La pregunta del millón. ¿Por qué mis vendedores no venden?

Autor: Martín Giorgis

Ventas y administración de ventas

21-06-2010

¿Por qué mis vendedores no venden? ¿Por qué no venden más? ¿Por qué no venden mejor? Yo lo escucho bastante seguido y, de hecho, muchas de las consultas comienzan con esta pregunta. Es posible que estas y otras preguntas similares se haga un empresario cuando necesite un aumentar la facturación, o también éstas:

¿Qué les pasa a estos muertos que no se mueven?

¿Por qué tanto “olor a cala”?

¿Necesitan un electro-shock para que empiecen a moverse?

¿Dónde está la tecla de on-offf así los enciendo y se ponen a laburar…?

¿Los auspicia una fábrica de almohadas?

¿Tendrán un convenio con Rivotril?

¿Qué habré hecho en otra vida para merecer este equipo de ventas?

Pero hacer solamente estas preguntas es como tirar la pelota afuera y poner la responsabilidad de este objetivo solo en los hombros de los vendedores cuando las responsabilidades pueden ser compartidas. Consideramos que como empresa también nos podríamos hacer estas preguntas que pueden mejorar la performance del equipo de venta:

¿Cómo selecciono a mis vendedores? ¿Elijo “al voleo”, sin un método o procedimiento? ¿Qué inconvenientes tengo en la selección?

¿Tengo un buen proceso de inducción o los largo a la calle “para que se vayan haciendo”? ¿Les enseño yo o dejo que les enseñen otros, con todas las mañas inclusive? ¿Cuánta venta pierdo hasta ponerlo a punto?

¿He implementado algún sistema eficaz de búsqueda de nuevos clientes que le permita a mis vendedores generar sus propios contactos? ¿O los nuevos clientes dependen del destino o la voluntad de cada uno?

¿Tengo un buen un sistema de recompensas específico para mi empresa que permita orientar los esfuerzos de venta hacia dónde realmente sirven? ¿Creo que fijo + comisión es la única manera de pagarle a un vendedor?

¿Entreno a mis vendedores? ¿O creo que lo que saben hoy es suficiente?

Como dice Joseph Juran, hay empresas que prefieren solucionar de raíz sus problemas y otras que eligen, por inacción, convivir con ellos indefinidamente. Comenzar a implementar secuencialmente alguno de estos puntos podría ser una buena manera de vender más o mejor, con máximo impacto en sus resultados comerciales de corto plazo. Y a veces sólo con una capacitación e ventas o un curso de ventas, no alcanza. Tengamos presente, por final, aquello de que los vendedores son la cara de la empresa. Aunque, ciertamente, algunas empresas necesitarían algo de cirugía estética.