El cliente no quiso comprar

Autor: Prof. Juan Carlos Molinari

Ventas y administración de ventas

25-06-2009

Conduciendo tantos vendedores y supervisores de venta, en mi vida, muchas veces algunos vendedores y hasta supervisores, me dijeron "el cliente no quiso comprar".

Para conocer las causas del "rechazo", yo me sentaba con el vendedor y le preguntaba: ¿el cliente necesitaba nuestro producto?, creo que sí me respondía el vendedor.

Entonces yo pretendiendo transmitirle alguna técnica le decía: "creo", significa que usted se imagina que sí, lo necesita, pero no sabe fehacientemente que lo esté necesitando. Que debe hacer para tener la certeza de que lo necesita: "indagar, preguntar, averiguar; cuando este seguro que el cliente lo está necesitando, ese es el momento de presentar nuestra propuesta, antes no, porque si no estaría tratando de venderle a un candidato equivocado, nadie compra lo que no necesita o quiere.

Cuénteme como planteo el negocio?, le decía yo, le hice la mayor oferta, con el mejor precio, me comentaba el vendedor. Pero para recibir el mejor precio tiene que comprar 120 docenas. ¿esa es una cantidad habitual para ese cliente?, No es el triple de lo que compra generalmente.

Ud. le hizo alguna propuesta para que el venda más, a través de alguna acción promocional, le pregunté, No yo me imagine que el se ocuparía de hacerlo para tener mayor demanda.

Entonces le dije nosotros tenemos que vender más, tenemos que alcanzar los objetivos, pero haciendo que nuestros productos se vendan con facilidad en los negocios de nuestros clientes, tenemos que enseñarles a "mercantilizar", transmitirles técnicas para que nuestro producto se vendan como pan caliente.

Usted no es un levanta pedidos, usted es un profesional de la venta que se debe preocupar por hacer que nuestros productos "sean un excelente negocio", para nuestros clientes, si no lo que vamos a conseguir serán transferencias de stock, de nuestros depósitos al de los clientes.

Si usted tiene una oferta especial disponible para vender, debe hacérsela al cliente adecuado, en las cantidades posibles y en el momento oportuno. Queremos vender, pero no taponar al cliente. La venta moderna debe apuntar a hacer que nuestro cliente aprenda a hacer buenos negocios con su proveedor.

El cliente, a través de su gestión debe descubrir la conveniencia que le proporciona nuestra empresa, usted como representante de la empresa, debe descubrir oportunidades que tiene el negocio de ese cliente con nuestras líneas, usted es el asesor que bucea y detecta los buenos negocios que el cliente no ve por estar abocado en el día a día.

Ocúpese de incorporar y transferir conocimientos, sugiera y recomiende acciones que le permitirían un desempeño realmente exitoso, cuando logre esa sinergia usted se transformara en un "creador de negocios y oportunidades", lo estarán esperando para enriquecerse con sus conocimientos, póngalo en practica y después disfrute.

Prof. Juan Carlos Molinari

Juan es consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de manufactura, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo SA, Schering Ploug SA, Cía. Dr. Scholl SACI, Hiram Walker SA J&E Atkinsons Ltda. División de Unilever Argentina, Kolynos SACI, Nestlé Argentina SA, Singer Sewing Machine Co.

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