Modelo mercadológico para complejos inmobiliarios

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En general, suele asociarse a las empresas del ramo de la construcción como poco profesionalizadas; pero en realidad lo que las define no es su tamaño o su capacidad para administrarse, sino el simple hecho de que la propiedad y la dirección están en manos de uno o más personas quienes la inician (empresas familiares).

Así es la historia de muchas empresas de este ramo y principalmente las que se dedican a desarrollar complejos inmobiliarios en su modalidad de condominios; todas tienen la particularidad de que se dedican a urbanizar extensiones de tierra las cuales las destinaran a un mercado, el cual día con día es más competitivo.

La idea que se percibe es hacer negocios de una manera más ordenada,  logrando de esta forma maximizar los beneficios para el empresario, contribuyendo con la población a crear espacios  ordenados en donde habitar; es decir, lugares destinados a la vivienda con altos índices de valor agregado.

Sin embargo, consideramos que el éxito y el crecimiento de estos negocios dependen en gran medida del  conocimiento y del talento de la gente que está al frente de ellas.

¿Qué se requiere para lograr la exitosa instrumentación de complejos inmobiliarios? Esta pregunta genera situaciones muy complejas y quizás si existiera una metodología que sirva de guía para seguir paso a paso el proceso de desarrollo sería más fácil. El propósito del presente ensayo es el de presentar una estructura metodológica que coadyuve y/o facilite los procedimientos para la instrumentación de los complejos inmobiliarios.

El primer paso que se debe tomar en cuenta para poner en marcha un negocio de este tipo, se da desde el momento en que se selecciona la tierra en donde se pretende desarrollar el complejo inmobiliario.

Este paso incluye aspectos tales como: el lugar geográfico propuesto para el proyecto; los accesos a vías de comunicación; los establecimientos comerciales aledaños; los lugares de diversión y esparcimiento; las escuelas cercanas y los servicios correspondientes.

Estas consideraciones no se pueden tomar a la ligera, ya que de esto dependerá en gran medida el uso de suelo que en determinado momento se le pueda otorgar a la tierra; y con particular importancia, el apego a irrestricto a los planes de desarrollo municipal, estatal y/o federal, del lugar en donde se desarrollen los complejos inmobiliarios.

Una vez elegida la tierra se debe hacer una proyección de negocio para determinar su viabilidad, en forma de Plan de Negocios, incluyendo una Planeación Estratégica de Mercadotecnia que incluya: estudios de mercado, proyecciones financiera y fiscal,  presupuestos (ventas, costos, gastos),  estados financieros proyectados, medición de riesgo de la inversión, etc.

Entrando en materia, los complejos inmobiliarios que se desarrollan en diversas partes del territorio nacional se clasifican en función de un conjunto de características urbanas, así como una adecuada estructuración y planeación como se enuncia a continuación.

Tipología urbana:

En este apartado se señalan los diferentes escenarios urbanos en los que se pueden focalizar los complejos inmobiliarios.

A partir de esta delimitación se determinarán las medidas aplicables al proyecto que se desee instrumentar, dependiendo de los diferentes tipos de zonas urbanas. Se destaca que existen proyectos que pueden incorporar más de un escenario.

  • Usos urbanos mixtos de alta/media densidad: Zonas situadas en ámbitos urbanos, especialmente en áreas centrales o conurbadas, con densidades medias/altas y con usos residenciales/comerciales.
  • Vivienda de interés social: Son aquellas que se realizan principalmente mediante programas de apoyo federal a la vivienda para trabajadores de nivel medio/bajo y se desarrollan en las inmediaciones de centros poblacionales urbanos.
  • Residencial de baja densidad: Zonas con presencia mayoritaria de usos residenciales de baja densidad (especialmente viviendas unifamiliares), contiguas a núcleos urbanos o formando urbanizaciones aisladas y para un nivel medio/alto.
  • Centros Históricos: Zonas centrales de núcleos urbanos con características y morfología propias de monumentos históricos.
  • Zona Rural: Asentamientos de tipo rural, formando pequeños núcleos de población o con características de asentamiento disperso.
  • Industrial: Áreas de actividad económica dedicada exclusivamente a usos industriales.

Personal involucrado:

  • Administración: Área responsable de establecer un marco idóneo, especialmente a través del planeamiento urbanístico y financiero, para favorecer un desarrollo sostenible de los proyectos de urbanización. Tendrá responsabilidad en la aplicación de medidas que sobrepasen el límite específico del ámbito en que se localiza el proyecto de urbanización.
  • Tramitador: Equipo técnico encargado de desarrollar el proyecto, respondiendo a las especificaciones del promotor así como a los requisitos legales existentes. Posteriormente las autoridades competentes dictarán los requisitos para que el proyecto se pueda llevar a cabo; su intervención en la fase de diseño y planificación previa del proyecto de urbanización supone una fase decisiva que permitirá la aplicación y desarrollo posterior de medidas de sostenibilidad ambiental. Tendrá también intervención directa en el seguimiento del proceso de obra, y será el responsables de que el proyecto se lleve a cabo según lo indicado en su diseño.
  • Constructor/Contratista: Será el responsable de la ejecución del proyecto. Se deberá tener en cuenta la posibilidad de contratación de subcontratistas los cuales deberán estar sometidos a los mismos requerimientos que el contratista principal. El constructor/contratista será el responsable de la ejecución del proyecto según los criterios marcados en el proyecto.
  • Empresas suministradoras de servicios: Las empresas encargadas de proveer los servicios técnicos y energéticos al sector, tendrán un papel destacado en la planificación de las distintas redes y en su ejecución. Se deberán tener en cuenta las restricciones técnicas que imponen estas empresas en el momento de la planificación de las diferentes redes. Se deberá consensuar previamente a la ejecución de las obras de urbanización los criterios de sostenibilidad a incorporar.
  • Los fabricantes de materiales: serán los encargados del suministro de materiales, productos o maquinaria, y se deberán adecuar a los criterios de sostenibilidad requeridos en el proyecto.
  • Supervisor de urbanización: Responsable de evaluar y vigilar el adecuado apego a lo autorizado por las dependencias públicas encargadas de las obras municipales en el ámbito de la cual se localice el sector.

Etapa de aplicación:

Esta clasificación se categoriza de acuerdo con la etapa del ciclo de vida del proyecto a la que se haga referencia. Para tal efecto hemos considerado las siguientes etapas:

  • Planeamiento urbanístico: Esta etapa, si bien suele ser previa al proceso del proyecto de urbanización se deberá efectúa la zonificación del suelo (densidad de suelo H1, H2, H3 y H4) y la planificación del trazado de las infraestructuras. Por  lo que supone el marco general en el que se desarrollará el proyecto de urbanización. Por ello resulta importante, en la medida de lo posible prever desde esta etapa las medidas de sostenibilidad que se querrán incorporar.
  • Planificación y trabajos previos: En esta etapa se llevarán a cabo aquellos estudios previos y de análisis del terreno que permitirán una caracterización del mismo y determinarán la posibilidad o no de aplicación de diversas medidas, tales como seguridad, servicios, etc. Esta fase resulta clave para obtener un adecuado conocimiento de la situación de partida del terreno en que se localizará el proyecto de urbanización.
  • Diseño/Redacción del proyecto: En esta fase se elabora la documentación técnica descriptiva y ejecutiva de todas las obras de urbanización, y por tanto será la fase decisiva para la integración de las diferentes medidas de sostenibilidad.
  • Construcción: Constituirá la ejecución del proyecto. La correcta realización de este proceso y su adecuación a las directrices marcadas en el proyecto resultará clave para la funcionalidad de las medidas de sostenibilidad previstas. En esta fase, se aplicarán diversas medidas relacionadas con la fase de obra que de apegarse a las especificaciones, aumentarán el grado de sostenibilidad de todo el proyecto de urbanización.
  • Mantenimiento y fin de vida: A lo largo del ciclo de vida del proyecto serán necesarias diversas tareas de mantenimiento y gestión del mismo que tendrán una especial relevancia en la perdurabilidad de la eficacia de las medidas de sostenibilidad implantadas.
  • Consideraciones generales: Medidas que afectan de manera global y transversal a todo el proyecto de urbanización.
  • Trabajos previos: Hacen referencia a las acciones y análisis previos a realizar con el fin de caracterizar el terreno en que se realizará el proyecto de urbanización.
  • Preparación del terreno: Actuaciones previas a las propiamente constructivas en que se llevan a cabo tareas de preparación y adecuación de los terrenos en los que se desarrollará el proyecto de urbanización.
  • Vialidad y espacio público: En este capítulo se engloban todas aquellas medidas que hacen referencia al diseño de todo el espacio público o áreas comunes, tanto a nivel de vialidad y movilidad, como a nivel de diseño de áreas verdes.
  • Agua: Medidas relacionadas con todo el ciclo hidrológico del proyecto, y que engloban todo lo relacionado con la gestión del agua, desde las redes de abastecimiento y saneamiento, la gestión de los drenajes y captación de las aguas pluviales y reciclaje para su uso en áreas verdes y para el lavado de áreas pavimentadas.
  • Energía: Capítulo que engloba las medidas que inciden en el modelo energético, y que por tanto, dado el objetivo que se persigue con la mejora del medio ambiente,  tendrá especialmente cuidado en incorporación de medidas relacionadas con las energías renovables, por ende debemos de pensar en reemplazar la energía eléctrica por nuevas energías sobre todo en el alumbrado público dentro de los complejos inmobiliarios. Esta sustitución traería consigo grandes beneficios para el desarrollador y en consecuencia contribuiría a mejorar el medio ambiente.
  • Telecomunicaciones: Medidas relacionadas con las redes de telecomunicaciones previstas en el proyecto (telefonía, internet, wi-fi, etc).
  • Áreas verdes y ecosistemas: Se consideran en este capítulo aquellas medidas que hacen referencia al diseño de las áreas verdes, así como las relacionadas con el mantenimiento y conservación de determinados ecosistemas, incluido el riego por goteo u otros sistemas de riego que permitan el uso eficiente del agua.
  • Manejo de Residuos: Capítulo relacionado con el proyecto de urbanización y los sistemas de recolección y tratamiento de residuos. Todo esto encaminado a mejorar el hábitat del entorno, cumpliendo de esta manera con la responsabilidad social que compete.
  • Ejecución de las obras: Conjunto de medidas que se refieren a las acciones de sostenibilidad ambiental a efectuarse en la fase de ejecución de las obras de urbanización y su correcta aplicación, en base a la calendarización de cada etapa de urbanización del proyecto.
  • Gestión y mantenimiento del sector: Medidas que hacen referencia a las tareas de mantenimiento y gestiones posteriores pre y post a la entrega del complejo inmobiliario. Para este caso resultara de gran ayuda que se puede estimar el tiempo en que se entregara dicho desarrollo, toda vez que la gran mayoría de desarrolladores no contemplan este periodo y por ende resulta gravoso prolongar el tiempo de entrega, toda vez que entre mayor sea este periodo los costos por mantenimiento de los complejos inmobiliarios aumentaran, restándole rentabilidad al proyecto.

Los puntos mencionados con anterioridad abarcan en su gran mayoría  los escenarios posibles de cualquier proyecto de urbanización; siendo estos de carácter enunciativo más no limitativo, ya que sin duda alguna pueden existir variantes no consideradas que ameriten ajustes en alguna de sus etapas.

Los complejos inmobiliarios en la actualidad han sido los detonantes en materia urbanística; es por ello que la gran mayoría de desarrolladores tratan de  innovar este mercado, pero en su gran mayoría no consideran elementos claves que pueden representar beneficios mutuos, sin que esto represente el detrimento del rendimiento financiero que pudiera tener cada proyecto en particular.

El conocimiento en el ramo es una herramienta valiosa  para lograr el éxito y para instrumentar una exitosa planeación de estrategias mercadológicas para la venta de las unidades habitacionales.

Los desarrolladores de complejos inmobiliarios deben de considerar estos elementos que en el futuro representaran el éxito de sus proyectos.

Por otro lado, se desea enfatizar en el cumplimiento irrestricto de la legislación aplicable a este ramo; toda vez que de ello depende en gran medida el éxito del proyecto urbanístico. El incumplimiento de tales medidas podría ser la causante de inútiles inversiones, de demandas judiciales y de pérdida de mercado.

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Toledo Rosillo Héctor Gerardo. (2013, febrero 28). Modelo mercadológico para complejos inmobiliarios. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/modelo-mercadologico-complejos-inmobiliarios/
Toledo Rosillo, Héctor Gerardo. "Modelo mercadológico para complejos inmobiliarios". GestioPolis. 28 febrero 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/modelo-mercadologico-complejos-inmobiliarios/>.
Toledo Rosillo, Héctor Gerardo. "Modelo mercadológico para complejos inmobiliarios". GestioPolis. febrero 28, 2013. Consultado el 4 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/modelo-mercadologico-complejos-inmobiliarios/.
Toledo Rosillo, Héctor Gerardo. Modelo mercadológico para complejos inmobiliarios [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/modelo-mercadologico-complejos-inmobiliarios/> [Citado el 4 de Diciembre de 2016].
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