Mejores técnicas de venta para el éxito de su negocio

Este artículo está basado en los resultados obtenidos en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002 y pretende brindar claridad en la identificación de las acciones de venta.

Basado en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002

Parte I: Los que venden “cara-a-cara” con las oportunidades

Desde mis comienzos en la actividad y luego de confrontar diferencias muy notorias en la manera y estilos de vender, desarrollé y sustenté la hipótesis respecto a que “los latinos no poseemos una cultura orientada hacia la venta profesional como se manifiesta en los anglosajones”, hecho claramente apreciable por todos nosotros como consumidores potenciales en varios países de habla hispana, aún en nuestros días.

Pero no es lo mismo “creer” respecto a determinado tema que “analizar la realidad con objetividad”.

La “creencia” siempre estará teñida de la subjetividad que la propia percepción, inteligencia y experiencia le aportan. La segunda, en cambio, se basa en hechos concretos de lo que verdaderamente ocurre con el objeto analizado.

Asimismo debemos aceptar que a pesar de dicha hipótesis convivimos con otra gran realidad: “no obstante la falta de cultura hacia la venta que apreciamos, muchas organizaciones venden”. Por tal motivo, el enfoque de análisis aquí pasa por: ¿cómo venden?

Como se comprende de ello, el tema no pasa sólo por la cantidad de lo que se vende sino la calidad y eficiencia con que se realiza. Esto nos induce a pensar que existe un potencial desaprovechado en cada uno que generaría más ventas si se modifican positivamente dichas acciones en la gestión cotidiana

Esto se explica en el pensamiento y actitud de muchos empresarios cuando concluyen en que: “si estamos vendiendo, ¿qué sentido tiene analizar, o mejorar en la gestión de ventas?”. Pero el profecía bíblica de los siete años de abundancia, también se cumple con otro período de escasez, y cuando esta llega sobreviene la emergencia que no contribuye a resolver con claridad: “¿por dónde comenzar a mejorar?”

Al pretender encontrar respuestas objetivas a una gestión de ventas que no provee los resultados deseados aparecen “las creencias personales” que no siempre terminan aportando las mejores soluciones. Estos es debido a que las propias percepciones no siempre coinciden con la de otros integrantes de un equipo directivo puesto que se sustentan únicamente en diferentes percepciones de una misma realidad. Lo importante es saber en cada caso particular, “qué es lo que se hace y cómo se realiza“.

Este artículo está basado en los resultados obtenidos en la Encuesta Sobre Venta Profesional 2002 y pretende brindar claridad en la identificación de las acciones de venta, con el sólo propósito de aportar reflexión para evolucionar hacia niveles superiores de gestión por quienes realmente deseen profesionalizar su actividad y lograr el éxito en la comercialización de lo que proveen al mercado.

Para lograrlo, el primer paso es la toma de conciencia. Pero reconozcamos que si bien es importante nada se mejorará simplemente con ello. Esto sólo se producirá cuando la mejora implementada eficientemente produzca logros efectivos en términos de resultados de venta.

1. ¿Qué los motiva a vender?

Muchos desean vender, pero ¿se encuentran todos en condiciones de poder realizar un buen desempeño? ¿Qué tipo de representante posee las condiciones para convertirse en exitoso?

Es interesante apreciar que sólo el 47,5% “ama la venta y disfruta cada vez que ayuda a otros con sus conocimientos”.

Estos son los únicos que realmente pueden alcanzar mejores niveles de desempeño a lo largo de su carrera. La afirmación no es antojadiza sino que surge de principios por todos aceptados respecto a que en toda profesión, nadie podrá ser exitoso si no ama realmente lo que hace y en donde lo placentero se relaciona como un maravilloso incentivo con la actividad que ejerce, asimilando de esta forma todo lo que les permita evolucionar constante y progresivamente a lo largo de su carrera.

Cuando se accede a la actividad de ventas por una necesidad laboral como lo manifestó el 15.8%, nada mejor que un conocido refrán que expresa que “la necesidad tiene cara de hereje”. Veámoslo desde un simple ejemplo: uno puede pretender ser un buen médico cirujano, pero si el principal motivo es su necesidad de trabajar ¿qué perspectivas ciertas de éxito podrá tener?

Asimismo, el natural deseo de creer que en ventas obtendrá una retribución más alta (24,2%) tal vez porque de chico sus progenitores le hicieron creer que había nacido para la venta por su verborragia o simpatía natural (12,5%), no constituyen condiciones suficientes como para alcanzar un destacado desempeño.

Este aspecto motivacional hacia la venta resulta clave para quienes los dirijan o para clarificar qué actividad convendrá o no realizar.

En el caso de seleccionarlos, el momento oportuno para detectarlo es en las entrevistas de selección final y antes de incorporarlos. No considerarlo en el momento apropiado implicará resultados y costos irrecuperables.

2. ¿Cómo aprendí a desempeñarme en ventas?

Si uno posee las condiciones para desempeñarse pero no recibe una formación inicial y continua para comenzar y perfeccionarse durante su ejercicio, no alcanzará ningún nivel de gestión destacada.

Lo más impresionante que surgió en esta encuesta es haber establecido que casi la mitad (49,2%) de los que venden aprendieron por sus propia experiencia, es decir “haciendo camino al andar”.

¿Se imagina a un joven que desea ser aviador y se sube a pilotear el avión en dondes usted se encuentra como pasajero y comenzar a aprender por sus propias experiencias (y también la suya)? ¿Cómo se sentiría usted cuando una persona de sus afectos debe ser operado de un apendicitis y en la sala de emergencia lo atiende un médico que está aprendiendo de esta manera?

Otro grupo importante (14,2%) aprendieron a vender sólo a través de las enseñanzas y experiencias de sus colegas más experimentados. Además de no resultar una forma eficiente de aprender, dado que el procedimiento no filtra el aprendizaje de vicios y desvíos no deseados de su gestión, esto nos deja un interrogante no respondido en esta encuesta: los colegas más experimentados ¿aprendieron de igual forma o “haciendo camino al andar”?

Convengamos que los errores de aprendizaje en ventas no son gratuitos. La mala gestión tiene un costo muy alto y, lo que es más grave aún, no se refleja en ninguna factura o registro contable sino que sólo se apreciará cuando resulte demasiado tarde. (Ver artículo ” Tus vendedores transmiten tu imagen”)

Cuando ello ocurre, los potenciales compradores del mercado de sus productos o servicios son los perjudicados que pagarán a costa de su éxito futuro las experiencias no controladas del aprendizaje de estos representantes.

Lo preocupante de este aspecto de la investigación es que sólo la tecera parte de la muestra (33,3%) aprendieron de la forma que realmente evita ese daño irreparable, al haber tomado una capacitación inicial y otras actividades de refuerzo.

3. ¿Con qué oportunidades pretende cumplir sus objetivos cada mes?

Si alguna vez se cuestionó acerca del motivo que hace que no se alcancen los objetivos de venta mes tras mes, probablemente encuentre aquí la explicación más apropiada.

Para alcanzar con toda seguridad las metas periódicas se requiere contar previamente con un número de oportunidades contactadas y calificadas en cuanto a su voluntad de compra, que excedan ampliamente sus objetivos de venta.

Dicha actividad se conoce como “prospecting” y representa la acción sistemática y continua de obtener oportunidades calificadas para concretar ventas, administrando la información obtenida y planificando las correspondientes acciones. (Ver artículo: La venta como proceso productivo continuo de resultados vitales )

Acorde a este requerimiento ineludible pero obviamente no cumplido, puede afirmarse que el 78,9% de los respondentes no llegarán a sus objetivos cada mes, hasta tanto no incorporen a su gestión este importante aspecto de una venta profesionalizada. Los únicos que sí podrán lograrlo, representa sólo el 21,1% de toda la muestra.

4. ¿Con qué conocimientos de la propia oferta se pretende vender?

Aunque resulte sorprendente, sólo el 64,4% de todos los respondentes que venden “cara-a-cara” con los potenciales compradores, están en condiciones de poder inducirlos exitosamente a una posible decisión de compra.

Para lograrlo, es necesario conocer absolutamente todos los productos o servicios que ofrecen en términos de “beneficios”. Esto es debido a que “la gente no compra un producto o servicio por lo que es o parece ser, sino sólo la promesa cierta de disfrutar de sus beneficios al convertirse en propietarios o usuarios del mismo” (Ref. La Venta ProfesionalLa Venta Profesional Minorista, Martín E. Heller, Ediciones Libros En Red)

Al carecer de los conocimientos suficientes en lo más elemental, ¿qué tipo de inducción y asesoramiento hacia una compra con satisfacción pueden proveer?

5. ¿Qué fortalezas poseen para atender objeciones?

La alta competitividad en cada nicho de mercado obliga a enfrentar cotidianos desafíos ante cada oportunidad posible de ventas.

Durante toda entrevista, la aparición de las objeciones es una realidad inevitable que sólo si se responden eficientemente permitirá avanzar hacia una posible venta. Pero para responderlas, es necesario saber qué y cómo se hace para minimizarlas o rebatirlas. ( Ver Análisis de Productos y Servicios en términos de ventas – Las Técnicas Profesionales de Venta)

Además, el desconocimiento de un representante lo expone ante los ojos de su interlocutor como un “improvisado vendedor”, desprestigiándolo tanto a él como a la empresa, sus marcas, productos o servicios que ofrece.

Según las respuestas recibidas, sólo el 17,8% de los respondentes se encuentran en condiciones de avanzar hacia una posible venta.

6. ¿Cómo administra su tiempo para aplicar su capacidad productiva?

El tiempo es la variable clave en que se desarrollan las acciones que producirán los resultados de venta deseados. Y la venta profesional es un proceso productivo continuo de generar los resultados establecidos en los objetivos periódicos.

Una mala administración termina desaprovechando toda inversión de negocios asignada a sus representantes encargados de materializar tan vitales logros.

Únicamente el 33,3% de los respondentes realmente podrán aplicar su máxima capacidad productiva. El resto quedará en el camino sin poder alcanzar sus metas por carencias de método de gestión apropiado en el aprovechamiento de las horas posibles de venta.(Ver artículo: Configura tu método efectivo de gestión )

7. ¿Cómo obtienen y preservan confianza al responder a una pregunta con carencia de conocimientos?

La honestidad es un requisito indispensable en todo ámbito profesional, pero más importante resulta cuando se intenta lograr un cierto grado de confianza para inducir a potenciales compradores hacia una compra.

La confianza que se obtenga inicialmente deberá sembrarse y cultivarse en forma permanente para que luego de la primera compra puedan surgir otras posibles en el futuro con cada cliente obtenido.

La verdadera actitud que provee esta confianza corresponde al 67,8% de los respondentes. El resto se distribuye entre 25,5% (3,3% + 22.2%) quienes creen erróneamente que el engaño sutil es parte de una buena venta y el 6,7% que responde ambigüedades no confirmadas, con el sólo fin de responder…

8. ¿De qué manera responden a las objeciones de sus potenciales compradores sembradas por los competidores?

El 77,8% respondió que las acepta cuando son reales, respondiéndolas en términos de beneficios sin mencionar a la competencia. Por la respuesta brindada de este grupo, existe un alto grado de probabilidad de poder rebatirlas o minimizar sus consecuencias negativas durante sus entrevistas de venta.

Por otra parte, un 18,9% sólo acepta las que son verdaderas y las explica. Sin embargo ¿de qué manera resuelven las que en realidad son más sencillas de rebatir?

Los que seguramente pierden oportunidades al atenderlas de una manera poco profesional lo comprende el 1,1% quienes las responden “atacando a los de su competencia”, sin considerar que así generan innecesarios antagonismos y transmiten una pobre imagen profesional.

Un pequeño grupo constituido por el 2,2% rechaza todo tipo de objeciones, aún cuando sean reales. Pero esto no merece mayor explicación en cuanto al futuro que les depara esta actitud.

9. ¿Cómo se mantienen informados y actualizados en ventas?

Al igual que en toda profesión o actividad, estar al día con los avances, técnicas, innovaciones, etc., constituye el único camino de estar competitivamente eficiente y efectivo en su ejercicio.

La manera de lograrlo en ventas reflejó que sólo el 40,0% lee libros, artículos y participa activamente en actividades formativas, lo que es altamente destacable.

Un 30,0% se actualiza a través de lectura de artículos sobre la especialidad en revistas y en páginas Web.

Otro grupo, representado por el 12,2%, manifestó realizar un profundo análisis de su gestión cotidiana lo que suele resulta efectivo acorde al método utilizado y a los cambios que se implementen luego del objetivo diagnóstico.

Lo interesante resultó establecer que el 17,8% confía exclusivamente en su propia intuición, su experiencia y en su curiosidad permanente.

10. ¿Cómo es el entusiasmo final cuando no se concretará la venta en la entrevista?

El entusiasmo transmitido inicialmente ante un potencial comprador es muy importante dado que, cuando existe una correspondencia entre necesidad-satisfacción o problema-solución con el objeto ofertado, contribuye positivamente en la decisión final.

Al respecto, un gran porcentaje constituido por el 75,6% mantiene el mismo entusiasmo aún cuando quede claro que el comprador potencial no concretará su compra en dicha oportunidad. Esto es realmente muy profesional.

Pero no tendrán mejor suerte quienes lo disimulen en algunas ocasiones (2,2%) o los que sólo puedan hacerlo en algunas ocasiones (15,6), y mucho menos aún quienes tengan dificultad en disimularlo (2,2%).

Parte II: Los que dirigen a quienes venden

En diferentes artículos he manifestado que: “El vendedor llega a ser lo que sus jefes esperan y hacen por él.”

Para ello, nada más acertado que analizarlo e interpretarlo sobre los términos cuantitativos como producto de sus propias respuestas obtenidas a través de esta 2ª Encuesta sobre Venta Profesional.

Probablemente llegue a sorprender la correlación y la falta de ella en las respuestas de este nivel conductivo de la gestión respecto a sus conducidos para alcanzar lo que se espera de ellos.

Al haber obtenido las respuestas desde una encuesta basada específicamente en la acción de venta propiamente dicha, y al no haberse orientado hacia las capacidades inherentes a su gerenciamiento, nos queda un interrogante sin responder pero que podrá intuirse del análisis de sus respuestas. Nos estamos refiriendo a: ¿Están en condiciones de idoneidad para dirigir a sus representantes de una manera eficiente y efectiva?

1. ¿Qué los motiva a vender?

Al reflexionar sobre este importante interrogante y tratar de establecer por qué están en un nivel gerencial, conduciendo a quienes logran los resultados, se aprecia un mayor número de quienes respondieron que es porque “aman y disfrutan cada vez que ayudan a otros con el aporte de sus conociientos” (47,5%).

Obviamente, en este nivel intervienen en menor grado quienes: “Siempre quiesieron tener ingresos más altos que en otros puestos” con el 24,2%; “Necesitaba obtener un trabajo, me incorporaron y quedé en él” con el 15,8%) y los que “Sienten que nacieron para vender y que es lo que más le gusta hacer” con el 12,5%.

El interrogante de su idoneidad, sólo se responde por la calidad, la cantidad y la consistencia de los resultados que obtiene. Esto es la natural consecuencia de su capacidad y determinación de rodearse de los mejores representantes y de conducirlos estratégicamente hacia los mejore resultados con la mayor rentabilidad, mes tras mes.

2. ¿Cómo aprendí a desempeñarme en ventas?

Dice el refrán que “De tal palo, tal astilla”, puesto que se aplica cuando analizamos esta respuesta. Las conclusiones reales se obtienen a través de la calidad, cantidad y consistencia de sus logros.

Si el 49,2% aprendió a vender “haciendo camino al andar” es lógico y razonable que su creencia los induzcan a “no gastar” en capacitación por algo que se aprende por errores cometidos con cada una de las oportunidades de venta de la empresa, productos o servicios y marcas que representan.

Para apreciar la magnitud de este flagelo latino en la profesionalización hacia la venta, simplemente investigue los requisitos de selección que todo gerente de ventas tiene en países más evolucionados. Seguramente se sorprenderá al descubrir que: deben haber comprobado una exitosa gestión como representante, tener preferiblemente un título universitario afín con la actividad, saber seleccionar, capacitar y brindar soporte a los integrantes de su equipo. Y respóndase, ¿cómo lo ve al gerente latino y a la empresa que cree en la improvisación y en la experiencia “a costa de clientes” como única fuente de aprendizaje?

Si “aprendieron a vender de sus colegas más experimentados” como respondió el 14,2% de los respondentes que tiene a su cargo la responsabilidad del grupo, no es extraño que obtengan un resultado como el mayoritario grupo anterior y otro de mayor incertidumbre aún.

En el otro polo, se encuentran quienes “aprendieron a través de un curso efectivo hace varios años” (3,3%) y “a través de un curso y otras actividades de refuerzo” con el 33,3%.

Finalmente, podemos resumir que es grave el panorama y futuro latinoamericano de quienes tienen a su cargo vender a través de sus representantes y consituyen el 53,4% que no conciben que la selección eficiente y una capacitación inicial y contínua constituyen la mejor inversión que pueda realizarse por y para el éxito del negocio.

3. ¿Con qué oportunidades pretende cumplir sus objetivos cada mes?

Si como vendedores no lo incorporaron, según su formación, difícilmente lo logren con sus representantes a cargo.

Nos referimos al método efectivo de gestión que provee los resultados con consistencia, mes tras mes. (Ver artículo: La venta como proceso productivo continuo de resultados vitales)

Si no se cuenta con oportunidades calificadas que excedan la meta a alcanzar, resulta imposible que lleguen a obtener los resultados que se requieren. Y ello está determinado por una efectiva y consistente acción de “prospecting” obteniendo las suficientes oportunidades calificadas para concretar ventas, administrando la información obtenida y planificando las correspondientes acciones de desarrollo y cierre de ventas.

El 78,9% no podrán llegar a sus metas por este motivo (ver respuestas 3.a., 3.b. y 3.c.), mientras que sólo el 21,1% lo logrará (3.d.).

4. ¿Con qué conocimientos de la propia oferta se pretende vender?

Si sólo el 64,4% de los gerentes “conocen todos sus productos o servicios en términos de características y beneficios” sólo puede aceptarse si realmente no venden cara-a-cara con los potenciales compradores. Caso contrario, estarían lógicamente imposibilitados de inducirlos exitosamente a una decisión de compra.

Lo interesante aquí es ¿qué creen que deberían saber sus representantes al respecto? dado que el 51,5% del total de respondentes vendedores a esta misma encuesta salen a vender carentes de este esencial conocimiento.

Esto es tan importante porque “la gente no compra un producto o servicio por lo que es o parece ser, sino sólo la promesa cierta de disfrutar de sus beneficios al convertirse en propietarios o usuarios del mismo” (Ref. La Venta Profesional, La Venta Profesional Minorista, Martín E. Heller, Ediciones Libros En Red)

5. ¿Qué fortalezas poseen para atender objeciones?

Si bien el gerente de ventas o el directivo empresario no responde objeciones a potenciales clientes, salvo en algunas entrevistas ocasionales, es importante destacar que no conocen a sus competidores del mercado como debieran.

De las respuestas se desprende que el 82,2% no están en condiciones de transmitir conocimientos y formación a sus representantes para aprender a responder efectiva y eficientemente objeciones, sino que además esta carencia los imposibilita de plantear estrategias o tácticas efectivas que reviertan el accionar de su competencia en el mercado.

Sólo el 17,8% de los gerentes, directivos y empresarios respondentes a esta encuesta, conocen absolutamente todas las características y beneficios de los productos y servicios de su competencia.

Es oportuno reiterar aquí que existe una alta competitividad en cada nicho de mercado y ello obliga a enfrentar cotidianos desafíos ante cada oportunidad posible de ventas.

No existe entrevista en donde surjan objeciones y que serán revertibles sólo si se responden eficientemente para avanzar hacia una posible venta. Pero para responderlas, es necesario saber qué y cómo se hace para minimizarlas o rebatirlas. (Ver Análisis de Productos y Servicios en términos de ventas – Las Técnicas Profesionales de Venta)

Y recuérdese que el desconocimiento de un representante lo expone ante los ojos de su interlocutor como un “improvisado vendedor”, desprestigiándolo tanto a él como a la empresa, sus marcas, productos o servicios que ofrece.

6. ¿Cómo administra su tiempo para aplicar su capacidad productiva?

Si el gerente valora el tiempo y sabe cómo administrarlo estará en condiciones de hacer lo propio con sus colaboradores para lograr su máxima productividad de gestión.

En esta condición se encuentra sólo el 33,3% de la muestra.

El restante 66,7%, y en diferentes niveles de magnitud, se encuentra permanentemente sin rumbo, “apagando incendios” y desaprovechando la capacidad productiva que cuenta en cada uno de sus colaboradores.

Pueden contar con vendedores estrella, pero si no organiza y contribuye a que administren eficientemente su tiempo, su energía potencial se desperdiciará irremediablemente como la energía eléctrica de una lámpara encendida durante todo el día. (Ver artículo: Configura tu método efectivo de gestión )

7. ¿Cómo obtienen y preservan confianza al responder a una pregunta con carencia de conocimientos?

En la Parte I de esta serie expresamos que: “La honestidad es un requisito indispensable en todo ámbito profesional, pero más importante resulta cuando se intenta lograr un cierto grado de confianza para inducir a potenciales compradores hacia una compra.

La confianza que se obtenga inicialmente deberá sembrarse y cultivarse en forma permanente para que luego de la primera compra puedan surgir otras posibles en el futuro con cada cliente obtenido.”

En este aspecto, la honestidad de los respondentes (67,8%) reflejaron una coherente orientación positiva en tal sentido.

Cabe aclararse que en el nivel gerencial y directivo, este aspecto adquiere una repercusión aún mayor dado que sus valores, su transmisión y la importancia que se le asigne representan la orientación que se traducirá en comportamientos honestos con cada uno de sus representantes.

8. ¿De qué manera responden a las objeciones de sus potenciales compradores sembradas por los competidores?

Se ha podido establecer una gran coherencia en el grupo gerencial (78,7%) respecto al de los que ejercen la venta “cara-a-cara” (72,2%) al responder que aceptan las objeciones cuando son reales, respondiéndolas en términos de beneficios sin mencionar a la competencia.

Esto representa que existe un alto grado de probabilidad de poder rebatirlas o minimizar sus consecuencias negativas durante sus entrevistas de venta.

9. ¿Cómo se mantienen informados y actualizados en ventas?

En la parte anterior señalamos que: “al igual que en toda profesión o actividad, estar al día con los avances, técnicas, innovaciones, etc., constituye el único camino de estar competitivamente eficiente y efectivo en su ejercicio.” Por tal motivo, el tema pasa por la forma efectiva en que ésto se realiza.

Acorde a las respuestas procesadas respecto a esta pregunta, se observó una gran diferencia en este nivel “gerencial-directivo-empresario” y el de los vendedores.

El 40,0% lee libros, artículos y participan activamente en cursos, seminarios y conferencias, y el 30,0% lo hace a través de lectura de artículos sobre ventas en revistas y sitios Web especializados.

Esto demuestra un 70% de ellos alcanzar un determinado nivel de conocimientos y actualización de la gestión de fuentes que le proveen claves para una más profesionalizada y efectiva actividad de gestión de sus vendedores.

El resto de los respondentes utiliza métodos no tan efectivos.

Pero aquí surgen interrogantes lógicos que quedan para la reflexión de cada lector: si esto es verdad ¿por qué tanta disparidad entre la forma en que ellos se mantienen informados y actualizados en ventas respecto a cómo lo hacen sus vendedores? ¿por qué motivo ello no llega a traducirse en acciones más profesionalizadas y eficientes de sus vendedores?

10. ¿Cómo es el entusiasmo final cuando no se concretará la venta en la entrevista?

En esta aspecto se ha observado una muy estrecha relación entre ambos niveles, puesto que el 75,6% mantiene el mismo entusiasmo aún cuando quede claro que el comprador potencial no concretará su compra en dicha oportunidad respecto al 68.6% de los vendedores.

De observarse este hecho en la práctica cotidiana por parte de los potenciales compradores, debemos reconocer que en este rasgo de la gestión resulta ser muy profesional.

Esta Parte III es el último de los artículos correspondientes a la serie publicada en basa a los resultados obtenidos en nuestra Encuesta Sobre Venta Profesional 2002.

Introducción

Con el sólo objeto de aportar un mensaje objetivo y coherente con una realidad alejada de lo que potencialmente está en condiciones de ser, o sea vender más y mejor en forma consistente para quienes realmente así lo deseen, compartiremos las conclusiones que surgen de dichos resultados, confirmando varios aspectos observados en labores de consultoría y en la experiencia de más de tres décadas en la especialidad en Argentina y Latinoamérica.

Las mismas podrán leerse desde diferentes enfoques, pero sólo quienes lo hagan desde la humildad, el convencimiento de que somos seres y organizaciones perfectibles, y con la firme convicción de evolucionar, encontrarán en su aplicación un aporte válido para un cambio significativamente positivo en la propia gestión de ventas.

Las conclusiones

Cuando deseamos lograr alcanzar una meta sabemos que lo que obtendremos será en función de lo que hagamos acertadamente por ello. Sin embargo muchos tienen una creencia que me he permitido denominar como “esotérica” y hasta “religiosa”, dado que creen que su logro es producto de que ocurran por efecto de factores fortuitos, del destino o bien milagrosos.

Al referirnos al ingreso vital para la subsistencia y desarrollo de la organización, que además es un valedero indicador del éxito de la estrategia del negocio en marcha, no es suficiente desearlo sino establecer cómo producirlo cuando y cómo se requiere.

Analizando las respuestas obtenidas deja en clara evidencia que existe un acentuado desvío al respecto, incurriéndose en una consentida y hasta tolerada “mala-praxis” que perjudica a quienes representan a sus potenciales clientes y afectando seriamente muchas posibilidad concretas de venta a excelentes productos o servicios y desmereciendo la imagen de marcas y hasta la propia empresa.

La toma de conciencia por parte de los directivos y responsables de la venta respecto a que “cuanto mejor sea y resulte la formación e idoneidad de cada uno de los representantes de venta, más cerca y segura estará la empresa de su destino posible de éxito”, representa el camino que corresponderá transitarse.

En la medida que más aciertos existan en cada una de las decisiones y acciones operativas del negocio, tanto mayor será la probabilidad de una alta rentabilidad del negocio, en donde no surjan por generación espontánea sino sólo por la implementación eficiente de tales decisiones estratégicas y operativas.

Las causas que más la afectan

Remitiéndonos únicamente a los aspectos relevados en la presente encuesta, estamos en condiciones de afirmar que el perjuicio que ocasionan las siguientes, son a su vez las mas simples y efectivas de ser revertidas para modificar sensiblemente el rumbo actual no deseado.

1. La idoneidad.

La excelencia en toda profesión se sustenta fundamentalmente en la idoneidad de quien la ejerce. A ello se arriba si existe un afecto hacia ella, una predisposición natural y/o adquirida y un deseo de perfeccionamiento evolutivo.

En los valores obtenidos, quienes eligieron dedicarse a ejercerla lo hicieron por motivos ajenos a los descriptos en un alto porcentaje. Si bien ello no debería afectar su ejercicio, la falta de preocupación posterior para aprender sus fundamentos y a adquirir su habilidades y destrezas requeridas ocasionan lógicamente la “mala praxis” producto de la improvisación característica en los “no profesionales”.

2. La responsabilidad.

Cuando se reclama por algo que resultó no estar acorde a nuestras expectativas podemos hacerlo desde diferentes posiciones. Según lo acertado que resulte el enfoque adoptado podremos encontrar solución a una frustración que deseamos evitar que se reitere.

La responsabilidad de vender no se diluye ni debería recaer en “chivos expiatorios externos”. Por este preciso rasgo de la venta tradicional (diplomáticamente calificada) existe una voluminosa enciclopedia de excusas para justificar la ineficiencia y que en nada contribuye a tomar las riendas del carro para conducirlo por la senda en donde se llegará al destino deseado.

La venta es objetiva: se vendió o no se vendió; se alcanzó la meta en unidades y en dinero en un periodo determinado o no; quién la alcanzó, superó o no lo logró. De la aceptación y aplicación de estos preceptos en toda empresa permite lograr sus vitales objetivos para la marcha hacia el éxito de todo negocio, ni más ni menos.

De esta forma se comprenderá con claridad absoluta que el empresario, el directivo, el gerente y hasta el supervisor, son los responsables de que se alcancen o no las ventas asignadas en sus objetivos periódicos a través de la gestión de sus representantes.

Ante el reconocimiento de una carencia profesional, de un desconocimiento operativo o tecnológico sobre cómo lograr determinada meta, la lógica indica que el camino más acertado es el de proveerse de los recursos efectivamente necesarios para subsanarlo. Tal es el caso de los pacientes que recurren a los especialistas ante un caso que su médico de cabecera o clínico no domina.

“Un recurso es toda herramienta de la cual uno es capaz de valerse para hacer otra cosa; para enfrentar, allanar o resolver las contingencias que se nos puedan presentar” (Jorge Bucay, “El camino de la autodependencia”, Colección Hojas de Ruta, Ed. Sudamericana)

La recesión, la acción de competidores, etc., son aspectos no controlables por uno pero implica adaptar las acciones para que las ventas se materialicen en calidad y en cantidad, a pesar de ellas utilizando inteligentemente los mejores recursos que se requieran.

3. Los valores humanos en la venta

Quienes son concientes de que vender es un permanente servicio al prójimo que produce un ingreso rentable como producto de beneficiarlo con el asesoramiento para que solucione sus problemas o satisfaga sus necesidades, y actúan consistentemente bajo esta modalidad, son quienes generan resultados consistentes porque transmiten un mensaje que enaltece al representante, su empresa, marcas y oferta.

El cliente satisfecho que se obtenga de esta forma es quien no sólo volverá a comprar en el futuro por el beneficio percibido sino que constituye una valiosa fuente permanente de referencias de más fácil conversión en nuevos clientes.

Todo lo que se aleja de esta modalidad se traduce en diferentes estilos con diferentes grados de egoísmo puesto que sólo procuran obtener sus pedidos y obtener el ingreso por tales transacciones, aún a costa o en perjuicio de sus clientes. Cuanto más alejada sea la gestión del criterio que respeta los valores humanos del consumidor actual y potencial, menor será su posibilidad de ventas futuras y menor provisión de referencias para lograr nuevos clientes.

4. La calidad y productividad de gestión

Todo médico cirujano requiere poseer conocimientos profundos en medicina y poseer habilidades y destrezas técnicas que le permitan realizar exitosas operaciones en su especialidad.

El mismo criterio se aplica al vendedor que desee realizar exitosas operaciones. En el caso de no poseer dichos conocimientos y de carecer de las técnicas apropiadas en su campo, de estilo y especialidad sólo producirá lo que su capacidad le permita alcanzar. Y en tal caso, resultará infructuosa toda presión que se llegue a ejercer para mejorar sus magros resultados.

El único camino racional y efectivamente comprobado es contar con el o los representantes que más se acerquen al perfil ideal para cada empresa y estrategia comercial, invirtiendo en su formación para que incorporen los conocimientos, método efectivo de gestión y aprenda a aplicar las habilidades y destrezas y técnicas que lo convertirán en un representante exitoso.

5. La creencia respecto a la gestión

Mediante esta investigación se puede apreciar por qué los desvíos de gestión en venta generan una baja productividad y rentabilidad en la actividad..

Personalmente creo en que existe un común denominador causante de muchos de los errores detectados en la gestión y que resulta ser la propia idiosincrasia latina que suele orientarnos hacia el camino más directo y facil que conduce a una meta, aún cuando sea pasando a través de terrenos poco seguros o no bien recibidos por el consumidor de su mercado.

De este apreciable facilismo en todo lo que creemos comprender, saber por propia experiencia o la de otros que que se jacten de poseer, conduce irremediablemente a “la improvisación”.

Opinamos sobre todo (deportes, política, negocios, etc.)con la autoridad que sólo provee el conocimiento o la experiencia especializada aunque no lo seamos, y lo peor es que también llegamos a tomar decisiones estratégicas sobre dichas bases endebles.

En ventas esto tal vez se manifieste como producto de la errónea creencia de que “si me han comprado es porque de alguna manera hemos vendido”, y al desconocer los principios y fundamentos que sustentan estos hechos y ante el desconocimiento de técnicas profesionales para aplicarlas, los lleva inexorablemente a aprender de sus propias experiencias.

Pero de esta forma no se toma en cuenta un gravísimo efecto producto del alto costo actual y para el futuro de la empresa y sus productos, puesto que sólo se podrá aprender por errores reales cometidos hasta darse cuenta de lo que les faltaba para complementar y mejorar su gestión y corregirlo oportunamente. La gravedad radica en el daño irreversible que este método genera a costa de potenciales clientes que nunca volverán a comprar ni referir prospectos en el futuro.

Simplemente reflexionemos respecto a lo que ocurriría con los pacientes que se presentan a un hipotético hospital escuela en donde la formación no es teórica sino que únicamente se aprende por experiencias sobre sus cuerpos… Entonces, ¿por qué hacer sufrir a los potenciales clientes con este absurdo criterio de capacitar a los representantes en base a experiencias nefastas?

6. La tolerancia vs. la eficiencia

Un rasgo latino, muy característico en la gran mayoría de empresas familiares, es priorizar la tolerancia respecto a la eficiencia.

La empresa debe ser exitosa y arribar a dicho estado por su eficiencia, la que es sólo consecuencia de la sumatoria de las eficiencias individuales de sus integrantes. Cuando esta pasa a un segundo plano respecto a la tolerancia ante fallas de gestión en sus integrantes, se comienza a producir un paulatino e incesante deterioro que sólo concluye cuando sus principios y valores se reubiquen en su correcto orden.

Esto también se proyecta a los equipos de venta en las empresas PyMe en donde no existen respuestas objetivas ante la prolongada permanencia en función de representantes improductivos, ya sea debido a una mala selección o una deficiente formación y supervisión.

Esto no es un regalo de Dios, quien puede proveer una cierto perfil favorable. Es el complemento que sólo se adquiere por la propia dedicación a mejorar cada día de gestión, caso a caso, aprendiendo permanentemente de los más destacados y corriegiendo los errores propios, hasta el último día de su ejercicio.

La inquietud personal constante es la llave que conduce hacia mayores niveles de perfeccionamiento. El desinterés provocado por la falta de tal inquietud es lo que lleva a acciones improvisadas de incierto y muy riesgoso futuro inidividual y empresario.

7. La exaltación de la viveza

Si bien la velocidad de reacción suele jugar en nuestro favor, la viveza nos caracteriza y diferencia claramente de otros pueblos más desarrollados y evolucionados.

Pero esta viveza latina se emparenta con la picardía, la que se observa en la resolución de situaciones de efecto a corto plazo y no tan bien recibidas por terceros involucrados.

Este aspecto ayuda a comprender por qué la palabra “ventas” haya sido tan desprestigiada por décadas de un ejercicio improvisado y en contra de los propios clientes.

Finalmente, desde la década de los noventa y durante los pocos años de este nuevo milenio, se perciben evidentes señales que han comenzado a producirse a través de un cambio muy interesante y positivo.

La evolución de las comunicaciones y en la computación ha permitido a muchos de una nueva generación latinoamericana poder apreciar y aprender sobre modelos y referencias de países más evolucionados. Esto no implica que aún subsistan modelos de venta tradicional en muchas empresas.

Con la mayor humildad deseo que los resultados obtenidos en esta encuesta y su correspondiente análisis, represente la siembra de nuevas semillas para comenzar a germinar en quienes desean evolucionar a través de acciones que caractericen a una venta más profesionalizada.

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Heller Martin. (2003, marzo 4). Mejores técnicas de venta para el éxito de su negocio. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/mejores-tecnicas-venta-exito-negocio/
Heller, Martin. "Mejores técnicas de venta para el éxito de su negocio". GestioPolis. 4 marzo 2003. Web. <http://www.gestiopolis.com/mejores-tecnicas-venta-exito-negocio/>.
Heller, Martin. "Mejores técnicas de venta para el éxito de su negocio". GestioPolis. marzo 4, 2003. Consultado el 28 de Abril de 2015. http://www.gestiopolis.com/mejores-tecnicas-venta-exito-negocio/.
Heller, Martin. Mejores técnicas de venta para el éxito de su negocio [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/mejores-tecnicas-venta-exito-negocio/> [Citado el 28 de Abril de 2015].
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