¿Por qué no se genera demanda? 10 pasos para asegurar la inversión en marketing
Autor: Daniel M. Aisemberg
Marketing estratégico
31-08-2009
¿Por qué fallan los proyectos de detección y generación de demanda?.
Hay, al menos, 5 razones claves por las que muchos proyectos de detección y generación de demanda fallan.
Las consultas de interesados no necesariamente es demanda.
Las oportunidades de demanda no son calificadas y priorizadas.
La organización de ventas no carga con la responsabilidad.
El seguimiento no es el adecuado.
No hay un cierre del proceso detección y generación de demanda.
Cuatro claves para no fracasar
CLAVE 1:
Tener una visión compartida sobre la definición de oportunidad de demanda.
Las oportunidades son un activo de valor para la compañía.
El trabajo en equipo es clave. Cada parte depende de la otra.
Marketing es el proveedor.
Ventas es el cliente.
Los dos administran recursos de la compañía.
Alineación de expectativas.
Establecer una Definición Universal de Oportunidad (DUO).
CLAVE 2:
Definir el perfil del prospecto ideal (PPI).
Criterios más estándares.
Industria o mercado.
Tamaño de la empresa en términos de empleados.
Facturación.
Eventos que impulsan la búsqueda de productos.
Esfera de influencia.
CLAVE 3:
Construir la base de datos.
Seleccionar y clasificar aquellos registros que coinciden con el perfil del prospecto ideal.
Utilizar diversas fuentes de información para completar los registros.
Utilizar una herramienta de administración de contactos.
CLAVE 4:
Manejar la transición desde Marketing a ventas.
Como en una carrera de postas, asegurarse que ventas recibe la oportunidad.
La transición debe estar acordada en el proceso.
Cruzar la preparación/ aspiración del prospecto con las expectativas del equipo de ventas.
No dejar la posta.
En todo momento se debe responder con precisión a la pregunta ¿Quién el dueño de la oportunidad ahora?
Diez pasos para asegurar la inversión
Provea información calificada por cada oportunidad.
Califique y distribuya inmediatamente las oportunidades “calientes”.
Comunique la transición o entrega de la oportunidad a la persona de ventas responsable.
Si la oportunidad no tiene seguimiento, debe ser re asignada.
Cierre el círculo detección/ entrega/ seguimiento/ conversión.
Considere “lo que se puede medir, se puede mejorar”.
La gerencia de ventas debe auditar y seguir el proceso.
Compense a los vendedores tanto por el resultado como por el seguimiento.
- Mida el retorno de la inversión en marketing.
Cantidad de consultas realizadas por los interesados.
Cantidad de oportunidades calificadas.
Oportunidades que pasaron al proceso de ventas.
Oportunidades convertidas en contratos.
- Mida el costo por contrato.
Tasas de conversión en cada estado del proceso de ventas.
Calcule el costo por cada venta.
Director de Evaluando ERP
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