Hay formas para decir o escribir lo que uno tiene para decir, que crea máximo impacto en la audiencia. No tiene nada que ver con usar palabras elegantes o hermosos gráficos. No se trata de eso, sino de un problema de estructura de lo que se dice o escribe.
Si usa un patrón de persuasión, seguramente obtendrá la atención de su prospecto más rápidamente. Conociendo qué va a decir y en qué orden lo dirá, usted tiene una ventaja para persuadir a sus prospectos y clientes. Los periodistas están preparados para escribir de forma clara y brindar información fácil de procesar. Ellos se capacitaron en un patrón conocido como “la pirámide invertida”: comienzan con los puntos más importantes y van desarrollando el contenido hacia las cuestiones menos significativas. ¿Y la persuasión? Se sabe que dar un manojo de hechos no crean más que una impresión. Pocos están preparados para estructurar un mensaje persuasivo.
La persuasión es la forma de escritura más demandada en el mundo de
los negocios. En parte porque las personas no llegan a comprender qué
involucra la persuasión. Hay gente que confunde la persuasión con la
manipulación. Piensan que esto incluye ciertas tretas para que el lector
haga algo.
En verdad, la persuasión es parte de un proceso que identifica las
necesidades del lector, sus preocupaciones e inquietudes, conociendo su
importancia en términos de resultados significantes, posicionando su
solución en el contexto de las necesidades del prospecto o cliente y
finalmente presentando evidencias de que usted puede entregarle una
solución.
Si sigue los cuatro pasos que le presentamos más abajo, usted será
efectivo en sus cartas, propuestas y presentaciones.
1. Necesidades/ Problemas
Gane la atención del prospecto describiendo la necesidad específica o el
problema que él tiene.
2. Resultados
Describa claramente los resultados que los tomadores de decisiones
esperan.
3. Soluciones
Recomiende a los tomadores de decisiones lo que específicamente deben
hacer sus organizaciones. Vincule sus recomendaciones con los resultados
deseados.
4. Sustancia o basamento
Discuta los detalles técnicos, de costos, gerenciamiento, planes,
riesgos, logística, documentación y otros temas. Vincule siempre los
detalles de su solución con las necesidades del prospecto y retorne
constantemente a los puntos clave de su solución que contribuirán a
maximizar el retorno.
Para conocer más acerca de cómo persuadir a sus prospectos y clientes recorra nuestro sitio Web www.implanex.com o comuníquese con nosotros enviándonos un e-mail a info@implanex.com. Podemos ayudarlo a aumentar sus oportunidades en el mercado.
