Si no vende… qué espera para subir el precio
Autor: Orlando Ponce Polanco
Marketing estratégico
26-10-2009
¿Hacer lo contrario a
la lógica da resultados? Debo decirles que las estrategias comerciales
enfocadas en menores precios no son sostenibles en el tiempo, son
peligrosas y generadoras de una guerra de precios, es como colocar un
aviso “me regalo”, “me vendo”, “me liquido”. Esto no es generar ninguna
ventaja competitiva, por el contrario es meterse a un pozo sin salida, y
con casi ninguna capacidad de reacción. Piense diferente, mejora su
propuesta de valor, salga del mercado de abundancia.
¿McDonalds vende la hamburguesa más barata?, ¿Nike vende la ropa
deportiva más barata?, ¿Mercedes Benz es la marca de coches más
económica?, ¿Fedex es el servicio postal más económico?, ¿Coca Cola es
el refresco de más bajo precio? Estas mismas marcas, las más vendidas, y
que no son lo más baratas ¿realmente son las mejores?, ¿Son las de mayor
calidad?, ¿Conoce a alguien que pueda demostrar, de manera práctica,
tangible y científica, que la hamburguesa de Mc Donalds es mejor que las
que hacen en su restaurante favorito?
Profundice en el análisis de cualquier marca exitosa y verá que NUNCA
son las más baratas, y no centran toda su estrategia en el precio, ya
que éste lo ofrecen como un valor para el cliente. Investigue y olvídese
de la creencia que para tener éxito, lo más importante es tener el
precio más bajo. Concéntrese en desarrollar una estrategia de
diferenciación, preocúpese por innovar.
Deseo transmitirles que esas marcas han sabido crear una determinada
preferencia de marca y diferenciación en la mente de cada consumidor, de
manera constante y consistente. Hoy en día se dan el lujo de bajar
precios y realizar ofertas y promociones excepcionales. Ahora piense en
las siguientes reflexiones: ¿Compraría un auto Mercedes, totalmente
nuevo, por 9.000 Dólares?, ¿Acaso no pensará que lo quieren estafar?,
¿Por qué los productos ecológicos no son baratos?, ¿Quién los
compraría?, y ¿que me dice del precio de los perfumes cuando su costo es
el 15%.
Dirija esfuerzos comerciales a destacar y competir basadas en la
diferenciación, de lo contrario nadie tomará en serio la promesa que
ofrece.
Recuerde, los clientes buscan las soluciones que les proporciona el
producto o servicio que se les ofrece, y ese beneficio no es solo el
económico. Los clientes no compran por comprar, evalúan, y en
condiciones normales de marketing entre dos productos, decidirán por el
cuál tengan preferencia – compran marca.
¿Usted compraría los productos de su propia empresa? ¿Los recomendaría?
Si lo ha hecho, ¿qué es lo que ha destacado al recomendarlo? Y si no lo
ha hecho, responda ¿por qué?
Simplifique las cosas., desarrolle una estrategia que lo diferencie de
la competencia y que le permita ocupar una posición privilegiada en la
mente de sus clientes y prospectos.
Magíster en Dirección de Marketing Premio Especial Robert Maes 2005 de la Universidad del Pacifico, Master en Administración de Negocios – UNT, Licenciado en Administración. Postgrado en Finanzas, y especialización en Gestión Empresarial en ESAN, Universidad de Piura. Consultor en Dirección Estratégica, Comercial, Sparring y Coach Directivo.
Conéctate con GestioPolis
¿Qué hay de nuevo?
Lo que se está compartiendo
Otros artículos que te van a interesar
Explora todas las publicaciones por tema