El éxito en la negociación consiste en lograr un equilibrio que sea justo para ambas partes. Si el trato beneficia a una parte más que a la otra, nunca habrá armonía.
Negociar es como jugar a póquer, ya que desconoce que desconoce qué cartas tiene su adversario en la mano y no las conocerá sino hasta que las vuelva sobre la mesa. Obtenga de su interlocutor cuanta información pueda para determinar si vale la pena comprometerse con la compañía que le ofrezca un trabajo.
Luego, tiene que presentar sus meritos a través del curriculum vitae para que la empresa realmente crea que vale la pena lo que Usted cree valer. Normalmente, se llega a un compromiso o acuerdo.
Es un error mirar solo a uno de los lados de la negociación: el salario. Existen muchas áreas que considerar, comentar y en las que se debe llegar a un acuerdo negociado. Siempre negocie desde una posición de fuerza y seguridad.
Puntos a considerar cuando se hace un ofrecimiento:
- Emplear la lógica más que las emociones.
Existe una notoria diferencia entre las decisiones tomadas con la cabeza y con el corazón. Trate de eliminar las emociones cuando considere los elementos para tomar una decisión.
- El salario.
Inevitablemente, durante algunas de las entrevistas se abordará este tema. Es un error que exprese sus expectativas que tiene de salario por las siguientes razones:
Primero, si da una cifra demasiado elevada, se puede eliminar a sí mismo del proceso de contratación y si sucediera esto en la primera entrevista, no habrá tenido la oportunidad de “venderse” apropiadamente.
Segundo, si la cantidad que mencione es demasiado baja, venderá mal sus servicios, lo que puede interpretarse como una sub Valoración de sí.
Tercero, es posible que sea acorde la cifra con el rango de salarios que la empresa tiene previsto, pero las probabilidades de que tal cosa suceda son muy bajas.
Siempre que se le pregunte sus pretensiones de salario es mucho mejor que regrese la pregunta: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? Si está trabajando, puede mencionar el salario que percibe y puede añadir algún comentario que le favorezca, dentro del siguiente tenor:
“Naturalmente que todos estamos interesados en ganas más dinero. El puesto que estamos considerando implica un nivel de responsabilidades que exige cierto nivel de salarios. Su empresa tiene reputación de ser más que justa, por lo que tengo confianza en que si nos ponemos de acuerdo, será un ofrecimiento justo el que se me haga.”
- Los salarios y las realidades.
Haga suposiciones realistas de salarios, realice investigaciones en la industria específica y valué su valor como empleado en el mercado actual, relacionándose con la oferta y la demanda existente. Las solicitudes irreales de salario funcionaran em su contra, no importa quien sea. Las leyes de la oferta y la demanda dictaran su valor en el mercado. No son sus expectativas.
- Las diferencias en salarios.
No permita que una diferencia de un 5% en salarios cambie totalmente su vida y carrera profesional. Muchas personas cometen ese error, a pesar del hecho de que en otro ofrecimiento también se cubrieran sus necesidades personales y de carrera profesional. He conocido personas que aceptan salarios menores a los que suponen su valor por razones desconocidas.
Igualmente, he visto otras que aceptan un ofrecimiento distinto basándose en su decisión solo en una pequeña diferencia en dinero porque suponen que da lo mismo en una que en otra empresa.
No es cierto que todas las empresas sean iguales y mucho menos en condiciones de trabajo, para mencionar tan solo un factor. Si seleccionar una posición que mejore su carrera, aprenda a mirar un poco un poco más lejos que meramente el factor del dinero. Recuerde que es parte de su vida la que decide y si elige mal, el dolor será intenso.
El dinero es importante para todos, pocos argumentaran al respecto. Esto aumenta en importancia si está desempleado y sin ingresos, con una familia que mantener y gastos que pagar. Si este fuera el caso, entonces acepte algo temporal, en tanto sigue buscando hasta hallar lo que quiere.
Lo primero y más importante que debe tener significado para usted en su búsqueda de trabajo es si cubren sus expectativas de carrera profesional o no, si será feliz en su puesto y con sus perspectivas de desarrollo.
Si no es el caso, recuerde el refrán: “El dinero no compra la felicidad”. Y dice una verdad de la vida porque existen recompensas que van más allá del dinero. Todas las necesidades de carrera deben cubrirse, incluyendo la satisfacción en el trabajo. También existe una alimentación del ego personal y recuerde que la mejor oferta en dinero no es sinónimo del mejor trabajo.
- Los ofrecimientos de salario y el silencio.
Cuando se le haga un ofrecimiento de dinero acerca de su puesto de trabajo, siempre cuente lentamente hasta diez, antes de contestar. Conozco personas que recibieron aumentos de salario en el curso de esos dorados momentos de silencio.
- Las revisiones de salarios.
Asegúrese de enterarse cuando se realizara una revisión de su nuevo salario, luego de que se le haga el ofrecimiento.
Dependiendo de su posición (de fuerza, preferentemente) las revisiones de salario se pueden negociar para que se realicen a los tres o seis meses, dependiendo de los resultados logrados y luego, con base anual. Muchos factores influencian este tema, pero mencionarlo durante la negociación mejora definitivamente sus posibilidades de lograr algo más de lo que se obtendría de no hacerlo.
- La antigüedad y las promociones.
Investigue que tanto influencia la antigüedad en las oportunidades de ser promovido dentro de la empresa. Quizá en la nueva compañía el camino para llegar adonde desea es mas largo que en la que actualmente trabaja.
Aceptar o rechazar un ofrecimiento
A lo largo de los años, he visto muchas compañías que rompen con todas sus reglas de contratación por pura frustración porque no encuentran alguien o necesitan llenar una vacante a como dé lugar. El factor más importante (aparte de antecedentes, credenciales y química) que he observado es el fuerte interés demostrado por alguien y su deseo de incorporarse en la empresa.
No importa si el prospecto gana un salario más arriba del rango del puesto, tenga menos experiencia de la requerida, carezca de titulo o no ha trabajado en la industria antes, tanto la empresa como el candidato llegan a un compromiso. Ambas partes puede ser que lleguen a conformarse con menos de lo que pensaban obtener, pero logran un compromiso. Cada uno arranca desde una posición de absolutos pero al final están en el mundo real donde siempre se hacen compromisos.
El deseo demostrado por los implicados en la negociación es lo que rompe las barreras. Basta que la empresa quiera contar con los servicios del candidato lo suficiente o que el quiera absolutamente estar en la compañía, el deseo demostrado es lo que hace la diferencia.
La persona que más desea más el trabajo y tiene la capacidad para comunicar ese deseo a la empresa con mayor eficacia, habitualmente es el que termina ocupando el puesto.
- El primer ofrecimiento de trabajo.
No acepte el primer ofrecimiento, a menos de que sea exactamente lo que su carrera profesional requiere. Si está desempleado, es preferible aceptar cualquier trabajo a no tener ninguno, pero siempre manteniendo en la mente que es provisional, mientras encuentra exactamente lo que busca. Si tiene trabajo pero se siente estancado, insatisfecho y limitado, busque más ofrecimientos.
Si en esta ultima situación aceptara un puesto solo porque lo saca de algo que le parece intolerable, puede encontrarse comprometido en algo que lo deje desempleado a corto o largo plazo, con la desventaja que acumulara una fama de inestabilidad en los trabajo que ha ocupado.
- La oportunidad para aceptar o rechazar un ofrecimiento.
Tomarse demasiado tiempo para expresar su decisión, luego de que se le hizo un ofrecimiento, puede costarle el trabajo. Siempre debe señalarse un plazo para dar la contestación y es indispensable cumplirlo.
Cuando el ofrecimiento de trabajo cumple con sus requisitos de carrera profesional, de salario, prestaciones y otras condiciones, un candidato con decisión aceptara el ofrecimiento que se le hace. Si le dan un plazo para decidir, no use hasta el último segundo si se cumplen sus exigencias y expectativas. Esto señalara a su nuevo patrón un mensaje positivo, de confianza en sí mismo y de deseo de comprometerse con su nuevo trabajo.
- Los contra ofrecimientos de antiguos jefes.
Es posible que al presentar su renuncia en su actual trabajo para irse al nuevo que ya aceptó, su jefe le haga un contra ofrecimiento. Con frecuencia, las empresas se sienten sorprendidas y con la guardia baja. Dependiendo de las circunstancias, su actual jefe puede “prometerle” la luna y las estrellas, con tal de que se quede. Existen muchas razones por las que la gente cambia de trabajo, pero la mayoría lo decide por dos razones: la primera es porque la empresa no cumplió sus promesas al contratarlo y la segunda es porque sus expectativas no se volvieron realidad.
Lo único que puedo aconsejar al respecto de una contraoferta del antiguo jefe es que los hechos del pasado hablan por sí solos. Aparentemente ambos, el patrón y usted, empezaron una relación de trabajo de buena fe. Pero como sucede en los matrimonios, a veces el divorcio es necesario para la felicidad de las personas. La naturaleza humana es reacia al cambio y no faltará quien le haga promesas de modificar lo que le inconforma.
No maneje su vida personal y profesional como si su expectativa de vida fuera de un milenio completo, porque el tiempo pasa y sus realizaciones no logradas se quedan en el tintero, sólo aumentando su frustración y aumentando su edad.
- El ofrecimiento totalizado.
Luego de que reciba el ofrecimiento completo, haga una revisión del ofrecimiento totalizado, no solo del aspecto económico. Tome en consideración cada detalle o quizá llegue a lamentar no haberlo hecho. Tenga en cuenta los siguientes factores:
a) La compañía: tamaño, crecimiento, reputación, posición relativa a la industria, si es regional, nacional o local, si es de propiedad anónima o privada.
b) El puesto y la posición jerárquica en la empresa.
c) Las personas que serán los compañeros y compañeras de trabajo.
d) El potencial general de la situación.
e) La filosofía empresarial.
f) El ofrecimiento económico (salario, prestaciones, beneficios, bonos, etc.).
g) La localización de las instalaciones, su aspecto y ambiente.
h) Beneficios marginales del puesto, trabajo y empresa.
i) El estilo de vida.
Tiene poco sentido que se cambie a otro trabajo, quizás a otra ciudad, si su familia no será feliz en la nueva ubicación y circunstancias. Es probable que no transcurra mucho tiempo en que las tensiones derivadas de la insatisfacción se acumulen y empiecen a causar problemas en el empleado de reciente adquisición por parte de la empresa y hasta es posible que renuncie, quedando el puesto vacante una vez más y la necesidad de reiniciar todo el proceso de contratación de nuevo. Evite que esto le suceda a usted.
- La razón correcta para aceptar un trabajo.
Aprenda a reconocer la diferencia entre las razones correctas e incorrectas para aceptar un nuevo trabajo y todo lo que implica.
- Decisiones basadas en personalidades.
No decida aceptar un ofrecimiento únicamente basado en la personalidad de quien lo entrevista o su futuro jefe. Hay personas que son tan atractivas que tienen la posibilidad de poner en la sombra aspectos más importantes de un puesto o trabajo determinado y que deben tomarse en consideración cuando se toma una decisión. Ponga las cosas en su perspectiva apropiada y decida antes de aceptar un trabajo erróneo para sus propósitos y objetivos.
- Demasiado bueno para ser verdadero.
Trate de separar la paja de lo legitimo que se le ofrece en la nueva empresa. Este alerta. Si le parece que se le vende algo demasiado bueno para ser verdadero, es probable que así sea. Manténgase siempre atento a los posibles engaños.
Recomendación:
¡Mire a donde va antes de cambiarse de empresa!
El actual trabajo que tiene puede ser en realidad la mejor de las opciones que se le presentan en estos momentos también. Algunas veces, uno se pregunta si acertó o fracasó al elegir una opción. Para salir de dudas, no hay como hacer una lista lógica de los puntos a favor y en contra que se relacionen con su carrera profesional y las satisfacciones personales que le proporciona un posible nuevo trabajo, revisar, analizar y razonar acerca de las comparaciones.
Debe existir en usted un entusiasmo, una casi excitación, no solo porque se le hizo un ofrecimiento y que logró una negociación exitosa, sino que desea trabajar para ella. Debe sentir impaciencia por iniciar su nuevo trabajo. Si tal es el caso, entonces sabrá que esta optando por aceptar un trabajo que es el correcto para usted.
Bibliografía
Latas, Michael. Tips para encontrar el empleo deseado a su medida. Selector actualidad editorial 1995. Primera edición. Traducción del libro Job Search Secrets: 301 that can work for you!
