Venda con facilidad

Autor: Prof. Juan Carlos Molinari

Ventas y administración de ventas

10-06-2009

Cuando quiere vender usted tiene que presentar su producto como si estuviese hecho "a medida" de las necesidades de su cliente.

Para poder presentarlo de esa manera, previamente debe conocer lo que el cliente necesita puntualmente y sobre todo conocer dos factores fundamentales: la necesidad principal y la necesidad secundaria que tiene el cliente.

Cuando conozca esas necesidades, recién ahora y no antes, es el momento de presentar el producto, destacando sus cualidades y las ventajas que le reportará el uso del mismo al comprador.

Cuando un vendedor trabaja durante la presentación é indagación, de tal manera que el cliente perciba que lo está tratando de ayudar sinceramente, el cierre de venta, se producirán, en la mayoría de los casos, termina haciéndolo el propio comprador. Porque fueron tan coincidentes las ventajas transmitidas vs. Las necesidades que tiene el cliente, que de ninguna manera, el cliente dejará pasar la oportunidad de resolver el problema que tenía, comprando el producto.

Si usted necesita vender, aprenda a escuchar e indagar, conviértase en un buceador de necesidades, sepa clasificar las necesidades en: principal y secundarias, hecho esto arme su propuesta, con argumentación concordante con los deseos y carencias del cliente.

Todo esto funcionará a la perfección si vende productos de calidad adecuado a lo que el cliente busca, si usted pretende vender algo inadecuado, venderá, tal vez, una sola vez y sólo tendrá clientes de única vez.

Usted necesita tener clientes fidelizados, para eso debe vender, siempre, lo más adecuado a las necesidades, de ese cliente, en ese momento.

Vender es simple y lo más importante y extraordinario, es que a vender se aprende, pero debe incorporar las técnicas que le permitirán el éxito.

No hagas pruebas, utilice las técnicas que lo convertirán en un vendedor profesional, hasta que no las aprenda, no haga experimentos con clientes importantes y lo frustrarán y le harán pensar que la ventas es una tarea complicada. Cuando mi hijo comenzaba recién a andar en bicicleta, le dije: "no vayas rápido con la bicicleta lejos de casa, hasta no saber manejarla bien, te caerás, te vas a lastimar y nunca mas vas a querer andar en bicicleta. Con la venta hay que hacer lo mismo, andar de a poco, despacio y luego con todo.

Aprenda, practique, escuche, indague y venderá soltándose las manos del manubrio de la venta. ! Éxitos!.

Prof. Juan Carlos Molinari

Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.

www.consultoramolinari.com.ar

molinaricapacitaarrobagmail.com

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