Tres claves para una alta productividad en ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

02-03-2010

Sabemos que la venta constituye la medida del éxito en todo negocio o actividad, por lo que se comprenderá que vender más y mejor representa el ciclo vital de progreso en toda organización.

Sin embrago, la visión más común que existe sobre la gestión de ventas que realizan los vendedores radica en concentrar el foco únicamente en la entrevista que el vendedor realiza “cara a cara” con sus oportunidades.

Si bien es totalmente cierto que las ventas se obtienen en las entrevistas del vendedor con sus oportunidades calificadas que poseen potencial de compra, dicha visión no profundiza en otros aspectos esenciales de su gestión como para que se alcance el máximo potencial productivo que todo vendedor posee.

Este aspecto lo he destacado en artículos anteriores al definir a la gestión de ventas como un “Proceso Productivo y Continuo de Venta Profesional”©, en donde la calidad de la gestión del vendedor determinará la satisfacción que proveerá en cada contacto que realice con un sentido de alta productividad.

Expresado en otros términos: “Un buen cierre de ventas siempre es maravilloso, pero muchos buenos cierres representan una gestión extraordinaria”.

Cuando un vendedor desea o se le solicita que venda más, además de su eficacia en el análisis de los verdaderos requerimientos de su entrevistado, sus argumentaciones efectivas de la mejor opción para satisfacerlos o resolverlos hasta obtener el cierre, deberá agregarle el valioso condimento de la productividad en su accionar.

Por tal motivo, suelo definir al mejor vendedor que no posee oportunidades para vender, como un “vendedor desempleado” puesto que deambulará desperdiciando su valioso tiempo potencialmente productivo al no saber a quién venderle cada día laboral.

En tal condición cada día de gestión “saldrá a ver qué pasa” en lugar de “salir a hacer que pase”.

Las 3 claves

Tanto para vendedores independientes, así como también para quienes conducen un equipo de ventas, si se tienen en cuenta las siguientes recomendaciones y se aplican acertadamente en cada caso, no sólo se traducirá en un mejor ciclo sino que se convertirá en un exitoso año de ventas.

1. La fuente de oportunidades. Cada vendedor deberá elaborar un listado de potenciales compradores para contactar en cada día hábil del mes del año. Su número deberá superar siempre superior en oportunidades respecto a la cuota de ventas para cada uno de los períodos del año. Esto es crucial puesto que en caso de no contar con ello, las dificultades para alcanzar las metas se percibirán día a día sin solución posible.

2. La administración productiva de cada jornada. Basándose en el cumplimiento de la clave anterior, el vendedor deberá planificar cada día de gestión, concertando entrevistas a efectos de maximizar cada minuto de su valioso tiempo para que logren dedicar el máximo de su potencial de ventas en la obtención de resultados posibles. Es importante aquí establecer entrevistas que minimicen su desplazamiento así como también desarrollar alternativas de contingencia que eviten pérdidas de tiempo frente a imprevistos cambios en la programación.

3. La valiosa fuente de información: su mayor capital. Si bien el vendedor tiene una marcada tendencia hacia la improvisación y generalmente es desordenado en sus registros, deberemos aceptar que sólo el vendedor organizado y más meticuloso con la información de su gestión es el que resulta ser el más productivo. Aquí juega un papel preponderante la administración de la información con que cuenta para un eficiente desempeño. La registración diaria en fichas (físicas o digitales) de cada contacto realizado, los medios actualizados de contacto (domicilio, e-mail, teléfonos, etc.), lo planteado en cada contacto y los detalles clave de los requerimientos de sus entrevistados, sus inquietudes, etc., representan aspectos indispensables para desarrollar una relación continua, personalizada y altamente productiva a corto, mediano y largo plazo en su gestión.

Estos tres aspectos esenciales resultan efectivos de implementarse e incorporarse mediante Talleres de Gestión en Venta Profesional (ver http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm), en donde se incorporan los conceptos clave adaptados a cada organización y su modalidad de gestión, lográndose una inmediata aplicación operativa al concluir la actividad.

Entre los aspectos incluidos en dicha actividad figura la descripción detallada del perfil de compradores potenciales en el mercado así como también la fuente y forma más efectiva de contactarlos con el fin de conformar carteras crecientes de compradores calificados que aseguran una fuente inagotable de posibilidades de venta.

Quienes ya aplican estas tres claves esenciales en su gestión no sólo aseguran el cumplimiento de cada objetivo mensual sino que además lo superan. Por tal motivo persisten en su aplicación y permanentemente las perfeccionan para que les provean más y mejores resultados cada mes del año.

Finalmente, usted y sus vendedores, ¿salen a ver qué pasa o realmente desean salir a hacer que pase?

© Copyright 2009, by Martín E. Heller.

NMartín E. Heller - ceoarrobahellerconsulting.com

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