Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante
Benjamín Franklin
Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador, escuchar, ser capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás.
En cualquier organización, cuando asumimos un puesto de mando, es fácil imaginar que tendremos que tomar muchas decisiones, sin embargo, lo que parece difícil imaginar es que parte de lo que logremos, si es que aspiramos a puestos superiores, tendrá que ver con el factor fundamental: negociación efectiva.
Negociar tiene que ver con cómo pensamos en relación a obtener algo a cambio de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita, también implica el manejo de egos, emociones, paciencia y de saber hasta dónde es posible manejar el estira y afloja; de modo que culmine en un arreglo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos.
Cuándo negociar
El punto de partida es la pregunta ¿cuándo buscamos negociar?
La respuesta del Dr. Michael Gibbs, reconocido consultor y profesor de negociación, resolución de conflictos, liderazgo y estrategia de negocios de la Universidad de California, Berkeley, Hass School of Business, es:
Cuando el o los involucrados tienen algo que ganar. En ese sentido, quien va a negociar debe tener claro que ello implica ante todo, respeto, saber escuchar y trabajar para encontrar puntos comunes.
Cómo negociar
Esto parece sencillo, pero hoy más que nunca se ha vuelto difícil, porque la tecnología ha propiciado que muchos de nosotros al tomar decisiones, queramos resolverlas por teléfono o correo electrónico, en vez de realizar la negociación personalmente.
Cuando realizamos una negociación personal, empleamos técnicas que aprendemos con la experiencia y otras lo hacemos de manera intuitiva, no importa cuán hábiles seamos, siempre podemos mejorar.
A continuación el profesor Michael Gibbs, en una brillante exposición, nos enseña cuáles son las claves para negociar efectivamente:
De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios:
1) Planear
Anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios con posibles preguntas y respuestas y practique una u otra vez.
2) Romper el hielo
Sobre esto, se basa el principio de la afirmación: Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es exactamente aquí.
3) Recopilar información para establecer afinidades
No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la contraparte. A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se pueden establecer vínculos positivos.
4) Obtener mayor información
No le debe preocupar decir: ‘No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar?’.
5) Identificar asuntos, posiciones e intereses.
Por qué estamos aquí y ahora negociando, cómo el hecho de negociar nos ayudará, cómo ayudará a tus clientes, cómo ayudará a mi empresa.
6) Buscar diferencias y convergencias
Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.
7) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato
Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo.
Los negociadores exitosos aprenden de la experiencia, son persistentes, tienen altas expectativas, generan confianza, escuchan para entender y solucionan problemas en forma creativa.
Fuente
El arte de negociar. Revista Mundo Ejecutivo. Enero 2006, No. 321.
