La única verdad en la venta profesional

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

14-03-2008

Permanentemente tomamos decisiones con el fin de avanzar hacia nuestras metas, o bien para resolver situaciones, y emprender las acciones que consideramos como más acertadas al respecto.

En los negocios, los empresarios, emprendedores, directivos y gerentes lo hacen permanentemente.

Lo determinante del caso pasa por los aciertos y éxitos que de ello surja, estableciendo el verdadero beneficio o el costo de cada una de ellas, según los resultados que se obtengan por su implementación.

Es obvio y razonable que tales decisiones se basen en la experiencia, en el dominio de las variables que intervienen y en el instinto desarrollado hasta el presente y que seguramente los llevó al nivel que actualmente ocupan.

El riego en que suele incurrirse ocurre cuando la información clave y objetiva no se encuentra oportunamente disponible al momento de iniciar el proceso de análisis de cada situación.

En materia de negocios, y ante tales circunstancias, la carencia de información objetiva suele reemplazarse exclusivamente por las percepciones individuales de quienes deben tomar las decisiones, generando así circunstancias no deseadas y hasta de difícil retorno.

El primer fundamento de La Venta Profesional se refiere a "Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos". No obstante ello, cuando se toman decisiones en donde impera la subjetividad sobre la objetividad, los resultados que se obtienen son sensiblemente inciertos y hasta irreversibles.

Cuando se consulta a un empresario respecto a cómo aprecia la satisfacción que provee con su producto o servicio a los clientes y prospectos en el mercado tan competitivo en el que se actúa, generalmente responde con sus percepciones.

Expresiones tales como: "Somos líderes en calidad de servicio"; "Nuestro posicionamiento en el mercado se basa en una larga trayectoria de años en donde la calidad es nuestro estandarte", etc., son algunas de las frases más comunes.

En psicología existe un término que claramente define este fenómeno, denominado "proyección". A través de este mecanismo, un transfiere sus creencias y percepciones a la situación y personas que intervienen en cada situación.

Aunque se trate del CEO o del Director Comercial más exitoso y destacado de la empresa, estas expresiones "proyectistas" no imponen la satisfacción en los clientes y prospectos del mercado por su sola enunciación.

La única verdad en La Venta Profesional está en la clara y expresa manifestación de los clientes actuales y potenciales. Sólo de esta manera puede establecerse si realmente ha resultado beneficioso en términos apreciables lo que se decide por y para ellos.

Más aún, al comprobar la contrastante realidad objetiva respecto a lo que se cree y pueda proyectarse, no sólo permite corregir indeseables desvíos provocados y reiterados durante cierto tiempo por carecer del feed-back más objetivo con que se puede contar. También provee la información acerca de cómo puede diferenciarse aún más de sus inmediatos competidores en los nichos de mercado en que se opera.

La investigación de mercados aplicada al tema de la satisfacción de clientes, es la clave de esta incógnita porque aporta una valiosa información para la toma de decisiones acertadas y oportunas en los negocios.

Los avances tecnológicos

La combinación apropiada de los diferentes avances en computación, telecomunicaciones y en software permite hacer accesible hoy, lo que hasta pocos meses atrás hubiera resultado imposible para un microemprendimiento, PyME y hasta para varias empresas grandes.

Hoy puede realizarse una investigación de mercados desde una PC con conexión a Internet, utilizando gratuitamente sofisticados programas de Internet y de muy simple utilización para desarrollar, implementar y obtener los datos de una investigación de mercados.

Lo más importante y valioso en ello es la intervención insustituible del profesional especialista en investigaciones de mercados. Es quien diseña cada una de las preguntas apropiadas que permitirán obtener la información más objetiva y certera de los clientes o usuarios encuestados.

También colabora en la correcta interpretación de los datos que se obtengan.

Pero las labores de campo destinadas a realizar personalmente las preguntas con cada uno de los destinatarios de la investigación, pueden realizarse a través de una convocatoria mediante e-mail o teléfono.

Al disponer de los datos de los clientes destinatarios a encuestar en nuestra base de datos, puede enviárseles una invitación por e-mail o por teléfono para que respondan a la encuesta publicada en un sitio preciso de Internet.

Cuando se dirigen al sitio que se les indica (link) encontrarán el formulario que se habilitó para que respondan desde su propia PC. Y el procesamiento de los datos obtenidos, pueden visualizarse "en vivo y en directo" así como también importarse en planillas de uso corriente (ASCII, EXCEL o XML) para guardarla en el propio disco o reenviarlo con otros interesados en seguir de cerca los resultados.

De esta forma, lo que antes parecía fuera de todo presupuesto como para poder realizarse, hoy la tecnología nos la provee de manera más accesible y dinámica.

Contando con estos efectivos recursos, ¿qué sentido tiene tomar riesgos innecesarios y de destino incierto, cuando puede obtenerse la información objetiva y necesaria para tomar las mejores decisiones en materia de negocios?.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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