Escases de comerciales?

Autor: Gustavo Bentos Pereira

Otros conceptos y herramientas de RR.HH.

07-03-2008

Casi el 70% de las ofertas de empleo, en los periódicos, en los portales de bolsas de trabajo en internet, en empresas de selección, en los clasificados, etc., corresponden a “COMERCIALES”, y lejos de bajar esta estadística parece que, según los expertos seguirá creciendo. Es más, estudios realizados por ADECCO para el mercado español, aseguran que en el año 2008 todos aquellos empleos relacionados con el área comercial (gestores, comerciales, jefes de ventas, etc.) serán los más buscados por las empresas españolas.

Aunque si bien es verdad, que hay muchas ofertas de cursos de ventas disponibles en el mercado, la percepción es que los comerciales no abundan, los que hay ya están trabajando y con buenas condiciones económicas (en algunos casos).

Entonces que debemos hacer ante esta situación?

El Gerente quiere aumentar las ventas, presiona al jefe de ventas, el jefe de ventas necesita mas comerciales, como no los consigue no aumenta las ventas y es probable que el Gerente piense en el cambio de jefe de ventas. Comienzan cambios, presiones al equipo, desconfianza, mala imagen, ambiente de trabajo insoportable, etc .

A los cargos medios se les pide que incrementen su fuerza de venta, que abran mercados, que aumenten sus ventas, pero invierten en avisos de todo tipo y los currículums de comerciales no llegan.

Creo sinceramente que el problema tiene fácil solución.

Todos sabemos las características que tiene que tener un buen comercial, debe ser un buen comunicador, una persona que trasmita credibilidad, con buena dosis de automotivación, con buena capacidad de captación de las necesidades que pueda tener el cliente, perseverante, disciplinado, etc., etc.

Mire a sus alrededor y a este tipo de personas las encontrará sin mayores problemas.
Entonces busquemos este perfil y capacitémoslo en ventas y terminemos con ese mito de que VENDEDOR SE NACE NO SE HACE.

La venta es una profesión y quienes trabajamos en ella somos profesionales que tenemos determinadas características personales con las que nacemos, pero que hemos adquirido los conocimientos y experiencia necesarios para ser competitivos en nuestra tarea que es vender. Hemos aprendido de nuestros compañeros, de algunos jefes, de cursos, de seminarios, de libros y por supuesto también de la calle.

Y que pasa, que somos únicos?,
una especie en extinción?,
que ahora no queremos o no podemos trasmitir esa capacidad a quienes empiezan??
O nos olvidamos muy rápidamente de cómo empezamos la mayoría??

Sr. Jefe de Ventas (Dr. De ventas, Dr. Comercial, etc.), remánguese la camisa, y comience a enseñar a vender. O es que ud. nació sabiendo. Todos sabemos las características que debe tener un buen comercial, agradable, buen comunicador, capacidad de persuasión, convincente, optimista, perseverante, etc., etc.

Que no encontramos vendedores con experiencia? Pues busquemos estos perfiles personales y formémoslo en ventas ó quienes tenemos la suerte de dirigir equipos nunca aprendimos nada, nunca asistimos a ningún seminario de ventas. Entonces hagamos lo mismo que otros han hecho con nosotros. Por supuesto que no es el ideal, por supuesto que da mas trabajo y que lleva mas tiempo en lograr resultados, pero peor son las otras alternativas que enumerábamos al principio.

Queremos y es lo mas fácil, conseguir comerciales experimentados y si es posible con un master en ventas, que tenga coche disponible y que además esté dispuesto a trabajar, muchas veces solo por comisiones, para solamente tener que trabajar en el producto o servicio y que espabile rápidamente.

Me alegra decirles que este tema fue, es y será responsabilidad de los JEFES DE VENTAS. Está en ustedes cambiar esta situación.

En este momento el mundo, los mercados y las empresas han cambiado y muy velozmente, entonces no podemos seguir haciendo las cosas de igual manera que hace 15 años atrás.

A continuación sugiero una serie de pasos a seguir para que pueda tener en muy poco tiempo, buenos y leales comerciales en su equipo:

Seleccione el perfil de comercial, no comerciales.

Como vimos anteriormente es muy fácil definir este perfil, es conocido por todos, e intente además seleccionar buenas personas. Véndale en la entrevista no solo el empleo sino también la profesión de comercial, añadiendo que todo lo referente a su capacitación sobre ventas se lo brindará la empresa. No le hable de las condiciones económicas hasta que esté personalmente en la entrevista.

Desarrolle una capacitación de ventas básica.

Elabore un cursillo teórico y práctico sobre ventas, (http://winred.com/marketing/tecnicas-de-ventas/gmx-niv115-con7211.htm) que hable entre otras cosas, sobre como se realiza un proceso de ventas, Prospección, Investigación, Entrevista, Desarrollo, Argumentación, Cierre y Referidos. Explique y desarrolle cada uno de estos apartados.

Hágalo sencillo, práctico, entendible, ameno. Muéstreles teatros de ventas. Enseñe, enseñe y enseñe.

Luego añada toda la información posible sobre la empresa, el o los productos/servicios y toda la información que necesitará para desarrollar correctamente su tarea.

Pídale a sus comerciales más experimentados una breve charla en la que describan como es su trabajo y de que forman lo realizan, como es su día a día, etc. muéstrele estadísticas de otros vendedores para que vea que sus datos son reales.

Desarrolle las fortalezas y debilidades de su producto/servicio y también las de su competencia.

Explíquele detenidamente cuales son los procesos internos que se aplican en su empresa, desde el punto de vista administrativo, formularios de pedidos, facturación, transporte, etc.

Envíe a su nuevo comercial con sus vendedores para que vea en la calle como aplican todo lo que vieron en el cursillo.

La idea es que vea en persona como lo hacen los demás y que aprenda y compare las distintas maneras de enfrentarse a un cliente y de presentar sus productos/servicio.

Luego acompáñelo UD. a visitar sus primeros clientes y enséñele como entiende UD. que se debe hacer este trabajo pues seguramente cada comercial tiene su estilo y UD. el suyo.

Márquele el ritmo de las primeras visitas, de los traslados y luego de cada visita analice la misma con su comercial.

Continúe acompañándolo hasta que lo vea seguro y suelto en su faena.

Con el correr de los meses puede complementar su capacitación con curso externos de ventas, si este ha mostrado buena actitud a la tarea.

Entiendo desde mi experiencia, que el problema de escaces de comerciales no es tal, simplemente debemos de cambiar el chip e invertir más tiempo y recursos en capacitación, que en avisos de trabajo y en quejarnos.

Gustavo Bentos Pereira

gusben4arrobahotmail.com

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