Vendedor o empresario de la venta? 

Autor: Marcelo Contreras Morales

Ventas y administración de ventas

27-04-2009

Al escribir estas líneas llenas de Optimismo, mi intención ha sido motivar a las personas que emprendan “La excitante aventura de su éxito personal”, potencial que está en la esencia de todo ser humano y que sólo tiene que Desearlo Sinceramente.

Creo que un vendedor que por años ejecuta su trabajo debiera hacerse las siguientes preguntas:

* Estoy conforme con mi desempeño?.

* Realizo con pasión mi trabajo?

* Es todo lo que puedo dar?

* Mi familia tiene todo lo que necesita?

Pero, la rutina nos ciega y la Soberbia de creerse dueño de su ruta, clientes y que siempre contará con los ingresos actuales, todo esto lo llevará a la decadencia y, si sigue viéndose, como un vendedor común, seguirá siendo un simple vendedor más y cuando pasen los años y se le vengan encima el tedio de repetir todos los días la misma idea de sí mismo, le quitará esa fuerza que se necesita para crecer permanentemente en el Arte de Vender.

Por eso el por qué de este libro, pretendo con humildad, cambiar (los que lo deseen) la mentalidad de los vendedores tradicionales de esta Empresa hacia metas y logros superiores, aunque sé han hecho estudios y sólo el 5 % de las personas “Realmente” buscan Progresar.

Los grandes vendedores son grandes porque nosotros estamos arrodillados, así que ¡LEVANTEMONOS!.

Porque no pensar y actuar como un verdadero empresario de la Venta?

Un vendedor dispone las mismas armas y recursos de un Empresario Emprendedor como: Productos, Precios, Publicidad, un Territorio y una Gestión por realizar, “Idéntica” a lo que ejecuta un empresario del tamaño que sea. “Pensar en Grande” no es malo, al contrario: Cuentan que unos cazadores, se encontraron con una tribu que lucían unos hermosos penachos de plumas de águila. Extrañados los cazadores preguntan, cómo lo hacían para cazar estas aves, cuando todos saben que vuelan a cientos de metros, “Nosotros no les apuntamos a ellas, sino a la Luna”.

De esto se desprende una gran verdad “Si piensas en grande, harás el máximo esfuerzo y aunque no lo logres al 100% conseguirás sin duda alguna, metas que antes no te imaginabas”.

LA TRAMPA DE LA ACTIVIDAD

Cuando comenzamos una labor tenemos muy claro nuestros objetivos, pero con el correr del tiempo nos entrampamos en lo cotidiano. Nos levantarnos, tomamos el vehículo, visitamos clientes, tomamos pedidos (se nos olvida vender), cobramos, nos dirigimos a la Empresa, rendimos y otra vez para la casa y esperamos a fin de mes que nos entreguen el cheque con las comisiones.

Al verbo “vender” lo transforma en un sustantivo y decimos “la Venta”. Cuando el jefe les pregunta como te ha ido? Responden ¡Jefe las ventas están flojas! (Sustantivo) el vendedor con esto, trata de decir que las ventas están malas… pero se le olvida que El fue contratado para ejercer la ac ción de vender (verbo). Es común que usen la excusa: “El Abastecimiento me falló” “La Venta está mala” “La competencia tiene mejores precios y tienen de todos los productos” “La cecina no la conoce nadie, no se diferencia de las demas, el precio no compite. “No tenemos publicidad en la TV” “El mercado esta saturado”... etc, etc, etc, pero, a pesar de todo, se conforman con sus ingresos, por lo menos es lo que veo Hoy. . Una buena táctica consiste en escribir las ideas justo en el momento en que a uno se le ocurren. Este registro va a aliviar al cerebro consciente. Solamente cuando se sienta que el día siguiente ya está controlado y que la cabeza no está llena de "cabos sueltos" se podrá disfrutar del momento presente.

Si queremos salir de la situación caótica de la desorganización, se deben fijar unos objetivos, que han de ser:

- Muy concretos y específicos.
- Pocos pero muy importantes.
- Compatibilizables entre ellos.
- Alcanzables, pero con dificultad.
- Cuantificables (en la medida de lo posible).
- A plazos, e incluso con escalones intermedios para facilitar su seguimiento.
- Escritos y fácilmente consultables.
- Que según evolucionan las situaciones evolucionen también los objetivos.
- Y la propia evolución y desarrollo personal deben hacer variar la importancia de las cosas.

De igual modo, a estos objetivos hay que asignarles unas prioridades. Tener definidos los objetivos supone la existencia de un rumbo de trabajo.
Pero los objetivos no se alcanzan si no es a través de las actividades que se realizan. "La trampa de la actividad" consiste en que estamos tan ocupados en lo que hacemos que olvidamos para qué lo estamos haciendo. Establecer la prioridad de cada actividad es la mejor, y casi única, garantía posible de lograr la eficacia que se requiere en cada trabajo principalmente en ventas.

Observa a los elefantes junto a la carpa de un circo que se encuentran prisioneros a una cuerda y a una pequeña estaca, que sólo con un tirón con su pata la puede botar y huir, pero no lo hace ¿Por qué? Cuando son cazados y están en un estado salvaje, lo atan a una gran estaca y que al tratar de botarla le es imposible por que está a un metro y medio de profundidad, por lo que es imposible fugarse….pero con el tiempo se acostumbran y no hacen ningún esfuerzo para soltarse de su atadura, en ese momento le cambian la estaca por una de 30 centímetros.

Esa pequeña estaca es la que nos ata es la “Rutina” que nos atrapa y que un pequeño esfuerzo mental la podemos derrotar, sólo tenemos que desearlo firmemente. Siempre se está esperando una oportunidad y no nos damos cuenta que estamos sentado sobre ella y no la vemos.

La Oportunidad

Un grupo religioso solía usar para sus numerosos congresos un hotel cuyo lema, escrito con grandes caracteres en las paredes del vestíbulo, decía: "NO HAY PROBLEMAS, SOLO HAY OPORTUNIDADES".

Un congresista se acercó al mostrador de recepción y dijo: "Usted perdone, pero tengo un problema..."

Con una sonrisa, el recepcionista le replicó: "Aquí no tenemos problemas, señor. Únicamente tenemos oportunidades".

"Llámelo como quiera", dijo el otro impaciente, "pero hay una mujer en la habitación que me han asignado”. No conocemos la oportunidad hasta que ésta pasa por nuestro lado y la dejamos ir...

Se puede Ganar a Un gigante? Quizás no la guerra, pero si muchas batallas… Porque creen que David ganó al gigante Goliat?

Porque usó un arma que nadie esperaba “Una modesta honda” ¿cuáles podrían ser nuestras armas? ¡Nuestro cerebro” ¡nuestros valores, nuestros objetivos auto impuestos, nuestra planificación, nuestra forma de pensar Innovadora, nuestro Talento, Imaginación, Capacidad de riesgo y una gran Persistencia …actitud que sólo nosotros nos fabricamos en nuestra mente, ya que nadie la presta, vende, ni regala. - . . El miedo no nos permite desempeñarnos bien porque dejamos de probar nuevas cosas que adelantarían nuestros objetivos. No queremos fracasar, no queremos fallar enfrente de nuestros semejantes y no queremos arriesgarnos cuando no tenemos control sobre los resultados. Sin embargo, cuando controlamos nuestros temores, en definitiva los disminuimos. Tener confianza en nuestras habilidades y acciones es lo que nos permite dejar de lado nuestros temores.

Desde una perspectiva puramente biológica no hay ninguna prueba de que el ser humano haya llegado a su grado máximo de desarrollo físico.

Los grandes deportistas de élite nos demuestran en cada competición y en cada disciplina cómo la superación del ser humano no parece tener límites.

No es casualidad que los antiguos records vayan cayendo uno tras otro; incluso los que parecían insuperables.

El cerebro, como parte integrante de nuestro cuerpo también ha tenido un desarrollo espectacular; más espectacular si cabe que el del resto del organismo.

Pensemos, por ejemplo que el hombre prehistórico no era capaz de correr los cien metros en menos de nueve segundos, pero que ya corría para preservar su supervivencia o para cazar y que no lo hacía de manera especialmente diferente a como lo hacen nuestros campeones de atletismo actuales.

El hombre prehistórico también levantaba grandes pesos, aunque quizás no tan grandes como nuestros actuales campeones de halterofilia o lanzaba sus jabalinas contra sus presas con certera precisión, aunque también es posible que no lo hicieran tan lejos como los lanzadores actuales.

No obstante, podemos decir que aunque las barreras de superación físicas han sido superadas por el hombre una y otra vez hasta alcanzar los resultados actuales, las diferencias no son tan espectaculares como las que encontramos en el desarrollo del cerebro humano.

El cerebro del hombre prehistórico, muy similar en tamaño al del actual, ha multiplicado sus conexiones neuronales de tal manera que el desarrollo de la humanidad no sigue ya un crecimiento aritmético sino geométrico.

Los logros conseguidos por la Humanidad en los últimos dos mil años no tienen parangón con el resto de su Historia, pero a su vez el desarrollo alcanzado en esos dos mil últimos años no son tampoco comparables con los últimos cincuenta.

No obstante, algunos piensan que hemos creado un medio tan estable y seguro (aunque sólo lo sea en Occidente), que cercena la posible evolución del cerebro. Según ellos, al no tener que luchar y adaptarse a nuevas circunstancias ambientales adversas, el cerebro habría dejado de crecer.

Es muy posible que la adaptación del cerebro humano al medio ya no requiera el aumento de tamaño tan espectacular como el registrado durante los primeros dos millones de años de evolución. Recordemos que el tamaño del cerebro del hombre actual es sensiblemente mayor que el del homínido de los que procede y que además tiene un peso de casi un kilogramo superior a los de éstos últimos.

Así mismo, la red de conexiones neuronales es ya tan sumamente compleja que la mayoría de los expertos coinciden en que muchas de estas conexiones no están lo suficientemente "aprovechadas".

Puede ser que el nuevo reto en el desarrollo físico del cerebro humano no sea pues el del aumento de tamaño ni el del aumento de su capacidad, sino precisamente se centre en una reorganización de sus conexiones neuronales forzadas por el nuevo medio ambiente en el que debe desarrollarse y, por consiguiente, en un mejor aprovechamiento de las redes neuronales ya existentes.

De esta manera podemos esperar nuevos logros y nuevas marcas de nuestro campeón en los próximos milenios.

Los errores de Los Gigantes Con el tiempo son auto-complacientes, no actúan inteligentemente, se dejan llevar por su gran tamaño, no aplican técnicas actualizadas, es decir, crean gorduras y caen en la rutina.

"El reto no está en poder ganar al gigante, sino en saber superar el miedo a enfrentarte con él"...

Las 7 Fallas del Vendedor tradicional

1) No cuenta con objetivos, metas y planes en su trabajo.
2) No actualiza sus conocimientos de ventas que usualmente van cambiando según
el mercado.
3) No administra bien su tiempo.
4) No aprovecha las reuniones de trabajo con su empresa.
5) No toma decisiones cuando son necesarias (negociando).
6) No utiliza las comunicaciones para conseguir colaboración de sus jefes en su
empresa y con los clientes.
7) Cuando logra un buen ingreso se “relaja” y asume “La soberbia del vendedor”.

Cuando un vendedor se inicia en una empresa y con el tiempo ve crecer sus ingresos asume la soberbia de creer que es dueño de su ruta, sus clientes y que es irremplazable…en ese momento empieza a decaer su productividad y cuando por una u otra razón es despedido y se contrata un nuevo vendedor las ventas en esa ruta decaen, pero al poco tiempo el cliente vuelve a comprar, ya que su negocio es más importante que la amistad asumida con el vendedor anterior.

Solución a la primera falla: Falta de objetivos y Planes

Sólo 5 minutos cada DIA para pensar y anotar sus objetivos (lo que no está escrito, no existe), para fijárselos o cambiarlos si ya se los ha autoimpuesto, estudiar los planes para llegar a ellos, si no le sirven “Cámbielos”, la verdad es que no existen los planes esculpidos en Piedra, lea “El ejecutivo al minuto” y aprenderá a reflexionar sobre su gestión.

Cuando nos enfrentamos a un muro en nuestro avanzar…podemos cavar un túnel rodearlo, saltarlo o prenderle fuego…pero nunca rendirse.

Solución a la segunda falla: Falta de conocimiento

Capacítese! Nunca es tarde para esto, estudie a la competencia y vea sus errores, lea revistas empresariales, infórmese diariamente de las noticias del rubro, analice errores de gestión como “El Transantiago”, analice el éxito de empresas innovadoras, busque nuevas formas de crecer como profesional y como persona, use su imaginación buscando nuevas formas de venta.

Solución a la tercera falla: El tiempo

Una persona promedio vive 80 años hoy en Chile, pero ese tiempo ¿es para El?

VEAMOS: Analicemos que hace todo ese tiempo

1/3 lo pasa durmiendo son ……………………………………  24 años

desde que nace y es criado por sus padres ellos le dicen lo que puede hacer y no hacer son …………… 12 años

desde que estudiamos y trabajamos 1/3 de la vida………… 24 años

viendo TV promedio 1 hora diaria total ……………………… 10 años

discutiendo y pasando malos ratos innecesarios…………… 10 años

Total: 0 años para nosotros. (¿)

Perder el tiempo

Tal y como está ideado el mundo laboral hoy en día, todos trabajamos a un 120 o un 130 por ciento de nuestra capacidad real. Vivimos sin respiro. Nuestra jornada laboral es tan intensa que apenas nos queda tiempo para otras cosas.

Además cada vez se nos exige más y más, donde hasta hace poco trabajaban cuatro personas, ya sólo trabajan tres y no tengan ninguna duda de que en la próxima reestructuración sólo quedarán dos. Mientras tanto, el trabajo se incrementa.

Ninguno de nosotros somos superhombres y tarde o temprano el sobreesfuerzo puede pasarnos factura.

En tales circunstancias se impone una reflexión: debemos aprender a administrar mejor el tiempo que tenemos.

Si tenemos demasiadas cosas que hacer y poco tiempo para hacerlas podemos empezar a sentirnos abrumados. Gestionar con mayor racionalidad nuestro tiempo nos ayudará a tomar de nuevo las riendas de nuestras vidas.

Una actitud optimista y positiva refuerza nuestra confianza y nos proporciona mayor energía para afrontar el día a día.

Debemos aprender a priorizar. Sabemos qué es lo más importante y por tanto sabemos qué debemos hacer en primer lugar, sabemos que es secundario y que puede esperar. También sabemos qué es aquello que no tiene importancia y que por tanto debemos dejar de hacer.

Simplemente ejercitando este poder de elección, de priorizar unas tareas sobre otras estamos ejerciendo nuestra libertad y nos sentimos con mayor poder sobre nuestras vidas.

Podemos identificar aquellas actividades que nos reportan mayor beneficio y dejar de lado aquellas que no lo hacen o que han dejado de hacerlo.

La adecuada gestión de nuestro tiempo implica un mejor aprovechamiento de nuestra vida, pero en el ámbito del trabajo puede significar dotar a nuestra actividad de un valor añadido que contribuya a proporcionarle mayor reconocimiento profesional e incluso una mayor remuneración por su trabajo.

Así es, porque debemos recordar que la falta de tiempo para desarrollar nuestras actividades no es sólo un problema personal suyo sino que lo es de todo el mundo, de su jefe, del jefe de su jefe, de sus compañeros o de sus subordinados.

Todos padecemos el mismo problema, por eso es esencial convertirse en un experto gestor de nuestro tiempo que sepa sacarle el máximo rendimiento. Ahí podemos encontrar la diferencia entre nuestro aprovechamiento y el de los demás, sintiéndonos además dueños de nuestra propia vida y de nuestras propias decisiones.

Existen 3 tipos de Tiempo: * El desperdiciado el cual no aporta nada. Ejemplo: toda actividad improductiva (que hay muchas). * El rutinario. Ejemplo: conducir, visitar clientes. * El Productivo. Ejemplo: cuando estamos ejerciendo el verbo VENDER.

Solución a la cuarta falla: Las reuniones

Cuantas reuniones perdidas, que no tomamos nota, que no hicimos preguntas por vergüenza... no escuchamos activamente.

Actualmente el número de reuniones a las que se enfrenta una persona a lo largo de su vida laboral es bastante amplio. Así mismo, la actitud que cada uno de ellos presenta es muy diferente, así como el rol que cada uno adquiere.

Las actitudes que no impulsan la colaboración, ni el buen fluir de la reunión, lo único que hacen es generar importante pérdidas de tiempo a todos sus compañeros.

El perfil de los participantes en la reunión es muy variado y muy característico en cada caso, sin embargo sí que podríamos llegar a dar una pequeña pincelada de cada uno de ellos.

Podríamos hablar de una clara repartición de papeles con unas personalidades muy marcadas, que son las que van a tomar parte en la obra de teatro que se va a representar entorno a la mesa de reuniones.

En primer lugar podríamos destacar la figura del bufón o charlatán. Es aquel personaje que en ningún momento reprime su deseo de hablar e interviene constantemente para dar su punto de vista.

Nunca toma notas, y lo que trata es de ser el centro de la reunión, no pasar desapercibido. Se podría decir que se encuentra perfectamente integrado en ese hábitat.

No es una persona que se concentre en la reunión, prefiere barrer con su mirada a todos los asistentes, sin prestar especial atención a nada en particular. Mira a todos y a todo a la vez.
Al lado del charlatán suele estar el tímido de la función. El cual busca pasar desapercibido y, en ningún caso buscará conseguir el papel principal de la reunión.

No sabe cómo colocarse y casi siempre adquiere una postura inestable, que no le permite adquirir la comodidad deseada. En definitiva no sabe cómo colocarse, ya que teme invadir el espacio vital de sus compañeros, cuando generalmente es a él a quien le están invadiendo su espacio.

Solución a Quinta falla. La toma de decisiones:

Nos inmovilizamos ante las decisiones y no aprovechamos las oportunidades
(como el conocimiento de este libro), demoramos y otros la aprovechan, . cuando ya es tarde.

Empuja la vaquita

Había una vez un Maestro de la sabiduría que paseaba por el campo con su discípulo, cuando se encontraron con una humilde casa de madera que estaba habitada por una pareja y sus tres hijos. Todos iban pobremente vestidos, con ropa sucia y rota. Sus pies estaban descalzos y el entorno se notaba de una pobreza extrema.

El Maestro le preguntó al padre de familia cómo hacían para sobrevivir, ya que en aquel paraje no existían industrias ni comercio, ni se veía riqueza por ninguna parte. Con calma, el padre de familia le contestó: "Mire usted, nosotros tenemos una vaquita que nos proporciona varios litros de leche cada DIA. Una parte la vendemos y con el dinero compramos otras cosas y la otra parte la usamos para consumo propio. De esta forma sobrevivimos".

El Maestro agradeció la información, se despidió y se fue. Al alejarse le dijo a su discípulo: "busca la vaquita, llévala al precipicio y empújala al barranco". El joven quedó espantado, ya que la vaquita era el único medio de subsistencia de aquella humilde familia. Pero pensó que su Maestro tendría sus razones para esta decisión y con gran pesar, llevó a la vaquita al precipicio y la empujó. Aquella escena se quedó grabada en su mente durante muchos años.

Al cabo del tiempo, el discípulo, culpabilizado por lo que había hecho, decidió dejar al Maestro, volver a aquel lugar y disculparse con aquella familia a la que había hecho tanto daño. Al acercarse hacia aquel paraje vio que ahora había árboles, una preciosa casa, un automóvil aparcado y muchos niños jugando en un maravilloso jardín. El joven se sintió triste y desesperado al imaginar que aquella humilde familia hubiera tenido que venderlo todo para sobrevivir. Preguntó por la familia que vivía antes en aquel lugar y le contestaron que seguían allí, que no se habían marchado. Entró corriendo en la casa y se dio cuenta de que la habitaba la misma familia que antes. Entonces, le preguntó al padre de familia qué había pasado y éste, con una amplia sonrisa, le contestó: "Teníamos una vaquita que nos proporcionaba leche y con la que sobrevivíamos. Pero un afortunado día la vaquita se cayó por un precipicio y murió.

En ese momento nos vimos obligados a tomar decisiones y a desarrollar otras habilidades que nunca habíamos imaginado poseer. De esta forma comenzamos a prosperar y nuestra vida cambió".

Solución a la sexta falla: La Comunicación

Es una necesidad básica y vital entre nosotros, las personas. Sin embargo, logra tornarse dramática, inespecífica, incoherente, vacía, insatisfactoria y cuántos adjetivos negativos más, que nublan tan hermos proceso vincular. Entonces que es una verdadera comunicación?
• Fernando Flores: dice "La comunicación humana es todo”. La comunicación implica cuatro tipos de actos promesas, pedidos, declaraciones y afirmaciones. Lo más importante no es la información sino el acto, que va unido a un compromiso. Aparte está la interpretación de quien recibe la comunicación."

Una mujer excedida en peso maneja un auto junto con su hija por un camino de cornisa en Córdoba. De repente de la mano contraria aparece otro auto manejado por un señor que al pasar al lado de ella le grita: "¡Vacas!". La señora se indigna al escucharlo, comienza a insultarlo como mirando para atrás y mientras tanto desarrolla toda una conversación interna de lo gorda que debe estar para generar que este señor le haya gritado eso. De repente da una vuelta cerrada y encuentra que su camino está lleno de vacas. Ya es demasiado tarde. No hace a tiempo a frenar. Si tan solo hubiera podido escuchar el aviso que le dieron del otro auto.

La visión tradicional del lenguaje ha dado prioridad al hablar por sobre el escuchar, bajo la suposición que basta estar presente y atento en la conversación para comprenderla. Sostenemos que la parte del escuchar que implica la comprensión o interpretación de lo que oímos es un fenómeno lingüístico que se origina en el tipo de observadores que somos más que en lo que oímos.

Entonces, ¿qué es escuchar?

Decimos que es OIR + INTERPRETAR.

El oír es a partir de nuestra biología mientras que el interpretar es lingüístico. Escuchemos el “sonar de una campana” diríamos que el “tan-tan” es lo que oímos y campana es la interpretación que hacemos de lo oído.

Tradicionalmente se entendía a la “comunicación” como la transmisión de información. Donde se suponía que había un emisor que emitía un mensaje, que era recibido por un receptor. De hecho esto sucede así en la tecnología pero no lo vemos funcionar entre los seres humanos...

Veamos si tiene sentido esto:

COMUNICACIÓN = ACCIÓN EN COMÚN

En la comunicación no se da el hablar sin el escuchar y viceversa. La danza que tiene lugar entre ambas es lo que llamamos CONVERSACIÓN.

El escuchar le da validez al hablar porque es el escuchar y no el hablar lo que da sentido a lo que decimos. Pensemos cuantas veces hacemos un pedido y nos traen otra cosa. ¿Qué fue lo produjo resultados, el hablar o el escuchar?

En el cuento del principio lo que precipitó el accidente fue la escucha que no existió. Es por eso que decimos que: “Nosotros decimos lo que decimos, pero el otro escucha lo que escucha”.

Lo decimos para convalidar que la clave del “escuchar” no está en el contenido del mensaje del que habla, sino en la interpretación que hace el oyente sobre lo dicho y cómo esto modifica su ámbito de acciones y posibilidades futuras.

Para escuchar de otra manera se requiere:

• Estar abierto a lo nuevo. Cuando escuchamos no estar pensando “yo ya sé lo que me están diciendo.

• Aceptar al otro como alguien diferente a mí. No enjuiciando lo que me dice mientras me habla.

Reunión en la Carpintería

Cuentan que en la carpintería hubo una vez una extraña asamblea. Fue una reunión de herramientas para arreglar sus diferencias. El martillo ejerció la presidencia, pero la asamblea le notificó que tenía que renunciar. ¿La causa?: ¡Hacía demasiado ruido! Y, además, se pasaba el tiempo golpeando. El martillo acepto su culpa, pero pidió que también fuera expulsado el tornillo; dijo que había que darle muchas vueltas para que sirviera de algo.

Ante el ataque, el tornillo acepto también, pero a su vez pidió la expulsión de la lija. Hizo ver que era muy áspera en su trato y siempre tenia fricciones con los demás. Y la lija estuvo de acuerdo, a condición de que fuera expulsado el metro que siempre se la pasaba midiendo a los demás según su medida, como si fuera el único perfecto.

En eso entró el carpintero, se puso el delantal e inició su trabajo. Utilizó el martillo, la lija, el metro y el tornillo. Finalmente, la tosca madera inicial se convirtió en un lindo mueble. Cuando la carpintería quedó nuevamente sola, la asamblea reanudó la deliberación. Fue entonces cuando tomó la palabra el serrucho, y dijo: "Señores, ha quedado demostrado que tenemos defectos, pero el carpintero trabaja con nuestras cualidades. Eso es lo que nos hace valiosos.

Así que no pensemos ya en nuestros puntos malos y concentrémonos en la utilidad de nuestros puntos buenos".

La asamblea encontró entonces que el martillo era fuerte, el tornillo unía y daba fuerza. La lija era especial para afinar y limar asperezas y observaron que el metro era preciso y exacto. Se sintieron entonces un equipo capaz de producir muebles de calidad. Se sintieron orgullosos de sus fortalezas y de trabajar juntos.

Ocurre lo mismo con los seres humanos. Observen y lo comprobaran. Cuando en una institución el personal busca a menudo defectos en los demás, la situación se vuelve tensa y negativa. En cambio, al tratar con sinceridad de percibir los puntos fuertes de los demás, es cuando florecen los mejores logros humanos. Es fácil encontrar defectos, cualquier tonto puede hacerlo, pero encontrar cualidades, eso es para los espíritus superiores que son capaces de inspirar todos los éxitos humanos.

Una mala comunicación entre las personas siempre llama a conflictos

Solución a la séptima falla: Cuando cree que ha llegado a la cima

Cuando ha llegado al máximo ingreso se “relaja” y asume “La soberbia del vendedor”:
Cuando se inicia en una empresa y con el tiempo ve crecer sus ingresos asume la soberbia de creer que es dueño de su ruta, sus clientes y que es irremplazable…en ese momento empieza a decaer su productividad y cuando por una u otra razón es despedido, contrata un nuevo vendedor las ventas en esa ruta decaen pero al poco tiempo el cliente vuelve a comprar ya que su negocio es mas importante que la amistad asumida con el vendedor anterior. Cuando llegues a la cima de tus logros debes trabajar más intensamente que antes porque un error lo puede llevar al fracaso. Planifique sus actividades siendo realista y hágase cargo de sus limitaciones. Evite aislarse manténgase en contactos con los que trabaja y sea una antena a lo que ocurre en su entorno laboral. Adáptese a situaciones restrictivas sobre todo cuando falla el abastecimiento. No se sobredimensione actué con humildad. Cultive una personalidad agradable. Y sobre todo ¡Ayude a los demás! Vean estos consejos:

• Pedir consejo a los que saben
• No sea obsesivo, pero sea disciplinado
• No haga siempre lo mismo
• Sea siempre gradual y progresivo
• Disfrute de lo que acaba de hacer
• Es recomendable descansar un día a la semana.
• Dormir no menos de siete horas.
• La familia también necesita descanso.

Les digo: “Nadie puede garantizar el futuro. Lo mejor que podemos hacer es ver las oportunidades que a veces están ocultas, calcular los riesgos, estimar nuestras habilidades, y recursos para hacerles frente y una vez tomada la decisión poner todo nuestro corazón y el amor por la familia… y tener confianza en el éxito.

Una ambición sana no es un defecto, al contrario, es un mecanismo extraordinario para avanzar en la vida.

Trabaje este libro, llévelo a todas partes, cuando tenga un tiempo léalo, ya sea esperando un cliente, cuando viaje y no maneja, subraye lo que le interesa, úselos con sus hijos para motivarlos y conseguirá resultados espectaculares. Juan Don Pollo Vamos a imaginar un supuesto caso, creo que perfectamente podría ser: Supongamos que Juan Don Pollo es un vendedor actual de nuestra Empresa tiene un camión viejo, una zona, productos, precios competitivos, es casado, tiene 6 hijos, gana $ 800.000 brutos y le alcanza a duras penas a mantener y educar a sus hijos ya que los gastos son el 40% de sus ingresos.

Lee este libro, piensa unos días y asume que quiere crecer... tiene los recursos que mencioné, cómo lo podría hacer?…primero mentalizarse…que la idea no lo deje tranquilo y después hace un plan: como uno de sus hijos no encuentra trabajo y acaba de terminar su enseñanza media, toma la decisión de entrenarlo por 3 meses y le enseña todo lo que sabe sobre su trabajo, posteriormente en el 4to. mes lo envía a la ruta un DIA antes para tomar y ejercer el verbo “VENDER” ya anteriormente entrenado en técnicas de Venta, al DIA siguiente Juan hace entrega a los clientes los pedidos efectuados por su hijo, así sucesivamente todos los días…como este hijo va sin la presión del tiempo logra subir las ventas un 15% el primer mes, un 20 % el segundo mes, 30 % el tercer mes.

En todo este tiempo Juan sigue capacitándose por medio de este Libro y asiste a cursos de Venta, lee revistas sobre el tema, revisas su objetivos y planes, mejora sus técnicas del Verbo Vender, en las reuniones de la Empresa toma apuntes, conversa con sus jefes, pregunta sobre nuevas promociones y anota, aprovecha bien su tiempo en la ruta e intercambia información con sus colegas y jefes, de esta forma incrementa sus ingresos y de no cometer estas 7 fallas del vendedor tradicional, al año logra hacer crecer sus ingresos o, a lo mejor antes, un 100%, con los cuales compra un nuevo camión 0 kilómetros y de mayor capacidad, solicita una nueva ruta que se encuentre mal atendida o ampliación de la actual, comprometiéndose con la empresa a mantener el nivel de crecimiento actual en un % razonable, que es lo que desea la empresa y entrega esta ruta a su hijo ya preparado, después entrena a otro hijo que no quedó en la universidad y repite el proceso mejorándolo, ya que tiene la experiencia para capacitarlo, con esto ya esta formada su empresa de Ventas, ya puede comprar camiones nuevos más grandes y pueden seguir pensando en metas más altas y manejar de su oficina todos los detalles del negocio, mejorando notablemente la calidad de vida de su querida familia y al mismo tiempo les ha dado una actividad rentable a sus hijos. “Engrandeció su puesto de Trabajo” creció hacia los lados, no esperó que lo ascendieran a jefe de ventas para incrementar sus ingresos.

“Insisto”…. Juan no era más inteligente que sus colegas sólo que sintió la necesidad de mejorar y asumió una actitud fundamental de entusiasmo y amor a su familia. Los que no logran sus objetivos son los que NO se han construido en su mente esa ACTITUD, así de simple. Si uds. visualizan mentalmente, como sería ese futuro mejor, todos los días… Están cargando con un programa mental a ese computador magnifico que DIOS nos dio “nuestro cerebro”.

A la mayoría de las personas les sucede que proyectan algo, se entregan al trabajo y cuando enfrentan algún problema o dificultad, abandonan todo. Posiblemente, el ansiado éxito sólo se encuentre a un metro de distancia de donde pararon.

Suele ser muy frecuente encontrarnos con personas que se lanzan a realizar algo sin ningún tipo de meditación previa, sin determinar cuales son sus objetivos, cuáles son los medios de los que dispone para realizarlos, los pasos previos por los que deberá transitar.
Estas personas se “zambullen” en el trabajo consiguiendo en la mayoría de los casos unos resultados poco deseables e incluso echando a perder un buen proyecto.

El peligro de no planificar está en encontrarse con muchos problemas que de otra manera podían haberse evitado, haciéndolo todo más lento, más costoso, dando muchas vueltas para llegar siempre al mismo sitio.

Esta actitud tiene además un efecto secundario y es el de desanimar a quien lo hace de esta manera, que acaba teniendo una visión de cualquier proyecto muy negativa, dejando las cosas sin acabar o terminándolas mal.

Para evitar este tipo de problemas proponemos una serie de consejos muy sencillos pero que nos ahorraran más de un disgusto en la planificación de cualquier proyecto.

En primer lugar debemos considerar lo importante que es tener claro el objetivo que tenemos por delante. Por eso es importante pensar las cosas con tranquilidad antes de actuar, evaluar los pro y contra de nuestro proyecto y con qué herramientas contamos para hacerlo. Esto nos ayudará a la hora de ponernos en marcha a desechar aquellos aspectos poco importantes o que en ese momento nos apartan de nuestro objetivo marcado.

Elaborar una lista de tareas, de pasos previos, “una lista de la compra”, no es una tarea inútil. Todo lo contrario. Plasmar en un papel todo aquello que debemos hacer nos va a dar una visión, un mapa mental más concreto de todo lo que debemos hacer. Para ello, y aunque parezca algo obvio, no hay más remedio que escribirlo: utilizar lápiz y papel.

Por eso hablamos de “lista de la compras”. Podemos ir tachando aquellas actividades ya terminadas conforme lo vayamos consiguiendo. Esta también es una buena manera para motivarnos y animarnos a nosotros mismos. Iremos viendo cómo vamos superando etapas, haciendo cosas, de tal manera que cada vez tendremos más cosas de nuestra lista ya tachadas y cada vez menos pendientes.

Otro consejo para poner en marcha nuestros proyectos es hablar sobre ellos.

Es sorprendente como hablar sobre un problema nos puede ayudar a encontrar la solución del mismo. Los demás pueden ayudarnos a encontrar nuevas perspectivas que no habíamos contemplado, pero es que nosotros mismos al hablar sobre ello podemos darnos de cuenta de nuevos aspectos sobre los que no nos habíamos percatado.

Nunca sabemos donde puede estar la clave para nuevo proyecto y el mantenernos siempre alerta y haciendo partícipes a los demás sobre ello, puede darnos la clave que necesitamos.
Sin duda, una de las mejores herramientas de las que disponemos para poner en marcha cualquier proyecto es nuestra imaginación.

En cualquier momento del proceso podemos imaginarnos realizando ese proyecto, de lo que vamos a necesitar, de los pasos que debemos dar, de las herramientas que nos hacen falta o de los posibles obstáculos que nos podemos encontrar y de cómo los vamos a solucionar.

El poder de la imaginación es grandioso y podemos comprobarlo si lo aplicamos en nuestros proyectos.

La vida, en general, es mucho más fácil si desarrollamos el hábito de planificar. Incluso el ocio puede y debe planificarse. Debemos imaginar qué queremos hacer el fin de semana que viene, las vacaciones del próximo año, lo que queremos hacer, cómo lo vamos a hacer, lo que necesitamos, imaginarnos a nosotros mismos haciéndolo, disfrutando…

El planificar las cosas hace que todo sea más fácil y más rápido y con mejores resultados. Además una buena planificación también puede ayudarnos si luego queremos improvisar. Estos dos conceptos no están en absoluto reñidos. Todo lo contrario.

Ser Un Buen Vendedor

Parece sencillo, pero no lo es tanto.

Las relaciones comerciales van cambiando a una velocidad vertiginosa.

Lo que ayer era la última moda, hoy ya es obsoleto, ya no vale.

Hasta hace pocos años se estilaba un estilo de vendedor agresivo, rápido. El establecía el ritmo de la relación y cerraba el trato con celeridad.

Hoy los tiempos han cambiado porque el mercado también ha cambiado y la mentalidad y necesidades del cliente también han cambiado.

Es el propio cliente quien marca el ritmo. Nosotros debemos saber adaptarnos a él.

Las grandes empresas dan cada vez más importancia a la preparación de sus comerciales. En el proceso de producción, la elaboración de los productos con la tecnología actual es cada vez más sencilla, más dinámica y más barata, el problema estriba en dar salida a esos productos con una venta eficaz.

Los principales fundamentos de un buen vendedor sí son inalterables.

Las técnicas cambian porque el mundo cambia, pero existen ciertas particularidades que siguen vigentes y que son convenientes conocer con respecto a la venta.

Un buen vendedor es siempre un buen observador. En el proceso de la venta nadie está libre de cometer errores, pero el buen vendedor es aquel que sabe observar donde se encuentra el fallo y aprende de él.

En definitiva nos enseña no existe el fracaso sólo retroalimentación: aprendemos de los errores del pasado.

Actualmente las técnicas de ventas se basan mucho más en establecer una buena relación con el cliente, sentar las bases de una relación emocional sólida, que en cerrar la venta a todo correr.

Se suele decir que el cierre nunca hay que forzarlo, viene por sí mismo. Somos nosotros los que debemos estar al tanto de cuando es el momento oportuno.

Por eso es más importante hacer las cosas, aunque sea mal, que no hacerlas.

Nadie nace aprendido y nadie espera de nosotros que seamos infalibles y que hagamos todo bien a la primera. Los errores y las caídas nos harán mejorar un poco más cada día.

La mayoría de los grandes vendedores, o de los grandes pintores, o de los grandes albañiles toman su oficio como algo interesante y divertido. Es importante para todo ser humano divertirse, pasárselo bien con lo que está haciendo.

Un buen vendedor disfruta con su trabajo, la remuneración económica viene después como algo añadido. Es inevitable no ganar dinero con un trabajo bien hecho y con el que estamos disfrutando.

A veces esto es complicado de creer, pero siempre podemos encontrar algo agradable y que nos guste de nuestro trabajo, por muy descontentos que nos encontremos de él.

Por último y no menos importante, debemos asumir que somos nosotros mismos los responsables de nuestra propia vida, de nuestros éxitos y de nuestros fracasos.

No podemos ni por un minuto dejar la responsabilidad de nuestra existencia en manos de los demás.

Es muy fácil echar a los demás la culpa de todo o incluso culpar al destino y a la mala suerte de unos malos resultados, cuando está en nuestra mano mejorarlos, aprendiendo de los errores pasados.

Pero sobre todas las cosas aquello que nos hará triunfar en cualquier campo y la venta no es una excepción, es saber realmente lo que queremos hacer.

Si nuestra meta es clara no habrá nada ni nadie que pueda pararnos. Sabremos establecer nuestras prioridades en cada momento y prestaremos la atención debida en cada una de nuestras acciones para que vayan encaminadas hacia el resultado deseado.- . . El Vendedor mas grande de Estados Unidos En 1966, Arnold Schwarzenegger compartió sus sueños con un amigo, y le dijo que quería vivir en Estados Unidos para convertirse no sólo en el fisioculturista más conocido del mundo, sino en estrella de cine. Pero, tal vez, le faltó añadir que quería emparentarse con una prominente familia estadounidense y ser gobernador de California, sin mencionar ser la estrella más taquillera de todos los tiempos y convertirse en un hombre de negocios. Pero Schwarzenegger tuvo que demostrar que el fisioculturismo era tan legítimo como cualquier deporte. Luego, tuvo que “vender” la imagen de un actor extranjero con un acento peculiar y fornidos músculos. Y, más recientemente, ha tenido que convencer al electorado sobre su capacidad para administrar, pese a su escasa experiencia política.

Después de todo, nadie puede dudar que Schwarzenegger sea el más grande vendedor de esta generación.

El actor de películas como: Commando, Predator, Running Man y Total Recall, se ha caracterizado por haber alcanzado las metas que se ha propuesto, a fuerza de dedicación y constancia. Adicionalmente, ha brindado su esfuerzo a actividades de carácter social, como las Olimpíadas Especiales y la difusión de los beneficios propios del ejercicio físico y de llevar una vida activa. Su interés por la política dio sus primeros pasos en 1977, cuando declaró a la revista alemana Stern que una vez que su carrera cinematográfica menguara tendría que buscar otro centro de atención; quizá el poder. Esta idea se concretó en el 2003 con su lanzamiento a la gobernación de California.

Sabiendo que contaba con la simpatía de sus seguidores por su trabajo en el cine, Schwarzenegger no adoptó una campaña convencional, sino que dejó a un lado las entrevistas y debates en los medios de comunicación y se presentó como una opción totalmente novedosa. Se vendió como un “hombre del pueblo” sin intereses personales o particulares que perseguir. Arnold llegó a la gobernación con el apoyo de Republicanos, Demócratas e independientes. Pero ganar las elecciones es una cosa y otra el gobierno efectivo.

Hoy en día aunque nadie puede asegurar que Schwarzenegger sacará a California de su crisis, los residentes parecen confiar en su líder (recientes encuestas le dan un 65% de aprobación a su gestión). La interrogante mayor es si se le permitirá cumplir con sus funciones. Hace poco se presentó la solicitud de eliminar las restricciones constitucionales para optar por la Presidencia a quienes nacieron fuera del país. Para un hombre que ha logrado todo lo que se ha propuesto, puede que hasta la Constitución de Estados Unidos no sea un obstáculo. “Esa sería, definitivamente, la venta más impresionante de todos los tiempos”.

Un ejemplo a seguir: El Buscador

En una región campestre del sur de la isla de Tenerife, España, a mediados de los años cincuenta, un individuo compró una finca de cinco hectáreas. La tierra era muy fértil y prometía dar dos abundantes cosechas por año. No obstante, había un problema que era típico en la isla, no había ningún río o riachuelo cercano para regar las siembras del verano. Por otra parte, no llovía lo suficiente y tampoco podía almacenar el agua de la lluvia para la época de sequía.

El hombre pensó entonces en cavar un pozo y así asegurar que nunca faltase el agua todo el año tanto para su familia como para las siembras y el ganado. Se dispuso a trabajarlo a pico y pala durante algunos meses. Él sabía que en la finca de su padre, que estaba en la parte norte de la isla, se había conseguido agua a diez metros de profundidad. Comenzó a trabajar y en el primer intento cavó un pozo de seis metros pero se tropezó con un lecho rocoso. De modo que se dirigió a una zona más baja de la finca y comenzó de nuevo.

Ya había cavado un pozo de cinco metros cuando su esposa le hizo caer en cuenta que si conseguía agua en esa parte de la finca se le iba a hacer muy difícil transportar el agua a la parte alta donde estaba el terreno cultivable. La única manera de regar en esa región en aquellos años era aprovechando la acción de la gravedad, pues aún no había llegado la tecnología a la isla. De modo que se trasladó a una zona alta de la finca y comenzó a cavar de nuevo.

Al cabo de un tiempo, a unos 50 metros de su vivienda, había cavado un pozo que tenía unos once metros de profundidad pero aún así, no había encontrado el precioso líquido. En eso, un pariente vino a visitarlo y le hizo entender que no era la forma correcta de trabajar. El pariente le indicó que el mejor lugar para cavar era en la parte alta de la finca y en una zona dónde crecían unos árboles muy frondosos, pues, eso era una garantía de que sus raíces habían encontrado agua abundante. El hombre comenzó nuevamente en el lugar donde su pariente le había indicado.

Trabajó afanosamente, pero cuando el nuevo pozo llevaba unos diez metros de profundidad sin conseguir ningún resultado, desistió. Un día llegó un visitante ofreciéndole en venta buena semilla para la próxima siembra. El visitante se interesó en el problema que tenía el hombre y le dijo que lamentablemente en todas las ocasiones anteriores había equivocado el lugar correcto para cavar un pozo y conseguir agua. Le señaló que el lugar ideal según él era la parte más alta de la finca pero muy cerca de la base de la montaña. A todas estas el hombre ya estaba furioso, pero, aún así, comenzó a cavar de nuevo y lo hizo hasta lograr once metros de profundidad.

Demás está decir que tampoco consiguió agua en aquel lugar. Estaba cansado, de mal genio y lleno de deudas. Por eso, furioso por su "mala suerte", decidió vender la finca, mudarse con su familia a la capital y buscar empleo como obrero portuario.

Desalentado, días después malbarato la finca. El comprador de la finca se mostró incrédulo ante el hecho. Contrató un especialista en pozos para obtener una información técnica. El informe del técnico indicaba que en esa región de la isla el agua se encontraba a partir de los doce metros de profundidad. Además señaló que en cualquier lugar de aquel terreno el dueño anterior hubiera podido encontrar el agua si hubiera cavado hasta dicha profundidad. ¡Imagínese, tan sólo a un metro más de donde había dejado de cavar el hombre en dos ocasiones, se encontraba el agua!.

Como es de esperarse, el comprador de la finca se hizo rico con las abundantes cosechas que logró. Además, era la única finca de la región que tenía cinco pozos de agua. El dueño anterior casi pierde la cordura cuando supo del informe técnico y de la abundante agua conseguida.

Estoy seguro que usted conoce a muchas personas que poseen atributos tales como: educación, cultura, inteligencia, talento, entendimiento, sabiduría, fuerza y destreza, y sin embargo, esto no les ha garantizado automáticamente el éxito. ¿Por qué no? ¿Qué hay de usted mismo? ¿Se ha trazado durante toda su vida metas y objetivos, ha elaborado planes de acción y ha actuado en consecuencia, y sin embargo no ha logrado alcanzarlos? ¿Por qué no?.

Sí, ¿Por qué? ¡Pudiera deberse a la falta de PERSEVERANCIA o AGUANTE!

Después de hacer un análisis exhaustivo, se hace evidente que en la mayoría de los casos en que las personas se fijaron metas, hicieron planes para lograrlas y los pusieron en marcha y, no obstante, no llegaron a alcanzarlas, la falla estuvo en que sencillamente no perseveraron con el propósito de triunfar.

Una y otra vez en todos los casos, se comprueba que después de un tiempo, al aparecer los obstáculos, perdieron la confianza y el entusiasmo, se dieron por vencidas y cambiaron de rumbo. Por supuesto, para cada experiencia encontraron siempre una excusa para no perseverar. Y así, desarrollaron una costumbre, que con el tiempo se convirtió en el hábito de "no terminar lo que se empieza."

Causas de la falta de perseverancia.

¿Cuáles son los factores que doblegan y cercenan la perseverancia de la mayoría de las personas y las hacen abandonar el camino del éxito? Hay varios de ellos. Algunos de esos factores son puestos de manifiesto en un relato de la vida real.

APRENDER DE LOS ERRORES

Thomas Alva Edison probó más de dos mil materiales diferentes para fabricar el filamento del bombillo eléctrico, de su invención. Como ninguno de ellos sirviera, su asistente se quejó: "Hemos trabajado en vano. No aprendimos nada." "Seguro que sí", replicó Edison. "Al contrario, hicimos muchas cosas y aprendimos bastante. Ahora sabemos que hay cuando menos dos mil elementos con los que no se puede hacer el filamento del bombillo".

De acuerdo al diccionario de la Academia, ACTITUD es "disposición de ánimo manifestada exteriormente". Hay estudios en ventas que demuestran que la ACTITUD es una de las características que separan a los vendedores del montón, de sus colegas más destacados y exitosos.

Esto es verdad y aplicable a la vida en general, no sólo a la comercialización de productos. La gente más feliz y exitosa, se muestra siempre SONRIENTE, ANIMADA, OPTIMISTA Y PERSEVERANTE frente a la vida.

¡Dejemos de mirar al mundo en blanco negro, recordemos que éste tiene una amplia gama de colores!

¡Aprendamos a convertir los fracasos en triunfos! ¡Levantemos la frente y riamos sinceramente ante las actitudes negativas de los destructores de sueños! ¡Miremos con el ojo de la mente el bello y esplendoroso amanecer que se oculta al final de la larga noche oscura!

Persistir es la clave

Otro ejemplo: El sobreviviente.

El suceso tuvo lugar en una ciudad costera llamada Barranquilla, en el país suramericano Colombia. La tradicional apacibilidad de las noches de aquella hermosa y amigable ciudad, fue súbitamente interrumpida al conocerse la noticia del hundimiento de un remolcador.
Destacado para prestar auxilio a otras naves que entraran en peligro, un conocido remolcador estaba ahora convirtiéndose en el centro de un trágico drama en la desembocadura del caudaloso río Magdalena, en el Atlántico.

El caso había ocurrido al tratar dicho remolcador de rescatar un barco extranjero en serio peligro. La maniobra había sido irrealizable debido a que una cadena de la hélice del motor se había reventado llegando a ser imposible recobrarla por causa de una extensa capa de aceite que había sobre el agua. La cadena se había enredado en la hélice, paralizando completamente el funcionamiento del motor, de manera que el hundimiento total estaba por ocurrir en cualquier momento. Con la ayuda de los prismáticos podía distinguirse en el extremo superior del mástil la figura de un hombre que permanecía desesperadamente aferrado a él.

La escena de este indomable luchador aferrado a la punta del mástil ofrecía un espectáculo conmovedor, de tal manera que la noticia circuló rápidamente por toda la ciudad dejando a todos atónitos y temiendo por su vida. El drama estaba en pleno desarrollo.

La noche había sido espantosa. El marinero aferrado al mástil se encontraba completamente desfigurado por la larga angustia. Sus manos carecían de piel y la carne de ellas estaba desnuda y lívida. Es inconcebible cómo este hombre había podido resistir el dolor a través de una noche espantosa e interminable. He aquí su propio relato, según apareció al día siguiente en el matutino LA PRENSA, de Barranquilla, del 29 de octubre de 1943: "A las nueve de la noche, cuando el barco se hundió y no sabíamos nada de los otros, quedamos tres agarrados al mástil... Las olas eran muy fuertes y parecía que iban a arrastrarnos. Ya como a las dos horas el ingeniero me dijo a gritos: ‘Compa Fernando, ya estoy cansado. Yo no voy a aguantar más.’ Vino entonces una ola y se lo llevó. Mora resistió un rato más, pero al fin se cansó también. Como a la una de la madrugada, cuando el huracán era más fuerte, me gritó que no podrían salvarnos, que él tenía puesto un salvavidas y que iba a echarse al agua, fuera lo que fuera, porque las fuerzas se le acababan.

"Me quedé solo. Las manos me dolían horriblemente. Resbalaba y en cada resbalón se me iba la piel. Pero seguí agarrado. Cuando ya amaneció tuve más esperanza de que me salvaran, pero ya casi no sentía mis manos. Me sostenía con los codos, con los brazos, con las piernas y con todo el cuerpo y atisbaba cada ola para agarrarme más fuerte. Ví que los barcos no podían llegar y que los aviones tampoco podían hacer casi nada que sirviera. Pero, no sé por qué seguía teniendo esperanza. Cuando ví la lancha de sondeo caí en la cuenta de que debía ser el capitán Barros, el único que yo sabía que podía llegar. Se estaba metiendo entre el torbellino y con un último esfuerzo fui a ayudarlo yo mismo. Pensé que si lo dejaba seguir avanzando se voltearía y perecería también. Ya uno de sus hijos había muerto en el hundimiento del nuestro remolcador. Entonces me eché al agua para ver si conseguía llegar nadando a la lancha antes de que me cogieran los tiburones y llegué. El capitán Barros me ayudó a subir.

Fue el capitán de la lancha de sondeo, Miguel Barros, quien se presentó para solicitar a las autoridades competentes el debido permiso para intentar el salvamento. En repetidas ocasiones se le previno que eso sería ir a una muerte segura. Pero al fin se le autorizó, y él se lanzó al mar en un forcejeo dramático con las olas. La lancha avanzaba poco y muy lentamente y siempre contra un torbellino de densa espuma. Pudo llegar sólo hasta cierto punto, de modo que el sobreviviente tuvo que arrojarse al agua, después de 16 horas de feroz lucha por su vida. En medio de tiburones que infestaban el lugar, nadó cerca de 100 metros hasta llegar a la lancha salvadora, donde el capitán le ayudó a subir. ¡Se había salvado!.

Este caso nos recuerda otra tragedia mayor. Difícilmente un escritor de novelas hubiera podido idear un drama que en forma tan completa y vívida representara la tragedia mundial sufrida por el hombre. Todos hemos iniciado el viaje de la vida, pero éste se tornado desafiante y muy peligroso debido a las costumbres y enseñanzas erróneas que se han originado de las creencias negativas que la sociedad humana ha inventado como consecuencia del caos en que ha vivido por siglos.

En tan desesperante y caótica situación, en primer lugar se encuentra una gran mayoría de personas que se han abandonado a su propia suerte, renunciando a toda clase de lucha y dejándose arrastrar sin resistencia alguna por el oleaje a un vórtice atroz.

En segundo lugar están aquellos que se esfuerzan por un tiempo y luego desisten o quizás siguen intermitentemente esforzándose a través de toda su vida por alcanzar sus metas y sueños.

Y, en tercer lugar, se encuentran a aquellos que conscientes de su lamentable situación, en lugar de abandonar la lucha, aprenden que el camino al triunfo tiene cuatro pasos básicos a saber: (1) Meta, (2) Plan, (3) Acción y (4) Perseverancia. Se esfuerzan, mejoran, perseveran y alcanzan su primer triunfo. Luego repiten el proceso y lo convierten en costumbre y la costumbre en hábito. ¡Son los triunfadores!.

"Metas, planes y acciones no son suficientes para tener éxito. Se debe perseverar hasta triunfar."

Retrato de un emprendedor

Fracaso en el negocio - bancarrota, 183
Derrotado en la Legislatura, 1832
Su novia y prometida muere, 1835
Sufre un colapso nervioso, 1836
Derrotado en las elecciones, 1836
Derrotado en las elecciones para el Congreso (USA), 1843
Derrotado nuevamente en las elecciones para el Congreso (USA), 1846
Derrotado una vez más en las elecciones para el Congreso 1840 usa , Derrotado en las elecciones para el Senado (USA), 185
Derrotado para Vicepresidente (USA), 1856
Derrotado nuevamente para el Senado (USA), 1858
¿Tiene idea de quién se pueda tratar? Abraham Lincoln, Elegido Presidente de los Estados Unidos, 1860.

Un caso real

Conocí a un Joven vendedor de quesos que se pregunto un dia porque a unos le va bien en la vida y a otros no ¿voy a ser toda mi vida Un vendedor? no le gustó la respuesta, así es que empezó en su mente a pensar como podría hacer que esto fuera sólo el comienzo de algo importante, la idea no se la podía sacar de su mente…

Cuando tenía 27 años nació su primer hijo, sintió una gran emoción y pensó, como seria el futuro de su hijo, que sería de su vida, se dio cuenta que dependía solamente de El y que nadie lo ayudaría …se rebanó los sesos pensando cómo lo podría hacer para desarrollarse y por ende su hijo recién nacido… comenzó a preguntarle a otras personas con buena situación, como habían logrado su éxito en la vida, para poder hacer lo mismo que ellos… las respuestas fueron: Yo tuve suerte .. Es que trabajé mucho...otros que no lo sabían realmente porque nunca se habían hecho la pregunta, así con esta respuesta, quedó más confundido que antes. Pasaron los años y por casualidad llegó a sus manos el libro “Como ganar Amigos o como influenciar en las personas” de Dale Carnegie y se dio cuenta que los resultados de su éxito o fracaso no iban a depender sólo de El, sino lo ayudaría mucho su entorno de personas con quien se relacionara, esposa, amigos, jefes, colegas etc., Comenzó a aplicar estas enseñanzas y lentamente fue mejorando sus actividades laborales y personales…. pero no era suficiente para El Leyendo sobre la guerra de Viet-nam observo que este pequeño País le había ganado la guerra, al más poderoso de la tierra EE.UU. y se dio cuenta de una cosa fundamental... que los soldados de este pequeño país contaban con sólo un humilde uniforme de tela, sandalias, no tenían raciones de alimentos y que se alimentaban de los peces y aves que cazaban y los frutos y raíces que cogían de la vegetación, sus oficiales solo se distinguían de la tropa por una estrella que llevaban en su pecho, sus armas eran modestas y que a veces las robaban a sus enemigos por falta de éstas, usaban su vegetación para emboscar y eliminar con trampas a sus enemigos. No así los soldados norteamericanos que usaban botas, uniformes de invierno y verano, armas de grueso calibre, aviones, tanques, raciones enlatadas, sus oficiales vestían con chárratelas resplandecientes y recorrían las calles de ese País en automóviles con banderolas ondeantes.

Aprendió lo siguiente:

“No se necesitan grandes recursos para crecer sino aprovechar con imaginación los recursos que se tienen”.

El joven vendedor entendió por este ejemplo, que con lo que tuviera a mano tendría que salir adelante, no podía esperar conseguir dinero para empezar su desarrollo… analizó lo que disponía y vio que en el recinto (prestado) que almacenaba los quesos había un subterráneo abandonado y que podría habilitarlo para que su mercadería estuviera a una temperatura apropiada para comercializarlo en verano, ya que se descomponía con facilidad al calor… y con sus propias manos habilitó este recinto y en los meses de verano pudo guardar y disponer de un gran stock de mercadería para sus clientes… también divisó una micro dada de baja, la cual arregló y consiguió transporte para retirar los productos de la Planta quesera…

Con estos recursos prosperó al corto tiempo y pensó que fue sólo “El conocimiento” de lo que había aprendido le había dado estos resultados OK y pensó que para crecer ese era el camino.
Siguió buscando… encontró cursos fáciles de entender y de estudiar e invirtió en éstos.

Llegando a adquirir innumerables cursos de diferentes materias como Ventas, Supervisión, Gerencia, Comunicación y otras materias de Administración. Junto a esto, después descubrió que en su región nadie disponía de cámaras frigoríficas para guardar y comercializar productos refrigerados…..Mmmmmm pensó, aquí hay una oportunidad escondida, investigó y se dio cuenta que las levaduras, la carne de vacuno y de ave, los helados y los lácteos llegaban a los negocios solamente desde la Capital y algunos días en la semana, quedando los clientes muy rápidamente desabastecidos, ocasionando pérdida de venta, ya que tenían que esperar hasta cuando llegaran nuevamente los camiones refrigerados desde las empresas productoras.

Rápidamente visitó a estas Industria, con determinación y persistencia logró conseguir una cartera de todos estos productos refrigerados, antes que aparecieran otras personas que hubieran pensado lo mismo que Él.

Así formo su propia Empresa de distribución y pudo formar y educar a sus Hijos que actualmente son ejecutivos de Empresas en Australia y EE.UU. Que cómo lo hizo?... No trabajó tanto!... No esperó la suerte!.. No estuvo excentos de problemas en el tiempo y sí que los tuvo, pero fue SU ACTITUD Y PERSISTENCIA….esta persona, no crean que es perfecta, tiene defectos como cualquier otro, no fue nunca un buen estudiante... no era inteligente, sólo igual al promedio, pero hizo que las cosas le sucedieran,no esperó que le “ocurrieran”. Así como El, hay muchos empresarios que comenzaron sin nada, sólo con su actitud y el deseo.
Y es bueno decirlo, esta Empresa “Agrícola Don Pollo” comenzó de idéntica manera, sólo de un sueño y una Persona, que quería lo mejor para El y su Familia.

"Usted no puede fracasar... a no ser que deje de intentar."

Se acentúa cuando la persona se rodea de personas de poco ánimo. Hay diferentes niveles donde brota el desaliento. Estos niveles son diferentes en cada individuo y dependen de varios factores:

El deseo de llegar.
Experiencia de situaciones anteriores.
La mentalidad de lo fácil o difícil con la que se empieza.
La fe o confianza en llegar.

Cansancio o fatiga:
Todo comienzo por lo general es difícil. Lo largo del camino también cansa. Muchos abandonan la lucha porque tienen la impresión de que les falta mucho trecho que recorrer para llegar a la meta. Por eso se abandonan a su propia suerte, renunciando a toda clase de lucha por su meta y se dejan arrastrar sin resistencia alguna por el oleaje a un vórtice atroz y fatal.

"No te rindas fácilmente, y tendrás éxito"

Predisposición a abandonar:
La predisposición que se tenga antes de comenzar un proyecto hará que muchos inconscientemente busquen un pretexto para dejarlo de hacer. Tras leves esfuerzos por conseguir los resultados y ante las primeras dificultades, muchos abandonan el camino.

"La mayor diferencia entre un ganador y un perdedor es que el ganador nunca se da por vencido ante los retos que la vida le ofrece."

Falta de voluntad:
La voluntad es el motor que nos impulsa a movernos en la dirección que queremos. Pero su fortaleza o debilidad es el resultado de nuestras experiencias anteriores en la vida y de las costumbres, buenas o malas, que hemos convertido en hábitos.

Muchas personas carecen de firmeza de voluntad, quieren llegar a sus metas pero no lo desean fuertemente. Temen a los obstáculos que según han oído de otros, supuestamente encontrarán en el camino.

"La perseverancia depende por mucho de la intensidad del deseo por lograr una meta".

Negativismo:

Esta sensación desagradable de que algo no está marchando bien consigo mismo o con el proyecto, pero no saber el qué ni el por qué, confunde a muchas personas, sobre todo cuando las otras personas a su alrededor no responden de la manera que ella esperaba.

Este sentimiento termina por llenarla de dudas y nublar su visión al punto de que no sabe qué hacer ni en qué dirección debe dirigir sus esfuerzos.

Costumbre de no terminar lo que se inicia:
Muchos pierden interés rápidamente y debido a que carecen de entusiasmo para llevar adelante su proyecto hasta su terminación, lo abandonan fácilmente. ¿Por qué sucede esto?
Esta costumbre o hábito está enraizado con los fracasos anteriores en la vida. Al no haber conseguido las recompensas que esperaban, estas personas, desarrollaron poco a poco la actitud mental que los inclina a no querer esforzarse inútilmente según su manera de ver las cosas, por algo que no se da rápidamente.

"Sólo hay dos razones que justifican abandonar una meta: Haberla alcanzado, o estar plenamente convencido de que su elección fue un error y es una pérdida de tiempo."

Apatía, desidia, y dejadez:
El éxito tiene que ver con la imagen o creencias que tengan las demás personas de nosotros. Si una persona tiene la costumbre o el hábito de demorarse en la realización de sus tareas, de no hacerlas con prontitud ni a tiempo, resultará poco confiable a los ojos de otras personas, y hará que éstas eviten contacto con ella.

Ceder ante la oposición:
Muchas personas tienen la costumbre o hábito de tomar la salida fácil cuando enfrentan oposición a sus ideas o esfuerzos, contratiempos, o sufren derrotas temporales.

Intermitencia o discontinuidad:
La intermitencia o falta de constancia en los actos impide la adquisición de hábitos saludables, y aumenta la probabilidad de abandonar lo que se empieza. Me refiero por intermitencia a la costumbre o hábito ya establecido, que hace que la persona se detenga poco después de haber empezado, luego reanude la marcha y poco después se detenga de nuevo y así, sucesivamente, hasta que finalmente se da por vencida y se dirige a hacer otra cosa diferente.
"No temas ir despacio. Teme quedarte parado".

Frustración:
Este sentimiento viene como consecuencia de: Hacer las cosas a medias.
Comenzar algo sin la debida preparación.
No tomarse el tiempo necesario para terminarlo.

Si quieres que tus sueños se hagan realidad, debes estar dispuesto a dejar algunas cosas que te mantienen actualmente ocupado. Tómate el tiempo que necesites para que hagas de tu propósito una prioridad. Cree en tí y en que lo puedes lograr y ponte en acción. Tu mismo eliges creer lo que te hará feliz. Cuando eres feliz, deseas que todos lo sean, cuando tienes confianza en tí, no necesitas dominar o competir con los demás. Amarte no es ser egoísta, porque cuanto mejor te sientas contigo mismo, más feliz serás y más podrás dar y recibir.

Éxito o Fracaso: Tú eliges

Pese a todo lo anterior,Yo creo que el éxito no está en lo económico. Yo creo que una persona no es de éxito porque le va bien en los negocios o le va bien profesionalmente o saca 10 en la escuela. . Lo que vale es tener los pies en la tierra - el concepto de familia-, los amigos.

Apreciar las cosas que tienen valor verdadero, no material, no físico necesariamente".

El éxito no tiene que ver con lo que mucha gente se imagina. No se debe a los títulos nobles y académicos que tienes, ni a la sangre heredada o la escuela donde estudiaste. No se debe a las dimensiones de tu casa o de cuantos carros quepan en tu garaje.

No se trata de si eres jefe o subordinado; o si eres miembro prominente de clubes sociales. No tiene que ver con el poder que ejerces o si eres un buen administrador o hablas bonito, si las luces te siguen cuando lo haces. No es la tecnología que empleas. No se debe a la ropa que usas, ni a los grabados que mandas bordar en tu ropa, o si después de tu nombre pones las siglas deslumbrantes que definen tu estatus social. No se trata de si eres emprendedor, hablas varios idiomas, si eres atractivo, joven o viejo.

El éxito... Se debe a cuánta gente te sonríe, a cuánta gente amas y cuántos admiran tu sinceridad y la sencillez de tu espíritu.

Se trata de si te recuerdan cuando te vas. Se refiere a cuanta gente ayudas, a cuanta evitas dañar y si guardas o no rencor en tu corazón. Se trata de que en tus triunfos estén incluidos tus sueños. De si tus logros no hieren a tus semejantes. Es acerca de tu inclusión con otros, no de tu control sobre los demás.

Es sobre si usaste tu cabeza tanto como tu corazón, si fuiste egoísta o generoso, si amaste a la naturaleza y a los niños y te preocupaste de los ancianos.

Es acerca de tu bondad, tu deseo de servir, tu capacidad de escuchar y tu valor sobre la conducta. No es acerca de cuantos te siguen si no de cuantos realmente te aman. No es acerca de transmitir, si no cuantos te creen si eres feliz o finges estarlo.

Se trata del equilibrio de la justicia que conduce al bien tener y al bien estar. Se trata de tu conciencia tranquila, tu dignidad invicta y tu deseo de ser mas, no de tener más. ¡ESTO ES ÉXITO!.

Saben cual es la persona que Jamás se equivoca?

“ El que Nunca Hace Nada” . . . El que gana no es el que llega primero . “Es el que sigue corriendo”.

Seguir esta obra no le asegurarán el éxito: ignorarlas le garantizarán el fracaso.

Nota: Es probable que en esta página web no aparezcan todos los elementos del presente documento.  Para tenerlo completo y en su formato original recomendamos descargarlo

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Marcelo Contreras Morales

Talca, Chile.

mcmmarceloarrobahotmail.com

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