Plan de ventas y mercadeo del taller gráfico de la Agencia Geocuba

Tanto en el llamado primer mundo, como en el tercero, la eficiencia es una condición para la supervivencia. De ahí la importancia que va adquiriendo el estudio y aplicación de nuevas fórmulas en la búsqueda de mercado, calidad y mejor funcionamiento de empresas, instituciones y organizaciones en general. La entrada en escena de la mercadotecnia juega un papel que si bien todavía muchos no reconocen como protagónico, presenta matices de personaje imprescindible.

Mediante encuestas y entrevistas, se pudo conocer el potencial de mercado que existe en el sector turístico y los factores que impiden el actual posicionamiento del taller gráfico de la Agencia GEOCUBA  Ciego de Ávila en este segmento de mercado.

En tal sentido, ante los evidentes problemas económicos que enfrenta el mundo y de hecho Cuba como parte de él, la reducción de presupuestos financieros, reducción de las inversiones y paradójicamente, el incremento del plan de ventas del Taller Gráfico de  la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila, estamos en la obligación de aplicar técnicas eficaces en la búsqueda de soluciones que permitan el posicionamiento y cumplir con el objetivo propuesto.

Si se aplica un plan de mercadotecnia centrado en acciones concretas que permita la recuperación de clientes perdidos, captar otros nuevos e incorporando nuevos productos, entonces aumentarán las ventas del Taller Gráfico de la  Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

Abstract:

So much in the so-called first world, like in the third party, efficiency is a condition for survival. From there the importance that matches acquiring the study and application of news formulas in the search of market, quality and better functioning of companies, institutions and organizations in general. The entrance in scene of marketing plays a role what if well still many do not acknowledge to like protagónico, you present essential character’s shades.

By means of opinion polls and interviews, the potential of market that exists at the tourist sector and the factors could be known that him they impede the present-day positioning of the graphic workshop of the agency Blind Ávila’s GEOCUBA in this market segment.

In such sense, in front of the evident cost-reducing problems that the world confronts and in fact Cuba as part of him, the reduction of financial budgets, reduction of investments and paradoxically, the increment of the sales plan of the Graphic Workshop of the agency Blind Ávila’s GEOCUBA, we are in the obligation to apply efficacious techniques in the search of solutions that they enable the positioning and fulfilling the proposed objective.

If a plan of marketing centered in concrete actions that enable lost customers’s recuperation, perceiving new others is applicable and incorporating new products, the sales of the Graphic Workshop of the agency then will increase Blind Ávila’s GEOCUBA

 INTRODUCCIÓN

El marketing genera las pasiones más controvertidas, desde un rechazo total hasta una aceptación adicta y sin matices, desde considerarlo el milagro que todo soluciona, hasta concebirlo como una enajenación del capitalismo.

Como reza en el argot popular, todos los extremos son malos y en general es prueba de no haberse adentrado en la esencia de qué entender por marketing. Muchos pueden ser los puntos de vista, tantos como autores existen sobre el tema, sin embargo si hay algo en lo que todos coinciden es que el marketing tiene como centro al cliente.

Partiendo de esa base entonces es posible discutir si se considera como la «ciencia del intercambio» o si se le analiza como «relaciones con el cliente» o «intimidad con el cliente», lo cierto es que el propósito de todas estas conceptualizaciones apuntan a que las organizaciones trabajen por fidelizar al cliente mediante la satisfacción del mismo a través del producto o servicio que se brinda, solo que unas u otras teorías refuerzan un aspecto en detrimento de otro.

Sin embargo fidelizar al cliente es ante todo un enfoque estratégico, que integra a toda la organización en un «saber hacer» que sea la cultura predominante, por lo que marketing es, ante todo, una filosofía empresarial y en función de ello se aplican las herramientas prácticas del mismo que ayudan al análisis para la toma de decisiones.

De manera creciente se ha ido generalizando la necesidad, por parte de empresas, instituciones y organismos de ser cada día más competitivos. La  obtención de los fondos necesarios para funcionar en el caso de las organizaciones no lucrativas y el imperativo de obtener cada día mayores ganancias en el caso de las lucrativas, imponen  niveles máximos de eficiencia, eficacia y rentabilidad.

La contienda por la eficiencia se libra en el mundo de hoy, en el contexto de una suerte de ley de la selva globalizada, que establece desiguales condiciones entre países desarrollados y subdesarrollados y en la que cada vez se reduce más la posibilidad de supervivencia  para los más débiles o menos aptos. En el mundo subdesarrollado, sometido a desventajas históricas la lucha asume proyecciones críticas en el contexto del neoliberalismo contemporáneo, exceptuando casos excepcionales como el de Cuba, cuyas empresas mantienen la proyección social que nuestro sistema sustenta.

Tanto en el llamado primer mundo, como en el tercero, la eficiencia es una condición para la supervivencia. De ahí la importancia que va adquiriendo el estudio y aplicación de nuevas fórmulas en la búsqueda de mercado, calidad y mejor funcionamiento de empresas, instituciones y organizaciones en general. La entrada en escena de la mercadotecnia juega un papel que si bien todavía muchos no reconocen como protagónico, presenta matices de personaje imprescindible.

Mediante encuestas y entrevistas, se pudo conocer el potencial de mercado que existe en el sector turístico y los factores que impiden el actual posicionamiento del taller gráfico de la Agencia GEOCUBA  Ciego de Ávila en este segmento de mercado.

En tal sentido, ante los evidentes problemas económicos que enfrenta el mundo y de hecho Cuba como parte de él, la reducción de presupuestos financieros, reducción de las inversiones y paradójicamente, el incremento del plan de ventas del Taller Gráfico de  la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila, estamos en la obligación de aplicar técnicas eficaces en la búsqueda de soluciones que permitan el posicionamiento y cumplir con el objetivo propuesto.

A partir de lo afirmado anteriormente definimos como problema:

¿Cómo contribuir al aumento de las ventas del Taller Gráfico de la  Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila?

En tal sentido se define como objetivo:

Contribuir al aumento de las ventas del Taller Gráfico de la  Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila mediante un plan de mercadotecnia centrado en acciones concretas, que permita la recuperación de clientes perdidos, la captación de otros nuevos e incorporación de nuevos productos.

Hipótesis:

Si se aplica un plan de mercadotecnia centrado en acciones concretas que permita la recuperación de clientes perdidos, captar otros nuevos e incorporando nuevos productos, entonces aumentarán las ventas del Taller Gráfico de la  Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

Tareas Investigativas

• Realizar un estudio de mercado sobre los sectores más importantes, especialmente el sector turístico e industrial.
• Elaborar un plan de mercadotecnia que permita incrementar la venta de los productos del Taller Gráfico de la  Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

Métodos aplicados

Métodos de nivel teórico:

• Histórico lógico: Permitió conocer los antecedentes de la investigación.
• Análisis-Síntesis: Posibilitó resumir los resultados de la investigación realizada.
• Inducción- Deducción: Condujo a una conclusión final.
• Enfoque sistemático: Permitió mantener vigente el objetivo del presente trabajo.
• Abstracción: Permitió, a partir del resultado final de la investigación, pensar en las soluciones posibles ante cada caso.

Métodos de nivel empírico:

• Entrevistas: Mediante ellas se ha conocido conocer las necesidades y posibilidades de la población involucrada.
• Encuestas: mediante ellas se conoce el nivel de satisfacción de los clientes, perspectivas futuras e intenciones de solicitudes de productos del Taller Gráfico de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

Desarrollo:

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA AUMENTAR LAS VENTAS DEL TALLER GRÁFICO DE LA  AGENCIA GEOCUBA CIEGO DE ÁVILA.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL TALLER GRÁFICO DE LA AGENCIA GEOCUBA CIEGO DE ÁVILA.

Análisis histórico

El Grupo Empresarial GEOCUBA fue fundado el 1ro de Mayo de 1995, surge producto de la fusión del Instituto Cubano de Hidrografía (ICH) y el Instituto Cubano de Geodesia y Cartografía  (ICGC), ambas instituciones atesoraban un patrimonio de inapreciable valor desde las décadas de los años 20 y 40 respectivamente, lo cual nos posibilitó heredar un gran cúmulo de informaciones, que abarcan desde cartografía náutica y terrestre a diferentes escalas, redes geodésicas, catastro, estudios marinos, medioambientales

Hasta la actualidad, la actividad gráfica en GEOCUBA Ciego de Ávila, ha ofertado una variedad de productos muy limitada en volumen y calidad, fundamentalmente modelos a un solo color, impresos cortados y foliados con un equipamiento obsoleto que limita entre otros aspectos la calidad, el tiempo de ejecución y entrega oportuna a los clientes. El completamiento de los productos con logotipos, colores corporativos, embalaje adecuado, etc, constituyen aspectos que darían también nuevas oportunidades. Pese a las limitaciones tecnológicas actuales el taller ha mantenido buena aceptación de sus producciones y una sostenida aunque limitada demanda.

Análisis causal

El estudio realizado permitió conocer a través del método de nivel empírico, que la falta de equipamiento tecnológico con posibilidades de lograr policromías,  formatos A-3 o mayores, imprimir sobre vinilo y ausencia de troqueladora son factores que unidos a la falta de seguimiento de muchos de los clientes actuales y la insuficiente labor de mercado en la captación de nuevos clientes, son las causas fundamentales que han afectado y afectan el mercado del Taller Gráfico de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

Cuando concluya la ejecución de la inversión que hoy está en fase de ejecución,  se disminuirá el tiempo de ejecución y los plazos de entrega, se elevará la calidad de los productos y por tanto aumentarán significativamente las posibilidades y por tanto la oferta. Habrá oportunidades de acceder a otros segmentos de mercado importantes, que no han podido ser penetrados totalmente por los productos que se demandan, debido al limitado desarrollo tecnológico actual. En este caso se ha dirigido el presente estudio de mercado hacia el Polo Turístico Jardines de Rey, específicamente a las instalaciones hoteleras. Éstas demandan productos que son utilizados de cara al cliente, cuyas características exigen de tecnología y aseguramientos que deben ser previstos a partir del presente estudio.

Análisis mediante la aplicación de la matriz DAFO

Debilidades: Limitaciones del equipamiento tecnológico actual.

Amenazas: Tendencia por parte de los clientes a optar por impresos de mayor calidad.

Fortalezas: La Garantía de materia prima en momentos en que está en déficit en el mercado nacional.

Oportunidades: Dificultades con la garantía del servicio por parte de otros competidores.

De lo anteriormente analizado se define como Objetivo Primario:

Aumentar las ventas del Taller Gráfico de la  Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

 Objetivos secundarios:

• Recuperar clientes perdidos.
• Captar nuevos clientes.
• Incorporar nuevos productos.

Estrategia a llevar a cabo:

La estrategia a poner  en práctica será la de “ATAQUE Y DEFENSA COMPETITIVA” de Al Ries y Jack Trout, que estará fundamentada en:

• Ampliar las acciones de mercado en Cayos del norte de Ciego de Ávila y Ciudad de la Habana y teniendo en cuenta que el último constituye el principal polo económico del país.
• Ampliar las acciones de mercado dentro de la ciudad de Ciego de Ávila.
• Buscar soluciones alternativas para dar respuestas a solicitudes de pedidos de impresos que por sus características están actualmente fuera de nuestro alcance.
• Trabajar en el mejoramiento del equipamiento tecnológico.
• Programar las visitas a clientes para cada especialista de la actividad de mercadotecnia anual y mensual. Anexos  No. 2 y 3.

Medios a emplear:

• Máquinas de impresión………………………4
• Medios de transporte…………………………4
• Teléfonos………………….……………….…..1
• Correo electrónico…………..………………..1

Público objetivo

Dirección, Departamento de Mercadotecnia y demás trabajadores de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila.

Producto

Servicios de impresos operacionales.

Comunicación

• Visitar a los clientes con la frecuencia requerida, establecida en cronograma anual y mensual (anexos No. 1 y 2 del presente trabajo). Cuyas visitas se planificarán en correspondencia al ciclo de solicitudes históricas de cada uno.
• Analizar minuciosamente las necesidades de cada cliente visitado y elaborar ofertas y propuestas de servicio que serán entregadas directamente mediante visitas o vía correo electrónico.
• Organizar los encuentros con clientes actuales y potenciales del territorio, según se establece en el Sistema de Gestión de la Calidad, donde se expongan, nuevos productos, servicios y a la vez permita la retroalimentación sobre sus necesidades y su satisfacción.

Gestión de la fuerza de Venta

La fuerza de venta toma gran importancia en el cumplimiento de los objetivos trazados, es importante no solo el cumplimiento del plan de acción previsto. Será esencial comunicar a los clientes, además de las garantías de suministro, la calidad, precios asequibles y la posibilidad de brindar el servicio de distribución sin costo adicional alguna.

Mecanismo de distribución

La distribución de todas las producciones resultante de compromisos contractuales con los clientes, se hará hasta el lugar previsto entre ambas partes, en tres de los cuatro medios de transporte al  servicio del taller gráfico y sin costo adicional sobre el valor pactado.

Definición del mando

Son varias las personas involucradas en el proceso de cumplimiento de esta tarea, desde el personal administrativo, técnico y productivo. En  tal sentido definimos el equipo:

• Director General de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila: que se encargará de  apoyar el desarrollo y fiscalizar del cumplimiento de todas las acciones.
• Jefe del Departamento de Mercadotecnia de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila: tendrá a su cargo la confección de los cronogramas de visitas, preparará las encuestas, coordinará las acciones, orientará a los especialistas, verificará el desarrollo y efectividad del plan de acción, compilará la información, preparará ofertas y propuestas comerciales y apoyará a los especialistas en el cumplimiento de los objetivos.
• Jefe del Taller Gráfico: apoyará y dará seguimiento al cumplimiento de los objetivos trazados. Aportará sus experiencias y se mantendrá en estrecha relación con el personal de mercadotecnia.
•  Especialistas en gestión comercial: visitarán los clientes, aplicarán las encuestas, confeccionarán y/o entregarán las propuestas y ofertas comerciales. Desarrollarán el proceso de contratación y chequearán el cumplimiento de los compromisos contractuales.

Valoración global del plan

El plan será puesto en práctica de forma inmediata, para lo cual se trabaja en el desarrollo de una inversión por valor de $300 000 CUC que permitirá abrir el espectro de servicios a la referida entidad. No menos importante será el cumplir con el cronograma de visitas a los polos Jardines del Rey y Ciudad de la Habana, con el objetivo de proponer nuevos servicios y garantizar el mantenimiento y desarrollo de  los que se brindan actualmente (nuestros productos estrella y los vaquita lechera).

Plan de acción específico

CONCLUSIONES

• El estudio realizado arrojó que el equipamiento tecnológico actual que posee el Taller Gráfico de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila, no está en correspondencia con las características de los impresos que mayor demanda tienen, sobre todo en los sectores turístico e industrial.
• La estrategia de búsqueda de mercado actual, es insuficiente para alcanzar cumplir los planes de venta, ante la decreciente demanda de impresos operacionales de cada organización.
• El plan de mercadotecnia propuesto pudiera ser un factor determinante en la solución del problema planteado.

RECOMENDACIONES

Poner en práctica de forma inmediata y sistemática el presente plan de mercadotecnia.

Bibliografía

• Lovelock, Christopher Mercadotecnia de Servicios- La Habana: Ed. Pueblo y Educación, 203-6 1P.
• Kotler, Phillip. Márquetin Social.- La Habana: Ed. Pueblo y Educación, 2003.- 467P.
• Hernández, Sampier, Roberto. Metodología de la Investigación.- La Habana: Ed. Félix Varela, 2003.- 1T.
• Metodología de la Investigación.- La Habana: Ed. Félix Varela, 2003.- 2T.
• Calviño, Manuel. Márquetin en Cuba.- La Habana: Conferencia CUJAE, 2008.- 1-15P.
• Bases generales del perfeccionamiento empresarial: Anexo al Decreto Ley 187 de fecha 18 de agosto de 1998 publicado en la Gaceta Oficial Edición Ordinaria No.45. (25 de agosto de 1998). En Gaceta Oficial de la República de Cuba, 14 de septiembre de 1998.
• Kotler, P y E. Roberto. (1992). Marketing Social. Estrategias para cambiar la conducta pública. Díaz de Santos Madrid.
• Martín Dávila, M. (1988). Métodos Analíticos en Marketing. Teoría y Aplicaciones. Madrid, Editorial Tormes.
• Marx, K. (1975). Contribución a la crítica de la economía política. La Habana: Ciencias Sociales.

Anexo No.1

ENCUESTA.

El Grupo Empresarial GEOCUBA, y específicamente, la Agencia Ciego de Ávila se encuentra enfrascado en un proceso de inversiones destinado a la modernización y ampliación del equipamiento tecnológico, que tiene como objetivo final, ampliar las capacidades y espectro de servicios a los clientes de la actividad gráfica. En tal sentido trabajamos en un estudio que nos permita conocer sus impresiones acerca de:

• ¿Conoce usted de la existencia del taller gráfico de la Agencia GEOCUBA Ciego de Ávila?.                 Si___    No ___
• ¿Ha solicitado en algún momento los servicios que este taller brinda?                                             Si ___   No ___
• ¿Cómo califica la calidad de los servicios recibidos? Bueno ___

Regular ____    deficiente ____

Argumente: _____________________________________________________

_____________________________________________________

• ¿Hacia donde considera se debe proyectar el trabajo futuro?:______________________________________________

• ¿Tiene intenciones de trabajar en lo adelante con GEOCUBA?
• Los volúmenes que usted demanda (en miles de unidades físicas) anualmente están en el orden de los:

De:

Mil a diez mil ____

Once mil a veinte mil ____

Veintiún mil a treinta mil ____

Treinta y un mil a cincuenta mil ___

Cincuenta y un mil y cien mil ___

Más de cien mil

Investigación de mercado para los impresos comerciales en el sector del turismo

Hotel: __________________________________________________________________

Tiene intención de solicitar servicios de impresión al taller Gráfico de la Agencia GEOCUBA C. de Ávila   Si___   No ___

De ser positiva su respuesta, relacione los impresos con los datos que se especifican:

Anexo No.2

CRONOGRAMA  ANUAL  DE VISITAS A CLIENTES

Año: _________________

Anexo No.3

CRONOGRAMA MENSUAL DE VISITAS A CLIENTES

  Especialista: ___________________________           Mes: ___________________          Año: _________________