“Oscar, tu objetivo era el que te mandaba, vos te organizabas como creías necesario, venías cuando lo creías necesario y no llegaste al objetivo numérico, igual seguimos, hasta acá. La organización mejoró, los números no”.
Esto me lo escribió, como despedida, una empresaria. Teniendo claro
que el romanticismo no tiene cabida en los negocios, me permitiré
resumir este caso ya que seguramente es bastante común en las empresas
unipersonales y familiares. Creo que a alguno le puede venir bien, sobre
todo a mí. Es bueno poder encontrarnos en lo cotidiano, o al menos, al
contar nuestras historias darnos cuenta que hemos perdido el rumbo y que
andamos vagabundeando por barrios alejados de nuestra casa (esencia).
Al iniciar el trabajo tres meses antes, la empresa llevaba una pérdida
operativa de u$s 55 mil en cinco meses. El diagnóstico no podía
demorarse mucho y resultaba bastante obvio. Había que hacer algo para
equilibrar rápidamente a esta empresa que estaba desbordada. Era tal el
desbande que me ocupé en conocer cómo podía solventar su “quiebra
económica y financiera”. Su marido aportaba el capital aunque deseaba
que su mujer se quedara en su casa, cosa que ella ni siquiera lo
consideraba.
El supuesto objetivo que esta empresaria tenía estaba muy borroso,
aunque sonaba grandilocuente. En el desorden que había no tenía nada
claro, aunque fuimos dibujando algún número que le permitiera dejar de
perder. Buscamos un punto de equilibrio entre ingresos (basados en la
historia y en un presupuesto de venta aportado por ella misma) y egresos
con recortes importantes. Quedó claro que su marido debería dejar de
aportar fondos para la empresa. Esto sería sano para el negocio, para
ella y para el matrimonio. También estaba claro que hasta que no
lográramos el equilibrio no tenía sentido hablar de crecer… La
prioridad, usando un lenguaje médico, era estabilizar al paciente que
estaba totalmente descompensado.
Acordamos un plan de trabajo de 6 meses (ambicioso teniendo en cuenta la
situación). La primera medida, lamentablemente, fue la de reducir
drásticamente al personal que tenía en relación de dependencia y
contratado (las indemnizaciones fueron aportadas por el marido). Se
ofrecían servicios deficitarios que dejaron de ofrecerse y se focalizó
la oferta a los servicios que resultaban el core business (lo esencial)
de su negocio. La dispersión era sorprendente.
Al cierre del primer mes el resultado fue de una pérdida de u$s 4 mil,
que según mi cálculo, descontando unas compras para stock y algún
crédito impositivo el número era u$s 2 mil. Nunca logré que ella
(asesorada por su marido los fines de semana) reconociera que la pérdida
no era que ella decía. Tampoco pude lograr una mínima cuota de esperanza
frente al desborde en el que estaba 30 días antes. Esto recién
comenzaba…
En el segundo mes trabajamos sobre los precios y los costos de algunos
de los servicios ofrecidos. Algunos daban una pérdida operativa
importante y esos eran, justamente, los que se vendían. Fue necesario
mover gente, cambiar horarios y analizar las posibilidades de aumentar
la venta de algunos de estos servicios para que el rendimiento se
incrementara. Ya que se ofrecía algo había que lograr que se maximizara
la cantidad de unidades vendidas para, justamente, maximizar el
rendimiento. Era imperioso evitar los tiempos ociosos de la gente que
prestaba los servicios y para esto era preciso “definir” qué se vendería
y cómo se ofrecerían lo servicios. Esto dependía de mi clienta y había
que darle su tiempo para que pudiera ir revisando ciertas creencias
sobre su actividad. “Oscar, yo conozco este negocio muy bien” es una
frase que he escuchado infinidad de veces, incluso de gente que
“circunstancialmente” no la estaba pasando bien (sabemos que causas
externas siempre se encuentran).
Al finalizar este segundo mes, estaba alegre ya que mis números eran
positivos y contemplaban, además, un retiro de u$s 3,3 mil para la dueña
(esta cifra era la que ella misma había fijado). La alegría duró poco ya
que en nuestra primera reunión del mes me dijo: “seamos realistas este
sueldo no es el que merezco”. Su marido sostenía que una profesional
como ella podía ganar eso en cualquier lado. Pensé que con maridos así,
a veces es bueno ser soltera… Las comparaciones siempre son odiosas y en
este caso inútil y desvalorizadora. Pero bueno… pedirle dinero otorgaba,
aparentemente, ciertos derechos que el marido estaba dispuesto a usar.
Invité a mi clienta a que intentara reconocer que u$s 3,3 mil generando
utilidad es mucho más que nada, generando pérdida. Ella estaba
empecinada en ver el vaso medio vacío. Cuando le comenté esta metáfora
ella sostuvo que yo no la comprendía. Le contesté: “La comprendo, ahora
trate de reconocer mi mirada, la del vaso medio lleno”. Las dos son
válidas, aunque nos posicionan de acá para delante de una manera
diferente. Decidió no hacer el esfuerzo, vaya uno a saber por qué, para
ampliar su propia mirada, que en definitiva era la que resultaba
definitoria en su negocio. Muchas veces, pulseamos contra otros aunque
el resultado sea continuar insatisfechos.
Cambiar de lugar para mirar lo que venimos mirando no es cosa tan
simple. Hay que estar preparado para la sorpresa y no siempre es
agradable. Esto tiene que ver con el aprendizaje, con la expansión de la
conciencia, con estar atento. Es más fácil quedarse en el lugar en el
que estamos desde hace tiempo, porque a fuerza de estar mal, nos
terminamos acostumbrando.
En el tercer mes comenzamos a concentrar el trabajo en los
procedimientos utilizados para ofrecer los servicios de los que la
empresa generaba sus ingresos. Todo estaba entreverado. Nada resultaba
simple. Se revisaron costos, precios y se evaluaron algunos toques en la
operatoria comercial que dependía básicamente de las ventas efectuadas
por la dueña (mi clienta). Hubo una mayor racionalización, aunque
costaba poner límites a la expansión ansiosa que mostraba esta
empresaria exitosa profesionalmente (tenía clientes), aunque fallaba a
la hora de funcionar como empresaria. Eran comunes las ventas
compulsivas de servicios que no generaban utilidades. La cuestión pasaba
por vender sin importar mucho qué y cómo.
La empresa mostraba el síndrome: no puedo decir no, o cuando lo digo, lo
digo fuera de lugar y de tiempo y jamás reviso lo dicho… A veces tenemos
esta mala costumbre de no revisar lo dicho y/o hecho y allí nos perdemos
la oportunidad de avivarnos de algo que estamos haciendo que puede ser
sutil, pero muy importante a la hora de los resultados.
Llegábamos al final del tercer mes con una utilidad más importante que
la del mes anterior, con la estructura medianamente acomodada y sin el
miedo al despido. Habíamos logrado un buen clima laboral y que la gente
sintiera que el pertenecer valía la pena. Durante todo este tiempo
mantuvimos reuniones grupales dos veces al mes.
Al comenzar la última semana, la dueña, en nuestra reunión semanal, me
comentó que seguía sin estar conforme. Volvió a reiterar que su sueldo
no era el real que ella debería cobrar y que no podía continuar con el
trabajo al que ella se empecinaba, por decisión propia, en llamar de
“coaching”.
Este tercer mes de trabajo generaba alrededor de u$s 3,5 mil de utilidad
(18% sobre ventas) además de su retiro. Su mirada continuaba puesta en
que su empresa seguía sin funcionar y que mi presencia no aportaba
beneficios. Me servía su insatisfacción, de manera muy prolija, en una
bandeja para que me empachara con ella. No tenía apetito, los años me
vacunaron contra esto, así que no la toqué… Quedó toda para ella. A lo
mejor así podía producirse la caída de alguna ficha y darse cuenta que
se estaba pasando de vueltas. Muchas veces, cuando forzamos algún límite
“lógico” caemos en la cuenta que resulta “ilógico” seguir sosteniendo
ciertos supuestos.
En alguna otra oportunidad mi ego se podría haber sentido rechazado y no
reconocido. Esta vez lo tomé con más naturalidad aunque con enojo, ya
que se atentaba contra un trabajo que había resultado muy laborioso e
integral y que cuando llegaba la hora de cosechar me quedaba afuera.
Esbocé que se podía continuar un tiempo más, quedó en pensarlo y su
decisión desembocó en las palabras del mail con las que comencé este
escrito.
¿Qué película estará viendo esta empresaria? ¿Cómo se siente con su
vida? ¿Qué busca con su empresa? ¿Quiere que le vaya bien? Muchas fueron
las preguntas que me vinieron a la mente, pero no las hice. El trabajo
se había terminado.
Lo que me pareció una verdadera pena es que se terminó mi trabajo y no
tuve oportunidad de despedirme personalmente de la gente a la que alenté
para que creyera en el proyecto de levantar a la empresa. Esto fue el
motivo central de mi enojo y creo que el más importante error en el cayó
mi clienta. Además del no reconocimiento a mí, hubo un total
desconocimiento a la gente con la que contaba y que había creído en
ella. ¿Qué le pasa con el reconocimiento a sí misma? ¿Se dará cuenta que
la gente no es un objeto? ¿Se sentirá objeto de alguien? ¿Qué sentirá
cuando desconoce a sus colaboradores? ¿Creerá que tiene el derecho de
poder usarlos y descartarlos?
En la consultoría organizacional decimos que es muy importante que
saquemos provecho del proceso y que no estemos tan pendientes del
resultado. Estar pendientes del orgasmo nos roba la delicia del
encuentro amoroso. En los negocios (y en la vida) pasa algo similar,
sobre todo cuando no podemos reconocer desde donde partimos para llegar
a donde llegamos. Es evidente que ambos, mi clienta y yo, estábamos
viendo películas diferentes y no logramos armar una que las integrara.
Siguiendo con la metáfora amorosa, llegamos al final a destiempo o se
trató de un encuentro interrumpido.
Como excusa poco original (todos apelamos algún día a ella) el día que
me decía adiós me expuso que había pensado que su objetivo, a partir de
ahora, sería algo menor del que ella tenía tres meses atrás. Una buena
“estrategia” para achicar la brecha o recorrido, pero ella no lo puede
ver así y es cierto que tampoco se lo expuse. Creí que no valía la pena
hacerlo ya que su actitud demostraba mucho enojo conmigo. Me acordé de
la fábula de la zorra y las uvas. Muchas veces apelé a esto de achicar
el recorrido proponiéndome metas “más humildes”.
Para despedirme se tenía que enojar. ¿A quién le hablaría?
No podía conversar amablemente sobre el final del trabajo que estábamos
haciendo. Su protocolo (modelo mental) marcaba que era necesario el
enojo. ¿Qué la enojaba tanto? ¿Qué papel cumple el enojo en su vida? ¿Se
dará cuenta que ese enojo evidencia una gran violencia reprimida? Sin
detenerme mucho en el análisis pude comprobar el por qué mucha gente que
había trabajado con ella anteriormente se había ido muy disgustada y
había iniciado reclamos judiciales.
Es bueno acercarse al enojo que sentimos, tratando de no justificarlo ni
condenarlo, mirándolo lo más objetivamente posible. Ese enojo que nos
separa del otro y que no nos permite recepcionar lo que el otro nos
dice. Se corta el diálogo, no hay reflexión y marche preso caballero. El
enojo se hace un festín y el destino puede ser cualquiera. Si lo
justificamos, estamos perdidos… el Minotauro, mientras damos vueltas por
el laberinto, se hace una panzada con nosotros.
En una de las reuniones que habíamos mantenido con la gente hablamos
sobre el amor por lo que hacíamos y por nosotros mismos. Hablamos de
estar atentos de lo que nos disparaban algunas circunstancias que
vivíamos ya que nuestra mente nos juega alguna que otra trampa para que
nos mantengamos en donde estamos y que no se nos ocurra la idea de
cambiar. Terminamos reaccionando y no eligiendo lo que haremos. Nos
perdemos la libertad de elegir.
Claro que para esto hace falta autocrítica y poder reconocer quiénes
somos y qué sentimos. ¿Qué nos decimos a nosotros mismos? ¿Cómo
construimos nuestros encadenamientos lógicos? ¿Cómo recabamos la
información con la que tomamos decisiones? ¿Cómo ha sido nuestro
recorrido de vida para llegar hasta donde estamos? ¿Qué pensamientos son
los que nos dominan? ¿Qué pensamos sobre lo que hacemos y lo que
deberíamos ser? ¿Qué queremos alcanzar y con qué contamos para ello?
Claro, todo esto, vuelvo a repetir que no se lo pude expresar porque mi
clienta estaba enojada y me despidió con un frío mail. Además, esto no
se logra en tres meses. Supongo que si a ella le interesa descubrir algo
de todo esto contratará a algún coach y, si está dispuesta, lo revisará.
Siempre se aprende. Más joven que hoy (puede ser ayer), hice cosas que
al recordarlas me dan risa, otras me avergüenzan y otras me asombran.
Ojala que en unos años mi clienta pueda sorprenderse de lo que hizo,
esto sería una inequívoca señal que los años le han aportado
aprendizaje. Para esto tendrá que investigar a su enojo y decidir sus
objetivos, que más allá de los de su empresa deberían estar integrados a
su persona. Ella no es su empresa, ni es la madre, ni es la esposa o la
hija o la amiga. Ella es un todo que hoy está fragmentado. Cada pedazo
tira para su lado y allí se nos hace muy complicado reconocer, al menos,
dónde estamos parados. Esto es fundamental para trazar el recorrido,
para enraizarnos y poder crecer.
Cuando miramos los números como algo definitorio y concreto, es posible
que no tengamos en cuenta que en realidad son símbolos y que muchas
veces pueden resultar mentirosos. Lo interesante es permitirse sentir lo
que el proceso nos aporta. El caos se había transformado en orden al que
aún había que seguir encauzando. Habíamos llegado a un estado que era
parte de un proceso que nos llevaría a otros estados, aún desconocidos.
Creo que ella creyó que ya estaba todo hecho y que no le venía nada mal
ahorrarse los honorarios de los meses siguientes.
No será la última vez que un cliente se muestra insatisfecho ante mi
accionar. Como el trabajo se terminó nunca le pude decir que disfruté
mucho mi relación con ella, aunque entre nosotros, intuyo que esto tiene
algo que ver con su enojo. Vaya uno a saber lo que ella entiende por
disfrutar de su actividad económica. Vaya uno a saber qué le sucede
cuando ve que alguien disfruta haciendo lo que hace….
