la industria gráfica en moneda nacional y divisa.
• Brindar servicios de impresión gráfica sobre cualquier tipo de soporte; encuadernación, plastificado, troquelado, conversión, hojeado, diseño, selección a color, fotocopiado, serigrafía, tampografía, transfer y rotulación a entidades en moneda nacional y divisa.
• Producir y comercializar de forma mayorista servilletas de papel a entidades en moneda nacional y divisa.
• Brindar servicios de recuperación de libros a entidades en moneda nacional y divisa.
• Producir y comercializar de forma mayorista productos elaborados con recorterías y desechos de la producción, como libretas de notas, calendarios, y tarjetas de felicitación en moneda nacional y divisa.
• Producir y comercializar de forma mayorista limpiadores gráficos en moneda nacional y divisa.
• Brindar servicios de impresión, de encuadernación de carpetas, álbumes para fotos y tarjetas varias a las entidades en moneda nacional y divisa.
• Comercializar en forma mayorista, recortería y desechos del proceso productivo de la Industria Poligráfica al sistema de la Unión de Empresas de Recuperación de Materias Primas y entidades del sistema del Ministerio de la Industria Ligera en moneda nacional.
• Brindar servicios de transportación de carga en moneda nacional y divisa.
• Comercializar de forma mayorista productos ociosos y de lento movimiento de la Industria Poligráfica, en moneda nacional.
• Brindar servicios de transmisión de correos electrónicos e Internet a entidades del sistema de la Industria Ligera en el territorio, utilizando la infraestructura de que dispone los suministradores públicos autorizados en moneda nacional.
• Realizar la transmisión de datos por vía electrónica a entidades del sistema del Ministerio de la Industria Ligera en moneda nacional.
• Prestar servicios de capacitación, alojamiento no turístico y de alimentación en moneda nacional.
• Comercializar de forma mayorista materias y materiales a las empresas de la Unión Integración Poligráfica en moneda nacional, en casos puntuales y previa autorización de la Unión.

Para la realización de la producción cuenta con personal especializado y capacitado para llevar a cabo las diferentes tecnologías de impresión (offset, digital y serigrafía), además, cuenta con una fábrica de servilletas, la más moderna existente en el país  para asumir el Plan de Negocio y satisfacer las necesidades de los clientes nacionales e internacionales a través de la exportación.

En la actualidad la empresa ha alcanzado diversos logros que la destacan entre las mejores empresas de la Unión Poligráfica, estos son:

• Se han consolidado las producciones y desarrollado sostenidamente la infraestructura técnico – productiva.
• Se ha alcanzado avances en la calidad de las producciones y de los servicios que se presta a los clientes ya que se implantó y se certificó  el Sistema de Gestión de la Calidad basado  NC ISO 9001: 2008.
• Se alcanza una mejoría en la atención a las condiciones de trabajo y de vida de los trabajadores.
• Se cuenta con un colectivo de directivos, técnicos y obreros con gran experiencia, bien capacitados, motivados y comprometidos con la misión de la entidad.
• Se aprecia que se distinguen por satisfacer las exigencias, necesidades y deseos de todos los clientes con precios competitivos, alta calidad y profesionalidad.
• Se alcanzó la condición de Vanguardia Nacional y el Premio de la Calidad a la Gestión Empresarial de la Unión Poligráfica.

Estructura y  Organización de la Empresa Gráfica Integral No. 2

La Empresa Gráfica Integral No. 2 de Ciego de Ávila para cumplimentar sus objetivos, funciones y atribuciones se estructura y organiza en un sistema, que abarca la empresa y dos  Unidades Empresariales de Base, en correspondencia con lo establecido en la legislación vigente de subordinación nacional.

La empresa está estructurada de la manera siguiente

• Una Dirección General
• UEB de Producción y Ventas.
• UEB Técnica.
• Dirección de Contabilidad y Finanzas.
• Dirección de Capital

Con esta estructura organizacional la entidad tiene las siguientes tareas:

MISIÓN 

Producir y comercializar bienes materiales sobre la base de la prestación de servicios de impresión especializados. Además, comercializar producciones  de otras empresas de la Unión Integración Poligráfica, brindar servicios que satisfagan las expectativas y necesidades  de los clientes mediante un proceso de mejoras continuas basados en la educación y adiestramiento permanente de los trabajadores, en el contexto de un Sistema de Gestión de la Calidad eficaz y eficiente en el cumplimiento de lo establecido en materia de Seguridad y Medio Ambiente, sustentada en la seriedad, compromiso del deber y profesionalidad de todos los trabajadores.

VISIÓN

La experiencia en la Industria Gráfica, la elevada profesionalidad de los cuadros y trabajadores, motivados y con alto sentido de pertenencia a la calidad, la capacidad organizativa, la tecnología de avanzada, la seriedad y el trabajo en equipo son los pilares que sustentan la gestión empresarial, aspectos estos que influyen a ser la mejor entre las empresas de su tipo.

Plan de Marketing

Principales Clientes

Mercado actual:

1. Turismo en la Cayería Norte de Ciego de Ávila, Varadero, provincias adyacentes y orientales (Hoteles y proveedores al turismo)

Caracterización

• Se dedican a prestar servicio de turismo nacional y extranjero, los cuales necesitan servilletas para su excelencia en el servicio que ofertan.
• Presentan necesidades insatisfechas en servilletas personalizadas.
• Por el servicio que brindan necesitan que se les satisfaga sus necesidades e incluso que se le supere sus expectativas.
• No se estabilizan con un solo proveedor.
• Generalmente son morosos en el pago a pesar de que se permite crédito por 60 días.

2. Otras empresas y organismos de la provincia y en general del país para la venta en tiendas: CIMEX, MINCIN, TRD y Caracol.

• Necesitan de las servilletas para las ventas en tiendas recaudadoras de divisa.
• Generalmente pagan en las dos monedas (CUC y MN)
• No son muy exigentes con la calidad de las materias primas siempre y cuando esto le proporcione reducción en los precios.

Para la Empresa tomar una dirección acertada en cuanto a la Estrategia de Marketing es necesario efectuar el análisis estratégico y para ello se necesitan diferentes instrumentos; el más conocido es la MATRIZ DAFO, la misma tiene un vínculo directo con los factores claves del éxito.

Diagnóstico y Análisis de la Matriz DAFO

Debilidades

1. Falta de personal capacitado para la Gestión del Marketing.
2. Poca promoción y publicidad de los productos.
3. No tiene establecido un proyecto de marketing que le permita situarse en el mercado como la mejor empresa de su tipo.

Fortalezas

1. Empresa con el Perfeccionamiento Empresarial  y un Sistema de Gestión  de la Calidad implantado y certificado por las normas ISO 9000:2008
2. Contabilidad confiable.
3. Personal con experiencias y otros jóvenes dispuestos a capacitarse.
4. Disponibilidad del producto para la presentación y promoción.
5. Existencia de un producto de alta calidad, económico en su producción.

Oportunidades

1. Relación con otras empresas comercializadoras.
2. Posibilidad de aumento de la venta de los productos en el mercado nacional en el polo turístico de la Cayería Norte de Ciego de Ávila, Varadero, provincias adyacentes y provincias orientales.
3.  Aparición de nichos de mercado internacional principalmente en los países de América Latina y el Caribe.con demanda del producto servilleta.

Amenazas

1. Existencias de otras empresas nacionales con aspiraciones a la primacía en el mercado.
2. Existencia de otros productos con mayor aceptación en el mercado.
3. Existencia de gestores de Marketing con más experiencia y mayor profesionalidad.
4. Demora en la concertación de los contratos de adquisición en el exterior de materias primas, materiales y piezas de repuesto por parte de la Empresa Abastecedora, Publicigraf, y la Empresa Importadora ILECO.

Teniendo la MATRIZ DAFO, establecemos los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS, los TÁCTICOS y OPERATIVOS (son todas las acciones para cumplir con los objetivos estratégicos y los tácticos)

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

1. Posesionarse del mercado nacional de forma total.
2. Introducirnos en el mercado internacional a través de la exportación de servilletas a los países de América Latina y el Caribe.
3. Aprovechar la capacidad instalada para la producción de servilletas incrementando los niveles productivos.
4. Incrementar la producción de servilletas demandadas por los clientes actuales con el objetivo de sustituir importaciones.
5. Satisfacer las necesidades de otros organismos que demandan servilletas para su autoconsumo.

Acciones para cumplir con los objetivos estratégicos

Realizar estudio de mercado

• Caracterizar a los clientes en dependencia de sus posibilidades económicas y aplicar estrategias para mantenerlos, ignorarlos o perseguirlos.
• Analizar las necesidades de los clientes de los clientes y proponer acciones que conlleven a minimizar las mismas.
• Aplicar acciones derivadas del estudio de mercado.

Promoción y publicidad

• Transmitir nuestra Imagen al consumidor con la participación en Ferias y otros eventos realizando acciones de promoción de nuestros productos para insertarnos en los polos turísticos y lograr el posicionamiento en este mercado. Estas acciones serían:
• Impresos publicitarios.
• Programas de radio, TV y el Periódico Provincial.
• Eventos de clientes.
• Promoción en Internet a través del Periódico Invasor.
• Elaborar una campaña de publicidad institucional fundamentalmente dirigida a nuestros principales clientes.

Potenciar la marca servilletas AZAHAR en el mercado nacional e internacional.

• Fortalecimiento y defensa de la marca como elemento diferenciador de la competencia, tomándolo como base de toda comunicación que se realice.
• Consolidar el uso de los diferentes elementos de la marca.
• Marca: Servilleta AZAHAR
• Slogan: La fragancia en tu piel.
• Imagen: Flor Azahar (flor del naranjo)
• Colores: Verde, naranja.
• Fortalecer el papel de Promoción como pilar de la Comunicación

Garantizar la calidad de los productos que ofertamos para satisfacer de la forma más efectiva y eficiente las necesidades de los clientes.

• Mantener la certificación del Sistema de Gestión de la Calidad.
• Certificar el producto servilleta con la marca cubana de calidad.

Introducir nuevos productos (servilletas Danny, marca venezolana)

Realizar estudio de factibilidad de los precios de los productos a comercializar y su influencia en el mercado que se nos presenta.

Aplicar mediciones de satisfacción del cliente para realizar el estudio comparativo entre nuestras posibilidades de mercado y de la del resto de los competidores y nos permita tomar acciones en función de superar a los mismos.

Establecer una metodología para seleccionar a los clientes distinguidos y declarar los beneficios que se aplicarán a los mismos.

Capacitación

• Capacitar al personal del Equipo de Mercadotecnia en marketing y estrategias de venta.
• Capacitar al personal de producción en función de lograr la calidad de las producciones para satisfacer las necesidades del cliente aprovechando la capacidad instalada.

Establecer el stop de inventario para las materias primas y materiales para la producción.

OBJETIVOS TÁCTICOS

1. Defensa y protección de nuestro mercado de las estrategias de los competidores.
2. Maximización del rendimiento de la inversión realizada en nuestra Empresa.
3. Continuar trabajando en la introducción en el mercado extranjero el producto servilleta Azahar.
4. Mantener una política de comunicación bien estudiada y planificada con los clientes.
5. Mantener una rígida Imagen Corporativa en todos los mercados que dirijamos el producto servilleta.

En la Empresa trabajamos en función de que nuestros clientes actuales sientan satisfechas sus necesidades y expectativas y dependiendo del grado de satisfacción alcanzado sean capaces de divulgar las fortaleza de nuestro producto y por esta vía atraer a nuevos clientes.

Esto haría realidad nuestra Visión de convertirnos en Empresa líder en la producción y comercialización de servilleta AZAHAR a nivel nacional e internacional.

CONCLUSIONES

A la Empresa le hace falta evolucionar porque el éxito depende con mayor frecuencia de nuestra habilidad para captar porciones de mercado que ya están en manos de la competencia.

El problema de resolver cada día es:

• Clasificar y cuidar a los clientes que tenemos:

1. Cliente con alto potencial: la estrategia – perseguirlo (Hay que intentar capturar una cuota mayor de las compras de este grupo)
2. Cliente de alto valor: la estrategia – honrarle (Invertir para retenerlo)
3. Cliente con potencial limitado: la estrategia – mantenerlo. (Hay que satisfacer sus necesidades, pero sin invertir demasiado)
4. Cliente de valor reducido: la estrategia – ignorarlo. (Asignar menos recursos, para emplearlos en segmentos más atractivos)

• Tratar de atraer clientes posesionados en nuestros competidores.
• Atraer a los que utilizan productos equivalentes.
• Hacernos un hueco en otros mercados que nos sean accesibles.

RECOMENDACIONES

• Capacitar a los trabajadores y directivos de la empresa en los fundamentos del marketing, con el objetivo de lograr mayor profesionalidad, motivación y unidad hacia los objetivos propuestos, principalmente a los del área de producción y ventas, donde se establece la relación productor – producto – cliente.
• Desarrollar la promoción y publicidad de los productos, principalmente de aquellos que compiten en el mercado internacional, ejemplo; la producción de servilletas AZAHAR, mediante la comunicación mediante  intranet e internet.
• Proyectar el plan de marketing de forma tal que le permita situarse en el mercado como la mejor empresa de su tipo en el país y ganar una imagen deseada en el mercado internacional, principalmente en los países de America Latina y el Caribe.