Al igual que en la venta de cualquier producto o servicio, al buscar trabajo si uno hace lo mismo que los competidores a lo más que puede aspirar es a conseguir lo mismo que ellos: “nosotros le llamamos, ya se ocupó la vacante, necesitamos un perfil diferente, etc.”. El secreto para asegurar el éxito radica en saber ofrecer lo que las empresas realmente buscan en el momento en que lo necesitan.
¿Cuántas veces hemos tenido la experiencia de querer un producto pero no lo compramos debido al mal servicio o por falta de información?
Si las relaciones de trabajo se realizan en el mundo de los negocios,
¿por qué no tratar este proceso como un proceso de compraventa?
Enfocándonos en las dos opciones que hay en el mercado: productos y
servicios, debemos saber que el trabajo que ofrecemos es un servicio en
el cual va implícito nuestro tiempo, habilidades, conocimiento y
esfuerzo. Por ende siempre debemos tener en mente “la empresa solicita
un servicio y yo puedo ser quien se lo provea”.
Para comprender mejor este enfoque, he preparado el siguiente listado de
sinónimos:
Servicio: Necesidad que da origen a un proceso de búsqueda y compra por
parte de la empresa, normalmente llamado vacante u oportunidad de
trabajo.
Cliente: Quien solicita el servicio, mejor conocido como la empresa.
Proceso de compra: Serie de pruebas y comparaciones que se realizan
antes de adquirir el producto, conocido también como reclutamiento y
selección.
Compradores: Quienes participan en el proceso la adquisición del
producto (reclutamiento y selección), también conocidos como
reclutadores y/o jefes.
Proveedor: Persona con la capacidad de ofrecer el servicio que la
empresa demanda, mejor conocido en el mercado laboral como candidato.
Venta: Proceso mediante el cual el proveedor da a conocer el servicio
que ofrece en espera de que el cliente quede conforme y proceda a la
compra del mismo; normalmente llamado proceso de selección.
Compra: Proceso en el cual el cliente, viendo que el servicio cubre (o
supera) sus expectativas y va de acuerdo a su nivel de costos, realiza
la transacción para adquirirlo. Mejor conocido como contratación.
Costo: Lo que el cliente está dispuesto a pagar a cambio del servicio
que requiere, mejor conocido como sueldo.
Características del servicio: Circunstancias en que se ha utilizado el
servicio así como sugerencias de uso, también se le acostumbra llamar
áreas de experiencia y áreas de interés.
Muestra gratis: Ejemplar que se obsequia al cliente para demostrar la
calidad del servicio; conocido también como reconocimientos o muestras
de proyectos realizados.
Folleto informativo: Mejor conocido como currículum vitae.
Ahora que se ha explicado cómo el proceso de búsqueda de empleo es en
realidad un proceso de venta de servicios, me gustaría compartir algunas
sugerencias para una “venta exitosa”:
Antes que nada, la actitud, la cual debe ser la de un “proveedor de
soluciones” en lugar de el clásico “aspirante a trabajar” (estaremos de
acuerdo en que todos preferimos tratar con una persona que llega a
ofrecer que con una que llega a pedir). Para una búsqueda efectiva de
trabajo le recomiendo tener en mente por qué quiere ese trabajo (evitar
hacerlo únicamente por el factor económico).
Contar con una oferta eficiente. Lo peor que le puede suceder al buscar
empleo es tratar de vender algo que no conoce bien. Conózcase usted
mismo, identifique cuáles son las características de su servicio, sus
áreas de interés y qué elementos tiene a favor para destacar en ese
medio; no está demás detectar también sus áreas de mejora y la forma de
compensarlas, esto le permitirá también identificar cuál es su ventaja
sobre los demás competidores y decir con toda autoridad “Mi servicio
tiene estas ventajas que otros no”.
La clave del éxito en una venta está en ofrecer al cliente el servicio
que está buscando en el momento en que lo necesita. Para esto, es
necesario que usted conozca a su cliente antes de venderle su servicio,
esto implica averiguar, de manera discreta y sin caer en el
hostigamiento, el giro, ubicación e historia de la empresa y en general
cualquier información que le lleve a conocer cuáles son las necesidades
de su cliente, pudiendo así ofrecerle un servicio de acuerdo a lo que él
necesita o bien optar por buscar un cliente más favorable a sus
cualidades y expectativas.
Mimetismo con el lugar de trabajo En base a la información que obtuvo de
la empresa, le sugiero cerciorarse que desde que va a hacer el contacto
inicial (al hacer la primer llamada o al entregar el currículum) su
apariencia, conducta y lenguaje sea lo más similar posible al de las
personas que prestan su servicio en ese lugar (sin caer en imitaciones).
Esto, además de generar empatía con sus futuros colegas, le dará una
orientación sobre qué tanto deberá adaptarse al tipo de vida que
requiere el “cliente” (horarios, vestimenta, costumbres, condiciones de
trabajo etc.) Este es un buen momento para reflexionar, ya que si no se
siente bien con estos cambios lo más recomendable será buscar otra
opción.
Entre más satisfecho su cliente, más segura la venta. La mejor manera de
mantener a su cliente satisfecho es superando sus expectativas.
Considere que al buscar un servicio la empresa siempre toma en cuenta el
costo-beneficio: entre más soluciones le represente y mayor valor
agregado le proporcione, tendrá más segura la venta, incluso puede ser
que la empresa esté dispuesta a pagar más por el servicio.
El precio adecuado por el servicio. Si bien es delicado hablar de
sueldos, lo que puedo recomendar es tener muy en cuenta que lo que el
cliente estará dispuesto a pagar por el servicio va directamente ligado
al costo de reposición. Dicho en otras palabras, el cliente difícilmente
pagará una cantidad superior a la que tendría que desembolsar para traer
a otra persona con sus mismas características; es por ello que sugiero
hacer un comparativo entre la situación de los sueldos en el mercado
laboral y lo que está dispuesto a aceptar.
Contar con un currículum práctico. Como lo mencioné anteriormente, el
currículum debe ser como un buen folleto (sin perder formalidad) su
única finalidad debe ser despertar en el cliente el suficiente interés
para que le llame. Los datos que contengan deben ser claros y concisos
(evitar los antiguos formatos multihojas), procure tener un documento
que permita que en veinte segundos su cliente sepa quién es usted, dónde
contactarle, sus áreas de interés, qué elementos tiene a favor para
destacar en ese medio y por qué usted es la mejor opción.
Trate de dejar una muestra gratis. Cuando se da la oportunidad, sin caer
en la insistencia, es una buena práctica dejarle a su cliente potencial
una muestra de lo que usted puede hacer por la empresa en caso de que
decidan comprar su servicio, teniendo también en cuenta que una muestra
gratis deficiente puede dar por terminada cualquier posibilidad de
compra del servicio.
En conclusión: es importante considerar el trabajo como una relación en la que se busca que tanto el cliente como el proveedor obtengan resultados provechosos, ya que si bien la empresa busca tener provecho del servicio que contrata, el proveedor del servicio (usted) debe verificar que esta relación le represente también una oportunidad de desarrollo integral, es decir, que además del beneficio económico implique su progreso como persona y profesionista.
Recuerde que un buen vendedor no se hace de la noche a la mañana y que la práctica hace al maestro, así que ¡a identificar cuál es el producto que va a ofrecer y dónde están los clientes deseosos de comprarlo!.
Espero que la lectura de este artículo represente una guía beneficiosa que le permita obtener el trabajo que desea.
