Cocodrilo que se duerme se convierte en billetera
Autor: Martín E. Heller
Ventas
24-09-2007
El mercado es una selva.
Considerar esta afirmación resultará muy importante si se asimila
para poder visualizar el campo de la acción de ventas de una manera más
eficiente para la evolución de cada negocio o actividad.
A efectos de poder aplicarla, facilitará el hecho de comprender mejor el
motivo por el que cada animal cazador lo demarca claramente para evitar
que la presencia de otros ejemplares que le quiten sus presas para poder
subsistir, y hasta llegar a dar su vida defendiéndolo puesto que, si no
lo hace, su subsistencia y la de su prole estará en serio riesgo.
Sus resultados dependen de ello, pero en los negocios se utilizan otras
estrategias y herramientas de gestión para defenderlo en donde la
inteligencia emocional aplicada en la conducción de los propios recursos
deben lograr la meta deseada de conservarlo con el mayor grado de
seguridad.
Analizando el mercado
Cuando se opera en la comercialización de los productos o servicios en
un mercado, salvo en contadísimas excepciones, difícilmente podrá ser el
único oferente.
En el supuesto caso de ser uno de dichos privilegiados, en algún momento
el atractivo lucro que obtiene su negocio lo será también como para
invitar a participar en él a uno o más competidores nuevos en cualquier
momento.
La actitud basada en ignorar su competencia o en un liso y llano
desinterés en conocerlos con la profundidad que se requiere no hace otra
cosa que debilitar a la empresa estratégicamente.
Volviendo al ejemplo de la selva, todo espécimen cazador siempre vence
cuando sorprende a su competidor con una estrategia que minimiza su
reacción defensiva o de escape. Para ello, los identifica y los estudia
detenida y minuciosamente.
En un determinado momento, toda gestión exitosa que se esté realizando
bajo esa actitud puede repentinamente desvanecerse en términos de
resultados de gestión en ventas. Lo grave del caso es que cuando este
momento llega resulta ser demasiado tarde para reaccionar eficiente y
efectivamente como para minimizar dicho efecto en la propia operación.
De acuerdo a la experiencia de hechos como el descripto, dicho efecto
negativo sólo podrá revertirse a un costo operativo muy alto y sólo con
la implementación eficiente de la mejor estrategia. A pesar de ello,
sería un caso extraordinario que llegara a alcanzar el liderazgo que
poseía anteriormente.
Por ese motivo, el análisis debe concluir con el pleno conocimiento de
todos los competidores, sus productos o servicios, condiciones de
comercialización, niveles de ventas periódicas, calidad de atención a
clientes, y de todo aquello que permita describir un marco objetivo que
contribuya a conocer y compartir con todos los integrantes del equipo de
ventas.
Asimismo, dicho análisis no sólo debe realizarse con los competidores
directos, cuya oferta es prácticamente similar o muy cercana a la
propia. A ello deberá agregarse a todos los proveedores de sucedáneos,
que de alguna u otra manera compiten afectando la propia gestión.
Claves para diferenciarse de la competencia
A modo de establecer una propia metodología de permanente consideración
sobre este tema estratégico de cada negocio, seguidamente se aportan
recomendaciones que resultarán de suma utilidad para preservar o
incrementar su posicionamiento en su mercado:
El directivo máximo debe asegurarse la obtención permanente de
información de sus competidores y sucedáneos a través de su estructura
operativa. Esto no debería ser “una fotografía instantánea” o una
actitud aislada, sino “una emisión en audio y video permanente” a lo
largo de su existencia operativa.
Ajustar las condiciones de su oferta, mejorándolas y proveyendo una diferencia de sus competidores, para facilitar la generación de más ventas.
Todo beneficio adicional que resulte atractivo para sus clientes actuales y potenciales, es un elemento diferenciador de sus competidores y deberán establecerse e implementarse con efectividad y sin demoras innecesarias.
Capacitar a los representantes con la información comparativa (previamente analizada) de cada competidor y desarrollar argumentaciones de respuesta que permitan rebatir objeciones que se presentan en cada entrevista.
Mejorar los actuales niveles de atención pre y pos venta para que se incremente sensiblemente, a través de la gestión de todos los representantes, la diferencia en la calidad de atención de todos sus competidores. En ello están involucrados todos los integrantes de la organización que puedan estar en contacto directo con las oportunidades de vender a clientes e interesados.
Conviene destacarse que no es conveniente esperar una reacción
directa de cada acción implementada y consideradas en forma individual.
Por el contrario, el resultado en ventas surgirá como consecuencia de
acciones estratégicas de conjunto y acertadas en el mercado, las que si
son aplicadas consistentemente llegarán a proveer mucho más de lo
esperado en el mediano y largo plazo.
Conclusiones
De acuerdo a la ley de la selva, el animal que es despojado de su
territorio es consecuencia directa del hecho de que no estaba en
condiciones de ser su propietario hasta ese preciso momento.
Esto podrá llegar por el lado de la sorpresa o por el de la imprevisión
por creer que si siempre fue suyo y no existían oponentes de su talla en
el pasado como para intentar quitárselo, se llegó a despreocupar de
vigilarlo y establecer medios para su defensa. Y también sabemos qué es
lo que le depara el destino para el perdedor.
Es una cuestión de actitud, la de estar alerta y expectante a los
movimientos que ocurren en cada campo de acción, previendo y actuando
eficientemente en base a decisiones acertadas que no admiten demoras.
Caso contrario, y como suele decirse entre amigos, “cocodrilo que se
duerme se convierte en billetera”.
©Copyright 2005, by Martín E. Heller
Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.
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