Búsqueda de trabajo: ¿Un proceso de compraventa?

Autor: L.A.E. Juan Pablo Aguilar Meza

Empleo, contratación y despido

27-03-2009

Al igual que en la venta de cualquier producto o servicio, al buscar trabajo si uno hace lo mismo que los competidores a lo más que puede aspirar es a conseguir lo mismo que ellos: “nosotros le llamamos, ya se ocupó la vacante, necesitamos un perfil diferente, etc.”. El secreto para asegurar el éxito radica en saber ofrecer lo que las empresas realmente buscan en el momento en que lo necesitan.

¿Cuántas veces hemos tenido la experiencia de querer un producto pero no lo compramos debido al mal servicio o por falta de información?

Si las relaciones de trabajo se realizan en el mundo de los negocios, ¿por qué no tratar este proceso como un proceso de compraventa?

Enfocándonos en las dos opciones que hay en el mercado: productos y servicios, debemos saber que el trabajo que ofrecemos es un servicio en el cual va implícito nuestro tiempo, habilidades, conocimiento y esfuerzo. Por ende siempre debemos tener en mente “la empresa solicita un servicio y yo puedo ser quien se lo provea”.

Para comprender mejor este enfoque, he preparado el siguiente listado de sinónimos:

Servicio: Necesidad que da origen a un proceso de búsqueda y compra por parte de la empresa, normalmente llamado vacante u oportunidad de trabajo.

Cliente: Quien solicita el servicio, mejor conocido como la empresa.

Proceso de compra: Serie de pruebas y comparaciones que se realizan antes de adquirir el producto, conocido también como reclutamiento y selección.

Compradores: Quienes participan en el proceso la adquisición del producto (reclutamiento y selección), también conocidos como reclutadores y/o jefes.

Proveedor: Persona con la capacidad de ofrecer el servicio que la empresa demanda, mejor conocido en el mercado laboral como candidato.

Venta: Proceso mediante el cual el proveedor da a conocer el servicio que ofrece en espera de que el cliente quede conforme y proceda a la compra del mismo; normalmente llamado proceso de selección.

Compra: Proceso en el cual el cliente, viendo que el servicio cubre (o supera) sus expectativas y va de acuerdo a su nivel de costos, realiza la transacción para adquirirlo. Mejor conocido como contratación.

Costo: Lo que el cliente está dispuesto a pagar a cambio del servicio que requiere, mejor conocido como sueldo.

Características del servicio: Circunstancias en que se ha utilizado el servicio así como sugerencias de uso, también se le acostumbra llamar áreas de experiencia y áreas de interés.

Muestra gratis: Ejemplar que se obsequia al cliente para demostrar la calidad del servicio; conocido también como reconocimientos o muestras de proyectos realizados.

Folleto informativo: Mejor conocido como currículum vitae.

Ahora que se ha explicado cómo el proceso de búsqueda de empleo es en realidad un proceso de venta de servicios, me gustaría compartir algunas sugerencias para una “venta exitosa”:

Antes que nada, la actitud, la cual debe ser la de un “proveedor de soluciones” en lugar de el clásico “aspirante a trabajar” (estaremos de acuerdo en que todos preferimos tratar con una persona que llega a ofrecer que con una que llega a pedir). Para una búsqueda efectiva de trabajo le recomiendo tener en mente por qué quiere ese trabajo (evitar hacerlo únicamente por el factor económico).

Contar con una oferta eficiente. Lo peor que le puede suceder al buscar empleo es tratar de vender algo que no conoce bien. Conózcase usted mismo, identifique cuáles son las características de su servicio, sus áreas de interés y qué elementos tiene a favor para destacar en ese medio; no está demás detectar también sus áreas de mejora y la forma de compensarlas, esto le permitirá también identificar cuál es su ventaja sobre los demás competidores y decir con toda autoridad “Mi servicio tiene estas ventajas que otros no”.

La clave del éxito en una venta está en ofrecer al cliente el servicio que está buscando en el momento en que lo necesita. Para esto, es necesario que usted conozca a su cliente antes de venderle su servicio, esto implica averiguar, de manera discreta y sin caer en el hostigamiento, el giro, ubicación e historia de la empresa y en general cualquier información que le lleve a conocer cuáles son las necesidades de su cliente, pudiendo así ofrecerle un servicio de acuerdo a lo que él necesita o bien optar por buscar un cliente más favorable a sus cualidades y expectativas.

Mimetismo con el lugar de trabajo En base a la información que obtuvo de la empresa, le sugiero cerciorarse que desde que va a hacer el contacto inicial (al hacer la primer llamada o al entregar el currículum) su apariencia, conducta y lenguaje sea lo más similar posible al de las personas que prestan su servicio en ese lugar (sin caer en imitaciones). Esto, además de generar empatía con sus futuros colegas, le dará una orientación sobre qué tanto deberá adaptarse al tipo de vida que requiere el “cliente” (horarios, vestimenta, costumbres, condiciones de trabajo etc.) Este es un buen momento para reflexionar, ya que si no se siente bien con estos cambios lo más recomendable será buscar otra opción.

Entre más satisfecho su cliente, más segura la venta. La mejor manera de mantener a su cliente satisfecho es superando sus expectativas. Considere que al buscar un servicio la empresa siempre toma en cuenta el costo-beneficio: entre más soluciones le represente y mayor valor agregado le proporcione, tendrá más segura la venta, incluso puede ser que la empresa esté dispuesta a pagar más por el servicio.

El precio adecuado por el servicio. Si bien es delicado hablar de sueldos, lo que puedo recomendar es tener muy en cuenta que lo que el cliente estará dispuesto a pagar por el servicio va directamente ligado al costo de reposición. Dicho en otras palabras, el cliente difícilmente pagará una cantidad superior a la que tendría que desembolsar para traer a otra persona con sus mismas características; es por ello que sugiero hacer un comparativo entre la situación de los sueldos en el mercado laboral y lo que está dispuesto a aceptar.

Contar con un currículum práctico. Como lo mencioné anteriormente, el currículum debe ser como un buen folleto (sin perder formalidad) su única finalidad debe ser despertar en el cliente el suficiente interés para que le llame. Los datos que contengan deben ser claros y concisos (evitar los antiguos formatos multihojas), procure tener un documento que permita que en veinte segundos su cliente sepa quién es usted, dónde contactarle, sus áreas de interés, qué elementos tiene a favor para destacar en ese medio y por qué usted es la mejor opción.

Trate de dejar una muestra gratis. Cuando se da la oportunidad, sin caer en la insistencia, es una buena práctica dejarle a su cliente potencial una muestra de lo que usted puede hacer por la empresa en caso de que decidan comprar su servicio, teniendo también en cuenta que una muestra gratis deficiente puede dar por terminada cualquier posibilidad de compra del servicio.

En conclusión: es importante considerar el trabajo como una relación en la que se busca que tanto el cliente como el proveedor obtengan resultados provechosos, ya que si bien la empresa busca tener provecho del servicio que contrata, el proveedor del servicio (usted) debe verificar que esta relación le represente también una oportunidad de desarrollo integral, es decir, que además del beneficio económico implique su progreso como persona y profesionista.

Recuerde que un buen vendedor no se hace de la noche a la mañana y que la práctica hace al maestro, así que ¡a identificar cuál es el producto que va a ofrecer y dónde están los clientes deseosos de comprarlo!.

Espero que la lectura de este artículo represente una guía beneficiosa que le permita obtener el trabajo que desea.

L.A.E. Juan Pablo Aguilar Meza

Juan Pablo Aguilar Meza cuenta con Licenciatura y Maestría en Administración por la Universidad del Valle de Atemajac (Guadalajara, Jalisco, México).

Actualmente presta sus servicios como docente a nivel Profesional y en Postgrados, es Coordinador de Estrategias de Empleabilidad y Vinculación Empresarial en Universidad TecMilenio y Vicepresidente del Consejo Directivo de la Asociación de Relaciones Industriales de Occidente A.C.

Ha escrito artículos e impartido conferencias en materia de Perfeccionamiento Estratégico, Administración del Capital Humano y Empleabilidad.

juanpabloaguilarmezaarrobayahoo.com.mx

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