Ponlo de una manera más inusual, si no le estás molestando o al menos ofendiendo a alguien, probablemente no estás proyectando una imagen lo suficientemente distinta de tu producto o servicio.
Esta es una manera de ver a los mercados nicho. Para atraer con
fuerza a un particular subgrupo de compradores, tu inclinas tu mensaje
para que sea más relevante para ellos. En el proceso, se vuelve menos
interesante, o hasta ofensivo, para otro tipo de compradores.
Tu tienes que creer en lo que ofreces. La gente que tiene alguna pasión
por lo que hace en la vida tiene más éxito. Al mismo tiempo, tus
clientes necesitan tener una pequeña pasión acerca de tu producto o
servicio, o no te enviarán referidos y no sentirán que tienen una
relación contigo.
¿Qué le ofreces a la gente que les permite hacer una fuerte conexión
emocional contigo, tu compañía, o tu producto? Por ejemplo, si vendes
trajes de baño, tus clientes van a trabajar duro por entrar en ellos y
mirarse sexy.
Al mismo tiempo, le podría ofender a alguna gente que tus trajes de baño
sean tan pequeños o tan llamativos. Pero tus clientes podrían tener un
sentido de identificación con tus audaces estilos, o podrían sentir
orgullo de ellos mismos de que pudieron entrar en tus trajes de baño.
Proyecta tu pasión a tus prospectos y algunos de ellos responderán. No
te preocupes acerca de la gente que no responde quienes podrían estar o
no ofendidas.
Si tu respaldas algo, vas a ser atractivo para más gente que si tratas
de ser todas las cosas para toda la gente.
Tu Puedes Ganar Mucho Sirviendo a Una Selecta Minoría
No necesitas ser atractivo para la mayoría de gente. Sólo tienes que
hacer que les gustes muchísimo a alguna gente. Toma los newsletters como
un ejemplo. Si la información es de alto valor, los subscriptores
pagarán mucho dinero por ello.
Un newsletter con un "consejo del mercado de valores” podría costar
$1,000. Esto parece ser un precio alto. Pero si inviertes sólo $10,000
una vez o dos veces al año y las acciones suben hasta un 50 por ciento,
te costaría $5,000.
Si estás dispuesto a garantizar ese tipo de ganancia, estaría feliz de
dividir mis ganancias contigo. Y, dado que el newsletter de acciones
podría darte docenas de consejos y un inversionista podría invertir
muchos miles de dólares, ¿es $1,000 demasiado?
Pocas personas estarán dispuestas a pagar $1,000 por un newsletter. Pero
diez veces mas no estarían dispuestos a pagar $100. La gente que está
preocupada por el dinero va a pensar que $100 es un montón de dinero
también, para un resultado incierto.
Mucha gente ni siquiera pagará $50. Recientemente salió el newsletter de
Lewis Rukeyser. El es una popular y confiable figura que ha presentado a
Wall Street Week por años. Sin embargo ellos valoran su newsletter a
alrededor de $30.
La idea de apuntar un mensaje hacia la gente es que estás saqueando,
usando una estrecha propuesta para tener un fuerte impacto en un
segmento del mercado muy claramente definido.
Esto tiende a achicar el grupo hacia el cual estás dirigiéndote. Si les
pegas con un mensaje lo suficientemente personalizado, ellos estarán más
interesados que si es que usas la muy llamada aproximación de “tiro" con
un mensaje débil y general que termina siendo de poco interés para
cualquiera.
