13 preguntas para implementar un SRV. Sistema de remuneración variable

Autor: Orlando Ponce Polanco

Compensación y salarios

12-08-2010

Muchas empresas quieren contar con un sistema de remuneración variable orientado al crecimiento pero no pueden diseñarlo e implementarlo porque no evalúan y existe el temor que tenga impacto negativo en los resultados de venta actual.

Algunas preguntas:

1. ¿Su actual sistema de comisiones depende solo de una variable? ¿Mide la actividad, mide los resultados?

2. ¿El incentivo planteado es de corto plazo o de largo plazo?. La gente quiere “oxigeno” no se lo plantee a largo plazo.

3. ¿Las metas son planteadas como “desafiantes” como para que “nunca lleguen”? y así engañosamente “ahorre” premios por “ventas que no hicieron”.

4. ¿Se tiene posibilidades de lograr las comisiones o están planteadas sin base logística?, es decir de pre ventas no se vive, ¿tienen el stock adecuado?

5. ¿Conoce cual es ciclo de vida del mercado, de la empresa, del producto y del vendedor?. En función a la etapa en que se encuentren y se alineen se construye el SRV.

6. ¿El sistema de comisiones es simple?. ¿Lo puede administrar? ¿Sabe su costo?. Esta es una restricción muy fuerte en su implementación.

7. ¿El ingreso variable remunerativo del personal comercial es menor a 50% de su ingreso total mensual?

8. ¿Su actual sistema de comisiones contempla componentes individuales y otro de equipo? ¿Motiva la integración y la colaboración entre miembros?

9. ¿Su sistema de reporte es sencillo y motivador? ¿Los vendedores saben lo que ganan?

10. ¿Los rangos de comisiones muestran discontinuidades? ¿solo intuición?

11. ¿Tiene problemas en introducir cambios? O ¿prefiere seguir donde está?

12. ¿Tiene estudio de la curva salarial del sector? ¿ La actualiza?

13. ¿Conoce el "gran motivo" de trabajo de cada uno de los miembros del equipo?

En resumen el SRV que diseñe e implemente debe estar orientado a:

- Motivar y mover al personal hacia la optimización del rendimiento comercial.

- Remunerar lo que no suma y no lo que no es efectivo.

- Desarrollar el Talento Humano Efectivo.

- Definir reglas claras y eliminar las subjetividades.

Orlando Ponce Polanco - orlandoponcearrobapartnerconsulting.com.pe

Magíster en Dirección de Marketing Premio Especial Robert Maes 2005 de la Universidad del Pacifico, Master en Administración de Negocios – UNT, Licenciado en Administración. Postgrado en Finanzas, y especialización en Gestión Empresarial en ESAN, Universidad de Piura. Consultor en Dirección Estratégica, Comercial, Sparring y Coach Directivo.

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