Vendedores o asesores?

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

11-03-2008

Una de las características observables en el comportamiento de potenciales clientes se basa en el hecho de que no desean que les vendan.

Por diferentes razones estos rasgos tienden a acentuarse en el público comprador, entre las que podemos citar:

o La expansión y las experiencias en compra supermercadista
o El exceso de insistencia en venderles aunque no estén resueltos y otras actitudes de mala praxis de los vendedores tradicionales
o Desconocimiento del vendedor sobre los beneficios de sus productos o servicios y los de su competencia
o La información que ya posee sobre los productos o servicios por otras empresas proveedoras
o Timidez
o Etc.

De todas formas, el consumidor es el que elige su estilo para comprar y cada representante de ventas deberá adaptarse a sus preferencias si desea verdaderamente ganarlo como cliente satisfecho e incorporarlo a sus listados o registros de datos para futuras ventas.

Esta preferencia por "que no les vendan" es porque desean tomar siempre "las mejores decisiones de compra" en cada caso en donde deban resolver un problema o satisfacer una necesidad relacionada con nuestra oferta.

Por tal motivo, esperan encontrarse con un representante idóneo, honesto, con sincera preocupación por lo que le preocupa resolver o satisfacer, conocedor profundo de los beneficios que ofrece y capaz de asesorarles para su mejor conveniencia adaptándoles "a su medida" sus productos o servicios mediante una convincente argumentación.

La era de la improvisación en la venta ha terminado para los consumidores del nuevo milenio, lo que en muchos casos no coincide con la cultura sobre ventas de muchos empresarios y emprendedores. Y si pretenden creer que sólo con buenos productos y marcas, así como con buenos precios y condiciones venderán más, las magras ventas deberán llamarlos a reflexión para comenzar a producir el cambio en su comportamiento para beneficiar a sus clientes actuales y potenciales.

Para ello, requerirán definir con mayor precisión el perfil de representantes que deberán seleccionar, invertir en su capacitación inicial y proveerles soporte de perfeccionamiento en el puesto de trabajo, estimulando los aciertos y corrigiendo los desvíos. También deberán incorporar políticas de calidad en la atención al cliente para que todo lo anterior no quede en una mera expresión de deseos sino en hechos observables y apreciables por parte de su target.

El cliente es el REY o REINA a quienes deseamos incorporar a nuestra empresa para que compre, vuelva a comprar en el futuro y transmita sus maravillosas experiencias en nuestra empresa.

Tal como se ha desarrollado este aspecto, no es cuestión de suerte ni de oportunismos. Por el contrario es el producto de una planificación para implementar a través de acciones, el deseo de ser lo mejor para ellos y ellas en forma consistente y evolutiva a través del tiempo.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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