Hace mucho tiempo se trataba de definir cuales eran las mejores técnicas de persuadir a una persona y que era persuasión en si dentro de esas ideas no faltaron muchas opiniones entre una de ellas la que realizo un personaje de nombre JORGE E. PEDREIRA quien nos decía que eran muchas las técnicas de persuasión que se habían desarrollado a través del tiempo pero que todas llegaban al mismo fin que era el persuadir al individuo en cambio en otras opiniones.
Lo único que no decían que la persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. lo que para nuestro punto de vista era mas científico pero como para quemas dar al tema adentrémonos en el para poder y entender cada forma de pensar de nuestro colaboradores de conocimiento empecemos pues con nuestro recorrido.
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación
de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado
esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo
para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en
uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a
la mitad derecha de su cerebro.
La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado
derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero
explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo
y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado
conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia
del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.
1.- ¿Cómo nos persuaden?
Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos
de que grandes grupos de adolescentes se reunieran cada noche en la zona
de aparcamientos de sus locales, debido, principalmente, a que eran
frecuentes las peleas y la venta de drogas. Para conseguir que se fueran
decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer sonar un disco
de Frank Sinatra a todo volumen. Como era previsible, los adolescentes
huyeron despavoridos.
Este pequeño "experimento" demuestra el poder de una de las técnicas más
antiguas y simples de modificación de conducta: el condicionamiento
basado en castigos o recompensas. En este caso, el castigo por reunirse
en el aparcamiento fue la música de Sinatra, que logró provocar un
cambio en el comportamiento de los adolescentes.
2.- ¿Qué es la persuasión?
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación
para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo
estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de
las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a
otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de
determinados partidos políticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de
comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro
comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la
persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado
producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de
seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los
adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable
(actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo con
esa actitud.
3.-Elementos básicos de la persuasión
Extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. El
LOGOS, eso es, los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan
soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí
ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador pero olvidaba
aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en
sí mismo, y el canal utilizado.
Los estudios actuales sobre la persuasión dan una importancia crucial a
la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser
creíble para que el mensaje tenga efecto.
Un mensaje es legítimo si quien emite el mensaje está socialmente
legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o
institucional. Para saber si un mensaje es legítimo podemos formularnos
la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la
respuesta es afirmativa, el mensaje es legítimo.
Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el
receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta
para saber si un mensaje es competente es: ¿Por su formato, obliga a ser
procesado por el receptor?. Por ejemplo la propaganda que nos colocan en
el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la
tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del
"Ministerio de Hacienda" nos merecerá la máxima atención.
Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones
capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es
persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte
veces un anuncio de televisión sin comprender y atender al mensaje (baja
competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos
fascinados o hipnotizado, y procedemos a la compra del producto. Este el
motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones.
Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persuasivo. La carta del
Ayuntamiento conminándonos a pagar una nueva tasa municipal puede ser
poco persuasiva (no nos convencen las razones del nuevo impuesto), pero
seguramente analizaremos de manera concienzuda los pros y los contras de
pagarla.Un mensaje es apropiado si por su formato, por quién emite el
mensaje, canal escogido y otras características, puede obtener los
resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a sí
en la vida real el mensaje ha logrado o no su propósito. La pregunta
clave para saber si un mensaje es apropiado sería: ¿ Es o fue eficaz
para cambiar conductas?. Como es lógico, tanto más será un mensaje
apropiado cuanto más legítimo, competente y persuasivo. El buen
comunicador sabe sacrificarse él mismo como emisor de mensajes cuando
detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser más persuasivas.
¡ Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático!
Otras maneras de incrementar la credibilidad de la fuente serían:
Aportar estadísticas, datos y testimonios incontestables.
Invitar a un ponente de prestigio a que refuerce la línea argumental.
Presentar adecuadamente a quien habla o emite la información. Sobre todo
interesa destacar su imparcialidad o falta de interés para decir lo que
dice a favor de una opción determinada.
La fuente de información más creíble es aquella que habla en contra de
sus propios intereses. Por consiguiente, la persona más creíble suele
ser aquella que a pesar de tirarse piedras sobre el tejado admite que el
mejor camino a emprender es el que expone.
Se logra mayor persuasión combinando canales. Un mismo mensaje repetido
por diferentes canales activa en mayor medida la atención del receptor,
sobre todo si tienen continuidad temporal.
Un mensaje será tanto más persuasivo cuanto logre mover a la persona o
grupo que lo reciba hacia:
Sentimientos de inconsistencia con su situación actual, y necesidad de
cambiar en la dirección indicada por nosotros.
Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por
ejemplo: "Vaya suerte que tengo de haberme enterado de esta información
privilegiada".
Sentimientos de "estar en la tónica de lo que ahora mismo se lleva", y
por extensión, promover expectativas de prestigio.
Sentimientos de oportunidad.
La longitud total de la comunicación debe ser coherente con el público a
que se destina y el interés que suponemos despertará el tema. Un segundo
principio común es despertar el interés del lector u oyente. Y,
finalmente, que sepa concluir a tiempo sin aburrir. Algunas veces
conviene hacer explícita la conducta esperada: "A partir de hoy debemos
actuar de tal y tal manera". Serían mensajes concluidos. Otras veces es
mejor que el oyente o lector deduzca lo que esperamos de él: serían
mensajes sin concluir, preferibles ante audiencias muy sensibles a la
reactancia.
4.- la persuasión interpersonal
Si en la persuasión escrita los argumentos son el eje central del
discurso, en la persuasión cara a cara este papel central lo ocupa el
tono y clima emocional.
La persuasión en la venta cara a cara está bien estudiada. Se coincide
en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos serían:
extraversión, ganas de contactar con las necesidades de las personas y
cierta dosis de entusiasmo. Suele añadirse a este perfil básico la
ambición de hacer dinero y conocimientos específicos del producto.
Recursos persuasivos:
PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la
pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y
conductas del individuo. ("Si no actúas así estarás mal visto", "Quién
no haga esto, traiciona al grupo", "Todo el mundo hace esto", "No nos
defraudes haciendo tal cosa", "Nos sentiremos orgullosos si haces
esto").
PERSUASIÓN NORMATIVA: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de
la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. ("Las
normas del buen hacer obligan moralmente a", "Las personas con tu tipo
de responsabilidad tienen la obligación de").
PERSUASIÓN ARGUMENTATIVA: La orientación hacia el beneficio, sea éste
del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. ("Os
propongo lo siguiente...cuyos beneficios serían", "Si hacemos esto,
nuestra vida será más placentera", "El coste de no actuar es superior al
de actuar").
5.- técnicas modernas de persuasión.
1) Técnicas modernas de persuasión
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de
la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los
destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se
caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de
comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también
elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y
presionar.
La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea
especialmente -aunque no únicamente- por medio de recursos retóricos,
lógicos y argumentativos que operan sobre las
representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas
total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del
persuasor.
La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el
persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas
incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan
con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulación persuasiva
de los significados.
Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en
un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con
fines de control de los comportamientos.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados básicamente a
disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la
comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta
trasmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la
atención del
auditorio.
Violencia simbólica: "El poder hacer por instancias emisoras que la
validez de significados mediante signos sea tan efectiva que otra gente
(distinta del emisor) se identifique con ellas". El fundamento teórico
parte de concebir al hombre como animal simbólico que se comunica por
medio de signos pragmáticos.
2) Técnicas modernas de persuasión La persuasión cognoscitiva se
relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas
de poder recibir información, tanto para controlar nuestro entorno y con
ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico,
emocional, intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de
actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias
sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué
tratarán los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos
expuestos sobre los personajes
famosos, etc.
El proceso de selección de la noticia a transmitir ya implica una
intención manipuladora. Sólo se incluyen dentro del mensaje como objetos
y datos de referencia aquellos útiles a los fines manipuladores o, para
ser más exactos, a los fines por los que se ejerce influencia, algunos
de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos o de creación
de emociones.
Existe una creciente instrumentalización persuasiva de los datos
procedentes de la investigación sociológica, en especial de las
encuestas y sondeos de opinión basados en muestras representativas de
base estadística.
Cuando una información periodística ofrece noticias de actualidad, suele
-si tiene datos- acompañarlas de resultados de sondeos o encuestas
recientes, que muy a menudo se
utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para
justificar juicios y valoraciones subjetivas.
Este tipo de noticias persuade porque integra en la información sobre la
actualidad valoraciones pertinentes. Además, al basarse en técnicas de
base científica (estadística, matemática) tiene un gran poder de
convicción.
3) Técnicas modernas de persuasión
La propaganda, desde una perspectiva psico-sociológica, se concibe como:
"El intento deliberado realizado por agentes especializados, para
provocar vuelcos en la opinión y en el sentimiento" (S.E. Ash, 1964).
Técnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulación de las
opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basándose en el
carácter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y
creencias personales sobre diferentes aspectos de la vida social.
Desde una perspectiva ética, hay importantes diferencias entre la
propaganda con fines de información o formación, pero con contenidos que
se caracterizan por sus significados y
símbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines
manipuladores de las conciencias y de los comportamientos.
La educación como institución social favorece por su propia naturaleza
una actualización de los contenidos de la enseñanza que, al reconocer la
existencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus
procedimientos y objetivos, en buena medida logra neutralizar alguna de
sus técnicas y moderar sus efectos.
La guerra psicológica es una forma extrema de persuasión ideológica que
explota todas las formas posibles de violencia simbólica, contenidas
tanto en los mensajes propagandísticos como en la persuasión por la
información cognoscitiva.
4) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial o publicidad se puede considerar desde un punto
de vista técnico como: "Un conjunto de técnicas de persuasión con el que
se da a conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se
consuma o utilice".
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren
necesidades diversas, es un sistema de mensajes persuasivos con
intencionalidad política y es también una manera de hacer cultura
popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los
anuncios. La técnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una
serie de señales identificadoras del producto, como tamaño,
prestaciones, color, sabor y precio, que pueden servir a los receptores
del mensaje para
reconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente.
El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad
modela una cultura del consumo cuyos elementos simbólicos se toman casi
exclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de la
comunicación y que incluso modela gustos privados.
También se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial:
Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y potencia la
diversidad de modas y gustos.
La aportación de la estética de los anuncios al arte de masas, como
compromiso entre las posibilidades técnicas de los nuevos lenguajes de
la radio y la televisión; el desarrollo de un arte visual, sugerente y
connotativo.
Entre las nuevas técnicas de investigación que niegan la importancia del
sentido común para la compra y que analizan los estados emocionales de
los consumidores para poder captar dichos aspectos profundos,
destacando: el análisis emocional y los tests de proyección.
5) Técnicas modernas de persuasión
Las reglas y procedimientos generales se basan en los principios de la
psicología y de la psicología social conductista, sobre todo en su
aplicación operativa a las masas o psicología de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los
siguientes: La explotación de los sentimientos. Los emisores utilizan
para la explotación de los sentimientos procedimientos como:
omisiones de un determinado tipo de información, enunciación de verdades
a medias, etc.
La simplificación, se consigue técnicamente parcelando la problemática y
sus contenidos.
La exageración y desvirtuación de la información. La información
relevante y significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni
objetivada, sino cargada de contenido político, ideológico o comercial.
La repetición de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasión
eficaz utiliza en algún grado la repetición de juicios de valor, ideas
del emisor sobre acontecimientos de actualidad, o sobre aspectos
totalizadores.
La explotación del contagio psíquico. La publicidad se sirve de esta
regla cuando hace que alguien muy conocido por el público presente el
producto en un anuncio.
El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las técnicas de
persuasión se fundamentan en la manipulación de los sentimientos y
actitudes conscientes e incoscientes, así como en los conocimientos
preexistentes en los grupos.
El recurso a alguna autoridad técnica, profesional o moral. Esta
autoridad competente puede ser alguna persona conocida o famosa
especializada en los temas o campos de los que se habla.
La individualización o personalización del adversario. Esta regla
permite concentrar los ataques de la argumentación persuasiva sobre el
representante más individualizado del adversario, a menudo portador por
sí mismo del contenido político o ideológico relevante.
6) Técnicas modernas de persuasión
El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamente
estereotipos como: el del joven moderno, el del joven tradicional, el
del ama de casa, etc. con fines de manipulación de las valoraciones,
juicios y perjuicios asociados a ellos.
La sustitución de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento se
consigue encubrir el verdadero significado de alguno de los términos
manipulados, e incluso - por repetición- terminan siendo anulados
semánticamente.
La selección de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por
el emisor, referidos a un marco y realidad determinada el persuasor
selecciona aquellos que considera más adecuados ofrecer al receptor por
su utilidad a los fines del mensaje.
La utilización deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este
recurso de forma directa y evidente.
La repetición de palabras-clave y frases hechas. Se consigue así que las
ideas-punta y argumentos básicos elaborados penetren como un estribillo
en las mentes de los receptores.
El énfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasión casi nunca se
utilizan y emplean argumentos negativos para ponerlos en contraste con
los positivos. Se debe a que podrían crear cierto nivel de
desorientación entre los receptores menos crédulos hacia las
argumentaciones.
La apelación a la amenaza de alguien externo. En la propaganda se
considera muy útil, dirigir directamente los ataques argumentativos
contra alguien, que puede ser un enemigo real o bien un enemigo
potencial, al que se supone que es contrario a las aspiraciones y deseos
de la población a la que va dirigido el mensaje.
7) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial suele utilizar para sus fines todas las técnicas
disponibles aunque lo hace en mayor grado respecto de aquellas más
vinculadas tanto a la persuasión cognoscitiva como a la ideológica.
Mantiene procedimientos específicos debido a las peculiaridades de sus
fines persuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artículos que pueden ser nocivos para la
salud, como alcohol y tabaco, o bien servicios que conlleven algún tipo
de riesgo, siempre hay que poner énfasis y hacer hincapié en los
aspectos más positivos. La propia forma de presentar el mensaje es otro
aspecto importante y singular de la persuasión comercial. La exposición
del anuncio se realiza por el procedimiento del "spot" o cuña que salta
al canal en los intervalos planificados. La publicidad subliminal es una
técnica utilizada casi exclusivamente en la persuasión comercial. Se
trata de presentar simultáneamente con un mensaje convencional otro
mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita o frase hablada)
durante una breve fracción de segundo o bien con una intensidad
reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente del
mensaje-fondo.
8) Técnicas modernas de persuasión
Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la
persuasión del pasado -hasta la Primera Guerra Mundial- y la persuasión
contemporánea:
- En el pasado, el ámbito territorial de la persuasión podía ser una
parroquia, un conjunto de vecinos, incluso una pequeña ciudad, en la que
la influencia persuasiva reposaba casi exclusivamente en las autoridades
eclesiásticas.
- En la actualidad, el ámbito sociológico de la persuasión es
indudablemente el grupo amplio, generalmente de referencia: clase o
estrato; o bien la audiencia a los medios estructurada por tipos de
público y delimitado generalmente por un territorio.
- En la persuasión tradicional, las técnicas eran básicamente
lingüísticas con escasa relevancia de aquellas fundamentadas en factores
psicológicos profundos, como por ejemplo motivaciones.
- En la persuasión contemporánea, hay una retórica predominante pero
asociada al lenguaje de los medios. Es la que la escuela francesa
denomina "retórica de la imagen" (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).
El poder de la imagen transmitida por los medios electrónicos se
fundamenta en que por medio de ella se pueden expresar emociones que
difícilmente son accesibles a la expresión
Verbal. Los procesos de manipulación y persuasión han sido, y siguen
siendo, básicamente lingüísticos aunque nunca lo son de una manera
completa, debido al valor complementario como productores de efectos que
tienen otros aspectos como los escenarios de presentación de los
mensajes y las
Características técnicas de los medios a través de los cuales se
transmiten los mensajes persuasivos.
9) Técnicas modernas de persuasión
Enfoques contra persuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a cómo
puede crearse una buena resistencia a la persuasión:
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de
comunicación persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder
neutralizarla sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas
debilitadas de la misma, de forma que se lograse estimular las defensas
psicológicas contra los argumentos previstos.
La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los
individuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasión
aislándolos del contacto con los mensajes o bien estimulándolos a no
reconocer la validez de los argumentos persuasores.
La educación es la manera tradicional más generalizada y económica de
obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva.
La contra propaganda. Por medio de esta técnica, se define y planifica
la lucha contra las técnicas y argumentos de la propaganda, aunque
utilizando los mismos principios y metodología. Entre las principales
técnicas destacan:
Reconocer los puntos esenciales y más débiles de la propaganda
adversaria para poder combatirlos mejor.
Desmontar sistemáticamente por medio de los hechos el carácter
contradictorio de la propaganda.
Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.
Personalizar el ataque.
Ridiculizar al adversario.
Rechazar los símbolos propagandísticos.
10) Técnicas modernas de persuasión
Según los resultados obtenidos por las principales investigaciones de
los pioneros en el estudio psicológico y sociológico de la persuasión
(H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz,
1930-1960), los factores que inciden directamente sobre el mayor o menor
éxito de la
persuasión, y también sobre la mayor o menor resistencia a su presión
psicológica tienen que ver con:
Las variables de estímulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor
capacidad del emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores
básicos: la atención, comprensión y aceptación tanto del mensaje formal
como del contenido.Factores de situación de recepción (cómo, dónde,
cuándo) del mensaje persuasivo.Variables de predisposición psicológica
del receptor que tenían importancia como elementos clave respecto de
lograr una mayor aceptación y credibilidad del mensaje y de la fuente
persuasora.
Los estudios revelan que tanto la persuasión ideológica como la
comercial suelen contener mecanismos de influencia bastante menos
eficaces de lo que se supone desde las instancias emisoras y creadoras
así como desde los medios de comunicación, excepto quizás en
determinados momentos y situaciones de tensión económica o política.
Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos de la
comunicación social se realiza prioritariamente a través de la
aplicación de las técnicas del análisis de contenido del mensaje o del
discurso. Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la
persuasión se ha vinculado con una variante de desarrollo del análisis
de contenido: el análisis del texto (S.J. Schmidt, T.A. Van Dijk).
6.- punto de vista de Jorge E. Pereira
Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico,
la pregunta:¿Es posible persuadir por medio de mensajes personales, de
radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente
una respuesta. Puede tener tantas respuestas como personas exista. El
comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las
circunstancias en que se encuentren los actores de la interacción y de
las de las personas que interactúe en un momento determinado en un medio
ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han
desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la
sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y
conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias.
La venta personal es una forma de persuasión. Esto es una llave para
abrir una puerta. La venta ha sido llamada correctamente comunicación
persuasiva. Se trató de introducir el vocablo "comuni-suación"
(comunicación / persuasión), para nombrar la venta personal,
lamentablemente sin éxito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un
sistema complejo de comunicación con el mercado, que tiene como
finalidad la persuasión de grupos determinados, de las ventajas de un
producto o servicio. La técnica más exageradas de persuasión consiste en
la tortura. Fue por largo tiempo aceptada como "medio probatorio" en los
juicios, hasta no hace mucho. De esta forma se persuadía a los enemigos
que aceptaran que estaban equivocados y que eran culpables. Millones de
mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisición les hizo aceptar
que practicaban la brujería, cuando solo aplicaban técnicas ancestrales
de curación. Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente dañadas
porque difieren de las opiniones de los que viven con ellas, los cuales
tratan de persuadirlas de algo a cualquier costo. Al parecer, se ha
vuelto recientemente a poner de moda la tortura, para persuadir de las
ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan de ella.
CONCLUSION
Como conclusión tenemos que existen diferentes técnicas de persuasión
pero sobre mi punto de vista la que mas se aboca a las técnicas es la
definición inicial en la cual nos dice que La persuasión técnicamente no
lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro
individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su
cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente
unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la
persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su
cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El
lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero
explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo
y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado
conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia
del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.
Además que la de JORGE E. PEREIRA nos dice que Muchas son las técnicas
de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las
perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes,
militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus
audiencias. A ese punto llegamos para decir que las persuasiones pueden
ser con diferentes técnicas pero al final son por el mismo fin este
mismo autor hace mención que en tiempos pasados la persuasión se
consideraba como tortura ya que a las mujeres que les decían brujas las
persuadían y del mismo miedo se confesaba brujas y que asían hechizos de
lo cual no era cierto si no mas que un brebaje.
Según la corte de los estados unidos mexicanos persuasión no es más que
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de
la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los
destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.Hay siempre un
mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la
comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque
está cargado de significado, y que contiene también elementos
sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible
que tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para
controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas,
para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y cultural.Como
ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de actualidad se
pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias sobre el
acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué tratarán los
reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los
personajes Famosos, etc.
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de
comunicación persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder
neutralizarla sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas
debilitadas de la misma, de forma que se lograse estimular las defensas
psicológicas contra los argumentos previstos.La estrategia del mensaje
de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos receptores
a la resistencia contra la persuasión aislándolos del contacto con los
mensajes o bien estimulándolos a no reconocer la validez de los
argumentos persuasores. La educación es la manera tradicional más
generalizada y económica de obtener recursos contra la excesiva
manipulación persuasiva. A clarando que si en ningún momento corregí el
punto de vista de estos autores es por que estoy de acuerdo de lo cual
hacen mención en sus fragmentos pero si para mi la técnica de persuasión
es una amenaza para ellos es una advertencia haber ahora bien opina tu
tienes el mismo punto de vista que nosotros.
BIBLIOGRAFIA
Metodología de la Investigación - Carlos Dasa Gomes
