Si usted quiere mejorar el rendimiento de su equipo, es imprescindible que haga seguimiento.
Lo he visto cuando tenía a mi cargo mandos medios y lo veo
actualmente con los jefes y gerentes de empresas que asesoro, una de las
causas más frecuente del fracaso de un equipo de ventas es la falta de
seguimiento, lo mismo ocurre cuando se hace infrecuentemente.
Pude observar como a veces, se daban instrucciones estrictas de
cumplimiento obligatorio, en un plazo perentorio.
V como algunos jefes convocaban a sus supervisores y luego éstos a sus
vendedores. Escuché discursos como: "la situación que estamos
atravesando nos obliga a realizar un esfuerzo extra, será necesario
ponerse las pilas y conseguir los objetivos fijados". Otros decían "no
toleraré el mas mínimo desvío de la consigna dada, cada uno de ustedes
será responsable ante mí y mi superior de los objetivos que tienen que
conseguir".
Observe también a muchísimos jefes subordinados míos conducir a su
equipo con profesionalidad extraordinaria. Pero otros, la minoría debo
decir, hacían mal uso del poder, esas personas, sin malas intenciones,
creían que para alcanzar las cuotas que se le habían fijado debían ser
rígidos, estrictos, severos e inflexibles.
Pasado el tiempo del primer discurso veía que algún jefe se iba
olvidando de las instrucciones impartidas. Entonces yo me reunía
individualmente con ellos y les preguntaba: ¿Cómo anda la cobertura de
cuota de su equipo?, la pregunta al que estaba bien lo alegraba, me
contaba y pronosticaba un éxito rotundo, los estoy ayudando me decían,
pero a los otros los sorprendía y diría que los descolocaba; a estos
últimos si le preguntaba como iba a estar el cierre, me contaban que el
mercado estaba difícil, que los clientes diferían los pagos y la
competencia daba condiciones de pago y precios más favorables que los
nuestros. Cuando me ocurría algo así, les preguntaba como resolverían el
problema del vendedor que estaba lejos de su cuota.
El argumentaba que además su equipo no era el mejor, que tenía que
liderar con gente poco competente, entonces le decía que tenía que
controlar a su equipo, no para castigar, reprender o sancionar, usted
tiene que darle a sus colaboradores herramientas que le permitan crecer,
tener un mejor desempeño y hacer más productivo su trabajo, en un buen
clima.
Utilice la capacitación, enseñe y motive colectivamente dándoles cursos,
luego evalúe lo aprendido, su aplicación y los resultados, es decir haga
seguimiento. Por otra parte hay una buena noticia: una herramienta
poderosa que mejorara el desempeño, se trata del coaching, se diferencia
de la capacitación, porque generalmente, se hace de manera personalizada
entre el coach y el colaborador a ser entrenado.
Este método le da la libertad al empleado tutelado a que él descubra
nuevos caminos, nuevas formas de hacer su trabajo más eficientemente. El
coach trabaja preguntando al dirigido si no habría maneras diferentes de
hacer las cosas, se intenta que él vaya resolviendo
Los inconvenientes que se le presentan, se hace más creativa a la gente,
aprende a tener autonomía y hacer mejor la tarea encomendada. Aproveche
las nuevas herramientas, ahora es posible y usted mismo lo puede hacer y
si no consulte, hay muchos profesionales que lo pueden ayudar, un gran
abrazo con el deseo sincero de su éxito profesional.
