Plan de negocios y de marketing

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EL PLAN DE MARKETING
Introducción
Descripción
¿Qué debemos hacer para elaborar un plan de negocios?
Séneca decía hace más de 2.000 años: "Es más importante saber hacia
dónde van los eventos que saber de dónde vienen".
Un plan de negocios o de marketing es un documento previo a una
inversión, o al lanzamiento de un producto o servicio, al comienzo de un
negocio donde entre otras cosas se detalla lo que se espera conseguir
con ese proyecto, lo que el plan costará, el tiempo y los recursos que se
utilizaran para su consecución, y un análisis detallado de todos los
pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.
El plan también puede abordar aparte de los aspectos meramente
económicos, los aspectos técnicos, legales y sociales.
El plan de negocios tiene dos cometidos: interno y externo. El primero
tiene cierto paralelismo con lo que se entiende por proyecto en ingeniería,
en la que prima el aspecto técnico, mientras que en el segundo aspecto
prima principalmente el económico. Ambos comparten el deseo de ser
exhaustivos, no se trata de un mero bosquejo, o de una idea, simplemente
en ambos casos se trata de un plan sistemático para alcanzar los fines
propuestos.
Al contrario de un plan de ingeniería, el plan de negocios no está sujeto a
ninguna reglamentación. Su redacción concienzuda obliga a un detallado
análisis de los factores de todo tipo que inciden sobre el proyecto.
(Margen de utilidad bruta, margen de utilidad operativa, margen de
utilidades antes de impuestos, utilidad por acción, índice de liquidez, ratio
de liquidez inmediata, rotación de activos, plazo de cobro deudores, plazo
de cobro a proveedores, rotación de inventarios, ROACE, ROTAA,
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rentabilidad sobre el patrimonio neto, apalancamiento financiero, índice
de endeudamiento, cobertura índices)
Esto no implica que algunos análisis que hayan sido aprobados a partir
de un análisis somero e intuitivo, no se llevarán a cabo por no estar
claros sus objetivos económicos donde se refleja la rentabilidad (según
Eliyahu M. Goldratt y Jeff Cox) uno de los elementos para que marche
bien la organización. Sin embargo, los proyectos aprobados mediante un
estudio completo aprovecharán mejor las circunstancias favorables, al
haber sido previstas con antelación y haber apuntado a sus posibles
soluciones.
El plan de negocios como se mencionó, tiene también un cometido
externo, suele ser el memorando que se presenta para la captación de
recursos financieros o ante los propietarios de la empresa para que
decidan sobre la activación de un plan estratégico antes del lanzamiento
de un producto o servicio por parte de la organización. En este sentido,
persigue convencerles dando la imagen de una idea sólida, bien definida
y perfilada según sus objetivos.1 Una firma puede haber descubierto un
mercado y creado los productos, pero no contar con recursos suficientes
para competir con éxito.2
Así, un plan de negocios ha de reunir dos características fundamentales:
COMPLETITUD: Lo que interesa esta en el plan. El proceso de
planificación negocios deberá ser continuo y repetitivo.3
BUENA ORGANIZACIÓN: Lo que interesa es fácil de encontrar.
Según Cohen, se puede hablar de dos tipos de planes de negocios: El
plan para un nuevo producto o servicio y el plan anual. El primero hace
referencia al producto o servicio a introducir en el mercado, el otro
1 www.monografias.com
2 Flamholtz E.G., DE EMPRESARIO A GERENTE PROFESIONAL.- Argentina: El Ateneo.
3 Friend, G y otro, Como diseñar un plan de Negocios, Editora El Comercio S.A. Lima, 2008
3
cuando el producto en particular ya en producción, requerimos hacer
cambios en el enfoque o posicionamiento en el mercado. El principal
problema que surge con los productos nuevos, es la dificultad de recabar
información a falta de creatividad.
El plan debe cubrir en estos casos la vida del proyecto (en sus fases),
desde el inicio hasta el establecimiento en el mercado.
En cuanto al plan de negocios, se aplica a productos ya situados en el
mercado, y a los productos nuevos los cuales van a salir al mercado, y
que por medio de ID han sido estudiados para satisfacer necesidades de
los clientes. (
Philip Kotler dice que Marketing: "es la actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de
intercambio".)
La revisión anual permite descubrir nuevos problemas, oportunidades y
amenazas que se pasan por alto en el devenir cotidiano de la
organización. Un análisis FODA le permite observar las fortalezas y
debilidades en el contexto de las oportunidades y amenazas.4
A continuación se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de
cuál debe ser la finalidad de un plan de negocios:
Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado,
competidores, legislación vigente, condiciones económicas,
situación tecnológica, demanda prevista, etc., así como los recursos
disponibles para la empresa. Según Graham Friend y Stefan Zehle,5
cuando se analiza al entorno es importante conocer las presiones
en la política, en los cambios de actitud de consumidores y en el
desarrollo de nuevas tecnologías. Para los autores hay tres niveles
de cambio:
4 Friend, G y otro, Como diseñar un plan de Negocios, Editora El Comercio S.A. Lima, 2008
5 Friend, G y otro, Como diseñar un plan de Negocios, Editora El Comercio S.A. Lima, 2008
4
Estable: Hay poco o ningún cambio en el entorno. Cualquier cambio
que ocurra es lento, fácilmente identificable y predecible.
Dinámico: Existen cambios en el entorno, pero el ritmo del cambio
es moderado.
Turbulento: Se caracterizan por tener una gran cantidad de cambios
impredecibles y rápidos, se caracterizan por un alto grado de
desarrollo tecnológico.
Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica los
desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas
vías que lleven a los objetivos deseados. Permite así, ver con
claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente está
sucediendo. Ken Blanchard, dice en su libro el secreto, un cuento de
negocios, ser capaz de visualizar el futuro.
Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es
sumamente importante y por ello todos los implicados han de
comprender cuáles son sus responsabilidades y como encajan sus
actividades en el conjunto de la estrategia. A manera de ejemplo se
presentan algunos objetivos financieros y no financieros:
FINANCIEROS
NO FINANCIEROS
Incrementar las utilidades
Propiciar la evolución de
la organización.
Integración de todas las
partes de la organización.
Revisar los servicios
nuevos y los ya existentes
Perfeccionamiento del
personal.
Aumentar la eficiencia
administrativa.
Captación de recursos: De hecho, es para lo que se usa el plan de
negocios en la mayoría de las ocasiones.
Optimizar el empleo de recursos limitados: Las investigaciones
efectuadas para realizar el plan de negocios y el análisis de las
5
alternativas estratégicas estimulan a reflexionar sobre las
circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los
eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos
previos.
Para los recursos:
LABORALES Que son recursos fungibles, normalmente recursos
de personal, que pueden reducir la duración de una actividad al utilizar
mayor cantidad de los mismos. Estos recursos llevan asociado un
calendario y una jornada laboral (donde se reflejan las horas extras) que
nos define su disponibilidad.
MATERIALES Que son recursos que pueden ser producidos,
consumidos o ambos. En estos su disponibilidad vendrá marcada por el
stock en cada momento.
OTROS Que son recursos que no se corresponden con ninguno de
los tipos anteriores, tales como equipos alquilados, tiempo de ordenador,
etc. La disponibilidad de estos recursos es muy flexible.
En cualquiera de los casos debemos destacar la necesidad de
disponer del recurso en el lugar adecuado, lo que transforma el problema
de disponer de un recurso en el instante adecuado en disponer del
recurso en el lugar y en el instante adecuado introduciendo un nuevo
factor de gran peso económico los desplazamientos (transportes). 6
Organización y temporalidad: En cualquier proyecto es fundamental
el factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminación que
debe ser respetada. Es por ello importante programar las actividades
de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias
6 http://www.ehu.es/Degypi/Gestion/gespro5va.htm#_Toc122447942
6
previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados, es
decir, que cada uno sepa que ha de hacer dentro del plan y cuando.
ANALISIS GENERAL
¿Cómo debemos empezar para realizar un plan de negocios?
Ya en 1.975 decía Peter Drucker: "hay que fabricar lo que se vende y no
intentar vender lo que se fabrica".
Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve,
precisa elaborar un plan de negocios. Este debe reunir una serie de
requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables, una aproximación
realista con la situación de la organización, que su elaboración sea
detallada y completa, debe incluir y desarrollar todos los objetivos, debe
ser práctico y asequible para todo el personal, de periodicidad
determinada, con sus correspondientes mejoras, y compartido con todo
el personal de la organización. Un gran reto que se presenta para la
gestión de la organización en este siglo es el factor productivo y el de la
Capacidad Gerencial.
Por cuanto la tendencia a la globalización de los mercados y la actividad
empresarial, surgen del impulso o de las decisiones en un entorno
cambiante, y que se acoplen sistemáticamente a las estrategias
funcionales y decisiones operativas.
El primer escollo con que los empresarios tropiezan es el desafío de crear
una empresa exitosa, para responder a este desafío deben tener la
capacidad de descubrir una necesidad de mercado y la de elaborar un
producto o servicio adecuado para satisfacer esa necesidad.
No necesariamente se puede pensar que para poder competir en un
mercado totalmente globalizado se puede competir con precios bajos, el
análisis de las tendencias es un indicador de que podemos hacer para
continuar en el mercado, y las decisiones que podamos tomar respecto
del viraje que debe realizar la organización si quiere continuar
produciendo y/o vendiendo.
7
Si respondemos adecuadamente a estos desafíos es muy probable que
una empresa experimente un crecimiento rápido, en este punto se
enfrenta a un conjunto de obstáculos y desafíos propios de la
supervivencia.
Las decisiones de negocios deben siempre tomarse en base a la fortaleza
de la idea de negocio, pero es mucho más fácil tomar una decisión si la
idea se transmite de manera clara y concisa mediante un plan de
negocios.
El Gerente debe reconocer todo esto para que la empresa no enfrente
dificultades, debe conocer los sistemas operativos a fin de de poder
lanzar un producto o entregar un servicio y trabajar sobre una base.
La organización debe tomar en cuenta que requiere de planes, ya sean
organizacionales y de disciplina formal, por cuanto la misma se
compromete a entrar en un planeamiento formal que lo podemos asociar
a un estilo de vida, donde las tareas así como las obligaciones, los roles y
las responsabilidades adquieren un toque especial los cuales nos
permitirán abordar tanto los objetivos, metas, medidas, recompensas que
la organización pretende alcanzarlos.
Graham Friend y Stefan Zehle, en su libro Cómo diseñar un Plan de
Negocios dicen: no existen dos negocios idénticos, y dos planes de
negocios nunca son parecidos, pero los buenos planes de negocios
poseen temas en común. Ellos “cuentan una historia” y explican cómo el
negocio logrará sus objetivos de forma coherente, consecuente y
cohesiva. La” historia” se centrará en las necesidades del cliente. El Plan
identificará el mercado, sus perspectivas de crecimiento, los clientes
objetivo y los principales competidores. Deberá basarse en un conjunto
de estimaciones creíbles, y deberá identificar aquellas estimaciones a los
que la rentabilidad del negocio es más sensible. Deberá asimismo
identificar los riesgos que enfrenta el negocio, los potenciales
inconvenientes y las acciones que se tomaran con el fin de atenuar los
riesgos.
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Al desarrollar planes es importante considerar su eficacia y lucratividad,
esto implica pensar en una organización comercial global en la cual hay
que planear cambios en sectores clave, ya que esto permitirá avanzar con
éxito en las diferentes etapas.
Eric G. Flamholtz, en su pirámide del desarrollo de la organización
considera seis tareas claves, las cuales describiré de una manera sucinta.
(ver grafico n° 1)
ACTUALIZACION:
¿Cuándo debemos hacer un plan de negocios?
Descubrir y definir un hueco del mercado. Requisito fundamental para
crear una organización exitosa, el mercado está compuesto por
compradores que demandan bienes y servicios que la organización
intenta producir y vender, las posibilidades mejoran si la organización
descubre una necesidad que todavía no ha sido adecuadamente
satisfecha o que tiene escasa competencia para satisfacerla. Este
proceso implica el uso del planeamiento estratégico para descubrir el
mercado.
Crear productos y servicios. Básicamente consiste en analizar los
clientes actuales y posibles a fin de diseñar productos que satisfagan
necesidades.
Conseguir los recursos. En mucha de las ocasiones muy complejo
conseguir los recursos, pese a que se haya identificado el mercado y se
hayan diseñado productos y servicios que satisfagan las necesidades.
Crear sistemas operativos. Para funcionar con eficacia, una organización
debe tomar muy en cuenta los sistemas contables, la facturación, las
cobranzas, la publicidad, el reclutamiento, la capacitación del personal,
las ventas, la producción, afín de que faciliten las operaciones diarias.
Creación de sistemas de administración. Estos sistemas que se requieren
son: el planeamiento, la organización, la capacitación gerencial y el
control.
9
Manejo de la cultura empresarial. Así como todas las personas tienen su
idiosincrasia, todas las organizaciones poseen una cultura, las cuales se
pueden resumir en un conjunto de valores, creencias y normas
compartidas, que rige la forma en que se espera que el personal maneje el
negocio cotidianamente.
GRAFICO: 1
FUENTE: De empresario a Gerente Profesional, pág. 14
El valor principal del plan de negocios es la creación de un proyecto
escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de la
iniciativa realizada por la organización, así como un análisis de las
perspectivas empresariales.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar un gerente,
independientemente de la magnitud del negocio, es por esta razón que el
empresario (nuevo) debe redactar el plan de negocios que sea el ideal
para la empresa en particular.
¿Para qué debemos hacer un plan de negocios?
El plan de negocios es útil en varios sentidos:
MANEJAR LA
CULTURA
EMPRESARIAL
CREAR SISTEMAS DE
ADMINISTRACION
CREAR SISTEMAS
OPERACIONALES
ADQUIRIR RECURSOS
CREAR PRODUCTOS Y SERVICIOS
DESCUBRIR Y DEFINIR HUECO EN EL MERCADO
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Define y enfoca el objetivo haciendo uso del análisis de la
información recopilada y adecuada.
Se constituye en una herramienta de venta y enfrenta relaciones
importantes (prestamistas, inversionistas, bancos)
Recuerde que las bibliotecas, las librerías y sitios Web de la
industria o del gobierno son los lugares en donde se pueden
encontrar planes de negocios con la información básica.
Integra los principales documentos normativos
Surge de la necesidad conceptual, metodológica y de gestión al
concretar las estrategias en términos económicos, técnicos,
tecnológicos y financieros.
Es un documento lógico, progresivo, realista, coherente y orientado
a la acción futura a fin de procurar objetivos y metas.
¿Por qué debemos hacer un plan de negocios?
¿Por qué debemos hacer un plan de negocios?
El planeamiento estratégico es uno de los principales recursos mediante
el cual la gerencia puede crear una visión compartida de lo que la
compañía desea llegar a ser, y contribuye a formar la cultura empresarial,
y pasa a ser una forma de vida ya que proporciona el rumbo para la
organización y su personal, por cuanto motiva y guía el comportamiento.
El planteamiento estratégico involucra el rumbo que va a tomar la
organización y las capacidades que esta necesita para alcanzar las metas,
analiza el ambiente de la organización tanto para evaluar las
oportunidades y amenazas futuras, y más aun con un mercado
globalizado y estandarizado en el cual las empresas que no estén
preparadas están proclives a desaparecer, es de recalcar que los
objetivos así como las metas deben ser precisas para formular planes de
acción que podamos alcanzar.
Cabe mencionar que los planes estratégicos no solo deben abarcar los
mercados y las oportunidades comerciales externas que la organización
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vislumbra, sino también las capacidades internas que la organización
requiere para su crecimiento.
Discusiones:
Cuestiones estratégicas
Si las personas o las organizaciones piensan en planeamiento
estratégico, es importante pensar que el desarrollo que se pretende lograr
es para la organización, por cuanto la meta final del proceso de
planeamiento estratégico es formular el rumbo, de donde la organización
planea competir en el mercado, tomando en cuenta las condiciones de
eficacia a fin de cumplir su misión en el lago plazo.
La estrategia es lo que da realismo a un plan, por cuanto se constituye en
el arte de dirigir un conjunto de operaciones orientadas al logro de un
objetivo, en virtud de que la estrategia hace referencia a los
procedimientos que hay que establecer para llegar a los objetivos y
metas.7
Las decisiones estratégicas son las opciones que determinan la dirección
y el éxito de las organizaciones. Si bien muchos de los encargados de
tomarlas son directores generales, entrepreneurs y deres, es cada vez
más frecuente ver que los mandos medios también reciban esa
responsabilidad. Esto es así por qué las organizaciones son mas
horizontales que hace un tiempo y están más que nunca centradas en el
cliente, además de ser impulsadas por las fuerzas del cambio y la
complejidad, que son cada vez más intensas y aceleradas.8
Si bien cualquier organización debe cumplir con una variedad de
cuestiones que deberían ser tratadas, existen algunos puntos que deben
ser tomados en cuenta, según Eric G. Flamholtz los puntos claves que
deben ser considerados son los siguientes:
7 Ensayo-La empresa como un Puzzle
8 J. Kourdi, Estrategia, Claves para tomar decisiones en los negocios, The Economist, Buenos Aires:
Cuatro Media, 2008
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1. ¿En qué negocio estamos?
2. ¿Cuáles son nuestras capacidades competitivas y limitaciones
3. ¿Disponemos de algún hueco exclusivo de mercado?
4. ¿En que deseamos convertirnos en largo plazo?
5. ¿Cuáles son los factores críticos que nos harán tener éxito o
fracaso al tratar de lograr la misión?
6. ¿Cuáles son nuestras capacidades competitivas y nuestras
limitaciones que determinaran nuestra eficacia competitiva?
7. ¿Qué metas fijaremos para mejorar nuestra eficacia competitiva y
las capacidades de la organización en cada uno de estos campos
decisivos para el éxito?
La mayoría de los especialistas piensan que en el turbulento entorno en el
que se mueven los negocios es complejo, por tanto, hoy en día el mejor
método es el análisis continuo. Ello permite a la compañía actuar
rápidamente, tomar ventaja de las oportunidades antes que los
competidores y así responder a las amenazas del entorno antes de que se
haya producido un daño significativo.
En lo que respecta a la economía debería analizarse por ejemplo: la
inflación, el desempleo, ingreso, consumo, rentabilidad, inversión,
balanza comercial por mencionar algunos indicadores que no se pueden
pasar por alto, el clima político, leyes, impuestos, salarios mínimos
legales, sindicatos, códigos del trabajo, niveles de educación, colegios,
hospitales, en el campo tecnológico últimos avances en los procesos
productivos, y el más importante hoy en día el aspecto ecológico, a fin de
estar comprometido con la bioética y lo social.
Al momento que analizamos estas variables nos estamos preparando
para enfrentar las amenazas y oportunidades que nos puede brindar el
entorno, es decir anticiparnos al impacto que puede sufrir la
organización.
No podemos olvidarnos del microentorno, el cual nos permite evaluar
nuestras fortalezas y debilidades que tenemos en la organización en su
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parte interna, entendiendo las fortalezas como las capacidades que se
encuentran al interior de la organización, y con las cuales esperamos
alcanzar los objetivos propuestos. No así las debilidades, las cuales se
constituyen en las limitaciones que se encuentran al interior de la
organización y que a la vez son las que frenan el avance hacia la
consecución de los objetivos.
Para el análisis al interior de la organización se deben considerar los
siguientes aspectos:
El recurso humano: Toma años reclutar, capacitar y desarrollar el
personal necesario para la conformación de grupos de trabajos
competitivos, es por ello que las organizaciones han comenzado a
considerar al recurso humano como su capital más importante, y la
correcta administración de los mismos como una de sus tareas más
decisivas.
Sin embargo la administración de este recurso no es una tarea muy
sencilla. Cada persona es un fenómeno sujeto a la influencia de muchas
variables y entre ellas las diferencias en cuanto a aptitudes y patrones de
comportamientos que llegan a ser muy diversos.
Si las organizaciones se componen de personas, el estudio de las mismas
constituye el elemento básico de las organizaciones, y particularmente de
la Administración del Recurso Humano. (Reclutamiento y selección de
personal capaz, mantenimiento del espíritu de cooperación de todo el
personal, a fin de cumplir con la misión de la organización y, utilización
de los servicios del personal de manera efectiva, es decir, el
aprovechamiento racional de los esfuerzos del recurso humano)
El proceso de dotación de recurso humano en la organización se da por
cuanto esta proporciona las personas las cuales utilizaran sus músculos
y sus mentes contribuyendo a convertir en realidad la misión de la
empresa. La dotación de personal requiere de planificación (evaluación
actual, futura y desarrollo de un programa futuro) y las previsiones
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necesarias que garanticen un reclutamiento adecuado, es decir, que no
sea ni excesivo ni escaso.
El éxito del reclutamiento esta en definir con todo cuidado y precisión lo
que el puesto exige del candidato que vaya a ocuparlo, junto con su
retribución que deberá ser apropiada y competitiva.
Teniendo esto como base, el próximo paso es iniciar una gestión para
formar un grupo de candidatos de entre los cuales poder seleccionar al
más o a los más cualificados e integrarlos a la organización.
La vigilancia continua del talento humano impone llevar a cabo
programas de formación y desarrollo para todos los empleados en
combinación con una evaluación periódica de sus actuaciones. Por esta
razón el gerente se convierte en líder y asume la dotación del recurso
humano, el cual se presenta en el grafico N° 2 .
Gráfico N° 2
El estilo de liderazgo: Una de las funciones gerenciales más decisivas de
las organizaciones es el liderazgo o conducción, requisito necesario para
funcionar con eficiencia, ya que el liderazgo influye en la conducta de
los directivos
dotan a la
organizacion de
recursos
humanos
preven el numero
y las clases de
puestos a cubrir
reclutan a los
aspirantes y
seleccionan a los
que se van a
admitir
orientan forman y
desarrollan a los
empleados
evaluan
periodicamente
la actuacion de
los empleados
15
otras en una forma que les de más probabilidad de alcanzar las metas de
la organización.
Sistemas empresariales: Los fundamentos empresariales son los
principios rectores de las actuaciones de la organización, elementos a
partir de los cuales se estructura la gestión de la organización,
igualmente por que expresan el interés por el crecimiento y desarrollo de
las personas. Jeremy Hope (Gestión 2000, p, 61) menciono, “Muchas
empresas de la segunda ola se han vuelto altamente competentes en el
diseño y entrega de productos y servicios con una gran calidad y precios
razonables”
La labor de Dirección es complicada, exigente y tiene un toque especial,
es por esto que los directivos deben ejercer una gran influencia para
alcanzar un adecuado nivel de eficiencia y productividad, en cambio que
el grado de efectividad viene dado por el esfuerzo personal, para lo cual
debe tener la habilidad para escoger y aplicar todos o técnicas que
sean apropiados para una determinada situación.
Los gerentes deben cumplir y desarrollar funciones básicas que inciden
en el trabajo diario como:
Las Relaciones Interpersonales: En virtud de que se constituye en la
cabeza visible de la empresa, y es el representante de actos formales o el
enlace de varios departamentos.
Es Informativo: Por cuanto se constituye en ser el difusor de la
información, y el interlocutor válido.
Es Decisorio: ya que es el papel más difícil y más delicado, que le toca
cumplir, puesto que debe distribuir los recursos de la empresa.
Las aptitudes también juegan su rol y estas tienen que ver con la parte
intelectual, en virtud de que tiene que analizar e interpretar y solucionar
problemas que embarguen complejidad.
16
Las relaciones interpersonales: tienen igual importancia en todos los
niveles por cuanto están relacionadas con los aspectos operativos de la
empresa.
Sistemas informáticos: Herramientas que dan soporte a los
procesos administrativos, de producción y otros, con los cuales
podemos manejar la eficiencia, eficacia y efectividad.
Estructura organizacional: Constituye la forma en que el personal
esta organizado para cumplir un trabajo productivo y facilitar la
consecución del plan, debe estar diseñada de tal modo que facilite
las operaciones comerciales.
La pequeña y mediana industria revelan un desarrollo y adaptación a las
condiciones dinámicas de cambio, entre ellas la competitividad, el
mejoramiento continuo, el desarrollo informático en su conjunto, más
incluso existen organizaciones industriales que no están en capacidad de
responder oportunamente y acertadamente a estas demandas del entorno
globalizado.
Para esto el plan central de todo negocio es la estrategia de
comercialización, en la cual se deberían analizar no solo el mercado sino
también los clientes potenciales, cabe destacar que la venta difiere de la
comercialización en virtud de que esta se centra en el cliente antes que
en el producto, por cuanto analiza las necesidades del cliente y de esta
manera segmenta el mercado, al identificar a los clientes crea un mix
comercial9 dirigido al segmento especifico (ver grafico) , la segmentación
promueve la estimación global de lo que conocemos como la oferta y
demanda, esta comparación nos permite cuantificar el tamaño del
mercado que la empresa puede abarcar, una razón más de poder vender
más y no amparado en los precios bajos.
Además, el consumidor es el que finalmente define las necesidades y
características de los productos, en donde el diseño y el precio de venta
están siendo más individualizados.
9 Tomado de cómo diseñar un plan de negocios, pág. 120
17
¿Dónde debemos empezar con el plan de negocios?
El marketing mix
Producto
precio
Promoción
lugar
Diseño
lista de precios
Publicidad
geografía
características
descuentos
marketing directo
canales
Calidad
plazos de crédito
promociones de
ventas
minoristas
Cantidad
compras
repetitivas
Cupones
horarios de apertura y
cierre
Variaciones
forma de pago
Empaquetado
toma de ordenes
Envase
promoción conjunta
cumplimiento de ordenes
Marca
programas de
fidelidad
entrega o distribución
Servicio
relaciones publicas
GRAFICO: PROCESO DE ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
La comercialización parte del conocimiento de las necesidades, actitudes
y conducta del consumidor, es la parte más importante para que las
empresas puedan vender más, no solo a partir de los costos bajos, como
lo dice Lorenzo Couttenye, comienza por descubrir, ¿ por qué te compran
tus clientes actuales?, cual es la razón más poderosa que los motiva a
ANALISIS DEL
MERCADO
CLIENTES
SEGMENTACION
DEL MERCADO
MIX
COMERCIAL
OBJETIVO DEL
MERCADO
POSICIONAMIENTO
DEL MERCADO
18
comprar tus productos o servicios, sin contar con el precio como
referencia?, entonces el plan de comercialización incluye aspectos
cualitativos como los aspectos cuantitativos para la cuantificación de la
demanda (ventas).
Todo esto enmarcado en lograr ventaja competitiva sostenible que arroje
un buen nivel de utilidades, al combinar los recursos y las oportunidades
del negocio, tomando en cuenta la forma de adaptarse en el entorno
competitivo.
Para las empresas nuevas o las que empiezan el fundamento sobre el
cual se apoyan es el plan de negocios, ya sea de forma implícita o
explícita.
Modelo del sistema de mercado
variables independientes
variables dependientes
Causas
Efectos
mezcla de mercado
respuesta de comportamiento
Controlable
1.- decisiones de precios
1.-conocimiento
2.- decisiones de promociones
2.-comprension
3.- decisiones de distribución
3.-gusto
4.- decisiones de productos
4.-preferencia
5.-intencion de compra
6.-compra
factores situacionales
medidas de desempeño
no controlables
1.-demanda
1.-ventas
2.-competencia
2.-participacion de mercado
3.-legal/político
3.-costo
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4.-clima económico
4.-ganancia
5.-tecnologico
5.-rendimiento sobre la inversión
6.-regulacion gubernamental
6.-flujo de caja
7.-recursos internos de la
7.-ingresos/acción
Organización
8.-imagen
DIAGRAMA DE FLUJO DE LAS CINCO FASES CLAVE DEL PLANEAMIENTO
ESTRATEGICO
1. ESTUDIO AMBIENTAL
2.EVALUACION DE LA
ORGANIZACIÓN
Análisis del mercado en búsqueda de
oportunidades
Estructuras y
funciones
Análisis de la competencia
Sectores de resultados clave
Análisis de la
tendencia
Posibilidades y restricciones
3. PLAN
COMERCIAL
4. PRESUPUESTO
Misión
Sectores de
resultados
Estrategia
Metas
Planes de acción
5. REVISION TRIMESTRAL DE LA
ADMINISTRACION
Informes
Reuniones
FUENTE: De empresario a Gerente Profesional, pág.124.
20
¿Qué es el planeamiento de la estrategia comercial?
El Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar
oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables.
Pero ¿Qué es una estrategia comercial?
No es más que un mercado meta y una mezcla comercial afín.
Un mercado meta, es un grupo bastante homogéneo (similar) de
clientes a los que la organización desea atraer.
Una mezcla comercial, esto es las variables controlables que la
organización concierta para satisfacer a este grupo meta.
PLANEAMIENTO GERENCIAL - COMERCIAL
PLANEAMIENTO COMERCIAL
FIJAR OBJETIVOS,
EVALUAR OPORTUNIDADES
PLANEAR LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES
PREPARAR LOS PLANES COMERCIALES
PREPARAR EL PROGRAMA COMERCIAL
CONTROL DE PLAN (ES) DEL
PROGRAMA COMERCIAL
MEDICION DE LOS RESULTADOS
DEL PROGRESO
EJECUCION DE PLAN
(ES) DEL PROGRAMA
COMERCIAL
PLANEAMIENTO GERENCIAL
ESTRATEGICO DE TODA COMPAÑIA
EQUIPARAR LOS RECURSOS CON LAS
OPORTUNIDADES DEL MERCADO
21
Planeación estratégica-liderazgo/management
El gerenciamiento estratégico involucra decidir el” RUMBO DE LA
EMPRESA” y lo que se requiere para alcanzarlos. Comprende analizar el
ambiente de la empresa, con el fin de evaluar las oportunidades y
amenazas futuras, consiste en formular objetivos y establecer metas
como planes precisos a fin de alcanzarlos.
El plan debe ser eficaz y no solo abarcar las oportunidades externas,
sino también las internas, la meta final es formular el rumbo futuro es
decir, ¿como la empresa planea competir en el mercado?, y de esta
manera competir con eficacia y cumplir su misión de largo plazo. Al
hablar de la estrategia, es preciso señalar los tres niveles:
Nivel corporativo: Esta es formulada por la alta dirección para vigilar los
intereses y las operaciones de la empresa, y están compuestas por
múltiples líneas.
Nivel de negocios: Se refiere a la administración de los intereses y las
operaciones de una línea particular, esta pretende determinar qué
posición debe adoptar el negocio ante su mercado y como debe actuar,
dados sus recursos y las condiciones del mercado.
Nivel funcional: En esta estrategia los gerentes están a cargo de una
función por ejemplo, producción, marketing, a fin de que ponga en
práctica las estrategias de la unidad de negocios y por ende las de la
empresa.
Es decir, la gerencia estratégica es un proceso lógico y sistemático que
permitirá alcanzar consensos sobre las decisiones de la empresa, y de
esta manera salvar la brecha que existe entre el ahora y el sitio al que
queremos ir, con los objetivos que se proponga la empresa, a como
sobre los recursos que empleara y que serán utilizados, lo cual hace que
ocurran cosas que de otra manera no hubieran ocurrido, como explorar el
ambiente a fin de evaluar el lugar donde la empresa espera competir.
22
La gerencia estratégica es un elemento esencial para el éxito de su
negocio, pero muchas empresas no la aprovechan efectivamente para
guiar sus actividades. Algunas de las razones principales es mezclar los
aspectos básicos o cotidianos del negocio con actividades de futuro,
Misiones y Visiones vagas, y falta de monitoreo y seguimiento sobre el
progreso.
La Visión debe guiar todo cambio organizacional y todas las actividades
de mejora. La mejor forma de hacerlo es capturar la Visión en un objetivo
de largo plazo. Luego debemos identificar de tres a cinco actividades
claves que aseguren que la Visión será lograda.
Este plan de largo plazo es el punto de partida para el proceso de
planificación anual. El plan anual identifica las cosas esenciales que
debemos lograr ese año para alcanzar la Visión. Todas las otras
actividades y procesos críticos deben entonces ser desplegados en todas
las áreas necesarias. Los dueños de estas actividades y procesos críticos
deben ser identificados y asignados para luego desarrollar las
mediciones de desempeño que nos van a permitir monitorear el progreso.
Por lo expuesto anteriormente podemos manifestar que la falta de un
gerenciamiento estratégico, no permite un desarrollo sostenible y
sustentable.
Los fundamentos empresariales son los principios rectores de las
actuaciones de la organización, elementos a partir de los cuales se
estructura la gestión, igualmente por que expresan el interés por el
crecimiento y desarrollo de las personas.
Planificar: es decir establecer un objetivo global que aúne las acciones de
todos los empleados. Ejemplo. Cuantas unidades deben producir, a fin de
cumplir una meta o de lo contrario establecer objetivos de s largo
plazo los cuales pueden variar de uno a cinco años.
Organizar: estar pendiente de las tareas que deben hacer, es decir
establecer las relaciones que deben existir entre los distintos puestos de
trabajo.
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Dotar personal: cubrir las vacantes a fin de desarrollar los puestos de
trabajo requeridos por la organización.
Dirigir: saber proporcionar la adecuada motivación y liderazgo con el fin
de llevar ánimo y un espíritu de logro y cooperación.
Controlar: mantenerse alerta y comprobar que las cosas se están
realizando de acuerdo con las previsiones.
A fin de ampliar un poco más estos conceptos no se debe olvidar los
recursos, los cuales pueden ser tangibles como intangibles, ya que a
partir de los cuales se pueden cumplir los objetivos de la empresa.
Como lo diría Eric Flamholtz manejar la cultura empresarial, en virtud de
que todas las organizaciones poseen una cultura que no es otra cosa que
un conjunto de valores, creencias y normas compartidas, que rigen las
formas en que se espera que el personal maneje el negocio
cotidianamente. 10
Implementar un modelo de gerenciamiento estratégico, le permitirá a la
empresa proyectarse hacia el futuro, controlar los cambios, adaptarse a
las condiciones del mercado, y buscar la forma de canalizar la mejora
continua en la empresa.
Las prácticas y los roles gerenciales están determinadas para crear y
mantener cualidades competitivas en el personal, manteniendo la línea de
Drucker, que sugiere “hacer que gente ordinaria haga cosas
extraordinarias”. 11
Recomendaciones:
10 Flamholtz E.G., DE EMPRESARIO A GERENTE PROFESIONAL.- Argentina: El Ateneo 1996.
11 Drucker P.F., LA GERENCIA EN LA SOCIEDAD FUTURA.- Bogotá: Grupo Editorial Norma 2002.
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Con el propósito de elaborar un plan de negocios o marketing, no
debemos olvidar que el punto central es el proceso de planificación
estratégica, por cuanto es la mejor manera de sacar el mayor provecho de
los recursos de la organización, a la vez que podemos determinar la
forma para establecer objetivos y estrategias (ser viable, conducir a una
ventaja competitiva, agregar valor para el cliente, adaptarse al entorno
cambiante) que deben ser implementadas.
La buena planificación estratégica no es un procedimiento académico,
sino una herramienta de gestión exitosa.
Analizar el entorno requisito indispensable para identificar las influencias
futuras que puede sufrir la organización, por cuanto los ritmos de los
cambios pueden ser moderados, impredecibles, rápidos, turbulentos, etc.,
prever los factores políticos ( nacionales y supranacionales), los factores
políticos (nacionales y globales), los factores sociales tanto en lo
demográfico, como los valores culturales, y los factores tecnológicos, los
cuales pueden producir un impacto rápido y drástico en la economía.
Analizar el mercado en el que espera operar la organización,
estableciendo proyecciones, es decir analizar tanto la oferta como la
demanda, las cuales deben estar documentadas en su totalidad, por
cuanto las proyecciones son en teoría objetivos que están respaldadas en
plan de negocios.
Definir el tamaño del mercado potencial, el cual esta dirigido a clientes y
empresa que puedan afrontar el gasto para poder obtenerlo, para esto la
investigación de mercado nos ayuda mucho cuando utilizamos fuentes
secundarias o realizar una investigación primaria. Segmentar el mercado
por las características que se pueden presentar en virtud de que puede
requerir de un enfoque de comercialización diferente.
Contar con un plan operativo el cual debe contener la estructura de la
organización, los recursos humanos, los costos y los gastos operativos.
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Conclusiones
El plan de marketing es una herramienta de gestión la que determina los
pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar los objetivos
que la organización se ha propuesto alcanzarlos. Así tenemos que el Plan
de Negocios o Marketing forman parte de la planificación estratégica en
una organización.
El plan de negocios o marketing es una herramienta que nos permite
marcar el camino para llegar a un lugar en concreto. Difícilmente
podremos elaborarlo si no sabemos dónde nos encontramos y a donde
queremos ir.
Bibliografía
Drucker P.F., LA GERENCIA EN LA SOCIEDAD FUTURA.- Bogotá: Grupo
Editorial Norma 2002.
El plan de marketing - Monografias_com2.htm
Flamholtz E.G., DE EMPRESARIO A GERENTE PROFESIONAL.- Argentina:
El Ateneo 1996.
Friend, G y otro, Como diseñar un plan de Negocios, Editora El Comercio
S.A. Lima, 2008
Goldratt, E y otro LA META un proceso de mejora continua, Ediciones
Regiomontanas, MEXICO 2004.
http://www.ehu.es/Degypi/Gestion/gespro5va.htm#_Toc122447942
http://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtml
http://www.myownbusiness.org/espanol/s3/
J. Kourdi, Estrategia, Claves para tomar decisiones en los negocios, The
Economist, Buenos Aires: Cuatro Media, 2008.
26
TABLA DE CONTENIDO:
INTRODUCCION PAG. 3
DESCRIPCION PAG. 3
ANALISIS GENERAL PAG. 8
ACTUALIZACION PAG. 10
DISCUSIONES PAG. 13
ECOMENDACIONES PAG. 27
CONCLUSIONES PAG. 28
BIBLIOGRAFIA PAG. 28
Autor: Galo Guillermo Monteverde Verduga

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Monteverde Verduga Galo Guillermo. (2015, marzo 17). Plan de negocios y de marketing. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/plan-de-negocios-y-de-marketing/
Monteverde Verduga, Galo Guillermo. "Plan de negocios y de marketing". GestioPolis. 17 marzo 2015. Web. <http://www.gestiopolis.com/plan-de-negocios-y-de-marketing/>.
Monteverde Verduga, Galo Guillermo. "Plan de negocios y de marketing". GestioPolis. marzo 17, 2015. Consultado el 9 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/plan-de-negocios-y-de-marketing/.
Monteverde Verduga, Galo Guillermo. Plan de negocios y de marketing [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/plan-de-negocios-y-de-marketing/> [Citado el 9 de Diciembre de 2016].
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