Al ejercer la función gerencial a cargo de un equipo de vendedores, y de acuerdo a experiencias y circunstancias de trabajo con dichos colaboradores, vamos haciendo sucesivos análisis e inevitables comparaciones como para tomar referencias que nos permiten comprender mejor los motivos que diferencian a los mejores integrantes del resto del grupo.
Con la reiteración de tales análisis a lo largo del tiempo, tales conclusiones nos van proveyendo valiosa información que nos enriquece y fortalece nuestro criterio como para lograr los mejores recursos humanos en el desempeño de una tarea clave para el éxito de toda organización.
Si bien existen aspectos únicos que identifican a cada negocio o actividad tales como su misión, su imagen, su filosofía, sus productos y/o servicios, metodología de la gestión de ventas, etc., también existen valiosos aspectos humanos comunes que pueden facilitar la conformación de equipos altamente eficientes y productivos en la generación de resultados.
A efectos de facilitar el análisis de dichos aspectos humanos clave, y con el objeto de que puedan llevarse al terreno de la propia realidad, contribuyendo así a lograrlos en cada uno de los actuales y futuros integrantes del propio equipo en el importante proceso de reclutamiento y selección, seguidamente se presenta un análisis comparativo de los «rasgos de perfil» agrupándolos en dos grandes grupos de vendedores como se describe seguidamente:
Vendedor tradicional: la gran mayoría de representantes de venta que desarrollan su gestión con resultados variables e inciertos y con vicios que producen consecuencias de insatisfacción por acciones de mala praxis en su actividad.
Vendedor profesional: un número menor pero en constante crecimiento que produce resultados consistentemente productivos y de calidad, perfeccionándose en forma continua y brindando satisfacción a cada persona que contacta diariamente por su rol de idóneo asesor de la organización que representa y los productos y servicios que ofrece.
Seguidamente, compartiremos el análisis de los «rasgos de perfil» que mejor identifican a cada uno de estos diferentes grupos de vendedores lo que contribuirá sensiblemente a identificarlos e incorporarlos en el propio proceso de reclutamiento y selección que deba realizarse en cada equipo.
Rasgos de Perfil
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RASGOS de PERFIL |
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Vendedor tradicional |
Vendedor profesional |
| Le gusta ejercer la venta aunque desea acceder a otro puesto administrativo o de escritorio | Le gusta mucho y llega a amar la profesión |
| Carece de inquietud en aprender, leer e informarse sobre su profesión | Está motivado a aprender permanentemente |
| Su motivación principal está sólo en su ingreso mensual | Su motivación principal consiste en proveer satisfacciones a sus actuales y potenciales clientes, generando un alto ingreso por su acertado desempeño |
| Es desorganizado en sus tareas y se resiste a incorporar comprobadas mejoras en su gestión que modifiquen su actual estado | Es organizado y valora todo aquello que le permita maximizar su tiempo productivo diario |
| Carece de motivación en su perfeccionamiento | Está motivado en perfeccionarse en forma continua durante toda su vida |
| Actúa en la venta por necesidad o por otras circunstancias del destino | Actúa en la profesión porque la ha elegido |
| No valora los sentimientos y perjuicios que pueda ocasionar en sus entrevistados (clientes actuales y potenciales) | Tiene muy en cuenta los valores y sentimientos de cada entrevistado y evita afectarlos por posibles errores de su gestión |
| No es responsable de sus buenos o bajos logros y busca justificarlos buscando «chivos expiatorios», excusas y justificaciones | Es responsable y se hace cargo siempre de sus resultados, corrigiendo sus errores inmediatamente para no incurrir en ellos nuevamente |
| Desperdicia el tiempo productivo diario y confía sólo en su intuición, en su maravillosa memoria y en su «buena suerte» | Aprovecha cada hora del día en tareas que proveen resultados, confiando y perfeccionando su método de trabajo y en el análisis de su registración |
| Una venta cerrada es un negocio concluido | Cada venta cerrada (o no) representa un sólido vínculo a desarrollar durante muchos años, cosechando así nuevos negocios y clientes del mismo |
| Fundamenta su fortaleza de venta en sus cualidades naturales para seducir y convencer al prójimo, aún cuando pueda no beneficiarlo | Fundamenta su fortaleza de venta en el conocimiento de sus productos o servicios y en los de su competencia, con el fin de beneficiar a sus clientes actuales y potenciales con su mejor asesoramiento |
| Todos los días «sale a ver qué pasa», confiando en su buena fortuna | Todos los días «sale a hacer que pase» planificando su diaria actividad para que aproveche cada minuto con todo el potencial que posee para lograrlo |
| Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos en los últimos días de cada mes | Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos en forma proporcional en cada semana del mes |
Luego de compartir este análisis puede llegar a pensarse que todos los rasgos correspondientes al «vendedor profesional» son difíciles de encontrar en una persona a seleccionar e incorporar al equipo. Si bien esto reduce sensiblemente el universo de posibilidades en la selección de los mejores vendedores a incorporar, no debería abandonarse esta importante exigencia.
Dicha situación es la que nos lleva a considerar que, como todo lo bueno que se desea lograr en la vida tiene un precio, la dificultad que genera la escasez en el mercado es el costo que deberá asumirse si lo que se desea es contar con un buen equipo de profesionales que provean calidad, consistencia y productividad en la generación de los resultados de venta que se aspiran obtener durante todo el año (nada más y nada menos). Y ello no sólo es «no negociable» si es firme la determinación en materializar el deseo de éxito en el negocio o actividad que se administra.
Asimismo, muchos de dichos rasgos de perfil pueden desarrollarse en quienes los carezcan a través de acciones que modifiquen sus actitudes y comportamientos llevándolos paulatinamente al nivel de desempeño que se desean lograr en ellos.
Si bien no es tarea sencilla producirlo, es un aspecto inherente a la habilidad del gerente quien deberá lograrlo a través de acertadas acciones y mediante los adecuados recursos con que cuenta, tanto internos como externos.
Conclusiones
La única realidad en ventas es lo que se aprecia en el terreno de los hechos y de la acción, medido bajo el objetivo criterio de los resultados obtenidos en el tiempo.
Luego del análisis que hemos compartido, y si realmente deseamos lograr un equipo de vendedores altamente eficiente y productivo, deberemos asumir que el aspecto que conduce a materializar dicho anhelo es sólo consecuencia de la eficiencia en que se ha realizado el proceso de reclutamiento y selección.
Luego de ello, la capacitación «a medida» que se realice será muy valiosa porque constituirá la inversión altamente rentable si los recursos requeridos son provistos a quienes poseen el perfil adecuado y están motivados a aprender y en perfeccionarse, lo que es consecuencia directa de la importante etapa anterior.
Al haber completado este análisis, la reflexión final no está en el autor del presente artículo sino en quienes son responsables de conducir la actividad de ventas a través de su equipo de colaboradores.
Referencias:
(1) E-book «Claves para una venta exitosa»
(2)E-book «La Venta Profesional»
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