El presente trabajo es el extracto de una conferencia de técnica de ventas utilizando la formula de ventas AIDA. El producto a vender es Enciclopedias. El sistema de ventas es “UNIDAD MÓVIL + PERIFONEO”. Este sistema permite lograr muchas mas VENTAS en menos TIEMPO, resultándole mas rentable tanto al vendedor como a la empresa.
ESTRATEGIAS BÁSICAS Paso – 1
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Originalo Estacionar el automóvil (station vagón) en una esquina o al centro de 4 esquinas según realidad. o Hacer sonar la sirena del megáfono por durante 2 minutos, hacia los 4 puntos cardinales del lugar o aplicar sentido común; inmediatamente se hace el PERIFONEO llamando a los padres de familia acercarse a la móvil. etc. ,etc. en simultaneo otra persona va haciendo todos los preparativos en el automóvil de forma tal, que las personas vean que se están preparando los KID ESCOLAR que supuestamente se les va a obsequiar. o PERIFONEO SUGERIDO: Invitamos a todos los padres de familia acercarse a nuestra móvil para que reciban gratuitamente un Kid Escolar, si , TU, papa o mama que estas escuchando acércate a nuestra móvil para que recibas completamente GRATIS tu Kid Escolar. REITERAR EL PERIFONEO CUANTAS VECES SEA NECESARIO. o Tanto el expositor como el suscriptor tienen que estar atentos en el momento del perifoneo ya que hay personas observando desde su puerta o ventana pero no toman la decisión de acercarse a la móvil , en este caso se tiene que invitarlos en forma personalizada ayudándoles a tomar la decisión de acercarse a la móvil y así por imitación se acercaran mas personas. o Al acercarse las personas tienden a formar cola , si así fuera dejemos que lo hagan pero cuando se cree conveniente empezar la exposición , se les indicara que se agrupen formando una media luna frente al expositor quien se ubicara en la parte posterior de la móvil a una distancia de 3 pasos de la misma y a una distancia igual de las personas.
ESTRATEGIAS BÁSICAS Paso – 2 o Inmediatamente de organizar a las
personas ( TU AUDITORIO) romper el hielo haciéndoles preguntas jocosas o
invitándoles a bailar, etc., etc. Tropicalizando la situaciones de
acuerdo a las circunstancias o idiocincracia de las personas. o Luego de
haberse roto el hielo y el expositor haya logrado captar la atención del
auditorio, debe iniciar su exposición para la cual se recomienda aplicar
la formula AIDA. Obviamente que la exposición la diseñara de acuerdo al
producto que va vender, las explicaciones del caso las dará
personalmente quien brinda la capacitación de este curso.
AIDA formula de ventas o A = ATENCIÓN captar la atención del prospecto
hacia nosotros y/o hacia nuestro producto. o I = INTERÉS despertar el
interés de nuestro prospecto y lograr el acercamiento mutuo . o D =
DESEO despertar el deseo de adquisición. o A = ACCION ayudar al
prospecto en la acción de compra (cierre de ventas)
Captar la ATENCIÓN o PERIFONEO: Emitir un mensaje que capte la atención
de los prospectos y despierte la curiosidad de acercarse a nuestra móvil
para verificar la veracidad de dicho mensaje, este mensaje tendrá que
ser claro, preciso y conciso.
Despertar el INTERES o EXPOCISION - 1 : Sensibilizar al prospecto. o En
este paso se debe interactuar con los prospectos haciéndoles recordar
,reconocer y comprender la responsabilidad que tienen como padres de
familia frente a la educación y forjamiento del futuro de sus hijos y de
El mismo.
Despertar el DESEO o EXPOCISION - 2: Presentación del Producto. o
Presentarlo como herramienta de estudio. o Para el estudiante es la
mejor alternativa si busca asesoria para una mejor comprensión de cada
tema. o Beneficios : Mejorara las notas, ahorrara tiempo y dinero,
seguridad por que estudiara en casa, ingreso seguro a la universidad.
Entrar en ACCIÓN CIERRE DE VENTAS o Es la acción de tomar los datos y
hacer firmar el pedido o contrato. o Paso previo a ello es OBSERVAR
quien es el prospecto indicado. o Acercarse a el, prestarle el Libro,
pedirle su opinión, explicarle nuevamente la forma de pago y Cerrar la
Venta.
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