El valor de una buena argumentación de ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

01-06-2010

En algún momento de toda entrevista de ventas, todo potencial comprador espera recibir alguna recomendación por parte del vendedor que le clarifique si su análisis de satisfacción que lo llevó a esa instancia es acertado, o no, para tomar así su mejor decisión de compra.

Sin embargo, por frustradas experiencias como consumidor, intento como consultor en ventas encontrar una respuesta objetiva que me explique: ¿Cuántas ventas se estarán perdiendo por desconocer qué es y cómo se argumenta eficientemente?.

Con el fin de comprender mejor los alcances del tema del presente artículo, simplemente recuerde si el vendedor de algún negocio le argumentó eficientemente a usted sobre un producto electrónico, tecnológico, un software o de un servicio.

Mi más reciente experiencia

Al igual que muchos compradores en nuestros días, luego de hacer una preselección por Internet en varios sitios de productos electrónicos quise apreciar el producto personalmente y me fui a una importante tienda de artículos electrónicos y para el hogar en mi ciudad.

En la entrada, seis vendedores conversaban animadamente entre sí ignorando mi presencia, por lo que me dirigí a la vitrina en donde se exponían los productos que buscaba.

Instantes después debí buscar al responsable del sector con quien, luego de intercambiar saludos, se produjo el siguiente diálogo (no de ventas, por cierto):

- ¿Qué máquina le gusta?

- Esta – dije señalándola con el dedo sobre el cristal de la vitrina.

- ¿Qué es lo que desea saber sobre ella?

- Sólo quiero apreciar la calidad de las fotografías que podré tomar con ella – expresé-.

- Lamentablemente debería ir a buscar la llave para abrir la vitrina, pero le informo que no tiene la batería cargada. Le cuento que tiene 8 Mega píxeles, la pantalla es de 3 pulgadas y…

- Gracias, pero solo quería saber cómo se ve la calidad de las fotos.- y me retiré del local bastante frustrado como potencial comprador.

Olvidemos por el momento las medidas de seguridad del local para evitar robos de productos pequeños y de valor, pero que la llave de la vitrina no esté a su disposición inmediata del vendedor del sector y que la máquina fotográfica no posea baterías, bueno, esto ya no se comprende realmente.

Ahora concentrémonos en cómo argumentó ese vendedor en mi corta entrevista:

Luego de disculparse por no tener la llave, comenzó a describirme las características técnicas más salientes del equipo y que, por cierto, ya conocía por haber investigado en Internet.

Tal vez el vendedor ignoraba que lo que todo interesado comprador espera es que nos expliquen qué significa esa característica para mí, luego de informarse sobre lo que realmente necesito o deseo solucionar con el producto o servicio que estábamos analizando.

Es importante destacar que esta experiencia se produce hoy en muchas tiendas importantes que venden productos de valor, así como en otros establecimientos que venden servicios.

¿Qué es una buena argumentación de ventas?

Es la maravillosa oportunidad que posee todo vendedor para asesorar a cada entrevistado, luego de informarse sobre lo que desea, necesita o desea solucionar con el producto o servicio que ofrece.

Es tal su valor que una buena argumentación de ventas, expresada “a la medida” y convincentemente sobre lo que realmente necesita el potencial comprador, conduce siempre a un cierre de ventas con total satisfacción.

Esto se logra porque el comprador potencial llega a comprender con absoluta claridad los beneficios que percibirá por cada característica y hasta visualizar la escena en donde disfrutará de dichas propiedades.

Sólo cuando esto se logra, lo llevará a una segura instancia de compra, pero con total comprensión y satisfacción por su buena decisión.

Para lograrlo de una manera eficiente, el vendedor deberá poseer el conocimiento objetivo del producto o servicio en términos de venta, con el objeto de poder argumentar los beneficios que disfrutará al convertirse en propietario del mismo mediante una sencilla pero altamente efectiva técnica de venta.

Si bien esta habilidad para argumentar puede aprenderse en un curso de ventas, puede lograrse también estudiándolo de un libro especializado (ver Parte I y II en la demo del e-book LA VENTA PROFESIONAL http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ).

Si el gerente o encargado de un negocio desea modificar este comportamiento en sus vendedores, podrá informarse y profesionalizar su gestión en la Parte I del libro CLAVES PARA UNA VENTA EXITOSA en: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm o bien en un curso o taller.

Conclusiones

Aunque no se aprecie, sepamos que cada vez que nos relacionamos, somos evaluados y calificados por nuestro interlocutor. Y especialmente en la venta, esto se registra, se recuerda y se transmite en su ámbito social.

Si bien nos disgustamos cuando no somos bien atendidos por un vendedor en situaciones como la descripta, siento que no deberíamos responsabilizarlo a él sino a quien lo seleccionó, lo incorporó, lo capacitó y lo puso en funciones y luego no comprobó la manera en que estaba haciendo su importante labor de asesoramiento para vender más.

Tal vez el responsable no tuvo en cuenta que estamos viviendo en un mundo que avanza tecnológicamente a pasos agigantados desde mediados de los años 90, al punto tal que hoy todo comprador medianamente inteligente sabe que no solo puede informarse y comparar productos por Internet sino que además puede obtenerlo al mejor precio y recibirlo en su domicilio.

Ante este escenario y anticipándonos al futuro, considero que esta cualidad debería ser un motivo para diferenciarse entre sus competidores reales y especialmente de los virtuales.

Aunque no se haya tomado en cuenta la importancia de una buena formación de los vendedores para que logren el máximo de potencial en cerrar ventas con satisfacción al cliente, esto generaría un efecto muy inmediato que haría una gran diferencia en la calidad de atención a clientes y en los resultados de venta que se obtendrán.

La argumentación de ventas es su mejor oportunidad de vender más por cada entrevista que realice en cada día de trabajo. Además, transmite una excelente imagen ante cada potencial comprador porque, compre o no en esa oportunidad, regresará seguramente en el futuro para recibir ese tan necesario asesoramiento.

Finalmente, todo lo que hemos analizado aquí podrá ignorarse o ponerse en práctica hoy mismo. Sea cual fuere la decisión que tome e implemente como responsable del negocio determinará en dónde estarán haciendo sus próximas compras sus clientes y potenciales compradores de lo que usted ofrece.