EL INICIO EXITOSO EN VENTAS

Autor: Martín E. Heller

Ventas

18-09-2007

En algún momento y en todo lugar del mundo, alguien se inicia en la profesión de ventas.

Según el origen y motivos de este importante paso, así como del acertado camino que recorra, logrará evolucionar hacia el logro de excelentes resultados de gestión generando una cartera de clientes satisfechos y de compradores potenciales calificados en forma creciente.

Lo que se requiere para lograrlo

Convengamos que de todo el universo de individuos orientados hacia la venta como profesión, no todos podrán alcanzar la meta expresada en el título del presente artículo.

Lo que analizaremos seguidamente es tanto válido para quien decide iniciarse en la gestión en forma independiente, para quienes se encuentran en actividad y desean conocer los aspectos que pueden haber quedado pendientes y que aún podrán fortalecer,.como así también para el responsable de RR.HH. que tiene a su cargo la importante tarea búsqueda y selección de representantes para una estructura de ventas en la organización.(4)

Como en toda profesión, la venta también tiene sus requisitos para desempeñarse en ella:

Perfil. Dado que la profesión está destinada a realizar la venta de todo tipo de productos y servicios, desde los más simples hasta los más complejos, según cada organización y sus preferencias existen muchos perfiles. Es importante señalar que algunos de dichos rasgos son indispensables, tales como: expresión oral fluida, extroversión, simpatía, buen trato, inteligencia aplicada a la actividad, deseos de aprender, entre otros.

Vocación. Es importante poseer la llama que conduce a desear colaborar con el prójimo aportándole soluciones y satisfacciones con lo que ofrece. El máximo nivel vocacional es cuando verdaderamente se llega a amarla, y el peor nivel es cuando se la ejerce por necesidad o por el sólo hecho de desear ganar más dinero que en otras actividades laborales.
Profesionalismo. Concebido bajo el deseo y voluntad de aprender permanentemente de las mejores fuentes de recursos, evitando incurrir en desvíos y vicios. Por ello es importante elegir a su mejor maestro inicial y al que luego lo guiará durante sus primeros pasos de gestión de campo hasta alcanzar un buen nivel de gestión.(1)

Proactividad. La acción "cara a cara" con las oportunidades es lo único que produce resultados, por lo que deberá orientarse permanentemente hacia la acción de obtenerlas y deleitarlas con su gestión. La antítesis de esta condición sería la pasividad, reflejado en actitudes tales como dejar que todo acontezca y adoptar la actitud de "esperar que le vengan a comprar".

Curiosidad. Esta cualidad, que es el deseo de saber cada día más, y es precisamente lo que lo llevará constantemente a investigar, a informarse y aprender convirtiéndolo en un verdadero especialista en la venta de los productos o servicios de su rubro. Las novedades tecnológicas, la competencia en su mercado, son algunos de los aspectos en que deberá estar siempre actualizado para demostrarlo en cada entrevista.

Administración. La organización de toda la rica información que posee y que genera en cada uno de sus contactos diarios deberá ser administrada de tal forma que ningún compromiso sea pasado por alto. Siendo uno de los aspectos clave de su productividad, es lo único que le permitirá administrar eficientemente cada valioso minuto de sus días laborales para que le genere el máximo de resultados que potencialmente posee.(2)
La Formación Inicial (1) (3)

Inmediatamente a todo inicio o incorporación, el siguiente paso ineludible corresponde a la formación inicial, tanto conceptual como las técnicas de aplicación.

El dominio correspondiente a saber adaptar los productos o servicios a la medida de los requerimientos de sus entrevistados, a través de argumentaciones acertadas, es uno de los detalles impostergables en esta etapa.

Este paso indispensable es lo que le conferirá solidez a su gestión, puesto que los que lo omitan o sustituyan con otros recursos se exponen a ejercerla mediante improvisaciones que se aprecian y que es solo consecuencia de lo que no han sabido, no han podido o querido aprender.

Los que así procedan realizarán un vuelo rasante y riesgoso sin otro destino que el de perjudicar su propia imagen, los productos o servicios, las marcas y a la empresa que representa.

Conclusiones

En la profesión existe un refrán que se aplica en la capacitación del comienzo en toda entrevista: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

Tal vez pueda mejorarse, pero todo resultará más eficiente y efectivo si se realiza correctamente en la primera ocasión.

La propia elección de iniciarse en esta maravillosa profesión es sólo el comienzo, puesto que ello deberá estar sustentado por el análisis del propio perfil en base a los requisitos que se han desarrollado precedentemente.

El cumplimiento de solo algunos de ellos no significa que no podrá ejercerla sino que le impedirá alcanzar las metas de calidad y/o de productividad esperadas inicialmente.

Lamentablemente la improvisación es una de las opciones más generalizadas en esta profesión, lo que aún la sigue desprestigiando en nuestros días al realizarla bajo una flagrante mala praxis. Sucede cuando se llega a creer erróneamente que copiando o imitando a otros vendedores lograrán obtener sus resultados, aprendiendo de sus propios errores y a costa de la insatisfacción de sus potenciales compradores.(2)

La responsabilidad de que ello continúe existiendo es compartida por ambas partes: quienes se postulan para vender, desconociendo sus propias carencias y fundamentalmente por quienes deciden incorporarlos al sus equipos de ventas desconociendo lo anteriormente analizado.

Luego del presente análisis, y para ambas partes, la gran reflexión final es: ¿qué clase de profesional de la venta deseo ser? y ¿cómo deseamos realmente comenzar y ejercer la profesión clave para la evolución exitosa de los productos y servicios que ofrece la empresa?

Referencias:
(1) E-book "La Venta Profesional"
(2)E-book "Claves para una venta exitosa" para un gerenciamiento efectivo.
(3) Curso de Venta Profesional a Distancia o Curso de Venta Profesional "in company"

(4) Consultoría de Gestión

©Copyright 2007, by Martín E. Heller

Martín E. Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com  y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes y Comercio Internacional.

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