¿No vendió? o realmente ¿no le compraron?

Autor: Orlando Ponce Polanco

Ventas y administración de ventas

02-06-2010

El tener claro la diferencia entre vender y comprar, determina el éxito o el fracaso de un actual o nuevo proyecto, aún cuando se trate de un excelente producto o servicio.

¿Vender es todo aquello que se factura y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio?, ¿Acaso la venta no puede ser producida por la exclusiva voluntad del cliente potencial (prospecto)?

Cuando alguien acude a una estación de servicios a “inyectar” gasolina o GLP, deberíamos definir a esta actitud de la empresa como "facilitadora de compras" y no como una venta. En este caso, la compra se realizará únicamente si el prospecto está completamente convencido de cuál es el producto que necesita, la urgencia de dicha necesidad o bien el nivel de deseo en adquirirlo. La publicidad a través de sus distintos medios, los consejos de amigos o familiares, algún profesional, etc., pueden haber colaborado en impulsarlo a la decisión de buscar determinado producto o servicio, pero no por una acción de ventas de un representante de la empresa.

Vender, en cambio, "Es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todos y cada uno de las siguientes etapas:

1. Analizar sus necesidades hasta concluir con el prospecto que tiene un problema.

2. Despertar su interés referido al producto o servicio que se ofrece.

3. Verificar si tiene capacidad de pago, para continuar con el proceso de la venta.

4. Efectuar la propuesta de valor en términos de beneficios.

5. Tomar y ejecutar la decisión de comprar.

Las empresas en general hoy en día deben enfocarse en Cómo vender, y no en Qué vender, en consecuencia se tiene que cambiar la forma de vender, vencer resistencias, aprovechar el talento de la fuerza de ventas experta e inyectar técnica.

Aun tratándose del mejor de los productos o servicios, nadie puede venderlo si fundamentalmente no sabe o no puede inducir a otra persona potencialmente compradora a modificar su comportamiento (reflexionar, estudiar, analizar, probar, responder, decidir, etc.) en forma natural, a través de técnicas profesionales de venta, sin ejercer presiones de ninguna índole. Solo se requiere tener el deseo de hacerlo bien, aprender los conceptos y habilidades requeridas para ello, y reunir los requisitos mínimos del perfil definido para vender cada producto o servicio que se desea (Edad, sexo, nivel de educación, inteligencia, etc.).

Entonces cuando las ventas bajen, debemos reflexionar si es que eso es debido a que "no vendió", o porque "no le compraron".

Orlando Ponce Polanco - orlandoponcearrobapartnerconsulting.com.pe

Magíster en Dirección de Marketing Premio Especial Robert Maes 2005 de la Universidad del Pacifico, Master en Administración de Negocios – UNT, Licenciado en Administración. Postgrado en Finanzas, y especialización en Gestión Empresarial en ESAN, Universidad de Piura. Consultor en Dirección Estratégica, Comercial, Sparring y Coach Directivo.

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