Motivación de la fuerza de ventas

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTASVENTAS
Necesidades y Motivaciones del Necesidades y Motivaciones del
ConsumidorConsumidor
CarenciaCarencia..--SeSe refiererefiere aa lala faltafalta dede algoalgo.. LasLas personaspersonas nono
tienetiene algoalgo yy puedepuede serser conscienteconsciente oo nono dede esaesa faltafalta.. PorPor
ejemplo,ejemplo, lala faltafalta dede alimentos,alimentos, dinero,dinero, etcetc..
DeseoDeseo..-- EsEs lala voluntadvoluntad dede satisfacersatisfacer dede unauna maneramanera
específicaespecífica unauna necesidadnecesidad..
MotivaciónMotivación
..
--
ConjuntoConjunto
dede
factoresfactores
oo
psicológicospsicológicos queque determinandeterminan lala conductaconducta dede unauna
personapersona..
MotivaciónMotivación dede loslos consumidoresconsumidores..-- EstímulosEstímulos dirigidosdirigidos
aa loslos consumidores,consumidores, queque pretendenpretenden provocarprovocar enen ellosellos unun
comportamientocomportamiento oo unun cambiocambio dede actitudesactitudes..
ecesidadecesidad..-- Objeto,Objeto, servicioservicio oo recursorecurso queque eses
necesarionecesario parapara lala supervivencia,supervivencia, bienestarbienestar oo confortconfort
dede unauna personapersona deldel queque lele eses difícildifícil substraersesubstraerse.. NoNo sese
debedebe confundirconfundir concon deseodeseo
ecesidadesecesidades biológicasbiológicas..-- SonSon todastodas aquellasaquellas
relacionadasrelacionadas concon lala supervivenciasupervivencia dede laslas personas,personas,
comocomo elel comer,comer, beber,beber, relacionesrelaciones socialessociales concon otrasotras
personas,personas, etcetc..
ecesidadesecesidades
deldel
clientecliente
..
--
SeSe
entiendeentiende
porpor
necesidadnecesidad
ecesidadesecesidades
deldel
clientecliente
..
--
SeSe
entiendeentiende
porpor
necesidadnecesidad
lala carenciacarencia dede algoalgo básicobásico.. LasLas necesidadesnecesidades dede laslas
personaspersonas sonson lala basebase dede lala queque parteparte elel conceptoconcepto dede
MKTMKT.. LaLa funciónfunción deldel MKTMKT nono eses crearcrear
necesidades,necesidades, comocomo algunasalgunas vecesveces sese dicedice;; esasesas
necesidadesnecesidades preexistenpreexisten enen cadacada personapersona.. LaLa
funciónfunción deldel MKTMKT eses acercarseacercarse aa ellas,ellas, conocerlasconocerlas yy
satisfacerlassatisfacerlas dede unauna maneramanera competitivacompetitiva yy
rentablerentable..
ElEl contactocontacto directodirecto concon loslos consumidoresconsumidores eses
responsabilidadresponsabilidad deldel áreaárea dede ventas,ventas, yy enen
específicoespecífico dede lala fuerzafuerza dede ventasventas.. DeDe susu imagen,imagen,
conocimientos,conocimientos, habilidadeshabilidades yy actitudesactitudes dependedepende
lala percepciónpercepción queque loslos clientesclientes tienentienen dede
determinadodeterminado productoproducto y/oy/o servicioservicio..
VariosVarios estudiosestudios hanhan demostradodemostrado queque lala mejormejor
maneramanera
dede
mantenermantener
productivosproductivos
aa
loslos
maneramanera
dede
mantenermantener
productivosproductivos
aa
loslos
colaboradorescolaboradores dede unauna empresaempresa eses aa travéstravés dede lala
motivación,motivación, lala cualcual nono debedebe basarsebasarse sólosólo enen elel
aspectoaspecto económicoeconómico comocomo muchasmuchas empresasempresas aúnaún
creencreen (un(un paquetepaquete dede prestacionesprestaciones yy
remuneracionesremuneraciones eses importante),importante), peropero nono eses lolo
únicoúnico queque sese requiererequiere parapara llegarllegar aa loslos índicesíndices
dede desempeñodesempeño esperadosesperados enen laslas organizacionesorganizaciones
yy mantenerlosmantenerlos..
UnoUno dede loslos principalesprincipales factoresfactores nono monetariosmonetarios ee intangiblesintangibles
queque conservanconservan aa lala fuerzafuerza dede ventasventas contentacontenta concon susu trabajotrabajo yy
queque tambiéntambién eses dede altoalto valorvalor agregadoagregado parapara lala empresa,empresa, eses lala
capacitacióncapacitación.. AA medidamedida queque unun colaboradorcolaborador sabesabe realizarrealizar
mejormejor yy másmás profesionalmenteprofesionalmente susu trabajotrabajo yy conoceconoce todastodas laslas
característicascaracterísticas deldel productoproducto oo servicioservicio queque promueve,promueve, mayormayor
seráserá susu desempeñodesempeño finalfinal enen elel campocampo yy susu actitudactitud concon loslos
clientesclientes seráserá dede aperturaapertura yy seguridad,seguridad, porqueporque nono existiráexistirá
ningúnningún
áreaárea
desconocidadesconocida
porpor
élél
..
ningúnningún
áreaárea
desconocidadesconocida
porpor
élél
..
LosLos profesionistasprofesionistas dede hoyhoy buscanbuscan serser parteparte dede unauna empresaempresa
queque generegenere lala certidumbrecertidumbre dede unun planplan dede carreracarrera dentrodentro dede susu
planplan dede compensaciones,compensaciones, enen dondedonde sese vayavaya capacitandocapacitando enen
cadacada etapaetapa dede acuerdoacuerdo concon laslas habilidadeshabilidades queque sussus
responsabilidadesresponsabilidades requieranrequieran parapara permanecerpermanecer enen constanteconstante
crecimientocrecimiento personalpersonal yy profesional,profesional, lolo cual,cual, sinsin dudaduda alguna,alguna,
incrementaincrementa lala productividadproductividad yy loslos resultadosresultados aa largolargo plazoplazo enen
laslas organizacionesorganizaciones..
EnEn elel áreaárea dede capacitacióncapacitación deldel áreaárea dede ventasventas
sese puedepuede reconocerreconocer nuevenueve personalidadespersonalidades
diferentesdiferentes dede loslos vendedoresvendedores.. continuacióncontinuación sese
mencionanmencionan yy sese sugieresugiere lala formaforma dede tratarlastratarlas yy
motivarlasmotivarlas enen cadacada casocaso..
1.1.-- Perfeccionista Perfeccionista
Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad. Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.
¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir ¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir
reglas y generar planes. reglas y generar planes.
2.2.-- Ayudador Ayudador
Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad. Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.
¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán ¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán
suficientes. suficientes.
suficientes. suficientes.
3.3.-- AlcanzadorAlcanzador
Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos
objetivos. objetivos.
¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público. ¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.
4.4.-- IndividualistaIndividualista
Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo. Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo.
¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración ¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración
individual para el total de la compañíaindividual para el total de la compañía
5.5.-- ObservadorObservador
Trato: Darle funciones en las que la investigación y Trato: Darle funciones en las que la investigación y
búsqueda sean la clave. búsqueda sean la clave.
¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para ¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para
lograr su objetivo. lograr su objetivo.
6.6.-- Jugador de equipo Jugador de equipo
Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de
la organización. la organización.
la organización. la organización.
¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como ¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como
líder de equipo. líder de equipo.
7.7.-- Entusiasta Entusiasta
Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin
importar las metas. importar las metas.
¿Cómo movitarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier ¿Cómo movitarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier
evento o actividad deportiva o recreativa. evento o actividad deportiva o recreativa.
8.8.-- Líder:Líder:
Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no
sepan trabajar solos. sepan trabajar solos.
¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo ¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo
¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo ¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo
siempre en privado. siempre en privado.
9.9.-- Tranquilo: Tranquilo:
Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre
encontrarán el balance y los acuerdos. encontrarán el balance y los acuerdos.
¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación ¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación
alguna, sólo querrá ver todo en ordenalguna, sólo querrá ver todo en orden
EstasEstas nuevenueve personalidadespersonalidades permitiránpermitirán aa cadacada
responsableresponsable deldel áreaárea dede ventasventas mantenermantener motivadomotivado
aa todotodo susu equipoequipo dede trabajo,trabajo, independientementeindependientemente
deldel planplan dede compensacionescompensaciones queque sese manejemaneje.. EstoEsto
generagenera
unun
ambienteambiente
muymuy
adecuadoadecuado
parapara
evitarevitar
queque
despuésdespués
dede
unun
grangran
esfuerzoesfuerzo
ee
inversióninversión
enen
generagenera
unun
ambienteambiente
muymuy
adecuadoadecuado
parapara
evitarevitar
queque
despuésdespués
dede
unun
grangran
esfuerzoesfuerzo
ee
inversióninversión
enen
mantenermantener capacitadacapacitada yy motivadamotivada aa lala fuerzafuerza dede
ventas,ventas, éstaésta sese desintegredesintegre y,y, peorpeor aún,aún, sese vayavaya concon
lala competenciacompetencia.. Además,Además, eses unun armaarma sencillasencilla parapara
disminuirdisminuir lala crecientecreciente rotaciónrotación dede personalpersonal enen elel
áreaárea dede ventasventas..
Finalmente,Finalmente, cabecabe mencionarmencionar queque lala motivaciónmotivación eses
unauna herramientaherramienta queque nono generagenera costoscostos extrasextras aa laslas
organizacionesorganizaciones sisi sese sabesabe manejar,manejar, puespues ademásademás dede
mantenermantener actualizadosactualizados aa loslos integrantesintegrantes dede lala
fuerzafuerza
dede
ventasventas
dede
laslas
empresas,empresas,
lesles
ayudaayuda
aa
fuerzafuerza
dede
ventasventas
dede
laslas
empresas,empresas,
lesles
ayudaayuda
aa
trabajartrabajar adecuadamenteadecuadamente aa pesarpesar dede loslos altosaltos nivelesniveles
dede estrésestrés queque sese manejanmanejan enen estaesta áreaárea dede lala
organizaciónorganización.. LaLa remuneraciónremuneración económicaeconómica nono eses lala
soluciónsolución aa lala motivación,motivación, debendeben hacersehacerse planesplanes aa lala
medidamedida parapara laslas empresasempresas yy parapara cadacada unouno dede loslos
colaboradorescolaboradores dede laslas mismasmismas..
Ciclo MotivacionalCiclo Motivacional
EstoEsto comienzacomienza cuandocuando surgesurge unauna necesidadnecesidad..
CadaCada vezvez queque apareceaparece unauna necesidad,necesidad, éstaésta romperompe
elel estadoestado dede equilibrioequilibrio deldel organismoorganismo yy produceproduce
unun estadoestado dede tensióntensión insatisfacción,insatisfacción,
inconformismoinconformismo yy desequilibriodesequilibrio queque llevalleva alal
individuoindividuo
aa
desarrollardesarrollar
unun
comportamientocomportamiento
oo
individuoindividuo
aa
desarrollardesarrollar
unun
comportamientocomportamiento
oo
acciónacción capazcapaz dede descargardescargar lala tensióntensión yy liberarloliberarlo
dede lala inconformidadinconformidad yy deldel desequilibriodesequilibrio.. UnaUna vezvez
satisfechasatisfecha lala necesidad,necesidad, elel organismoorganismo recobrarecobra susu
estadoestado dede equilibrioequilibrio anterior,anterior, susu maneramanera dede
adaptarseadaptarse alal ambienteambiente..
Etapas del ciclo m otivacional, que Etapas del ciclo m otivacional, que
im plica satisfacción de una necesidadim plica satisfacción de una necesidad
Ciclo motivacional, con Ciclo motivacional, con
frustración o compensaciónfrustración o compensación
AlgunasAlgunas vecesveces lala necesidadnecesidad puedepuede satisfacersesatisfacerse enen elel
ciclociclo motivacionalmotivacional yy puedepuede originaroriginar frustraciónfrustración o,o, enen
algunosalgunos casos,casos, compensacióncompensación (transferencia(transferencia haciahacia
otrootro objeto,objeto, personapersona oo situación)situación).. CuandoCuando sese
presentapresenta
lala
frustraciónfrustración
dede
lala
necesidadnecesidad
enen
elel
ciclociclo
presentapresenta
lala
frustraciónfrustración
dede
lala
necesidadnecesidad
enen
elel
ciclociclo
motivacional,motivacional, lala tensióntensión provocadaprovocada porpor elel surgimientosurgimiento
dede lala necesidadnecesidad encuentraencuentra unauna barrerabarrera uu obstáculoobstáculo
queque impideimpide susu liberaciónliberación;; alal nono hallarhallar lala salidasalida
normal,normal, lala tensióntensión represadarepresada enen elel organismoorganismo buscabusca
unauna víaa indirectaindirecta dede salida,salida, bienbien seasea mediantemediante lolo
psicológicopsicológico (agresividad,(agresividad, descontento,descontento, tensióntensión
emocional,emocional, apatía,apatía, etcetc..))
Ciclo motivacional, con frustación Ciclo motivacional, con frustación
o compensacióno compensación
EnEn otrasotras ocasiones,ocasiones, aunqueaunque lala necesidadnecesidad nono sese
satisfaga,satisfaga, tampocotampoco existeexiste frustraciónfrustración porqueporque puedepuede
transferirsetransferirse oo compensarsecompensarse.. EstoEsto ocurreocurre cuandocuando lala
satisfacciónsatisfacción dede otraotra necesidadnecesidad logralogra reducirreducir oo calmarcalmar
lala intensidadintensidad dede unauna necesidadnecesidad queque nono puedepuede
satisfacersesatisfacerse
..
satisfacersesatisfacerse
..
LaLa satisfacciónsatisfacción dede algunasalgunas necesidadesnecesidades eses transitoriatransitoria
yy pasajerapasajera lolo queque equivaleequivale aa decirdecir queque lala motivaciónmotivación
humanahumana eses cíclicacíclica:: elel comportamientocomportamiento eses casicasi unun
procesoproceso continuocontinuo dede soluciónsolución dede problemasproblemas yy
satisfacciónsatisfacción dede necesidades,necesidades, aa medidamedida queque vanvan
apareciendoapareciendo
Teoría de la motivaciónTeoría de la motivación--MetaMeta
LaLa motivaciónmotivación comienzacomienza cuandocuando unun individuoindividuo sientesiente unauna
necesidadnecesidad.. ÉstaÉsta eses luegoluego transformadatransformada yy dirigidadirigida parapara
apoyarapoyar oo permitirpermitir elel desempeñodesempeño dede aquellaaquella conductaconducta
metameta parapara reducirreducir lala necesidadnecesidad sentidasentida..
CuandoCuando unun individuoindividuo sientesiente hambre,hambre, porpor ejemplo,ejemplo, estaesta
necesidadnecesidad eses transformadatransformada primeroprimero enen conductaconducta dirigidadirigida
aa apoyarapoyar elel comportamientocomportamiento metameta dede comercomer.. EstaEsta
conductaconducta
dede
apoyoapoyo
puedepuede
incluirincluir
apoyosapoyos
comocomo
comprar,comprar,
conductaconducta
dede
apoyoapoyo
puedepuede
incluirincluir
apoyosapoyos
comocomo
comprar,comprar,
cocinarcocinar yy servirservir lala comidacomida..
LaLa conductaconducta queque soportasoporta lala metameta yy lala conductaconducta--metameta enen
sísí (comer)(comer) porpor lolo general,general, continúacontinúa hastahasta queque elel hambrehambre
dede lala personapersona hayahaya sidosido satisfechasatisfecha;; cuandocuando elel individuoindividuo
experimentaexperimenta hambrehambre nuevamentenuevamente sese repiterepite elel ciclociclo..
Ciclo de la NecesidadCiclo de la Necesidad
AyudaAyuda aa explicarexplicar porpor quéqué lala mayoríamayoría dede
laslas personaspersonas sonson difícilesdifíciles dede satisfacersatisfacer yy
motivarmotivar
..
UnaUna
vezvez
sese
venven
alcanzadasalcanzadas
sussus
motivarmotivar
..
UnaUna
vezvez
sese
venven
alcanzadasalcanzadas
sussus
necesidadesnecesidades yy motivosmotivos querránquerrán buscarbuscar
unun nivelnivel mayormayor dede necesidadesnecesidades dede
satisfacciónsatisfacción.. LoLo queque eses peor,peor,
continuaráncontinuarán buscandobuscando satisfacersatisfacer unun
nivelnivel cadacada vezvez mayormayor dede necesidadnecesidad..
Ciclo de la NecesidadCiclo de la Necesidad
Motivación LaboralMotivación Laboral
LasLas empresasempresas modernasmodernas sonson conscientesconscientes dede lala importanciaimportancia dede
poseerposeer unauna estructuraestructura comercialcomercial convenientementeconvenientemente cualificadacualificada yy
concon unun altoalto gradogrado dede interésinterés yy motivación,motivación, capazcapaz dede compartircompartir loslos
objetivosobjetivos fijadosfijados porpor elel propiopropio departamentodepartamento comercial,comercial,
haciéndoloshaciéndolos suyossuyos.. EntendemosEntendemos porpor motivaciónmotivación todatoda fuerzafuerza oo
impulsoimpulso interiorinterior queque inicia,inicia, mantienemantiene yy dirigedirige lala conductaconducta dede unauna
personapersona
concon
elel
finfin
dede
lograrlograr
unun
objetivoobjetivo
determinadodeterminado
..
EnEn
elel
personapersona
concon
elel
finfin
dede
lograrlograr
unun
objetivoobjetivo
determinadodeterminado
..
EnEn
elel
ámbitoámbito laborallaboral ««estarestar motivadomotivado»» suponesupone estarestar estimuladoestimulado ee
interesadointeresado suficientementesuficientemente comocomo parapara orientarorientar laslas actividadesactividades yy
lala conductaconducta haciahacia elel cumplimientocumplimiento dede unosunos objetivosobjetivos establecidosestablecidos
previamentepreviamente.. AunqueAunque nosnos centremoscentremos enen elel equipoequipo comercial,comercial,
puedepuede serser extensibleextensible aa cualquiercualquier otrootro departamentodepartamento.. LaLa
proactividadproactividad eses unauna dede laslas principalesprincipales variablesvariables positivaspositivas deldel
siglosiglo XXIXXI..
Jerarquía de las Necesidades de Jerarquía de las Necesidades de
A. MaslowA. Maslow
Se afirma que los seres humanos poseen Se afirma que los seres humanos poseen
5 necesidades básicas que se describirán a 5 necesidades básicas que se describirán a
continuación y dice que estas necesidades continuación y dice que estas necesidades
básicas pueden organizarse en una básicas pueden organizarse en una
jerarquía: orden en que los individuos jerarquía: orden en que los individuos
generalmente luchan por satisfacerlas.generalmente luchan por satisfacerlas.
Jerarquía de las necesidades, según Jerarquía de las necesidades, según
MaslowMaslow
FisiológicasFisiológicas
Necesidades FisiológicasNecesidades Fisiológicas
SonSon elel primerprimer conjuntoconjunto dede
necesidadesnecesidades humanashumanas
parapara
queque
funcionefuncione
elel
parapara
queque
funcionefuncione
elel
cuerpocuerpo..
IncluyeIncluye laslas necesidadesnecesidades
dede deseodeseo dede agua,agua,
comida,comida, aire,aire, descanso,descanso,
etcetc..
SeguridadSeguridad
Necesidades de SeguridadNecesidades de Seguridad
SuSu característicacaracterística másmás importanteimportante comocomo
necesidadnecesidad secundariasecundaria yy dede ordenorden superior,superior, aa
diferenciadiferencia dede laslas necesidadesnecesidades fisiológicasfisiológicas (( queque
buscanbuscan satisfacciónsatisfacción inmediata)inmediata).. EsEs centrarsecentrarse enen
lala
satisfacciónsatisfacción
aa
futurofuturo
..
EnEn
otrasotras
palabras,palabras,
estaesta
lala
satisfacciónsatisfacción
aa
futurofuturo
..
EnEn
otrasotras
palabras,palabras,
estaesta
necesidadnecesidad sese basabasa enen elel queque elel individuoindividuo nono
satisfacesatisface directamentedirectamente sussus necesidades,necesidades, sinosino
queque buscabusca asegurarasegurar enen lolo futurofuturo susu satisfacciónsatisfacción
Sociales
Autoestima
Realización
SocialesSociales
Fisológicas
* Hambre
* Sueño
* sed,
*Sexo.
* Movimiento,
* etc.
Seguridad
* Protección
* Abrigo
*Ausencia de
Peligro.
* Amistad
* Amor
* Pertenencia al
grupo.
* Actividades
sociales.
Necesidad SocialNecesidad Social
ImplicaImplica lala orientaciónorientación dede laslas personaspersonas haciahacia lala
vidavida enen comunidadcomunidad.. ManifestacionesManifestaciones comocomo
buscarbuscar amigosamigos yy serser estimadoestimado oo mamadomamado porpor
otrasotras personaspersonas tienetiene susu basebase enen ellaella..
LaLa
necesidadnecesidad
dede
afiliaciónafiliación
responderesponde
alal
deseodeseo
LaLa
necesidadnecesidad
dede
afiliaciónafiliación
responderesponde
alal
deseodeseo
dede tenertener amigosamigos yy alguienalguien enen quiénquién confiarconfiar..
LaLa necesidadnecesidad dede pertenenciapertenencia implicaimplica másmás lala
orientaciónorientación aa formarformar parteparte dede unun grupogrupo social,social,
yy lala necesidadnecesidad dede amoramor planteaplantea elel interésinterés deldel
individuoindividuo dede sentirsesentirse queridoquerido porpor otrasotras
personaspersonas..
AutoestimaAutoestima
AutoestimaAutoestima
SeSe tratatrata dede unauna característicacaracterística tantan comúncomún enen
lala razaraza humanhuman comocomo eses elel impulsoimpulso dede
dominacióndominación oo superioridadsuperioridad frentefrente aa loslos
demásdemás
..
demásdemás
..
ElEl respetorespeto correspondecorresponde alal deseodeseo dede serser
admirado,admirado, mientrasmientras queque lala autoridadautoridad estáestá másmás
vinculadavinculada concon lala capacidadcapacidad deldel individuoindividuo parapara
lograrlograr obedienciaobediencia dede otrasotras personaspersonas (aun(aun
cuandocuando existeexiste unauna altaalta correlacióncorrelación entreentre elel
respetorespeto aa unauna personapersona yy susu autoridad)autoridad)..
AutorealizaciónAutorealización
Necesidad de AutorealizaciónNecesidad de Autorealización
Se refiere al deseo de maximizar Se refiere al deseo de maximizar
cualquier potencial que posea un cualquier potencial que posea un
individuo.individuo.
individuo.individuo.
Las necesidades de autorealización Las necesidades de autorealización
ocupan el más alto nivel en la escala de ocupan el más alto nivel en la escala de
las jerarquías de Maslow.las jerarquías de Maslow.
LaLa promesapromesa dede satisfacersatisfacer unun nivelnivel dede
necesidadnecesidad eses elel mensajemensaje promocionalpromocional másmás
importanteimportante dede algunosalgunos anunciosanuncios..
LaLa
necesidadnecesidad
dede
másmás
altoalto
nivelnivel
eses
lala
LaLa
necesidadnecesidad
dede
másmás
altoalto
nivelnivel
eses
lala
AUTOREALIZACIÓN,AUTOREALIZACIÓN, yaya queque constituyeconstituye lala
culminaciónculminación deldel cumplimientocumplimiento dede todastodas laslas dede
nivelnivel inferiorinferior yy elel descubrimientodescubrimiento deldel
verdaderoverdadero yoyo..
TodosTodos tenemostenemos necesidadesnecesidades yy deseos,deseos, peropero
rararara vezvez nosnos percatamospercatamos dede ellosellos..
Teoría de HerzbergTeoría de Herzberg
HERZBERGHERZBERG consideraconsidera queque existenexisten dosdos factoresfactores queque
explicanexplican lala motivaciónmotivación dede loslos trabajadorestrabajadores enen lala empresaempresa::
Factores motivadoresFactores motivadores son los que determinan el mayor o son los que determinan el mayor o
menor grado de satisfacción en el trabajo y están menor grado de satisfacción en el trabajo y están
relacionados con el contenido del trabajo: relacionados con el contenido del trabajo:
--
La realización de un trabajo interesante. La realización de un trabajo interesante.
--
La realización de un trabajo interesante. La realización de un trabajo interesante.
-- El logro. El logro.
-- La responsabilidad. La responsabilidad.
-- El reconocimiento. El reconocimiento.
-- La promoción.La promoción.
Estos factores son los que mueven al trabajador hacia Estos factores son los que mueven al trabajador hacia
actitudes positivas y a sentir satisfacciónactitudes positivas y a sentir satisfacción
Factores de higieneFactores de higiene, están relacionados con el , están relacionados con el
contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento
que las personas reciben en su trabajo: que las personas reciben en su trabajo:
-- Las condiciones de trabajo. Las condiciones de trabajo.
-- El sueldo. El sueldo.
-- Las relaciones humanas. Las relaciones humanas.
-- La política de la empresa. La política de la empresa.
CuandoCuando
estosestos
factoresfactores
nono
sese
hanhan
resueltoresuelto
bien,bien,
CuandoCuando
estosestos
factoresfactores
nono
sese
hanhan
resueltoresuelto
bien,bien,
producenproducen insatisfaccióninsatisfacción peropero cuandocuando sese intentaintenta
mejorarlos,mejorarlos, nono logranlogran porpor sísí solossolos provocarprovocar lala
auténticaauténtica satisfacciónsatisfacción.. EnEn resumen,resumen, lala satisfacciónsatisfacción sese
logralogra porpor dosdos tipostipos dede factoresfactores queque sonson
independientesindependientes yy dede distintadistinta dimensióndimensión.. PorPor otrootro
lado,lado, todostodos loslos factoresfactores sonson susceptiblessusceptibles dede unauna
correctacorrecta utilizaciónutilización porpor parteparte dede loslos directoresdirectores dede loslos
equiposequipos dede trabajotrabajo..

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Ahomed Chávez Yamal. (2009, junio 7). Motivación de la fuerza de ventas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/motivacion-de-la-fuerza-de-ventas/
Ahomed Chávez, Yamal. "Motivación de la fuerza de ventas". GestioPolis. 7 junio 2009. Web. <http://www.gestiopolis.com/motivacion-de-la-fuerza-de-ventas/>.
Ahomed Chávez, Yamal. "Motivación de la fuerza de ventas". GestioPolis. junio 7, 2009. Consultado el 2 de Julio de 2015. http://www.gestiopolis.com/motivacion-de-la-fuerza-de-ventas/.
Ahomed Chávez, Yamal. Motivación de la fuerza de ventas [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/motivacion-de-la-fuerza-de-ventas/> [Citado el 2 de Julio de 2015].
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