La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.
¿Qué es la negociación? ¿Cuándo tenemos que ponerla en práctica?
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra
que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un
juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que
negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados
comerciales entre ellos.
Hay mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”, quien
sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo
queda él feliz sino las otras partes también. Hay otras personas que al
no saber negociar, sólo hacen enojar a los otros participantes y lo
único que logran es echar a perder lo poco que había. Las personas que
saben negociar su camino por la vida son generalmente más exitosas y más
felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de
los demás.
La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo
que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las
personas que nacen con ese don.
Para que exista una negociación deben existir varios elementos:
Uno, las partes interesadas Dos el objeto o asunto que origina la
negociación. Tres: Un acuerdo final.
En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del
diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo
al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija
adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación
sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una
alianza.
En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo
importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
Las reglas de oro para negociar son las siguientes:
Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta
comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me
puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.
Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser
intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la
parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así,
debemos procurar ser lo más justos posibles.
Tres : Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo
inteligente y justo para ambas partes.
Cuatro. Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre
las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona
sintió que la otra parte abusó de su posición.
Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos
referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría
todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un
acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a
que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin
embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones
futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a
que sucedan y negociar de nuevo.
Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las
negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque
sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.
Debemos buscar el bien común y no tomar posturas generadas por el
orgullo que sólo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para
nadie, y se daña la relación. (Ni para el que toma la postura).
A grandes rasgos hay dos tipos de negociación. La amigable y la
intransigente.
La forma amigable de negociar es aquella en la que los participantes son
amigos, o por lo menos se tratan de un modo amigable. En la forma
intransigente, los participantes son adversarios, rivales o peor aún,
enemigos.
En la forma amigable de negociar la meta final de cada participante es
llegar a un acuerdo. En la forma intransigente la meta final es la
victoria sobre las otras partes.
En la forma amigable de negociar las partes confían en las partes
negociantes. En la forma intransigente las partes desconfían de las
partes opositoras.
En la forma amigable de negociar las partes cambian su postura
fácilmente, en la forma intransigente, las partes se mantienen firmes e
inamovibles de su postura.
En la forma amigable las partes hacen ofrecimientos, en la forma
intransigente las partes amenazan.
En la forma amigable las partes buscan la respuesta que “los otros”
acepten, en la forma intransigente las partes buscan la respuesta que
“solo nosotros aceptemos” En la forma amigable las partes ceden para
evitar la presión, en la forma intransigente las partes buscan presionar
al otro. Para llegar a un acuerdo justo para todas las partes y una
negociación exitosa debemos tomar en cuenta que no sólo hay dos salidas
la mía y la del otro, debemos usar mucha creatividad porque generalmente
para un problema hay muchísimas soluciones.
Al escuchar a los otros participantes con atención lo que necesitan o
les gusta, podemos de algún modo satisfacer esas necesidades, que tal
vez para nosotros no impliquen un gran sacrificio, y así lograr también
que la otra parte ceda en situaciones que nos incumban a nosotros de
mayor manera.
