No entiendo cómo podía vender

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

11-03-2008

Aunque usted no lo crea, muchos vendedores venden sin saber cómo lo logran. El título de este artículo es la expresión literal manifestada por numerosos participantes que en coffee-breaks o al concluir su participación en los cursos o seminarios que desarrollo.

La principal causa de este fenómeno que se plantea es la falta de formación profesional en la actividad tan vital que desarrollan.

Bajo condiciones laborales difíciles de obtener, no es de extrañar que muchos se ofrezcan para trabajar en la venta con la sana perspectiva de generar un ingreso digno y hasta superior a la de otros puestos organizativos.

Pero la responsabilidad de incorporarlos corresponde únicamente a empresarios y gerentes.

Ellos los seleccionan con "mucha experiencia" con el erróneo criterio de ahorrar la necesaria capacitación que los dispone para un alto potencial de venta. Luego de comprobar que no rinden, incurren reiteradamente en gastos de reclutamiento y nuevas selecciones indefinidamente en iguales condiciones.

Aunque el gasto se logró economizar obviamente, repasemos los perjuicios que genera continuar con dicha "mala praxis directiva y ejecutiva" en ventas:

• El rendimiento en términos de resultados es generalmente magro y hasta escaso acorde al nivel de ingresos de debería producir por la remuneración, comisiones y viáticos.

• La calidad en cada contacto de dichos representantes es de mala calidad, lo que afecta directamente a la imagen que cada potencial comprador (prospecto) se forma de los productos/servicios y la empresa que tales vendedores representan.

• Los costos de despido, ausencia de productividad durante el período del puesto vacante, el reclutamiento, selección y tiempo dedicado a ponerlo en actividad, superan ampliamente lo que hubiera representado realizar una capacitación básica e indispensable.

• Un potencial de negocios exitosos, concluye en un rotundo fracaso a menos que se tome conciencia y se revierta a tiempo el proceso antes descripto, dado que la falta de ingresos y de imagen negativa concluye descartándose de la mente de sus potenciales consumidores.

• Dado que en la venta profesional nada se ofrece si no existe una reconocida necesidad del prospecto, luego de plantear este caso: "nobleza obliga".

• Si correspondiese efectuar una humilde sugerencia para quienes viven y desean revertir lo descripto precedentemente, correspondería recomendar:

• Leer algún libro o publicación que describa "qué es, cómo se hace y qué se requiere para vender profesionalmente" (Por ejemplo.: E-book La Venta Profesional o La Venta Profesional Minorista, Claves para una venta exitosa) * Esto permitirá comprender la esencia para luego vender como verdaderamente desean: con consistencia en la cantidad y en la calidad de dichos resultados.

• Desarrollar el criterio y actuar consecuentemente respecto a que el vendedor no debe ser un "ave de paso" en la organización, sino un colaborador que viene para incorporarse a producir los resultados vitales para su subsistencia y crecimiento, transmitiendo una imagen de calidad sobre sus productos o servicios y generando un nivel de satisfacción que provoque el regreso de sus prospectos por más beneficios en un futuro y que transmita a sus relaciones la maravillosa experiencia vivida con dicho representante (aún cuando no haya comprado).

• Definir el perfil ideal para establecer con objetividad los verdaderos requerimientos que la empresa, su estrategia de marketing, su meta de posicionamiento, su filosofía, productos o servicios, etc., requieren en cada uno de ellos o ellas.

• Seleccionar a los más aptos/as y capacitarlos respecto a: la empresa, su misión, visión y metas; sus productos o servicios en términos de beneficios y los de la competencia; técnicas profesionales de venta, procedimientos de gestión específicos, entre otros temas más específicos. Esta formación, bien realizada, es la inversión de mayor retorno que toda empresa pueda realizar...

• Proveer un método de coaching para su seguimiento y formación en el trabajo, así como planificar futuras actividades de perfeccionamiento continuo.

Mientras reflexiona, somos concientes de que muchas empresas están pasando momentos difíciles a la vez que otras pocas están creciendo a pesar de las dificultades del mercado y de la situación económica imperante.

Luego de la reflexión, ¿no habrá llegado el momento de emprender las acciones necesarias para alcanzar el éxito que desea?.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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